Недавно меня поздравили с тем, что я как донор сдал галлон крови. После некоторых поисков в Википедии я узнал, что в теле человека всего чуть меньше галлона крови. Ясное дело, что если бы я отдал галлон крови за один присест, я был бы трупом. Да даже если я отдал бы всего треть своей крови (примерно три пинты) за раз, я мог бы столкнуться с неприятными последствиями. Но поскольку я сдавал по пинте крови, тело почти не замечало этого, так что я делал это семь раз в течение одного года без проблем. Постепенно суммарный объем рос, и за очень короткое время я стал донором, сдавшим галлон крови.

Деньги – это кровь вашего бизнеса. Думаю, что с этим не поспоришь. Следует ли относиться к деньгам так же, как к крови? Как кровь нужна в случаях острой медицинской необходимости, так и бизнес, попавший в финансовую беду, часто требует вливаний капитала.

Никогда не известно заранее, когда пациенту понадобится донорская кровь, но при наличии легкодоступных резервов крови шансы на его спасение резко увеличиваются. Иногда проблемы вашего бизнеса можно предсказать, в других случаях они возникают чертовски неожиданно для вас. При наличии легкодоступных резервов денег шансы на спасение вашего бизнеса резко возрастают.

Понимаете ли вы теперь, какую ценность для бизнеса представляет регулярный «донорский» денежный поток в ваши резервы? Лучше всего забирать прибыль авансом. Что я имею в виду? Каждый раз, когда вы получаете выручку, и я имею в виду именно «каждый раз», автоматически переводите определенный ее процент на отдельный счет. Как организм пинту крови, здоровый бизнес вряд ли заметит эту потерю. Поступив так однажды, вы никогда не забудете делать это. Я называю это «счет авансовой прибыли» (САП).

Сколько можно переводить на САП без угрозы здоровью вашего бизнеса? Большинство стабильных компаний способны показать прибыль 10–25 процентов после всех расходов. Поэтому начните с небольшой величины: например, зачисляйте на САП 5 процентов от каждого полученного доллара. Со временем постепенно увеличивайте этот процент и внимательно следите за денежным потоком, чтобы заметить, если бизнес почувствует слабость и головокружение. Проявляйте сознательность, не отнимайте у него слишком много и слишком быстро. Как и при сдаче крови, быстрый вывод денег из операционной деятельности покалечит или убьет вашу организацию. Когда вы сбалансируете перечисления на САП и расходы денежных средств, то быстро аккумулируете громадные резервы наличности.

Если в вашу дверь вдруг постучатся трудные времена, а это бывает, вы сможете использовать САП для поддержки бизнеса и, если необходимо, в качестве запасного парашюта. Конечно, по мере роста ваших резервов они в конце концов превысят все разумные потребности на «черный день». В этот момент вам следует забрать часть в виде распределения прибыли. Поверьте мне, это действительно приятный способ вознаградить себя за создание здорового бизнеса.

Если вы никогда не сдавали кровь, я настоятельно рекомендую вам делать это. Это, несомненно, спасает жизни. Если вы еще не вносите деньги на счет авансовой прибыли, я настоятельно рекомендую вам делать это. Это, несомненно, спасает компании.

Точно так же, как и все остальное в вашем бизнесе, счет авансовой прибыли не появится, пока вы не предпримете действия. Начинайте медленно и постепенно создавайте свой резерв. Вот шаги, которые нужно сделать.

Изучите финансовые тенденции, чтобы понять, какую прибыль зарабатывают стабильные компании вашей отрасли. Рассчитайте отраслевую рентабельность как процент от выручки. Например, я изучил множество компаний, оказывающих услуги в области инвестиций, и определил, что 20 процентов – это стандартная рентабельность, вполне достижимая наиболее эффективными компаниями моей отрасли. 20 процентов – мой процент авансовой прибыли (ПАП).

Некоторые скажут, что 20 процентов – многовато для юного бизнеса. Поэтому вашей компании лучше начать с перечисления на САП 5 процентов выручки, в следующем квартале увеличив это значение до 8, потом до 11 и так далее. Продолжайте квартал за кварталом, медленно и уверенно, повышать ПАП, пока не достигнете оптимального значения, определенного по результатам исследования.

1. Выберите такой тип САП, чтобы было не слишком просто вывести с него деньги.

2. Немедленно переводите ПАП на САП после получения выручки от каждой продажи – я имею в виду именно каждую продажу.

3. Используйте оставшиеся деньги для ведения бизнеса и выплаты себе зарплаты.

4. 50 процентов перечисленных на САП сумм распределяйте акционерам (будем надеяться, что это только вы) на ежеквартальной основе, сохраняя оставшиеся 50 процентов в качестве резерва.

Вот некоторые преимущества, которые обеспечивает наличие САП.

1. САП – это резерв на «черный день». Но лучше не трогать его до наступления бури. В смысле, с громом, молнией и всем таким.

2. Вы сможете скорректировать расходы и построить крепкий бизнес, используя то, что остается от перечисления на САП. Вы, вероятно, даже заработаете на ПАП дополнительную прибыль.

3. САП – это просто система мониторинга. Имея САП год или около того, вы сможете видеть тенденцию того, как поступления на САП распределяются во времени. Если САП растет, значит, растет и ваш бизнес. Если САП стабилен или снижается, то же самое происходит и с вашим бизнесом.

4. Компания, которая показывает стабильную или растущую прибыль квартал за кварталом, представляет гораздо большую ценность для потенциального покупателя. Это нужно и вам, ведь вы зарабатываете реальные деньги, как раз когда продаете компанию.

5. САП – способ получить хорошую кредитную линию. Чем больше вы откладываете, тем больше кредиторы готовы вам дать. Должно очень повезти, чтобы удалась попытка получить кредитную линию или банковский кредит при отсутствии денег. Но если ваш САП растет и банки знают, что деньги у вас есть, они радостно предложат вам или кредит, или кредитную линию, да и другие кредиторы тоже. Считайте кредитную линию еще одним резервом «на черный день».

Метод САП прост, и он работает, но вам нужно избежать обычных ошибок.

1. Если деньги легко вывести со счета, это порождает соблазн «позаимствовать» их и потратить. Деньги должны быть в безопасности, пусть доступ к ним будет затруднен. Объединитесь с кем-то, кому доверяете, это повысит ответственность. Пусть он станет совладельцем вашего счета. Сделайте так, чтобы он не мог снимать деньги, но должен был бы подписать чек вместе с вами, чтобы вы могли их снять. Ну, примерно как два человека должны повернуть ключи, чтобы запустить баллистическую ракету. Точно так же.

2. Перечисление на САП слишком больших сумм слишком быстро может ослабить вашу компанию. Многие люди чересчур увлекаются этой системой и повышают целевой ПАП немедленно, а потом сдаются, когда у компании не остается денег на оплату операционных расходов. Хитрость в том, чтобы начать немедленно, но при этом начать медленно – дайте себе и своей компании время подстроиться под САП, стартовав с небольшого ПАП, даже если это всего 1 процент.

3. Можете мне не верить, но деньги на САП растут быстро. В течение нескольких лет сумма на счете может вырасти настолько, что возникает риск потерять их в результате судебного процесса или какого-то другого катаклизма. Если вы оказались в таком положении, радуйтесь! Нужно ежегодно консультироваться с юристом и бухгалтером и определять, какую сумму с САП следует превратить в наличные или потратить. Вы можете использовать ее для крупного приобретения или просто выплатить себе бонус по итогам года – так приятно быть владельцем бизнеса! Попробуйте найти баланс между обеспечением безопасности средств, снижением активов компании и сохранением достаточных запасов на случай неприятностей.

4. Повышение рентабельности замедляет рост, поскольку деньги не могут использоваться для инвестиций в маркетинг и продажи. Наличие дисциплины получения прибыли с первого дня намного перевешивает «потери» от быстрого роста. С помощью САП вы страхуете свои состояние; быстрый рост – это азартная игра, в которой состояние ставится на кон. Предлагаю вам не играть.

5. Ради Бога, не забудьте, что на суммы на САП должны начисляться проценты! Это не должен быть простой расчетный счет. Оттуда вы деньги заберете в два счета. Они должны работать на вас, а не быть потрачены на отпуск. Поместите их в инструменты денежного рынка или другие стабильные и ликвидные процентные инвестиции.

Выполнение следующих трех шагов может спасти ваш бизнес и облегчить жизнь. Невыполнение их подвергнет ваш бизнес опасности и полностью выведет вас из равновесия. Так сделайте их!

1. Используя метод, разобранный в этой главе, рассчитайте свой целевой процент авансовой прибыли (ПАП).

2. Определите начальную величину ПАП, с которой вы легко справитесь. Большинство людей начинают с 5 процентов и повышают это значение, пока не выйдут на целевой ПАП.

3. Откройте счет авансовой прибыли (САП), который приносит доход, и начните вносить на него начальный ПАП после каждого поступления выручки.