На буксир!
Партнер может застрять на зачастую узких и непроходимых тропах переговоров. Как ему помочь, чтобы не задеть его самолюбие и он не обиделся? Заговорите о возможности того или иного действия, развития той или иной ситуации («Предположим…», «Как только…», «Если бы…»).
Так, глядишь, партнер увидит сам вариант и позволит вам вытянуть его из трясины. Ведь прием ориентирован на вытягивание партнера на свою дорогу путем обобщения и уточнения в сжатом виде его высказываний: «Итак, вас интересует…», «Важными для вас критериями выбора являются…», «Если я вас правильно понял, вас прежде всего волнует…», «Думаю, можно сделать вывод…». Прием помогает вам продемонстрировать партнеру, насколько вы хотите его понять.
Опытные бизнес-тренеры, например Александр Деревицкий, давно заметили, что клиенты питают больше доверия к своим собственным идеям, чем к тем, которые преподносятся кем-то. «На буксир» нельзя путать с навязыванием своего мнения другим. Просто мы помогаем так, что собеседник все-таки считает, что «сам вытянул себя за волосы», как известный барон Мюнхгаузен.
Это один из любимых приемов немецкого специалиста по переговорам Рудольфа Шнаппауфа, который говорит о том, что, лишая таким образом партнера необходимости принимать решение, мы избавляем его от страхов и сомнений… [14] Находите момент подвести итоги, чтобы удержать достигнутые договоренности, если чувствуете, что все может рассыпаться.
Итак, воспримите повтор приводимых ниже вступлений за разновидности ваших «буксиров»:
– Предположим, мы начнем… вы тогда сможете?..
– Как только вы… тогда и…
– Если мы договоримся сегодня, то завтра… Не так ли?
– Итак, вас интересует…
– Важными для вас критериями выбора являются…
– Если я вас правильно понял, вас прежде всего волнует…
– Думаю, можно сделать вывод…
– Мы поможем вам решить эту проблему, и вы будете ближе к реализации проекта в целом!
Проблема – решение
Работая над своим проектом, порой увлекаешься настолько, что совершенно не приемлешь удивление и неприятие твоих идей партнером. Ты искренен и открыт, впереди серьезный разговор. Начнем с самой трудной его части – в самом начале беседы мы умело вносим проблему в предмет разговора, где можно, сгущаем краски, да так, чтобы партнер был всерьез озадачен. Когда он проникнется проблемой, мы выдаем ее решение (конечно, возможное в случае заключения договора).
Это делается не за пару минут. Это простой шаг, на который мало кто из нас решается, потому что он требует определенного мужества. По крайней мере когда собираешься с духом в первый раз. Но если придерживаться подобной тактики, то легче и естественнее пройдет серьезный разговор. Это для тех, кто говорит прямо и лавировать вокруг да около не привык.
Эффект состоит в том, что иллюзорная или реально существующая опасность какого-либо явления (например, конкуренты, падение спроса и т. д.) многократно усиливается и даже доводится до абсурда. Деморализованный и запуганный партнер должен получить наше решение как манну небесную:
– Здесь же очевидна проблема… – у нас есть решение, но дело не в этом, мы научились ее решать!
Collect & Get
Это название можно перевести как «собрать и получить». Применить хорошо в случае, когда нам нужно по-партизански провести ликвидацию всех путей отхода для «хитрого лиса» – нашего оппонента. Рассмотрим технологию на примере закупщика.
Прием предваряют вопросы по тем пунктам, где закупщик, очевидно, даст утвердительный ответ. Получив от закупщика несколько ответов «да» (ни к чему его не обязывающих), разговор превращаем в загораживание – каждый утвердительный ответ мы, как крестьянин, аккуратно вносим в свой хлев, ограждаем от воровства того, кому он только что принадлежал. Нам нужно получить максимальное количество утвердительных ответов и склонить, например, закупщика к согласию на сделку, как говорят менеджеры, «согласие нарастающим итогом», – в итоге продавец между делом задает принципиально важный вопрос, деловито подводит итог по тем позициям, где было получено согласие или одобрение клиента, и тоном, не терпящим возражений, заявляет о том, что он готовит договор и счет на подпись.
Срабатывает феномен: высказанные «да» психологически накапливаются и вызывают конечное «да» на покупку. Добейтесь нескольких согласий подряд на разные мелочи, а затем пустите вдогонку действительно принципиальный вопрос. Такой незатейливый прием для любителей незаметно прессовать клиентов и партнеров. Ягодка к ягодке – и полная корзинка. Кстати, это один из коронных приемов бизнес-тренера С. Ребриха.
В ход идут провокационные вопросы, но более всего – риторические. Например:
– Вы хотите иметь хорошую фигуру, не тратя много времени на фитнес?
– Вы хотите сэкономить?
– Вы хотите получать стабильный доход?
– Да? Интересно. Мы об этом не слышали… но раз это уже сделано, то…
– Все же давайте вернемся к вопросу «X». Как нам поучаствовать?
– Для нас понятно, что нужно более детально просмотреть все же вопрос «X».
Проверка связи
Этот прием хорош, когда ваш партнер реалист и реальный результат ему нужен в данный момент, а вам что-то неясно или вы не уверены в понимании. Здесь можно выстроить два направления.
✓ Дословно повторите самое главное положение, высказанное партнером. Ему будет приятно, что ваша внимательность и интерес к нему и к теме позволяют вам цитировать его высказывания.
Образно выражаясь, вы для него как «эхо», и он почувствует с вашей стороны уважение к себе!
✓ Задавайте уточняющие вопросы. Тактика – «от легких вопросов – к сложным». Вы не покажетесь незнайкой или непонятливым, а произведете впечатление человека, интересующегося и старающегося все понять в деталях. Вы продемонстрируете свой интерес!
Давайте проверим связь. Сама проверка показывает, а точнее, подсказывает участникам, что связь обязательно должна существовать. Проверка связи – это найти «точку согласия» между ними и превратить ее в «зону согласия» (коммуникационное поле). Об этом методе много говорит такой известный специалист, как доктор Томас Вильгельм (бизнес-тренер Мюнхенского университета).
Кейс 8. Ситуация. Мы участвовали в пуле подрядчиков. Но одно из условий об обязательствах нас не устраивало. Выходило, что по солидарному обязательству нам придется платить за всех. Разговор с заказчиком сложился так:
Мы: Нужно переиграть в договоре солидарное обязательство на долевое.
Они: Вы что, нам не доверяете?
Мы: Доверяем!
Они: Зачем долевое?
Мы: Не хотим платить за кого-то.
Они: Мы с каждого будем требовать его долю.
Мы: Давайте закрепим это в договоре!
Они: У нас так не принято – стандартная форма договора. Все подписывают – вы одни не довольны.
Мы: Мы правильно вас поняли, что вам проще потерять партнера, чем записать в этой бумажке назревшее насущное дополнение о разделении обязательств?
Они: Мы не видим смысла что-то добавлять (заказчик, как страус, прячет голову в песок).
Уточняющие вопросы могут быть ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими. Не поддавайтесь соблазну опровергать новую для вас информацию. Покажите, что вы именно от этого собеседника ждали новых предложений.
Получив или не получив ответ на свой вопрос, вы в любом случае получаете свой тайм-аут для выбора нового маневра. Вы можете, как художник, выбрать любые краски в своей палитре и красить в любой манере.
Итак, налаживаем связь (уточняем, переспрашиваем, интерпретируем):
– Вы сказали… если я правильно понял…
– Это может означать, что?..
– Вы имеете в виду именно такую ситуацию?
– Это очень интересно, не могли бы вы уточнить…
– Правильно ли я понимаю с вашей подачи?..
– Вы считаете, что?..
– Насколько я вас понял, это о проблеме…
– Поясните, пожалуйста…
– Вы хотите сказать?..
– Интересно, а если…
– Значит, нужно вот так…
– Почему вы пришли к такому мнению? (Один из мощнейших уточняющих вопросов, если предыдущие не сработали.)
