Если хочешь уникальную вещь – закажи ее русским; если хочешь несколько одинаковых вещей, заказывай где угодно – только не в России. Те, кто проверял этот тезис, добавят: из Китая придет много брака. Ответ «где производить», конечно, сильно территориально сузился после обвала национальной валюты.

Кто-то быстро сориентировался, кто какие-то выгоды нашел, для кого-то это было провалом, для кого-то – ускорением выхода на зарубежные рынки. В этой части книги вы встретитесь и с теми, кто налаживал производство до 2014 года, и с теми, кто затевал его позже. В общем – все уже проверено ими.

Двенадцать процентов всей вырабатываемой в России электроэнергии потребляется населением. Из них 70 % идет на отопление. Такая статистика не может не радовать производителей обогревателей. И действительно, в крупных торговых сетях неподготовленного покупателя выбор застает врасплох. Как, впрочем, и цены. Слабый рубль играет на руку отечественным производителем. Но их продукция занимает на нашем рынке менее 4 %, зарубежные бренды российской сборки – порядка 30 %, остальное – импорт. И если полгода назад ценовой разрыв с импортным оборудованием составлял несколько процентов, то сейчас почти в два раза подорожавшие для зарабатывающего в рублях россиянина отопительные приборы остаются на полках. Но, оказывается, «наши делают ничуть не хуже».

Физик-математик, бывший военный, строитель, изобретатель и бизнесмен – это все об одном человеке. Валерий Залетин, герой из нашей первой главы, собрал плинтусную систему отопления, которая не только выполняет свою прямую функцию, но и экономит до 40 % энергии. Триллионы рублей, если считать в масштабах страны. И все это с невыгодной, казалось бы, для любого производителя гарантией – на десять лет.

А все началось с того, что предпринимателю попалась на глаза статья, в которой автор доказывал, что при теплых стенах человеку комфортно при прогреве до 20-22 градусов. За счет формы и расположения прибора его КПД – около 97 %. Внутри корпуса размещается электрический тэн, трубчатый электронагревательный элемент. Нагревается запаянная в металл спираль, она не контактирует с воздухом, не может обжечь детей или домашних животных. Размер корпуса – 60 миллиметров в высоту и 40 в ширину, с вариациями цвета, длины и форм: метр, полтора, два или даже «уголок». Отопительная конструкция практически сливается с плинтусом и греет в первую очередь стены, которые и отдают тепло всей своей площадью. В этом еще один плюс системы – идеальное распределение тепла по высоте стен. Примерные сравнительные расчеты по экономии такие: при отоплении помещения площадью 10 квадратных метров с нормальным утеплением и одним окном «Мегадор» мощностью 400 ватт, в сравнении с любым другим электрическим обогревателем со средней мощностью 1000 ватт и при тарифе на электроэнергию три рубля за киловатт-час, сохранит пользователю 1728 рублей в месяц.

На запуск потребовалось порядка 3 млн рублей. «Во-первых, надо было найти нагревательный элемент – тэн. Перепробовал десяток разных фирм, а у них же, знаете, по одному не делают: хочешь – заказывай партию 10-15 экземпляров. У меня была свалка тэнов, до сих пор распихиваю куда-то. Пошли эксперименты. Выбрал, подобрал по цене, по качеству, характеристикам. Потом: где же взять корпус? Нахожу в магазине что-то похожее. Пускай грубо, делаю какие-то отверстия, – вспоминает изобретатель. – Собрал на коленке, у себя на даче испытывал год. Ух ты, работает! Потом стал малые партии выпускать, штук по пятьдесят в месяц. По друзьям разошлись: "Попробуй, как?" – "Да работает". Ну и все. А особенно для деревянных домов знаете как актуально? Сайт сделал, там хорошая обратная связь была».

