Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
В данной главе мы разберем самые типичные ошибки в переговорах с китайцами, которые приводят к заключению контрактов не на самых выгодных условиях.
1. Относиться к китайцам как представителям западной культуры.
Мы уже говорили во второй главе, что китайцы представители высококонтекстуальной культуры, поэтому вести переговоры нужно с их точки зрения и их позиции.
2. Проявлять заинтересованность.
Если вам нужен какой-то товар, то любая фабрика в Китае, которая имеет схожее направление в производстве, может сделать идентичный товар, который вам нужен. Поэтому если не этот поставщик, то другой вам сможет поставить нужную вам продукцию. Не зацикливайтесь на ком-то одном.
3. Незнание китайского языка.
Только один комментарий: учите китайский или найдите того, кто его знает. Или смиритесь с тем, что есть.
4. Не владение искусством намека.
Не понимать китайское «нет» – это значит заведомо обречь себя на брак, или на срывы поставок. Или на что угодно.
5.Вестись на их отговорки.
Иногда у китайцев действительно ломаются пресс-формы или подводит их поставщик сырья. Но это бывает крайне редко.
6. Игнорировать 36 стратагем.
Только один комментарий: вы проиграли.
7. Не проверить фирму.
Проверка китайской фирмы занимает не больше 10 минут. А экономит вам тысячи долларов и миллионы нервов.
8. Не заключить договор.
Да, мы уже говорили, что для них договор – это просто лист бумаги. Но заключать все равно нужно. Чтобы было что потом предъявить в суде.
9. Не установить гуаньси.
Без гуаньси вас и договор не спасет. Да и вообще ничто не спасет.
10. Проявить эмоции.
Поздравляю, вы только что навсегда потеряли лицо.
11. Не быть гибким.
Отстаивать свои позиции там, где можно уступить, – проявление не знания правил сетяо. Ничем хорошим это обычно не заканчивается.
12.Не желать вникать в китайскую логику.
Глава первая должна быть настольной. Иначе не ведите дел с китайцами.
13. Не проверять и не перепроверять китайцев.
Не важно, какие у вас с ними отношения, проверять и перепроверять каждый шаг просто обязательно.
В начале своей карьеры я тоже положилась на китаянку и не проверила, все ли она поняла из спецификации. Заказали у нее 4 контейнера электроники с определенной прошивкой. На прошивку я не обратила внимание китаянки и не удостоверилась, что она это поняла.
В итоге 2 контейнера брака: все пришло не с той прошивкой. Сотни единиц техники пришлось перепрошивать вручную.
Никогда не верьте китайцам на слово.
Всегда требуйте фотографии и видео в качестве доказательства.
А еще лучше пусть ваш представитель в Китае (вашей национальности) лично проверит товар и вышлет вам отчет о готовности, качестве, количестве товара. И пришлет фото и видео.
В долгосрочной перспективе вам это сэкономит много денег и сил.
Что вы будете делать с полным контейнером брака, который некуда деть?
14. Относиться к ним как ко взрослым.
Мы уже подробно рассматривали психологический возраст китайцев в первой главе.
15. Быть обязанным китайцам.
Не просите китайца решить какой-то вопрос, который не относится к вашим делам. Иначе в дальнейшем будете решать их личные вопросы.
Лучше пусть они будут вам обязаны. Так они станут к вам лояльнее.
Переговорщиками не рождаются. Переговорщиками становятся. Нужно тренировать этот навык постоянно. Каждый день. Везде.
Лучшими переговорщиками являются китайцы. В данном курсе было подробно рассказано почему. Учитесь переговорам у них.
Активно используйте специфику китайского стиля переговоров. Используйте в свою сторону.
Да, в начале будет сложно. Но спустя какое-то время упорного труда у вас начнет получаться. И вы заметите, как китайцы начнут одобрительно кивать головами, восхищаясь вашим умением вести переговоры.
Ведите переговоры по их правилам. Потом эти правила станут вашими. И китайцы начнут играть по ним в вашу пользу, сами того не замечая.
Чем лучше вы сможете вести переговоры, тем лучше станет ваш бизнес. Вы сможете оставить конкурентов далеко позади.
Учите первую главу, осваивайте вторую, выращивайте в себе нужные качества из третей и не допускайте ошибок из четвертой.
И тогда вы сможете стать одним из лучших переговорщиков с Драконом. И Дракон вам покорится.
Смогла я, сможете и вы.
Я верю в вас.
Предлагаю вам проверить, насколько хорошо вы усвоили данный курс. Перед вами классический пример результата переговоров с китайцами.
Внимательно ознакомьтесь с ним и ответьте на вопросы после него.
Один из крупнейших экспортеров одежды Северной Америки Грейт Нортерн Аппарел из Торонто решил, что пора начинать импорт мужских рубашек из Китая. От своего партнера в США вице-президент Пит Мартин слышал о фирме Эверггрин Гарментс, крупном производителе в Гуанчжоу, которая специализируется на поставке своих товаров на рынок США.
После длительной переписки Пит Мартел вылетел в Гуанчжоу для окончательного согласования договоре о закупке 8000 дюжин рубашек. Переговоры проходили в дружеской обстановке. Больше недели ушло на согласование состава ткани, размеров, расцветки, упаковки, доставки, цены, условий оплаты и других деталей огромной сделки.
После длительных переговоров Пит вспомнил, что компания Эвергрин не экспортировала свои товары в Канаду, поэтому может не знать о требованиях, которые предъявляются к ярлыкам. Об объяснял, что вся одежда, продаваемая в Канаде, должна иметь ярлыки с указанием состава ткани и инструкций по стирке обязательно на двух языках – французском и английском.
Это сообщение вызвало озабоченность китайской стороны. Они предпочитают вести дела только на китайском и английском языках. Управляющий директор господин Ван ответил с улыбкой: «Господин Мартин, боюсь, что нам будет трудно поставить ярлыки на французском и английском. Этот вопрос требует дальнейшего рассмотрения и изучения».
Пит Мартин ответил, что ярлыки на двух языках – французском и английском – это требование закона Канады, и что по этому вопросу у нас нет выбора – это закон.
После короткого совещания со своей командой господин Ван сказал с улыбкой: «Господин Мартин, мы рассмотрим вашу просьбу. Конечно, у нас будут трудности, но компания Эвергрин приложит все усилия для решения этого вопроса». С чувством облегчения по поводу разрешения последних вопросов Пит подписал контракт о покупке крупной партии товара.
Через 7 месяцев Питу позвонили из отдела по контролю за качеством со кладов Грейт Норден: «Господин Мартин, у нас возникла проблема. Из Китая поступили 96000 рубашек. На них имеются ярлыки на двух языках – английском и китайском!»
Пит Мартин окаменел. Он считал, что компания Эвергрин согласилась поставить ярлыки на английском и французском языках.
Вопросы:
Как можно объяснить возникшую ситуацию непонимания с обеих сторон?
Какие ошибки в переговорах допустил Пит Мартин?
Свои ответы пришлите мне на почту [email protected] с пометкой «Проверка усвоения курса» и получите 20% скидку на личную консультацию по ведению переговоров с китайцами.
Войти с помощью соц. сетей: