Глава 9

Есть такая расхожая поговорка: «Просишь большего – получишь среднее, просишь среднее – получишь меньшее, просишь меньшее – ничего не получишь!» В ней заключен универсальный принцип торга, которым любят пользоваться продавцы при некоторых видах продаж, например, на вторичном рынке недвижимости или при реализации подержанных авто. Но часто случается так, что покупатель не клюет на этот принцип, а сходу отторгает продавца и идет дальше.

Что не так сделал продавец? Он пережал с ценой! Он забыл, что в противовес этой поговорке существует масса других. Например, такие: «Лучше заработать три доллара, чем не заработать десять», «Лучше синица в руках, чем журавль в небе», «Лучшее – враг хорошего», «Жадность фраера сгубила».

Когда рынок, на котором вы работаете, находится в стабильном состоянии, то можно надеяться, что взамен пережатого ценой покупателя придет следующий, потом еще один, и так далее… Пока не найдется тот, которого цена не испугает. Но если рынок в начальной стадии падения, а вы не в курсе тенденции – ваше дело труба, вы неминуемо сядете в ценовую лужу!

Таких примеров в моей практике случалось достаточно. Как-то один из моих сотрудников продавал сложный агрегат, используемый на железной дороге. Длилось это долго, полгода, хотя дефицита в клиентах не было. Проблема была в том, что каждый раз сотрудник пытался выжать из клиента цену, которую тот не был готов заплатить. Сотрудник почему-то думал, что таким образом он совершает особый трудовой подвиг. На самом деле этого не требовалось, и он об этом прекрасно знал, но по каким-то своим причинам возложил на себя этот крест.

Агрегат нам достался за 180 тысяч долларов, выполнил свою функцию в одном проекте, и настало время его продать. Задача стояла такая: продать быстро и по цене не ниже цены приобретения. На рынке в то время за такой агрегат давали 250–260 тысяч, то есть все условия для быстрой продажи были. Но когда к продающему сотруднику приходили клиенты с такими деньгами, он неминуемо заламывал им цену в 270 тысяч, и клиенты уходили искать счастья в другом месте. Так продолжалось четыре месяца, а потом рынок начал падать.

«Красная цена» сократилась до 210 тысяч, причем мы этот момент прохлопали и очнулись лишь на пятом клиенте, который предлагал такую цену. Но продающий сотрудник упорно пытался выжать из клиентов на 20–30 тысяч больше. Потом цена упала до 160 тысяч, и сотрудник понял, что круто попал, так как цена приобретения была на 20 тысяч больше!

В конечном итоге, под моим давлением, он продал агрегат, но уже по безнадёжно упавшей цене в 150 тысяч. Тем самым лишив себя и связанных с продажей коллег премий на несколько месяцев. Радует лишь одно – сотрудник больше никогда не повторял эту ошибку. Но его «учёба» обошлась нам дорого, и я до сих пор жалею, что вовремя не вмешался в процесс продажи данного агрегата.

В противовес этой истории есть другая, с хорошим концом, в которой я тоже принимал кое-какое участие. И в этом случае нам удалось, прося теоретический ценовой максимум, получить в реальности чуть меньше, но это было намного больше, чем текущая средняя цена на рынке. Речь пойдет о продаже двух объектов недвижимости общей площадью 12 тысяч квадратных метров.

Я не люблю торговать недвижимостью в принципе. Я никогда не покупал ее с целью перепродажи. Это не мое, я в этом не сильно разбираюсь. Но иногда, вопреки моей нелюбви, случалось так, что требовалось продать то, что было когда-то приобретено для определенных целей, но эти цели либо исчерпали себя, либо не оправдались.

Для полноты картины сначала стоит рассказать о том, как мы приобрели эти два объекта. Случилось так, что у одного из предприятий, где я был соучредителем, обнаружился дебитор, который из-за финансовых махинаций руководства оказался фактическим банкротом. Это был строительный трест, на балансе которого находилась масса строительных объектов. Я среди своих приятелей-соучредителей слыл экспертом по работе с дебиторами, и они торжественно поручили мне заняться этой проблемой.

Что там оказалось на поверку? Во-первых, все деньги на протяжении года безжалостно вымывались через обналичивающие конторы. Во-вторых, на балансе треста была масса недостроенных объектов и имелась масса имущественных претензий со стороны третьих лиц. Ситуация гнилая до ужаса, так как два первых лица треста преднамеренно спланировали такую аферу, о чем никто из поставщиков и инвесторов, естественно, не знал, а значит, подготовиться к ней не мог.

Единственными объектами недвижимости, на которые пока не распространялись претензии кредиторов, были два девятиэтажных общежития. Трест работал еще с советских времен, и эти общежития были его наследством из прошлого: 1979 года постройки, общей площадью 12 тысяч квадратных метров. Одно из них стояло на красной линии проспекта, второе перпендикулярно к нему. Рядом перекресток двух проспектов, вещевой и продовольственные рынки, торговый центр и стадион. Развязка оживленная, с большим потоком людей.

Но у этих объектов был огромный минус – они были заселены людьми. И именно этот факт отпугивал кредиторов. Никто не хотел брать на себя груз, который может принести проблем больше, чем сама задолженность. Это был такой себе чемодан без ручки, который кредиторы старались обходить десятой дорогой.

Я понимал, что в принципе выбор у нас небольшой: или присоединиться к очереди кредиторов с последующей чередой юридических битв за каждый спорный объект, или взять то, что пока никому не надо. На совещании учредителей решили действовать по второму варианту – возместить задолженность треста путем принятия в собственность заселенных общежитий. Но для того чтобы взять их правильно, пришлось вступить в переговоры с оставшимся руководством треста, провести задолженность через суд и исполнительную службу.

Судебные приставы наложили арест на общежития и выставили их на аукцион. Торги проводились по закону три раза. Каждый раз цена снижалась на 30 % от предыдущей, но, к нашему сожалению, покупателей так и не нашлось. Согласно закону, после последних торгов государственная исполнительная служба предложила нам принять здания в качестве расчета по цене, которая сложилась на последнем аукционе. Цена оказалась сказочной – 40 долларов за квадратный метр площади.

Понятное дело, мы были готовы к такому «неожиданному» предложению, так как сами двинули решение вопроса в сторону судов, ареста и торгов. Нам было важно законным способом снизить цену объектов, чтобы в дальнейшем иметь маневренность в ценообразовании. Это был единственный оптимальный вариант в сложившейся ситуации, поэтому мы не мешкая согласились на предложение исполнительной службы.

Так я и еще два моих компаньона стали обладателями 12 тысяч квадратных метров по сказочной цене, но с огромным отягчающим фактором – проживающими на этих метрах жильцами.

Теперь о том, как мы все это продавали.

К моменту последних торгов у меня уже было расписано несколько вариантов наших дальнейших действий:

– использовать общежития как доходное жилье, а первые этажи сдавать в коммерческую аренду;

– продать все как есть, с жильцами, по цене 250–300 долларов за квадратный метр;

– продать все как есть, но уже после выселения жильцов, по цене 400 долларов за квадратный метр;

– продать все в комплексе, но после ремонта, по цене 500 долларов за квадратный метр;

– продать после ремонта, поэтажно, в диапазоне от 800 долларов (первые этажи) до 500 долларов (верхние этажи) за квадратный метр;

– продать после ремонта, поквартирно, в диапазоне от 1200 долларов (первые этажи) до 600 долларов (верхние этажи) за квадратный метр.

Рассмотрев все варианты на совете учредителей, мы остановились на том, что будем продавать весь комплекс без выселения жильцов по цене 250–300 долларов за квадратный метр. А пока продажа идет, используем объекты как доходное жилье.

Дали необходимые объявления о продаже, заключили договоры с риэлторами. Одного риэлтора даже расположили у себя на объекте, сдав ему комнату под офис. Желающие купить приходили почти каждый день. Но узнав, что объект продается с жильцами, все как один отказывались от сделки. Отсутствие на объекте продажи жильцов было основным требованием потенциальных клиентов.

С использованием общежитий в качестве доходного жилья тоже не ладилось. Назначили своего коменданта, запустили на первые этажи коммерческих арендаторов. Но вот с жильцами была серьезная проблема – 90 % из них оказались злостными неплательщиками! Провели общее собрание, выслушали их претензии, договорились о том, что мы наладим быт, а они начнут платить. Навели на этажах порядок, поштукатурили, покрасили, провели свет, поменяли трубы и батареи, в кухнях поставили новые плиты и сантехнику. Но жильцы как не платили, так и не начали. Мало того, буквально на первой неделе выкрутили новые лампочки, украли все газовые горелки с новых плит, кое-где разбили новые умывальники и скрутили новые батареи.

Мы начали проводить ревизию контингента, который у нас проживал, чтобы понять, кто эти люди и откуда, как они здесь очутились. Только четыре человека оказались бывшими работниками бывшего треста. Все остальные – пришлые, из сельской местности. Причем у всех пришлых в селах были свои дома с огородами и хозяйством, но там они жить не хотели, их прельщал город, а вернее, его мутная жизнь, в которой можно что-то урвать и при этом не считать себя должным. За маленькую мзду бывший комендант составлял с ними договоры на проживание, оформлял им временную регистрацию и выдавал ключи от комнат. При этом они использовали общагу как ночлежку, в которой можно пить, буянить и обворовывать соседей.

Мы выявили костяк благонадежных жителей, которые имели совесть и сами устали от такого соседства, но этот костяк был безнадежно мал. Также выявили особо буйных товарищей. Их было тоже немного, но вред они наносили такой, как будто бы их полчища. Этих последних мы постепенно выселили. Но нам пришлось пройти через протесты толпы, телевидение, жалобы в прокуратуру и так далее.

Чтобы в общежитии всегда был порядок, мы бесплатно разместили на первом этаже опорный пункт милиции, где в постоянном режиме дежурили два правоохранителя. Но как потом оказалось, милиционеры – это самые злостные нарушители. Они в своем служебном помещении открыли настоящий притон, где рекой лилось спиртное, велись разборки и можно было найти любовь за деньги (а то и за пол-литра водки)…

Эта ситуация раздражала всех – и меня, и моих компаньонов, и моих сотрудников. Я начал серьезно задумываться над программой молниеносного выселения всех и вся. А мои компаньоны склонялись к мысли о том, что общежития надо срочно продавать по цене приобретения. Что вполне могло быть тоже утопической идеей, ибо кому нужен такой «чемодан без ручки», да еще наполненный «змеями и скорпионами»?

На меня начали давить со всех сторон. И вот однажды мне повезло! На одной деловой тусовке я краем уха уловил информацию о том, что в городе есть одна небезызвестная банковская группа, которая массово скупает объекты недвижимости… В ближайшие дни я навел справки и информация подтвердилась. Это был шанс – маленький, призрачный, но шанс!

Был лишь один маленький нюанс: эта банковская группа очень опускала цену. И особенно там, где нащупывала слабые места, например, если объект долго продавался и никак не мог продаться или с документами у продавца что-то было не так. В общем, на нее все жаловались. Мол, люди они могущественные, жадные, наглые, и торговаться с ними бесполезно. Тактика у них простая: «душат» тебя, снижая цену, ты отказываешься; они ждут, пока проблем у тебя станет еще больше и ты придешь к ним, готовый согласиться на их цену, но они начинают снова «душить» и снова снижать стоимость…

Но несмотря на такую жесткую характеристику, я решил сыграть с ними в игру «Купи общагу». Тем более что теоретически я мог себе позволить опустить цену до 40 долларов за метр, а то и меньше. Но я нацелился продать им сразу два общежития как есть, по рыночной цене и с жильцами.

Для того чтобы осуществить этот план, надо было сделать так, чтобы не я пришел к ним на поклон с просьбой купить, а они нашли бы меня сами и заинтересовались объектом. Мой первый шаг был такой: я разыскал одного своего старого знакомого, который имел какие-то совместные бизнес-проекты с этой банковской группой, и в дружеской беседе, как бы между прочим, слил ему информацию о том, что продаю свои общаги. Буквально на той же неделе этот знакомый нашел меня и поинтересовался, а не хочу ли я встретиться по поводу общаг с уполномоченным человеком из банка. Я ответил, что если им не лень приехать ко мне в общагу, то пусть приезжают, но мне лично ехать к ним в банк неохота, так как мне в принципе не горит.

Через несколько дней предо мной сидели два уполномоченных от банковской группы. Разговор состоялся примерно такой:

– Продаете общежития?

– Да, продаю.

– По какой цене?

– По цене, которая сложится на рынке на момент продажи. Сначала выселим всех людей, сделаем ремонт с перепланировкой, а потом будем продавать поквартирно…

У банковских переговорщиков небольшое замешательство, они явно не рассчитывали на такой мой ответ… После небольшой паузы они переключают внутри себя триггеры и красиво выходят из ситуации:

– Можем вам на эти цели дать кредит! Интересует?

– Какие условия?

– Стандартные условия такие-то… Но для вас будет эксклюзив. Условия кредита будут зависеть от той программы, которую вы нам нарисуете.

– Хорошо. Мы тут посоветуемся насчет программы и необходимости кредита вообще… Мы не любим брать в долг. Если решим, что нам это интересно, то напишем максимально достоверную программу. Ну, чтоб иметь обязательств по минимуму. Вы меня понимаете?

