Как заключить сделку и не потерять доверие?
Ари Гальпер
Комментарий Ким: «Если вы оказались на вечеринке, попросили телефончик у самой привлекательной девушки и получили его, вы сделали первый успешный шаг в ухаживании. Для поддержания отношений на следующем этапе вы должны позвонить ей и пригласить на свидание. То же самое справедливо в отношении маркетинга в социальных медиа. Привлечение подходящих лидов – только первый шаг к повышению доходов. На следующем этапе от вас требуется заключить сделку. Ари Гальпер, владелец сайта , – настоящий мастер в искусстве продаж. Многие из моих клиентов активно используют его тренинги и услуги коуча, чтобы значительно улучшить свои результаты. Я попросила Ари поделиться некоторыми идеями о принципах успешных продаж, что он и делает в этой главе».
Итак, вы уже внедрили все, чему научила вас эта книга, и теперь вам предстоит провести потенциальных клиентов через процесс генерации лидов к телефонному разговору с вами или вашей командой продавцов, чтобы в результате заключить сделку.
Как убедиться в том, что вы грамотно выстраиваете доверительные отношения с потенциальными клиентами?
Что происходит, если вы пытаетесь продать свое решение, а они не рассказывают вам всей правды о своих конкретных потребностях и проблемах?
Что происходит, если после телефонного разговора вместо того, чтобы принять решение, они говорят: «Я бы хотел еще подумать»?
Что происходит, если вы сумели привести лидов из социальных медиа и потеряли их из-за того, что начали применять традиционные способы продаж?
Я бы хотел познакомить вас с новым методом заключения сделок, позволяющим сохранить должный уровень целостности и ценности вашей работы. Помимо прочего, он позволит вам перестать работать с «призраками» – потенциальными клиентами, которые проявляют интерес к вашему решению, однако никогда не говорят вам открыто, что они о нем думают, и никогда не возвращаются.
Не гоняетесь ли вы за такими призраками прямо сейчас?
Мой подход к продажам на основе доверия называется Unlock The Game®. Он успешно используется тысячами бизнесменов и консультантов по продажам как минимум в 38 странах, и многие считают его настоящей сенсацией в мире продаж.
Вот некоторые из основных его принципов:
• Возможность заключения сделки исчезает в самом начале, а не в конце процесса.
• Если ваш процесс продаж начинается с рассказа о вашем предложении, это служит четким сигналом о том, что все, что вас интересует, – это заключение контракта. Потенциальные клиенты ответят на это отходом на позиции, с которых их будет намного сложнее сдвинуть.
• Если вашим потенциальным клиентам не нравится, как вы организуете процесс продаж, они не будут покупать ничего, что продаете именно вы.
• Как только ваши потенциальные клиенты понимают, что вы ведете себя не так, как все остальные, им будет проще открыться вам. Они поделятся важной информацией о своих бюджетах и графиках. Они обсудят с вами возможные варианты действий. Если вы сможете решить их задачи, они инициируют процесс покупки.
То, как вы продаете, имеет решающее значение.
Вот почему сейчас как никогда важно открыть для себя новый способ продаж. Традиционный метод продаж стал настолько искусственным, что потенциальные клиенты закрывают глаза и уши всякий раз, когда чувствуют, что их вовлекают в процесс, вынуждающий их совершить покупку.
Традиционное мышление коммерсанта превратило продажу в обезличенный, недружелюбный и даже болезненный процесс как для вас (продавца), так и для потенциального клиента (покупателя). По сути вы преследуете человека, пока он не скажет «да».
Мышление в стиле Unlock The Game – это важнейший недостающий элемент, которого так не хватало многим бизнесменам и коммерческим консультантам. Приняв на вооружение эту новую точку зрения на продажи, вы поймете, насколько просто внедрить ее на практике, – с одной стороны, она позволит вам меньше гоняться за клиентами, а с другой – создать подлинный коммерческий прорыв в вашем бизнесе.
Продажи могут снова стать приятным занятием – без давления и отторжения
Если вы способны взглянуть на потенциальных клиентов как на живых людей, а не как на объекты для таргетирования, новые продуктивные результаты не заставят себя ждать. Ваше внимание переключится с собственных потребностей (заключения сделки) на потребности ваших потенциальных клиентов.
Это означает концентрацию на решении их проблем. Такой метод работы помогает освободиться от традиционной парадигмы продаж и в полной мере реализовать ваш истинный потенциал.
Почему вам так необходимо изменить мышление?
