Страх глупо выглядеть маскируется под многие другие страхи, поэтому мы с ним не боремся. Мы преодолеваем другие страхи, а он остается, выжидая возможность нанести новый удар или проявиться в новом виде, если только не найти способ его победить.

Один мой клиент боялся, что будет глупо выглядеть, если позвонит постоянному покупателю и попросит больше денег за услугу, которую уже оказывал ему в прошлом. А если этого не сделать, он, по сути, соглашался выполнить свою работу за бесценок, что могло серьезно повредить его прибыли и подвергнуть риску будущее компании. (Правда, это он осознал только в беседе со мной. Получалось, что повышение цены было единственным вариантом дальнейшего сотрудничества с этим покупателем. Мой клиент собирался расширять бизнес, повышать прибыль, и мы с ним, рассчитав показатели, обнаружили, что сотрудничать с покупателем на прежних условиях в долгосрочной перспективе невыгодно. Но взять и попросить больше денег?..) Как бы ни хотелось клиенту получить достойную плату, он не представлял, как позвонит этому крупному и очень важному покупателю и скажет, по сути, следующее: «Мы хотим, чтобы теперь вы нам платили намного больше за ту же самую работу, которую мы для вас выполняли раньше». Да вообще сотрудничать с этим покупателем – уже огромная удача! Зачем раскачивать лодку? Это самоубийство для компании! «Это погубит нашу репутацию в отрасли! Мы будем очень глупо выглядеть». Мы разобрали, на что он соглашается, когда бездействует, но этого оказалось недостаточно. Я не сдавалась. Поскольку мы проработали уже несколько месяцев и сформулировали для компании долгосрочные цели, я знала, каковы жизненные ценности этого клиента, чего он боится и как на него воздействовать. Я знала, что им движет на пути к успеху. И разговор у нас получился примерно такой:

– То есть вы ведете себя как супермодель?

– Прошу прощения? – переспросил он, скривившись.

Я знала, что такое сравнение ему будет неприятно. Этот великолепный специалист, крупный предприниматель, очень серьезный человек, по собственному его заявлению, не имел ничего общего с такой «примитивной» профессией из мира моды.

Помните: иногда, чтобы выйти из зоны комфорта, нужно почувствовать, насколько вам в ней некомфортно.

– Супермодель. Которая даже с кровати не встанет, если ей предложат меньше семи тысяч в день, – объяснила я. – Вы, по сути, ведете себя так же: не буду обсуждать цену, это ниже моего достоинства.

– Да вовсе не об этом речь! – поспешил возразить он в ответ на мой сарказм.

– А о чем тогда?

Он откинулся на спинку стула, поерзал, посмотрел на меня – мол, снова Мэнди меня перехитрила – и сказал:

– Так и быть, я ему позвоню.

Видите, как страх выглядеть глупо может затаиться на вашем пути к успеху? Не допускайте этого. Между прочим, этот клиент после коучинга договорился с покупателем о гораздо более выгодных условиях сотрудничества, так что стал получать больше прибыли, тратить на это меньше усилий и освободил себе время для других возможностей. Так он доказал, что способен добиться успехов в работе.

А завершить эту главу я хочу двумя утверждениями, которые вам помогут выполнять упражнения, работать над собой и получать результаты:

• честность привлекает людей;

• если вы ничего не просите – ничего и не получите.