Глава 4
Контроль языка тела
Пока вы читаете эту главу, возьмите в рот ручку и сожмите ее зубами. И не отпускайте, пока не дочитаете до конца раздела… Чуть ниже я объясню, зачем это нужно.
Кто только не говорит сейчас о языке тела! Зайдите в любой книжный магазин — и вы обнаружите, что полки завалены книгами о том, как с его помощью прочесть мысли окружающих. К сожалению, большинство этих книг только запутывают читателя и не приносят никакой пользы, поскольку содержащиеся в них утверждения основаны на догадках, а не на авторитетных научных исследованиях. Значит ли это, что язык тела бесполезен? Отнюдь. К счастью, несмотря на то, что некоторые аспекты этой темы скомпрометированы псевдонаукой, были собраны убедительные доказательства в поддержку того, что язык тела работает. Разумеется, все факты и утверждения в этой главе научно подтверждены.
В частности, я хочу рассказать вам об удивительной теории, которая захватила умы множества ученых в последние десять лет: воплощенном познании. Эта теория может объяснить, почему:
• у кандидата, чье резюме подано на более тяжелой папке-планшете, шансы получить работу выше, чем у того, чье резюме прикреплено к более легкому планшету (Jostmann, Lakens, & Schubert, 2009);
• записывание негативных мыслей о себе может понизить самооценку, но только если вы пишете ведущей рукой (Briñol & Petty, 2008);
• люди, которые давят рукой на столешницу снизу, съедают значительно больше печенья, чем те, кто давит рукой на столешницу сверху (Förster, 2003).
Теория воплощенного познания утверждает, что ум и тело тесно связаны. Принято считать, что это ум влияет на тело, но на самом деле верно и обратное. Это значит, что наше тело и поведенческие реакции могут влиять на наши мысли, восприятие, отношение к чему-либо и многие другие когнитивные механизмы.
С возрастом мы начинаем ассоциировать определенные поведенческие реакции с конкретными состояниями ума. И эти ассоциации становятся так сильны, что сами наши движения и положение тела в пространстве могут запускать соответствующие когнитивные механизмы (Niedenthal et al., 2005). К примеру, сжимание кулаков так прочно ассоциируется с враждебностью, что испытуемые, которых невзначай просили сжать кулак (под предлогом игры в «камень, ножницы, бумагу»), при заполнении якобы отвлеченного опросника считали себя более напористыми (Schubert & Koole, 2009).
Теперь, когда вы ухватили основную суть теории воплощенного познания, приведенные выше примеры начинают обретать смысл:
• Если папка с резюме будет более увесистой, и сам кандидат ошибочно покажется работодателю более ценным. И дело не только в неосознанной уверенности, что в более тяжелой папке содержится больше информации, но и в расхожем убеждении, что важные вещи «более весомы».
• Почему записывание негативных мыслей о себе снижает самооценку только в том случае, когда мы пишем ведущей рукой? Если записывать их второстепенной рукой, этот эффект исчезает из-за вашей общей неуверенности при письме. Чувство неуверенности, вызванное тем, что вы пишете непривычной рукой, распространяется и на сами мысли.
• Когда мы давим рукой на столешницу снизу, это движение напоминает сгибание руки по направлению к себе, как в тех случаях, когда мы хотим прижать к груди какой-то предмет. Обычно мы поступаем так с предметами (и людьми), которые нам дороги, поэтому испытуемые, которых просили давить рукой на стол снизу, съели значительно больше печенья, чем те, кто давил рукой на стол сверху, — это движение ассоциируется у нас с отталкиванием чего-то неприятного.
Как вы поймете из этой главы, воплощенное познание — это потрясающее явление с огромным потенциалом.
Те, кто до сих пор сжимает ручку в зубах, могут ее выпустить. Зачем я вообще попросил вас это сделать? Когда вы держите в зубах ручку, прикусив ее зубами, вы задействуете те же мышцы, которые участвуют в улыбке (Strack, Martin, & Stepper, 1998). Теперь настроение у вас лучше, чем было в начале главы. В следующем разделе я объясню почему.
Почему воплощенное познание так сильно?
Все еще не верите в воплощенное познание? Вот некоторые принципы психологии, которые могут объяснить его наличие.
Обратная лицевая связь. Помните, как в начале главы я попросил вас зажать в зубах ручку? Группа ученых провела эксперимент, участники которого смотрели мультфильмы с ручкой во рту, причем одна группа должна была сжимать ручку в зубах, а другая — просто придерживать губами. Ученые выяснили, что испытуемые из первой группы (задействовавшие те же мышцы, что и при улыбке) нашли мультфильмы более забавными, чем члены второй группы (которые не задействовали соответствующие мышцы) (Strack, Martin, & Stepper, 1988).