– Договорились. Будем ждать вашего решения. Если что, обращайтесь напрямую, дадим денег без лишних проволочек…

Я нарисовал им две красивые и вполне достоверные программы. Суть программы А была такова: дайте кредит на ремонт здания из расчета по 400 долларов на квадратный метр, отдадим деньги с реализации квартир. Программа Б выглядела иначе. Скидываемся на долевое участие в ремонте из расчета «50 на 50». С вас 200 долларов на метр, с нас тоже 200 долларов. Но так как у нас денег нет, то эти 200 долларов вы нам даете в виде кредита. После реализации квартир возвращаем кредит, затем возмещаем понесенные затраты сторон, а оставшуюся прибыль делим пополам.

Гвоздем этих программ была их доходная часть, которая выглядела так:

– метры на первых этажах продаем по 1200 долларов за квадрат;

– вторые этажи – по 1000 долларов;

– третьи – по 800;

– четвертые/пятые – по 750;

– шестые/седьмые – по 650;

– восьмые/девятые – по 600 долларов за квадратный метр площади.

Доходная часть в два раза превышала затратную. И это из расчета минимальных цен на рынке. Если учитывать при продажах максимальную цену, то превышение может быть четырёхкратным. Это вполне должны были понимать те банковские эксперты, которые занимаются мониторингом рынка недвижимости.

Банк принял две программы и начал проверку достоверности цифр, а также юридических документов на объекты. В общежития начали группами приезжать присланные банком специалисты, которые все измеряли, оценивали и проводили всякие экспертизы…

На самом деле банк не сомневался в достоверности затратных и доходных цифр. Банковские специалисты тысячу собак съели на этих и подобных цифрах, и сходу видели, что они реальные. Но им надо было, во-первых, соблюсти процедуру, а во-вторых… Их интересовало другое: они интенсивно искали, что еще можно будет выжать из этих объектов в перспективе. Например, с крыши или дворовой территории.

Банк по-настоящему интересовала только доходная часть проекта! Даже в моем, скромном варианте, прибыль в два раза превышала затраты. И когда банковские уполномоченные лица смотрели на эту прибыль, то у них начинали светиться глаза и течь слюна меркантильности и наживы. В их взгляде читалось желание не делиться со мной этой прибылью, если им выпадет такая возможность. И именно на поиск этой возможности банк положил полтора месяца своих исследований.

Юридически мы были неуязвимы, мало того – были хозяевами положения. Поэтому настал момент, когда аффилированная с банком инвестиционная компания подготовила пакет документов на долевое участие в наших объектах недвижимости. Экономически и юридически пакет нас удовлетворил, и мы его не торопясь, но и без проволочек подписали. Осталось дело за подписями со стороны инвестиционной компании. Но у них там что-то не ладилось! То юрист в отпуске, то директор в командировке, то ответственные лица банка еще не одобрили проект… Я ждал развязки, я чувствовал, что она близка. И развязка настала!

Меня пригласил на встречу один из первых заместителей председателя правления банка. Как раз тот, который курирует весь строительный бизнес группы. Монолог был такой:

– Скажу честно, мы тут все в банке, как Гобсеки из книжки Бальзака – не привыкли упускать прибыль и делиться ею с чужаками. Я не хочу давать вам деньги, но понимаю, что вы пойдете в другой банк. Поэтому у меня такое предложение: возьмите отступные и уступите нам проект с общежитиями…

Сторговались мы на цифре в 380 долларов за квадратный метр. Скрепя сердце, я «заставил» свою руку подписать договор о продаже общежитий. И то только лишь «из уважения к банку» и для сохранения «добрых отношений»!.. Никогда в жизни я так не волновался по поводу того, чтобы не проколоться и не выдать свою радость.

А по-настоящему расслабиться я смог лишь после того, как на наш счет зашли все деньги. Это означало конец игры, конец этого адского проекта, в который я был погружен целый год. Это была победа! Мы смогли убить двух зайцев: перекрыть долг безнадежного дебитора и получить сверхприбыль от реализации этого долга. Поэтому все участники моей команды, принимавшие участие в этом проекте, были вознаграждены по заслугам. А я на вырученные деньги открыл новое дело, о котором давно мечтал.

Резюме: если бы я пришел в банк с предложением «Купите по 250 долларов за метр…», то банк очень легко опустил бы цену, процентов на 30 как минимум. А потом еще на 20, чтоб гарантировать себе доходность. Но я пошел просить больше: «Дайте 400 долларов в виде инвестиций». И в итоге банк выкупил все как есть за 380.

Вывод: просить больше надо умеючи!