Гуаньси

Гуаньси – это национальный вид спорта в Китае. Чем их у китайца больше, тем лучше и быстрее он может решать вопросы в любой сфере: от личной до профессиональной.

Если китаец находится в затруднительном положении, он позвонит тому человеку, который знает другого человека, который знает третьего человека, который может решить проблему самого первого китайца.

То есть получается целая цепочка: А (наш китаец) звонит Б, Б звонит В, В решает проблему А. В итоге все друг другу обязаны: А благодарит Б, Б – В, и так далее.

Зачастую В даже не знаком с А, но его попросил его друг Б, поэтому он обязан помочь – это же гуаньси. Сегодня В помогает Б, а завтра Б поможет В. Одна сплошная круговая порука.

Таким образом решаются абсолютно все дела в Китае. Даже юридические. Поэтому законы в Китае не работают, на них просто не обращают внимание. Сами китайцы говорят, что законы – это всего лишь листок бумаги, который можно разорвать и выбросить. Китайцы на законы никогда не надеются, они даже уверены, что если следовать им, то выйдет только один вред. В Китае связи решают все. Без связей китаец никогда ничего не добьется в жизни. И даже может ее потерять.

Поэтому не стоит сильно рассчитывать, что ваши китайские поставщики будут придерживаться заключенного договора. Устные договоренности, основанные на гуаньси, гораздо сильнее, чем какой-то обезличенный договор.

В Китае абсолютно всех волнует только одно – завести нужные связи, – это просто жизненно необходимо. Без гуаньси ни работу не получить, ни медицинское обслуживание, ни билеты на поезд или самолет, ни повышение по работе, ни образования, – одним словом, ничего.

Существует одно важное отличие между китайскими гуаньси и нашими: структура. У нас она линейная: друг моего друга вряд ли будет мне помогать. Но в Китае она сетевидная: друг моего друга – мой друг. А значит китайцу легче получить помощь, потому он знает тех людей, которые знают других, которые готовы ему помочь. Такая структура гарантирует социальную безопасность.

Как мы увидели, гуаньси – это основа китайского общества, это паутина возможностей. Хочу еще раз обратить внимание, что законы при таких гуаньси воспринимаются только лишь как рекомендация. Их всегда можно обойти, нужно только знать того, кто знает другого, который… В общем, вы уже поняли.

Поэтому китайцы в общении с другими людьми (не важно, будет ли это китаец или иностранец) всегда подходят с точки зрения выгоды: что можно получить от собеседника? Если что-то можно, то с ним будут налаживаться гуаньси, если же нет, то про него забудут.

Можно ли наладить нам гуаньси с китайцами? Точно таких же, какие строятся между китайцами – нет. Вы для них варвар, низшее существо, поэтому про равные отношения, как я уже говорила ни раз, можно забыть.

Но какие-то гуаньси можно наладить. Более того, это просто обязательно для вашего с ними успешного сотрудничества. Без гуаньси никуда. Это альфа и омега всего, что касается Китая и китайцев.

Не будет гуаньси, можете забыть про отличные цены, улучшенные сроки поставок, отличного качества и всего остального. Призывать к их разуму при помощи договора бессмысленное занятие: договор всего лишь листок бумаги. Не более.

Для того, чтобы наладить связи с китайскими поставщиками, рекомендую сделать следующее:

Раз в год нужно обязательно устраивать посещение ваших поставщиков.

Лучше, чтобы они были сосредоточены в одном городе или в одной провинции. Так вам будет проще объехать всех тех, кого вы считаете ключевыми в вашей работе. Это сэкономит вам деньги и время.

Посещаете их фабрики, смотрите, как они работают, как ведут свой бизнес. Вы будете понимать весь процесс производства, отгрузки, в общем, всего рабочего процесса. Так китайцам будет труднее вас обмануть, сославшись на какие-то вдруг возникшие трудности.

Обязательны подарки при встречах.

Вам китайцы стандартно подарят чай, веер, шелковый шарф. Но что подарить китайцам, ведь весь мир сделан в Китае?

