Я часто слышу, как люди говорят о манипуляторах что-нибудь такое: «У меня только с ним не получается общаться», «С ним все неясно, обо всем приходится догадываться!», «Он искажает мысли и играет со словами... Это выбивает из колеи. Зачем ему это?», «Он подменяет настоящую цель общения и пытается заставить меня поверить, что это я не умею общаться!»

Манипулятор не сообщает ясно и открыто о своих потребностях, просьбах, чувствах и мнениях. Однако у нас создается впечатление, что он постоянно только и говорит о том, что ему надо, что он думает о нас, окружающих, и мире в целом (за исключением «скромного» манипулятора). Большую часть времени мы пытаемся раскодировать вербальные формулировки и невербальные особенности (тон, мимика, взгляд, жесты и т. д.), сопровождающие послания манипулятора. Мы догадываемся о том, что он хочет сказать, — иногда благодаря тому, что невербальные характеристики указывают нам на содержание сообщения, иногда благодаря тому, что, находясь рядом с ним, мы чувствуем «скрытую» речь, расположенную за «основной». Например, манипулятор сердится и не заговаривает с нами несколько дней (цель: заставить нас переживать чувство вины), но клянется, что он вовсе не дуется!

Одна из характеристик, присущих манипулятору, — это отсутствие здоровой и простой коммуникации с людьми. Диалоги, включающие уважительное выслушивание, — явление для него редкое, за исключением тех случаев, когда он может от этого что-нибудь выиграть. Свои идеи он высказывает так, как будто они являются универсальной истиной. Манипулятор способен ловко перевести разговор от частностей к главному. Его речь кажется логичной, но в разговоре он зачастую опирается на ложное убеждение или постулат. Как только он начинает выдвигать аргументы, мы забываем саму суть проблемы. И вот, мы уже вовлечены в абсолютно бессмысленный спор, хотя нам он таковым и не кажется. Поэтому с манипулятором не бывает общения в истинном смысле слова. Для людей, которые его окружают, плохая коммуникация становится большой проблемой и может вызвать серьезные последствия.

Перед тем как рассматривать механизмы плохой коммуникации, необходимо вкратце определить критерии коммуникации хорошей.

Отправитель посылает сообщение получателю. Отправитель является носителем намерения А. Цель отправителя — сделать так, чтобы его хорошо поняли. Поэтому он стремится к тому, чтобы адресат корректно воспринял послание А, относящееся к намерению отправителя. Сначала качество коммуникации будет зависеть от того, как отправитель выражает свое сообщение. Зачастую сообщение передается сформулированным в словах и фразах, но оно может быть также зашифровано и в невербальных деталях: интонации, жестах, взглядах и т. д. Сообщение могут услышать благодаря связыванию слов одного с другим и их значению. Что касается намерения, оно всегда остается ментальным и внутренним для отправителя. Если озвученное сообщение не соответствует намерению (например, намерение А, а сообщение В), значит, со стороны отправителя осуществляется противодействие. Этим противодействием (его еще называют паразитическим или фильтром) могут оказаться тревога, эмоции, опыт, предрассудки, культура и, естественно, нехватка ясности в выражении мыслей. Если отправитель управляет этими фильтрами, он выражает сообщение ясно и четко. Адресат получает послание А. Хорошая коммуникация складывается тогда, когда то, что воспринял получатель, совпадает с отправленным намерением. Если результат не достигнут, значит, присутствует фильтр, выставленный отправителем (см. выше) или получателем (нежелание слушать, интерпретация, эмоции, предрассудки и т. д.). Помните, что всякое нечетко составленное послание открывает огромные возможности для интерпретации. Рассмотрим случай, когда намерение выражено плохо. Отказ общаться (говорить или отвечать) тоже является своего рода общением, и получателю надо расшифровать эту форму параллельной коммуникации. Манипулятор может предпочесть скрыть за молчанием часть информации. Такое молчание для него способно стать средством отказа от принятия той или иной позиции (например, на совещании). Решение принимают другие люди, и он больше не отвечает за возможные негативные последствия. И наоборот, если результаты убедительны, его молчание станет как бы подтверждением того доверия, которое он выказывает окружающим, и одобрением с его стороны. Например: «Мы правильно сделали, что не стали ждать, я знал, что у нас все получится». Молчание и туманность выражений позволяют ему изменять свое поведение, свою позицию и свое мнение в зависимости от того, как развиваются события.