«С 2011 года мы стали выходить в сетевые магазины, сейчас мы представлены в "Леруа Мерлен". "Леруа Мерлен" работает с отсрочкой платежа, то есть они берут товар и гарантируют, что через 80 дней заплатят. Что хорошо с большой сетью – она имеет большой рейтинг. Если попал туда, открываются другие двери. Вообще, сложно зайти в первый магазин. У нас это была сеть "Вимос", у них в Ленобласти порядка 50 точек. Ну не прорваться было к директору никак. И мы пошли через Торгово-промышленную палату, через вице-президента. Когда он уже взял, за руку подвел, порекомендовал, только тогда нам разрешили десять штук выставить на реализацию. Если не продастся через два месяца, сказали, вы должны будете их забрать. А сейчас они у нас выгребают все больше и больше. Потому что действительно пошло в области. И теперь мы пытаемся интегрироваться в строительные сети, магазины, торгующие для компаний», – коротко рассказывает растянувшуюся на долгие месяцы историю предприниматель.

Сейчас «Мегадор» представляет около 150 дистрибьюторов; правда, пока только на территории России. В числе заказчиков компании – аэропорт Домодедово, стадион «Петровский», строительная компания HONKA, сеть магазинов «Пятерочка».

Пользуясь дешевым рублем и освобождающимся рынком, можно как внутри страны, так и за рубежом стартовать «как ракета», уверен Валерий. Потенциал только Ленобласти, по его расчетам, – 7 млн обогревателей в год. Для этого нужны оборотные средства, так называемый «жирок», поскольку комплектующие нужно покупать и рабочим платить зарплату вовремя, а не когда поступят все отсроченные до 80 дней платежи от сетей. Фактически компания получает деньги только через четыре месяца после первых трат. Но все эти четыре месяца нужно продолжать работу, покупать, платить. «Мы могли бы расширить производство, занять эту нишу, потому что сейчас начнутся закупки под следующий сезон – ведь спрос на обогреватели сезонный. Выйти в Европу, Америку, Азию. Плюс у нас постоянные исследования идут», – таким образом Залетин насчитывает потребность в инвестициях на 2 млрд рублей.

Чтобы оставаться в плюсе, при работе производства на полную мощность нужно продавать 1,2 тыс. изделий в месяц. При этом производство способно изготовлять ежемесячно и 3 тыс., и 4 тыс. приборов. Для этого не нужно нанимать дополнительный персонал и закупать технику. «Такое может понадобиться в пики продаж. Тогда люди больше получают, они мотивированы, они готовы два-три месяца поработать без выходных. При необходимости, если нам нужно будет в два раза увеличить производство, например до 8 тыс. единиц, мы быстро снимем такую же площадку и развернем там производство. Никакой технологической сложности нет», – говорит Залетин. В общей сложности в бизнес было изначально инвестировано порядка 21 млн рублей. Маржа составляет 40-50 %.

Украшения бывшего ювелирного редактора гламурных журналов Ольги Прокоповой под брендом Volha Jewelry продаются в российских, европейских и арабских бутиках. Об особенностях ее старта мы уже писали в первой главе, теперь дело за подробностями. Начав с вложений в 500 евро и личного производства на дому, Ольга сумела заинтересовать модные журналы и торговые площадки.

Заказы Ольге начали поступать из множества стран, несмотря на отнюдь не самые низкие цены. Признание пришло, когда под ее изделия Московский ЦУМ выделил витрину по соседству с международными брендами.

Было одно «но» – со спросом Ольга не справлялась. Казалось бы, пора отложить паяльник в сторону и разместить небольшой заказу ювелиров. Выяснилось, что в Москве заказать украшение, выбивающееся из привычных форм, практически невозможно, либо же это настолько дорого, что теряется весь смысл. «В России все очень ограничено шаблонами. Здесь просто нет производства бижутерии. Оно совершенно не развито. Конечно, появилось много рукодельниц, но это совершенно не тот уровень. В ювелирной отрасли еще есть какая-то традиция, а в бижутерии никто не работает с металлом. Нет такого понятия, как гальванизация сплава иного металла, кроме золота и серебра. Есть и другие технические моменты, и эта ниша, кстати, совершенно не занята», – объясняет дизайнер.

Разнообразием деталей и камней для украшений столичные поставщики также не отличались. Пришлось везти и собирать все самой. Агаты – бразильские и мадагаскарские, стразы из Италии, фурнитура из Германии и США. И если на изготовление первого украшения ушел день, то к двухсотому (именно столько было продано за первые полгода) время сократилось до двух часов. Наряду с нехваткой мощностей появилась и другая проблема – подделывать начали на четвертый день после публикации в соцсети.

«Я стала искать производство на аутсорсинге в разных странах. Смотрела Испанию, Италию и Азию. Качество, которое меня удовлетворяло, я нашла в Италии», – вспоминает дизайнер задачи, которые ей приходилось решать в самом начале. Ручной труд никуда не ушел. Собственные элементы стали основой новой коллекции. Прокопова сделала чекеры (сложносочиненное украшение, которое составляет единую конструкцию, обвиваясь вокруг шеи и рук), а также «подтяжки». Несмотря на смелость, которая требуется для такого выхода, коллекция продалась быстро – такие формы попали в тренд.

Что касается сбыта, то многим магазинам приходится отказывать – Ольга выбирает те из них, которые правильно себя позиционируют и представляют дорогие бренды. Отдельным способом привлечения инвестиций и источником креатива стали совместные проекты. В части украшений вместе с архитектором, которая раньше была клиенткой бренда, дизайнер выпустила линию Urban – утонченное изделие на шею, но в нем уже больше металлических деталей. Появился совместный проект производства элементов домашнего декора. Созданы новые линии: клатчи, шкатулки для хранения ювелирных изделий.

«Последние коллекции стали более сложными, так как я включаю больше элементов, которые изготавливаются и отливаются по моим чертежам. Я отказалась от использования готовой фурнитуры. К сожалению, опыт показал, что скопировать такое изделие не составит труда. Поэтому я максимально усложняю процесс. В Urban все элементы, все техники – ювелирные. По отливу изделий, по гальванизации, по спайке металлов. Процесс очень трудоемкий, очень длительный. Конечно же, я думаю о финансовой стороне бизнеса. И это отражается в некоторой унификации изделий. Стараюсь жестче следовать какому-то модельному ряду и цветовым комбинациям, производить меньше цветовых вариантов. Однако продукт не будет массовым. Да, изготавливать вручную долго, но я очень устала от повсеместной штамповки», – объясняет свою позицию Ольга.

И все же копирования не избежать. «Я была на специализированной выставке в Париже. Зашла на стенд к итальянским производителям – поговорить, посмотреть. Как только ушла, к ним зашли две русские девушки с предложением: "Сделайте нам копии". Они говорят: "Да не вопрос. А что нужно делать?" И те на планшете начинают показывать фотографии моих украшений. Итальянцы посмеялись, перезвонили мне, спрашивают: "Как поступить?" Я отвечаю: "Конечно, копировать. Но я в доле"», – рассказывает Ольга.

Некоторые поклонники ее творчества и вовсе не стесняются. «В 2013 году мне писали душевные письма: как здорово я их вдохновила – и чтобы я не удивлялась, если в соцсетях появятся похожие украшения. Спрашивали, как я это делаю, где это нахожу, какие-то ключевые технические моменты», – добавляет дизайнер. Остается надеяться на лояльность покупателей к первоисточнику. Хотя таких, знающих первоисточник, наберется, может, процентов десять. Юридически изделие защитить практически невозможно – авторские права очень размыты. «Можно выиграть дело в суде, если твои изделия были первыми опубликованы официально. Но сейчас у меня нет цели и желания доказывать. Эти кейсы станут интересны мне, когда компания, использующая мою идею, начнет зарабатывать много денег, которые можно отсудить. Я больше сосредоточена на том, чтобы создавать что-то новое, улучшать качество в каждой детали», – рассуждает дизайнер.

«Сегодня я готовлюсь к созданию сицилийской коллекции, для этого я переехала жить в Палермо, чтобы детально разобраться не только в ювелирных техниках этого мистического острова, но и в его традициях. Думаю, что в новой коллекции будет 12 женских и 12 мужских изделий, все изделия будут произведены в одном экземпляре из золота с драгоценными камнями. Средний чек изделия будет от 5 тысяч долларов. Сицилия – это резиденция норманнских королей и "Общества чести", остров весь усеян образами и символами, которые являются ключами к памяти нашего мира. Благодаря этим ключам и технологиям венецианской школы коллекция будет волшебной».

Один из обязательных ритуалов россиян в аэропорту – завернуть свой багаж в пленку. Когда в Сингапуре, возвращаясь с учебы, я озадачилась этим вопросом, служащие не сразу поняли, о чем речь. А потом кто-то вспомнил, что в одном из терминалов (между ними ходит самый настоящий скоростной поезд) такая стойка есть. За весь день несколько посетителей. При этом каждый русский уверен: во-первых – воруют, во-вторых – чем лучше чемодан, тем активнее его швыряют.

Если в Европе и Америке традиционно защищают багаж замочками, встроенными либо навесными, то у нас бюджетные и эффективные методы – мешки и скотч. Потом несколько предприимчивых ребят удачно придумали автоматы с пленкой. Выглядит приличнее, но накидывает порядка тысячи рублей на поездку туда-обратно. А предприниматели из Владивостока решили продавать универсальные многоразовые чехлы. Испачкался – закинули в стиральную машинку. И, по сути, теперь не важно, с каким чемоданом ты перемещаешься по миру.

Когда сталкиваешься с этой идеей, думаешь: странно, что раньше никто подобного не придумал. Помещаем же мы смартфоны в защитные и просто в красивые чехлы. «Есть три компании, которые держат большую часть мирового рынка. Голландская, немецкая и китайская. А мы держим большую часть рынка в России», – говорят основатели компании Fancy Armor Игорь Свенцицкий и Евгений Ларин. Свои универсальные модели они сконструировали сами и запатентовали. Работают в двух направлениях: сезонные коллекции (идут в розницу) и брендированная продукция, которую производят под корпоративных заказчиков. Среди последних «Лаборатория Касперского», МТС2, «Альфа-банк».

Стоимость изделия зависит от материала: полторы тысячи рублей неопрен, тысяча – спандекс. Предприниматели делают на этом оборот порядка 12 млн рублей в год.

«В 16 лет я был фарцовщиком», – рассказывает Евгений. Потом, будучи студентом, начал работать в крупной ИТ-компании. И вот 2012 год. Конец пятого курса. Высиживал на очередной лекции. Копался в ноутбуке и пробегал глазами статью, никак не связанную, впрочем, с предметом лекции. «В ней два предпринимателя обсуждали, чем они могли бы заняться, если бы у них не было бизнеса. Перечисляли идеи. Собственно, одна из них, даже скорее намек, – сфера, в которой они могли бы начать, – как-то быстро осела у меня в голове. Я подумал: а почему бы не попробовать? Буквально в следующие несколько минут, поразмыслив, понял, что один я это точно не потяну, потому что ни опыта нет, ни финансов – ничего. Перебрал мысленно всех знакомых, с которыми можно было бы начать. И, наверное, единственный человек, который, с моей точки зрения, обладал какими-то качествами, присущими предпринимателю, – это Игорь. А Игорь учился в Соединенных Штатах. Я ему позвонил», – вспоминает Ларин.

«Женя позвонил, рассказал об идее: чехлы для чемоданов. Давай их возить из США. Я говорю: "А зачем возить? Давай лучше производить"», – продолжает Игорь. Сами нарисовали первые десять вариантов – фактически доработанные модели американцев. И отправили в производство. «Я имел небольшой опыт логистики из Китая. И мы начали пробовать делать бизнес дистанционно: я находился в США, Женя – во Владивостоке. Продукцию через интернет заказывали на юге Китая. И все это ехало в Москву», – говорит Игорь.

Оба знают китайский – они китаисты по образованию, но даже им не удалось провернуть такую авантюру, как дистанционное управление производством в Китае. Хорошо, что заказали всего 30 штук, потратив на пробу несколько сотен долларов. «То ли мы в расчетах ошиблись, то ли китайцы напортачили. В общем, через месяц к нам приходит долгожданная партия чехлов, и выясняется, что они абсолютно не подходят ни к одному из чемоданов», – вспоминают предприниматели. В результате Игорь отправился в Китай. Две недели командировки растянулись на два года – он практически жил на местных фабриках.

Всего в бизнес на начальном этапе было вложено порядка полумиллиона собственных средств. В товарные запасы, в командировки. Первое время, несмотря на личное присутствие, выходило много брака: приехали, например, чехлы с изображением зеленых котят вместо серых.