Дарите что-нибудь аутентичное, традиционное в вашей стране. Не дарите часы, зонты. Можно обойтись алкоголем и сигарами. Даже если китаец не курит, он передарит тому, кто курит. Лучше всем дарить одинаковые наборы и не очень дорогие.

Подарки вручать нужно начинать с лаобаня, а дальше спускаться вниз по занимаемым должностям. Подарки от китайцев не нужно разворачивать и сразу смотреть, что там. Просто приняли, поблагодарили, отложили в сторону. Они поступят точно так же.

Обязательно поздравлять со всеми праздниками, особенно с китайским Новым годом.

Можно даже письмо от руки написать и отправить обычной почтой. Будьте уверены, вы от них такое получите.

Если знаете день рождения китайца, с которым работаете, то тоже поздравьте. Обычного электронного письма будет достаточно.

Раз в полгода посещайте тематические выставки в Китае, где будут представлены ваши поставщики.

Соблюдая эти несложные правила, можно создать прочные гуаньси с вашими китайцами. И тогда ваши переговоры будут проходит намного легче, быстрее и эффективнее.

Сетяо

Китайцы очень терпеливы. Там, где иностранец взорвется и начнет скандалить, китаец будет терпеть. Причина столь долгого терпения заключается в сетяо.

Сетяо означает ограничение конфликтов. То есть китайцы будут обмениваться репликами между собой до тех пор, пока не будет установлено согласие. Сетяо и есть это согласие.

Переговоры с китайцами еще ведутся так долго, потому что они готовы обсуждать все спорные моменты до тех пор, пока решение не будет удовлетворять все стороны. Они готовы чем-то поступиться, но и вы должны быть готовы тоже чем-то поступиться. Настаивать, резко отстаивать свою точку зрения категорически нельзя – ваши переговоры сорвутся, китайцы вас будут считать конфликтным, асоциальным человеком, с которым нельзя иметь дел.

Китайцы убеждены, что долгий мир возможен только через согласие. Сетяо зачастую сильнее, чем их деловая хватка, поэтому можно использовать сетяо в свою пользу, заставляя уступать китайца там, где западный бизнесмен никогда бы не уступил. Нужно только спокойно и полностью стоя на стороне китайца, понимая его позицию, аргументировано объяснить свою точку зрения. И китаец согласится с вашими требованиями.

Порядочность очень высоко ценится китайцами. Поэтому если вы для них прослывете «хорошим человеком», то ваше слово будет намного сильнее, чем любой договор. А если такой репутации у вас нет, то и договор будет просто не нужен. Он вам ничем не поможет.

Китайцы открыто не спорят друг с другом, и они обычно впадают в ступор, когда с ними вдруг начинает скандалить иностранец. Но если китаец все же сорвался, то его скандал будет напоминать стихийное бедствие, так как ему в этот момент уже будет неважно ни где он, ни кто это может услышать, ни кто перед ним. Вмешиваться в такие моменты просто опасно.

Скандал может продолжаться часами, возможно, будет что-то разбито или сломано, до тех пор, пока китаец сам не успокоится.

Если вы начнете конфликтовать с китайцем, повышая на него голос, ничего, кроме раздражения с его стороны, вы не получите. К тому же вы потеряете свое лицо.

Если китаец начнет скандалить с вами, или же вы не ведете переговоры по правилам сетяо, или же он потеряет лицо перед вами, ждите мести.

Китайцы очень терпеливы. И очень мстительны.

Отомстить они вам могут не сразу, а спустя какое-то время, когда вы меньше всего это ожидаете. Например, не отгрузить товар вовремя, когда сроки вас поджимают. Они сошлются на поломку чего-нибудь на производстве или придумают другую причину, а вы потеряете клиентов и деньги.

Поэтому очень важно сохранять спокойствие и соблюдать сетяо.

Уступайте там, где можете. Не стойте на своем. Заработайте себе репутацию надежного клиента, и тогда китайцы будут идти вам на встречу там, где они другому не пойдут.