Единственный способ хорошей коммуникации для каждого из нас — это делать послание максимально ясным для того, чтобы восприятие собеседника совпадало с нашим намерением. Под «быть ясным» подразумевается «быть ясным с первого раза». Если человек выражается ясно, ему не будут задавать никаких дополнительных вопросов. Выражаться ясно означает говорить, где, кто, что, когда, сколько, как; и в известных случаях говорить, почему вы даете такое задание, такое пояснение или такие запреты, если речь идет об инструкциях для коллег или подчиненных. Вся необходимая информация должна быть выдана сразу для того, чтобы не возникало никаких недоразумений, никакой возможности для неверной интерпретации. Цель-как можно лучше объяснить свою мысль, чтобы эффективность была оптимальной. Если какой-то информации не хватает, вам сразу начинают задавать основные вопросы: «Хорошо, но где я должен ее найти?», «Ккакому времени точно это нужно сделать?», «Сколько человек вам нужно, чтобы подготовить зал?», «О ком вы говорите?» и т. д. Подобные вопросы нужны, чтобы избежать интерпретаций. Требование ясности исходит из нормального намерения, его цель — большая эффективность или взаимопонимание. Ясность необходима не только для того, чтобы уточнить вопрос, но и чтобы вы были свободны от принятия соответствующего решения.

Некоторые люди, выражаясь неясно, плохо понимают ваши усилия по разъяснению их суждения, это может раздражать. В частности, такими людьми являются манипуляторы. Действуя таким образом, вы отнимаете привычное для них оружие и обязываете их выражаться ясно. Манипуляция может существовать только под покровом тайны. Когда вы просите поделиться с вами дополнительной информацией, манипулятор способен отреагировать на это иронично и сделать вид, что ваш вопрос крайне глуп. Он попытается вас убедить, что это очевидно.

В плане туманности выражения существует техника, суть которой заключается в том, чтобы не отдавать часть информации с целью «задержать» собеседника. Старый знакомый Фредерика звонит ему после десяти лет молчания. Он собирается приехать в Париж и хочет с ним встретиться. Он также упоминает, что хочет сделать ему предложение по работе. Фредерик заинтригован, но по телефону ему ничего большего узнать не удается. По приезде друг в разговоре постоянно упоминает слово «дело», но никак не раскрывает, в чем его суть. От этой таинственной ситуации у Фредерика потекли слюнки, вплоть до того, что он повсюду возил друга на машине: его старинному коллеге было необходимо найти различных людей, вовлеченных в дело. После целого ряда ухищрений и уловок суть наконец прояснилась: Фредерику предлагалось войти в состав торговой пирамиды, за которую отвечал его бывший коллега (внезапно появившийся в его жизни для того, чтобы стать другом). Суть системы состоит в том, чтобы шефствовать над будущими продавцами, а они в свою очередь будут организовывать продажи, с которых шеф берет процент.

Очень интересно рассмотреть, как разворачивается манипуляция в случае с делом. В целом история, произошедшая с Фредериком, хорошо показала нам, являлось ли это настоящим предметом исследования. Об этой массовой вербовке написаны книги и целые статьи. Вы можете, конечно же, вспомнить рассказы о сектах. В конце концов сказав себе: «Раз уж они с тобой связываются, это для твоего же блага!» (и для их?), после долгих колебаний Фредерик анализирует смешанное чувство притяжения и тревоги и, отбросив последнее, решает ввязаться в это дело.

Вот второй пример осознанного утаивания информации.

Месье Мартиаль, директор отеля, манипулятор и руководитель Патрика, просит его взять ключ от сейфа и достать оттуда бланки. Месье Мартиаль обычно не любит, когда кто-нибудь открывает сейф, и поэтому держит ключ либо при себе, либо в различных тайных местах. Поэтому Патрик спрашивает у него:

— Где я должен взять ключ?

— На его обычном месте. (Невнятный ответ.)

— Я не знаю, где его обычное место.

— Сколько времени вы здесь уже работаете, Патрик? (Перемена темы разговора, попытка вызвать чувство вины.)

— Вы не любите, когда трогают сейф, поэтому я никогда не беру ключ.

— Но вы ведь все-таки должны быть в курсе! (Обратная связь.)

После этих слов месье Мартиаль открывает выдвижной ящик и достает оттуда маленький ключ без каких-либо пометок.

Что мы видим в этом диалоге: отсутствие ясности в выражениях, обвинение в незнании о вещи, местонахождение которой держат в секрете и обратную связь (два противоречащих друг другу сообщения: местонахождение ключа держится в секрете от всех, но в то же время Патрик должен знать, где находится ключ!).

Зачастую манипулятор выражается туманно для того, чтобы:

1) не чувствовать себя загнанным в угол и обнаруженным;

2) придать себе некую ауру авторитета и таким образом заставить других думать, что он знает о чем-то лучше их;

3) заставить нас искать интерпретации и, возможно, изменить свое мнение;

4) унизить нас, если мы ошибаемся;

5) снять с себя ответственность;

6) соблазнить загадкой (это и вправду многих пленяет).

