Психологический возраст
Тот же самый русский парень, который указал мне на лицемерие китайцев, единственный кто рассказал мне про их психологический возраст. Он жил и работал в Китае много лет, как и многие другие иностранцы, но, пожалуй, он один из тех немногих, кто действительно понял, кто такие китайцы на самом деле.
Он сказал, что психологический возраст китайцев равняется где-то пятнадцати годам западных подростков. Я ему, конечно, не поверила. Но уже через месяц, когда я оказалась на другом конце Китая, я признала его правоту.
Действительно, перед тем как начинать работу с китайцами, нужно основательно изучить раздел «Подростки» в любом учебнике по возрастной психологии. Тогда очень многое становится на место.
Приведем два ярких сравнения:
Подростки в общении с друзьями, осваивают нормы социального поведения. Внешние проявления их коммуникативного поведения очень противоречивы. С одной стороны, они стремятся быть такими же, как все, с другой стороны они желают отличиться любой ценой. Это мы увидели у китайцев на примере сочетания самоуничижения и чванства.
Подростки эгоистичны, они считают себя центром мира. Поведение подростков по отношению к другим людям бесцеремонно и грубо. Это мы увидели у китайцев на примере лицемерия и этноцентризма.
Если относиться к китайцам, как ко взрослым, то их поведение всегда ставит в тупик, постоянно задаешься вопросом: «Почему они ведут себя, как дети?». Ответ очень прост – они и есть дети. Психологически.
Об этом нужно всегда помнить во время переговоров с китайцами. Поэтому к ним нельзя подходить с точки зрения равенства.
И тогда ваши переговоры с Драконом станут намного легче и успешнее.
Роль конфуцианства
Нельзя отрицать огромное давление конфуцианства на национальный характер китайцев. Современный китаец вряд ли ощущает генетическую связь современных этических трафаретов и стереотипов с конфуцианством.
Конфуцианство зародилось еще до нашей эры, в эпоху, когда Китай был раздроблен на мелкие княжества, которые вели бесконечные войны друг с другом. Только Конфуцию с его идеологией удалось объединить Китай в одну страну.
Как мы увидели выше, все было обработано до мельчайших деталей. Важны не личные эмоции и интересы, а осознание долга, ответственность, соответствие поведения к принятым нормам.
За рамки этих норм выходить нельзя, нужно постоянно сдерживать и подавлять эмоции, иначе можно было потерять лицо.
Что дало это в долгосрочной перспективе? Конфуцианство приземлило китайцев, заставило их постоянно обращать взгляд назад, к предкам, к традициям.
Китайцы постоянно живут в прошлом. А постоянная регламентация всех правил и норм поведения не дает никакой свободы действия даже сегодня.
Китайцы не знают, что такое самостоятельность, даже боятся ее. Поэтому они постоянно сглаживают углы и не различают правду и ложь, так как у них просто нет критериев, чтобы их различать.
Для китайца ложь – это просто хитрость, уловка. Она не окрашена в те эмоциональные тона, к которым мы привыкли. Поэтому он не считает, что обманывает нас, он просто считает себя хитрее и умнее нас.
И, возможно, он в чем-то прав.
Глава 2. Особенности китайского стиля ведения переговоров
Почему китайцы считаются одними из лучших переговорщиков?
Китайцы никогда не любили бряцать оружием. Они всегда считали, что лучшая война та, которой не было.
Все свои войны китайцы вели за столом переговоров, где в течение многих веков оттачивали свои навыки. В этом им равных нет.
И этому нам еще предстоит у них научиться.
Hi context культура
В мире существует две культуры – высококонтекстуальная (Hi context) и низкоконтекстуальная (Low context). Нам проще всего вести переговоры с представителями своей культуры и сложнее всего с представителями другой.
Для высококонтекстуальной культуры важнее всего форма, для низкоконтекстуальной приоритетом является содержание.
В Hi context культуре важным является, кто ведет переговоры (мужчина или женщина), как он говорит. А в Low context культуре упор делается на что он говорит.
В Hi context культуре важна образная речь, скорость речи медленнее, дольше паузы. В Low context культуре, наоборот, важна краткость, лаконичность, понятность речи, паузы недопустимы.
В Hi context культуре в переговорах важно наличие социального доверия, без него вести бизнес практически невозможно. Юридические вопросы уходят на второй план, в приоритете именно устные договоренности. И если нет социального доверия, то наличие договора становится бесполезным.
В Low context культуре на первом месте всегда бизнес, а социальное доверие, личные взаимоотношения уходят на второй план. Поэтому переговоры ведутся более эффективнее и быстрее.
К высококонтекстуальной культуре относятся Китай, Япония, Вьетнам, арабские страны, Корея, Италия, Испания, Франция.
