7.2. Двадцать пять способов согласования цен
– Что ж, разве это для вас дорого? – произнес Собакевич и потом прибавил: – А какая бы однако ж ваша цена?
– Моя цена! Мы, верно, как-нибудь ошиблись или не понимаем друг друга, позабыли, в чем состоит предмет…
Из диалога Чичикова и Собакевича в поэме Н. В. Гоголя «Мертвые души»
На моей памяти еще не было ни одного тренинга, где бы мне не сказали, что покупатель сразу требует назвать цену, а это ломает подготовленный продавцом план переговоров. Мое мнение простое: ломается один план, но на случай поломки у тебя должен быть антикризисный план. А это значит, что на переговорах нужно быть готовым к обсуждению цены первым пунктом разговора. Если покупатель активизировался на пункте «Цена», возможно, предыдущие этапы переговоров (особенно презентацию своего товара) вы провели неудачно. «До цены» нужно сделать все от вас зависящее, чтобы полезность и преимущества вашего товара для покупателя были четко ясны.
В этой главе предлагается 25 техник «утряски» цены. Все названия приемов оригинальны, возможно, некоторые слегка преувеличены для лучшего запоминания, все это помогает быстро сориентироваться и успешно их применить. При знакомстве с каждой техникой вы найдете инсайт клиента, на который направлен тот или иной прием, и в некоторых случаях проведена импровизация подачи данного приема. Но помните, что в каждом приеме уже заложена претензия клиента по цене, нет смысла ее воспроизводить – она подразумевается, и поэтому сразу смотрим, как нам действовать.
Итак, поехали!
1. «Драгоценный покупатель»
Покупатель приобретает товар для имиджа – у вас это не вызывает сомнений. Нужно разыграть карту его высокого имиджа – он должен увидеть, что мы его ценим. Можно подкинуть намеки, что это покупают только эксклюзивные покупатели. Это значит, внушаем ему мысль: не может «дорогому покупателю» быть продан дешевый товар.
– Для нас важно, что вы понимаете, почему такая цена! Такому покупателю, как вы, мы не станем предлагать дешевый или устаревший товар.
2. «Запасной аэродром»
Если вы увидели опасения покупателя по поводу цен, необходимо сразу настроить его на другие приоритеты. Даем выпустить пар! Выдерживаем паузу и отвлекаем от вопроса цены. Сначала объясним, в чем заключается польза продукта, и только потом назовем цену. Это в конечном счете морально подготовит покупателя к восприятию цены. Не торопитесь сразу соглашаться с требованиями клиента, он в любом случае ждет от вас успокоений и увещеваний по повышению ценности вашего предложения. Если не совсем понятно, можно заглянуть в книгу Рудольфа Шнаппауфа «Практика продаж».
Представим себе развитие подобного диалога.
Клиент (К): Ну вы загнули! Давайте будем реалистами. Я спрашиваю о реальной цене.
Продавец (П): Хорошо! Сейчас я покажу вам один момент, и мы к вопросу цены вернемся, но чуть позже. Поэтому я предлагаю сначала посмотреть на одно интересное качество этого продукта, и вы поймете, какие перспективы открываются для нашего сотрудничества с вами! Это наша гордость, что мы можем продавать теперь такой качественный продукт. А цена зависит от одного условия, о котором я сейчас сообщу.
3. «Продажа позитивных ожиданий» («Да, но!»)
– Вы можете сделать логотип за 1000 рублей?
– Нет.
– А что вы можете сделать за 1000 рублей?
– Включить компьютер.
Анекдот
Клиент неотступен и верит в непогрешимость своего напора, своего прессинга. Не возражать! Японский способ – «для вас на все согласны!». Подарим ему надежду на то, что его план сработает. Объясним, что ждем важного решения руководства, которое его ценит как клиента, с нашей, естественно, подачи.
– Да, Леонид Иванович! Да, я понимаю вашу позицию. Вашему упорству можно позавидовать. Думаю, вы достучались до самых вершин, на такие уступки наше руководство еще не шло, но все может быть. Обычно мы не идем на понижение цены, но если дадут добро – готовы ли вы оформить и оплатить заказ прямо сейчас?
Или…
К: Ваши конкуренты дают нам ниже цену за данный продукт. Сколько вы скинете?
П: Пока не знаю, я переговорю и сразу вам позвоню! В любом случае буду убеждать руководство, что для такого клиента, как вы, нужно предложить самые лучшие условия.
4. «Продажа цены»
Фраза: «Не пытайся эффективно "продать" цену, если сам не уверен в ее справедливости!» – в устах продавцов стала крылатым выражением, но актуальности не потеряла.
Цену нельзя просто «отстаивать и обосновывать»: ее нужно «продавать», как семечки. Иллюзорное уменьшение пакета как будто ощутимо снижает стоимость, нужно всякий раз доказывать, что она выгодна. Кому? Тому, кто ищет выгоду, причем любую, материальную или моральную. Тому, у кого такой инсайт. Постоянно – внимательно, чутко, уверенно – показывать такому покупателю, почему эта цена выгодна именно ему. Например, если вы хорошо представляете потребности, ситуацию, возможности, ограничения, перспективы покупателя, любая цена покажется ему комфортной, когда он ощутит пользу и выгоду для себя.
5. «Уступка за уступку»
Бензин ваш – идеи наши.
И. Ильф, Е. Петров. Золотой теленок
Инсайт клиента вам покажется несколько странным, но это ожидание эмпатии: он хочет, чтобы мы вникли в его ситуацию, пошли ему навстречу, поговорили с ним, наконец. Наша схема такова: «Соучастие – поддержка – обоснование – гарантия». Это для страждущего понимания покупателя сыграет главную роль в умильных сценах его расставания с деньгами. Да, несколько цинично! Но таковы правила игры. Кормим обещаниями, но в той мере, пока клиент чувствует, что мы искренне хотим ему помочь, нужно только, чтобы он помог нам и сегодня не вил из нас веревки.
Пример из бизнеса: как-то сенатор от Тывы Сергей Пугачев обратился к вице-премьеру и председателю совета директоров Объединенной судостроительной корпорации (ОСК) Игорю Сечину с предложением купить три крупнейших судостроительных предприятия России – «Северная верфь», Балтийский завод и ЦКБ «Айсберг» за 89 млрд рублей, но получил отказ. По словам Сечина, ОСК готова совершить сделку, заплатив не более 30 млрд рублей. Причем торговаться госкомпания не намерена. Как заявил официальный представитель ОСК Игорь Рябов, «учитывая растущую кредиторскую задолженность этих трех предприятий (более 14 млрд рублей), их стоимость не может быть увеличена в ходе переговоров».
Вот ситуация, когда ценовой торг неуместен. И контекст (кредиторская задолженность) не в пользу продавца предприятий. Очевидно, чтобы сделать сделку реальной, стороны могут обсуждать дополнительную пользу от проекта для продавца.
– Мы понимаем, что на более высокую цену вы не согласны, но, чтобы положение продаваемых объектов не стало хуже, мы заинтересованы продать их сейчас. Чем, кроме денег, мы могли бы воспользоваться от этой сделки? Что возможно? Если мы сделаем уступки, что получим взамен?
6. «Уступка иллюзорной ценности»
Когда для клиента необходимо серьезное самооправдание готовящейся покупки или покупка для него без уступки продавца невозможна, ожидание стимулирования – это идея фикс нашего клиента. Он сам попал в западню иллюзорной ценности. Так покажите коэффициент ROI, порадуем его уступкой или найдем дополнительное преимущество. Если затронули В2В-клиентов – покажите отдачу от инвестиций, сколько он получит на затраченную сумму. Это можно продемонстрировать не для всякой услуги, но там, где это уместно, просто глупо не воспользоваться таким шансом. Ведь это наглядные цифры, подтверждающие вашу эффективность и выгоду предложения.
✓ Поговорим с покупателем о «вложенных» в товар достижениях и о том, как он их сможет использовать.
✓ Отметим удобное расположение сервиса.
✓ Грамотно продемонстрируем готовность нашей фирмы к любым дополнительным консультациям; особенно если есть горячая линия на сайте.
– Я знаю, как вы щепетильны в вопросах… поэтому мы готовы… бесплатно обучить на своих тренингах ваш персонал.
– Мы можем помочь с бизнес-планом!
– Вы всегда бесплатно сможете проконсультироваться у наших специалистов. Любое преимущество клиент получает за те же деньги.
7. «Диапазон цен»
Бывает, что клиенту нужна дистанция. Дистанция, чтобы как следует разбежаться, иначе ему тесно и неинтересно. Нарисуем ему дистанцию в разнице цен! И подарим рычаг «накачивания» уступок – подарим надежду! Пока он упражняется с рычагом, внесем его в базу данных.