При этом каждая новая партия предпринимателей по-прежнему не устраивала, и, несмотря на то что удавалось ее полностью реализовать, они вновь и вновь дорабатывали формы, цвета, размеры, материал. У американской компании, помимо идеи, была единственная, по сути, интересная деталь: они шили из неопрена. «Из неопрена делают гидрокостюмы. Но вот форма была банальнейшей. Верх и низ открыты. Как такой чехол вообще может защищать? Размеры не были универсальными, – говорит Евгений. – Чтобы защитить верх и низ, ткань должна быть эластичной не только по горизонтали, но и по вертикали. Чемоданов всяких разных – огромное количество. Один вытянутый. Другой – квадратный. Разные ребра: мягкие, твердые. Разное расположение ткани, разные швы. Нужно, чтобы чехол одинаково хорошо смотрелся на всех моделях. В конструкторском плане Игорь достиг того, что у нас один размер подходит примерно на 80 процентов чемоданов».

«Возможно, вы знаете габариты своего багажа. Но это так же индивидуально, как одежда. Вы приходите в магазин, берете вещь, идете в примерочную. И даже ваш размер не всегда хорошо сядет. А чемодан вы часто с собой таскаете, чтобы примерить на него чехол? Наш покупатель должен быть заранее уверен: чехол подойдет. И мы говорим, что у нас запатентованная модель, которая гарантированно подойдет на ваш чемодан», – объясняет Игорь.

«Мы пришли к тому, что нужны два размера. Один для чемоданов "carry on", то есть ручной клади. Второй – для сдаваемых в багаж. У конкурентов четыре размера, покрывающих этот же модельный ряд. Кроме того, если нужна дополнительная защита, в наши чехлы может быть вшита молния с замком. Поворачиваешь ключик, и его уже никак не снять», – добавляет Евгений.

«Мы на этом товаре специализируемся, – рассказывают предприниматели, – и должны быть впереди. Мы довольно долго пытались производить чехлы лишь из неопрена, поскольку считали и считаем, что он лучше тонкого спандекса, который служит меньше. Проблема в том, что потребители еще не привыкли к такому аксессуару и для них сложно принять разницу даже в 500 рублей. Выглядят примерно одинаково. Зачем переплачивать? Мы переориентировались и стали производить то, чего требует рынок. Более дешевое и простое».

В производстве продукции, к которой нужно приучать покупателей, есть еще один нюанс. Фраза, давшая начало бизнесу: «Зачем возить? Давай лучше производить», – довольно распространена. «Мы через это прошли в 2013 году. Но не с производителем – нашу продукцию делали на заводах, где шьют бикини. Там сходные технологии пошива, материал такой же, печать подобная. Но это совершенно другая сфера. Им просто неинтересно было этим заниматься. А вот наш дистрибьютор через какое-то время начал производить сам. И для этого нам понадобились патенты. В России и за рубежом. Тому, кто пытается скопировать, придется менять свою бизнес-модель», – объясняет тонкости Евгений.

С обвалом рубля обрушились и представления о том, что в Китае производить выгодно. Тогда организовали собственный цех в подмосковном Одинцово. Плюс был в том, что решили вопрос с логистикой. «Если бы начали производить во Владивостоке, столкнулись бы с теми же проблемами, что и в случае с Китаем. Часто нам нужно было изготовить все в сжатый срок, а корпоративные заказчики преимущественно в Москве. Получалось, что мы с брендированной продукцией выходили в ноль, ведь приходилось вкладывать дополнительные деньги в логистику. Не успевали с производством и, чтобы заказчик от продукции не отказывался, вынуждены были пользоваться дорогостоящей авиадоставкой. Представляете: 29 декабря едем в аэропорт. Снег, метель. А нам забирать, принимать и тут же отправлять», – рассказывают предприниматели.

«В России мы тоже начали с аутсорсинга. Нашли, где печатать рисунки на ткани, нашли пошив. Заказали ткань. Начинали с китайской. Сейчас вышли на турецкую. И постепенно поняли: будет выгоднее и проще собственное производство организовать. В итоге арендовали помещение, закупили оборудование. Посадили швей, осталось только свою печать организовать. Хотя неопрен и выглядит как одна, цельная, ткань, – по сути, это три ткани, сложенные сэндвичем: резина внутри, а с двух сторон обычная эластичная ткань, на которую наносят печать. Она изначально белая, как лист бумаги, и на ней запечатывается любой рисунок, хоть фотография владельца», – говорит Евгений.

