Секретарь не идет на контакт
Прием 4. Манипуляция договоренностью
Здесь хорош тон, не принимающий возражений. Если у вас это получается – вперед на «линию огня».
– Добрый день! Вам звонит Сергей Сергеевич. Вы рассмотрели мое предложение?
– Нет. У нас все есть, нам ничего не нужно!
– Простите, как вас зовут?
– Лена!
– Лена! Мы уже договорились с вашим руководством.
– С кем именно?
– Я не запомнил имя менеджера, который звонил из вашей компании, – он просил перезвонить.
– Ну, не знаю.
– Соедините меня, пожалуйста, с отделом…
– Оставляйте информацию или присылайте на почту.
– Вы понимаете, чтобы отправить почту, нужно уточнить, закупки какой категории товаров ваше руководство собирается заказать.
– Я не знаю, с кем вы разговаривали и что вам надо.
– Кто у вас занимается… вот с ним и соедините.
Если секретарь отказывается, то переходите к приему 1, то есть к выяснению информации о нужном вам сотруднике.
Прием 5. Celebrities show (ссылка на авторитет)
Медленная улыбка, растягивание фраз, паузы в нужных местах, смена интонации – так мы можем и по телефону внушить к себе уважение секретаря, но только того, кто готов поддаться внешнему влиянию (к сожалению, таких доверчивых все меньше на корпоративном горизонте).
– Добрый день! Я Сергей Сергеевич, директор фирмы «X». Представьтесь, пожалуйста, я не расслышал. Елена! Я звоню от Василия Васильевича Васильева. Он посоветовал мне обратиться к вам по поводу… (проект, закупка партии товара, оказание услуги). Мы сейчас выходим на рынок компаний вашего уровня. И определяемся с ключевыми партнерами, с которыми будем работать. Мы поговорим, все покажем. И сможем работать дальше. Если нет, то нет. У нас серьезные партнеры. Работаем с такими компаниями, как… Соедините меня, пожалуйста, с вашим директором.
Прием 6. Безотлагательные технические нюансы
Радикальные для компании технические вопросы, по устойчивому мнению секретарей, должно решать руководство, и, как правило, здесь проблем с соединением нет.
– Добрый день! Я Сергей Сергеевич, директор фирмы «X». Я звоню по поводу технического устройства… (далее следует употребить в своем лексиконе сложную техническую терминологию, непонятную даже вам), которое вам необходимо установить. Соедините меня, пожалуйста, с директором.
– Я ничего об этом не знаю. С кем вы договаривались?
– Это связано с системами… (безопасности, функционирования и т. п.). Я не помню фамилию вашего менеджера. Соедините, пожалуйста, с тем, кто отвечает за установку нового оборудования в вашей компании…
Прием 7. Панибратств
Бесцеремонное вторжение в устойчивый мир офисной субординации под силу тем, кто любит рисковать.
– Добрый день! Мне нужен Алексей! Он на месте?
– Какой Алексей?
– Директор, конечно!
– А вы по какому вопросу?
– Скажите, что звонит Сергей. Он знает.
Прием 8. «Тайная миссия»
Создав завесу тайны, можно получить в собеседники даже первое лицо компании, но в этом случае сложно требовать менеджера, если руководителя не оказалось.
– Вы по какому вопросу?
– Вопрос конфиденциальный, и я не могу вам его назвать. Скажите лучше, как можно связаться с вашим шефом? И как к нему лучше обратиться?
– Всю информацию сначала вышлите по электронному адресу.
– Но мне нужен лично ваш директор. Если нельзя поговорить – можно, мы завезем наши предложения?
– Он прочтет ваше сообщение и, если сочтет нужным, вам ответит.
– Мне бы хотелось выслать информацию после того, как я задам ему свои вопросы. Как можно с ним связаться?
– Без предварительной информации он не будет с вами разговаривать.
– Если с ним так сложно связаться, может быть, я пообщаюсь с его заместителем?
– Боюсь, мы не сможем вам помочь.
– Мне не надо помогать, соедините с замом или менеджером по вопросам…
Секретарь не желает быть выключенным из игры
Прием 9. Обещание награды
Наживка из серии «Иллюзорная ценность» уже рассматривалась в наших техниках переговоров. Я по-прежнему убежден в силе этой незатейливой провокации – ну какой же секретарь откажется от презента?
– Добрый день! Я Сергей Сергеевич, директор фирмы «X». Мы начинаем один интересный проект, который готовился целый месяц год/век (шутка).
– Какой проект?
– Вы меня не дослушали… Наша традиция – вначале дарить новым партнерам ценные подарки. Мы сегодня закрутились и не успели завезти для вас сувениры, скажите нам время, когда можно заехать завтра, чтобы застать Ивана Петровича. Как вас зовут?
– Лена.
– Лена. Прекрасно. Для вас мы сделаем особый презент. Вы будете приятно удивлены. Пожалуйста, уточните, в котором часу мы можем подъехать?
– Спасибо! Но нам это неинтересно.
– Понимаю, каждый второй клиент начинает работу с нами с этих слов. Именно поэтому у меня есть два уточняющих вопроса к вашему руководителю. Как с ним связаться?
Прием 10. Интрига
Если вы сможете заинтриговать собеседника, это позволит надолго удержать его внимание. Увлекайте и… «держите на коротком поводке»!
– Это уникальная услуга. Вы увидите эффективность… Вы еще не были на нашей презентации.
– Нет! Нам это не нужно.
– Понимаю, но после презентации и фуршета мы находим общий язык. Вы все попробуете и что-то возьмете в подарок. Вы хотели бы поучаствовать? Мы вас приглашаем.
– Я все понимаю. Не знаю, как руководство отреагирует…
– Именно поэтому нам нужно задать несколько уточняющих вопросов вашему руководителю. Как проще с ним связаться?
Резюме. Мы потренировались с десятью скриптами. Может быть, вытерли пот со лба, а может – нет, но подумали: «Многовато! Черт возьми!» Немного огорчу своего старательного читателя фразой одного известного героя книги: «…Надо было улыбаться и звонить по телефону с той секунды, как ты вошел в офис, и до той секунды, когда ты оттуда вышел. А если у тебя для этого не было достаточной мотивации или ты не мог вынести того, что секретарши бизнесменов из всех пятидесяти штатов по триста раз в день постоянно посылают тебя, бросая телефонную трубку, то тебе в затылок уже дышали десять человек, жаждавшие прийти на твое место». Это снова Белфорт, заработавший миллионы на своих телефонных предложениях со своим «убойным» подходом к звонкам.
В начале 1990-х Кристин Комафорд была молодым руководителем собственной компании. Она отправила эмоциональное, прочувствованное письмо Стиву Джобсу, попросив о личной встрече на пять минут. Ответа она не получила, так что решила написать снова. И не единожды, а раз за разом. Всего она позвонила ассистенту Джобса 12 раз и отправила семь писем через FedEx, пока наконец ей не предоставили возможность встречи. Комафорд получила свои пять минут, которые превратились в 45. Джобса убедило именно ее эмоциональное письмо, а настойчивость не принесла никакого вреда, так как первоначальными фильтрами были ассистенты и PR-сотрудники Джобса [18].