Если вы пытаетесь изменить поведение в области продаж, не изменив образ мышления, вы постепенно вернетесь к прежним привычкам. И это может привести к немалому разочарованию, если вы рассчитываете на глубокие и долгосрочные перемены. Много лет бизнесмены пытаются дистанцироваться от негативных стереотипов, связанных с продавцами, и сфокусироваться на том, чтобы лучше соответствовать ожиданиям потенциальных клиентов, задавая грамотные вопросы. С их помощью можно точнее выявить потребности потенциальных клиентов, которые начинают чувствовать, что вы заботитесь о них, и перестают подозревать вас в сокрытии своих истинных целей.
Разумеется, это очень важно для понимания того, каким образом можно помочь потенциальным клиентам. Однако если ваши собеседники подозревают, что ваши вопросы – лишь часть стратегии, подталкивающей их к покупке, им вряд ли будет комфортно общаться с вами.
До тех пор, пока вы не измените намерения, стоящие за вашими вопросами, пока вы не измените парадигму мышления (не говоря уже о том, чтобы перестать все время думать о заключении сделки), ваше взаимодействие с клиентами будет омрачено подспудным конфликтом, мешающим выстроить доверительные отношения.
Мышление в стиле Unlock The Game основано на трех простых базовых принципах:
Принцип 1. Откажитесь от традиционных коммерческих целей, связанных исключительно с заключением сделки, и замените их новой целью – глубоким пониманием обстоятельств, в которых существуют ваши потенциальные клиенты.
Принцип 2. Перестаньте оправдывать себя.
Принцип 3. Прекратите преследовать потенциальных клиентов.
Если вы понимаете эти принципы и живете в соответствии с ними, то никогда больше не скатитесь обратно к традиционному для коммерсантов мышлению.
Эти принципы позволяют сформировать собственную культуру продаж – нечто вроде корпоративной культуры, существующей в крупных организациях. Они помогут вам принимать решения и заниматься продажами в соответствии с новой парадигмой или культурой.
Давайте рассмотрим эти принципы поглубже.
Принцип 1. Определите истинное положение дел вашего потенциального клиента
Откажитесь от традиционных коммерческих целей, связанных с заключением сделки, и замените их новой целью – пониманием, с какой реальной ситуацией сталкиваются ваши потенциальные клиенты.
Заключение сделки всегда было основным движущим фактором процесса продаж. После звонка с коммерческим предложением в голове у большинства из нас происходит примерно такой внутренний монолог: «Пока все идет хорошо, мой собеседник кажется заинтересованным. Давай-ка продолжим задавать вопросы, и, может быть, он согласится на следующую встречу, а это позволит мне сделать очередной шаг в сторону продажи».
Проблема в том, что этот голос звучит только в вашей голове, а не в реальном мире, где обитает ваш потенциальный клиент.
Ваши потенциальные клиенты моментально чувствуют, если вы не на 100 % сконцентрированы на решении их вопросов. И это способно вызвать у них подозрения в том, что вы скорее заинтересованы в продаже, а не в том, чтобы помочь им решить их проблему.
Подлинное понимание ситуации, в которой находится ваш потенциальный клиент, – самая важная часть мышления. Если вы по-прежнему погружены в собственные мысли, вам будет крайне сложно искренне помогать другому человеку до того, как он окажется готов к покупке.
Порой мы не готовы слышать правду, потому что она не соответствует нашим надеждам на заключение сделки.
Если вы действительно хорошо понимаете проблемы потенциальных клиентов, в какой-то момент вы можете осознать, что ваше решение им не подходит.
Нам как бизнесменам и коммерческим консультантам хочется верить, что все, что мы продаем, подходит максимально возможному числу людей. Однако понимание того, в какой степени вы можете помочь определенным потенциальным покупателям, позволяет избавиться от ложных ожиданий и чувства неприятия, связанного с отказом от покупки.
Иными словами, если вы способны относиться к слову «нет» так же конструктивно, как к слову «да», то в какой-то момент вы обнаружите, что тратите больше времени на клиентов, идеально вам подходящих, причем тратите его намного продуктивнее.
Придание слову «нет» такого же веса, что и слову «да», поможет отвязаться от традиционных стереотипов, окружающих продавца, ориентированного только на слово «да», – и создать идеальные связи со своим потенциальным клиентом.
Принцип 2. Перестаньте обороняться
Когда потенциальные клиенты бросают нам вызов или каким-то иным образом возражают против наших предложений, очень легко перейти в оборону. Это вполне естественная реакция.
