Глава 2
Бесплатные методы продвижения
Маркетинг. Без бюджета
Прежде чем начать разговор о продвижении как таковом, следует разобраться, какие задачи стоят перед вами. Не глобально, конечно, а в разрезе манимейкинга. Мы же учимся строить бизнес ради денег, верно?
• Продавать. Сюрприз! Удивила? Забудьте про бизнес ради бизнеса. Ваша задача – продавать больше (как вообще, так и за раз), дороже и чаще. Как говорится, 24 часа в сутки, круглый год.
• Привлекать новых клиентов. Вы же и сами об этом подумали, да?
• Удерживать клиентов. Привлечь нового клиента гораздо дороже, чем эффективно работать с тем, кого вы уже привлекли. Будьте клиентоориентированным (сложное слово!) на деле, а не на словах и воспитывайте в покупателях лояльность. Если что, это когда они не только возвращаются снова и снова, но и рекомендуют ваш продукт друзьям.
Кстати, хорошая новость состоит в том, что продавать и удерживать клиентов можно бесплатно.
Равно как и привлекать новых клиентов, конечно, если вы обладаете определенной хитростью. Вот несколько примеров того, как можно это сделать:
• Найти партнёров (тех, с кем у вас совпадает целевая аудитория).
• Сделать так, чтобы вас продавали сами клиенты – дарить им скидки и бонусы за приведенных друзей.
• Продавать клиентам своих конкурентов. Я вот в РОЛЬФ запустила акцию, в рамках которой мы давали дополнительную скидку по дисконтным картам конкурентов…
• Объясняйте, почему вы. Только без штампов и оригинальщины типа «низкие цены, индивидуальный подход, отменное качество». Пишите так, чтоб люди мечтали покупать у вас. А это красиво и конкретно.
• Дожимайте тех, кто поинтересовался, но не купил. Вступайте в диалог, интересуйтесь, чем вы можете помочь и что вы можете сделать…
• Читайте эту главу внимательно. Да-да, бесчисленное (ладно, преувеличиваю, просто огромное) количество дельных и действительно работающих советов спрятано на следующих страницах.
Фиксируйте, исследуйте, внедряйте!
Бесплатные подписчики
Обилие платных методов продвижения пугает неопытного инстаграмера, решившего делать бизнес. Ему кажется, что для продвижения нужны непомерные бюджеты, а найти клиентов, предварительно не вложив как минимум 10.000 рублей – нереально. Спешу вас обнадежить (а может – огорчить?) – это совсем не так! Бесплатные методы всё ещё существуют и работают. И, согласитесь, было бы глупо их не использовать. Поехали!
• Поиск Instagram
В предыдущей главе мы уже говорили о том, что поиск в Instagram ведётся по хэштегам, никнейму и строке «имя». Остальные тексты и информация не индексируются. Поэтому – не забывайте про правильную формулировку поискового запроса. Не «колорист», а… Помните, да? В этот же список «незабудок» добавьте привлекающий внимание аватар, Emodzi и CAPS LOCK – каждый из перечисленных пунктов поможет выделиться в общей поисковой выдаче.
• Хэштеги
Тексты в Instagram не индексируются, а, следовательно, и в поиске не участвуют. Зато это делают хэштеги. Подробнее об их использовании мы поговорим ниже, а пока что знайте: они помогут вам привлечь органический траффик.
• Геотеги.
Выберите популярную локацию, где потенциально проводит время ваша ЦА (в зависимости от интересов аудитории это может быть аэропорт, модные рестораны, ЦУМ, детские центры и т. д.) – и разместите удачное, цепляющее глаз фото.
• ТОП-9
При поиске по хэштегам и геотегам отображается раздел «Лучшие публикации», он же «ТОП-9». Фотографии в него попадают, исходя из скорости набора лайков. Если вы – счастливый обладатель (или обладательница) больше чем 100 подписчиков, и эффективно используете советы из раздела «контент-план», размещая публикации вовремя, велика вероятность загреметь в ТОП-9. Дерзайте!
• Контент.
