Глава 8
Обойдитесь тремя листочками
Часто люди превратно понимают жизнь. Они стремятся иметь больше вещей или денег, чтобы делать то, что им хочется, пытаясь стать счастливее.
Автор неизвестен
Планирование закончено, вы начали действовать. Разум и сердце активны как никогда. Вы начали этот процесс с обретения веры в себя и правильного предпринимательского образа мыслей. Вы создали план процветания, от которого у вас по спине ползут мурашки. Вы вооружены квартальным планом и еженедельными показателями, позволяющими не сбиться с верного курса. Важнее всего то, что вы подкрепили веру и фокус ответственными действиями. Последним элементом мозаики являются деньги.
Когда денег много, мы относимся к ним так же, как когда видим полный рулон туалетной бумаги: мы подтираемся, не думая о следующем разе, когда она нам снова понадобится. Когда денег мало, наше отношение к ним такое же, как к последним листочкам рулона ТБ. Эти несколько банкнот – все, что у нас есть, и мы обостренно чувствуем, насколько разумно должны с ними обращаться. Воспользуйтесь недостатком денег и мастерски обойдитесь всего лишь несколькими листочками. Затем, когда резервы наличности станут расти, храните их отдельно и продолжайте жить на прежние необходимые средства, которые вы тратили раньше. Разрешайте любую ситуацию минимальной суммой денег, которая нужна для этого, и начнете вырабатывать дисциплину здорового аккумулирования наличности.
Недостаток денег заставляет сконцентрироваться, а избыток финансов расслабляет. Когда у вас нет денег, ваши мысли сосредоточены на том, как обойти воображаемые препятствия. Если вы правильно фокусируетесь, то при нехватке средств будете задавать более точные вопросы. Вы не станете зацикливаться на этой нехватке, а будете смотреть вперед и использовать имеющиеся ресурсы. Вы станете продуктивнее. Изобретательнее. Будете преуспевать. Воистину необходимость – мать изобретательности.
Немного чего-то из кучи ничего
В сентябре 1992 года фотохудожнику Джули Андерсон, сидевшей тогда без работы, пришла в голову блестящая идея: почему бы не открыть пункт проката маскарадных костюмов и не заработать немного денег под Хэллоуин? Джули нравилось придумывать костюмы, кое-какие остались у нее от фотосессий. Была только одна проблема. У Джули не было денег арендовать помещение. И на самом деле она была на грани банкротства.
Джули договорилась с роскошным отелем и сняла номер всего на месяц в обмен на рекламу посвященной Хэллоуину вечеринки, которая должна была состояться в этом отеле. Поскольку она не хотела, чтобы люди знали о том, что у нее всего лишь несколько костюмов, она повесила табличку «Только по предварительной записи» и разместила рекламу в местном еженедельнике. Когда потенциальные клиенты звонили и просили какой-то определенный костюм, она спрашивала размер, а потом говорила: «Да, у меня есть такой, но он сейчас занят и освободится только завтра».
Ага. Вы поняли, да? Джули трудилась над костюмом всю ночь, чтобы успеть закончить до прихода клиента в назначенный час. Она прочесывала комиссионные магазины, магазины уцененных товаров и «гаражные распродажи» в поисках ткани и аксессуаров. Почти все, что она зарабатывала, уходило на еду, и при этом ее ужин каждый вечер состоял из бесплатных на2чос, которые во время «счастливого часа» предлагались посетителям в баре отеля.
К первому ноября у Джули были десятки костюмов и некоторые сбережения. Поскольку ей нравилось придумывать одежду, Джули решила не закрывать магазин и создала «Салон костюмов». Девять лет спустя она продала свой магазин – буквально тысячи нарядов, сшитых вручную из купленных по случаю или уцененных материалов – и запустила бизнес по прокату одежды высокого класса в Интернете (www.costumesalon.com).
Сегодня Джули сдает костюмы в аренду костюмерам всего мира, создает одежду для фильмов, дорогих театральных постановок и мюзиклов. Ее работы регулярно появляются на страницах таких журналов, как American Doll и Italian Vogue. И знаете что? Джули использует все ту же бизнес-модель. Если у нее чего-то нет, она это шьет, часто используя уцененные или бывшие в употреблении материалы. Джули Андерсон – Туалетнобумажный бизнесмен.
Что-то за ничего
Если я получу по электронной почте еще одно вонючее нытье о том, что невозможно начать бизнес без денег, я просто взорвусь. Деньги при их разумном использовании помогут вам стартовать быстрее. Но их отсутствие никогда не удержит вас от старта. Если вы можете отправить мне сообщение, значит, у вас есть доступ к компьютеру или мобильному телефону, а этих средств более чем достаточно для начала. Так что если у вас нет денег, хватит искать оправдания, ищите выход.
На протяжении всей книги я делюсь с вами некоторыми из уловок, которые помогут вам запустить и вырастить бизнес почти или совсем без денег. (Помните все эти нахальные вставки?) И есть миллион других. Но вы можете сказать, что вся эта фигня с бесплатными офисами – это все хорошо и так далее, но я не могу начать бизнес, пока у меня не будет достаточно денег на вывод продукта на рынок. Если вы захотите узнать мое мнение, я отвечу, что это полная чушь.
Хотя я согласен, что у вас может не получиться производить продукт со сложившимся у вас в голове дизайном, но вы в состоянии представить облегченную его версию. Или создать только один экземпляр. Или использовать уже существующий на рынке товар, внеся в него простые изменения. А как насчет того, чтобы оказывать услуги, связанные с этим или аналогичным товаром?
Если вы по-прежнему считаете, что вам нужны деньги, тогда пойдите по пути предпринимателя по совместительству. Днем работайте по найму, а по ночам постепенно отстраивайте свой бизнес, или еще как-то. Всегда есть способ достичь цели и сделать что-то бесплатно или за небольшие деньги. Вам просто нужно поверить в то, что вы можете, сфокусироваться на решении проблемы, а потом сделать дело!
Если и сейчас вы продолжаете говорить, что не можете запустить бизнес без денег, я сдаюсь. Вы слишком упрямы и зациклены на неверии в свои силы. Пока не разрушите стену, вам никакого успеха не видать.
Подсказка ТББ
Мебель для офиса. Отправляйтесь в офисное здание со множеством арендаторов и выясните, кто им владеет или управляет. Спросите, не собирается ли вскоре кто-то из арендаторов переезжать. Потом зайдите в эту компанию, объясните, что слышали об их переезде, и узнайте, не собираются ли они оставить что-то из мебели или избавиться от ее части. Скажите, что с удовольствием освободите их от этой проблемы, улыбнитесь.
Иногда занимать приходится
Способ путешествовать, пробиваясь своими силами, самый трудный, но он значительно повышает шансы оказаться во дворце исключительно богатого короля. Я, безусловно, верю в выживание без посторонней помощи, если это возможно. Это требует жесткой дисциплины, и вознаграждение при этом выше, но это не значит, что нужно быть идиотом.
Для создания компании требуется интуиция, настойчивость, воля и увлечение, но глупость не входит в формулу успеха. Для жизни вам нужны деньги. Ваша задача не в том, чтобы доказать всему миру: вы можете сделать все сами и стать бездомным бродягой. Бывают времена, когда нужно занять деньги. И бывают времена, когда приходится поработать в Burger King, чтобы сохранить приток средств, – но все оставшееся от сна время должно быть посвящено запуску собственной компании, выплате долгов и движению в сторону успеха. Кстати, там вы сможете есть бесплатно картошку-фри. Ням-ням.
В вопросе долгового финансирования, известного также как займы, есть множество вещей, которые делать нужно, и тех, которые делать нельзя. Традиционные методы работают не очень хорошо. Удивлены? Зря.
Банкиры-якоря
Итак, вам нужно занять круглую сумму вместо того, чтобы рыться в пресловутой мусорной корзине нетрадиционных источников ресурсов? Клево, почему бы и нет? Но если собираетесь занимать, постарайтесь убедиться, что используете эти деньги напрямую для повышения прибыльности вашего новоиспеченного бизнеса. Ни на что больше их не тратьте. Пока у вас не появится вера в возможность максимального использования того, что у вас уже есть (вспомните о трех листочках ТП), не следует занимать ни цента. Занимайте деньги для подпитки своего роста только тогда, когда сможете растягивать каждый доллар на милю.
Первый источник средств, о котором традиционно думают предприниматели, это банкиры. Это подход старой школы, и банки, возможно, последнее место, куда вам следует пойти. Не то чтобы банкиры плохие люди, просто они неважно относятся к традиционным бизнес-планам и по своей природе не приемлют риски. Банки стремятся к инвестициям в простые компании с низким риском и стабильным доходом. Им нравится иметь дело с вещами, в которых они все понимают и в отношении которых уверены в гарантированном возврате своих средств. Стартапы редко удовлетворяют этим критериям.
Если вы все же собираетесь в банк, идите в небольшой, местный. Они обычно гораздо агрессивнее. Ха-ха, смешно! Агрессивный банкир! Правильно. Запомните: банкиры – это якоря. Многие предприниматели убеждены, что могут получить финансирование только в банках. Поэтому, когда в банке им отказывают или предлагают неразумные, дерьмовые условия, такие предприниматели считают, что наступил конец. Банкиры держат предпринимателей на якоре, не позволяя перейти к «плану Б».
Так если не следует ходить в банки, то куда идти? Лучший источник финансирования – люди, которые знают вас и ваши возможности. Кто знает вас лучше, чем вы? Никто! Так что первое место, где можно занять деньги, – это вы. Не прерывайте меня на этом месте словами, что у вас их нет. У вас их, может быть, больше, чем вы думаете. Рассмотрите следующие варианты.
eBay. Проверьте чердак, гараж и каждый уголок в доме. От фотографий бейсболистов до старых игрушек и коллекции потрепанных порножурналов – на все можно найти кого-то, кому это нужно и кто заплатит за это хорошие деньги. Посмотрите, что у вас есть, разместите объявление на eBay и ждите покупателей. Как там говорится в старой пословице? Что-то вроде: «Что одному – дерьмо, другому – радость».
Дом. Если у вас есть дом, подумайте о возможности кредитования под залог. Если исторические тенденции останутся прежними, в долгосрочной перспективе ваш дом продолжит расти в цене. Убедитесь только, что можете платить больше, чем платите сейчас, и избегайте частого рефинансирования, это приводит к большим будущим расходам.
Автомобиль. А что если у вас нет дома? Тогда может быть машина. Знаете ли вы, что можете взять деньги под залог автомобиля? Можете, если являетесь его владельцем. Только будьте осторожны: поскольку машины со временем дешевеют, то и кредитование под них несет в себе финансовый риск.
Обменяйте канцелярскую скрепку на дом
Если из себя выдавить достаточно денег не удалось, пришло время начинать поиск альтернатив. Большинство посоветует вам при этом двигаться маршрутом четырех «Д»: Директор, Домашние, Друзья, Дураки. Как обычно, специалисты ошибаются. Первая «Д» – это вы, господин (или госпожа) Директор, и у вас еще может оставаться немного денег или вещей. Прежде чем бежать за деньгами в другие места, попробуйте что-нибудь продать.
Кайл Макдоналд доказал всему миру, что может начать обмен с одной красной канцелярской скрепки и получить дом. Через год у него был не только дом, но и слава, и контракт на книгу.
История, рассказанная в One Red Paperclip, правдива, удивительна и на самом деле по-новому открывает мир. Кайл начал с пары очень простых вещей (компьютера и скрепки), элементарного плана процветания из четырех предложений и варианта квартального плана, за которыми последовали немедленные действия. Четыре простых предложения были размещены в Craig’s List, и Кайл вышел на старт. То, чего он достиг, было поразительно.
«Вот на столе рядом с моим компьютером лежит красная канцелярская скрепка. Я хочу поменяться ею с вами на что-то большее или лучшее, может, на ручку, ложку или, например, ботинок. Если вы обещаете, что обмен состоится, я приеду к вам, где бы вы ни находились. Я собираюсь продолжать цепочку обменов „по восходящей“, пока не получу дом».
Вот с каким багажом Кайл включился в гонку. Ему потребовались лишь природный талант, компьютер, канцелярская скрепка и время. Скрепку он поменял на ручку, которая после нескольких обменов превратилась в набор инструментов, а потом в генератор, тот стал снегомобилем, а потом автофургоном, который еще через несколько этапов обеспечил роль в кино, открыв путь к предназначению. Спустя год и четырнадцать обменов Кайл переехал в свой новый дом в городе Киплинг в Саскачеване (Канада).
Подумайте, что ценного вы можете предложить другим. Можете ли вы проводить обучение, оказывать услуги или передать какую-то вещь в обмен на что-то, что нужно вам? Работа с ограниченными ресурсами требует дисциплины и заинтересованности, и ясно, что этот путь труднее, чем если вам просто дают деньги, но результаты могут быть феноменальными. И если скрепку меняют на дом, только представьте, что вы можете получить, обменяв эту книгу. Может, даже собственный остров.
Деньги от родственников
Когда вы выдавите деньги из себя, своего имущества и способностей, может возникнуть необходимость обчистить следующую «Д»: домашних. Ваши папа и мама, богатенький дядя Хекльберт – пришло время раздобыть немного бабла у них. В вопросе заимствования у семьи есть свои «за» и «против». Плюс в том, что договориться, возможно, удастся быстро и без привлечения юристов и оформления поручительств. Минус заключается в слове «возможно».
Занимать у членов семьи рискованно, потому что если бизнес пойдет неудачно, отношения могут испортиться быстро и навсегда. Только подумайте обо всех тех ужинах в день Благодарения, когда ваш дядя Хекльберт пересказывает историю о том, как вы его обобрали, кидает в вас ножкой индейки и громко хлопает дверью. Никому это не нужно. Никому.
Если вы хотите попросить близких о финансировании, стоит учесть несколько моментов. Семейный заем не отличается от любого другого, и вам придется вернуть эти деньги. Если, конечно, ваш родственник не выписывает вам чек, не гладит вас по головке и не предлагает взять его просто так. В таком случае крепко обнимите и поцелуйте его, а потом живо принимайтесь за работу. Но есть шанс, что вашей семье нужны деньги на жизнь, тогда, если вы договорились о займе, воспользуйтесь маленькой хитростью, чтобы вовремя вернуть его и сохранить близкие отношения: возьмите больше, чем вам нужно!
Например, если вам нужно 5 тысяч долларов, попросите 8 тысяч и используйте 3 тысячи для своевременного или даже досрочного начала выплат. Это даст вам больше времени на то, чтобы встать на ноги и начать генерировать доход. В то же время это докажет родным ваши намерения погасить заем вовремя и сохранит их расположение к вам. А поскольку вы уже включились в ритм погашения, платить вовремя будет легче, привычнее и не придется чувствовать себя подонком.
Иногда проваливаются даже лучшие планы. Если вы не можете отдать взятое вовремя или столкнулись с иными трудностями, скажите об этом родственникам как можно раньше и разработайте новый план, который позволит погасить долг. Коммуникации являются ключевым моментом – и могут спасти ваш день Благодарения.
Подсказка ТББ
Офисная мебель (часть вторая). Походите по комиссионным магазинам и «гаражным распродажам» в поисках бывшей в употреблении мебели. Американское общество борьбы с раковыми заболеваниями и другие благотворительные организации ежегодно устраивают «гаражные распродажи», где продается бесчисленное множество офисных мелочей, в том числе пачки бумаги, удлинители и картриджи для принтеров. Помните, что приходить нужно в последний день, когда все отдают за полцены.
