Глава 8. Я ненавижу звонить по телефону
С – страх
В мире больше 6,8 миллиарда телефонов, так как же можно бояться звонить? И все равно клиенты меня удивляют. Вот мы продумали план действий, и оказывается, что ради исполнения своей мечты, ради желанных результатов, ради супервыгодной сделки человек собирается отправить электронное письмо. Письмо!
Не назначить встречу. Не позвонить. Не нанести визит. Я знаю, что мы живем в бешеном ритме и все делаем в сжатые сроки. Я знаю, что на каждом шагу требуется документальное подтверждение, что мы выполнили свою часть работы, поэтому любой проект обрастает тонной бумаг. Но электронное письмо? Серьезно? Вы доверяете свой успех электронной почте?
В деловом общении есть нечто вроде моды, которая уходит и снова возвращается (как клеши, которые, по-моему, входят в моду каждые десять лет!). Когда-то, чтобы добиться успеха, вы писали письма. Потом эту идею подхватили все, и стали появляться компании, специализирующиеся на составлении и рассылке писем. Не успели мы оглянуться – и почтовый ящик забит уже не корреспонденцией, а рекламными рассылками. Прошли годы, появился интернет, на смену печатным машинкам пришли компьютеры. Мы получили возможность общаться с людьми по всему миру и начали этой возможностью пользоваться. Мы смогли мгновенно сообщать новости. Чтобы проявить внимание и показать, какие мы продуктивные и организованные, стало достаточно отправить электронное письмо. Но погодите: ведь теперь множество компаний предлагают услуги по рассылке писем, и в наших электронных почтовых ящиках скапливается спам. Но вы по-прежнему готовы доверить свой успех электронной почте?
Страшно сказать, сколько раз я такое наблюдала: человек отправляет одно-единственное письмо и ждет, что оно не затеряется среди входящих сообщений, бумаг и срочных дел адресата, волшебным образом попадется ему на глаза, и он тут же ответит. Почему не позвонить – ведь вы все равно не выпускаете телефон из рук?
• Вы не знаете, что сказать?
• А что, если вы скажете что-то не то?
• А что, если человек занят?
• А что, если он на вас рассердится?
• А что, если ваше предложение его не заинтересует?
Огромный список причин не звонить, верно? И вы не звоните – прячетесь за электронными письмами. Будем честны: вы оттягиваете неизбежное. Пока вы не позвонили, то не знаете наверняка, каким будет ответ. Вы можете себя обманывать, говорить себе, что вас за это не уволят, что вы не упустите эту возможность. Но пока вы не сделали звонок, у вас в голове остается идеальный параллельный мир, где все получилось точь-в-точь так, как вы хотели.
Это главное препятствие к успешному общению в XXI веке. И оно порождает страх звонить людям, что способно заметно повредить вашему успеху. Я была на одном мероприятии по налаживанию деловых связей и пришла в ужас, когда услышала, как люди с восторгом говорят о перспективах сотрудничества, а под конец обещают: «Я вам напишу, чтобы назначить встречу». Что, извините? Вы напишете, чтобы назначить встречу? Да почему не назначить ее прямо сейчас, пока вы общаетесь лицом к лицу? Это безумно раздражает!!! (Я бы поставила и больше восклицательных знаков, но, боюсь, редактор все равно их уберет.)
Я все больше убеждаюсь в том, что в школе пора преподавать навыки общения, потому что если вы хотите достичь успеха, то больше всего в жизни вам нужны навыки общения. Однако им не учат. Вы можете уловить разницу между одним и другим вздохом по телефону? Я могу, но только потому, что меня очень интересует невербальное общение (и это означает, что, когда собеседник пытается скрыть от меня эмоции, он тем самым все равно дает мне понять, какие чувства испытывает). Вы тоже можете этому научиться, если будете звонить людям. Многие думают, что по телефону эмоции легко утаить, но на самом деле не нужно большого опыта, чтобы расшифровать подсказки, которые вам невольно дает собеседник. А это заметно повысит ваши шансы на успех в телефонных переговорах! Тогда вы будете чувствовать себя гораздо увереннее, а это, в свою очередь, поможет избавиться от этого страха!
Мне случалось даже получать письма с вопросом, когда мне можно позвонить, чтобы назначить время для разговора по скайпу. Пока вы смеетесь над этой абсурдной ситуацией, спросите себя: а вы звоните, чтобы попросить о том, что вам нужно? Я не предлагаю кричать в трубку: «А ну дайте мне денег!» Я говорю вот о каких звонках:
• когда вы уверенно просите назначить встречу, чтобы обсудить, как ваша компания может помочь собеседнику;
• спрашиваете, почему собеседник не ответил на ваше электронное письмо по поводу договора;
• спрашиваете, почему вам отказали в приеме на работу, и просите поделиться мнением о вас;
• просите уделить вам пять минут и объяснить, почему ваше предложение не приняли, чтобы вы лучше поняли собеседника и в следующий раз получили согласие;
• просите предоставить отзыв о ваших услугах и, может быть, порекомендовать, кому еще они могут быть полезны;
• просите обсудить возможности сотрудничества, потому что считаете, что вам есть что предложить.
Одно страшнее другого, правда? Я прекрасно это понимаю. И я помогала клиентам решиться на все эти звонки. А если вы и дальше будете бояться звонить людям, задавать вопросы и преодолевать свой страх, на что вы тем самым соглашаетесь? Как это сказывается на вашем успехе?
