Если вам не приходилось работать в торговле, вы можете даже не догадаться, что стали жертвой психологической техники, когда вас все же убедят выложить деньги за лишний товар.

   На заре появления в Великобритании первых американских ресторанов фастфуда можно было часто услышать вопрос: «Вы возьмете картофель фри с тем-то или с тем-то?» Сегодня это кажется странным, потому что всем известно: ты не получишь сразу и бургер, и картошку, если не закажешь полный обед. Однако с точки зрения работников McDonald’s это было не более чем невинным способом заработать чуть больше денег: нельзя же разочаровать такую милую продавщицу, уже поверившую, что вы примете ее любезное предложение?

   Вот еще несколько примеров такого приема.

   • Вы покупаете телевизор, и вам предлагают более длительный гарантийный срок.

   • Вы покупаете машину, и вас спрашивают, не нужны ли вам дополнительные коврики на полу, аппликации на капоте или готовый договор обслуживания.

   • Вы собираетесь лететь экономклассом, и вам предлагают за небольшую плату получить страховку на случай отмены рейса, право выбрать место или взять багаж в салон.

   По большому счету еще один прием для увеличения объема продаж – и пресловутое «купи два, третий бесплатно», ведь в противном случае вы бы просто купили один!

   Товар в нагрузку, безусловно, хорош с точки зрения продавца и даже с вашей тоже может в итоге оказаться полезен, но я все же советую не терять бдительность, поскольку продавец не стесняется воспользоваться вашим уязвимым положением. Особенно это касается крупных покупок, таких как телевизор или машина: психологический эффект больших чисел затмевает для покупателя истинную величину дополнительных расходов в сравнении с общей суммой.

   Чтобы понять, нужен ли предлагаемый вам в нагрузку товар или это просто очередная попытка выманить у вас деньги, мысленно отделите основную покупку от того, что предложено «сверху». Представьте, что вы уже купили главный предмет. А теперь представьте «нагрузку» отдельно, саму по себе. Стоит ли она тех денег, которые вы собираетесь за нее заплатить, и каковы шансы того, что она вам будет действительно полезна? В этом отношении особенно любопытен продленный гарантийный срок. Чаще всего это откровенная потеря денег. Такие предметы, как телевизор, которые даже не имеют движущихся деталей, либо приходят в негодность в первые же недели эксплуатации, то есть заведомо находясь под гарантией изготовителя, либо служат гораздо дольше срока любой продленной гарантии.

   Зато продленная гарантия может оказаться выгодным вложением для дорогого предмета с механическими функциями, действительно способными выйти из строя: например, хорошего холодильника или стиральной машины. Или это может оказаться какое-то устройство, которое вы постоянно носите с собой: если нечаянно уронить телефон или ноутбук и они придут в негодность, неизвестно, во сколько обойдется вам ремонт, а без них вы как без рук.

   Что же касается товаров, предлагаемых при покупке машины, коврики в салон почти всегда оказываются непомерно дорогими. И все же мы послушно приобретаем их, ведь разница между ценой в $60 и $100 за четыре куска ткани нам кажется такой ничтожной по сравнению с тысячами, выложенными за машину. И все же стоило бы подумать, нужны ли они вам по такой цене, равно как и предложение сделать аппликацию. А вот договор на обслуживание может оказаться выгодной сделкой. Дилеры относятся к ним с особой любовью, потому что это дает дополнительную привязку к их салону. И значит, они заинтересованы в том, чтобы по их договору обслуживание стоило клиенту дешевле.

   Значит, в том случае, если вам предлагают товар в нагрузку, главный секрет состоит в том, чтобы отделить его от основной покупки и оценить приобретения как два независимых. Таким образом вы сумеете «отделить козлищ от агнцев».

   Читайте также:

   

   Не считайте, что вы обязаны платить за товар именно ту сумму, которая указана на ценнике. Вы удивитесь, узнав, как часто и магазины, и сами продавцы проявляют готовность к торгу.

   Результаты исследования политики ряда магазинов и отдельных продавцов оказались довольно неожиданными. Подавляющее большинство опрошенных признались, что они, скорее, немного скинут цену, чем вынудят вас заплатить все до копейки.

   Договариваетесь ли вы о каких-то работах по дому или покупаете новое колесо для машины, не думайте, что первая названная вам цена окончательна. Вы можете прибегнуть к самым разным тактикам. Скажите, что где-то видели цену ниже. Посетуйте, что не рассчитывали на такие расходы и это для вас слишком дорого. Затем можно поинтересоваться: «Вы не могли бы назначить цену поближе к такой-то сумме?» или: «На самом деле сколько, по-вашему, это стоит?» Последний вопрос, конечно, может и не приблизить вас к цели, зато поможет наладить контакт, особенно если вы стесняетесь торговаться.

   Кстати, боязнь торга может быть результатом воспитания: есть культуры, где торг считается чем-то неприличным. И все же зачем платить заведомо высокую цену, если есть возможность согласиться на другую, которая устроит обе стороны? Почти все признавались, что после небольшой практики им даже нравилось торговаться! И если, к примеру, какой-нибудь продавец машин наотрез отказывался обсуждать скидку, сделка могла расстроиться.

   Если вам предлагают слишком незначительную скидку или речь идет о такой солидной покупке, как дом или машина, не стесняйтесь торговаться. Открытая цена – сама по себе лазейка для торга. Получив два или три раза не устроивший вас ответ, подведите итог: «Хорошо, допустим. Но какая все же ваша окончательная цена?»

   Что на самом деле удивительно, это как легко включаются в торг крупные организации. Страховые, телефонные компании и автосалоны, к примеру, скорее всего, снова обратятся к вам и предложат более низкую цену, если вы сообщите, что собираетесь заключить сделку с кем-то еще. И это важно: никогда не хватайтесь за договор с первой попавшейся фирмой.

   Вашим самым мощным оружием остается угроза отказаться от сделки. Именно по этой причине ваши страховщики или операторы связи все-таки снизят цену услуг. То же самое относится и к ежедневным покупкам. Я уяснил это еще подростком на рынке в Хорватии. Я хотел купить бусы, но услышал цену и повернулся, чтобы уйти. Продавец остановил меня и прочел лекцию о важности торга. В итоге я купил у него бусы в три раза дешевле по сравнению с первой названной ценой.