Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Поскольку нашему звонку суждено попасть на специально обученного человека по «ловле звонков» – секретаря или офис-менеджера, то наша задача – помочь ему в сортировке… хотя бы нашего звонка. Куда он его отправит? На кого он нас переключит или отрежет вежливым отказом? Все скрипты составлены из реально состоявшихся разговоров. Они направлены на то, чтобы облегчить задачу секретаря по переключению нас на нужного нам человека. Десять приемов и соответствующих скриптов размещены по указанным ситуациям. Действуйте!
Цель
Превратить секретаря из блокиратора в соучастника.
Креативный прием «Переворот»
Телефонный разговор с секретарем – это переговоры с человеком, который вам не нужен. Давайте перевернем стереотип: переговоры с человеком, который нам нужен. Именно с ним вы и хотели поговорить.
Способ действий
Чтобы миновать препятствия, созданные блокираторами, вы должны вести себя противоположно тому, что они от вас ожидают и чему обучены. Если секретарь ждет профессионала продаж – будьте расслабленным, неторопливым человеком. С другой стороны, если он хочет поговорить и задает массу вопросов, станьте занятым человеком, у которого нет времени на лишние вопросы. Ваша задача – подтолкнуть блокиратора к быстрому принятию решения в условиях неопределенности. Тогда он скорее соединит вас с нужным человеком, чем будет рисковать и совершать большую ошибку.
Технология
✓ Участники парами рассаживаются на стульях спиной друг к другу и ведут диалоги по ролям «инициатор звонка – секретарь» по каждой стратегии.
✓ Диалог, который участнику удался, он сравнивает с теми приемами, что выбирал раньше.
Прием 1. Воронка вопросов
Допустим, вы сторонник стратегии «Модель скрытого интервью "Опросник-7"», тогда копаем воронку вопросов.
Проводим «разведку боем» – это означает, что, выясняя по ходу диспозицию и проглатывая новую информацию, мы «набиваемся на встречу».
– Добрый день! Вам звонит Сергей Сергеевич. Как я могу к вам обращаться?
– Лена.
– Лена! Очень хорошо! В нашем проекте появились непредвиденные проблемы. Есть срочный вопрос, который надо решить, но мне неловко обращаться к вашему директору по имени. Напомните, пожалуйста, его отчество?
– Нашего директора зовут Владимир Николаевич.
– И по какому телефону можно связаться с Владимиром Николаевичем?
– А вы по какому конкретно вопросу?
– Я же вам сказал. По проекту… Он знает. Соедините, пожалуйста.
– Оставьте координаты и название фирмы. Информация будет передана.
– Замечательно! Но это просьба Владимира Николаевича – он ждет моего звонка. Причем он просил срочно!
– Как ему сообщить? Что это за проект?
– Лена! В двух словах сейчас не скажешь. Можно я объясню вам при встрече?
– Секунду, оставайтесь наличии. (Через три минуты.) Он сказал, что нам это не нужно.
– Хорошо! Тогда давайте я ему скину информацию туда, где он точно прочтет: в Skype, может быть, или его личный e-mail.
– Я не даю по телефону его адреса.
– Хорошо! Но он же есть в Facebook?
– Не знаю. Вы же слышали ответ.
– Так дело не пойдет. Это срочный вопрос. Кто из менеджеров может со мной переговорить?
– Теплое Анатолий. Соединяю.
Если секретарь отказывается назвать нужные реквизиты и переключать на необходимого человека, то переходим к приему 2.
Прием 2. Угроза
Дамоклов меч – как ни крути, но такой мифологически радикальный инструмент может оказаться нашим помощником против хрупкой «девушки с ресепшена». В ситуации, когда она категорически не согласна называть какие-либо имена, ссылаясь на установленный порядок, можно перейти к угрозам.
– Вы срываете сделку! Завтра утром вас уже уволят. Я передам вашему руководству, как вы работаете.
– Не надо мне угрожать! Какую сделку?
– А вам о ней не сообщили?
– Нет.
– Тем более! Я просто не найду прямой телефон вашего руководителя – мне непонятно, почему вы не соединяете и не передаете информацию по нашей сделке руководству? У вас будут серьезные неприятности.
– Я не понимаю. О чем вы говорите?
– Это долго объяснять. Лучше соедините меня с любым компетентным лицом, и мы все уладим.
– Очень странно вы разговариваете.
– Хорошо! Я вам вышлю сейчас информацию по Skype или на электронную почту и через пять минут перезвоню. Диктуйте, пожалуйста, адрес.
Прием 3. Апеллирование к срочности
Если обстоятельства сложились так, что с вами не стали вести переговоры и предложили переслать информацию электронной почтой, следует использовать тот канал связи (Skype или Viber, например), который позволит вам максимально быстро перезвонить после отправки письма и продолжить поиск лица, принимающего решения.
– Добрый день! Вам звонит Сергей Сергеевич. Лена! Каковы результаты по нашему письму: исходящий номер… входящий номер?.. Уж десять минут как выслали! (С упреком.)
– Не знаю. Еще не рассмотрели.
– Так! К кому я могу обратиться по этому поводу?
– Мы еще не рассмотрели ваше письмо.
– Но нам срочно нужен ответ!
– Извините, ничем не могу помочь. Вышлите еще раз и перезвоните завтра или на следующей неделе.
– Хорошо. Я перезвоню через час. Очень прошу вас узнать ответ!
– В вашем предложении были указаны координаты? Да? Тогда в случае заинтересованности с вами свяжутся.
Далее целесообразно перейти к приему 1 (что-либо выяснить о лицах) или 2 (попробовать форсировать события).
Войти с помощью соц. сетей: