8. Презентация
Благодарим Алексея Каптерева за помощь в работе над этим материалом.
Практически всегда на первой встрече с потенциальным клиентом нужно рассказать о компании и ее решениях.
Большинство компаний делает это очень скучно и однотипно.
Постарайтесь сделать такую презентацию, чтобы после нее клиенты аплодировали вашим менеджерам стоя.
(Мы понимаем, что это практически невозможно, но как цель звучит здорово. Если попытаться к ней приблизиться — представляете, как классно может получиться?)
Презентации бывают продуктовые — о решениях, услугах, продуктах; корпоративные — о компании; смешанные — о компании и решениях.
Помогает
- успешнее представлять компанию или решение — на конференциях, вебинарах, slideshare.com, презентациях перед клиентами…
- больше продавать,
- дать потенциальным клиентам необходимую информацию,
- показать компанию «во всей красе», детальнее рассказать о своем решении (продукте или услуге),
- отстроиться от конкурентов,
- лучше запомниться, особенно клиентам-визуалам.
Время реализации
От 1–2 дней до недели.
Как использовать
Презентация — это способ коммуникации между вами и аудиторией (слушатели, клиенты, бизнес-партнеры), как правило, с использованием визуальных средств: слайдов, распечаток, флипчарта или образца товара.
Один из синонимов слова presentation в английском — proposal, предложение. Задача презентации — представить, предложить аудитории некоторый продукт, стратегию или видение ситуации, чтобы аудитория «купила» предложенное решение. Таким образом, презентации имеют непосредственное отношение к продажам и маркетингу.
Современные презентации можно условно разделить на четыре жанра.
«Переговорка». Презентация в чужом офисе или в переговорной, сопровождаемая слайдами на проекторе или распечатками.
«Конференция». Презентация перед большой разнородной группой людей, часто без последующего личного диалога или с очень короткой сессией вопросов и ответов.
«Почта». Вы рассылаете слайды, которые не требуют спикера. Эдакий комикс.
«Сайт». Презентация, которая работает без спикера, публикуется на сайте компании или на сайте — агрегаторе презентаций (, и других). Такая презентация адресована широкой аудитории.
Вне зависимости от жанра презентация должна быть запоминающейся, отшлифованной и, самое важное, убедительной.
Как это сделать (и сделать как можно лучше)
- Одна картинка стоит тысячи слов. Одна история стоит тысячи картинок. Рассказывайте истории — они запоминаются намного лучше разрозненной информации.
- Проблема № 1 в презентациях — это структура. Ужасно, когда в презентации слишком много лишних деталей или каша из них. Структура может быть любой, если она убедительна, запоминается и масштабируется по времени (большинство выступающих не укладываются в тайминг).
- Используйте только цвета вашего фирменного стиля, и никакие другие. PowerPoint постоянно подставляет элементы с цветами по умолчанию — особенно страдают графики. Следите за этим.
- Старайтесь использовать только шрифт вашего фирменного стиля.
- Не стоит ставить логотип на каждом слайде, достаточно первого и последнего. Как защита от копирования это не работает, удалить логотип несложно. Для идентификации вашего фирменного стиля достаточно шрифтов и цветов.
- Если же фирменного стиля пока нет, то возьмите белый фон, черный текст и один из этих шрифтов: PT Sans или Myriad в поставке Mac OS X 10.8 и выше или Segoe UI в поставке Windows 7 и выше. И выберите еще один цвет, для выделений.
- Старайтесь использовать фотографии для иллюстрации конкретных событий, образов, предметов, мест, человеческих эмоций. Иконки — для диаграмм, графиков, схем и для иллюстрации буллет-пойнтов.
- Неуместная анимация раздражает. Анимация — хороший способ показывать изменения и фокусировать внимание аудитории, но стоит ограничиться минимальным набором эффектов, а скорость эффектов сделать максимальной.
- Хорошая подача — залог успеха. «Главное — уверенно говорить, а что говорить — не так важно!» — примерно так формулируется основной закон софистики.
- Репетируйте — это лучший способ сделать свою презентацию плавной и избавиться от волнения. Не перед кем репетировать — показывайте презентацию стулу. Никогда не выступайте без подготовки.
- Без слайдов. Удивите клиентов — в то время как другие компании усыпляют их слайдами, выступите без таковых — используйте видео, флипчарт, реквизит, модели… (модели, не моделей. Хотя в некоторых бизнесах…)
- Другие форматы слайдов. Помимо PowerPoint (последний релиз хорош) есть KeyNote, Prezi, ProShow Producer, PowToon, SlideRocket, PiktoChart… и это далеко не полный список. Но если изучить возможности PowerPoint — то и ими можно удивить почти любого слушателя/зрителя.
- Вложитесь. Сделайте презентацию лучше, лучше и лучше. Как говорится, у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Сделали одну итерацию — протестировали, улучшили… и так много раз.
Игорь Манн: «Где-то я читал, что в давнем исследовании The 3M / Wharton School были получены такие данные: “Если вы делаете презентацию со слайдами, то с вашим предложением согласится на 43% больше потенциальных клиентов и они будут готовы платить на 26% больше за тот же самый продукт”.
43%! 26%!
Я бы в таком случае очень постарался…»
- Проверка всех систем. Презентация может быть хороша по содержанию — но одна грамматическая ошибка или пропущенная цифра все испортит. Проверяйте, проверяйте и еще раз проверяйте каждый слайд, каждую строчку и каждое слово.
- «Сколько у нас времени?» Встреча с клиентом может проходить по-разному, в зависимости от времени, которым он располагает. Помогите коллегам из отдела продаж сделать три варианта презентации:
- макроформат (для клиентов, никуда не спешащих, например презентация на час),
- средний формат (презентация на полчаса),
- микроформат (презентация на 10–15 минут).
Лучше помучаться до встречи с клиентом, зато на встрече, задав вопрос «сколько у нас времени?», менеджер по продажам быстро подберет нужный формат, не утомит собеседника слайдами и не будет раздражать его быстрым (чтобы уложиться в регламент) пролистыванием слайдов.
- Другая подача материала. Можно уйти от скучной и надоевшей подачи материала в формате «слайдомета»: вот мы, вот наша история, наши награды, наши решения… Попробуйте вдохновиться выступлениями спикеров TED. Рискните сделать презентацию в формате печа-куча или Ignite!.
Печа-куча — это 20 слайдов, которые нужно прокомментировать за 6 минут и 40 секунд — на каждый слайд у вас всего 20 секунд. Готовить такую презентацию сложно, но смотрят ее не отрываясь!
Ignite! — формат еще динамичнее. В нем у вас всего 15 слайдов и 15 секунд на каждый.
И все же в особо важных случаях, если есть возможность/бюджет, обратитесь к профессионалам, которые сделают вам классную презентацию о вашей компании. Это будет дорого, но это окупится.
Рекомендуем, если вам нужно сделать вау-презентацию, обратиться к Алексею Каптереву (и если хотите сэкономить — через сервис , о нем мы еще расскажем в книге).