Чтобы объяснить это явление, известное также как обратная лицевая связь, Роберт Зайонц предложил сосудистую теорию эмоций, предполагающую, что язык тела может запускать биологические механизмы, которые, в свою очередь, влияют на эмоциональное состояние и восприятие информации. Когда Зайонц с коллегами в 1989 г. попросили немецких студентов повторять определенные гласные звуки (i, e, o, a, u, ah, ü), оказалось, что у студентов снижалась температура лба при произнесении гласных e и ah (которые задействуют мышцы, участвующие в улыбке) (Zajonc et al., 1989). При артикуляции этих звуков понижалась температура артериальной крови, и мозг слегка охлаждался, что способствовало улучшению настроения. И наоборот, повторение звуков u и ü заставляло студентов хмуриться, в результате приток крови уменьшался и температура мозга повышалась, а настроение падало. Сама по себе улыбка может запустить биологические механизмы, которые вызывают ассоциирующиеся с ней состояния и эмоции.
И даже если какой-то язык тела не запускает биологические механизмы, непосредственно влияющие на наше настроение (как улыбка снижает температуру мозга и повышает настроение), он все же влияет на когнитивные механизмы согласно теории самовосприятия.
Теория самовосприятия говорит, что иногда мы делаем вывод об отношении к чему-либо, анализируя свое поведение (Bem, 1972). Когда мы относимся к чему-либо неоднозначно, мы пытаемся разобраться в себе, наблюдая за своими действиями и языком тела. К примеру, если при просмотре снимков знаменитостей испытуемого просили нахмуриться (так мы обычно делаем, пытаясь что-то вспомнить), люди на фото казались ему менее известными (Strack & Neumann, 2000). Нахмуренные брови ассоциируются у нас с умственными усилиями, и это выражение лица заставляет нас верить, что нам трудно вспомнить имя звезды, поэтому она кажется нам менее известной.
Даже если наш настрой и язык тела противоречат друг другу, мы склонны больше доверять последнему. В 1960-х ученые провели очень интересный эксперимент (Valins, 1967). Исследователь сказал группе мужчин, что будет измерять их пульс при просмотре эротических фотографий. Также испытуемым сообщили, что из-за несовершенства технического оборудования они будут слышать звук своего сердцебиения, и попросили не обращать на него внимания (не забываем, что дело было в 1967 г. и технологии тогда были чуть менее развиты, чем сейчас…).
В ходе эксперимента участникам показали 10 снимков из журнала Playboy, и при просмотре пяти из них они слышали учащенное «сердцебиение» (на самом деле это была запись, которую контролировали исследователи). Удивительно, но самыми привлекательными мужчины сочли именно тех женщин, просмотр фотографий которых предположительно заставлял их сердце биться чаще. Эффект был столь силен, что два месяца спустя мужчины при повторном показе снимков все равновыбирали те же самые изображения. Таким образом, даже если физическая реакция неточна (или вовсе сымитирована), мы все равно склонны доверять ей и формируем конгруэнтное ей отношение. Как вы узнаете из следующей главы, теория самовосприятия играет еще более важную роль, когда речь идет о поведении (а не только о языке тела).
Стратегия убеждения: Контроль языка тела
Благодаря человеческой склонности ассоциировать определенные жесты с определенным отношением к вопросу (к примеру, мы связываем кивание с согласием) можно вызвать у объекта положительное отношение к вашему предложению, спровоцировав необходимую физическую реакцию. В следующих разделах я расскажу о некоторых типах физических реакций, которые могут вам пригодиться, а также о приемах, которые помогут вызвать у объекта эти реакции.
Кивание. Во всем мире,за редкими исключениями (скажем, некоторые районы Индии и Африки), кивание служит символом согласия. Участники оживленного разговора то и дело кивают головой, чтобы показать интерес к тому, что говорит собеседник, и это служит для говорящего невербальным сигналом к продолжению. Благодаря этой устойчивой ассоциации вы можете вызвать у объекта более открытое и благожелательное отношение к своему запросу, если предварительно заставите его покивать.
В доказательство я могу привести в пример эксперимент (Wells & Petty, 1980), в ходе которого студентов попросили протестировать наушники. Они должны были слушать радиопередачу и проверять качество наушников, при этом кивая или качая головой из стороны в сторону. Исследователи выяснили, что студентам, которые в процессе эксперимента кивали, содержание радиопередачи понравилось больше, чем тем, кто качал головой из стороны в сторону. Благодаря устойчивой ассоциации между киванием и согласием вы можете вызвать у своего объекта более благоприятное отношение.
Но как же заставить его кивнуть? К счастью, добиться этого невербальными методами не так уж сложно. Когда вы говорите с кем-либо, можно ненадолго замолчать или приподнять брови, как бы приглашая собеседника согласиться с вами, и, скорее всего, он кивнет.
Непосредственно перед тем, как озвучить свой настоящий запрос, вы можете несколько раз повторить этот прием, тем самым закрепив реакцию согласия. Ваш собеседник станет более открытым за счет эффекта воплощенного познания, а кроме того, этот повтор вызовет своего рода инерцию. Если вам удалось заставить собеседника кивнуть несколько раз подряд непосредственно перед запросом, он по инерции может согласиться и с вашим предложением (психологическую подоплеку этого эффекта я объясню в следующей главе).
