Ежедневная предварительная проверка
• Бывали у вас случаи, когда покупатель спрашивал определенный товар, а вы не обнаруживали его на месте?
• Или покупатель говорил вам, что точно такой же товар в другом магазине дешевле, а вы не знали, идет ли речь о таком же товаре или он действительно там дешевле?
• Оказывались ли вы в затруднительном положении, потому что ценник отвалился и вы не могли назвать покупателю цену на товар?
• А бывало ли, что у вас заканчивалась лента в кассовом аппарате или не было бланков для записи покупки на счет покупателя?
Существует несколько сотен причин, по которым вы можете упустить продажу. Мы живем в мире конкуренции в торговле и будем продолжать жить в нем.
Продавать трудно, не говоря уже о тех случаях, когда вы не готовы или не владеете информацией
Если менеджер магазина не приготовил для вас прайс-лист, чтобы торговля шла бойко, предлагаю вам сделать это самостоятельно. Помните: знание – сила.
Имеются четыре общие категории действий, которые вы можете выполнить, чтобы приумножить свой успех. Работая над этим каждый день, вы поймете разницу между успехом и неудачей.
Как вам поможет запоминание цен
Вы разговариваете с покупателем в торговом зале, и в тот момент, когда ваша беседа начинает казаться многообещающей, покупатель спрашивает о цене товара, выставленного в витрине. Вы не имеете понятия даже о приблизительной цене, не говоря уже о точной, и вам нужно открыть запертую витрину, чтобы выяснить это.
Тем временем покупатель начинает рассматривать другую вещь, или решает, что у него нет времени ждать, или (еще хуже) приходит к выводу, что вы ни разу не продавали этот товар и, очевидно, не знакомы с ним. Если вы не знаете цену, покупатель теряет интерес, даже если цена окажется приятным сюрпризом.
Скажем прямо: покупатель может (и зачастую именно так и бывает) совершенно «остыть», пока вы ищете ключ или открываете витрину, чтобы выяснить цену товара. Однако разговор мог ни на секунду не прерываться, если бы вы назвали цену, никуда не заглядывая. Не стоит рисковать и упускать сделку только из-за того, что вы не помните цен.
Вот список причин, по которым знание цен может оказаться очень важным:
1. Это дает вам возможность показать покупателю товары в интересующем его ценовом интервале.
2. Вы можете легко «переключиться» на другой товар, если на складе нет нужного.
3. Это экономит массу времени.
4. Это позволяет вам выглядеть в глазах покупателя более профессионально.
5. Это повышает вашу уверенность в себе.
6. Это повышает доверие к вам.
7. Вы можете быстрее и эффективнее отвечать на телефонные звонки.
8. Вы можете оформить продажу, даже если на товаре нет ценника.
9. Это повышает бдительность – если ценники перевесят, вы это заметите.
10. Вам легче осуществлять продажу.
11. Это помогает, когда вы делаете предложение дополнительного товара.
12. Вам легче заметить неправильно указанную цену, а также пометки о снижении или повышении цены на данный товар.
13. Это усиливает доверие к вам со стороны покупателя.
14. Это помогает не отставать от конкурентов.
15. Вы можете назначать размер выплат при продаже в кредит.
Пятнадцатый пункт – мой любимый. Когда осуществляется продажа в кредит, разница между товарами за 3000 долларов и за 3500 долларов составляет всего несколько долларов в месяц. Вы уже продаете не на 500 долларов дороже, а всего на 5 долларов дороже ежемесячно. Очень важно, чтобы продавцы, занимающиеся кредитами, были способны быстро рассчитать размер выплат. Чем быстрее вы это сделаете, тем меньшими будут казаться выплаты покупателю.
Как вам поможет знание ваших конкурентов
Еще одним способом подготовки к успешной и профессиональной торговле является сбор всей возможной информации о том, кто еще и как борется за деньги ваших покупателей.
Никогда не будьте чересчур самонадеянны и не думайте, что у вас нет конкурентов. Вам бросают вызов не только те, кто продает аналогичные товары. На рынке существует огромное количество других потребительских товаров, составляющих конкуренцию за деньги покупателей, которые они могли бы оставить в вашем магазине.