Ещё раз напоминаю, что качественный контент привлекает подписчиков. Я развивала свой личный блог с нуля до 80 тысяч, практически не участвуя в SFS и не инвестируя в рекламу. Поэтому, не скупитесь на хорошие фото и качественные посты.
Люди любят делиться тем, что им нравится: они отмечают друзей, делают репосты и комментят.
• SFS и сотрудничество
Традиционный «спам фо спам» всем надоел: подпишитесь на Машу, которую я знаю пять минут, но у неё 20К, а ещё мы договорились, что она тоже про меня напишет, поэтому – рекомендую.
Замените «классический подход» на гостевой блоггинг, когда вы пишете для другого аккаунта как эксперт.
• Другие соц. сети.
Никто не говорит о том, что вы соберете 100к, но первых 300 (а может даже 50) подписчиков – вполне. Поэтому, публикуйте приглашение в свой Instagram в своих сообществах и на странице. Кстати, не забудьте поставить виджет Instagram на сайте, если он у вас есть.
• Продвижение в комментариях у тысячников.
Суть метода проста: отберите 10 блогеров-тысячников, в комментариях у которых есть ваша ЦА. Подпишитесь, отслеживайте публикации… и врывайтесь в комментарии!
• Клонирование аккаунта
Когда я рассказываю об этом инструменте своим клиентам, они, как девочка из анекдота, недоумевают «а что так можно было?!». Механика метода сопряжена с массфоловингом и масслайкингом. Был у вас один аккаунт – вы могли делать 1000 подписок и 1000 лайков в день. А стало 5, 10 или даже 20 аккаунтов. Возможности, конечно, возросли. Имейте в виду, что без помощника или менеджера придется тяжеловато, ведь аккаунты не должны повторять друг друга, а ещё их нужно регулярно обновлять.
• Из оффлайн в Instagram
Если вы проводите мероприятие или хотите раскрутить своё заведение в Instagram, используйте тематические хэштеги (например, на прайс-листе или в меню), по которым можно отследить публикации, раздавайте наклейки с призывом подписаться, дарите скидки за фолловинг…
Всё ограничивается только вашей фантазией!
• Конкурсы, марафоны, квесты, эстафеты, гивэвэи и прочее “on the house”.
Организовывая что-либо из вышеперечисленного списка, вы должны чётко понимать, зачем это делаете: развлечь, вовлечь, собрать контакты, привлечь подписчиков… Обращаю ваше внимание, что на время конкурсов/марафонов покупательская активность в профиле падает. Все увлечены и ждут халявы.
• Партнерство.
Сотрудничайте со своими клиентами, ищите партеров среди коллег. Сделайте так, чтобы вас было интересно и выгодно продавать! Например, такси Uber по моему персональному промо-коду uberLilya4liveueue дарит пользователю 400 на поездку. Хорошо и тому, кто использует промо-код, и мне – я получаю аналогичную бесплатную поездку.
Как использовать #Хештеги
Хэштеги – это один из двух способов поиска в Instagram (второй – по имени профиля). Они же являются отличным инструментом для привлечения органического трафика (т. е. тех людей, которые могут вас найти). Не ставя хэштеги, вы не участвуете в поиске и, соответственно, не получаете 10–60 новых подписчиков в сутки в зависимости от тематики аккаунта/качества фото и размера профиля.
• Максимальное разрешенное число хэштегов – 30. Существуют разные технологии их использования, но совершенно точно нужно соблюдать одно правило: фото или видео, под которым будут проставлены хэштеги, должны быть eye-catch.
Чем более привлекателен контент, тем больше лайков и новых подписчиков вы получите.
• Важно правильно выбрать время публикации: это поможет вам быстро собрать лайки и попасть в ТОП-9 ну или хотя бы повисеть в «новейшем» какое-то время, привлекая аудиторию, доскроллившую до этого пункта.
• Не размещайте кладбище хэштегов в тексте. В теле поста – 2–3 хэштега, остальные – отдельным комментарием. Работают они абсолютно также, а #раздражать #подписчиков #обилием #хэштегов #не #будете
• Не используйте популярные хэштеги, они обновляются раз в 2 секунды и ваш пост быстро улетит вниз.
• Вы можете использовать собственные хэштеги для навигации по аккаунту, а также тематические хэштеги для привлечения аудитории.
• Следите за тем, чтобы хэштеги соответствовали тому, под чем вы их размещаете. Под детской одеждой для мальчика не было хэштегов одежда для девочек, а под татуажем ресниц – татуажа губ.
А ещё хэштеги можно использовать для марафонов, конкурсов, акций, отзывов и отслеживания пользовательского контента.
В общем, они – отличный инструмент, если использовать их с умом. Уж последнего, надеюсь, у вас с избытком.
Массфоловинг
Массфоловинг – это автоматизированная подписка на аккаунты вашей целевой аудитории, с целью привлечь их внимание и получить подписку «в ответ».
Что такое? Вы поежились и зашептали про «чёрные» и «несексуальные» методы продвижения? Не-а. Всё будет работать более чем эффективно, если перед использованием массфоловинга вы включите голову – обрести что-то общее со спамом он может только благодаря вашим усилиям.
Давайте разберемся, как «массфоловить» правильно.
1. Сбор и фильтр базы
Ваша задача состоит вовсе не в подписке на все, что движется, а в привлечении потенциальной аудитории. А для этого её нужно найти: по подписчикам конкурентам, геолокациям, хэштегам, а комментариям.
После полученную «базу» следует отфильтровать при помощи минус-слов, удалив из неё аккаунты ботов, магазины, спаммеров и т. д.
2. Подготовка аккаунта
Во время процедуры массфоловинга аккаунт должен быть готов к приёму траффика, ничуть не меньше, чем при размещении рекламы. Люди не будут подписываться на скучные и унылые аккаунты.
3. Лимиты и безопасность
Мы с вами уже говорили о лимитах и том, что происходит, когда вы их нарушаете. Но, пожалуй, напомню вам ещё раз:
Лайки: не более одного в течении 28–36 секунд (за сутки – 1000);
Подписки: не более одной в течении 28–38 секунд и не более 200 в час (за сутки – 1000);
Отписка: интервал 12–22 секунд и не более 1000 в сутки от НЕвзаимных и 1000 от взаимных;
Внимание!
Если вы не так давно создали аккаунт, первые два месяца воздержитесь от использования сервисов массфоловинга – используйте другие бесплатные методы продвижения. Учтите, что во время работы программы нельзя запускать Instagram вручную: система зафиксирует подозрительную активность – и либо сбросит пароль, либо ограничит возможность лайкать, комментировать и подписываться от 1-го дня до 7 суток. А может и вообще заблокирует.
Ещё совет: работайте через proxy (IP-address, который вы назначаете перед началом каждой интернет-сесссии) – так вы замаскируете свой родной IP-адрес и минимизируете риск блокировки аккаунта.
4. Схема работы
Массфоловинг предоставляет вам определенную свободу действий в методе продвижения: можно просто лайкать, можно только подписываться, а можно и то, и другое.
Статистика подсказывает, что самая высокая конверсия достигается при помощи комбинации 3 лайка + подписка.
• Программы для массфоловинга:
Instaplus.me, 1mlnlikes, instatool, bootup.me
Я использую tooligram – он отличается стабильностью и работает даже после того как Instagram ограничил деятельность внешних приложений.
• Стоимость
Если вы намерены справляться самостоятельно – от 500 до 2000 рублей.
С привлечением специалиста – от 5000 рублей.
• Конверсия:
Средняя конверсия масслайкинга – 2–3%, массфоловинга – 3–7%. При помощи этого способа в день можно получить от 30 до 150 подписчиков из целевой аудитории.
Конечно, при условии, что вы потрудились на совесть: отфильтровали базу, оформили аккаунт и нашли оптимальную методику работы.
Продающий геотег
Летом прошлого года геотеги Instagram отвязались от Foursquare и привязались к сервису Facebook places (т. к., если вы вдруг не в курсе, Facebook выкупила розовый объектив).
Теперь для того, чтобы создать геолокацию в Instagram
(магазин, офис, квартиру, штаб или продающую геолокацию с телефоном), следует отметить эту точку на карте Facebook.
1. Зайдите в приложение Facebook для смартфона.
2. Нажмите в статусе на строчку «Где вы?».
