Итак, мы определили первое направление, где теория рационального поведения терпит сокрушительное поражение (оно связано с участием эмоций в принятии решений, даже если эти решения и кажутся нам абсолютно рациональными).

«О’кей, – скажут апологеты теории рационального поведения, – мы согласны с тем, что эмоции принимают участие, но здравый смысл все же преобладает». Теория рационального поведения экономических агентов, таким образом, будет иметь два важных следствия:

‣ экономические агенты рациональны по своей природе и мыслят здраво;

‣ большинство отклонений от рациональности объясняется эмоциями (страхом, эйфорией, паникой, сожалением и прочими).

Однако Даниэль Канеман и Амос Тверски опровергли оба этих положения. Задокументировав постоянные ошибки мышления нормальных людей, они пришли к выводу, что данные ошибки обусловлены самим механизмом мышления, а не нарушением процесса мышления под влиянием эмоций. В работы Роберта Шиллера включен обзор исследований, подтвердивших его гипотезу, согласно которой инвесторы и продавцы акций принимают решения, руководствуясь эмоциями, а не рациональным расчетом.

Возможно, вам сложно поверить, но рациональные решения – это скорее исключение, чем обыденность, а может быть, и вовсе миф. Иррациональность наших решений, их зависимость от случайных, часто нерегистрируемых факторов – крайне неудобное утверждение. Нас вряд ли учили думать подобным образом. Ведь со школьной скамьи мы привыкли оценивать этот мир с позиции физики Ньютона, а не Бора и Гейзенберга (там все неопределенно и ничего предсказать нельзя). В большинстве случаев неопределенность и признание собственного бессилия перед иррациональностью воспринимаются как слабость или недостаточная образованность.

Тем не менее, как показали эксперименты Даниэля Канемана, Амоса Тверски, Ричарда Талера, Роберта Шиллера и многих других представителей школы поведенческих финансов, люди (даже если они экономические агенты) почти никогда не принимают рациональные решения.

Каков же тогда механизм принятия решений? Рад, что вы спросили. Следующий пример наглядно продемонстрирует, как вы по-настоящему принимаете решения и делаете выбор.

Послушайте Джонатана Хайдта – социального психолога, специализирующегося на морали и моральных эмоциях.

Джули и Марк – брат и сестра. Они отдыхают на юге Франции. Днем ходят по музеям, осматривают достопримечательности, а вечером в уютном гостиничном номере пьют вино. Слово за слово, и они решают заняться сексом. Да-да, вы не ослышались: брат и сестра решили заняться сексом. Джули принимает противозачаточные таблетки, однако, чтобы избежать риска, Марк использует презерватив. Оба получают от секса большое удовольствие, однако решают больше не повторять этот эксперимент. После возвращения домой отношения между братом и сестрой значительно улучшились.

Итак, вопрос: как вы относитесь к произошедшему между Джули и Марком? Если вы не психопат и не страдаете аутизмом, то ваше отношение категорически отрицательное. И попрошу вас не лукавить. Я неоднократно рассказывал эту историю студентам и всегда без исключения подмечал гримасы отвращения, возникающие на их лицах после фразы «решают заняться сексом».

Но почему наше отношение к этой истории бескомпромиссно отрицательное? Большинство ответит, что сексуальные отношения между братом и сестрой могут привести к рождению неполноценного потомства. Однако если вы внимательно читали, то должны признать, что риск беременности практически равен нулю. Второй распространенный аргумент: секс под влиянием спиртных напитков может испортить отношения Марка и Джули. Однако в задаче ясно сказано, что их отношения улучшились. Российские студенты часто говорят, что секс между братом и сестрой не в наших традициях, поэтому окружающие не одобрят этот поступок. Но и данный аргумент несостоятелен, ведь брат с сестрой никому не расскажут о произошедшем, поэтому можно исключить общественное порицание.

Итак, теперь давайте порефлексируем. Признайтесь, сначала вы почувствовали (и очень явно – это отразилось на вашем лице) отвращение к тому, что произошло между Марком и Джули. И сразу же осудили, даже не дослушав историю до конца. А уже потом, когда вас попросили высказать рациональные аргументы (причины) отрицательного отношения, вы стали придумывать их один за другим. Если ваш аргумент опровергается, вы тут же придумываете другой. И так будет продолжаться до бесконечности. Все дело в том, что свое решение вы уже приняли – осудили поступок Марка и Джули. И признайтесь, что приняли вы это решение на эмоциональном уровне, без единого рационального аргумента: мозг просто не успел их подобрать к тому моменту, когда вы почувствовали отвращение. То есть вы приняли решение в соответствии со своими убеждениями, не на основе рационального анализа. И теперь вас уже не переубедить.

Кстати, эта история демонстрирует отличие обычных людей от психопатов и аутистов. Дело в том, что и у психопатов, и у людей, страдающих аутизмом, нет той эмоциональной прослойки между входящими данными и принимаемым решением, их зеркальные нейроны не способны выполнять такие функции, как эмпатия, предугадывание намерений, имитирование, ролевая игра. Делая выбор, принимая решения, они руководствуются исключительно рассудком.

Поясню этот тезис на примере. Давайте сыграем в игру – я предлагаю вам некоторую сумму денег, например 1000 рублей. При этом вы обязаны отдать часть этой суммы (любую часть – на ваше усмотрение) вот тому незнакомому парню, который стоит на улице в очереди за пивом. Вы должны пояснить незнакомцу суть игры и предложить ему часть обещанной мною тысячи. Если он посчитает, что предложенная ему сумма слишком мала, что сделка несправедлива, то денег не получит никто (ни вы, ни он) и моя тысяча останется у меня. Итак, вопрос: сколько денег вы предложите этому парню?