Деньги есть у поставщиков. Займите у них! (И другие варианты)
Возможно, у вас денег нет, а занять у родственников будет действительно неудобно. Есть еще множество вариантов, которые стоит рассмотреть, прежде чем пытаться продавать за бесценок свою перспективную компанию. Если бизнес у вас хоть немного идет, вариантов возникает еще больше.
Займы поставщиков. Свяжитесь с поставщиками и тактично, но увлеченно расскажите им о своем видении, целях и финансовых потребностях. Они хорошо понимают ваш рынок и отлично знают вас, поэтому могут заинтересоваться инвестициями в рост вашего бизнеса. Если поставщики считают вас хорошим клиентом, они могут обеспечить очень выгодные условия, предоставить заем или войти в капитал компании. Есть шансы, что их финансовая поддержка означает, что вы занимаете приоритетное положение в их списке клиентов. Вам это может помочь. По мере роста бизнеса ваши потребности в их товарах или услугах будут также расти, и вряд ли вы поменяете поставщиков после того, что они сделали для вас, так ведь? Подумайте о том, как представить это в выгодном для всех свете, и свяжитесь с ними. По меньшей мере сможете получить отсрочку по оплате уже сделанных заказов.
Займы клиентов. Клиенты тоже хорошие источники финансирования, но просить у них деньги немного рискованно. Потребители могут решить, что у вас финансовые трудности, в результате вы можете потерять их и в качестве клиентов.
Клиенты по предоплате. Отличный способ получить деньги – это предложить клиентам сделать предоплату или внести аванс. Попросите их платить за какие-то или все услуги и товары вперед, в момент размещения заказа. Если скидка за предоплату обоснована и справедлива, предложите скидку.
Продайте дебиторскую задолженность и заказы на поставку. Факторинговые компании заплатят вам сегодня за те деньги, которые причитаются вам в будущем. Есть ли у вас выставленные клиентам счета на крупные суммы, которые вам выгодно было бы получить сейчас, а не через шестьдесят дней? Если да, факторинг может сработать. Помните, однако, что факторинговые компании тоже создаются для того, чтобы зарабатывать. Они выкупают счета только в тех случаях, когда уверены в их оплате, и при этом с довольно большим дисконтом, иногда перечисляя вам лишь 75 процентов от суммы счета. Факторинговые компании выкупают и заказы на поставку. Так что если средства вам действительно нужны уже сейчас, а клиент согласен воспользоваться вашими услугами и направил вам заказ на поставку, можете отправляться в факторинговую компанию и сразу получить денег.
Друзья. Мы уже обсуждали то, как найти деньги у себя и у семьи. Когда дело касается друзей, вы должны относиться к ним так же, как к родственникам. Помните, последствия проблем с займом бывают гораздо глубже, чем просто плохая кредитная история. В этот раз вместо ножки индейки в вашу сторону может полететь пустая пивная бутылка.
Дураки. Что касается последнего «Д», дураков, я предлагаю вам никогда не занимать у них. Думаю, что бросаться словом «дурак» – это наглость, но они есть, что и говорить. Однако мне не нравится иметь с ними дело, поскольку общение с дураком – это сюжет, в котором в выигрыше оказывается только одна сторона. Фактически вы говорите, что берете деньги у людей, которые такие идиоты, что одалживают их вам. В любом случае кто-то проигрывает. И если ваши глупые кредиторы теряют, вам, вероятно, это тоже не пойдет на пользу. Даже если покажется, что все обошлось, я верю в карму: как пришло, так и уйдет. Заимствование у дураков означает, что однажды, так или иначе, вы расплатитесь. Как сказал господин Т., «мне жаль дураков».
Кредитные карты. Когда я запускал свой первый бизнес и нуждался в комплектующих, то купил все с помощью кредитной карты. Я смог занять посредством кредитной карты около 25 тысяч долларов даже при наличии нулевого дохода и неважной кредитной истории. Я использовал простую хитрость: подал заявления примерно на десять карт, за другими десятью картами обратилась моя жена. На двоих мы получили около 25 тысяч долларов кредитного лимита. Когда я делал покупку, то использовал кредит в течение беспроцентного периода, а потом гасил его за счет новой карты. При любой возможности я старался полностью вернуть долг по карте, лимит увеличивался, и все начиналось сначала. Со временем я закрыл все карты, кроме одной. Это не самый честный метод, и он не улучшает кредитную историю. Но сделать так было очень легко, я смог быстро получить деньги.