3. В поле поиска места введите название будущей геометки, например, «Закажи букет +79111234567» для магазина цветов, или «Задайте вопрос
[email protected]» для психолога.
4. Выберите пункт «Добавить».
5. Выберите подходящую категорию и поставьте галочку «Я здесь прямо сейчас» или введите нужный адрес.
6. Если вы создаёте гео-точку компании, например, салона красоты – в поле «Геолокация» введите название улицы, а также выберите соответствующую категорию в поле «Основная информация».
7. Нажмите на кнопку «готово», затем на странице предложенных мест нажмите «Создать».
8. Опубликуйте пост в Facebook.
9. Минут через 10 создайте пост в Instagram и при публикации нажмите на «Укажите место».
10. Введите полное название созданного в Facebook места.
11. Публикуйте фото – и наслаждайтесь крутой продающей гео-меткой
• Вы можете использовать эту фишку для ранее опубликованных постов, для этого нажмите на вкладку «редактировать» (три точки в правом верхнем углу) – и добавьте новую продающую геолокацию.
• Для продающей гео-метки используйте призыв к действию + контактные слова.
• Не стоит создавать гео-метки длиной больше чем 35 знаков – пользователи просто не увидят название целиком.
А теперь – вперёд бустить прибыль при помощи гео-метки. Бизнес ради денег, помните?
Эффективный Комментинг
Я уже упоминала комментинг как один из способов бесплатного продвижения. Настало время разобраться, как применять этот метод максимально эффективно, дабы добиться наибольшей конверсии. Забудьте про «ЗА ЭТИ КОММЕНТАРИИ НАМ ХОРОШО ПЛАТЯТ», бургер кинг, декретных мам и корсеты для талии. Этот спам и срам и не имеет ничего общего с тем, чем вы будете заниматься.
Суть приёма состоит в следующем: вы оставляете интересный и яркий комментарий у блоггера, предварительно вооружившись (внимание!):
– цепляющим глаз аватаром;
– запоминающимся названием;
– внятным описанием профиля;
– гармоничным визуальным оформлением;
– и самое главное – интересным контентом;
Заметив вас, читатели комментируемого вами блогера переходят в аккаунт (втайне испытывая желание посмотреть, «кто тут у нас такой умный и красивый») – и подписываются, если ваш профиль их заинтересовал.
Несколько советов на будущее:
1. Ваша задача – привлекать активную целевую аудиторию, а не мертвых душ и уж точно не тех, кто не совпадает с вами во взглядах и убеждениях. Поэтому для комментинга выбирайте те блоги, авторы которых (ну и читатели, конечно) вам симпатичны.
В противном случае вашими фолловерами станут кококо, которые будут хамить и устраивать холивар под каждым постом. Оно вам надо?
2. Самая высокая активность в комментариях наблюдается в первые 2 часа после публикации. Дабы не проворонить момент, включите уведомления о новых постах у выбранных для комментинга блоггеров.
3. Не кидайтесь комментировать каждую вторую фотографию: участвуйте в обсуждении интересных постов, реагируйте на резонансное мнение, делитесь своей точкой зрения.
Не забывайте чередовать аккаунты отобранных блогеров – не стоит сидеть на одном месте.
4. Помните: какая интонация и посыл будут у вашего комментария, таких подписчиков вы и привлечете. Станете ныть и жаловаться – объявятся жертвы и спасатели; проявите себя как мудрый человек – привлечёте тех, кто ценит ваши толковые речи; будете позитивным и весёлым – подпишутся люди с чувством юмора.
5. Будьте вежливы и не пытайтесь лезть со своим уставом в чужой монастырь, иначе в подписчиках окажутся такие же склочные, любящие покритиковать, ребята.
Постарайтесь работать последовательно и грамотно – и не ждите мгновенного результата.
Бесплатные методы продвижения не отличаются высокой эффективностью (в сравнении с платными способами), но зато привлекают по-настоящему заинтересованную и активную аудиторию, из которой в будущем будет состоять «костяк» ваших подписчиков.
Гостевой блоггинг
Ещё один способ бесплатного продвижения, который нам предстоит обсудить – гостевой блоггинг. Существует два направления этого метода. Первый – публикация вашей статьи в стороннем аккаунте. Второй – публикация в вашем блоге статьи другого эксперта.
И в том и в другом случае необходимо указать автора материала. Лучше всего этот способ подойдет блогерам, позиционирующим себя как специалиста в той или иной сфере.
Гостевой пост дарит вам возможность обратиться к аудитории чужого блога – и «украсть» часть подписчиков, для которых ваша статья окажется актуальна. Более того, вы не окажетесь в рядах очередных авторов, постящих прямую рекламу и конкретно поднадоевших «взаимной подпиской». Новая аудитория знакомится с вами как с экспертом. Как правило, блогеры (да и администраторы пабликов – тоже) охотно сотрудничают в таком формате, и без колебаний размещают полезные для подписчиков материалы: и трудиться над контентом не нужно, и разнообразие.
Также вы можете расширять сотрудничество, выступая в качестве эксперта на чужих мероприятиях, стать приглашенным спикером или создавать новые и новые коллаборации.
Важная информация: не пытайтесь идти в гости со своим уставом. Для начала изучите аудиторию выбранного для гостевого поста блогера, пообщайтесь с владельцем профиля, определите список тем, которые могут быть интересны подписчикам и найдите точки пересечения. Например, вы (автор профиля, посвященного кулинарии) приходите «в гости» в блог фитоняшки. Возможными публикациями могут стать «5 необычных способов приготовить куриную грудку», «как за 2 часа приготовить блюда на неделю» или видеорецепт «простых белковых маффинов».
Обязательно попросите хозяина или хозяйку блога представить вас и коротко рассказать о том, чем вы занимаетесь. Внимание! Никаких «Это Лена, счастливая жена и мама, расскажет вам про свой успешный успех». Используйте формат «Это [имя], [специализация], расскажет нам про []»: например, «Это Влада, детский нейропсихолог. Она расскажет нам о том, как бороться со страхами у детей 3–5 лет».
В статье оставляйте недосказанность – не вываливайте на читателя всю имеющуюся в запасе информацию.
Ваша задача – вызвать интерес и продемонстрировать компетентность, «обратив» читателя материала в подписчика.
Не забудьте дополнить пост призывом к действию: пригласите аудиторию к себе в блог, предложите прочитать статьи на ту же тему по хэштегу или пообещайте выложить продолжение. Ну и конечно, проявляйте активность в комментариях – общайтесь, отвечайте на вопросы и участвуйте в дискуссиях.
Дабы напоследок вдохновить вас, вот немного статистики: в среднем конверсия гостевых постов на 50 % выше, чем у обыкновенной рекламы. Неплохой повод поискать блоггеров для возможных коллабораций уже сейчас, не думаете?
Нетворкинг
Полагаю, в процессе чтения этой главы вы уже поняли: ящитайю, не нужно покупать рекламу, если можно получить её бесплатно или по бартеру. Я 10 лет работаю в маркетинге и управляла бюджетами и в «0» рублей и в 60 млн… при этом, и в том и в другом случае, с удовольствием участвовала в партнёрских программах. Они же – нетворкинг.
Нетворкинг – это построение личных и профессиональных отношений, с целью решения важных бизнес (и не совсем бизнес) задач.
Помните, раньше в институт устраивали «по знакомству»?
Вот это тоже нетворкинг, просто слова такого модного никто не знал.
При помощи партнёрских программ можно оптимизировать бюджет, при минимальных инвестициях получить хороший результат, достигнув пресловутого 1+1=11.
Работая маркетологом в «Шоколаднице», я сотрудничала с салонами красоты, турфирмами, магазинами одежды (BeFree, Zarina, LoveRepublic), товаров для интерьера (Красный Куб) и косметики (Рив Гош). Ни одному из партнеров мы не заплатили ни копейки. Такого результата я добивала при помощи безотказной формулы: «Искать и не сдаваться, найти и доyeahбаться».
Выбирайте в качестве партнёров тех блоггеров, магазины или людей, с которыми у вас совпадает аудитория (да и взгляды на жизнь тоже).
Также определяющим фактором может стать количество подписчиков и локация.