Интересно, что в России чехлы хорошо идут как защита багажа. Но покупатель в азиатских странах и не поймет, зачем это необходимо. К нему нужно заходить через индивидуальность, настроение.

«У нас не было никакого опыта торговли. Тем более своим брендом. И мы почему-то понадеялись, что если сделаем свой интернет-магазин, то в нем будет кто-то покупать. Но там было всего порядка десяти продаж в месяц», – говорит Игорь. Предприниматели учились так же быстро, как таяли инвестиции. Уже через полгода перешли на модель В2В, то есть начали продавать магазинам. «В основном поток идет через тематические магазины, которые занимаются багажом. Еще лучше, если они размещены в аэропортах. Неплохо показывает себя сегмент подарков и сувениров. Удалось встать на полки во всех крупных российских сетях в этой нише. В интернете такой чехол – скорее случайная покупка», – говорит Евгений.

«За четыре года, что мы занимаемся этим, прогресс очень большой. Четыре года назад про чехлы для чемоданов, кроме нас с Игорем, еще человек десять в России знали. А теперь хотя бы каждый десятый путешественник видел его где-нибудь на конвейерной ленте», – добавляет Игорь.

Оказалось, что в этом бизнесе есть сезонность, которая, впрочем, компенсируется двумя направлениями продаж. У брендированной корпоративной продукции основной сезон – это осень – новогодние заказы. А у товарной, которая продается в розницу, соответственно весна-лето. И когда спад в одном сегменте, идет подъем в другом.

Проверенные продавцами чехлов для смартфонов инструменты работы и продвижения (сотрудничество с художниками, с брендами, которые способны привлечь внимание своих поклонников к новому аксессуару, ограниченные спецсерии, индивидуальные заказы, продвижение и продажа через инстаграмм-каналы) продавцы чехлов на чемоданы пока еще не тестировали. Говорят, «в планах».

«Когда-то мы были маленькой компанией во Владивостоке. Потом стали работать в Москве. Сейчас в России мы уже известны. Идем на международный рынок», – говорит Евгений. В планах предпринимателей выход на производителей самих чемоданов. Хотя они таких, как основатели Fancy Armor, по идее должны недолюбливать, поскольку теряется весь смысл приобретения конкретной марки чемодана. Впрочем, бренды могут и сами перехватить рынок.

В штате компании десять человек. Половина – швеи. У большинства сотрудников стартапа многогранный опыт в разных сферах. Около 75 % издержек – операционные расходы, связанные с производством. Большую часть оставшихся средств съедают инвестиции в развитие компании: оборудование, выставки, товарные запасы. Из-за особенностей бизнеса основная реклама – это участие в выставках. На него уходит до 30 % от общих затрат на развитие.

Текучка клиентов небольшая. Оптовые клиенты стабильно верны компании. «Самая большая в данный момент проблема – из-за недостатка оборотных средств невозможно обеспечивать всех заинтересованных клиентов продукцией под реализацию». Дело себя окупило уже со второго года работы.

«Вы так хорошо выглядите! Что вы едите?!» – поинтересовалась у сокурсников во время стажировки в Массачусетском технологическом институте Елена Шифрина, бывшая модель, выпускница лондонской Regent's Business School и Сколковского MBA. Мы писали в первой главе о том, как стартовал ее бизнес – производство батончиков «для перекуса» из орехов, сухофруктов и мюсли. Может быть, вы помните, что особенностью ее продукции под маркой Bite стало полное отсутствие консервантов. И этот подход выиграл: за полтора года ее компании BioFoodLab удалось выйти на продажи 70 тыс. снеков в месяц, а за восемь месяцев – на операционную самоокупаемость.

Шифрина вложила в бизнес 7 млн рублей собственных накоплений: «Хотела привлечь фонд, но передумала. Не хочу, как многие стартапы, брать деньги на проект, который, может, и не станет успешным. Нужно было понять, со мной удача или не со мной». Елена набрала команду – и путь к отступлению был отрезан. Можно было, конечно, заняться дистрибуцией (например, батончиков из Германии), но по пути наименьшего сопротивления Шифрина решила не идти. Зачем, если можно создать собственный бренд?

О здоровом образе жизни Елена знает немало: за плечами модельное прошлое со всевозможными диетами. Любой диетолог скажет, что лучше всего есть часто, но понемногу: ни чувства голода нет, ни переедания. «Удобнее всего перекусывать батончиком, – считает Елена. – Он занимает мало места, не нужны специальные условия хранения». Но батончик батончику рознь. Рецепт предпринимательницы исключает вредные составляющие. «В наших Bite все ингредиенты полезны. Арахис в традиционных шоколадках – хорошо, но глазурь и сахар убивают всю пользу, – объясняет Елена. – Мы вывели формулу: без сахара и химии. Посмотрели, что американцам это удалось и тоже поставили задачу выпускать продукт полностью без консервантов, но со сроком годности не менее шести месяцев. Работали полгода, и у нас получилось», – рассказывает Шифрина. Правда, потом выяснилось, что американцы лукавят. «В их продуктах, которые декларируются как не содержащие консервантов, используется финиковая паста. Это масса из переработанных фиников, которую поставляют на производство уже с консервантами – для длительного хранения», – улыбается Елена.

Выпустили пять вкусов, за каждым из которых стоит свой функционал: «Для работы мозга», «Похудение», «Тонус». Состав простой: семечки, орехи, корица, инжир, бананы. Шифрина объясняет: «Состав должен быть понятен даже ребенку. Чем короче перечень продуктов на упаковке, тем полезнее продукт».

Сразу возникает вопрос: если начинающей компании удалось вывести «здоровую формулу» всего за полгода работы, почему в России такими производствами занимаются единицы? Причин несколько: короткий срок хранения, закупка оборудования, стоимость ингредиентов. Технология – это прежде всего определенная последовательность действий: когда мыть ингредиенты, когда сушить и с помощью какого оборудования. Выпуск свободной от консервантов продукции имеет свою специфику: «Дело в том, что при перемоле сухофруктов и орехов в них могут попасть бактерии и споры грибов. Обычно производители просто засыпают сахар или добавляют камедь аравийской акации – природные консерванты, что позволяет пренебречь даже гигиеной. Но мы их не используем, поэтому необходимо было организовать стерильное производство», – объясняет Елена. В поисках завода она перебрала полтора десятка вариантов. Неожиданной сложностью оказалось общение с менеджерами, которые, по словам Шифриной, сидят на зарплате и не готовы напрягаться ради привлечения клиентов.

Выпуск первой партии батончиков в 10 тыс. штук заказали на заводе в Санкт-Петербурге, но впоследствии от партнерства пришлось отказаться: «Не подошли качество и максимально возможный объем». При этом ни на одном заводе не нашлось надлежащего оборудования, пришлось вложиться в свое. На нем, но уже силами «Росагроэкспорта» в настоящее время изготавливаются батончики Bite. Собственный завод в планы компании BioFoodLab тоже входит, но это дело далекого будущего.

Не нашлось в России и поставщиков правильных ингредиентов, поэтому были выбраны Good Food и Food Arts, закупающие продукты в США и на Ближнем Востоке.

Следующий этап – упаковка. Поскольку в продукте нет консервантов, обертка должна выполнять еще и функцию скафандра. «Мы используем трехслойную плотную упаковку FlowPack. Она защищает от проникновения света и увеличивает срок хранения», – раскрывает производственные нюансы Елена Шифрина. При этом, каким бы вкусным и полезным ни был продукт, завернуть его нужно красиво и броско. Дизайн и макет тоже пришлось заказывать за рубежом: российские дизайнеры предлагали готовые шаблоны, не особо заботясь о пожеланиях заказчика. «Передать философию бренда» сумела только Peter Gregson из Сербии, хотя и общалась с заказчиком удаленно, по скайпу.

На рынок Bite вышел в сентябре 2012 года. Вес батончика -45 граммов, в каждом 140 килокалорий. Рекомендованная розничная цена – 85 рублей, оптовая – около 55 рублей. Недешево, но дает себя знать принципиальный отказ от консервантов, из-за чего продукт становится дороже как минимум вдвое. С ростом сбытовой сети батончики, конечно, станут дешевле в производстве – в первую очередь потому, что BioFoodLab превратится в крупного заказчика для поставщиков ингредиентов, а это позволит претендовать на совсем иные закупочные цены. При этом штат сотрудников компании увеличится несущественно, а значит, каждый член команды будет приносить больше прибыли.