К низкоконтекстуальной культуре относятся США, Голландия, Великобритания, Германия, Швейцария, Скандинавия.
Россия находится где-то посередине: в бизнесе тяготеет к низкоконтекстуальной культуре, а в личных делах к высококонтекстуальной культуре.
Ниже мы предлагаем вашему вниманию сравнительную таблицу этих двух культур:
Как видно из таблицы, в этих отличиях и кроются причины сложностей в переговорах с китайцами. Западные переговорщики подходят к китайцами с точки зрения своей культуры и терпят поражение.
Но если вести переговоры с китайцами как китайцы (то есть с точки зрения высококонтекстуальной культуры), то переговоры всегда заканчиваются более чем успешно. Главное помнить, в чем состоят различия и не пытаться вести переговоры, как вы это делаете с представителями своей культуры. Вы проиграете. И итогом вашего краха будут убытки, брак, сорванные сроки поставок, увеличение цены и много других неприятностей. Ибо к вам нет социального доверия со стороны китайцев. А это самое главное в бизнесе с ними.
Как ведутся переговоры в Low context культуре:
Есть точка начала, далее четко дозируется информация, обсуждаются конкретные вопросы, и есть точка конца. Прямой путь, где все жестко по времени и не позволяется сделать ни шага в сторону.
Переговоры в Hi context культуре ведутся совершенно по-другому:
Есть точка начала, а затем начинается прохождение круга доверия, которое занимает неопределенное количество времени, все делается не спеша, с паузами, все варьируется. До тех пор, пока не возникнет доверие. И только потом вас допустят к центру круга, где находится точка конца.
Да, это очень долго, это очень медленно, но когда вы будете допущены к центру и между вами и китайской стороной будет достигнуто доверие, китайцы будут давать вам лучшие цены, которые не будут повышать годами, не будут срывать сроки поставок, не будет брака или он будет минимален. И что самое главное, вы будете у них в числе первых клиентов на производстве. И когда ваши конкуренты будут только еще отгружать свой товар в Китае, вы его уже получите и сможете быстрее получить прибыль.
Почему китайцы так медленно ведут переговоры? Почему они так медленно говорят? Почему у них так часты паузы в речи?
Ответы эти вопросы кроятся в их отношении ко времени.
Различие наших подходов к протяженности переговоров лежит именно в отношении ко времени. Очень часто обсуждение какого-то вопроса с китайцами затягивается на несколько недель. Я очень часто слышу фразы: «Уже месяц прошел, а мы до сих пор это обсуждаем», «Китайцы отвечают раз в день на один вопрос. Это невозможно», «Почему мы до сих пор не подписали договор? Что они там обсуждают?». Подобные вопросы ярко иллюстрируют подход к китайцам с точки зрения монохронного времени.
Скажу сразу, торопить китайцев не стоит. Все равно ничего не выйдет. Тот, с кем вы обсуждаете какие-то вопросы, не принимает решения. Их принимает его лаобань или даже лаобань его лаобаня.
Это абсолютно вертикальная иерархия, где все решения принимает управляющий верх. До него ваш вопрос может доходить несколько часов или дней. Затем он будет еще какое-то время думать, и только потом даст свой ответ.
Поэтому торопить китайца, которому вы поручили решить ваш вопрос, бессмысленно. Он не будет торопить своего лаобаня. Не принято так. Он будет терпеливо ждать.
Поэтому обсуждение даже самых простых вопросов, которые решаются в западной культуре за несколько минут или часов, в восточной культуре займет несколько дней или недель.
Все идет по кругу. Спешить некуда. А проявление пауз в переговорах со стороны китайцев – показатель силы над вами. Вы торопитесь, у вас все срочно, клиент требует от вас немедленного ответа, вы нервничаете, вы пишите и звоните китайцу чуть ли не каждые пять минут, отдавая тем самым себя в его полную власть. Вы теряете лицо. И он выигрывает. Ему некуда спешить.
Очень часто на вопрос «Когда встретимся?» китаец отвечает что-то подобное: «Такой-то день, после обеда». И все. Никакой конкретики. Никакого обозначения времени. Встретимся после обеда. А во сколько именно – не важно. Спешить же некуда. Все идет по кругу. И мы обязательно встретимся.
Когда начинаешь вести переговоры с китайцами с этой точки зрения, а именно с их, то они (переговоры) оказываются более успешными.
Однажды мне нужно было заказать образцы из Китая. Поставщик сказал, что образцы бесплатны, но доставка за мой счет. Я промолчала, взяла паузу, выждала неделю (спешить же некуда, помните?) и снова спросила его: «Так что там с образцами-то?». Через час мне выслали трекинг номер для отслеживания. Все было за его счет.
