Корпоративные продажи
Здесь прекрасно всё – прекрасно название, прекрасны люди, прекрасен процесс.
– Здравствуйте, дети. Тема сегодняшнего урока – «Откат». Кто мне скажет, что такое откат?
– Откат – это денежный эквивалент благодарности за то, что в тендере выбрали именно нашу фирму.
– А что такое тендер?
– Тендер – это чемпионат отрасли по откатам.
Скажем так, наверное я зря начал с «откатов» в корпоративных продажах как с основной проблемы (или наоборот, основного достоинства). Ведь шутки про «Витя, ты зачем купил нам в часть безоткатные орудия?» уже порядком набили оскомину.
Я бы сказал, что откаты есть следствие постсовеского понимания работы в команде, в компании, а тем более в большой. Но ведь это же тоже барыги, правда ведь? Мы же не только говорим о мелких, но и средне-крупных тоже уважаем.
В целом по тексту у читателя может сложиться впечатление, что автор не очень любит крупные компании и тех, кто в них продаёт свои услуги. Это совершенно не так – автор вообще любит людей, иначе бы не писал этот текст.
Итак, тендеры в полушутливом тоне автор уже описал выше, однако ведь не так всё плохо, скажете вы, ведь как-то всё работает? Да, вполне работает.
К примеру оглашает заказчик тендер на создание чего-то «крутого и страшно нужного». Поскольку в корпоративном мире не очень приняты все обычные «барыжные» правила «Походите по базару, поспрашивайте», «Сколько стоит? Пятьсот? А за двести отдадите?» и «Мне вас не рекомендовали, так как вы дорогие!», то всё проходит совершенно безэмоционально и сухо.
Информация о тендере рассылается по подрядчикам, порядчики задумываются и запускается процесс.
Самое интересное в этом процессе не то, как именно и что именно продаётся – важно то, как общаются менеджеры заказчика и менеджеры подрядчика.
Скажем так, для того, чтобы вообще «попасть в тендер», надо быть всё равно «знакомым», «рекомендованным» и «компанией, которой доверяют». Войти в круг таковых менеджеры подрядчиков могут традиционными методами барыг. Обычно это личные связи, встречи и методичные обзвоны. «Сарафанное радио» в корпоративной среде работает прекрасно, хоть и не «напрямую».
«Попав в тендер», компания может вести себя по-разному – она может быть маленькой и «демпинговать по-чёрному», может быть именитой и крупной и отвечать в стиле «у нас всё стандартно, под этого заказчика мы прогибаться не будем», а может быть средне-стандартной и пытаться уловить, сколько готов заплатить заказчик. Это всё ясно. Интересен дальнейший ход тендера.
Заказчик получает предложения по тендеру и, ориентируясь на самое «дешёвое», начинает «прессовать» участников, мотивируя «кризисом», «надо дешевле» и «вы же понимаете – это серьёзный проект». Менеджеры, подрядчиков, испугавшись проигрыша, торгуются и уступают напропалую. Заказчик «упрессовывает» проект до безумного уровня, когда любому из подрядчиков этот проект вряд ли выйдет даже «в ноль». Но премия конкретного менеджера в основном «за проект», а не «за прибыль в проекте», кто ж ему расскажет о прибыли. Менеджер и заказчика, и подрядчика довольны, всё у них получилось.
На следующий день о результатах проведения тендера таки узнаёт начальство – руководителям заказчиков всё равно или хорошо, а вот руководителям подрядчиков не до смеха, ведь они или не понимают, почему проиграли тендер, или если выиграли, то непонятно, где в нём можно заработать денег.
Компании помельче это называют «работа на портфолио», в следующий раз денег заработаем, зато у нас есть заказчик и работа». Компании покрупнее вздыхают, но «ладно, как-нибудь сделаем, что уж там».
Заметьте, в описании процесса проведения тендера я ни слова не сказал об «откатах». Ведь и без того всё достаточно весело.
А ещё в крупных проектах важно «подсадить» компанию-заказчика на «обслуживание». Неважно, юридическое или техническое. Это даёт возможность подрядчику заработать ещё. И в периоде ещё. Вокруг «больших компаний» как стервятники вьются продавцы железа, услуг и сервисов. У многих больших команий иногда даже есть целые отделы работы с такого рода визитёрами. Зачастую переговоры о потенциальном сотрудничестве ведутся не один год. Охрана уже узнаёт представителей теоретического поставщика, начальники отдела «продуктов» компании-заказчика седеют, но встречи продолжаются и продолжаются. Ведь движение – это жизнь, не находите?
