Если вы еще не запустили в продажу продукт, программу или услугу или все еще ищете дополнительный доход, вы очень похожи на меня несколько лет назад.

Я всегда любила выступать перед слушателями и делиться рассказами о своем опыте (искренне надеюсь, что интересными) со слушателями со всего мира. Я создавала и создаю довольно много контента и использую его для связи со аудиторией.

До тех пор, пока я не познакомилась с миром информационного маркетинга, я не пыталась что-то продать в ходе своих выступлений. Я получала гонорар от организаторов мероприятия и надеялась на то, что в будущем кто-то из участников захочет стать моим клиентом.

Переместимся в настоящее, где уже разработаны программы, которые учат людей монетизировать маркетинг (см. примеры на сайте ). И хотя мы с готовностью включаем эти программы и методы продвижения в общую структуру бизнеса, я также пользуюсь ими в тех случаях, когда нам необходим быстрый приток денег.

Перед тем как отправиться с друзьями и родственниками в Диснейленд, чтобы отпраздновать свое 40-летие, я провела часовой вебинар и заработала достаточно денег, чтобы оплатить поездку, не залезая в накопления.

Мы всегда можем активировать список потенциальных клиентов, почти готовых к сделке, потому что у нас всегда имеются наготове продукты, созданные с мыслью о потребностях этих клиентов. Именно в таких проектах и прячутся дополнительные деньги для нашего бизнеса.

Проще всего начать со скрытых возможностей, которые уже имеются в вашем бизнесе и ждут шанса принести доход. Вы удивитесь количеству этих возможностей.

Если такой продукт у вас почти готов, соберитесь с силами и запустите его. Установите сроки сдачи и выполняйте их. Если вы хотите вести себя по-настоящему агрессивно, дайте себе 30 дней на завершение работы с контентом и еще 30 дней на организацию продвижения проекта. Вы также можете сделать нечто вроде проекта, над которым я работала с суперзвездой контентного маркетинга Ахавой Лейбтаг (интервью с ней вы найдете в главе 11). Сначала она создала вебинар, чтобы собрать контент и продать программу. Затем она выпустила еще три вебинара в прямом эфире, записала их и начала продавать записи.

Компания GKIC Insider's Circle разработала отличный способ создания новых продуктов. Сначала эта организация приглашает людей поучаствовать в бесплатном подкасте в прямом эфире. Затем этот подкаст записывается и продается во время программы. По сути дела, компания использует в качестве своего продукта саму воронку продаж. Также она продает свои продукты и членство в организации во время процесса регистрации на подкаст. Это позволяет ей с лихвой компенсировать все производственные издержки. Более того, это помогает впоследствии обращаться к зарегистрировавшимся пользователям и с другими предложениями.

За годы работы я научилась привлекать людей к вебинарам, сохранять их заинтересованность и побуждать их откликаться на призывы к покупке. Множество стратегий, в работоспособности которых я убедилась, могут казаться противоречивыми (в силу своей манипулятивности) и слишком навязчивыми. Зачастую так оно и есть. Если у вас есть продукт или услуга, способные помочь людям, то у вас возникает и моральное обязательство сделать все возможное, чтобы они сделали следующий шаг. Все, что в ваших силах. И речь здесь идет о том, чтобы воспользоваться своей силой во благо.

Со временем я усовершенствовала техники продажи вебинаров – их посещает не менее 50 % от числа зарегистрировавшихся, а в ходе моей презентации уровень вовлеченности достигает 100 %.

В ходе продвижения своего будущего вебинара я специально рекомендую людям появиться на сайте пораньше, чтобы им гарантированно хватило места при условии ограниченного числа участников. Я заблаговременно появляюсь на сайте, приветствую собравшихся, а затем прошу их закрыть все остальные окна в браузере и перевести телефон в беззвучный режим. Я даю им понять, что буду говорить достаточно быстро и что им стоит уделить мероприятию 100 % внимания, чтобы извлечь из него максимум возможностей.

В приветственном слове я всегда демонстрирую слайд с моей фотографией и логотипами мероприятий, на которых уже выступала. Также я ненадолго появляюсь на экране, чтобы зрители знали, что я живой человек. Все это помогает быстро завоевать доверие аудитории.

Обычно я начинаю рассказ с интерактивного вопроса. Я спрашиваю людей, где они сейчас находятся, что едят и что пьют. Я делаю это, чтобы они почувствовали присутствие собравшихся.

Часто я обращаюсь напрямую к нескольким представителям аудитории, которые не отвечают на мои вопросы. Это помогает слушателям понять, что они должны обращать внимание на происходящее и что в противном случае я переключу свое внимание именно на них. Каждый раз, когда вы видите, что внимание к вашему выступлению снижается до уровня ниже 90 %, задайте вопрос и обратитесь с ним к кому-то, кто явным образом не вовлечен во взаимодействие с вами. Проделав этот трюк пару раз, вы можете быть уверены, что все участники будут изо всех сил стараться не отвлекаться на что-то еще.

В приветственном слове я рассказываю о том, какую пользу могут извлечь из вебинара его участники. Я обращаюсь к ним со словами: «Вы приняли правильное решение, оказавшись здесь. Я расскажу вам, как искать подходящих лидов и организовывать продажи через Facebook. Я расскажу вам и об ошибках, которые вы, скорее всего, можете допустить, и которые могут дорого вам обойтись. Мы также поговорим о довольно интересных, хоть и противоречивых стратегиях работы с целевой страницей». Одной фразой мне удается заинтриговать слушателей, вызвать у них любопытство и озадаченность – и главное, что все это помогает им сохранять сосредоточенность во время вебинара.

Затем я рассказываю о том, кому мой вебинар подходит, а кому нет. Я пытаюсь отождествить себя с аудиторией. Мне нравится устанавливать контакт в поддерживающем ключе таким образом, чтобы поднять настроение участникам.

Я рассказываю, на какой теме мы остановимся и почему она так важна. Людям нужно знать, почему им следует заняться конкретными вопросами именно сейчас. Я объясняю возможные последствия промедления. После этого я прошу их записать несколько фраз. Это помогает сохранить высокую вовлеченность, обращает внимание на происходящее и заставляет относиться ко мне с уважением.

Затем я рассказываю свою историю. Мне очень важно каждый раз объяснять, в каком положении я находилась прежде, чем найти решение, и как это помогло мне оказаться там, где я есть. Я просто должна показать аудитории, что далеко не всегда была столь успешной. Я понимаю их цели и задачи и хочу поделиться тем, что помогло мне измениться к лучшему. Я чувствую себя обязанной каждый раз делиться с аудиторией рассказом о своих многолетних неудачах. Но затем я перехожу к тому, как научилась заставлять директ-маркетинг работать в социальных медиа, в результате чего дела в нашей компании пошли на лад.

Затем я акцентирую внимание на проблемах и ошибках, которые часто допускают люди. Разумеется, я делюсь примерами из реальной жизни. Я много экспериментировала и занималась обкаткой этих выступлений. Я пришла к выводу, что не следует давать слушателям больше трех идей, уроков или подсказок. Может показаться, что этого мало, однако каждый раз, когда я превышаю это количество, слушатели теряют концентрацию и чувствуют, что их перегрузили информацией. У людей пропадает желание покупать, и они покидают мой тренинг значительно менее удовлетворенными. Они могут довольно быстро и эффективно переварить три примера, что помогает им почувствовать себя лучше, и они готовы двигаться дальше.

Ближе к концу вебинара я говорю: «Разумеется, вы хотите достичь (результата, о котором говорилось ранее), и теперь у вас есть два варианта действий. Вы можете попытаться сделать это самостоятельно, тратя время и деньги на попытки разобраться во всем в одиночку. Или же вы позволите мне сопровождать вас на этом пути, поддерживая вас под руку на каждом шагу».

