Как преодолевать возражения при выступлениях и продажах
Очень интересная и немаловажная тема, и этот вопрос нередко задают нам наши клиенты, наши знакомые, наши партнеры. Потому что частенько возникают возражения во время проведения ими деловых встреч, выступлений. А когда прозвучало одно возражение, другое, то и с продажами как-то становится гораздо хуже.
Рассказывает Александр Будников:
Есть очень сильная фишка, которую использовали мы в своих переговорах, в своих продажах. На протяжении уже продолжительного периода – более десяти лет – я занимаюсь продажами и личными встречами и часто дорабатывал впоследствии свои выступления. И я находил нечто общее и понимал, как я мог бы ответить уже другим клиентам. Переходя от одного к другому клиенту, я много дорабатывал и улучшал свои встречи и презентации, что помогло в последующем увеличить план продаж и получить более серьезный результат от наших переговоров.
Как происходила доработка? После того как мы встречались с определенным клиентом, всплывало какое-то возражение, а мы находили ему несколько вариантов обработки. И со следующим клиентом мы пробовали самые различные ответы пока останавливались на том, который сработал. При следующей встрече с клиентом мы это возражение уже вытаскивали заранее.
То есть когда мы делали презентацию услуг, я говорил вначале: «Очень часто многие сетуют на то, что сейчас нет такой финансовой возможности произвести оплату сразу же». Да, я обрабатывал это возражение: «Окей, смотрите, какой момент…». И говорил заранее о рассрочке платежа. То есть когда я уже заканчивал говорить, у клиента не возникало возражения по финансам либо по рассрочке. И ряд таких возражений очень полезно вытащить загодя и вставить их в свою презентацию.
Часто люди говорят, что не могут себе этого позволить, вот только через месяц, или еще говорят, что у них уже есть свой поставщик. То, что они так говорят, не означает, что оно так и есть, но люди могут так предполагать, причем это ваша целевая аудитория! И вы заранее все возражения, которые вы уже ожидаете, потому что они наиболее часто встречаются, выносите в ваше выступление, вашу презентацию и обрабатываете, то есть подробно объясняете ситуацию клиентам. И когда вы уже объяснили и дошли до того момента, когда клиенту нужно определяться, возражения такого уже не последует. Оно будет снято вами заранее. Ведь вы же объяснили!
При таком вашем разумном подходе человек уже понимает, что есть определенные варианты решения возникающих у него внутренних проблем и разногласий. И здесь клиенту сложно перечить вам и не купить вашу услугу или ваш товар, поскольку вы заблаговременно обработали все возражения. Чтобы это не стало неожиданностью, когда вы говорите, говорите, говорите, и вдруг – бац! – возникает какое-то возражение, которое гораздо сложнее обрабатывать без подготовки. Именно поэтому выносим все предполагаемые возражения в начало вашей конференции либо презентации и снимаем все вопросы.
