Книга: Система убеждения: Как влиять на людей с помощью психологии
Назад: Глава 3 Заявление о высоких ожиданиях
Дальше: Глава 4 Контроль языка тела
Этап 2
Использование конгруэнтности отношения
Обзор: Использование конгруэнтности отношения
Во введении к этой книге я упомянул, что старался сделать ее такой, чтобы вы как можно больше подчеркнули в тексте карандашом, ручкой или маркером. Это, казалось бы, невинное замечание содержит сразу несколько сильных психологических приемов:
• Прежде всего оно активирует схему, связанную с подчеркиванием текста, тем самым подталкивая вас к соответствующему поведению (см. главу 1 «Задание нужной установки»).• Говоря о том, что книга будет такой, что вам захочется подчеркнуть в ней многое, я заявил о высоких ожиданиях (см. главу 3 «Заявление о высоких ожиданиях»). Благодаря им вы, скорее всего, запустите механизм самоисполняющегося пророчества и действительно будете подчеркивать в этой книге больше, чем обычно. Конечно, этот прием не сработает, если у вас вообще нет привычки подчеркивать текст в книге, но я уверен, что при чтении этой книги многие люди действительно чаще обычного будут пускать в ход карандаш, ручку или маркер.
Но у этого моего заявления есть и еще одно очень важное последствие, имеющее отношение ко второму этапу СИСТЕМЫ убеждения:
• Если вы заметите, что и в самом деле подчеркиваете в тексте больше, чем обычно, у вас, скорее всего, появится конгруэнтное отношение к этой книге и вы начнете верить, что она действительно очень полезна и информативна.
Термин «конгруэнтность» в целом означает «цельность, последовательность». Если ваш объект начинает вести себя определенным образом (например, подчеркивать текст), он более склонен развить отношение, «конгруэнтное» его поведению. Так, если он чаще обычного задействует карандаш или маркер, ему кажется, что книга просто не может ему не понравиться.
Конгруэнтность — ключевое понятие второго этапа, из которых состоит моя СИСТЕМА убеждения. Поскольку люди от природы склонны к тому, чтобы их чувства согласовывались с их поведением, вы можете вызвать у них требуемое чувство, изменив их язык тела или поведение. В следующих двух главах я расскажу, почему так получается и как применять этот эффект на практике.
Назад: Глава 3 Заявление о высоких ожиданиях
Дальше: Глава 4 Контроль языка тела