А. Манипулятор не заканчивает свои фразы, чтобы мы могли домыслить их самостоятельно. И если вы озвучиваете свою интерпретацию, манипулятор может сказать, что он вовсе не это имел в виду! Вот пример, взятый из фильма «Странное дело».

Однажды руководитель отдела персонала представляет работников бухгалтерии новому директору большого магазина (манипулятору).

— Это месье Жоссе, мадам Диту и мадам Ламарк.

— Вы ведете бухгалтерию втроем? — спрашивает директор, ничего больше не прибавив.

Что значит это замечание? Это много или мало? Он зарождает сомнение и неловкость, так что никто не решается ему ответить.

Б. Манипулятор использует многозначные непонятные слова.

— Тебе не кажется, что твой муж иногда бывает странным?

— Странным? Что ты хочешь этим сказать?

— Странный! Что тут нужно еще объяснять? Я не знаю... Он странный.

— Нет, мне так не кажется.

— Ай! Ты просто не отдаешь себе в этом отчета...

Двусмысленности использованного слова достаточно, чтобы для начала вызвать интерес, а затем сомнение и неловкость, поскольку значение так и не раскрывается. Недосказанность непонятна, поэтому ее обдумывают. И поскольку в итоге ясного выражения мысли добиться не удается, появится негатив, который нужно скрыть (естественная интерпретация)! Именно поэтому начинается непрерывное наблюдение за подозреваемым объектом (в данной ситуации — это муж, но на его месте мог оказаться коллега или друг). Но это наблюдение будет скорее иметь оттенок негативного ожидания с выискиванием недостатков, из-за которых его можно было бы назвать странным. Нужно ли нам повторять, что таким способом манипулятор сеет раздор между членами одной группы?

Подруга детства Сильвии уже несколько месяцев очень мало общается с ней. Сильвия рассказывает о своем беспокойстве матери (та является манипулятором, она обладает двадцатью девятью характеристиками из тридцати):

— Я все время спрашиваю себя, почему Аньес перестала приходить в гости, а стала предпочитать общение по телефону.

— Может быть, ты ей что-нибудь сделала...

Мама-манипулятор выразила свою мысль таким образом, чтобы было понятно, что она знает что-то (интонация, взгляд, жесты...). Уклонившись от прямого ответа, она посеяла в Сильвии сомнение и чувство вины. Сильвия не понимает, что манипулятор может попросту выдумать причину. Зачем? Ее мать и подруга детства знают друг друга уже двадцать лет. Через несколько месяцев тревог и расспросов Сильвия выясняет, что ее подруга ничего не имеет против нее, но у нее в данный момент сложный период в профессиональном плане. Она реже приходит в гости лишь из-за множества коротких командировок. Сильвия обратила наше внимание на то, что до того, как она задала вопрос матери, она переживала, но без преувеличения. Двадцатилетняя дружба не исчезает в один момент. Но как только вмешивается манипулятор, тревога, по ее оценке, возрастает с двадцати пяти до девяноста процентов! Вмешательство манипулятора вместо чувства облегчения спровоцировало всплеск беспокойства. И если обратить на это внимание самого манипулятора, тот немедленно начнет защищаться: «Но ведь это всего лишь предположение! Я не говорила, что так и есть!»

Продолжая выражаться двусмысленно, манипулятор оставляет за собой возможность легко изменить свое намерение. При малейшей реакции он становится самым доброжелательным человеком на свете! Жертве сложно вычленить возникающие в тот же момент невербальные признаки, объясняющие причину неловкости. Каждый откажется от своих прежних наблюдений, ведь от манипуляции не осталось и следа.

Генеральный директор большого магазина, о котором мы уже рассказывали, ведет себя именно таким образом. Он обращается к жене своего сослуживца Луи.

Директор: «У вас есть дети?»

Жена: «Нет».

Директор: «Вам нужно завести детей... Мало ли что может случиться/»

Луи и его жена переглядываются, ощущая неловкость и не отвечая ничего на фразу, которую нельзя понять однозначно.

В. Манипулятор также может выражаться с помощью специфического или профессионального жаргона при разговоре с собеседниками, которые не в силах понять всех слов (интересы и профессии могут быть различными). В игру вводится весь арсенал: имена собственные, названия мест, специфические и малоизвестные обозначения, сложные медицинские термины, экономические термины и т. д. Таким образом, игра состоит в том, чтобы тебя не поняли. С точки зрения слушателя создается впечатление, что собеседник знает много всего и очень образован. Манипулятор придает себе образ человека, который знает больше, чем его слушатели, но зачастую его речь — это монолог, приносящий пользу лишь ему самому.

Если вы прервете его, чтобы узнать подробности о знаменитом Гераклите или о том, что произошло в этот особенный 1682 год, он, естественно, удивится вашему незнанию:

— Вы не знаете, кто такой Гераклит?

