Pump and dump

Известный перевод этого выражения – «накачка и сброс». В начале разговора нам нужно набрать максимум баллов: обещаем, утверждаем, приводим факты – короче говоря, утверждаемся. Накачиваем свой вес, который потом по инерции должен работать на нас. Старт запоминается лучше (он эмоционально сильнее окрашен) – потом к деталям, где не может все быть гладко и набранное стартовое преимущество сыграет службу в нашу пользу.

Смысл приема прост: «подогреть клиента» на обещаниях, гарантиях, перспективах, чтобы он склонился и согласился на наше предложение, а затем плавно опустить высоко поднятую планку.

У нас был случай, когда на одну сделку мы нашли поручителей – они поручились, но не на всю сумму, а лишь на 50 %, зато на партнера поручители произвели должное впечатление, и он согласился на выгодную для нас сделку.

Как видим, этот прием близок провокации, но это не провокация. Это использование невнимательности или скорее неграмотности партнера.

Есть и противники данного подхода. Например, Павел Райков (креативный директор компании Anima Interactive): «Когда главный этап пройден и вас пригласили в тендер, скажем, на разработку рекламной кампании для большого бренда, придерживайтесь нескольких простых правил. Не обещайте того, что не сможете реализовать. Не стоит делать это, только чтобы угодить просьбе бренд-менеджера. Вы запросто сами можете "попасться" на свои же обещания. И самое главное: если вам дают непосильную по срокам задачу, например, предоставить креативную концепцию за три дня, то делайте все что угодно, спорьте, сдвигайте сроки, но не соглашайтесь на подобные условия. Все это закончится тем, что вы предоставите непроработанную концепцию, испортите отношения с клиентом и в итоге останетесь ни с чем. Уважайте себя. Ведь подобная ситуация может означать, что вас просто пытаются "слить" из тендера. Будьте аккуратнее» [16].

Фраза из серии Pump and dump:

– Вы нас правильно поняли: наши возможности не ограничены, но в этой нештатной ситуации мы не будем рисковать своей репутацией и на эту тему проведем с вами дополнительные консультации, но после заключения генерального соглашения.

Свой – чужой

Точную интерпретацию этого приема я услышал у известного телеведущего Владимира Соловьева, который является, несомненно, талантливейшим переговорщиком, в крупных компаниях ведет мастер-классы. Он говорит о бесценной находке в переговорах – она состоит в том, что вы вдруг становитесь для сложного, несговорчивого собеседника «своим парнем». Нужно только найти контекст и рассматривать вопрос с совместных позиций.

Этот прием применяют тогда, когда к партнеру сложно подступиться, но его прошлое живет в нем и процветает. Финт с воспоминанием направлен на совпадение контекста, связанного с прошлым. Эта всплывшая тема эксплуатирует события прошлого и должна способствовать поиску точек пересечения в настоящем и будущем. Как это сделать?

Можно принять вид «бывалого» и удариться в воспоминания, если есть что вспомнить о прошлом, о былых походах и завоеваниях, о рыбалке, о минувшей жизни (только не о загробной – шутка) и т. п. Именно такая ситуация возникла у одного известного журналиста. Чтобы взять интервью у экс-главы ЦБ РФ Виктора Геращенко, Соловьев нашел контекст для предстоящего разговора: Сингапур (где работал Соловьев) – Гонконг (там работал Геращенко). Результат: проговорили два часа.

В приеме реализуется один достаточно хитрый маневр. Вы готовитесь к бою за овладение бастионами переговоров и вдруг заходите в нейтральные сферы. Цель: достижение взаимопонимания по нейтральным вопросам. Это предлагает Мартьен Эрхарт, консультант по продажам Global Gateway. Достижение взаимопонимания означает, что вы нашли общий контекст (область, в которой у вас с вашим клиентом обнаружилась точка соприкосновения). Далее ваша задача упрощается – нужно добиться согласия клиента в отношении какого-либо нейтрального вопроса.

Можно попробовать эксплуатировать проблему и сформулировать совместное мнение, обнаружить общие цели, близкие принципы и т. п. Нужно говорить о том, что объединяет, и придать ему большое значение! Это поможет найти общий язык.

Часто с более сильным, но знакомым партнером слабая сторона апеллирует к длительным «историческим отношениям», совместным делам и «общим знакомым», чтобы заключить или продлить контракт, выбить уступки. Очень похоже на то, как в политике более слабые и мелкие союзники (особенно развивающиеся страны) при ведении переговоров со своей бывшей метрополией всегда подчеркивают свою привязанность и уважение к гиганту, наличие общего языка, элементов культуры, старых традиционных связей.

И анекдот…

Созваниваются два продавца, два старых приятеля, которые давно не виделись. Первый спрашивает:

– Ну, какие успехи?

Второй отвечает:

– Знаешь, просто отлично! За неделю пять переговоров провел с ключевыми клиентами, отправил 25 презентаций наших услуг. Договорился, что в следующем квартале заключим контракт на кругленькую сумму… А у тебя как дела?

– Да ты знаешь, в общем, я тоже ничего не продал.

Незатейливые фразы в поисках общего контекста:

– Вчера ЦСКА опять проиграл…

– Летом на рыбалку хорошо…

Можно зайти и в уютную гавань ностальгии:

– Вы не ездили на рыбалку в Астрахань/Карелию? На валдайские озера? На охоту на Камчатку/Чукотку?

– Вы не катались на горных лыжах на Эльбрусе?

– Нам понравилось ваше выступление на конференции…

– Мы тоже работали с компанией «X»…

– Так мы с вами земляки!

И более напористый вариант, например так:

– Мы постоянно на рынке. Давайте мы будем вашими коммерческими представителями. Это новые резервы ведения бизнеса. Репутация предпринимателя зависит от того, как его представляют. Репутация требует регулярной поддержки.