Спокойствие

Мы уже не раз говорили о спокойствии, как одном из ключевых понятий при общении с китайцами. Китайцы очень спокойные люди. Вывести их себя практически невозможно, так как это означает только одно – потеря лица.

Поэтому вам тоже ни в коем случае нельзя терять лицо для успешного бизнеса с ними. Будьте спокойны. Всегда. Даже тогда, когда хочется устроить скандал. Подавляйте свой гнев, свои эмоции, свою раздражительность. Да, это утомляет. Да, китайцы выводят из себя. Да, очень легко потерять контроль над собой и сорваться на крик. Но вы ничего этим не добьетесь. Только сделаете себе хуже.

Почему китайцы такие спокойные, мы тоже уже обсуждали – это и сетяо, и конфуцианство, и особенности высококонтекстуальной культуры.

Иногда своим спокойствием и отсутствием каких-либо эмоций китайцы мне напоминают Будд. Словно они все уже с рождения постигли дзен и пребывают в Нирване.

Вам тоже нужно быть таким же. Это достигается только усиленными тренировками.

Еще раз. Криком, скандалом, открытым конфликтом вы ничего не добьетесь.

Спокойствие должно стать вашим кредо, вашим стилем общения с китайцами. Тогда вы сможете достичь больших успехов в переговорах с ним, так как у вас будет репутация надежного клиента, который знает все правила сетяо.

Порой мне тоже очень хочется накричать на китайца, но я максимум что я себе позволяю, это намекнуть ему, что я недовольна им. Как правило, китайцы понимают такого рода намеки.

Иногда мне говорят, что китайцы, наоборот, любят поскандалить, ведь они так громко разговаривают. Да, китайцы – очень громкие люди. Но это особенность их тонового языка, который на несколько тональностей выше, чем западные языки. Поэтому обычная беседа со стороны может показаться самым настоящим скандалом.

Но тогда вы не видели, как скандалят китайцы. Не заметить это невозможно, так как они будут разбивать все предметы, которые окажутся под рукой.

Не показывайте свое нетерпение, свое недовольство, свою раздражительность. Не кричите на них. Просто понимайте, почему они такие. И используйте эти знания себе на пользу. Но только спокойно. И не торопясь. Китайцы не любят спешки.

Умение торговаться

Без этого умения вести переговоры с китайцами не имеет смысла. Торговаться – у них в крови. Они торгуются и ради высоких цен для себя, и ради искусства. Если китаец назвал цену, а вы сразу согласились, он не будет чувствовать себя счастливым, ведь вы лишили его удовольствия поторговаться.

Китайцы очень высоко ценят данное умение у любого человека. Во время торга порой разыгрываются такие представления, что в конце свидетели вам могут даже аплодировать.

Однажды в Пекине я как-то торговалась за пару солнцезащитных очков. Торг проходил бурно, эмоционально, с элементами драмы с моей стороны и стороны продавца. Торговались мы около двадцати минут, где использовались обычные фразы для торга: «Ты меня убиваешь такой ценой!», «Это очень дорого», «Немножко подними свою цену», «Ты меня оставишь без последней рубашки».

Вокруг нас быстро образовалась небольшая толпа из китайцев, которые с нескрываемым интересом наблюдали за реакцией каждой из сторон.

В конце, когда торг был успешно закончен, все начали бурно мне аплодировать: абсолютно все участники получили удовольствие от обычного торга.

Как торговаться? Есть несколько нехитрых правил:

Можно выпрашивать цену. Но это не очень эффективно.

Можно аргументированно просить снижение цены (девальвация юаня, экономический кризис, спад торговли, неконкурентная цена)

Можно промониторить рынок и получить несколько цен для сравнения.

Затем сказать вашему поставщику, что другой поставщик дает вам ниже. И просите его поддержать более низкую цену.

Можно удешевить товар за счет качества.

Если есть таргет, то никогда ее не называйте китайцу.

Он даст вам на цент, но выше. Лучше назвать цену гораздо ниже таргета, а потом медленно повышать ее до вашего таргета.

Позвольте заработать и вашему китайцу, поэтому не снижайте цену до самого минимума. Заработать хотят все.

Можно запросить годовое количество товара намного больше, чем вы планируете закупать. Цена будет значительно ниже.

В Китае торгуются везде, даже в пятизвездочных отелях. Настоящую цену вы ряд ли когда-нибудь узнаете.

Если это обычные торговые цены, то названную цену смело делите на 4, так вы приблизительно поймете, сколько можно отдать за товар. Но зачастую нужно делить на 10 или даже 15.

Всегда и везде просите скидки: за опт, за хорошее отношение, за знание китайского языка.

Если китаец отказался снижать цену, то выждите некоторое время (день-два) и снова начинайте торги.

Но будьте внимательны: иногда китаец действительно не сможет больше снижать цену, иначе он будет продавать себе в убыток. Поэтому дайте и ему заработать, особенно если планируете долгосрочные отношения.

Умение торговаться нужно всегда тренировать. Каждый день. Все приходит с опытом.

Незаинтересованность

В первой главе своей книги «Сначала скажите „нет“» Джим Кэмп пишет про нужду, которая помогает провалить любые переговоры, потому что «испытывать нужду – значит потерять контроль и начать принимать неудачные решения».

Этот принцип работает в отношении китайцев, как ни с кем другим.

Чтобы выиграть эту нелегкую войну под названием «переговоры», нужно любой ценой избегать демонстрировать нужду. Я называю это незаинтересованностью.

Ибо как только вы показали интерес к покупке той партии часов, носков, чего угодно, вы проиграли – китайцы вас разденут догола, да еще и шкуру живьем сдернут.

Вспомните, как тяжело вам давались любые переговоры по цене или условиям поставки с китайцами той или иной партии товара (неважно будет ли это контейнер весов или же просто покупка какого-нибудь шарфика). Потому что вы показывали интерес к этой сделке. У вас он был написан на лице капсом 72 шрифтом.

Китайцы прекрасно видят скрытый или явный интерес к своему товару. И используют его в свою, не в вашу пользу (о переговорах в стиле «win-win» можете забыть – китайцы не знают, что это такое).

Этот принцип незаинтересованности я усвоила в 2009 году, когда шла по какому-то торговому центру в Пекине, где увидела вывешенные шифоновые шарфы. Я спросила цену. 300 юаней. Я хмыкнула, пожала плечами и сказала: «Не интересует». И пошла дальше. Продавщица начала мне кричать вслед новые цены: 150, 100, 20… Меньше чем за минуту цена упала до 5 юаней.

А покажи я интерес, китаянка продала бы мне его не меньше, чем за 100 юаней, да и то, всячески показывая мне, что она продает себе в убыток.

Этот принципом я пользуюсь каждый раз, когда веду переговоры с китайцами. То есть каждый день.

Итак, запомните, никакого интереса к сделке, вам она не нужна, она нужна китайцам, ибо китайских поставщиков много, и всегда найдутся посговорчивее, поверьте. Это они должны биться за вас, не вы за них. И тогда получите все самое лучшее – цены, условия и сроки поставки.