6. Поднимайте ставки

УМЕНИЕ ИДТИ НА РИСК ради победы и справляться с волнением и страхом связано с преодолением дискомфорта. Сначала вы должны определить, на какие риски можно пойти и что вам это даст, а затем начать адаптироваться к дискомфорту, вызванному рискованным действием. Иногда это означает нарушение правил. Я не имею в виду нарушение трудового или уголовного кодекса. Речь идет о правилах создания презентаций и выступлений: иногда приходится искать нестандартные способы удивить, восхитить, заинтриговать и расширить границы мышления своей аудитории, чтобы создать что-то новое и запоминающееся.

Скажем, вам предстоит отчитаться о работе своего подразделения на ежегодном производственном совещании. Раньше вы всегда делали презентацию в PowerPoint – кратко и профессионально. Но другие руководители подразделений поступают точно так же, и даже вы знаете, что это скучно. Ваш сын-подросток предлагает сделать какое-нибудь забавное, необычное и запоминающееся видео. И хотя вы имеете об этом весьма туманное представление и переживаете за реакцию руководства, все-таки решаете нанять молодого продюсера и сделать двухминутный ролик о достижениях своей команды в стиле ТВ программы The Office. Поскольку вы собираетесь рискнуть и создать нетипичное корпоративное видео, то решаете ничего не говорить своему боссу и действуете за его спиной.

Вы знаете, к каким результатам стремитесь: чтобы вашу команду заметили и оценили. Кроме того, вы продемонстрируете свое знание технологий и, что более важно, креативность. Даже если начальство или коллеги раскритикуют ваше видео, они вряд ли будут разносить вас в пух и прах. Скорее, они будут сражены таким смелым и неожиданным подходом. Тем не менее вы идете на риск. Выдающиеся перформеры учатся принимать рискованные решения, даже когда им до смерти страшно.

Как окупаются риски

Пожалуйста, не теряйте голову. Не рискуйте наобум ради однодневной славы или чтобы утереть нос своему конкуренту. Риск должен быть оправданным. Предположим, что вы – мелкий предприниматель и впервые ведете переговоры с крупной компанией, которая предлагает контракт на невыгодных для вас условиях. Многие в подобных ситуациях считают, что не стоит упускать крупную рыбу, и соглашаются на сделку, даже если она не принесет им особой прибыли.

С новым мышлением перформера вы можете поднять ставки и сделать встречное предложение, после чего просто сидеть, не шевелясь и не произнося ни слова – что может быть действительно некомфортно. Если ваше предложение отклонят, вы просто встанете, поблагодарите всех за внимание и уйдете. Это просто. Это впечатляюще. И это рискованно. Вы должны быть готовы встать и уйти. Они могут остановить вас и сказать, что все обдумали и решили принять ваше предложение, – или не остановить, но тогда вы потеряете контракт. Тем не менее в любом случае вы создадите позитивный прецедент для будущего бизнеса и укрепите уверенность в себе. Помните, что это «спектакль»: вы выходите из образа тихого, сговорчивого мелкого торговца и ведете себя так, как если бы были солидным, уверенным в себе бизнесменом и опытным переговорщиком, заинтересованным в честной сделке. Даже если вам не удастся одержать победу, вы будете знать, что остались верны своим ценностям. Однако в большинстве случаев риск окупается более выгодным контрактом и более успешной перспективой.

Дискомфорт часто сигнализирует о возможности

Как я уже говорил, до того, как заняться собственным бизнесом, я работал менеджером спортивного клуба. Когда я пришел в компанию, ее системы финансовой отчетности и, в частности, системы оценки и оплаты труда инструкторов были полной катастрофой. Я знал, что должен немедленно предпринять меры к тому, чтобы удержать лучших сотрудников и обеспечить им достойную зарплату. К моему удивлению, руководство компании отказалось вкладывать в клуб деньги и делать капитальный ремонт.

Выбор был понятен: понуро исполнять свои обязанности (и начинать искать новую работу) или повышать ставки, чтобы облегчить жизнь себе и другим сотрудникам и сделать компанию более успешной. Первый вариант был удобным и простым, а второй сопряжен с риском вылететь с работы. Я решил посоветоваться со своей девушкой, и она сказала, что у них на работе есть ас финансового моделирования, который в свободное от работы время создает программное обеспечение. Поторговавшись, он сделал мне финансовую программу по моим спецификациям за две карточки постоянного члена клуба. Я показал ее руководству, и они согласились использовать ее в работе всей компании, хотя и не были в восторге от моего самовольства. Если бы программа им не понравилась, я потерпел бы неудачу. Это был риск, но я знал, что игра стоит свеч. А через три месяца меня повысили в должности. Совпадение? Ничуть.

Помните: вы идете на риск не ради риска, а с определенной целью – добиться лучших результатов в профессиональном и личном плане. И когда вы добиваетесь этих результатов, то получаете огромное внутреннее удовлетворение.

Повышая ставки, вы адаптируетесь к дискомфорту. Репетируя выступление, свадебный тост, торговое предложение или ход обсуждения сделки, вы испытываете дискомфорт, который по мере отработки идеи и вхождения в роль постепенно исчезает. Я знаю это по собственному опыту создания и репетиции шоу «Мыслите масштабно» (The Think Big Revolution).

Вы заметили, что я только что сделал? Я назвал «Мыслите масштабно» словом «шоу». В действительности это пятидесятипятиминутная квинтэссенция моих идей, которую я излагаю на самых разных мероприятиях и перед самыми разными группами людей. Но я не считаю это действо речью или беседой. Я считаю его шоу. Это позволяет мне мыслить как артист, а не как оратор. Это вдохновляет меня выступать, а не просто говорить. Это побуждает меня больше рисковать и давать своей аудитории больше возможностей.

В «Мыслите масштабно» есть тезис о том, как поднимать ставки и адаптироваться к дискомфорту. Для большей наглядности я как-то решил продефилировать по сцене в красных туфлях на 10-сантиметровых каблуках, которые доставляли мне эмоциональный и физический дискомфорт. Я знал, что аудитория никогда не забудет этот момент. Но не буду ли я выглядеть как идиот? Этого я не знал. Вместо того чтобы сказать своей идее «нет», я решил ее отрепетировать и посмотреть, сработает она или нет. Если сработает, я использую ее в шоу, даже если это будет причинять мне дискомфорт. В конце концов, работа перформера – служить аудитории независимо от того, испытывает ли он дискомфорт. После нескольких недель репетиций я отказался от идеи с каблуками и нашел более удачный способ продемонстрировать свою концепцию. Однако я никогда не усовершенствовал бы свое выступление, если бы перестраховывался и шел проторенной дорожкой.

Поднимайте ставки ради лучших выступлений

Выдающиеся перформеры умеют выходить из своей зоны комфорта, потому что, играя ва-банк на репетициях, находят все новые и новые способы совершенствования своего сценического образа. Так, Марлон Брандо на прослушивании для съемок знаменитой саги «Крестный отец» набил щеки ватой, чтобы дон Корлеоне «выглядел, как бульдог». И это сработало: Марлон получил роль. Кроме того, Фрэнсис Форд Коппола изменил внешность своего персонажа с помощью пластиковых протезов.

Другой способ поднять ставки – дать обещание своей аудитории. Оно должно касаться важного для вас аспекта, который отражается в теме вашего выступления. Кроме того, вы должны хорошо его отрепетировать и уверенно произнести. Когда президент Кеннеди обратился к конгрессу со словами: «Я считаю, что наша страна должна поставить перед собой цель до окончания текущего десятилетия высадить человека на Луну и благополучно вернуть его на Землю», он давал обещание и поднимал ставки для своей администрации. Если вы выступаете с ежегодным докладом о задачах своего подразделения и начинаете свою речь с заявления о том, что за год увеличите чистую прибыль с 9 до 15 процентов, то завладеете вниманием всех присутствующих. (Естественно, у вас должны быть основания для такого обещания.)

Давайте будем реалистами: выступать намного страшнее, чем наблюдать, – особенно когда ставки высоки. Такое ощущение, что вы балансируете на проволоке на глазах у сотен зевак, многие из которых только и ждут, чтобы вы упали. Но это только у вас в голове. Большинство людей, особенно аудитория, не хотят, чтобы вы упали. Они хотят, чтобы вы рисковали и вызывали у них прилив адреналина, но при этом успешно перебрались на другую сторону. Если вы сможете мастерски это проделать, они будут аплодировать вам стоя. Умение рисковать окупается с лихвой.