К: Сколько у вас стоит?..
П: А какие товарные позиции вас интересуют?
К: Такая и такая…
П: Там диапазон цен между 15500 и 16 000 рублей за одну партию в зависимости от закупаемого объема. Но я смогу дать вам более точный ответ, если вы скажете, сколько партий и за какое время вы сможете приобрести. Как вы понимаете, чем больше объем, тем ниже цена. Мы очень гибкие в ценах. Для постоянных и крупных клиентов у нас самые лучшие предложения. В этом и есть наше преимущество. У нас даже спрашивают, как вы можете так опускать цену – это, конечно, не демпинг, просто оптимизация затрат там, где возможно. Кстати, сколько вы можете приобрести нашего товара за год или за квартал?
8. «На буксир!»
Идеальная модель для клиента-эпилептоида, который слышит лишь себя и не терпит чужого мнения. Нужно помочь ему присвоить и озвучить наши идеи по определению выгоды!
К: Я знаю информацию обо всех комплектациях и конфигурациях этого товара и ценах на него… Сколько стоит ваш продукт?
П: Конечно, у нас цена на товар немного повыше, но общие затраты поменьше. Наше преимущество – высокий уровень обслуживания.
К: На сколько цена на товар выше?
П: Примерно на $300–400 дороже, чем любая другая модель на рынке. Но сейчас вы увидите, что, несмотря на более высокую цену, это самая лучшая для вас инвестиция. Все дело в обслуживании. Как у вас велось обслуживание по предыдущему проекту?
К: (ответ – неважно какой).
П: А мы предлагаем всю вашу головную боль взять на себя! У наших конкурентов таких услуг нет. Мы сумели переработать всю нашу систему гарантийного обслуживания. Во-первых, бесплатный и безлимитный консалтинг. Во-вторых, мы гарантируем реакцию на ваш звонок и в течение одного часа связь с нашим специалистом. В-третьих, ремонт или замена за наш счет. Посчитайте, ваши годовые затраты в случае отсутствия такого обслуживания – намного выше!
9. «Подкоп»
Когда клиент уверен, что цена высока именно у нас, а у конкурентов она ниже – не спорим ни в коем случае. Это инсайт, и клиент не собирается с ним расстаться сию же минуту. Но заметим, что свое сообщение он принес именно нам. А зачем? Что ему надо от нас? Во-первых, понимание. Во-вторых, встречное движение. Организуем и первое (поддержим, но подкинем ложку дегтя), и второе (пойдем на уступки).
К: Получается $2000 за одну партию этого товара? Это очень дорого. Я считаю, что 6000 рублей достаточно.
П: О'кей! Очень дорого в сравнении с чем?
К: Например, у фирмы «X» дешевле.
П: Допустим. Если это действительно так, то я вас поздравляю. Я впервые слышу о такой низкой цене при таких низких объемах, которые мы обсуждаем. Нет? В любом случае скорее у них другие условия поставки – нужно посмотреть, как составлены инвойсы наших конкурентов. Что они включили в свою цену, а что – нет? Например, у фирмы «X» —… а у нас… Если хотите получить проблемы – идите к ним. К нам уже возвращались от них недовольные клиенты.
К: Все то же самое! Яне собираюсь ничего доказывать.
П: Да я не сомневаюсь в ваших словах. Просто наша фирма гордится своей репутацией! Мы всегда поддерживаем интересы клиентов, то есть вас. Но цены конкурентов нужно проверить, скорее они что-то в них не учли, готовят вам сюрприз. Нужна исходная информация для сравнения. Но зачем они нам нужны, когда у нас есть возможность подвинуться в ценах/условиях.
10. All inclusive
Сделать дружеский жест, крупную уступку, всем своим видом демонстрируя, что цена в этом случае вторична.
– Ваш опыт руководителя доказывает, что… в нужный момент вы принимаете верные решения. Поэтому о цене даже не думайте. В нее включено… (идет перечень)/ Если по отдельности – в полтора раза дороже.
– Все равно очень дорого!
– Сейчас начнем работать, и вы сразу ощутите все преимущества. Мы вами очень дорожим и не никогда не пойдем на ухудшение условий!
11. «Тонкий намек на обстоятельства»
Ссылаемся на не зависящие от нас обстоятельства, например бюджетные ограничения, утвержденный план и т. д. И требуем продать нам по более низкой цене.