Сегодня наблюдается огромная конкуренция за привлечение внимания покупателя, и чем меньше вы знаете о том, где люди тратят свои деньги, тем в меньшей степени способны убедить покупателя приобрести именно ваш продукт.
Подумайте над ответами на следующие вопросы:
• Что говорит конкурент о вашей компании?
• Что продает ваш конкурент?
• Чем отличаются ваши товары и политика продаж от товаров и политики продаж конкурента?
• Какие услуги предлагает конкурент и какого качества?
• Какова структура ценообразования у вашего конкурента?
• Дает ли конкурент скидку на такой же, как у вас, или похожий товар?
Ответы не помогут вам удовлетворить вопросы покупателей о товарах конкурентов, но они прояснят ваше положение в торговле. Имеются и личные причины для того, чтобы узнать о конкуренте, например, это повышает уверенность в себе, что также значительно увеличивает ваши продажи.
Посетите магазины конкурентов, просмотрите их каталоги, поговорите с людьми, которые делали у них покупки. Прочитайте их рекламу в газетах. Сбор всей этой информации жизненно важен для любого профессионального торговца, так как знание, что происходит вокруг, ставит вас в более выгодное положение.
Хотите знать, почему еще вам будет полезна информация о ваших конкурентах? Пожалуйста:
1. Покупатели не будут знать о конкурентах больше, чем вы.
2. Вы сможете переключиться с товаров, которые продают они, на товары, которые продаете вы.
3. Вы будете знать, как работает ваша реклама (выбор времени, цена и тому подобное).
4. Вы будете знать, чтбо конкуренты говорят о вашем магазине (однако сами никогда не говорите о них плохо).
5. Вы сможете получить идеи о мерчандайзинге и выкладке.
6. Вы сможете проинформировать покупателей, какие товары в магазинах конкурентов.
7. Вы сможете следить за тенденциями в вашей отрасли.
8. Вы узнаете, товары каких марок носят.
9. Вы станете экспертом в вашей отрасли.
10. Вы будете знать их предложения по кредитованию.
11. Вы сможете предложить конкурентоспособные цены.
12. Повысится ваша уверенность в себе.
13. Вы сможете стать именно тем экспертом, каким вас хотят видеть ваши покупатели.
14. Увеличатся шансы заставить покупателя купить у вас прямо сейчас.
Как вам поможет знание продукта
Издавна существует спор о том, что важнее: знание продукта или умение продавать. Дело в том, что вы не должны выбирать первое или второе, а уделить внимание обеим областям.
Профессиональные продавцы должны владеть техникой и стратегией профессиональной продажи, а также иметь достаточные знания, чтобы уверенно отвечать на вопросы покупателей о своих товарах
Не обманывайте сами себя: проявив определенное прилежание, вы быстро узнаете достаточно, чтобы давать компетентные ответы на вопросы покупателей. Какими особыми свойствами обладает тот или иной товар? Что отличает данный товар от другого с такой же ценой или такого же качества? Как ваш товар работает? Какова гарантия производителя или вашей компании? Как с этим обращаться?
Разве вам самим не бывает неприятно, когда вы покупаете какой-то товар и оказывается, что знаете о нем больше, чем продавец (а вы ничего не знаете)? Покупатели надеются, что вы разбираетесь в товарах, которые продаете, и они высоко ценят, когда вы действительно оказываетесь таким экспертом.
Вот несколько причин, по которым знание продукта поможет вам в повседневной работе:
1. Это делает вас именно таким профессионалом, каким вас хотят видеть покупатели.
2. Это дает вам уверенность в себе.
3. Вы получаете возможность гордиться своим товаром.
4. Вы сможете более эффективно справляться с возражениями.
5. Это экономит время.
6. Это помогает вам уверенно «переключаться» с одного товара на другой.
7. Вы сможете более эффективно определить потенциальные предложения дополнительного товара.
