Безотказные средства аргументации в телефонных переговорах

В рационально построенных схемах переговоров, а таковыми обычно и бывают телефонные звонки, нужно всегда иметь под рукой аргумент на случай, когда оппонент вдруг начнет сворачивать с дороги, по которой мы его ведем: саботаж разговора, перевод темы, возражение, манипулирование и прочее. Направление поворота здесь не играет ведущей роли, а вот наша заготовка придется кстати. Причем в нашем переговорном арсенале уже есть стратегии и приемы. Мы уже потренировались с ними. Теперь важно быть более оснащенными с точки зрения контента, а он состоит из средств аргументации (табл. 1.3).

Таблица 1.3. Десять средств аргументации

Методика «Как начать телепереговоры Step by step»

Итак, наш «подход к снаряду» состоялся. Все фазы нашего успеха представим схематично (рис. 1.6).

Рис. 1.6. Порядок из семи действий для наиболее комфортного вхождения в деловые переговоры

Глава 2. Построение стратегии телефонных переговоров

Вы должны просто принять факт, что в первые 80 % времени переговоров все обсуждение будет вращаться вокруг неважных тем. Лишь к концу переговоров, когда время на исходе, вы перейдете к обсуждению и в конце концов достигнете соглашения по наиболее значимым пунктам.

Брайан Трейси

Без четкой стратегии коммуникации успешными в продажах быть крайне сложно.

2.1. Модель создания ситуации «Приветствие – причина – встреча»

Перед нами типичная схема холодного звонка. Она разбита на три темы, на которых, собственно, мы акцентируем внимание собеседника.

Что можно выжать из самого минимального ресурса общения?

1. Приветствие. Поздоровайтесь и сразу же берите быка за рога.

Начинать холодный звонок нужно с фразы, которая быстро сделает его «горячим», которая исключит возможность дать вам моментальный отказ и позволит перейти к следующей реплике. Предположим, вы звоните потенциальному работодателю. Его ответ зависит от того, что предложите вы. И чем резвее вы стартуете, тем более вероятен благоприятный ответ!

Итак, вами выбрана роль. Как на подиум, вы взобрались на ступеньку «манеры представления» и готовы задать себе… пару глупых вопросов.

Да-да! Не откажите себе в разминке. Задайте вопросы и сами прислушайтесь, как бы за того, кому их задали, – вы легко обнаружите, как многие люди, озабоченные своими проблемами, попадают на эту удочку и проваливают задуманное.

Разминка

Сначала отыграем пару глупых вопросов.

Итак:

– У вас еще не закрыта вакансия?

Посмотрите, сколько неуверенности, да к тому же позвонивший подтверждает, что обращается с опозданием. Поэтому весьма вероятен ответ «нет» – и разговор будет завершен.

А вот второй глупый ход, если даже вы услышали первое «да»:

– Может быть, я… (далее выбирайте любой вариант – все неудачные) к вам приеду/к вам подойду/вам вышлю свое резюме?

Зачем напрашиваться? Да еще подтекст такой, что лучше бы отказали.

Теперь покончим с подобной практикой навсегда. И зададим два вопроса по-другому.

Спросите примерно так:

– Вас интересуют квалифицированные сотрудники, приносящие компании прибыль?

На этот вопрос можно получить только ответ «да» и улыбку собеседника. Кого не интересуют те, кто увеличит капитал?

Теперь, вцепившись мертвой хваткой льва в нить этого разговора, вы перейдете ко второй фазе приветствия.

– На нашей встрече я покажу свое резюме с проектами, где участвовал.

Теперь поехали ко второму повороту событий.

2. Причина. Аргументируйте причину звонка.

Вторым крепким шагом является обоснование вашего звонка. Допустим, вы намереваетесь добиться встречи с работодателем – «козыри» вашей игры нужно выкладывать немедленно. Иначе ничего не получится: своим звонком вы создадите работодателю проблему и ему будет проще вам сразу отказать.

Пять реактивно пришедших в голову вариантов завоевания первого бастиона работодателя:

✓ «Я готов приступить к работе, поэтому кое-что захвачу на встречу»;

✓ «Хочу удивить вас моим предложением при встрече»;

✓ «На встрече я покажу, в чем состоит ваш интерес сотрудничества со мной»;

✓ «Мы, конечно, договоримся»;

✓ «Я привезу свой проект для вашей компании».

Теперь вашему собеседнику все ясно. Вы не задаете занудные банальные вопросы и не напрашиваетесь на «абы на какую-нибудь» работу – у вас вполне осознанная цель. Вы звоните, чтобы назначить деловую встречу.

3. Встреча. Назначьте встречу.

Главное – почувствовать момент для решающего шага. Чтобы не получилось как в одном известном кинофильме:

«– Шел мимо. Дай, думаю, зайду.

– Шел? Ну и иди… мимо!»

Как видим, уловка героя, игравшего эдакого простака, не сработала. Поэтому заменяем формулировки собственных действий и решений на апеллирование к совместному делу. Примените вот такой вход в узкие двери «конкретики»:

– Хорошо, Наталья Сергеевна, тогда нам действительно необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа дня?

Фраза обязательно должна быть прямой, лаконичной и краткой. Не пытайтесь после направляющего вопроса добавлять ненужные слова.