— Нет.

— Нет?

— Нет.

— Вы никогда не слышали о нем?

— Возможно, слышал, просто не придал значения.

— Это очень удивительно!

— Сегодня в школах и вправду ничему не учат! Гераклит, великий Гераклит — это философ, который жил в 500 году до нашей эры, но такой же знаменитый, как Сократ!

Другими словами, вы должны были это знать! Эффект оказывается сильнее, если все это происходит на публике.

Не надо раздражаться оттого, что нами манипулируют. Манипулятор обладает талантом очень многозначно высказываться на те темы, в которых далеко не каждый что-либо понимает. То, что вы не знали, кто такой Гераклит, — абсолютно нормально, но манипулятор пытается заставить вас поверить в обратное. Он также намекает на вас лично, даже в тот момент, когда кажется, что его остроты направлены на бедное общество, в котором мы живем (в данном диалоге это была школа).

Люди не решаются задавать вопросы, находясь в группе. С точки зрения социума, если человек перебивает, значит, предмет понимают все... кроме вас! В действительности же ничтожно малое количество людей способно внимательно следить за лекцией, статьей или книгой до конца, если они устают от слишком абстрактных понятий. Неоднократно я проверяла реакцию стажеров и пациентов, читая им краткий пересказ книги (очень серьезным тоном). Я заказала эту книгу по почте, и априори меня интересовало лишь ее название. Но меня ждал неприятный сюрприз, поскольку книга была не о том, что меня интересовало, и, конечно же, я в ней ничего не поняла: каждая фраза была для меня загадкой! К концу чтения люди были потрясены содержанием монолога и спрашивали себя о своей способности к познанию. Практически все чувствовали себя идиотами, поскольку ничего не поняли. Они не ставили под вопрос знания автора, а сомневались в собственных интеллектуальных способностях! Вы видите, как просто, используя научную терминологию, заставить людей сомневаться в себе самих. Более того, большое количество людей будет чувствовать себя не в своей тарелке, одновременно с этим ощущая восхищение перед человеком, настолько... умным и образованным!

Преподаватель в театре широко использует это умение, чтобы подавлять и «ослаблять» учеников своего класса. Среди его учеников — люди от двадцати до тридцати двух лет. Характеристики его личности совпадают с характеристиками манипулятора. Его манипуляции доходили до того, что он заставлял некоторых учеников ходить для него в магазин за сигаретами и алкоголем. Вот одна из историй, произошедших с ним.

В самом начале занятия он обращается к новой ученице:

— Вы принесете мне каприз.

— Каприз?

— Да, каприз.

— Caprice de dieux, каприз... о каком капризе вы говорите?

— Вы не знаете, что такое каприз! Чье это?

— Нет.

— Давайте посмотрим.

Затем он обращается ко всем ученикам:

— Что такое каприз?

Никто не дает ответа.

— Вы не знаете, кто написал «Каприз»? Но как же! Это Альфред де Мюссе!

Затем он поворачивается к новенькой и разочарованно повторяет:

— Итак, это Альфред де Мюссе, если вы не знали!

— Зато я знаю много других вещей. Теперь я знаю и это. И потом... я пришла сюда учиться, — спокойно ответила ученица с широкой улыбкой.

Что не так в этой фразе? Профессор интонационно не выделил название соответствующей паузой между словами: «Вы мне принесете...» и «...каприз». Это мог оказаться знаменитый сыр или старинная одежда, название которой нечасто употребляется. Что мешало этому человеку сказать сразу: «Пожалуйста, принесите мне текст пьесы “Каприз” Альфреда де Мюссе». Видите ли, с такой ясной просьбой он не смог бы поиграть и поиздеваться над незнанием окружающих. Ему было необходимо унизить двадцать пять человек, чтобы взамен поднять цену себе самому. Он заставил других поверить, что они должны все знать. В надежде, что они не знают. Ученица, к которой он обратился, просто и спокойно напомнила ему, что литературные пробелы вовсе не означают нехватку образованности в целом. У каждого своя профессия. Более того, согласно логике, ученики в процессе нескольких лет обучения узнают что-то новое, но никто не утверждает, что они должны все знать с первых месяцев.

Если в процессе коммуникации информация не передается корректно, тогда для чего или для кого нужна такая коммуникация?

Манипулятор не просит ясно, четко и точно.

Он ухитряется сделать так, чтобы нам было сложно отказать или что-либо скрыть.

— Что ты делаешь на выходных?

— Я пока не знаю.

— О! Ну как удачно! У нас как раз на выходных переезд, и нам нужны хорошие друзья, которые могли бы нам помочь.

Другой пример:

— Тебе нужна машина утром в субботу? (Вопрос манипулятора, неясные намерения.)