Подавляющее большинство студентов, которым я задаю эту задачу, соглашаются поделиться половиной суммы или чуть меньше (их ответы колеблются в диапазоне от 450 до 500 рублей). Больше 500 и меньше 400 рублей не предлагал никто (за исключением одного случая, когда студент на вид страдал легкой формой аутизма, его ответ был – 50 рублей). И это вполне объяснимо. Человек, в отличие от животных, способен сопереживать. За это умение отвечают зеркальные нейроны: именно благодаря их активности вы морщитесь, когда видите, как кто-то ест лимон. Вы также способны ощутить нестерпимую физическую боль, если на ваших глазах подобную боль испытывает другой человек. Поэтому и принимая решение о том, какой суммой поделиться с незнакомцем, вы неосознанно ставите себя на его место и можете предугадать его эмоции, если он посчитает сделку несправедливой. Вот причина, почему вы предлагаете ему не один рубль, а 500 (или чуть меньше).

Но люди, страдающие аутизмом, а также социопаты, предложи я им выполнить это задание (первые мне действительно встречались, вторые – бог миловал), искренне не поймут, с какой стати они должны делиться с тем парнем своим выигрышем. В силу отсутствия сопереживаний они предложат незнакомцу один рубль. Ведь один рубль – это лучше, чем ничего, скажут они потом, мотивируя свое решение. Люди, страдающие аутизмом, а также психопаты не способны сопереживать, их эмоции выключены или работают на неполную мощность, они абсолютно рациональны и будут бесконечно долго убежать вас в том, что делиться более чем одним рублем – глупо и бессмысленно.

Великолепный пример, иллюстрирующий роль эмоций в процессе принятия решений, не правда ли? И вы напрасно полагаете, что ваши убеждения и эмоции постоянны и не подвержены влиянию извне. Канеман и Тверски выявили огромное количество факторов, иногда даже нерегистрируемых вовсе, которые оказывают искажающее влияние на нас в ходе принятия решений. Таким образом, наше поведение далеко от того, чтобы считаться рациональным.

Оказывается, повлиять на наш выбор, подкинуть нам ложную информацию или исказить наше восприятие реальной картины мира совсем не сложно – достаточно задействовать ту часть мозга, которая отвечает за оперативную деятельность. В терминологии психологов она носит название «Система 1». Это не какой-то конкретный участок мозга – деление проводится по функциональному признаку. Система 1 отвечает за интуитивные решения. Мы обращаемся к интуиции, когда решаем простые задачи или когда подсознательно используем свой опыт. Например, обычно для нас не составляет труда определить траекторию движения автомобиля, даже если мы никогда не сидели за рулем. Гроссмейстеру достаточно одного взгляда на шахматную доску, чтобы предсказать итог поединка.

Однако часто (и гораздо чаще, чем мы думаем) мы решаем намного более сложные вопросы, где ни интуиция, ни опыт не в состоянии предложить быстрое и правильное решение. В этом случае мы запускаем Систему 2. Она более медлительная, однако в состоянии дать правильный ответ на сложный вопрос.

Чтобы продемонстрировать своим студентам особенности работы Системы 1 и Системы 2, я задаю им такую задачу из книги Канемана и Тверски «Думай медленно, решай быстро».

Ответ, который моментально подсказывает интуитивно ориентированная Система 1, – 1 доллар и 10 центов. Однако этот интуитивный ответ ошибочен. Чтобы убедиться в этом, достаточно проверить свое решение: 10 центов плюс доллар и 10 центов равно 1 доллар 20 центов. Но почему вы не проверили сами себя, когда решили эту задачу? Причина в том, что ваша Система 2 не подключилась к процессу и продолжала находиться в спящем состоянии. Поэтому вы и предложили интуитивно очевидный, но неправильный ответ.

По наблюдениям Канемана, 80 % студентов престижных экономических учебных заведений не смогли правильно решить эту простую задачу. Очевидно, что они не смогли подключить рациональную, но более сложную на подъем Систему 2.

Усложнение эксперимента подтвердило выводы Канемана об отсутствии рационального зерна во многих решениях. Данная задача, но записанная трудно читаемым, расплывчатым шрифтом, была успешно решена более чем 50 % студентов. Очевидно, что сложности, возникшие в ходе восприятия информации, активизировали Систему 2, которая по инерции подключилась к решению задачи.

Итак, в большинстве случаев для принятия решения и осуществления выбора мы задействуем интуитивную Систему 1, в том числе когда перед нами стоит непростая задача. Систему 2 мы используем крайне редко, а если и подключаем ее, то ненадолго. Именно поэтому наши решения подвержены искажающему воздействую внешних факторов. Мы, сами того не замечая, покупаем больше немецкого вина, если в магазине играет немецкая музыка, и французского, если слышим Шарля Азнавура или Милену Фармер.

Наличие множества искажающих эффектов означает, что в формуле Бернулли искажению подвержены оба множителя и люди не могут не только оценить вероятность положительного исхода, но и дать объективную оценку данного исхода, то есть спрогнозировать заранее, насколько они будут удовлетворены последствиями своего выбора. Некоторые наиболее устойчивые искажающие эффекты представлены в табл. 1.1. О них и поговорим далее в книге.

Таблица 1.1. Эффекты, влияющие на процесс принятия решений