2.2. Модель вызова интереса ЗК (контекст – контент – контакт)

Данная модель также относится к упрощенным и также ориентирована только на развитие содержания переговоров. Но предложенная схема достаточно дисциплинирует участников и не позволяет отклоняться на второстепенные вопросы.

Модель удобно использовать для переговоров по мессенджеру Skype, где вы можете подключить к видеосвязи и видеоконференции до десяти человек.

В момент написания этой книги я получил одно письмо, привожу его начало:

«Добрый день, Андрей Николаевич!

В приложении направляю вам драфт проекта фотостудии Studio de' photographie.

Мне хотелось бы провести с вами аудиоконференцию по Skype…»

Заметьте, автор письма вполне заслуживает того, чтобы на него обратили внимание и вышли на связь.

Вызвать интерес можно там и тогда, когда правильно читаешь контекст и начинаешь поднимать горячую для собеседника тему (контент). Его интерес к теме в данном контексте предсказуем, ему сложно вырваться из статуса человека, который не зря о чем-то говорит и вообще не любит пустые разговоры – он опасается в этой ситуации прослыть неадекватным и поэтому должен в той же тональности продолжить разговор по предложенной вами теме. Затем остается внести в этот разговор условие о дальнейшем контакте (звонок или встреча). Итак, держите схему ЗК в голове, например, в виде трех связанных шаров, как на рис. 2.1.

Термины, используемые в модели

Контекст – это нечто общее, способствующее пониманию и возможности договариваться – язык, уровень культуры, образования и прочих качеств переговорщиков, то есть принадлежность их к одной референтной группе. Контекст! Как его понять? И каким он бывает? Попробуйте маленький эксперимент. Найдите для ближайшего планируемого разговора несколько слов, отвечающих на все четыре вопроса. Это и станет контекстом вашего разговора (рис. 2.2).

Рис. 2.1. Развитие модели 3К в телефонном разговоре

Рис. 2.2. Способ обнаружения контекста в четырех полях телепереговоров

Контент – это наполнение телефонного разговора смыслами, связанными с контекстом, но дающими направление к той теме, которую вы хотите обсудить (табл 2 1)

Таблица 2.1. Управление переходом к своему контенту

Тренинг 6. Соединить несоединимое

Технология

1. Соберитесь группой 3–5 человек и выберите модератора.

2. Модератор сообщает всем участникам ключевую тему, по которой надо выступить, и выдает каждому по три разные темы, не связанные друг с другом, которые они видят впервые.

3. Участник индивидуально готовит выступление/телефонный разговор по трем полученным темам.

4. Задача участника – произнести речь, плавно переходя от одной темы к другой за счет нахождения связующего смысла между ними и с ключевой темой, заданной модератором на установке.

Результат

Опыт эксперимента. Умение находить связи между разными темами.

Контакт – это любое последующее взаимодействие с помощью любых инструментов (личные встречи, мессенджеры, соцсети, тот же телефон), детали которого нужно согласовать.

2.3. Коммуникационная модель «Комьюнити»

Поскольку мы рассматриваем модели коммуникаций, которые строим на расстоянии, модель удобно построить с помощью мессенджера Viber.

✓ Точка внимания. Ваш звонок привлекает внимание к вашему же действию. Происходит посев информации об объекте в контексте интересов целевой аудитории. Например, мы приглашаем на мероприятие и сделали дайджест его лучших моментов (самые яркие фотографии, цитаты спикеров, отзывы и посты участников в соцсетях).

✓ Вовлечение должно использовать правила «френдинга», где ненавязчиво развиваются идеи о пользе дружбы, провоцируются комментарии, посты и отзывы в соцсетях.

✓ Общение как удовольствие. Этот процесс зависит от искринки между людьми, взаимной симпатии, внутренних флюидов, когда главное – сам процесс разговора, обмен мнениями.

✓ Комьюнити возникает осознанно, когда участники чувствуют свою общность – это создание виртуального клуба по интересам, где есть общие ценности, взгляды, интересы, цели. Причем современные мессенджеры предоставляют участникам разные варианты использования своего знакомства: возможность обмена мультимедийным контентом, консультации по выбору товара; прием заказов и бронирование; сбор отзывов; информирование и др.

2.4. Экстренная модель «Нейтрализация проблемы»

Данную модель я нашел у одного сильного переговорщика. Это Марк Гоулстон – практикующий психиатр и тренер переговорщиков ФБР. Гоулстон предлагает модель в ситуации, когда участники переговоров столкнулись с одной, возможно, общей проблемой (рис. 2.3).

Рис. 2.3. Модель «Нейтрализация проблемы» (три ключевых приема Гоулстона)

«Если вы заранее признаете наличие потенциальной проблемы или недостатка, делайте это уверенно и спокойно. Чем более вы расслаблены, тем меньше будет поводов напрягаться вашему собеседнику и тем легче вы оба сможете сосредоточиться на том, что говорите. Признание факта поможет вам нейтрализовать и любые другие проблемы, но его необходимо подготовить правильно:

✓ введение (кратко и внятно опишите проблему);

✓ нейтрализация (объясните, как справиться с проблемой или что это вообще не проблема);

✓ заключение (перейдите к следующему вопросу, не вдаваясь в избыточные детали)» [10].