Мы: Я бы рад приобрести больше. Но наш бюджет ограничен. Хотелось бы, чтобы вы это учли. Мы готовы стать вашим постоянным клиентом.
Продавец: У нас такая цена.
Мы: Войдите в наше положение. Мы берем столько по такой цене или вообще не берем. Давайте соображать!
12. «Картина будущего»
Хорошо представляю, сколько сейчас читатель метнет стрел в сторону автора, но трудно удержаться от этого приема. Да, он больше подходит для тех, кто любит мечтать, кто верит в небылицы, но такие есть и с ними тоже можно торговаться. Давайте дадим возможность покупателю «ощутить» действие преимуществ и выгодность для него нашей цены. Например:
– Представьте себе, что…
– Как приятно будет увидеть (услышать, узнать и т. д.), что…
– Ваш шеф, узнав об этой (о такой) отличной покупке…
– Что скажут ваши друзья (жена, муж, партнеры и т. д.), если вы им скажете (покажете, продемонстрируете и т. д.)…
13. «Не поймал карася – поймаешь щуку!»
Это в ситуации, когда наш покупатель сожалеет, что где-то что-то упустил, а теперь ему кажется, что у нас дорого. Надо его пожалеть, но особым способом, так сказать коммерческим. Находим для покупателя наиболее весомый аргумент обоснования высокой цены, типа, у нас авангард, инновации, эксклюзив, престиж и все такое.
Если товар такой же, можно поставить на другую чашу весов пакетирование. Это здорово сказано в книге Дэна Кеннеди «Продающее письмо». Нужно показать потенциальному покупателю, как много он получит за указанную вами цену. Предположим, что вы продаете свою собственную электронную книгу за 1000 рублей. Дороговато. Но предложение можно сделать на редкость привлекательным. Добавьте к книге аудиокурс, бесплатный вебинар в случае регистрации на сайте и креативную закладку с подписью автора. Предложение тут же станет более привлекательным благодаря своему объему.
Покупатель должен почувствовать, что случай помог ему прийти к нам.
Схема в цифрах выглядит так. Предположим, вам надо 50 ящиков. Каждый стоит 10000 рублей. Вы говорите: «Надо 500. Какая скидка?» Южанин думает: «Ага, при таком заказе наварюсь за счет объема, я могу скинуть 10 % против обычных 5 %», – и говорит: «450 000 рублей». Вы: «Ага, по 9000 рублей за ящик. Не, при такой маленькой скидке мы возьмем только 50. Мы вообще берем, как правило, на комиссию». И болтовня в том же сомневающемся духе. Очень маловероятно, что он «спрыгнет», потому что в большинстве случаев его будет терзать мысль: «А если я скину побольше, может, они все-таки возьмут 500 ящиков?»
14. «Крутая горка»
Прием основан на факторе «Фиксирующая ловушка». То, что будет первым, – запомнится лучше. Человеку свойственно придавать чрезмерное значение первым словам и мыслям. Отправная точка может сильно влиять на ваше мышление. Первые впечатления, идеи, предположения или данные «фиксируют» последующие мысли.
И первым в ловушку восприятия клиента попадет наша высокая цена. Для этого изначально покажем собеседнику высокоценовые проекты, контракты и товары, «фиксируя» в его уме «заоблачные» цены. А вот потом мы его прокатим с горки, только не с той американской горки, что в парижском Диснейленде, иначе клиент с нами уже никуда не поедет. Итак, удобно будет съехать по цене вниз, предложив аналоги того, что было показано на старте, к обоюдному удовольствию всех сторон сделки.
Что делать покупателю? Как ему отразить эту «высокогорную» атаку?
Пусть не спешит принимать все всерьез! И не создает эмоциональное согласие. Когда съедет с горки – сравнит окончательную цену с конкурентами. Проблема должна быть рассмотрена с разных сторон.
15. «Последний танец»
На переговорах, когда уже все утрясено, на десерт можно предложить новое блюдо, да так, чтобы невозможно было отказаться, ведь аппетит приходит во время еды и он приходит ко всем участникам застолья. На деле выглядит это примерно так. Ваш партнер охотно соглашается с условиями договора и, конечно, с ценой, а вы вдруг вспоминаете один нюанс, без которого… ну никак, главное – успеть проделать этот трюк на той же волне согласия и одобрения. Конечно, это заготовка, но вы весь разговор были терпеливы как удав и ждали своего момента.
