Глава 15

Хороший продавец должен обладать тремя фундаментальными качествами идеального сотрудника: ответственность, лояльность и инициатива. Именно таких сотрудников надо искать на рынке труда в первую очередь. Но, к сожалению, их на всех не хватает, они в дефиците. Поэтому работодателям приходится компенсировать недостатки сотрудников, придумывая разные системы мотивации…

Ответственности вполне можно добиться директивными методами – инструкциями, кодексами, уставами, правилами, скриптами и прочим. Лояльность зависит от корпоративной культуры. А если быть более точным, то от правильного баланса формулы «от работодателя – справедливость, от работника – лояльность». Тогда большинство работников начинают платить лояльностью за справедливость.

Инициативность… Вот с ней всегда проблемы. Некоторые психологи утверждают, что инициативность – это врожденный фактор. Не готов спорить с психологами, но мне порой кажется, что инициативность тоже можно развивать. Я исхожу из того, что инициативность в человеке можно очень легко убить с помощью разных демотиваторов. А раз можно убить, то вероятен и обратный процесс возрождения.

Многое зависит от жесткости окружающей среды. Либо она подавляет, либо мотивирует. В доказательство этих рассуждений приведу простейший пример: практически каждый мужчина знаком с такой ситуацией, когда рядом с одной женщиной он чувствует себя безынициативным пнем и никчемным созданием, а рядом с другой ему хочется свернуть горы, его энергии нет конца и края. Мужчина-то один и тот же, а вот окружение разное, отсюда и отсутствие/наличие инициатив.

Я это все к тому, что инициативность – очень капризный, но и очень весомый фактор в деятельности человека. И он стоит того, чтобы на его наличие обращали внимание как минимум, а как максимум – старались развивать в себе и мотивировать в подчиненных.

Если говорить об инициативе применительно к процессу продаж, то сам этот процесс является сплошным творчеством в выстраивании коммуникаций. А творчество – это не что иное, как одна из форм инициативности. Высшей же степенью инициативности являются креативность и изобретательность. Это такой способ взаимодействия с миром, при котором человек способен в любой ситуации увидеть плюсы и использовать их во благо. И в этой главе я хочу поведать историю о том, насколько изобретательность может быть полезна в продажах.

Эту историю, свидетелем которой он был и даже косвенно в ней поучаствовал, поведал мне знакомый блогер. А случилась она с его соседом по лестничной площадке по имени Олег в одном из районных центров Харьковской области. Началось все с того, что Олег решил уделять больше времени семье, когда у него родился ребенок. И в связи с этим оставил престижную работу в областном центре, которая приносила хороший доход, но была связана с частыми командировками.

Однако жизнь с семьей в районном городе оказалась трудна, так как работы по квалификации Олега там никогда не было и не предвиделось в будущем. Тогда он занялся интернет-торговлей чужим товаром: искал разные партнерские программы, вступал в них и распространял в сети реферальные ссылки всеми доступными методами. Чтобы доход от такой деятельности был приемлемым для поддержания жизни, необходимо параллельно обслуживать как минимум 30 партнерских программ, а лучше сотню. Тогда небольшая сумма денег, капнувшая с каждой такой партнерки, сформирует нормальный бюджет семьи.

Чего только не было среди продаваемых Олегом продуктов. И различные курсы, и косметика, и гаджеты, и турпутевки, и средства самообороны… Были в его арсенале и наручные часы, причем ассортимент такой, который трудно даже просто просмотреть, а не то что выучить. И среди этих часов были одни – с электронным циферблатом и МР3 плейером, плюс в них можно было загружать текстовые файлы и фотографии. Но кому в наш век нужны такие часы, если на руках у населения масса других гаджетов, которые более качественно справляются с функциями плейера и обработкой текстовых файлов? Ясное дело, что никому. Поэтому продажа таких часов у Олега колебалась в пределах от 3 до 7 штук в месяц, и выше эта планка никогда не поднималась.

Однажды он был в гостях у своей сестры с племянницей… И там во время простой семейной беседы племянница посетовала на то, что скоро у нее единый государственный экзамен (ЕГЭ), к которому она не успевает качественно подготовиться. Разговор пошел о шпаргалках: что, мол, не мешало бы их написать, но как ими воспользоваться, если на экзамене будут всех строго проверять и нельзя будет иметь при себе ни телефон, ни другие гаджеты. Олег поинтересовался, можно ли на экзамене быть в часах. И когда оказалось, что да, можно, он предложил племяннице использовать одну из моделей часов, которыми он торгует. Это были как раз те часы, в которых имелась функция хранения и обработки текстовых файлов и фотографий.

По дороге домой Олегу в голову пришли две гениальные мысли. Первая о том, что только что ему удалось найти новую нишу применения этих часов, и по всей видимости, эта ниша очень перспективная. Вторая мысль была о том, что найденная новая потребительская ценность данных часов должна быть оформлена в новом названии, отражающем эту ценность. Так часы фирмы такой-то серии такой-то были переименованы в «Электронная шпаргалка для студентов и школьников».

Эффект от переименования оказался потрясающим! В первый же месяц Олег продал около 1,5 тысяч экземпляров, а во второй уже около 3 тысяч. Рекорд же продаж в 6 тысяч был поставлен в следующем году.

Но и другие интернет-торговцы не отставали: в срочном порядке по всему русскоязычному интернету часам схожего типа было присвоено ставшее уже брендовым название «Электронная шпаргалка». Бум на эти часы продолжался три сезона и утих после того, как на сдачу ЕГЭ школьникам запретили приходить в часах с соответствующим экраном циферблата. Но тем не менее часы продаются до сих пор, и их покупателями являются студенты вузов, которые используют их как шпаргалку при сдаче рядовых вузовских экзаменов.

Так благодаря своей изобретательности скромный парень Олег родом из маленького городка превратился в супермена электронных продаж, открыв новое потребительское свойство заурядного продукта. Достойный пример для подражания, не так ли?

Чтобы идеи хоть иногда нас посещали, надо поддерживать в себе изобретательность и креативность. А тренируется креативность вариативностью мышления. Это когда мы заставляем себя придумывать новые нестандартные способы применения уже давно известных и банальных предметов. А если говорить по-простому, то