Глава 13

Вопрос дисциплины – он всегда напрягает. Причем всех. Подчиненные частенько считают некоторые элементы дисциплины обременительными, излишними и вообще бесполезными. А руководители из тех, которым давно приходится иметь дело с людьми (и при условии, что они не упиваются властью), хорошо знают, что дисциплина в равной степени может быть как мотивирующим фактором, так и демотивирующим. Но где та грань, за которой наступает демотивация, никто толком не понимает.

В отделе прямых продаж нашего издательства за дисциплину отвечала Владислава. Причем держала она своих подчиненных в настолько жестких рамках, что я порою удивлялся: откуда у этой небольшого роста барышни такая железобетонная хватка? Контингент наших бойцов был очень разношерстным, причем настолько, что я иногда думал: как такие люди смогли собраться вместе да еще и коммуницировать между собой? Социальный спектр команды был весьма широк: от бывшего зека до бывшего конструктора ракетных двигателей. Владислава смогла всю эту разношерстную братию построить в шеренги, подравнять по линеечке, с уважением слушать ее приказы и с удовольствием их выполнять. Талантливая в этом плане была барышня, скажу я вам.

Но были у нас четыре личности, которые никогда не знали, что такое построение, никогда не участвовали в общих мероприятиях, и хоть официально считались такими же, как и все, но по факту были вольными стрелками. Владислава преднамеренно разрешала им быть такими, потому что это были особенные люди, попали к нам по-особенному (а вернее сказать, сотрудничали с нами), продавали на рынках, где другие продавать не могли, и то, что другие были не в силах. В общем, у них был особый статус и особые отношения с их руководителем Владиславой.

И все было бы хорошо, но иногда, примерно раз в месяц, возникало тихое недовольство, которое можно выразить примерно таким монологом: «А почему эти не такие, как все? Почему им можно приходить позже, а то и вообще не приходить, а нам нельзя? Мы что, типа штрафбат, а они – ординарцы главнокомандующего?..» Владислава жестко подавляла бунт, на нее обижались, но недолго – день-два, и все возвращалось на круги своя. До следующего всплеска бунтарских настроений.

После того как и мне пару раз задали несколько провокационных бунтарских вопросов, я тоже задумался над этой проблемой и путями ее мягкого решения. Для начала, думаю, будет не лишним рассказать, что же собой представляли эти четыре привилегированные личности.

Итак, первые два персонажа – Чук и Гек. Это были два взрослых мужчины, каждому в районе пятидесяти лет. Они, конечно же, имели привычные нам имена, но в связи с тем, что работали постоянно только вместе и были неразлучными друзьями, их прозвали Чуком и Геком. Чук был ментом на пенсии, а Гек – бывшим заключенным. Эта парочка выглядела порой очень комично, но при этом творила чудеса продаж. Они были единственными людьми, кто вел торговлю книгами в офисах областных управлений МВД, МЧС, пенитенциарной службы и прокуратуры! Они отоваривали сотрудников этих закрытых учреждений книгами в постоянном режиме. А в канун праздников реализация возрастала в пять раз! А кто еще, кроме них, мог с книгами пробраться в эти охраняемые конторы? Никто. Чук и Гек там были своими. Еще этому дуэту удавалось проникать в крутые офисы серьезных компаний, аффилированных с первыми олигархами страны, и заводить там книжные бизнес-связи…

Как им такое удавалось? Я подозреваю (но только подозреваю!), что на самом деле эти ребята занимались криминальной разведкой, а торговля книгами была для них коммерческим прикрытием. Мне приходилось в молодости изучать предмет по названием «Оперативно-розыскная деятельность», и исходя из его концепции я допускаю, что Чук и Гек – это как раз тот случай. Чук – старый, с хорошими связями, матерый опер, давний куратор Гека. А Гек – давний агент Чука. И вместе они работают на департамент криминальной разведки МВД. Слишком уж подозрительные (не свойственные рядовым продавцам) интересы были у этой парочки.

Они не только коллекционировали впечатления о посещаемых офисах, их обитателях, бизнесах этих компаний и атмосфере, которая там царила. Чук и Гек очень хорошо были осведомлены и разбирались в текущих делах основных бандитов и политиков города, знаменитых бизнесменов и банкиров. Такая информация просто так в голову не лезет. К ее сбору и перевариванию нужны определенные наклонности. И у Чука и Гека такие наклонности были!

Я видел их очень уж неординарный уровень в сравнении с другими продажниками, но лишних и наводящих вопросов не задавал. Не хотел вспугнуть выгодных нашей компании сотрудников. Ведь выручки, которые приносили Чук и Гек, тоже были неординарными. И ради этого можно было не замечать многого. Зачем рушить сложившееся равновесие интересов и симбиоз отношений?

Персонаж третий – Лариса Ивановна. Маленькая, тихая, хрупая женщина лет пятидесяти, похожая на выпускницу Института благородных девиц. Она приходила за книгами два раза в неделю. Тихо брала, тихо уходила и так же тихо возвращалась. Ассортимент шепотом обсуждала с Владиславой, а содержание книг иногда могла обсуждать и с коллегами по цеху. Причем умела очень точно передать содержание книги в нескольких предложениях. У всех сложилось такое впечатление, что она прочитывала все, чем торговала.

Точнее будет сказать, что Лариса Ивановна книгами не торговала – она ими приторговывала, так как основным местом ее работы был Национальный университет. Она была преподаватель, кандидат наук, доцент. Причем Лариса Ивановна была очень порядочный человек – взяток со студентов не брала принципиально! Но так как денег не хватало, то подрядилась торговать книгами в свободное от преподавания время.

Ареалом ее книжной деятельности были родной университет и еще пять соседних вузов. Весь преподавательский состав этих учреждений любил затариваться книгами только у Ларисы Ивановны. Других продажников, из не научной и не преподавательской среды, они к себе не допускали.

Вообще-то, она была человеком с золотым характером, золотой головой и золотыми манерами – истинная аристократка, загнанная государством в социальный тупик.

Персонаж четвертый – Буржуй по имени Борис. Бориса за глаза все называли Буржуем, а в лицо – только по имени. Он был авторитетен, статен и не чета всем остальным. Борис в своей жизни достиг той высоты карьеры, о которой когда-то мечтал и я, но так и не смог достичь. Жизненная история Буржуя Бориса достойна того, чтобы стать хрестоматийной.

До того как попасть к нам в отдел продаж, Борис был очень крутым газовым трейдером – владельцем компании, которая поставляла газ на металлургические заводы. Схематично его бизнес выглядел так: Буржуй брал кредит, покупал на него газ, газ поставлял металлургическому заводу, с ним рассчитывались продукцией, которую он реализовывал на внешних рынках СНГ, Европы и Азии.

Буржуй объездил 40 стран мира, владел четырьмя европейскими языками, имел офис на Кипре, океаническую яхту, большую усадьбу в Украине и еще массу всякого роскошного «барахла». Так бы и жил он припеваючи, но случилось непрогнозируемое… Что-то изменилось на самом верху цепочки власти в стране и на один из заводов, куда Буржуй поставлял газ, зашла новая олигархическая группа, взял предприятие под свое управление. Новые люди убрали старых, ввели своих поставщиков, а всем предыдущим помахали ручкой и простили им свои долги. Так родной еще вчера завод сегодня кинул Бориса одним махом на 70 миллионов долларов!

Целый год Буржуй атаковал судебную систему страны. В результате добился вроде бы справедливого решения, но исполнение его навсегда умерло в недрах исполнительной службы. Один из судебных приставов признался Буржую, что указание похоронить это дело поступило с самого верха. Поэтому извини, Боря, мы пальцем не пошевельнем, чтобы тебе помочь. Перепродать долг тоже не получалось – никто не хотел его покупать, даже с огромными дисконтами. Бывает же такое!..

А тем временем Борю атаковали кредиторы! Борису взять бы, собрать, что осталось, и уехать из страны навсегда. Но он был аномально порядочный человек. Любил страну, в которой жил, и хотел продолжать в ней работать. Поэтому принял решение рассчитаться с кредиторами. Для этого ему пришлось опустошить свои счета, продать кипрскую компанию, яхту, усадьбу, автомобили и всю остальную «мелочь». В результате расчётной операции Борис остался абсолютно ни с чем.

Вместе с женой и ребенком он переехал к теще. Но жить-то за что-то надо? А на работу Буржуя нигде не берут – его квалификация намного превышает запрос работодателей. И вот, будучи полностью на мели, когда денег не было даже чтобы заплатить за детский садик, Борис случайно повстречал Владиславу, которая каким-то чудом смогла завербовать его в книготорговую компанию. Так он очутился у наших конкурентов, а потом вслед за Владиславой перекочевал и к нам.

Торговал Борис исключительно супердорогой литературой, предназначенной не для чтения, а для коллекционирования или в качестве подарка важным людям. Это были книги ручной сборки, с дорогими иллюстрациями, в обложках из тисненой кожи, а то и инкрустированные благородными металлами. Стоимость таких книг колебалась от 200 до 1,5 тысяч долларов. И Буржуй их с успехом продавал!

Как он это делал? Он ходил по своим бывшим бизнес-клиентам, партнерам и всем тем, с кем когда-то имел дела. Таких знакомств у него было не меньше тысячи. Это были чиновники высокого ранга, топ-управленцы компаний, собственники бизнесов, налоговики, таможенники, депутаты и прочая подобная братия.

Борис беспрепятственно приходил к ним в кабинеты. Все они были в курсе его краха и пытались по-товарищески помочь ему деньгами: кто предлагал одолжить, а кто и просто дать какую-то сумму… Но Боря не брал! Вместо этого он предлагал им купить книгу. И им польза, и Борису, и вроде как помогли, и он им ничего не должен. И они с удовольствием покупали! Мало того, многие из них заказывали все новые и новые экземпляры. Таким образом Борис делал приличные выручки, помогая себе и нам. Причем на таких книгах, которые в руках рядовых продавцов вряд ли нашли бы своего покупателя.

Боря Буржуй работал у нас полтора года. Затем какие-то могущественные друзья забрали его в столицу, в серьезную компанию, на крутую должность… С тех пор я Борю не видел, не слышал… Большому кораблю – большое плавание!

Вот такие четыре личности обитали у нас в офисе на эксклюзивных правах. И кого из них целесообразно было бы загнать в общий строй? Правильный ответ – такой целесообразности нет! Это понимали и я, и Владислава. Это понимали и все остальные бойцы. Просто у некоторых из них иногда прорывалась наружу банальная человеческая «жаба». И вместо того чтобы задавить свою зависть, они начинали подкармливать ее бунтарскими выступлениями.

Как мы могли помочь им освободиться от их «жабы»? Ее можно придавить прессом власти, или изгнать с помощью четких правил игры, или пробуждения совести. Какой вариант выбрать? И тут мне на помощь пришли образы из детства…

Когда-то я, будучи подростком, занимался дзюдо. Однажды после тренировки тренер построил нас всех и вызвал из строя на середину Вову Сидорова. Речь тренера была примерно такая:

Мы слушали все это, и ни у кого из нас не просыпалась бунтарская «жаба». Потому что тренер очень четко и понятно обрисовал круг условий, при которых каждый из нас может получить право на эксклюзивное отношение к себе. Примерно такой же четкости список условий мы решили сформировать вместе с Владиславой.

Через неделю мы собрали бойцов, ознакомили их со списком условий достижения эксклюзивности, ответили на возникшие вопросы, раздали памятки и отпустили работать. После этого уже никто не задавал бунтарских вопросов. Все четко знали, при каких условиях каждый мог стать Юпитером. И некоторые уже строили планы по достижению этого статуса, прекрасно понимая: то, что дозволено Юпитеру, не дозволено быку!