Не занимайте, чтобы прикрыть свои ошибки
Я почти разрушил свою компанию, повесив на нее смертельно большой долг. Это были не кредитные карты, задолженность по ним я погасил. Это был банковский кредит. Я занял 250 тысяч долларов и потерял их. Одной из главных моих ошибок стало использование тех денег на выплату зарплаты. Я назначил раздутую зарплату себе и платил сотрудникам, которые не были нужны. В конце концов, когда деньги кончились, я посмотрел правде в лицо, сократил свои доходы, уволил сотрудников, и все вернулось в нормальное русло. Тот долг до сих пор висит на моей совести.
Урок этой истории состоит в том, что если вы занимаете деньги на зарплату себе и другим, вы, скорее всего, неразумно расходуете средства. В этот момент нужно принять трудное решение. Есть вероятность, что вы можете делать тот же и даже больший объем работы меньшими силами. Избавьтесь от тех чуваков (и их зарплат), которые не вносят существенный вклад в доходы. Рано или поздно вам придется так поступить, так что лучше сделать это прямо сейчас, выплатив им небольшое выходное пособие, чтобы они могли найти работу получше.
Если вы не можете себе позволить платить зарплаты, рассмотрите вариант привлечения подрядчиков на ту деятельность, которой обычно занимаются сотрудники. Вы сэкономите затраты на социальные выплаты.
Кроме того, если вы сами получаете солидную зарплату в момент, когда компании приходится занимать, чтобы выплатить ее, остановитесь! Платите себе столько, сколько компания может позволить, и только после того, как вначале получите прибыль! Скоро мы обсудим метод «авансовой прибыли». Пока же удовлетворяйтесь тем, что переполнены воодушевлением.
Не давайте личных поручительств за свою компанию
Я сдаюсь! Вы перепробовали все, что можно, и это не помогло. Пришло время идти в банк. Надеюсь, что банк предлагает хорошие условия или в нем работают сексапильные операционистки, иначе я вам этого не посоветовал бы. Но если вы хотите получить в банке кредит и он готов вам его дать, не подписывайте документы о личном поручительстве. Обычно личное поручительство означает, что если вы не сможете погасить кредит, выданный вышей компании, то все, чем вы владеете, на законном основании переходит к банку. Конечно, если вы банк, то захотите снизить свои риски как можно сильнее и изо всех сил постараетесь, чтобы заемщик обязался всем, что у него есть. Несмотря на этот потенциальный конфликт, договориться возможно. Банк может не потребовать личного поручительства, если вы значительно сократите его риски.
Простейший способ избавиться от поручительства – снизить сумму кредита. У банкиров есть старая поговорка: если вы не можете погасить кредит в 100 долларов, это ваша проблема. Если вы не можете погасить кредит в 100 миллионов долларов, это проблема банка. Другие способы могут включать созаемщиков, например членов семьи или даже ключевых клиентов. Ищите пути, и вы их найдете.
А теперь за дело!
Основываясь на подсказках и стратегиях, включенных в книгу, в этом упражнении составьте список имеющихся у вас ресурсов. Это действительно веселое занятие, и оторваться от него невозможно. В мгновение ока вы сравняетесь с лучшими ТББ!
1. Составьте список всего, что вам нужно для бизнеса из того, что, как вы знаете, можно получить бесплатно. Затем составьте список всего остального, что еще нужно. Дальше используйте всю свою изобретательность ТББ, чтобы найти пути и эти вещи тоже получить бесплатно.
2. Если вы не сможете получить что-то за так, пройдите по списку и устройте мозговой штурм в поиске возможностей выменять то, что вам необходимо.
3. Если все же нужны товары или услуги, которые придется купить, найдите способы сделать это дешево.