— Вроде бы нет.

— Хорошо, тогда ты сможешь мне ее дать!

— Вообще-то это для меня не очень удобно. Возможно, мне надо будет поехать за покупками в супермаркет.

— Ну! Это так некстати. Она мне нужна, чтобы сделать покупки на месяц. В том числе чтобы купить велосипед твоему племяннику. С тех пор как он увидел велосипед твоего сына, он требует такой же. Ты же знаешь меня, я не могу ему отказать. Он изводил меня всю неделю, так что надо его купить, понимаешь?

— Да.

— Если хочешь, можем поехать за ним вдвоем. Так даже будет лучше. Увидимся с утра, хорошо?

— ...

Манипулятор не спрашивает. Он навязывает. Но проделывает это так интеллигентно только благодаря тому, что начинает с вопроса. Получатель старается отказать в просьбе. Тогда манипулятор использует логику и загоняет в угол своего собеседника. Дальше мы расскажем, как не позволить манипулятору захватить себя в ловушку. Но обратите внимание: многие из нас, желая пригласить друзей на ужин, спрашивают их так же невнятно:

— Что вы делаете вечером в субботу?

— Ничего особенного.

— Не хотите ли прийти к нам поужинать?

В тех или иных кругах, несомненно, может быть принято подразумевать под вопросом: «Что вы делаете в субботу вечером?» приглашение на ужин. Здесь нет манипуляции. Однако такая постановка вопроса не всегда уместна и не всегда удобна для нашего собеседника: то, что они не заняты ничем особенным в субботний вечер, вовсе не значит, что они могут, хотят или должны прийти на ужин. Им остается лишь вежливо отказаться от вашего предложения, поскольку они не хотят приходить. Но в ходе приведенного выше диалога это сделать сложнее. Поэтому лучше, если вы спросите напрямую: «Скажи мне, у нас будет ужин в субботу вечером с еще одной парой друзей, вы можете прийти?» Или: «Алло. Это Джордж. Добрый вечер. Мы с Мартином хотим вас пригласить на ужин в субботу, это возможно?»

В начале этой главы я объясняла, что ясное выражение мысли состоит в том, чтобы сразу сообщать всю полезную информацию. Уметь задавать вопросы в контексте хорошей коммуникации и самоуверенной личности — значит сразу формулировать их ясно и четко. Вот типичный вопрос, характерный для манипулятора:

— Ты же не работаешь в субботу?

— Нет.

— Ты можешь проводить меня в аэропорт?

— Да, во сколько?

— Мой самолет улетает в Нью-Йорк в полвосьмого.

— Утра?!

— Да, конечно!

— Это очень рано.

— Договорились?

— Ну, вообще это не очень удобно для меня, но хорошо.

— Ок, встретимся в десять минут шестого.

— Подожди, почему в десять минут шестого?

— Потому что я улетаю в Нью-Йорк!

— Не вижу связи.

— Ну, в конце концов, нужно быть в аэропорту за два часа до вылета, ты же знаешь. И вообще, тебе повезло: у некоторых компаний регистрация вообще проходит за три часа!

— Господи, это слишком рано. Я так сильно устал за эту неделю и...

— Да брось! Ты выспишься в воскресенье! Ты же молодой! Ну же, будь душкой! В конце концов, я не летаю в Нью-Йорк каждую неделю.

— К счастью, нет. Ладно, в субботу в десять минут шестого у тебя.

Кажется, что диалог прост. Но если мы детально рассмотрим эту махинацию, окажется, что он не совсем банален.

Во-первых, первый вопрос закрытый, ответ на него уже известен манипулятору (в противном случае он бы спросил в положительной формулировке: «Ты работаешь в субботу?»). На закрытый вопрос требуется однозначный, краткий, неразвернутый ответ: «Да» либо «Нет». Открытый же вопрос позволяет отвечающему развернуть ответ и озвучить те или иные нюансы.

Во-вторых, второй вопрос является уклончивой просьбой. Собеседник, ни о чем не подозревая, отвечает положительно и таким образом берет на себя обязательство. Мы лишь постепенно обнаруживаем отсутствующие элементы: когда (время отправления и время пробуждения). Эта дополнительная информация полностью меняет суть дела. Собеседник, вероятно, отказался бы, если бы с самого начала был проинформирован. Манипулятор знает об этом и поэтому не выкладывает все сразу. Он позволяет собеседнику сначала взять на себя обязательства. Исследования показывают, что пойти на попятную очень сложно после того, как вы уже взяли на себя обязательство, даже если истинные обстоятельства полностью противоречат тому, что толкнуло вас пообещать что-либо кому-либо. Манипулятору не нужны результаты научных исследований, чтобы понимать это на интуитивном уровне. Умение отказывать характеризует поведение самоуверенного человека. Необходимо уметь отказывать, несмотря на психологическое давление со стороны манипулятора

В завершение этой мысли предлагаю вам несколько плохо сформулированных просьб манипулятора, которые собеседники воспринимают на неосознанном уровне. Собеседники (в трех следующих примерах) абсолютно убеждены, что манипулятор ни о чем их не просил, а они предложили свою помощь по собственной инициативе!

«Вы курите?» — спрашивает Мишель у Луи, нового коллеги.

Луи немедленно достает пачку сигарет и предлагает ему. На самом деле просьба не была высказана, но Луи все понял и бросился угождать Мишелю (кстати, его начальнику). Это пример из фильма «Странное дело». Мишель должен был задать второй вопрос: «Могу ли я попросить у вас сигаретку?»

Сестра-манипулятор Сильветты, женщины тридцати семи лет, часто прибегает к подобной стратегии. Сестру зовут Жанна. Она попала в ДТП. Ее машина находится в сервисе. Она звонит брату, который старше ее на год, но к трубке подходит младший брат (разница в возрасте — четырнадцать лет). Жанна просит, чтобы старший брат взял трубку и поучаствовал в разговоре, и как ни в чем не бывало продолжает разговор с младшим: «Моя машина выведена из строя. Я не знаю, что делать, мне нужно ездить на работу, но у меня пока что нет денег на починку». Она собирается продолжать в том же духе, но старший брат раздраженно перебивает ее:

— Ну так в чем проблема? Если все дело в машине, попроси у меня. Я могу одолжить ее тебе — это для меня не проблема.

— Нет, я не могу решиться взять твою машину — я слишком боюсь ее повредить. И потом, я не привыкла водить большие автомобили и...

— Но у тебя же есть стаж вождения в несколько лет, я думаю, что могу доверить ее тебе. Если ты возьмешь мою машину, я сам буду за нее отвечать.

— Да, но я не хотела ее у тебя забирать, я же у тебя ее не просила. Я позвонила просто, чтобы поговорить... чтобы вы были в курсе моих проблем. Но если ты можешь мне ее одолжить, это меня очень выручит. Ну хорошо, договорились!

Цель достигнута!

Патрик рассказывает, как однажды вечером в приемной отеля, где он работает, управляющий, месье Мартиаль, проходит мимо стойки и достаточно громко говорит:

«Мне нужен кто-нибудь для работы по дому».

Резюме Патрика (которое месье Мартиаль просмотрел перед тем, как нанять) ясно показывает, что Патрик очень любит этим заниматься. Месье Мартиаль ни о чем не просит Патрика напрямую: он позволяет Патрику самому предложить свои услуги. И Патрик, обрадованный тем, что может сгладить свои недочеты и оказать услугу, так и делает.

Тактика, которую манипулятор использует для того, чтобы тайком узнать что-то о вас или вашем окружении, определенно напоминает искусство. Искусство напускать туман. Проповедовать ложное, чтобы узнать правду, — самая общеизвестная тактика манипуляторов.

Чаще всего манипулятор действует так: он задает вопрос, включающий в себя ложный элемент.

Например: вы встречаете соседку в парадной, и она вам говорит: «Вы только что переехали? Это вы работаете судьей?» Она утверждает элемент, на который вы среагируете следующим образом: «Вовсе нет, я бухгалтер».

Она получает информацию, которую вы дали ей случайно, о которой она не решалась спрашивать напрямую. Ваша реакция всегда возникает очень быстро, поэтому вы выдаете правду. Это форма самоутверждения, которая позволяет вам чувствовать себя более уверенно, чем простое: «Нет. Я не работаю судьей».

Тактика утверждения ложного, чтобы узнать истину, дает манипулятору возможность не задавать вопрос напрямую (например: «Кто вы по профессии?») и видимость власти над другим человеком: манипулятор знает о нем нечто без его ведома.

Вот история «рыбы, утонувшей» в... согласии:

Месье Мартиаль, хозяин отеля и манипулятор, обращается непривычно заговорщическим тоном (невербальный аспект) к ночному дежурному Патрику: «Сирил просит у нас прибавки к зарплате, поскольку вы ему сказали, что вам больше платят! Моя жена хотела бы вас увидеть. Лучше, чтобы это осталось между нами...»

В этот раз не появляется никакой агрессивности. Наоборот, манипулятор пытается создать климат доверия. Через десять минут мадам Мартиаль и Патрик обсуждают слова Сирила. Она затрагивает эту тему, чтобы узнать, работает ли Патрик на второй работе. Будучи проницательным, Патрик расстраивает замыслы манипуляторов. Чуть позднее он спрашивает у своего коллеги Сирила, разговаривал ли тот с хозяевами по поводу зарплаты. Сирил отрицает, что обсуждал с ними эту тему!

