Глава 10

На русском языке знаменитая английская пословица «Don't put all your eggs in one basket» звучит так: «Не кладите все яйца в одну корзину». Впервые ее начали использовать в качестве желательного правила, или принципа, английские купцы в 1710 году. И касалась она торговых судов. Мол, не стоит грузить весь товар на одно судно, надо размещать его по разным кораблям, чтобы в случае страховых событий на море (пираты, кораблекрушение и прочее) снизить риск потери всего товара.

Позднее эту пословицу как главный принцип диверсификации подхватили все финансисты и инвесторы мира. И теперь каждый студент-экономист знает, что деньги нельзя держать в одном банке, а капитал должен быть размещен не только в деньгах, но и в драгоценных металлах и ценных бумагах, которые в свою очередь не должны быть акциями только одного предприятия.

Сам по себе капитал является не столько продуктом, сколько результатом эффективной работы производства и торговли товарами и услугами разных рынков. Поэтому когда речь идет уже о чистом капитале, то больше заботятся не о его эффективности, а о его безопасности. Другой вопрос, если дело касается потребительских продуктов. Там принцип диверсификации всегда противостоит принципу эффективности получения валовой выручки и маржи, который в экономической теории называют принципом Парето, или «принципом 20/80».

Применительно к торговле он звучит так:«20 % товаров дают 80 % выручки, а остальные 80 % товаров – лишь 20 % выручки». А применительно к процессу продаж так:«20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий – лишь 20 % результата». И перед продавцами (а также производителями) всегда стоит соблазн освободиться от «лишних» и малоэффективных товаров и усилий – отказаться от возни по реализации этих пресловутых 80 %. Конфликт принципа диверсификации и закона Парето налицо.

Особенно остро соблазн заняться только эффективной номенклатурой товаров ощущают молодые компании, поскольку им как никому другому нужны быстрые рост и развитие. Соответственно, тратить финансы, время и усилия на малоэффективную деятельность нет смысла. Но на практике часто оказывается, что эффективные 20 % престают быть эффективными без своих неэффективных 80 %. Допустим, если вы в своем магазине сократите номенклатуру товаров, лежащих на полках, до только эффективных 20 %, то покупателям станет неинтересно к вам ходить, и клиентский поток сократится. Скорее всего, вам придется искать компромисс и золотую середину между присутствием на полках эффективных и менее востребованных товаров.

Мой личный опыт говорит о том, что 80 % малоэффективных товаров обеспечивают выживание, а 20 % эффективных товаров дают рост. И одно без другого не работает! Ниже – история о том, как я это узнал и какой ценой.

Однажды наше предприятие инвестировало средства в сельское хозяйство. Если быть более точным, то в птицеводство. Мы приобрели старую промышленную инкубаторную станцию, рассчитанную на единовременную закладку полумиллиона яиц, отремонтировали ее, запустили, начали закладывать яйца, получать цыплят и удачно ими торговать. Так длилось два года, а на третий мы ее продали. Причиной продажи явилась лично моя ошибка в ассортиментной политике. История эта очень показательна, потому что я пренебрёг диверсификацией риска в пользу маржинальной эффективности. Поначалу бизнес шел хорошо, как и было запланировано, и даже немного лучше. Но настал день, когда теоретический и виртуальный риск стал реальным, и мы неожиданно сели в лужу.

Эта история началась с того, что на нас вышли чиновники одного из сельхозрайонов и предложили приобрести инкубаторную станцию по сравнительно небольшой цене. Никакого давления. Мы могли в равной степени и отказаться, и согласиться. Но так как у нас были на тот момент деньги для инвестирования, мы решили повнимательней присмотреться к этому проекту.

Для начала мы изучили рынок цыплят как таковой. Затем конкурентов, их доли на рынке и ассортимент. Затем поставщиков, и так далее. Когда оказалось, что места на рынке хватит всем и мы вполне сможем занять свою нишу, начали вникать в технологию инкубации в мельчайших подробностях.

