Idiota completo (IC)
Лучше молчать и показаться дураком, чем заговорить и развеять все сомнения.
Марк Твен
Детектив Коломбо из американского телесериала всегда любил разыгрывать из себя простачка: «Я совсем запутался. Не могли бы вы мне объяснить, почему вы так думаете?»
Перед нами один из самых изящных приемов против манипулятора. Он позволяет усыпить противника с помощью внушения последнему мнения, что вы полностью в его власти в силу вашей якобы «некомпетентности» в вопросе, который он навязывает.
Для понимания подхода хотелось бы познакомить вас с одной небольшой притчей.
Притча «Три слушателя»
Однажды к Будде пришел человек и попросил ответить на его вопрос. Будда сказал:
– Я отвечу, но не сейчас.
Человек удивился. Он был ученым, и его хорошо знали во всей стране, и, конечно, его обидело, что Будда не мог уделить ему немного времени.
– Почему ты не можешь ответить мне сейчас? Ты сильно занят?
– Нет, дело не в этом. У меня достаточно времени, но прямо сейчас ты не сможешь воспринять мой ответ. На свете есть три слушателя. Первый как горшок, перевернутый вверх дном. В него ничего не войдет. Второй подобен горшку с дырявым дном. Кажется, что он наполняется, но это лишь на мгновение. Рано или поздно вода из него вытечет и он снова будет пустым. И наконец, третий слушатель подобен горшку, который стоит как нужно, и дно у него не дырявое, однако он полон мусора. Как только вода наполняет его, она тут же становится грязной. Прежде чем задавать вопрос, нужно выкинуть из головы весь мусор. То, что не осознано, – не познано.
Очень часто манипуляторы выстраивают сценарии скрытой атаки – мы бросаемся защищать себя, свою репутацию с таким жаром, как будто нам действительно есть что скрывать. А манипулятор тем временем наносит удар в другом, незащищенном месте, отвлекая наше внимание от сути переговоров, от нашей выгоды, и мы теряем бдительность, начиная преследовать простую приманку.
Посмотрите два варианта работы, где задается один и тот же посыл от клиента-манипулятора.
✓ Клиент: Да-а, это все, конечно, очень интересно, но мне сообщили, что у вас очень высокие цены и длительные сроки поставки.
Продавец: Нет, цены у нас приемлемые, на рынке это адекватная стоимость, и поставки у нас тоже весьма оперативные.
✓ Клиент: Да-а, интересно, но мне сообщили, что у вас очень высокие цены и длительные сроки поставки.
Продавец: Я очень вас понимаю и согласен, что цена должна быть адекватной и сроки поставки должны быть удобны заказчику! Кстати, скажите, на какие цены вы ориентируетесь? Что для вас важно в нашем оборудовании? И какие сроки поставки вам подойдут?
В чем принципиальная разница?
Во втором варианте вы включили Idiota complete. Как? Вы перехватываете инициативу, проясняя то, о чем говорит или не говорит, а еще важнее, что хочет выяснить ваш партнер. Вы не бросаетесь в защиту, а уверенно работаете с информацией, для того чтобы найти совместное решение.
А вот какие вопросы я бы задал сегодня современным манипуляторам на переговорах:
– Да? Интересно. Мы об этом не слышали… Сейчас зайдем на ваш сайт, наверняка там все подробно…
– Это у вас первый проект? Нет? А какой уже реализован? Где с ним можно познакомиться?
– Любопытно, а откуда у вас такие сведения? Почему вы так считаете? Наверное, есть какие-то факты?
– Это проверенная информация? Какие результаты это принесло? Наверняка вы хотели бы этим поделиться?
Тренировка «Задай вопрос»
Два участника располагаются друг напротив друга и задают на скорость различные вопросы, пока первое слово вопроса не повторится.
Обсуждение
✓ Насколько легко было задавать вопросы?
✓ Как вы используете вопросы в своей работе?
✓ Что вам дает использование вопросов?
Правило волейбола
Короче говоря, никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен.
Гэвин Кеннеди, переговорщик
В тех случаях, когда я забывал об этом правиле, я думал, как же прав Кеннеди!
Никогда мы не вернем упущенные возможности. «Вы же можете!» – слышим мы. И уступаем, зачастую понимая, что нам это ничего не стоит, или просто не так важно, или ради будущих отношений, или… Все это лишь самоуспокоение. В бизнесе работает правило волейбола: ты – мне, я – тебе.
Кейс 9. Ситуация с договором поставки, когда продавец убеждает, что у него низкие цены, а покупатель сомневается и хочет подстраховаться.
Продавец делает выгодное предложение:
– Если вы по договору берете на себя обязательство в рассрочку закупить у нас партию товара на сумму x в течение шести месяцев – мы снижаем цену на 15 %.
Покупатель ставит условие:
– Мы берем товар у вас на таких условиях, но если конкуренты в течение срока действия договора сделают нам цену ниже (причем не менее чем на 5 %), чем в этом договоре, это станет отменяющим условием для договора.
Какое главное правило торговли по методике РСТТ?
Предложим две комбинации из представленных в этом блоке приемов, где угадывается определенная логика их чередования друг с другом. Первая комбинация – для более открытых друг для друга партнеров, а вторая – для переговоров с манипулятором. Допустимо исключение 1–2 приемов из этого ряда без ущерба для успеха методики.
✓ «Проблема – решение» – «Бьем цифрами» – «Секвестирование» – «На буксир» – «Пробный шар» – Collect & Get – «Проверка связи» – «Правило волейбола».
✓ Idiota completo – «Проверка связи» – «Пробный шар» – «Секвестирование» – Collect & Get – «Правило волейбола».