Я завершаю семинар своим предложением, однако описываю при этом не сами продукты, а ту пользу, которую люди получат после покупки. Здесь мне очень помогает еще одна стратегия – обычно я даю своим продуктам и методикам звучные и уникальные названия. Это стимулирует интерес, увеличивает ценность моего курса и повышает мой авторитет.

Обычно я приветствую первых покупателей своих материалов по имени и благодарю их за подписку. Это дает им почувствовать, что их оценили по заслугам, и стимулирует других совершить покупку. Помимо ответов на вопросы участников по ходу мероприятия, я также предлагаю какой-либо бонус за быстрое принятие решения. И хотя на вебинарах обычно имеется немало желающих тут же совершить покупку, иногда их нужно подтолкнуть к действию – например, упомянув людей, которые уже подписались, или предложив подарок.

Я никогда не рассылаю записи своих вебинаров, однако не забываю отправлять участникам электронные письма для поддержания контакта. Всегда находится несколько отстающих, которые делают покупку через некоторое время после окончания тренинга.

Чтобы проверить, как работает эта стратегия, и увидеть весь процесс в действии, запишитесь на бесплатный тренинг для продавцов в Facebook по адресу .

Используйте этот шаблон в качестве отправной точки, а затем протестируйте свои собственные стратегии, чтобы проверить, какие из них окажутся наиболее результативными. Помимо того, что я делаю для нашей компании, партнеров и клиентов, я организую более 50 вебинаров в год, но все равно продолжаю совершенствовать рабочие процессы.

Устройте мероприятие в сети и используйте его запись как цифровой продукт, который можно продать после его окончания. Для проведения семинара и его записи вы можете воспользоваться довольно простыми программами PowerPoint или Keynote и GoToWebinar. Именно таким образом я создала один из курсов под названием «Курс доминирования в LinkedIn» (). Сначала я организовала живое мероприятие, а затем продала его запись. А затем я организовала следующее мероприятие и сделала то же самое.

Поначалу идея написать книгу может показаться пугающей. Я это прекрасно понимаю. Написание этой книги и для меня было нелегкой задачей. Однако создание электронной книги не обязательно сопряжено с трудностями. Если у вас уже есть коллекция публикаций в блоге, можно просто собрать их воедино, добавить вступление, эпилог – и готово! Вы создали электронную книгу. Если же вы хотите начать с нуля, я расскажу вам о том, как уложить этот процесс в один день.

1. Придумайте тему книги. К примеру, книга бухгалтерской компании может называться «Как повысить прибыль без повышения объема продаж».

2. Напишите десять вопросов, ответы на которые помогают раскрыть тему. Вопросы могут быть, к примеру, такими: «Какие возможные направления экономии я упускаю? Какая структура компании будет наиболее прибыльной? Какая классификация сотрудников окажется для компании наиболее выгодной с точки зрения прибыли?».

3. Запишите три тезиса, отвечающие на каждый вопрос.

4. Сделайте аудиозапись своих ответов на каждый вопрос, основанный на этих тезисах.

5. Отправьте аудиозапись расшифровщику (мы в компании используем , однако на рынке есть много других сервисов, которые также могут вам подойти).

6. Отредактируйте окончательную версию текста.

7. Наймите фрилансера на сайте ODesk или и попросите его создать макет вашей книги.

8. А теперь погладьте себя по голове – у вас появился готовый продукт, теперь вы можете официально называть себя автором изданной книги.

9. Можно продавать книгу напрямую через свой сайт или воспользоваться издательской программой KDP для Amazon Kindle. Если вы хотите добавить какой-то бонус для читателей, поделитесь с ними аудиоверсией электронной книги.

Если вы продаете продукты или услуги, подарочный сертификат может стать эффективной точкой входа, помогающей оплачивать маркетинговые расходы и привлекать клиентов. Фактически это купон с более высокой воспринимаемой ценностью. Вы предлагаете потенциальным покупателям возможность получить что-то ценное, ограничив время принятия решения и стимулируя их таким образом сделать это как можно быстрее. С помощью этой стратегии мы провели рекламную кампанию для нашего клиента, занимающегося ремонтом ванных комнат.