Я пишу «мы», так как все это делал не только я, но и ряд моих сотрудников, а также мой ключевой партнер по инвестированию. Лично моя работа состояла в оцифровке полученных данных. Ее я не мог поручить никому, так как хотел сам видеть все будущие бизнес-процессы и разбираться в их тонкостях. На выходе у меня получилась полная цифровая модель бизнеса не только в плане реализации готовой продукции, но и в плане технологии, а также инвестирования и ремонтно-восстановительных работ. Впоследствии мой шаблон оцифровки был взят на вооружение одним моим другом, московским бизнесменом, который по нему просчитывал проекты работы с индусами и немцами. Но не об этом речь…

Оцифровка наглядно и в динамике показала, что проект вполне жизнеспособен и при благоприятных условиях окупится через полтора года, а при средних – через два с половиной. Мы приняли решение инвестировать!

Работа по оцифровке бизнеса была проведена титаническая. Но еще более титаническая работа нас ждала впереди. Мы восстановили все коммуникации, механику и электронику, набрали лучший персонал, какой только можно было найти в сельской местности. Составили технологические карты, отладили техпроцесс не хуже часового механизма, нашли лучших поставщиков сырья…. Все, что мы делали, старались делать максимально прилежно и с наивысшим качеством.

К середине января мы запустились на полную мощность, а через двадцать восемь дней у нас уже был первый выводок. Далее в течение двух с половиной месяцев мы веерно инкубировали полмиллиона яиц. Это был живой товар, который надо было бережно содержать и очень быстро продавать.

Коммерческим директором у нас был парень из города – очень пассионарный и с хорошей хваткой. Он наладил каналы сбыта во всех районных центрах нашей области, а также в трех соседних областях. Мы относительно быстро приобрели среди населения имидж качественного поставщика. Выручка в виде наличных денег лилась постоянным потоком, причем ее хватало и на инвестирование в другие проекты. Так продолжалось два сезона. А на третий случился крах всей нашей номенклатурной политики… И виновником этого краха был я. Потому что именно я заложил ту системную ошибку, которая не учитывала риски.

Оцифровка бизнеса показала, что самым маржинально выгодным товаром были гуси. При инкубации гусиного яйца и дальнейшей реализации птенцов прибыль превышала затраты в 2,5 раза. На втором месте по соотношению «прибыль-затраты» шли птенцы утки, но на утку спрос намного ниже. На третьем месте по прибыльности находились куры с коэффициентом в 1,5–1,7 раз. На предпоследнем месте были перепелки с коэффициентом прибыльности 0,7. Другие породы птиц (индюки, цесарки, фазаны, страусы и прочие) мы тоже рассматривали, но оказалось, что там вечные проблемы с мизерностью рынка сырья и спроса, поэтому для промышленных объёмов инкубации они не годятся.

На последнем месте по доходности (с коэффициентом 0,25 – 0,35) стояла услуга «инкубация яиц от населения». Это когда в день «Х» к вам приносят яйца из своих домовых хозяйств все, кто мечтает вывести из них цыплят. С этой услугой очень много хлопот и головной боли. Потому что сельские бабушки имеют привычку приносить абсолютно все яйца, которые у них есть в сарае. А среди них львиная доля просроченных и неоплодотворенных. Поэтому ответственному технологу приходится каждое вручную просвечивать с помощью специальной лампы для определения его пригодности. Но бабушкам это не нравится, и они очень часто скандалят, стараясь доказать, что абсолютно все их яйца хорошие. Поскольку суммарно яиц будет примерно 5-10 тысяч штук, а выбраковка составит от 20 до 50 %, можете себе представить, какое количество возмущений и скандалов придётся пережить сотрудникам на приемке.

Но это еще не все. Вторая часть трагикомедии разворачивается при выдаче птенцов. Во-первых, потому что птенцов на выходе всегда (за очень редким исключением) будет меньше, чем было заложено яиц. Какое-то яйцо стухло во время инкубации, а в каком-то зародыш не смог развиться полностью. Это вполне естественный процесс и естественная убыль. Но бабушкам всегда кажется, что птенцов им недодают намеренно. Что злобные работники инкубатора воруют их птенцов, чтобы унести себе домой. Во-вторых, почти каждой бабушке кажется, что ей выдали не ее птенцов, что их подменили, что у нее должны быть более красивые и пушистые…

И весь этот бедлам должны пережить все работники инкубатора, включая управляющего!? Ясно, что оно того не стоит. И поэтому нет никакого смысла мучить себя малодоходными услугами, которые не принесут ничего, кроме головной боли. Мало того, нет особого смысла тратить массу усилий и времени на аутсайдерский ассортимент. Поэтому логичней всего заняться только высокомаржинальной и относительно высоколиквидной продукцией. Что мы, собственно говоря, и сделали.

