Ларек с хот-догами Pink’s невероятно популярен [1]. Начиналось все с тележки, на которой продавали хот-доги, и с тех пор место расположения не менялось – все тот же угол улиц Мелроз и Ла-Бри в Лос-Анджелесе. Еда, которую здесь продают, стала легендарной – на сайте этого семейного заведения полным-полно фотографий поедающих их хот-доги знаменитостей, и оно заслужило свое почетное место в официальном списке лучших достопримечательностей Лос-Анджелеса. Когда в честь своего 60-летнего юбилея Pink’s стали продавать хот-доги по 60 центов за штуку, покупатели часами стояли в очереди, чтобы их приобрести.

Хот-доги здесь продают 21 разновидности – с беконом, соусом чили и сыром; с бастурмой и швейцарским сыром; а также знаменитый тройной хот-дог (три сосиски заворачивают в огромную лепешку-тортилью и посыпают беконом, сыром, перцами чили и жареным луком).

Я побеседовал с Глорией Пинк, чьи свояки, Пол и Бетти, основали это заведение, и спросил у нее, как поменялся их бизнес за все эти годы.

«Все сводится к тому, чтобы развлекать людей, – объяснила она, подчеркивая, насколько важно предлагать посетителям разнообразие и специальные вкусы. – Вот во что превратился ресторанный бизнес».

Еда стала развлечением? Что ж, в этом направлении я пока не думал. Позже я узнал, что все успешные рестораторы превращают еду в развлечение для своих гостей [2].

Фотография пиццы пеперони в рамке как нельзя лучше подчеркивает идею о том, что ресторанное дело со временем превратилось в массовое развлечение для людей. Я заметил эту фотографию на стене в кабинете своего информатора, консультанта пищевой отрасли, и попросил это прокомментировать.

«Выглядит невероятно аппетитно! Потрясающий вкус, потрясающая текстура, – высказался он про хрустящее тесто, томатный соус и пикантную начинку. – Сразу же начинают течь слюнки».

Я прекрасно понимал, что он имеет в виду. Глядя на фото, я практически чувствовал запах свежеиспеченной пиццы. Во многих сетевых ресторанах полно фотографий в таком же духе – в меню, на столе, рядом с окошком для заказов, где они дополнены весьма заманчивым описанием.

Рестораторы и производители продуктов питания совершенно осознанно снабжают продаваемую еду такими яркими образами, объясняет мой информатор. В предвкушении удовольствия от поедания пиццы потребители «отметают любые рациональные мысли и поддаются чревоугодию».

«Эта пицца – настоящий праздник живота, – говорит он. – А чревоугодие сейчас в моде».

Консультант объяснил мне, что на еду американцы тратят относительно небольшую часть своих доходов, что позволяет им переключаться на премиальные продукты – самые вкусные, самые аппетитные и приносящие наибольший доход ресторанному бизнесу. «Чревоугодие является главной движущей силой в продвижении премиальных продуктов, – рассказывает он. – Как правило, у них более богатый вкус, в них намного больше жира и их сопровождают наиболее яркие образы. Такой подход приносит сумасшедшие деньги».

Покупка еды ради удовольствия – по сути, просто недорогое развлечение, продолжал консультант. «Можно предаваться чревоугодию на любом уровне – начиная с самых дешевых забегаловок в торговом центре и заканчивая первоклассными ресторанами с именитыми шеф-поварами».

Рестораторы, будучи продавцами удовольствий, знают о нас нечто, чего мы сами о себе до конца не понимаем. Они в курсе, что когда мы заходим в ресторан, то рассчитываем не просто вкусно и сытно поесть. Мы рассчитываем отдохнуть от напряженных и зачастую серых будней, и ресторанам удается нам это предоставить с помощью еды, ярких зрительных образов и приятной атмосферы, ни на секунду не переставая нас развлекать. В мире, где люди так часто оказываются подвержены стрессу, еда все чаще и чаще становится от него спасением, – говорит консультант. – Чем больше приемов рестораторы перенимают у индустрии развлечений, тем больше денег они с нас получают».

Необходимость сражаться за кошелек покупателя является самой лучшей мотивацией.

Я обратился к одному инвестору, который знаком с ресторанным бизнесом досконально и вложил в него круглую сумму. Он тоже стал мне рассказывать, что стресс является неотъемлемым спутником в современном обществе. В «Старбакс», сказал он, вовремя это поняли, и гениальным образом ответили на потребности населения. Кофеин и сахар в их напитках, разумеется, тоже играют немаловажную роль, однако сеть предлагает и нечто другое, что взывает к нашим самым первородным инстинктам.

«Все дело в теплом молоке и в бутылочке, – объяснил он мне. – Один из моих коллег как-то мне сказал: «Если бы мне удалось приделать к кружке соску, то я стал бы миллионером» [3].

Рестораторы из кожи вон лезут, чтобы мы воспринимали любой прием пищи как возможность развлечься и получить удовольствие, тем самым значительно потакая чревоугодию с нашей стороны. Эта тема стала чрезвычайно популярной во всевозможных маркетинговых отчетах и на конференциях представителей ресторанного бизнеса.

«Балуя себя различными лакомствами, мы выполняем одну очень важную психологическую функцию, – гласит один из таких отчетов. – Объедаясь первоклассными угощениями, мы концентрируем свое внимание на себе, делаем себе приятно» [4].

Другой статистический отчет под заголовком «Первоклассные угощения: получение прибыли за счет растущей популярности угощений класса премиум», который любой желающий может приобрести за 6000 долларов, развивает эту тему еще больше [5]. «Растущий уровень стресса увеличивает потребность в чревоугодии и релаксации», – заявляет автор, по оценкам которого потребители тратят миллиарды долларов на угощения класса премиум. Вот еще несколько выдержек из этого отчета: «Потребители балуют себя гораздо чаще… Среди закусочных продуктов все больше и больше растет сегмент товаров премиум-класса… Люди все больше и больше нуждаются в том, чтобы баловать себя… Разница между потребностью и желанием постепенно стирается». В отчете предлагается множество идей по использованию выявленных закономерностей с целью увеличения прибыли.

Похожие темы звучали на чикагской конференции, посвященной современным тенденциям ресторанного бизнеса [6]. Конференцию спонсировали шесть гигантов пищевой промышленности – в том числе известные всему миру компании «Хайнц» и «Пепси». И здесь обсуждение сводилось к удовлетворению потребностей людей, которым в повседневной жизни не хватает отдыха. Согласно одному социологическому опросу, проведенному специализирующейся на маркетинговых исследованиях в сфере ресторанного бизнеса компанией «Техномикс», потребители стали больше работать, уровень стресса в их жизни вырос, а практически половина опрошенных сказали, что «их слишком тяготит груз наложенных на них обязанностей» и «они хотели бы как можно чаще есть в ресторанах».

В то же время по мере того, как посещение ресторанов становится все более и более обыденным делом, это перестает вызывать у людей какие-то особые эмоции. Таким образом, в борьбе за «желудок покупателя», как выразился докладчик от «Техномикс», рестораторам приходится придумывать новые, более креативные подходы. Докладчики конференции предложили множество способов этого добиться. Один из них заключался в расширении меню навынос. «Приобретение готовой еды для дома должно из обычной покупки превратиться в нечто особое», – посоветовал один из представителей компании «Техномикс». Вот почему сеть ресторанов быстрого питания «Бостон Маркет» именует свои готовые блюда, которые продаются в различных супермаркетах, «приготовленными по соблазнительным рецептам наших лучших шеф-поваров». Это также объясняет причину появления в сети ресторанов быстрого питания Applebee’s специальных парковок для автомобилей, где людям приносят их заказ прямо в машину. В каждом из 800 заведений сети Outback’s работают по три человека, чьей единственной обязанностью является разнос еды по машинам. «Мне даже не нужно выходить из машины», – сказал их довольный клиент журналисту [7].

Также для завоевания желудка потребителя было предложено создавать в заведениях благоприятные условия для самых маленьких детей. Среди советов по тому, как этого добиться, – «возможность макать еду в соусы делает трапезу более забавной», «десерты, позволяющие проявить креативность», а также «возможность заказывать дополнительные ингредиенты для увеличения среднего счета».

Конечная цель в каждом из рассмотренных случаев одна и та же: рестораторы делают все, чтобы потребитель предавался чревоугодию. Секрет успешного ресторанного бизнеса в создании для этого наиболее благоприятных условий.