Вежливость

Китайская вежливость совсем не то, что мы привыкли понимать под этим словом. Китайская вежливость означает лишь уважение к другому лицу.

Китайцы вам никогда не откажут напрямую, в их языке даже нет этого слова! Как и нет слова «да».

Китайцы могут отказать вам примерно пятнадцатью разными способами, и при этом ни одно из них не будет звучать, как отказ.

Потому что слово «нет», отказ, будет означать вашу потерю лица. Или их. А это недопустимо. И понять китайский отказ – это значит улавливать все нюансы искусства намека, о котором мы поговорим чуть позже.

Если вам китайцы сказали, что они подумают, что они могут сделать, они вам отказали.

Если вам китайцы сказали, что они постараются что-то сделать, они вам отказали.

Если вам китайцы сказали, что здесь не будет проблем, они вам отказали.

Нельзя принимать их слова напрямую. Помните, они относятся к высококонтекстуальной культуре, где ключевую роль играют намеки, подтексты, двусмысленность.

Если вы услышите какую-то фразу на китайском, вы не сможете ее точно перевести из-за отсутствия контекста. Китайский язык – язык контекста.

И язык очень сильно влияет на мышление.

Напрямую китайцы никогда ничего не скажут, они будут говорить обтекаемыми фразами, образно, но никак не прямо. И когда они сталкиваются с западной прямотой, они теряются, они чувствуют себя неуютно, они думают, что они потеряли лицо.

Когда китаец назначает встречу, другой китаец соглашается, хотя оба прекрасно знают, что встреча никогда не состоится – это просто светская беседа, не более.

Китайцы постоянно сглаживают углы, чтобы никто не потерял лицо. Если китаец во время переговоров вам говорит, что он не хочет что-то обсуждать, это значит, что он ждет от вас ответного шага ему на встречу, чтобы можно было дальше продолжит переговоры. Не более.

Китайцы ждут от вас, что вы сами все правильно поймете и сделаете правильные выводы, поэтому неважно, что было сказано. Содержание абсолютно не играет роли.

Этому никто нигде не учит, научиться понимать китайскую вежливость можно лишь только на практике.

Их логика сильно отличается от логики западного человека. И самое главное, научиться понимать логику китайцев. И тогда ваши переговоры всегда будут иметь успех, а вы будете считаться надежным и лучшим клиентом.

Искусство намека

Искусство намека тесно связано с китайской вежливостью. Оно зародилось тогда, когда китайцы поняли, что не могли прямо выразить просьбу так, чтобы их собеседник смог ее выполнить. Намного проще было сказать ее так, чтобы тот, к которому обращаются с просьбой, мог эту просьбу проигнорировать и не чувствовать себя виноватым за то, что не хочет ее выполнять.

Это проявляется практически везде в переговорах с китайцами. Если я напишу письмо, в котором будет более одного вопроса, то китаец, как правило, мне ответит только на тот, на который хочет ответить или знает ответ. Остальные же вопросы будут проигнорированы.

Поэтому на каждый вопрос нужно отдельное письмо, чтобы китаец точно ответил мне на все интересующие меня вопросы. Да, это порой утомляет, но если мы хотим достичь успеха в наших переговорах, приходится идти на различного рода ухищрения.

Просьбы зачастую выражены так тонко, что нам бывает их очень трудно уловить, и мы их не выполняем. И тогда китаец будет чувствовать разочарование и обиду. А обиженный китаец бывает, как правило, очень опасным.

Очень точно искусство намека показано в фильме «Железо и шелк», о котором мы уже упоминали. Очень рекомендую ознакомиться с ним, потому в нем сама китаянка подробно рассказывает герою фильма из Америки, что такое намек в китайской речи.

После урока с ним она говорит, что ей пора домой, и Марк должен ее проводить хотя бы половину пути. Так делают все китайцы. Он провожает ее. Когда же половина пути пройдена, она восклицает, что они уже очень далеко от его дома, и не нужно ее дальше провожать. Что сделаем мы? Мы согласимся и откланяемся. Итог: обиженная китаянка, потому что вы не поняли ее намека, что ее нужно провожать дальше. К чести Марка, он понял его и сказал, что ему совсем не сложно, и он ее проводит дальше.

Случай банален, но именно с таких случаев и начинается тренировка искусства намека.

Если вы будете пропускать намеки с китайской стороны, то ваши совместные дела потерпят крах.

Однажды я вместе с одной девушкой-иностранкой работала в китайской фирме, где нашим лаобанем был китаец.

Моя коллега абсолютно не воспринимала его как лаобаня, она была постоянно недовольна зарплатой, коллегами-китайцами, жильем, условиями работы, – в общем, была всем недовольна. И она каждый день на повышенных тонах объясняла нашему лаобаню, как нужно вести бизнес, что ей нужно, и чтобы он сейчас же выполнил все ее требования.

Лаобань морщился, молчал, изредка что-то тихо отвечал. Моя коллега, наверное, раз сто заставила его потерять лицо перед подчиненными.

Я же, наоборот, никогда с ним не скандалила, была предельно вежлива, заранее признала его превосходство, как китайца, сохраняла его и свое лицо, и, конечно же, попыталась завести гуаньси с ним.

Зарплата моей коллеги была выше, чем моя, и я намекнула лаобаню, что не мог бы он уравнять их. Он ответил, что подумает, что можно с этим сделать. На этом разговор был закончен, и мы больше к нему не возвращались. Весь месяц она жаловалась, я молча работала. Ничего не менялось.

В конце месяца мою коллегу кинули с зарплатой и рабочей визой (ее просто не стали продлевать), мне же зарплату повысили.

После этого она в Китае надолго не задержалась, а я продолжила работать на того же лаобаня. Расстались мы через некоторое время очень мирно и по моему желанию: я решила продолжить свое обучение китайскому языку в одном из лучших пекинских университетов.

Эта история наглядно иллюстрирует два подхода к переговорам с китайцами. Нельзя их вести так, как мы привыкли их вести с представителями нашей культуры. Вы всегда проиграете.

Учитесь понимать в первую очередь намеки, и тогда вы узнаете, когда вам китайцы отказали, чтобы вы не получили на выходе контейнер с браком, с которым уже ничего нельзя сделать.