А тем временем наши прямые конкуренты, которых в радиусе 200 километров было трое, упорно продолжали из года в год инкубировать малодоходные породы птиц и оказывать населению услуги по инкубации. Мы смотрели на них и искренне удивлялись: зачем они это делают?..

Ответ мы получили на третий сезон нашей работы. Первые четыре выводка, которые появились с разницей в 4–5 дней, у нас реализовались на ура. Но перед получением следующего выводка к нам начали поступать жалобы от покупателей о том, что наши гуси у них сдохли. Весть об этом благодаря «сарафанному радио» разлетелась по рынку, и следующий выводок реализовывался со скрипом. Мало того, те гусята, которых мы не успели продать, начали дохнуть у нас, в наших вольерах. Причем не по одному, а маленькими стайками. В дальнейшем эти стайки становились все многочисленней.

Для решения проблемы мы подключили ветеринарную службу, которая провела вскрытие трупов и констатировала массовое заболевание под народным названием «гусиная желтуха». Особенность этого вируса в том, что он поражает только водоплавающих птиц, а для всех остальных безвреден. При этом ветеринары заверили нас, что ничего страшного, со всеми бывает, вот вам витамины и вакцина, которые надо капать в поилки.

Мы с энтузиазмом принялись лечить своих гусят. И каждый новый выводок мы автоматически с самых первых дней его жизни начинали пролечивать. Эти меры продлевали жизнь птенцам, но через какое-то время вирус брал свое и они неминуемо умирали. Мы же продолжали надеяться на то, что нам удастся остановить вирус, но это приводило к затратам на вакцину и незапланированное содержание птенцов…

Примерно к середине сезона ветеринарная служба официально объявила о том, что в регионе бушует эпидемия «гусиной желтухи», которая по статистике случается раз в 7-10 лет. Это означало, что, во-первых, при эпидемии все лекарства становятся бессмысленными, и во-вторых, что мы очень круто попали, так как весь наш ассортимент состоял из водоплавающей птицы.

В результате эпидемии мы потеряли 85 % поголовья! Наши конкуренты в это время тоже понесли убытки, но не столь катастрофичные благодаря тому, что их ассортимент был более разнообразным. Это и помогло им выйти по крайней мере на нулевой баланс деятельности. Мы же ушли в такой минус, который нивелировал плюсы предыдущих сезонов.

На собрании инвесторов большинство проголосовало за то, чтобы продать этот бизнес, поскольку он очень рискованный и никто из нас в дальнейшем не хочет брать на себя малопредсказуемые стихийные риски. Тем более что на подходе уже были другие проекты, из других отраслей экономики, на менее рискованных рынках.

К началу следующего сезона мы продали инкубаторную станцию – хорошо, клиенты нашлись – и со спокойной душой забыли об этом проекте как о дурном сне!

На самом деле об этом проекте я помню до сих пор. Потому что он занял у меня большой кусок жизни, я был в нем и идейным вдохновителем, и генеральным разработчиком, и главным наладчиком. Я создал идеальный механизм, но при этом забыл учесть большой, хоть и маловероятный риск.

Это было похоже на проект знаменитого корабля «Титаник», где его создатели идеально учли все, включая бытовые мелочи! При этом забыли учесть риск его потопления, так как посчитали корабль непотопляемым. Вернее, были, конечно же, учтены все возможные пробоины в местах, о которых предупреждала морская статистика катастроф. Но в первое же плавание возникла самая маловероятная ситуация, к которой корабль как раз и не был подготовлен. Чем все закончилось, мы знаем. Должен вам сказать, что осознавать себя создателем «Титаника» неприятно!

Между желанием прибыли и заботой о безопасности надо соблюдать разумный баланс. Поэтому придерживайтесь принципа: