Секреты эффективных переговоров

Допустим, вы готовитесь к семинару, или бизнес-встрече, или бизнес-завтраку, или просто у вас какие-то переговоры будут. Если там даже люди незнакомые, всегда в голове держите доброжелательную фразу вроде этой: «Привет, дорогой друг, давно не виделись!». Так гораздо проще настраиваться на встречу с теми, с кем плохо представляешь, как себя вести. Вообще настраиваться сложно на любые переговоры, на встречи и с незнакомыми людьми, и с не очень знакомыми. У нас по вербалике это выдается: тон голоса будет дрожащим, это сразу заметят и нас начнут прижимать… Поэтому чтобы такого не было, надо учиться преодолевать этот страх, настраиваться на позитив, вырабатывать правильную реакцию.

Вообще что такое переговоры с партнерами? Мы просто разговариваем с партнерами. Поэтому представьте, что давних друзей десять лет не видели и вдруг встретили на улице. Какая реакция будет? Хорошая позитивная реакция, уверенный настрой: «О! Здорово!..» – и т. д. И когда мы эту фразу начинаем вставлять в мозг себе – «Привет, дорогой друг, давно не виделись!» – и думаем о каком-то хорошем человеке, у нас и мимически будет все хорошо.

Теперь важный момент по рукопожатию. Как мы обычно здороваемся на деловых переговорах? Поздоровались – и руку убрали как ошпаренные. Как мы здороваемся с друзьями? «Привет, как я рад тебя видеть!» – руку держим дольше. У человека сложился определенный стереотип, шаблон, что руку долго держать надо с родственниками, друзьями – теми людьми, с которыми он привык общаться дольше. Как нам использовать эту фишку в переговорах, чтобы изначально негативно, нелояльно настроенного человека перевести в позитив? Вот с ним здоровается один, другой – одинаково, все одинаково, конвейер рукопожатий. Наша задача поздороваться с ним и задержать руку немного дольше. Мы поступаем следующим образом: мы руку берем, и нужно в это время что-то говорить, причем необходимо быть настроенным позитивно и узаконить, почему мы руку держим. Стоять и просто смотреть в глаза и держать руку – глупо. Надо произнести что-то вроде этого: «Благодарю, Анастасия Михайловна, что нашли время для нашей встречи! Понимаю, при вашей занятости это сделать непросто». Вам удалось задержать руку подольше, в то же время не прекращая разговора.

В мозгу у человека что срабатывает? Что вы так обычно с друзьями себя ведете, с людьми близкими, но не на первой встрече. Что-то происходит, и вы запоминаетесь.

Если девушка здоровается именно так, первой, чуть удерживая руку, – это запоминается надолго. Поэтому обязательно подойдите, не стесняясь, и подавайте руку сами.

И еще по поводу того, как лучше садиться. Так вот лучше всего – не напротив человека. Когда мы садимся напротив человека, это психологически получается как конфронтация, как поединок… А на самом деле нужно как присаживаться?

Нужно присаживаться полубоком и не напротив, если есть такая возможность. Если только вот тут стул стоит и никак по-другому не сесть, то опять-таки – полубоком. Почему так происходит? Если какие-то возражения идут от человека, они словно пролетают мимо вас. И не будет такого явного противостояния глаза в глаза.

Любые эффективные переговоры начинаются, конечно, с позитива, с улыбки. Когда вы заходите, продемонстрируйте открытую улыбку, а не напряженный оскал… Процент результативности переговоров действительно увеличивается, если мы искренне улыбаемся. Как достичь искренности? Опять же представить, что перед вами старый добрый приятель, к которому вы просто зашли пообщаться.

Входя в помещение, вы должны заполнить собою пространство. Вы можете поизучать стенды, похвалить грамоты. Можете подойти к окну: «Какой у вас красивый вид!». Вы тем самым физически заполняете пространство. Ходите, изучаете: вход – выход – окна и т. д. Вас становится в этом помещении больше. Вы не то что бы заходите и, где вас посадили, там и сели, точка такая. Нет: здесь прошли, там прошли. Вы уже знаете это помещение, как хозяин, начинаете себя вести, и вам становится внутренне более комфортно, более уютно.

Следующее: Т-образные и Г-образные жесты. Это тоже по сути относится к заполнению пространства. Что означают эти жесты? Г-образный жест: я расширяюсь в пространстве, меня становится больше, вот это как бы продолжение меня вот сюда. Это когда оратор стоя одной рукой как бы опирается на флипчарт. Т-образные – это такие, когда можешь сесть на диванчике, опершись спиной, а руки положить на спинку дивана на уровне плечей. Либо, сидя за столом переговоров, положить руки таким обазом, что ваши ладошки соединены, а локти смотрят в противоположные стороны. То есть нас становится больше. Понятно, что не разваливаться с наглым видом, но стараться занимать собою больше места.

В конце, соответственно, пожимаете руки. «Спасибо, было приятно с вами познакомиться и будет приятно с вами работать», – и опять же мы чуть дольше держим руку. И очень вероятно, что человек в последующем будет с вами работать.