Классический пример. На переговорах лидеров Великобритании и Мальты по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз премьер-министр Мальты добавлял: «Да, конечно, согласны, но есть еще проблема». В итоге ему удалось включить в договор много новых условий и значительно повысить цену сделки.
– Сделайте нам хороший инвойс (скидка, предоставляется покупателю при отгрузке товара, отображается путем уменьшения цены на конкретную поставку), внесем вас в базу наших постоянных клиентов.
16. Collect & Get
Вместе с покупателем начинаем собирать конструктор, где нужно взять, оценить и понять для себя применимость каждого компонента. Тогда цена получает оправдание, ведь она слагается из этих маленьких цен (здесь даже уместна жестикуляция, жаль, телефонный разговор не позволяет ее продемонстрировать партнеру). Путем перечисления заполняем цену составляющими элементами, особенно когда их много.
– Давайте еще раз вместе порассуждаем: за… цену вы получаете… (длинный перечень выгод и преимуществ). Доказать выгоду вы можете сами!
17. Who is who?
Простая стратегия, использующаяся уже многие десятилетия. Ее суть сводится к сравнениям. Но есть одна деталь – не нужно вспоминать прямых конкурентов. Вдруг клиента с ними связывают старые добрые воспоминания. А мы тут еще подольем масла в огонь. Нет, ни с прямыми конкурентами, ни даже с косвенными этого не нужно. Сравнивать лучше с объектами совершенно другой сферы. Например, продавая свой годовой абонемент на ваши бизнес-услуги, способные уже через полгода увеличить продажи компании на 15–20 %, вы можете сравнить его стоимость с автомобилем. А потом объяснить, что после каждого года в долгосрочной перспективе ваш клиент сможет покупать по одному такому автомобилю на свой увеличенный доход и прибыль.
Еще срабатывает демонстрация тех людей, которые уже купили ваш продукт, и тех, кто этого не сделал. И укажите разницу. Часто такое можно увидеть на фото и видео при продаже медицинских препаратов или спортивных аксессуаров. Такой подход очень хорош во всех ситуациях, вплоть до робота-пылесоса – одни пылесосят сами, тратя на это время, а другие используют iRobot.
– Хотя новая вывеска стоит на x рублей больше, чем раздача тысячи флаеров, зато она прослужит несколько лет, значит, вы дополнительно еще 2–3 года будете испытывать удовольствие, слушая мнение клиентов о ней.
18. «Цена покупателя»
Такой маневр проделывают, когда клиент очень нужен, им дорожат и боятся потерять. Здесь главное – не перегнуть палку, чтобы наш «обожаемый» покупатель не решил, что ему продают неактуальный товар.
– Скажу откровенно. Мы готовы вам предложить очень интересные условия, потому что нам это выгодно!
– Назовите, какую цену вы бы дали за товар, а мы рассмотрим ваше предложение!
19. «Ценовой сэндвич»
Прием из технологий убеждения. Он подходит для внушаемого клиента. «Помещаем» цену между двумя «слоями», отражающими пользу для партнера.
– Если мы говорим об этом товаре – для вас выгода очевидна!
– …
– Надо сказать, цена подходящая для такого рода…
– …
– …Да, еще заметьте, дополнительная польза – это…
20. «Встречный наводящий вопрос»
Именно этот прием я рекомендую тем, кто настаивает, что клиент «стоит на цене» и ничто другое его не интересует, как говорят, «вынь и положь». Раз покупатель торопится узнать цену – делаем один встречный вопрос, конечно, из тысяч возможных:
– Примерно о каких объемах закупок идет речь?
– Когда вы планируете?.. Как часто вам требуется?..
– Я сейчас же поговорю с вами о цене, только разрешите…
– Дорого по сравнению с чем? (Далее варианты сравнений: с преимуществами, с финансовыми возможностями, со старой ценой, со способами производства, с ценами конкурентов.)
– Как мы понимаем, для вас важно получить результат?
– Стоит ли нам углубляться в теорию, если нам нужно практическое решение?..
– Мы должны разобраться, в чем тут дело.
– Как я вас понял, ваше решение зависит только от решения проблемы?..
– Это ваше личное мнение?
– Чтобы разъяснить смысл наших действий, можно уточнить вашу позицию по?..
– Что вы хотите, чтобы мы сделали?