Открытая поза. О нет! Вы стоите за кассой, а в магазин только что ворвался грабитель и наставил на вас пистолет. Какова будет ваша инстинктивная реакция? Большинство людей в подобной ситуации немедленно поднимут руки вверх ладонями наружу. Когда люди хотят показать, что они искренни и им нечего скрывать, они часто обращают ладони наружу, расставив руки и открыв грудную клетку.
И наоборот: если человек закрыт от вас, он часто скрещивает руки на груди или держит перед собой какой-то предмет, словно прикрываясь им. Занимая оборонительную позицию или не желая общаться, люди часто закрывают грудную клетку — они символически перекрывают доступ информации, которая может повлиять на их мысли и отношение.
Если вы посмотрите видеозапись речи президента Никсона после Уотергейтского скандала, то увидите, что после слов «Я не мошенник. Все, что у меня есть, я заработал» он сразу же отступает назад и скрещивает руки на груди, как будто желая пресечь дальнейшие расспросы и уточнения. Он напоминает ребенка, который обзывает приятеля и сразу же затыкает уши, чтобы не слышать ответа.
Поскольку мы ассоциируем скрещенные руки с защитным поведением, эта поза может вызвать негативное отношение (Bull, 1987). И правда, участники одного исследования смогли решить значительно больше анаграмм, когда их попросили скрестить руки на груди, поскольку этот жест инициирует более настойчивое поведение (Friedman & Elliot, 2008). И хотя настойчивость обычно считается положительным качеством, она резко снизит ваши шансы получить необходимое согласие, потому что вам с меньшей вероятностью удастся убедить человека изменить позицию.
Вместо того чтобы сражаться с настойчивостью, куда лучше подождать, пока язык тела объекта изменится на более благоприятный для вас. Поскольку открытая поза (когда человек не скрещивает руки на груди и не держит никаких объектов перед собой) ассоциируется с более открытым отношением, она может оказаться полезной вам. Не обращайтесь к человеку с запросом, когда тот держит что-то перед собой (например, набирает SMS), а дождитесь, пока он освободит руки и примет открытую позу (разомкнет руки).
Осанка. И наконец, осанка объекта — еще один фактор, влияющий на восприятие вашего запроса. Помимо открытости, существует несколько ментальных состояний, связанных с осанкой и способствующих успеху убеждения.
Одно из самых важных состояний, связанных с осанкой, — это гордость. Каждый раз, когда мы гордимся собой, мы распрямляем спину и отводим плечи назад, а если мы нервничаем и чувствуем себя неуверенно, то начинаем сутулиться. Исследования показывают, что принятие соответствующей позы ведет к изменению состояния. В одном эксперименте (Stepper & Strack, 1993) ученые оценивали уровень удовлетворенности людей своими результатами теста, при этом участники эксперимента в зависимости от того, где они сидели, вынуждены были либо держаться прямо, либо сутулиться. Ученые выяснили, что участники, которые при объявлении результатов сидели прямо, были гораздо более довольны своими успехами, чем те, кто сидел сгорбившись.
Помимо гордости, прямая осанка тесно ассоциируется с властью. Если вам знакома карточная игра «Очко», то вы знаете, что игроки с 16 очками обычно сомневаются, брать ли еще одну карту или остановиться, избежав риска набрать больше 21 очка. Устойчивая ассоциация между осанкой и властью объясняет, почему люди, принимающие более уверенную позу, в такой ситуации чаще берут дополнительную карту (Huang et al., 2011). Уверенная поза вызывает конгруэнтное состояние, которое ассоциируется с властью и на неосознанном уровне подталкивает игроков к риску.
Если вы испытываете волнение и неуверенность в какой-либо ситуации, вы можете облегчить свое состояние, просто приосанившись. Сидя с прямой спиной, вы вызываете у себя конгруэнтное этой позе состояние уверенности и преодолеваете волнение.
Подведем итоги. Мы зачастую принимаем решение о том, что именно испытываем, основываясь на языке тела. И если вы хотите вызвать у своего объекта определенное состояние, вам просто нужно спровоцировать его на те движения и жесты, которые ассоциируются с этим состоянием. Наше стремление к конгруэнтности «подстроит» внутреннее состояние объекта под язык его тела.
Хотя информация, изложенная в этой главе, очень важна, ее, честно говоря, не так уж часто можно применить на практике. Но я хотел включить ее в книгу, чтобы вы ухватили суть теории самовосприятия, поскольку следующая глава предложит более мощные и действенные способы практического применения этих знаний. В частности, я объясню, почему все наше поведение — а не только язык тела — может вызвать конгруэнтные состояния. Кроме того, вы узнаете, почему мы почти неизбежно начинаем испытывать состояние, соответствующее нашему поведению, и как воспользоваться этим естественным стремлением в своих целях.