На примере этой истории мы видим, что манипулятор устанавливает видимость сообщничества, чтобы уменьшить бдительность собеседника. Он способен солгать, чтобы скрыть проблему, которая его беспокоит. Тактика здесь намного более софистическая, чем просто введение ложного элемента в вопрос. Собеседник не подозревает лжи и доверчиво выдает очевидно второстепенную информацию, которая среди всех прочих расспросов и является по факту главным объектом интереса манипулятора.

Как далеко может зайти такой манипулятор, как месье Мартиаль, чтобы скрыть свои намерения? Можно увидеть это на следующем примере.

Работник отеля тайком пьет виски из бара и добавляет в бутылку чай, чтобы не было заметно исчезновение напитка. Один из коллег незаметно обращает внимание Патрика на то, что жидкость мутная, и рассказывает, кто в этом виноват. Однажды вечером месье Мартиаль заходит в бар: «Хочу виски! Нальете мне?» Патрик тут же понимает, откуда у месье Мартиаля такое желание, поскольку обычно он наливает себе виски самостоятельно. Едва Патрик берет в руки бутылку, месье Мартиаль обращает его внимание на мутность жидкости и спрашивает, заметил ли он это. Патрик притворяется, что ничего не знает, и берет вторую бутылку для сравнения. Месье Мартиаль делает глоток из каждой бутылки. Создается такое впечатление, что он вовсе не хочет выпить целый стакан виски, вне зависимости от бутылки. Манипулятор ищет в реакции Патрика указатели на смущение или чувство вины. Он делает вид, что ничего не заметил сам, чтобы сделать Патрика свидетелем растраты или даже обвинить его в этом. Он пытается отследить эмоциональное состояние Патрика и по недосмотру обнаружить преступление.

В одном из споров тот же самый манипулятор приводил Патрику следующие доводы: «Знаете, есть пословица, которая говорит: “Чтобы заставить говорить осла, нужно всего лишь дать ему звук”». Суть этой пословицы такова: «Чтобы провести кого-либо, нужно прикинуться дураком». Что значит, что надо прикинуться глупым, чтобы узнать полезную информацию. Обратите внимание, что манипулятор здесь изменяет поговорку, чтобы выставить другого человека ослом, ведь тот попадает в ловушку.

В одном можно быть уверенными: вводить в информацию ложный элемент — неожиданно эффективное средство. Будьте бдительны!

Лоренс и ее коллега Дельфина (манипулятор) — продавщицы в большом магазине. Дельфина работает там уже много лет. Во время перерыва она спрашивает Лоренс о размере ее зарплаты. Та честно ей рассказывает, на что Дельфина восклицает: «О! Вы получаете больше меня!» (Ложь.)

Лоренс в сомнениях задает ей тот же вопрос. Она знает, что Дельфина получает больше нее. Но Дельфина делает возмущенный вид и отвечает: «Я не скажу вам. О таких вещах не говорят вслух. Это слишком нескромно».

Дельфина сама завела этот разговор, но теперь отказывается дать ответную информацию. Отказываясь отвечать на вопрос, манипулятор заставляет думать, что этот вопрос нелегитимен. Но в целом он не может быть таковым. Он становится нелегитимным с того момента, как один из собеседников делает из личных вопросов объект обмена. Таким образом, создается неравновесие: человек, который дал информацию, подвергается неприятной несправедливости.

Несмотря на то что изначальной целью было создание сообщнической атмосферы и настоящих взаимоотношений, эту неловкость ощутили ученики профессора в театре, о которых мы уже рассказывали. В течение длительного экзамена учащиеся и профессор должны были сходить на обед. Профессор опоздал на два часа, так что когда он начинал обедать, некоторые ученики уже должны были вновь вернуться в столовую. Во всяком случае одна из учениц захотела составить ему компанию. Она села напротив профессора и спросила:

— Это было не слишком тяжело — входить в состав комиссии весь день?

Она надеялась, что профессор немного прокомментирует свой рабочий день, но тот ответил:

— А как по-вашему?

Вопрос застал ученицу врасплох, но она хотела поговорить по-настоящему, поэтому ответила:

— Я не знаю. Я думаю, да; тем более что вы весь день находитесь в темных помещениях.

— Да нет! Это вовсе не страшно!

— Ах, вот как!

Диалог, по всей очевидности, был абсолютно неинтересен и завершился. Более того, профессор успел дать ученице понять, что ее вопрос был идиотским. Замечанием «А как по-вашему?» он подчеркнул, что она должна была знать ответ и вопрос вообще не стоило задавать.

Эта фраза — одна из любимых отсылок манипулятора. Он не раскрывает свои мысли, но вынуждает другого раскрыть идеи, которыми тот обладает. Ситуация моментально оборачивается вспять: спрашивающий становится спрашиваемым. Этот процесс перенаправления вопроса без предоставления какой-либо информации порождает чувство неловкости у человека, который стремится к здоровому, нормальному взаимодействию. Ученица профессора-манипулятора в описанной ситуации должна была ответить: «Я имею свое мнение, но меня интересует ваше». Так она бы показала свою устойчивость перед инверсией ситуации. Эта логическая форма ответа называется контрманипуляцией.

Давайте рассмотрим еще два примера, чтобы продемонстрировать, каким образом манипулятор дает неясные ответы.

Бенуа спрашивает:

— Роланд принес вчера отчет?

— А! Ты знаешь, Роланд... он то тут, то здесь, — отвечает манипулятор.

Бенуа не получает никакого адекватного ответа от коллеги-манипулятора по поводу Роланда!

Флоран не может найти свою ассистентку Ги в соседних офисах и спрашивает коллегу (манипулятора):

— Где Ги?

— Там же, где и обычно!

Так манипулятор знает ответ на вопрос или нет? В любом случае его ответ заставляет поверить, что он в курсе и Флоран должна была бы проявить большую проницательность.

Сталкиваясь с некоторыми темами, манипулятор резко меняет направление разговора. В двух фразах говорит о совершенно разных вещах!

Манипулятор уходит от разговора в случаях, когда:

1. Тема разговора не очень ему знакома и он не хочет, чтобы кто-то это обнаружил.

2. Тему разговора прекрасно поддерживает кто-то другой, а не он сам.

3. Тема его смущает или становится опасной для его образа.

4. Он не может доказать свои тезисы, его аргументы не слишком весомы.

5. Он хочет атаковать, спровоцировать, раскритиковать или унизить своего собеседника.

Представим, что вы собираетесь объяснить манипулятору, каким образом дефицит бюджета, коммунальная задолженность и риск чрезмерной экономической напряженности в Китае влияют на развитие наших стран. Манипулятор не согласен с вами и внезапно говорит: «В любом случае экономика — это всего лишь игра. Нужно быть человечнее!» Манипулятор меняет тему, не только внезапно нападая с критикой в ваш адрес («Надо быть человечнее!»), но и удачно уходя от тезисов, о которых он ничего не знает (например, мировая экономика). Вместо того чтобы слушать и задавать вопросы, учась новому, он предпочитает некоторым образом отрицать информацию, которую его собеседник ему предоставляет, и пытается еще и унизить его.

Представьте себе, что присутствуете на планерке, родительском собрании или лекции. Вы задаете ясный прямой вопрос по теме. Возможно, другие участники задаются тем же вопросом, но просто не решаются прервать говорящего.

Манипулятор (в данном случае — глава предприятия, директор школы или лектор) может вам ответить:

1. «Не сейчас».

2. «У нас нет времени об этом говорить».

3. «Я думаю, что присутствующие здесь люди сведущи в базовых вопросах темы!»

4. «Вы не понимаете, о чем идет речь. Мне некогда вам отвечать».

5. « Мы разберемся в этом в другой раз, это не самое важное».

6. «Я не вижу связи с тем, что мы сейчас обсуждаем!»

7. «Мы сейчас говорим не об этом».

Манипулятор может использовать и другое средство для того, чтобы сменить тему разговора. Это средство состоит в трансформации наших слов и намерений. Это называется интерпретацией в коммуникации.

Франсуа спрашивает нового собственника, могут ли они подписать договор аренды комнаты, в которую он только что въехал. Собственник (манипулятор) сам предложил ему это несколькими днями ранее, но теперь внезапно восклицает: «Зачем? Вы мне не доверяете?!»

Манипулятор использует интерпретацию, и это вызывает чувство неловкости у его собеседника. Франсуа, естественно, защищается от тех мыслей, которые ему навязывает провокатор. Абсолютно аналогичным образом директор-манипулятор из фильма «Странное дело» говорит месье Колин:

— Ну что ж, месье Колин, вам кажется, что я вас больше не люблю?

— Нет, я такого не говорил: я сказал, что мы стали редко видеться!

Идет ли здесь речь об обычной интерпретации? Или все же о стратегии, которая использует интерпретацию, утверждая ложное, чтобы выяснить то, о чем на самом деле думает собеседник?

В действиях некоторых манипуляторов не существует разницы между утверждением неправды, ложью, косвенной просьбой и переменой темы разговора. Поэтому стоит стараться выявлять в формах нездоровой коммуникации различные стратегии, которые манипулятор может использовать одновременно. Я постаралась их разъединить и дать каждой в отдельности наименование. Уметь их назвать — это значит уметь их распознать. Распознавание — это первый этап к здравому суждению.