Глава 3

Расширяйте сеть деловых контактов

Если брать шкалу от одного до пяти, насколько, по вашему мнению, наличие хорошей сети деловых контактов необходимо для выполнения намеченных целей? Когда я задаю этот вопрос своим студентам, большинство из них называют цифру четыре или пять. Даже самые наивные из них согласны, что деловые отношения в любом случае важны им как для текущей должности, так и для будущего успеха.

Зачем вам сеть деловых контактов? Она поможет быть в курсе текущей ситуации. Научит вас чему-то новому. Окажет содействие в новаторском подходе и воплощении ваших идей. Придет на выручку в трудную минуту. Список можно продолжать.

Когда речь заходит об изменении руководящей роли, сеть деловых контактов можно рассматривать как инструмент для выявления новых стратегических возможностей и привлечения наиболее подходящих людей для их реализации. Это канал, по которому вы предлагаете свои инициативы людям, чья поддержка вам необходима. С помощью сети деловых контактов вы можете преодолеть сопротивление скептиков. Она также поможет вам глубже прочувствовать ситуацию и выбрать наиболее подходящий момент для осуществления той или иной идеи. Ваши деловые отношения – это лучший способ расширить сферу своей деятельности, даже если ваша официальная должность остается прежней. А отсутствие хорошей сети деловых контактов сузит ваше представление о возможностях развития карьеры. Ваши деловые связи также могут привлечь внимание людей, подыскивающих кандидатов на какое-нибудь ответственное назначение: оценивая ваш потенциал, они будут учитывать и мнение тех, с кем у вас сформировались деловые отношения. Иными словами, сеть ваших деловых контактов – необходимый источник «восприятия извне». Она важна как для вашей текущей работы, так и для всего того, к чему вы стремитесь в будущем (рис. 3–1).

Однако даже если человек понимает всю важность сети деловых контактов, это вовсе не гарантирует, что он будет прилагать достаточно усилий для ее развития и использования. В действительности лишь немногие из нас занимаются этим. Поэтому я задам вам следующий вопрос: по шкале от одного до пяти, как вы оцените качество вашей сети деловых контактов?

РИС. 3–1

Увеличение восприятия извне с помощью расширения сети деловых контактов

Думаю, что вторая названная вами цифра окажется меньше первой. В среднем мои студенты, отвечая на этот вопрос, называют цифру два или три. Многие признают, что даже по их стандартам имеющиеся у них деловые связи оставляют желать лучшего.

В данной главе рассказывается, как это изменить. Сначала мы рассмотрим то, как ваше отношение к сети деловых контактов ограничивает ваш потенциал к построению важных деловых отношений и как ваши текущие контакты удерживают вас в рамках прежнего мировоззрения. Затем мы проанализируем три ключевых свойства сетей деловых контактов, которые могут помочь вам двигаться дальше либо, напротив, воспрепятствовать вашему развитию. Потом мы обозначим шаги, которые вам необходимо предпринять, с тем чтобы благодаря широкой и разнообразной сети деловых контактов занять более значимую лидерскую роль.

Начнем с оценки ваших текущих деловых связей. Тест в колонке «Проверка сети деловых контактов» позволит вам быстро оценить их. В более развернутом виде я провожу данный опрос среди студентов на своих занятиях.

Все мы нарциссичны и ленивы

Прошу вас ответить на следующий вопрос: как вы думаете, что, согласно данным социологических исследований, является основным фактором, определяющим успех профессиональных отношений? Выберите одно из следующего:

1. Ум

2. Привлекательность (включая физическую красоту и личную харизму)

3. Сходство в чем-либо

4. Близкое соседство

5. Высокое положение

Большинство людей, которых я опрашивала, выбирали сходство (и это правильный ответ) или привлекательность (которая в данном случае не что иное, как сходство, поскольку, как показывают исследования, мы больше тянемся к людям, с которыми имеем что-то общее, следовательно, к тем, кто похож на нас). Конечно, нас может привлекать, например, ум или статус, но поскольку мы говорим о взаимной привлекательности, такие качества вызывают интерес лишь в случае, если они примерно совпадают у обоих людей.

Тенденцию предпочитать общение с людьми, похожими на нас, я называю нарциссическим принципом формирования отношений. Она соответствует данным, полученным в результате десятилетий исследований в области социологии. Мы спонтанно тянемся к людям, которые (в ряде важных для нас аспектов) похожи на нас. Например, именно им мы готовы поверить на слово, увеличивая тем самым вероятность дальнейшего развития наших отношений. Нарцисстический принцип особенно силен в угрожающих или противоречивых ситуациях, когда мы стремимся к безопасности и определенности. Психологи-эволюционисты объясняют этот первобытный инстинкт нашей потребностью быстро определять, является ли незнакомец потенциальным другом или врагом. В те времена ошибки в таких вопросах могли обойтись очень дорого.

Проверка сети деловых контактов

Подумайте о десяти людях, с которыми вы за последние несколько месяцев обсуждали важные вопросы, касающиеся работы (этих людей может быть и меньше). Вероятно, вы искали их, чтобы попросить совета, обменяться идеями, чтобы они помогли вам оценить появившиеся возможности или выработать стратегию в отношении некоторых важных действий. Не беспокойтесь о том, кем должны быть эти люди. Просто назовите тех, к кому вы недавно обращались с подобными вопросами.

Не читая далее, перечислите их имена или инициалы.

1. ___________________________________________________________

2. ___________________________________________________________

3. ___________________________________________________________

4. ___________________________________________________________

5. ___________________________________________________________

6. ___________________________________________________________

7. ___________________________________________________________

8. ___________________________________________________________

9. ___________________________________________________________

10. ___________________________________________________________

Посмотрите на имена, которые вы написали. Перечислите не более трех преимуществ и не более трех недостатков, связанных с тем, что эти люди составляют основу вашей сети деловых контактов.

Преимущества, которые мне дает моя сеть деловых контактов

1. ____________________________________________________________

2. ____________________________________________________________

3. ____________________________________________________________

Недостатки моей сети деловых контактов

1. ____________________________________________________________

2. ____________________________________________________________

3. ____________________________________________________________

Мы вернемся к вашим ответам позднее.

Некоторые исследователи утверждают, что наше стремление определять, похож на нас незнакомец или нет, является врожденным, поэтому его трудно преодолеть и сегодня, даже в деловом мире, построенном на принципах многообразия. В ходе некоторых известных экспериментов было, например, установлено, что успех собеседования при приеме на работу зависит от того, как пройдут первые минуты встречи. Если выяснится, что оба участника разговора имеют нечто общее (например, они из одного города, учились в одном вузе, у них есть общие знакомые и т. п.), вероятность того, что собеседование закончится удачно, экспоненциально возрастает.

Отношения между людьми, у которых нет ничего общего, складываются сложнее. Я вижу это каждый день в школе бизнеса INSEAD, где преподаю. Несмотря на то, что на занятиях присутствуют студенты из многих стран (и что сам факт обучения в этой школе создает нечто общее), за обедом или ужином они неизменно сидят вместе со своими соотечественниками. Работая в какой-либо организации, мы точно так же делимся на разные «племена» (по признаку обладания одинаковыми техническими знаниями, использования одного и того же жаргона, принадлежности к одному поколению или национальной культуре, схожим карьерным перспективам и т. д.). Чтобы лучше узнать членов других племен, требуется больше времени и усилий. И тут в силу вствупает второй принцип формирования отношений: принцип лени.

Согласно различным исследованиям, после сходства вторым самым важным фактором, определяющим успех отношений, является близкое соседство. Мы не только нарциссичны, но и ленивы. Мы предпочитаем общаться с теми людьми, с которыми чаще встречаемся. Подумайте о любой организации, которая располагается в нескольких зданиях. Вероятность возникновения деловых отношений между людьми, работающими в разных офисах, мала. Люди предпочитают общаться с теми, кто работает на том же самом этаже (как правило, это люди из одного отдела или одной группы). Подобная тенденция наблюдается не только на работе. В ходе одного из исследований было установлено, что вероятность возникновения дружеских отношений между соседями в многоквартирном доме значительно выше, чем между людьми, живущими в разных домах. В большинстве случаев дружба завязывается между людьми, живущими на одной лестничной клетке.

Стоит, однако, учесть, что вы не сможете быть в курсе новых тенденций в мире (и уж тем более задавать в них тон), если сеть ваших деловых контактов строится на принципах лени и нарциссизма. В отличие от менеджеров, стремящихся просто хорошо исполнять свои обязанности, эффективные лидеры создают сети деловых контактов и используют их для того, чтобы продвигать новые идеи, устанавливать связи между совершенно разными людьми и смотреть на ситуацию с принципиально разных точек зрения. Как мы увидим, эффективные лидеры имеют возможность обратиться к большому количеству людей, когда им требуется помощь в трудной ситуации или содействие в осуществлении той или иной инициативы. Эти лидеры понимают, что время, потраченное на создание и поддержание сети деловых контактов, является вложением в свои лидерские навыки. Поскольку нет человека, знающего ответы на все вопросы, или, наоборот, знающего все те вопросы, которые следует задать, крайне важно, чтобы деловые связи настоящего лидера включали в себя людей с разным опытом и специализацией.

Таким образом, получается, что поведение лидера определяется не только тем, что он делает, но и тем, с какими людьми он общается. Об этом говорится в колонке «Как лидеры используют сети деловых контактов в качестве основного инструмента лидерства». Ниже будет показано, что переход к более значительной руководящей роли потребует от вас создания широкой и разнообразной сети деловых связей, выходящей за рамки вашей основной специализации. Именно она поможет вам руководить процессом перемен, получить повышение и стать творцом собственной карьеры.

Как лидеры используют сети деловых контактов в качестве основного инструмента лидерства

• Чувствуют тренды и видят возможности.

• Выстраивают связи с авторитетными и талантливыми специалистами в разных областях.

• Сотрудничают, выходя за рамки своей специализации, с целью создать нечто более ценное.

• Избегают шаблонного мышления.

• Предлагают передовые идеи.

• Получают возможности для карьерного роста.