Первые продажи Bite шли через интернет. Сайт компании начал подготавливать почву задолго до выхода продукта. Российская, а тем более московская и питерская интернет-аудитория лояльна к новым продуктам, а пользователи соцсетей, жмущие на кнопку «Like», легко конвертируются в покупателей. Работает на имидж компании, например, и сотрудничество с Беговым клубом Nike: батончики бесплатно раздавали участникам забегов. Так поступали и на других мероприятиях и теперь имя компании неотделимо от формулы здорового образа жизни.

Уже к зиме 2013 года снеки появились на полках ритейлеров премиум-класса «Азбука вкуса», «Глобус гурмэ», «Зеленый Перекресток», а также в магазинах, специализирующихся на здоровом питании. «Туда проще всего попасть с новым продуктом, – комментирует дистрибуцию Елена Шифрина. – Нам абсолютно ясно, что основные деньги лежат в среднем сегменте, но у менеджеров магазинов экономкласса сознание несколько зашоренное. Они берут продукт охотнее, когда уже есть успех в рознице». Следом – «Магнит» и «Ашан». Вообще, единственным препятствием на пути к полкам магазинов для натуральных, в том числе фермерских, продуктов от карликовых производителей могут стать только свойственные им нестабильное качество и нерегулярные поставки. Ну и работать, конечно, магазины предпочитают с дистрибьюторами. Помимо магазинов, BioFoodLab договорилась о продаже батончиков в кафе Pinkberry, Correas и ряде других. Хорошо идут продажи в Санкт-Петербурге, появились заказы с Украины и из Казахстана. При этом наценка ритейлера варьируется от 50 до 100 %, а стоимость батончиков в рознице доходит до 100 рублей. Довольно дорого для снекового сегмента, но если сравнивать с зарубежными аналогами из Германии и Чехии, то Bite все равно дешевле.

Еще одним каналом продаж компания рассчитывает сделать вендинговые автоматы. «Пока не удается договориться, так как нам не подходят условия: оператор берет не процент с продаж, а аренду "за пружину" (линию выдачи автомата для одного товара). К тому же точки продаются пакетом и не все они находятся на пути нашей аудитории», – сетует Елена. Рассматриваются и варианты выхода на зарубежные рынки: например, очень привлекателен Китай, который достаточно лоялен к российской продукции. Ширится и аудитория. BioFoodLab, к примеру, позаботилась о получении на свою продукцию сертификата, подтверждающего кошерность батончиков.

Первые полтора месяца сотрудники BioFoodLab сидели в бизнес-инкубаторе СКОЛКОВО: стартап может претендовать там на бесплатное помещение, советы менторов и льготное налогообложение. Однако людей становилось все больше, и ездить за город стало неудобно. Команда переехала в офис у станции метро «Киевская». В штате десять человек: технические специалисты, менеджеры по продажам, маркетологи, финансисты. ФОТ составляет около 800 тыс. рублей в месяц, и для такого типа бизнеса это обычно 50-60 % от общих расходов. На продвижение товара уходит 5 %.

Первые вложенные в бизнес средства пошли на покупку оборудования, зарплату персонала, дизайн и аренду офиса. На операционную самоокупаемость компания вышла через восемь месяцев. Для этого, по словам Елены, достаточно продавать ежемесячно 30 тыс. батончиков.

«Вы посмотрите вокруг: все вещи, которые вас окружают, сделали люди не намного умнее, чем вы», – говорил ориентир и вдохновитель всех современных стартаперов Стив Джобс. Сложностей нет, согласна с сооснователем Apple Елена, просто нужно много работать. Добавленная стоимость в наше время рождается не столько на производстве, сколько на уровне грамотного дизайна и маркетинга. И история успеха Bite лежит именно в этой области. Елена Шифрина не только выпустила во всех отношениях красивый продукт, попала с ним в тренд, но и старается стать узнаваемым лицом и для бизнеса, и для широких масс. Помню, например, как Шифрина сумела даже прорваться сквозь охрану к главе правительства Дмитрию Медведеву на презентации в СКОЛКОВО в октябре этого года – и не только вручила ему батончик, но и сфотографировала премьера с Bite в руках.