8. Это позволит вам помочь покупателю с подготовкой или освоением продукта.
9. Вы сможете дать советы по эксплуатации или очистке.
10. Вы сможете информировать постоянных покупателей о новых поступлениях и других новинках.
11. Это позволит вам отвечать на технические вопросы.
12. Это повысит доверие к вам со стороны покупателей.
13. Ваши демонстрации будут проходить более гладко.
14. Вы сможете делать презентации по индивидуальному заказу.
15. Вы сможете лучше удовлетворять запросы или потребности покупателей.
Возьмите на себя ответственность. Если в вашем магазине нет системы получения знаний о продуктах, начните спрашивать ваших коллег-продавцов, менеджера магазина, закупщиков или поставщиков. Не позволяйте никому препятствовать вашему превращению в такого профессионала, каким вы хотите стать.
Как вам поможет обход магазина
Помните ваш первый рабочий день в магазине? Вы были растеряны? Не ориентировались в пространстве? Покупатели спрашивали вас о чем-то, а вы чувствовали себя беспомощным, безнадежным и потерявшим контроль? Это вполне естественные чувства, возникающие из-за отсутствия знания магазина, товаров, их расположения и документации. Через несколько недель вы немного освоились со всем этим и начали чувствовать себя намного лучше.
Но магазин постоянно меняется. Товары появляются и исчезают, изменяются витрины. Нужно следить за изменениями и держать магазин под контролем.
В большинстве серьезных профессий люди готовятся перед тем, как «начать делать дела». Хирург проверяет наличие и остроту скальпелей; водопроводчик осматривает свои инструменты, чтобы убедиться, все ли на месте; школьный учитель проверяет, достаточно ли у него тестов, которые предстоит раздать; певец проверяет звук, и так далее и тому подобное. А как насчет вас? Если вы появляетесь на работе в десять утра, то есть минута в минуту, когда нужно начинать, это из рук вон плохо. Лично я всегда чувствую себя выбитым из колеи, если не прихожу в магазин заранее и не провожу осмотр.
Вот список причин, по которым предварительный осмотр магазина будет вам полезен:
1. Это позволит вам понять, когда нужно менять ассортимент.
2. Вы сможете поставить на место товар, который находится не там, где надо.
3. Вы будете в курсе новых поступлений.
4. Вы сможете быстро найти нужный покупателю товар.
5. Вы сможете выявить текущие эксплуатационные проблемы.
6. Вы сможете внести требуемые исправления.
7. Вы будете знать, на какие товары дается скидка, а какие товары убрали.
8. Вы будете знать, сколько «дефицитного» товара осталось на складе.
9. Вы сможете распределить необходимые дела по степени значимости.
10. Вы будете знать, что нужно изменить или переставить.
11. Вы будете в курсе появления в магазине новой рекламы.
12. Вы сможете найти и правильно расположить перепутанные товары.
13. Вы будете в курсе имеющихся или потенциальных проблем с магазинным воровством.
14. Вы сможете позаботиться об освещении (перегоревшие лампочки, неправильно направленный свет и тому подобное).
15. Вы подготовитесь к работе (документация и другая бумажная работа).
Подготовку ничем не заменишь
Навыки, необходимые, чтобы стать профессиональным торговцем, как и навыки, необходимые, чтобы стать успешным врачом, адвокатом или водопроводчиком, приобретаются в результате затрат времени, энергии и труда.
Ключ к успеху – организация и подготовка, и замены этому не существует. Подготовка означает:
Выполнение ежедневной предварительной проверки, то есть выполнение задач, необходимых для организации вашего рабочего дня в торговом зале, что делает вас более уверенным и повышает ваши знания.
Ваш успех целиком и полностью зависит от вашего умения общаться, ваших знаний и вашего энтузиазма.
Когда вы полностью готовы, то знаете, что должны делать в торговом зале:
ПРОДАВАТЬ
Вы знаете, что лучшее время для этого:
ПРЯМО СЕЙЧАС
И вы прекрасно знаете, что сейчас:
ВРЕМЯ ШОУ!
