Проект роста 6. Реалистичный прогноз продаж и бюджет

Большинство небольших бизнесов торгуют своей продукцией месяц за месяцем – без четкой цели и плана. Если нет четкой финансовой цели, бизнес торгует примерно на одинаковом уровне продаж из месяца в месяц. Как футболист, который бьет по мячу в другой конец поля, где стоят невидимые ворота. Иногда он будет промахиваться, иногда – попадать, но если бы ворота были видимыми, процент успеха оказался бы намного выше.

План продаж, состоящий из ряда задач и контрольных показателей сбыта, – это способ сконцентрировать все усилия на достижении месячных, а затем и годовых объемов продаж. Бюджет представляет собой похожий ряд задач относительно общих издержек, который помогает сдерживать расходы и максимально увеличивать чистую прибыль. Такой план составляется с помощью электронной таблицы, которая позволяет внести туда бюджет, а также текущую информацию.

В нашем упрощенном примере (табл. 2) обувной магазин ведет продажи в трех направлениях: обувь, аксессуары и ремонт.

Таблица 2. Прогноз продаж и бюджетная таблица обувного магазина

Прогноз, представленный в табл. 2, делался с учетом того, что продажи обычно варьируются каждый месяц (1) – со спадом в августе из-за летних каникул и взлетом спроса в сентябре, в начале нового учебного года. Таблицу можно заполнить, взглянув на показатели продаж прошлых месяцев и лет, чтобы учесть такие прогнозируемые тенденции, как сезонные изменения.

После этого можно проанализировать расходы, чтобы найти возможности для экономии. В этом примере (см. табл. 2) владелец магазина решил, что можно сократить зарплату сотрудникам (2), коммунальные расходы (3) и расходы на мобильную связь (4).

Затем реальные показатели за каждый месяц можно сравнить с запланированными продажами и общими расходами. На практике подобное сравнение побуждает поднять продажи и сократить расходы, что приводит к росту чистой прибыли. Очевидно, что при простом изменении показателей это не принесет желаемого результата. Нужно предпринять определенные действия, чтобы добиться роста.

Прогноз продаж и бюджет – это просто инструмент, который помогает достичь роста. Он также помогает владельцу или менеджеру контролировать расходы, так как во время роста иногда возникает соблазн увеличить расходы, не осознавая, как это скажется на рентабельности.

Пример из жизни

Когда продажи в компании Хелен выросли на 25 % всего за несколько месяцев, это так воодушевило ее, что она совершила необдуманный шаг. Обрадовавшись такому успеху, она заказала новую форму для своей команды, новые компьютеры и телефоны и оплатила самые разные тренинги для себя и своего персонала. А потом стала жаловаться, что прибыль, несмотря на рост, немного снизилась.

Когда мы тщательно проанализировали ее счета, стало очевидно, что рост предприятия вселил в Хелен уверенность в том, что теперь можно тратить больше денег, однако, никак не контролируя расходы, она стала тратить слишком много. Кроме того, Хелен наняла новых сотрудников, как только бизнес немного вырос. Это означало, что она тратит всю новую прибыль на дополнительные расходы, связанные с наймом персонала и покупкой оборудования. Когда Хелен разобралась в ситуации, воспользовавшись электронной таблицей прогноза продаж и бюджета, она начала эффективно планировать продажи и расходы, а это значительно повысило прибыль.

Если у вас есть цель – заработать определенную сумму денег за год, вы можете корректировать продажи и расходы в электронной таблице, чтобы тщательно спланировать, как добиться желаемой прибыли. При этом помните, что нужно ставить только такие цели, которых вы реально можете достичь, – иначе это окажется лишь пустой тратой времени и сил.

Решительный план действий 6 подскажет вам, как составить разумный бюджет, чтобы эффективно планировать и управлять финансами предприятия, укрепляя уверенность в том, что вы контролируете ситуацию и способны управлять своим бизнесом, чтобы добиться желаемой прибыли.

Решительный план действий 6

Реалистичный прогноз продаж и бюджет

Этот план объясняет, как планировать работу предприятия в электронной таблице. Простой шаблон бюджета можно скачать здесь: www.double-your-business.com.

1. Соберите свои выписки с банковского счета за прошедший год, чтобы оценить бюджет на расходы. Кроме того, их можно использовать для оценки продаж, если вы не отслеживаете их каким-либо другим способом.

2. Составьте таблицу (или скачайте ее с веб-сайта) и укажите по каждому месяцу в течение года, сколько вы планируете продать. Это будет прогноз продаж. Подсчитывая продажи за каждый месяц, обратите внимание на следующее.

• В определенные периоды года продажи могут быть больше или меньше. Так что планируйте показатели продаж с учетом взлетов и спадов, не стоит просто распределять цифры по таблице.

• Если вы знаете, что в определенные периоды продажи всегда низкие, то можете заранее планировать свои действия – либо отложить дополнительные деньги на этот период, сократить расходы или сделать специальную рекламу, чтобы смягчить тяжелые времена. Если ваш бизнес в значительной степени зависит от сезонных колебаний, то это крайне важно для его благополучия.

• Составьте план действий, чтобы помочь компании достичь запланированного роста продаж. Рост продаж требует четкой стратегии.

3. Включите в таблицу себестоимость реализованной продукции, чтобы отразить расходы, связанные с достижением запланированных продаж. Однако включите сюда только те расходы, которые напрямую связаны с продажами.

4. Заполните поле «Общие издержки» внизу таблицы, вновь воспользовавшись выписками с банковских счетов, чтобы составить бюджет на будущие расходы. Если вы сумеете определить конкретный месяц, когда придется потратить определенную сумму, то можете также использовать бюджет, чтобы избежать проблем с денежным потоком на этот период.

5. Планируйте любые крупные покупки, например новое оборудование, транспорт и т. д., чтобы представить финансовое воздействие на бизнес.

6. Запланируйте регулярные встречи с самим собой – каждый месяц на 30–60 минут, чтобы анализировать, насколько вам удается соблюдать бюджет, отвечая на следующие вопросы.

• Ваши продажи соответствуют планам и ожиданиям? Если нет, как решить эту проблему?

• Вы укладываетесь в запланированные расходы, удерживая чистую прибыль, или теряете деньги, тратя слишком много на свой офис?

• Вы удерживаете коэффициент валовой прибыли, зарабатывая на каждой продаже столько, сколько планировали? Продавцы часто дают скидку, чтобы что-то продать, однако иногда они необоснованно часто предлагают ее, так что ограничьте подобные попытки, если они слишком частые.

• У вас неожиданно появились дополнительные расходы, которые необходимо проанализировать? Зачастую такие расходы, как банковские сборы, сверхурочные и т. д., растут, если их регулярно не проверять и не предпринимать никаких действий, чтобы контролировать их.

7. Если в вашей сфере деятельности произойдет что-то значительное и спутает вам все планы, составьте новый бюджет и придерживайтесь его. Не стоит цепляться за первоначальные планы, если вы видите, что они невыполнимы; нет смысла обманывать себя, и намного эффективнее – работать по надежному, достоверному плану, чем расстраиваться из-за цифр, которые не имеют ничего общего с реальностью!

Ключевые идеи

• Эффективный финансовый менеджмент – ключевой аспект выживания и роста бизнеса.

• Тщательно контролируйте поток денежных средств, чтобы не остаться с пустыми карманами.

• Обратите особое внимание на кредитный контроль, избавление от старой продукции, а также черпайте из бизнеса ровно столько денег, сколько он способен вам платить.

• Установите стабильную маржинальную прибыль с помощью стратегий, которые помогут поднять цены и сократить расходы.

• Управляйте предприятием, придерживаясь прогноза продаж и бюджета, чтобы иметь план для прибыльного роста.