Все мы знаем, что клиентов надо поздравлять с праздниками, но задумывались ли вы, как превратить это в средство продвижения? Совсем не обязательно ограничиваться традиционным промокодом на скидку – можно использовать праздники как возможность сделать уникальное предложение.

Значительная часть сообщений, рассылаемых от имени Центра планирования семьи, ориентирована на женщин, поскольку мы выяснили, что именно женщины чаще занимаются вопросами планирования семьи. Однако это не значит, что мы не можем работать и с потенциальными отцами. Так, на День отца мы разработали специальное предложение, не похожее ни на что из того, что делали наши конкуренты. Это предложение под названием «Планировщик отцовства» включало мини-консультацию, анализ семенной жидкости и еженедельные подсказки о шансах повысить вероятность зачатия (поскольку компания уже рассылала электронные письма на эту тему, нам не пришлось заниматься никакой дополнительной работой). При минимальных усилиях и затратах мы смогли привлечь к регистрации и покупке нашего предложения четыре семейные пары, то есть промо стоимостью $150 принесло нам около $100 000 потенциальной выручки. Кроме того, в рамках этой промоакции мы связывались с парами, имевшими проблемы с зачатием. Мы хотели помочь людям забыть о грустном в День отца и сделать следующий шаг в достижении цели – создании семьи (рис. 13.1).

Основатель компании Digital Marketer Райан Дейсс помимо этого проекта занимается множеством других. Его холдинговая компания, Idea Incubator LP, в которой трудятся более 80 людей со всего мира, владеет десятками компаний, работающих в сети и за ее пределами. Диапазон их бизнес-интересов весьма широк – от блогов на тему выживания в экстремальных условиях до производства промышленных фильтров для воды. Одна из принадлежащих Райану компаний – RAW (Really Amazing Women – «По-настоящему потрясающие женщины»), которая описывает себя следующим образом: «Мы – сообщество для женщин, созданное другими женщинами. Наша цель – создать среду, в которой мы сможем стать улучшенными версиями себя, среды, в которой мы сможем расти, создавать новые связи и прежде всего – быть свободными в самовыражении, узнавать больше о том, как прекрасен этот мир и как любить жизнь».

В случае RAW, Really Amazing Women, воронка продаж начинается не с продвижения самой организации, а с бесплатного подарка, принимая который потенциальный клиент берет на себя серию микрообязательств. А сайт  начинает отношения с клиентом, предлагая ему купить с большой скидкой кисточку для макияжа.

Как только покупатели выражают свое согласие, они перенаправляются на другую целевую страницу, где им предлагается возможность купить еще несколько кисточек и подписаться на рассылку, обучающую искусству макияжа (рис. 13.2 и рис. 13.3).

И только на третьем этапе у посетителей просят данные кредитной карты (рис. 13.4).

После того, как клиент выразил готовность совершить покупку, компания предлагает получить весь набор бесплатно, но при этом стать членом RAW с оплатой ежемесячного взноса в размере $19,95 (рис. 13.5).

Основная идея компании – создание онлайн-сообщества женщин, посвященного повышению самооценки уверенности в себе. Однако она привлекает новых подписчиков при помощи простого действия – продажи кисточек для макияжа.

Мы использовали эту стратегию и для других клиентов. В одном случае мы сначала предложили потенциальным клиентам книгу в подарок, а затем попросили о подписке. Мы устанавливаем контакт с людьми, давая им то, что они хотят там, где они есть, и только потом начинаем разбираться с тем, в чем они действительно нуждаются.

Будьте креативны, продумывая способы генерации лидов и первой продажи. Эти действия должны быть скорее связаны не с тем, что вы предлагаете, а с потребностями вашего целевого рынка. Помните, что люди, которые что-то у вас купили, с 70 %-ной вероятностью совершат повторную покупку. Поэтому вашей главной целью должно стать побуждение потенциального клиента именно к первой покупке.