Когда мы слышим распространенные возражения типа «Почему мы должны выбирать вас, а не компанию XYZ?», то часто реагируем слишком активно и эмоционально. Мы пытаемся еще сильнее надавить на потенциального клиента, вынуждая его выбрать именно нас и перейти к заключению сделки.
Активизация продаж – естественная реакция, но она предсказуемо усиливает недоверие со стороны потенциальных клиентов.
Предположим, что ваш собеседник говорит: «Мы видели и других поставщиков таких услуг. Почему мы должны выбрать вас?». Вместо того, чтобы замкнуться в рамках традиционного мышления, начать обороняться или пытаться убедить клиента, попытайтесь смягчить ситуацию и активизировать разговор, используя доверительный язык и расслабленный и мягкий тон: «Я не предполагал, что мы автоматически и моментально подойдем друг другу. Если вы возражаете, мы можем обсудить каждую из ваших потребностей и понять, в чем наш подход может отличаться от подхода других поставщиков. А если вам будет интересно, я предоставлю вам всю необходимую информацию».
Этот ответ полностью соответствует языку, основанному на доверии. Мы разработали подобные варианты ответов практически для каждого сценария и каждого возражения в процессе продажи.
Если вы откажетесь использовать активное убеждение, чтобы стимулировать потенциального клиента двигаться дальше в процессе продаж, вы избавитесь от неминуемо возникающего напряжения. Кроме того, вам никогда больше не придется обороняться.
Отказ от необходимости убеждать и обороняться помогает сфокусироваться на том, что вы можете предложить потенциальным клиентам для решения их проблем.
Принцип 3. Перестаньте преследовать клиентов
Преследование потенциальных клиентов на протяжении десятилетий считалось краеугольным камнем традиционных методов продаж. Это своего рода часть традиционной игры: «Чем настойчивее я себя веду, тем выше мои шансы на заключение сделки». Понятно, что это проявление традиционного коммерческого мышления, при котором основная цель состоит в заключении сделки, а не в работе над тем, как помочь потенциальному клиенту решить имеющуюся у него проблему.
Преследование так часто воспринимается как часть процесса успешных продаж, что даже бизнесмены, пытающиеся дистанцироваться от негативного стереотипа, продолжают этим заниматься.
Поскольку большинство верит в свои продукты, мы инстинктивно предполагаем, что любой человек, соответствующий профилю потенциального клиента, действительно нуждается в том, что у нас есть. Это предположение заставляет нас переходить в режим преследования всякий раз, когда мы встречаемся с человеком, соответствующим определенному профилю.
Затем мы пытаемся создать импульс, надеясь, что сам факт соответствия человека определенному профилю и общение с ним приведут к сделке. К сожалению, это лишь внушает ложные ожидания, которые зачастую приводят к отторжению и потере возможностей для заключения сделки.
Преследуя потенциальных клиентов, мы чувствуем, что мешаем и отвлекаем их от обычных повседневных дел. Несложно понять, что вы отнимаете у людей время, и в какой-то момент это может негативно повлиять на вашу уверенность в себе как в коммерсанте. Переключившись на мышление в стиле Unlock The Game, вы перестанете фокусироваться на беспочвенных ожиданиях, основанных на ваших собственных потребностях.
Вместо этого вы поймете, каково это – не строить поспешных предположений относительно каждого потенциального клиента, с которым вы общаетесь. Вы начнете говорить себе: «Я еще не знаю реальную ситуацию этого человека, я не уверен, могу ли я помочь ему или нет, действительно ли у него есть проблема и понимает ли он, что решение его проблемы действительно важно для нас».
Большинство коммерческих консультантов просто не понимает, что могут легко отказаться от преследования. Для этого им достаточно всего лишь сказать своим потенциальным клиентам что-то типа «Согласны ли вы договориться с нами о следующей встрече, чтобы мы оба перестали преследовать друг друга?». Это еще один способ попросить о встрече, не оказывая давление на собеседника. Поверьте, это поможет ему относиться к вам с большим уважением на всех этапах взаимодействия.
Если вам удастся вызвать больше доверия у потенциального клиента с помощью правильного мышления и доверительного языка, он почувствует, что вы искренне заинтересованы в том, чтобы помочь ему решить проблему, а не просто заключить контракт.
Преследование и уклонение от него – это такая же типичная игра для старой парадигмы мышления, что и преодоление возражений. Если вы возьмете на себя обязательство прекратить эту игру, ваши коммерческие результаты и душевное спокойствие перейдут на совершенно новый уровень!
Дело в том, что тактика преследования ставит вас в зависимое положение от потенциального клиента. Оно питает негативный стереотип об агрессивном коммерсанте, который мы так ненавидим и которого любой ценой хотим избежать.
Мы должны перейти к новым отношениям, основанным на смирении и искреннем стремлении помогать другим, а не только самому себе. Скромность и отказ от преждевременных выводов помогут потенциальным клиентам раскрыться и рассказать нам всю правду о своих обстоятельствах. А это значит, что нам больше не придется их преследовать.
Возможности для заключения сделки теряются в начале, а не в конце
Пока вы читаете эти строки, тысячи бизнесменов изучают свои методы продаж, чешут в голове и удивляются, почему так мало лидов, привлеченных их коммерческими консультантами, превращаются в клиентов. Их разговоры с продажниками зачастую вращаются вокруг вопроса «Что именно привело к застопориванию сделки на финальном этапе?».
Уверен, что они почти никогда не обсуждают проблемы, которые возникли в начале процесса продаж и уничтожили любые возможности для заключения сделки.
При использовании подхода Unlock The Game фокус внимания смещается на выстраивание доверительных отношений в самом начале процесса продаж, буквально при первом знакомстве.
С таким подходом вы можете быть уверены, что работаете с заслуживающей внимания информацией об истинных целях вашего потенциального клиента.
Переведите продажи на человеческий язык
Многие из нас подсознательно используют слова и фразы, которые выдают в нас людей, стремящихся что-то продать. По этой причине мы мгновенно ассоциируемся с ненавистным стереотипным продавцом.
Такие распространенные фразы, как «Я звоню, чтобы узнать, заинтересованы ли вы в …» или «Могу ли я выяснить, хотите ли вы побольше узнать о …», выдают в нас людей с традиционным коммерческим мышлением.
Зачастую в конце удачного разговора у нас прорываются нотки типичного продавца, и мы пытаемся договориться о встрече с помощью фраз типа «Как насчет того, чтобы договориться о времени для обсуждения следующих шагов?» или «Как вы относитесь к тому, чтобы ускорить процесс?».
Эти закрывающие вопросы четко показывают, что в реальности вы сосредоточены только на одной цели – продаже.
Что, если вы пытаетесь ускорить процесс, но ваши потенциальные клиенты еще не готовы?
Какое препятствие стоит между вами? Отсутствие доверия.
Помните, что цель нового мышления заключается в первую очередь в выстраивании доверия.
Крайне важно сформировать новый подход к продажам на основании доверия. Это позволит избежать ассоциаций с негативными стереотипами о типичном продавце. Вместо того, чтобы закончить первый разговор с потенциальным покупателем попыткой подтолкнуть его к следующему шагу, попробуйте спросить его (мягким тоном и расслабленным голосом): «Как вы думаете, куда нам стоит двинуться дальше?»
Вы будете поражены тем, что произойдет после того, как вы зададите этот вопрос в конце первого разговора на тему покупки. Многие клиенты чудесным образом откроются перед вами и начнут говорить правду (а в этом и заключается ваша новая цель).
Вот несколько фраз, используемых при работе по методике Unlock The Game.
• «Имеет ли смысл…»
• «Как вы отнесетесь к тому, чтобы…»
• «Могу ли я сделать что-то, чтобы вам было комфортнее обдумать перспективы нашего дальнейшего сотрудничества?»
Подобные фразы, формирующие доверие, помогают потенциальным клиентам расслабиться – ведь чаще всего они ждут, что ближе к окончанию разговора вы начнете давить с целью перейти к следующему этапу.
Язык, основанный на доверии, снижает уровень напряжения, характерный для бесед на тему сделки, и сигнализирует собеседнику, что вы думаете совсем не о продаже. Вы просто спрашиваете его о том, как он относятся к происходящему и куда хочет двинуться дальше. Его ответ скажет вам, удалось ли вам выстроить достаточный уровень доверия.
Вы обнаружите, что язык доверия помогает и вам чувствовать себя комфортнее, а также делает невозможным отторжение. Вместо того, чтобы заставлять потенциального клиента сказать вам «да» или «нет», вы просто обсуждаете то, насколько вы подходите друг другу, не строя никаких предположений.
Чтобы больше узнать об Ари, посетите сайт .
