Глава 6. Способы прохождения секретаря и менеджера в фирме-мишени

«Волк с Уолл-стрит» Джордан Белфорт в своей книге так описывает старт своей карьеры: «Быть Хозяином Вселенной казалось мне чрезвычайно завидной участью, и, когда я шел мимо этих наглых яппи в своем дешевом синем костюме и дешевых туфлях, я страстно желал стать одним из них. Но мой новый босс тут же вернул меня с небес на землю.

– …Твоя работа, Джордан Белфорт, – это работа дозвонщика. Значит, ты 500 раз в день будешь набирать телефонные номера, пытаясь прорваться к боссам через их секретарей. Ты не будешь пытаться ничего продать, не будешь ничего советовать и не будешь ничего создавать. Ты просто будешь дозваниваться до хозяев компаний.

Он на мгновение остановился, а затем изрыгнул новую порцию яда:

– А когда ты наконец дозвонишься, то скажешь только: "Здравствуйте, Мистер Такой-то, с вами хотел бы поговорить Скотт", после чего передашь трубку мне и начнешь дозваниваться следующему. Как думаешь, справишься? Или это слишком сложно для тебя?

– Справлюсь, – уверенным тоном ответил я, хотя паника накрыла меня с головой, словно огромное цунами…» [5]

Вот это крайне важно: когда тебя никто не учит, ты просто в определенной ситуации находишь нужный инструмент, что и должен сделать читатель в этой книге.

6.1. Фланговый маневр в тыл фирмы-мишени

Известно, что в основном бизнес коммуницирует с клиентами посредством колл-центров или сотрудников «на телефоне». Далее в ход идут менее распространенные каналы связи: e-mail, чаты на сайтах, социальные сети и мессенджеры. У каждого из них имеются свои особенности. Например, переписка по e-mail подвержена попаданию в спам и не подразумевает оперативного ответа, чаты на сайтах теряются клиентом при закрытии страницы сайта, общение в соцсетях часто вызывает недовольство руководства компании и проводится полулегально, мессенджеры оперативны, но больше используются для межличностного общения и недостаточно распространены среди деловых людей среднего возраста и старше.

Самый простой путь к лицам, принимающим решения в компаниях, – это, конечно, фланговый обход тех, кто нас блокирует, по телефону.

Для начала нанесем фланговый удар.

Термин «Фланговый маневр» пришел к нам из военных словарей. Это организованное перемещение сил и средств в сторону фланга (вдоль фронта) в целях занятия выгодного положения для удара по флангу или тылу группировки противника или противодействия его удару.

В нашем ратном деле достаточно открыть правила, когда не рекомендуется звонить в офис желаемого клиента, например книгу Стивена Шиффмана. Чтобы не утруждать себя общением с секретарем, автор советует звонить в то время, когда его нет на месте. Руководители имеют обыкновение приходить на работу раньше, а особенно задерживаться после работы, а вот секретари, как правило, уходят и приходят на работу к стандартному времени.

Когда такой мастер звонков, как Шиффман, стал выискивать нужный момент, перед ним промелькнули раннее утро, обеденный перерыв и (особенно!) поздний вечер. Шиффман пишет: «Я позвонил в половине седьмого вечера и сразу связался с человеком, который мне был нужен. И договорился о встрече… Фокус в том, что нет никакой необходимости пререкаться с секретаршей».

Если принять во внимание, насколько это соответствует корпоративной этике, то в России она еще далеко не сложилась, поэтому гневных ответов на звонки в нерабочее время не наблюдается. С утра главный наш враг – некая заторможенность абонента, а вечером многие устают, порабощенные проблемами, и попросту не берут трубку или берут, но отсылают к следующему дню или к какому-нибудь сотруднику.

Но в любом случае человеку свойственны любопытство, ожидание чего-то нового, непредвиденного, надежда на нежданную удачу, сюрприз в конце концов – поэтому нужно звонить в любое время.

Кроме неурочных звонков в обход секретаря, можно заранее предпринять прямую переписку с нужным лицом, знакомство на выставках и конференциях, звонок рекомендателя с последующей передачей трубки вам и т. д. Но в любом случае нас ждет «трудный собеседник». Секретарь или менеджер, сам руководитель компании или кто-либо еще. По какой-то неизвестной причине в моей практике он всегда появлялся ниоткуда, и сложно было прочитать логику в его поведении и определить его мотивацию.

Нарваться можно на любого, когда ты, как шпион, пробираешься по узкой стенке флангового обхода! Лучше немного поупражняться с помощью моего испытанного тренинга.

Тренинг 14. «Трудный собеседник»

Участники

Группа, состоящая из 2–6 человек.

Цель

Расширить репертуар ролей участников, позволяющий эффективно вести телефонные переговоры, независимо от того или иного типа собеседников.

Технология

1. Сначала тренер записывает на доске мнение каждого участника группы о том, какой собеседник «на другом конце трубки» является для него самым трудным. Таким образом, напротив фамилии каждого участника с его слов должны появиться 3–4 категории трудных собеседников.

2. Далее моделируется ситуация телефонного взаимодействия (два стула ставятся спинками друг к другу, и их занимают любые два участника).

3. Роли распределяются по жребию: одна роль – это участник, ведущий импровизированный разговор с «трудным собеседником», и вторая роль – это спарринг-партнер, выбравший роль из списка трудных ролей своего визави, – он тайно определяет, кого из трудных он будет играть, ориентируясь на уже имеющийся на доске перечень.

4. Участники начинают играть свои роли, при этом задача первого участника – определить тип трудного собеседника и найти к нему подход, а задача второго – максимально правдиво сыграть роль «трудного собеседника».

5. Пара участников ведет разговор. Если ситуация заходит в тупик, тренер меняет участника, для того чтобы попробовать новые «ходы» в работе с «трудным собеседником».

6. По окончании, о котором сигнализирует тренер, делается анализ.

Вопросы к каждому участнику

✓ Как вы определили тип «трудного собеседника»?

✓ Насколько трудно было общаться с таким собеседником?

✓ Что давалось труднее всего (если были такие моменты)? Что вы делали в такие моменты? А что хотелось сделать?

✓ На что ориентировались, когда выбирали ту или иную тактику поведения с данным типом собеседника?

Резюме. В результате приходит понимание: фланговая атака – это ваш метод или нет. Если ваш – бой с ветряными мельницами «страшных предрассудков» уже состоялся на тренинге и теперь засучим рукава или, наоборот, застегнем пиджак на все пуговицы и начнем осыпать ничего не подозревающего секретаря скриптами продаж.