Выбрав возможных партнеров для будущего сотрудничества, инициируйте первый контакт. Выражайтесь четко и последовательно, ответив в письме на вопросы «кто вы?», «чем занимаетесь?», «чем можете быть полезны?» и «кого ищете?». Например, «Я – Мария, кондитер, ищу фотографа, мам-блогеров и магазины детской одежды 0–3 из Москвы для организации детского праздника». Не забудьте упомянуть, что вы можете предложить в ответ: 200 тысяч фолловеров? Тексты с зашкаливающей конверсией? Пообщавшись и добившись устных договоренностей – не сматывайте удочки. Будьте проактивны: под лежачий камень вода не течет. Инициируйте новые проекты, продумывайте идеи, задавайте вопросы, предлагайте обмены подарками, совместные giveaway и марафоны. «Сами придут и дадут» – это про Булгакова, но не про бизнес.
Если возможные партнёры испарились в неизвестном направлении, не бойтесь напомнить о себе.
Но это не значит, что стоит писать во все менеджеры, обрывать телефон и спамить в комментариях – маякните одним сообщением. Ведите себя грамотно и позитивно.
С вами должно быть легко и приятно общаться, поэтому скажите НЕТ нытью, хабальству и нудежу.
И дабы вы сразу же закрепили полученные навыки на практике, вот вам домашнее задание:
Придумайте нетворкинг-проект: концепцию, тему или цель; подберите участников. Пропишите идеи, объединяйтесь и реализуйте. Можете и мне предложить сотрудничество, вдруг задумка зацепит;)
7 Способов найти Первых клиентов
Вы – молодец. У вас есть продукт, классно оформленный аккаунт, отличные посты и качественные фотографии, парочка помощников… И ни одного покупателя. Спокойно! Выход есть. Точнее – выходы, и их аж 8. Немного усилий – и у вас появятся первые заказы.
1. Расскажите друзьям, коллегам, соседкам по скамейке на детской площадке о том, чем вы занимаетесь. Стыдно? То есть вам кажется, что с незнакомым человеком общаться будет комфортнее? Да даже если не сработает – вы получите опыт, отрепетируете речь и перестанете бояться отказов. Когда-то давно я делала украшения. Мои коллеги из офиса были главными постоянными клиентами, покупая серьги себе и в подарок.
Представьте себе, я тоже стеснялась выглядеть как коробейник и спекулянт! Измените личное восприятие – и дело пойдет на лад.
2. Будьте там, где находится ваша целевая аудитория: форумы, блоги, клубы по интересам. Заводите новые знакомства, рассказывайте о своём продукте или услугах. Короче говоря, общайтесь! Если вяжете пинетки – тусуйтесь с беременными. Регистрируете ИП – кучкуйтесь с предпринимателями.
3. Напишите в социальных сетях о том, что вы делаете. Во всех. И даже в Одноклассниках, чем черт ни шутит. Не забудьте приложить ссылку на профиль.
4. Используйте доски объявлений (Авито, Юла, а также их аналоги). Напишите хорошее объявление, подберите ключевые слова – и вперёд, с песней.
5. Разработайте точку входа: бесплатная диагностика/консультация/образец/ваш вариант. Она облегчит процесс принятия решения о покупке для клиента.
6. Светите товаром/лицом. Предлагайте свои продукты для съёмки (вам – фотки, фотографу реквизит), заведите рубрику «вопрос-ответ» и отвечайте в её рамках на вопросы аудитории.
Но, внимание, будьте осторожны! Не переборщите с «бесплатщиной», держите баланс.
7. Объединитесь с партнёрами (как их находить, расскажу совсем скоро) с похожей ЦА, – и организовывайте совместное мероприятие: маркет, выставку, квест, марафон. Обменивайтесь идеями, ищите клиентов вместе.
Участвуйте в чужих мероприятиях как спикер (или участник) и заводите там новые знакомства. Рассказывайте о том, что вы делаете и чем можете быть полезны… а, заработав немного денег и будучи готовыми их вложить, читайте следующую главу – она расскажет, как получить в несколько раз больше клиентов при не таких уж и больших вложениях. Поехали!
