Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Слово «стратагема» можно перевести, как «хитрость». В нашем понимании хитрость является синонимом слова «обман», но для китайцев это просто необычное решение проблемы, при котором не всегда используется обман.
В нашем понимании «хитрость» несет в себе только негативную окраску, мы не любим хитрых, лукавых людей, но китайцы, наоборот, будут еще сильнее уважать тех, кто может хитрить, то есть находить нестандартные способы решения проблемы. Хитрость у них окрашена только в положительные тона.
Эта разница в восприятии хитрости, уловки и делает закрытым от нашего взгляда целый пласт набора способов решения проблем, которыми китайцы пользуются уже несколько тысячелетий.
Я говорю про 36 стратагем, о которых мы упоминали в первой главе.
В Китае эти стратагемы используются всегда и везде, во всех сферах жизни. Не знать их для китайца означает проигрыш. Не уметь видеть их означает проигрыш. Не использовать их означает проигрыш в квадрате.
Поэтому я и сказала в самом начале, что вы уже все проиграли. Заведомо. Сразу. Но используя материал данного курса, вы можете любые переговоры с любым китайцем повернуть в свою сторону.
Китайцы с детства впитывают эти стратагемы на примере сказок о хитрых поступках людей или животных. И не везде хитрость – это обман. Это иной способ решить поставленную задачу.
В рамках данного курса я не ставлю цель подробно рассказать про каждую стратагему. Для более подробного ознакомления вы можете прочитать книгу «36 стратагем для менеджеров» автора Харро фон Зенгера (см. список рекомендованной литературы). В его книге очень простым языком рассказывается про все стратагемы, которые адаптированы для менеджеров, которые работают с китайцами. Для меня это одна из настольных книг, к которой я частенько обращаюсь за советом.
Все стратагемы делятся на 6 больших блоков:
1. Маскирующие стратагемы
2. Стратагемы-мистификации
3. Стратагемы-разоблачении
4. Стратагемы извлечения выгоды
5. Сцепление стратагем
6. Стратагемы бегства
В самом начале я рассказала историю моих переговоров с компанией Leon. В итоге китаец мне снизил цену. Почему? Потому я использовала стратагему под номером 28 «Заманить на крышу, чтобы потом убрать лестницу».
Под этой стратагемой подразумевается, что вы создаете такую ситуацию для своего собеседника, что ставите его в безвыходное положение. И ему ничего не остается делать, как согласиться на ваши условия.
Вначале я создала гуаньси с этим поставщиком, и у меня сложилась репутация надежного, хорошего клиента (сетяо). Поэтому китаец, получив от меня заказ, сразу отправлял его на производство, не дожидаясь оплаты с моей стороны. Я должна была заплатить неделю спустя.
Но когда подошла дата платежа, я сказала, чтобы он снизил цену, иначе я откажусь от этого и следующих заказов. Китаец оказался в безвыходной ситуации. И в ходе недолгих переговоров был вынужден снизить.
На самом деле я крайне не рекомендую использовать данную стратагему, так как она не идет на пользу долгосрочных отношений. Китаец может затаить обиду и очень жестко отомстить потом. Поэтому эта стратагема – исключительно крайняя мера.
В современных переговорах китайские поставщики повсеместно используют эти 36 стратагем. Если вы научитесь их видеть, понимать и применять контрстратагемы, то не только сами переговоры пойдут, как по нотам, но и ваш бизнес с китайцами в целом станет намного проще и эффективнее.
Стратагемы являются ключом к вашему успеху в делах с жителями Срединного государства.
Данный трактат был написан Сунь Цзы во времена Конфуция, но он никогда не утрачивал своей актуальности. И, возможно, сегодня этот небольшой трактат как никогда актуален для всех тех, кто работает в крупных организациях или с китайцами.
Китайцы впитывают принципы военной стратегии, описанные в данном трактате, с детства вместе со стратагемами и очень активно используют их в любой сфере своей жизни: личной или профессиональной.
Если в этом трактате заменить слово «война» на «переговоры», то он становится просто кладезем информации по ведению переговоров на любом уровне.
В нем всего 12 небольших глав, которые охватывают все стороны стратегии переговоров: кто должен вести переговоры, как их нужно вести, когда нужно уступить, а когда надавить, когда нужно пойти в наступление, а когда нужно уйти.
Китайцы очень активно используют положения из данной книги: они очень внимательно наблюдают за вами в ходе официальных переговоров и за обеденным столом, куда вы перемещаетесь после официальной части. Они следят за тем, как и что вы говорите, что делаете, за вашими жестами, за тем, как отдыхаете, – одним словом, за всем. И исходя из наблюдений, они делают выводы о том, как можно поставить вас в невыгодное положение.
Китайцы благодаря этим двум книгам являются одними из самых лучших стратегов и тактиков в мире. И проходить мимо знаний, которые изложены в этих двух трактатах, непростительно. Китайцы всегда будут на несколько шагов впереди вас.
В данной главе пойдет о личных качествах переговорщика с китайцами. Чем еще нужно обладать ему, кроме тех знаний, о которых мы говорили в первых двух главах? Нужно ли ему знать китайский язык? Нужно ли уметь торговаться?
Войти с помощью соц. сетей: