Проект роста 14. Дополнительная продукция для роста продаж

Подсчитано, что найти нового клиента стоит в шесть раз дороже, чем продавать существующим клиентам, однако большинство предприятий бросают все усилия на поиск новых клиентов, вместо того чтобы снова продавать свою продукцию клиентам, которых они уже привлекли – по крайней мере, один раз. Хотя поиск новых клиентов – важная задача, следует больше внимания уделять созданию прибыльного «второго продукта» (back-end), так как если предлагать другие товары и услуги своим клиентам, это может в разы повысить объем продаж.

Есть еще один важный аспект – устойчивость и гибкость вашего предприятия. Если вы продаете только один товар, и по тем или иным причинам ваш рынок рухнет (вспомните кризис мясопроизводителей, когда среди животных произошла вспышка губчатой энцефалопатии, или ипотечных брокеров во время обвала кредитно-финансовой системы), то ваше предприятие сразу же окажется на грани катастрофы. Если же, напротив, у вас есть еще один источник дохода – продукция, которую вы продаете тем же клиентам, то это придаст вашему бизнесу стабильность в непредвиденной ситуации.

Хороший пример добавления «второго продукта» к продажам показывает отопительная компания Superwarm Services. Она предлагает долгосрочные услуги клиентам, которые покупают новый бойлер, и это дает возможность превратить каждого потенциального клиента в клиента «на всю жизнь» (вместо того чтобы ограничиться простой заменой бойлеров).

Если воспринимать первую продажу клиентам как начало ваших отношений с ними, следует подумать, что принесут дальнейшие отношения касательно дополнительных продаж. Есть возможность либо продвигать ваши собственные товары, либо предложить клиентам «партнерское продвижение» за процент с прибыли. В мире интернет-маркетинга это часто называют аффилированным маркетингом. Это похоже на совместный маркетинг, однако партнерские соглашения предполагают выплату комиссионных, а совместный маркетинг – это когда партнерское предприятие направляет свое предложение вашим клиентам, а ваше предложение – своим клиентам.

Решительный план действий 14

Дополнительная продукция для роста продаж

Если вашему бизнесу не хватает «вторых продаж», следуйте этим шагам.

1. Возможно, есть дополнительные товары или услуги, о которых вы уже знаете, но которыми еще не занимались. С этого следует начать в первую очередь, если вы хотите расширить «вторые продажи».

2. Обсудите товары и услуги, предлагаемые другими предприятиями, с которыми вы могли бы заключить партнерское соглашение.

3. Составьте список новых товаров и услуг, которые вы могли бы предложить.

• Убедитесь в том, что есть четкая связь между тем, что клиенты купили, и тем, что вы сейчас предлагаете. Рецепты мясных блюд, маринады и пряности – прекрасный пример дополнительной продукции к продажам мяса.

• Исключите все услуги низкого качества и не роняйте свое достоинство, предлагая низкопробную дополнительную продукцию.

• Составьте свой краткий список товаров, которые планируете продвигать.

4. Впишите сроки в краткий список товаров, чтобы запланировать их продвижение в течение года. Продвигать новый товар раз в месяц или раз в квартал – хорошее начало.

• О каждом продвижении информируйте клиентов по электронной почте.

• Пересмотрите свой план, чтобы избежать чрезмерной рекламы дополнительной продукции и не повредить отношениям с клиентами.

5. Приступайте к продвижению!

Ключевые моменты

• Эффективный маркетинг приносит новых потенциальных клиентов и повышает продажи, так что не забывайте оценивать разные методы маркетинга, которые вы пробуете, чтобы понять, что работает, а что нет, и решить, продолжать ту или иную рекламную кампанию или нет.

• Деньги, потраченные на рекламу, которая не приносит потенциальных клиентов, – потрачены впустую.

• Потенциальные клиенты превращаются в реальных только тогда, когда решаются на покупку.

• Любой человек, который приходит в ваш офис, звонит в вашу компанию или заходит на ваш веб-сайт, – это потенциальный клиент, если вы сможете записать его имя и адрес электронной почты.

• Успешный бизнес выделяется на фоне толпы, специализируясь в определенной нише и дифференцируясь от конкурентов.

• Реклама должна мгновенно привлекать внимание читателя.

• Воспринимайте клиентов как длительный источник дохода, а не как разовую сделку.

Глава 6. Как создать механизм непрерывных продаж. Проекты роста по продажам и управлению сбытом

«Есть только один босс. Клиент. И он может уволить любого человека в компании – начиная с президента, просто потратив свои деньги в другом месте».

Сэм Уолтон, основатель Wal-Mart

Другими словами, торговый персонал должен приносить больше прибыли, чем вы тратите на его содержание. Однако компания, наняв сотрудников в отдел сбыта, затем, как правило, разрешает им действовать по собственному усмотрению. В малом бизнесе их редко обучают, редко ставят перед ними значимые цели, не проводят никакого мониторинга их достижений и при этом им платят, даже если они вообще ничего не продают. Совершенно очевидно, что так управлять предприятием нельзя, однако 90 % компаний, с которыми я работал, управляют сбытом именно так, причем среди них есть и довольно успешные компании.

В этой главе вы найдете план действий, который поможет вам извлечь максимальную выгоду из своего отдела продаж, включая умение быстро решать основополагающие проблемы, которые, вполне возможно, уже сейчас отравляют жизнь вашей команде. Для того чтобы отдел сбыта работал хорошо, наймите подходящих людей; они должны использовать в работе с потенциальными клиентами систему управления взаимодействием с клиентами (УВК), следуя эффективному процессу продаж, чтобы обеспечить активную работу и результаты. Продавец, который занят правильным делом и правильно его выполняет, – это успешный продавец, а именно такой и нужен вашему бизнесу, чтобы расти.

Существует два важных аспекта успешных продаж: высокая активность и продуманные методы продаж. Все это вместе, как показано на рис. 15, создает профессиональную и весьма продуктивную команду сбыта.

Рис. 15. Уравнение непрерывных продаж

Пример из жизни

Даррен – владелец финансовой фирмы с четырьмя советниками, включая его самого, был расстроен тем, что он сам «приносил» половину продаж каждый месяц.

Введение системы УВК выявило отсутствие активной работы с каждым потенциальным клиентом. Итак, Даррен поставил задачу – эффективнее поддерживать контакт с потенциальными клиентами. Членов команды обучили четко следовать процессу продаж, а задачи обновлялись ежедневно и вывешивались на магнитной доске. Эти важные факторы способствовали росту бизнеса более чем на 500 % за три года.

В этой главе Проект роста 15 по управлению продажами включает системы и методы, которые используются для мониторинга процесса продаж, постановки целей и оценки усилий команды сбыта (включая вас, если вы единственный продавец).

Подготовьте профессиональных продавцов – Проект роста 16 объясняет, как эффективнее продавать товары и услуги, используя процесс продаж. Он также предлагает ключевые элементы успеха для ваших продавцов.

Полезный совет

После начального обучения сотрудника и первого месяца его работы используйте правило «три осечки – и на выход», чтобы быстро избавиться от нерадивых членов команды. Установите минимальный объем продаж на каждый месяц так, чтобы сотрудники покрывали расходы на их содержание, включая расходы на всех потенциальных клиентов, которых вы им передаете. Если они не смогут достичь этих целей в течение трех месяцев подряд, увольте их.