– Каковы ваши соображения?
– Вы уже занимаетесь этим? Можно подробнее?
– Пожалуйста, конкретизируйте, как вы представляете эту проблему?
– Это очень интересно. Как вы к этому пришли?
– Почему появилось такое (ошибочное) суждение?
21. «Раздел цены»
На практике мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиент не совсем понимает, из чего же складывается цена. «Расшифруйте» цену. Разложите ее на более мелкие куски, а вслед за этим, возможно, и свое предложение вы представите из составляющих частей. Очень часто такой прием можно встретить в студиях, занимающихся созданием сайтов. Они предлагают сайт под ключ за определенную сумму, после чего расписывают его составляющие:
✓ дизайн — x рублей;
✓ CMS — x рублей;
✓ верстка — x рублей;
✓ написание текстов — x рублей;
✓ создание ТЗ — x рублей;
✓ загрузка на хостинг — x рублей.
Когда потенциальный клиент видит составляющие общего предложения, то итоговая цена уже не кажется ему столь большой, как раньше. Правда, у данного способа есть один минус. Особенно если вы предлагаете таким образом создание сайтов. Человек может заинтересоваться только некоторыми деталями предложения, а не всем целиком. Учтите этот риск.
И старайтесь избегать его, делая предложения, которые не могут существовать без дополняющих их частей. Кстати, тот же Дэн Кеннеди отмечает, что серьезным плюсом дробления является то, что можно сделать так, чтобы части предложения стоили дороже общего. Тогда будет еще и скидка, подчеркивающая выгоду всего предложения.
Или…
– В пересчете на… цена составляет…
22. «Перефразирование»/«Резюмирование»/«Контрпредложение» («Инфовброс»)
Это инструменты из одного футляра, который назовем «Способ подведения итогов». Нужно грамотно подтолкнуть клиента к принятию окончательного решения.
– Это верно, но мы-то понимаем, в чем дело.
– Если я вас правильно понял, то…
– Тогда назовем вещи своими именами…
– Мы можем оценить это как…
– Теперь понятно, в чем перспективность/целесообразность…
– Благодаря этой ситуации мы знаем, как совместно решать сложные задачи.
– Значит, мы можем начать…
– Думаю, что предварительно мы договорились!
– У меня встречное предложение. Уверен – вы будете согласны! Можно выбрать… подключить… предпринять… сделать…
– Мы могли бы принять на себя…
23. «Контраргумент»/«Контрпример»
Прием срабатывает в общении с таким нередким психотипом людей, встречающихся нам на каждом шагу, как органики. Им нужно попроще, там, где не надо думать, там, где по шаблону. Им нужен пример!
– Например, такой же товар с… стоит на 20 % дороже.
24. «Переключаем скорость»
Наш козырь в этой игре – время! Значит, нам нужна оперативность. Создадим атмосферу вот этого бегущего времени, где нужно работать несуетливо, но ритмично и в хорошем темпе. Идея, к которой мы ведем оппонента, – «нам некогда обсуждать цену».
– У нас лимит времени – давайте перейдем к вопросу…
– О чем речь? Ведь самое важное…
– Разработка уже проведена, поэтому…
– Ситуация очевидна. Нам сегодня нужно…
– Кстати, есть один интересный момент… Что если?..
25. «Смена ролей»
Представьте себе, и это помогает тоже. Пусть наш настырный в ценах клиент посмотрит на все происходящее с нашей колокольни.
– Да! Согласен! Цена высокая, но это с вашей точки зрения, не так ли? С моей – она низкая… Давайте так! Как вы поступили бы на нашем месте, когда у вас хороший спрос, клиенты растут – разве вы (делаем акцент в интонации на этом местоимении) продали бы товар дешевле?
Задание «Выбираем способы для обсуждения цен»
Теперь проверим, насколько хорошо вы усвоили способы после прочтения. Посмотрите на них в табл. 7.1 и составьте рейтинг от 1 до 25, где на первые места у вас встанут инструменты, которые вы применяете и/или готовы с успехом применить уже сегодня, а вот в конце рейтинга у вас окажутся те позиции, которые пока не очень понятны.
Таблица 7.1. Рейтинг способов согласования цен в вашем арсенале переговоров
Резюме. Какой из ценовых приемов у вас на первом месте? Почему? Независимо от ответа на этот вопрос ваш арсенал увеличен за счет новых приемов. А это путь к успешной договоренности.
