С предвзятостью мнений можно бороться и с помощью метода «рассмотрим противоположную точку зрения». Сколько раз вам случалось попадать в ситуацию, когда вы были членом группы, которая должна выбрать план действий или позицию? Иногда в ходе обсуждения становится ясно, что все члены группы очертя голову устремились мыслями в одном направлении, к единодушному решению. Перед тем как его принять, один из членов группы высказывается в таком духе: «Подождите минуточку. Давайте я сыграю роль «адвоката дьявола» и выступлю в поддержку другой стороны». Затем этот человек оспаривает решение, которое всем казалось совершенно очевидным. И правда, процесс принятия решения замедляется. Возможно, группа по — новому взглянет на вопрос. Иногда высказывание вслух противоположной точки зрения помогает выявить проблемы, и группе приходится пересматривать свое первоначальное решение или даже вообще от него отказываться.

Иногда ваши собственные суждения могут также выиграть, если вы хотите и можете сыграть роль «адвоката дьявола» перед самим собой. Но вы должны быть особым «дьяволом». Одной самокритики мало; вам придется рассмотреть и представить себе возможность того, что истинным и правильным является мнение, противоположное вашему.

Это было продемонстрировано в исследовании, посвященном поиску когнитивных методов борьбы с необъективностью интерпретации, о которой мы говорили в главе 4 (Lord et al., 1984). В одной из экспериментальных групп была в точности повторена процедура исследования, рассмотренного нами ранее. Сторонники и противники применения смертной казни анализировали два исследования, в одном из которых подтверждалось, а в другом опровергалось утверждение о том, что применение смертной казни способствует снижению уровня преступности. Как и в оригинальном эксперименте, эта информация оказала на испытуемых любопытное влияние — произошла поляризация мнений испытуемых, т. е. они разделились на два лагеря с резко противоположными убеждениями. Несмотря на то что они анализировали одни и те же данные, из которых трудно было сделать определенные выводы, сторонники смертной казни становились еще более яростными сторонниками, в то время как противники начинали еще сильнее возражать против ее применения. Люди избирательно принимали факты того исследования, с которым они были заранее согласны. В двух других группах исследователи пытались «корректировать» эту предвзятость, давая испытуемым особые инструкции. В инструкции, предназначенной для того, чтобы сделать испытуемых непредубежденными, их просили «быть как можно более объективными и непредвзятыми» и, как судьи или присяжные, «взвешивать факты справедливо и беспристрастно». В другой инструкции, с помощью которой испытуемых хотели склонить к рассмотрению противоположной точки зрения, им объясняли, как может возникнуть предвзятая интерпретация, и просили их на каждом шаге рассуждений спрашивать себя о том, дали бы они такую же высокую или низкую оценку данному исследованию, если бы оно приводило к противоположным выводам.

Эти разные инструкции весьма по — разному повлияли на испытуемых, как видно из рис. 6.2. Выполнение инструкции, предназначенной для уменьшения предвзятости, совсем не повлияло на эффект поляризации. Однако выполнение инструкции, предназначенной для рассмотрения противоположной точки зрения, привело к исчезновению поляризации. Уверенность сторонников смертной казни в том, что ее применение приводит к снижению уровня преступности, не возросла, и их установки на целесообразность применения смертной казни не стали сильнее. Испытуемые, которые были противниками применения смертной казни, также не изменили своего мнения.

Почему же одна инструкция подействовала, а другая — нет? Похоже, что когда людей просят проявить осторожность и быть объективными, то у них просто появляется мотивация более тщательно обдумывать проблему. Однако более тщательное обдумывание приводит как раз к усилению внутренней склонности к последовательности, которая возникает вместе с появлением сложившегося мнения. Испытуемые, получившие инструкцию быть непредвзятыми, верили, что они мыслят объективно; но на самом деле они просто не знали о том, как обычно работает ум человека, у которого уже есть мнение, т. е. в данном случае — их ум. И правда, кто из нас когда — либо считал, что сам он мыслит предвзято — разве не «они» всегда бывают необъективными? Испытуемые, которых просили рассмотреть противоположную точку зрения, находились в таком же неведении о присущей уму предвзятости. Однако, следуя инструкции, эти испытуемые генерировали возможности, которые никогда не были бы ими рассмотрены, если бы они мыслили «обычным способом». Поскольку благодаря инструкции эти мысли и идеи пришли им в голову, то они оказывали влияние на мышление и оценки. Главный шаг заключался в том, чтобы сделать противоположную точку зрения заметной и значимой для людей.

Изучая рис. 6.2, вы можете подумать, что победа, которая с помощью рассмотрения противоположной точки зрения одержана над предвзятостью интерпретации, является лишь частичной. Хотя не произошло поляризации мнений испытуемых, но они все — таки не склонились к более умеренным позициям. Это действительно так, но ведь и Рим был разрушен не за один день. Поляризация мнений является частью процесса «закалки» (hardening) установок и мнений, в результате которого они укореняются в умах еще глубже и становятся менее гибкими. С помощью метода рассмотрения противоположной точки зрения этот процесс удалось хотя бы остановить, если не повернуть вспять. В результате установки, может быть, еще удастся изменить, если представить веские доказательства в пользу противоположного мнения.

Задавая вопросы, можно довести людей до парадоксальных выводов

В главе 3 мы обсуждали, как люди могут постепенно поверить в собственные слова или поступки, к которым их незаметно подтолкнули силы, порожденные ситуацией. Мы видели, например, что можно так сформулировать вопросы анкеты, чтобы они подсказывали людям ответы о самих себе, которые порождают самоатрибуции, заставляющие людей видеть себя в ином свете. Аналогичная процедура с использованием наводящих вопросов может применяться для изменения социально — политических установок. Методика основана на эксплуатации общепринятого правила ведения беседы, которое предписывает отвечать на вопросы, а не оспаривать их (Grice, 1975). Если задавать должным образом поставленные вопросы, то, следуя упомяну-

тому правилу, люди будут вынуждены обосновывать позиции, которые на самом деле противоположны их собственным мнениям.

В качестве примера рассмотрим случай, который произошел с Уилмой, придерживающейся довольно консервативных традиционных взглядов на тендерные роли. Однажды знакомая спросила ее: «Как ты думаешь, почему из женщин получаются лучшие начальники, чем из мужчин?» Если следовать правилу ведения разговора, то хотя бы часть ответа Уилмы должна быть посвящена объяснению факта, который вообще — то противоречит ее мнению: «На самом деле я не знаю, правда ли это вообще, но надо подумать. Ну, женщины все же лучше понимают потребности и чувства других людей, и им лучше удается поддерживать согласие в группах». Дав такой ответ, Уилма подтверждает содержавшееся в вопросе предположение о том, что женщины фактически лучше справляются с руководящими ролями. А после этого лишь один небольшой шаг отделяет ее от заключения о том, что она, в общем — то, не так уж и привержена традициям — или о том, что у нее, может быть, слишком крайние консервативные взгляды. Всего лишь немного изменилось самовосприятие плюс чуть — чуть самоубеждения. В ряде исследований найдены подтверждения того, что такая коварная процедура может эффективно применяться для изменения установок (Swann and Ely, 1984; Swann et al., 1988). Это хороший способ заставить человека рассматривать мнения, противоречащие его установкам, при этом «не запуская» когнитивных процессов, которые защищают установки. Постоянно применяя этот способ, можно постепенно подтачивать установки.

Однако описанная процедура обладает одним недостатком. Возможно, вы помните, что ясные, четко сформированные установки менее подвержены изменениям через процессы самоатрибуции. И уж конечно, метод наводящих вопросов не приведет к успеху, если человек глубоко уверен в правильности своей установки. Как вы помните, Уилма была «довольно консервативна». В отличие от нее, Конни абсолютно уверена в своих консервативных взглядах на роль женщины, и в результате она будет оспаривать наводящие вопросы, в которых содержится либеральная посылка. Если вы спросите ее, почему из женщин получаются лучшие начальники, она прямо заявит, что обычно ничего подобного не бывает. Если вы спросите ее, что ей больше всего нравится в «чувствительных мужчинах», она ответит: «Они знают, что я не соглашусь с ними встречаться, поэтому и не просят об этом». Так что же, чтобы изменить взгляды Конни, нам придется поискать другой метод? Или можно все — таки «подправить» их с помощью метода наводящих вопросов?

Ответ гласит: можно подправить. Именно так поступили Уильям Суонн и его коллеги (Swann et al., 1988), и в результате их социально — психологического «ремонта установок» родилась парадоксальная методика «сверхустановочного» наводящего вопроса. Методика основана на следующих рассуждениях: абсолютно уверенные в своих установках люди — такие, как Конни, — отказываются давать утвердительные ответы на любые вопросы, в которых подразумевается позиция, отличающаяся от их собственной точки зрения. Такой человек хочет, чтобы вы ясно поняли, каковы его взгляды (Swann, 1983). Он оспаривает даже те вопросы, в которых «заложена» его собственная установка, но в более крайнем варианте: например, если его собственная установка имеет оценку «7» по девятибалльной шкале, а полученное им сообщение — оценку «9». Как же он сопротивляется? Он спорит, выступая против крайней позиции. В этом случае абсолютно уверенного человека можно подтолкнуть к самоатрибуции более умеренной позиции по данному вопросу, чем та, которую он приписывал себе первоначально. Как ни парадоксально, но он изменит свою точку зрения в сторону, противоположную той, в которую его подталкивал вопрос.

Такова логическая основа метода, а вот как он выглядит на практике — Конни надо задать вопрос примерно такого типа: «Почему вы разделяете мнение некоторых мужчин, которые считают, что женщинам лучше ходить босиком и быть всегда беременными?» или «Почему из мужчин всегда получаются лучшие начальники, чем из женщин?» Конни (мы надеемся) отвергнет эти вопросы, обнаружит, что она при этом высказала почти либеральные мысли, и в конечном итоге переменит свое мнение в сторону «либерализма», о наличии которого в собственных мыслях она прежде не подозревала. Теперь нам известны теоретические и практические аспекты метода — а как насчет результатов? В двух исследованиях было обнаружено, что парадоксальная методика оказывает предполагаемое влияние на людей, глубоко уверенных в своих установках (Swann et al., 1988).

Такой парадоксальный эффект имеет место потому, что люди, уверенные в своих мнениях, хотят, чтобы другие ясно поняли, что они думают по данному поводу. Они не являются экстремистами, для которых предназначен данный вопрос, и очень стараются показать это. Кроме того, возможно, что вступает в действие процесс, который мы обсуждали в главе 5, — психологическое реактивное сопротивление. Очень уверенные люди могут подумать, что если спрашивающий задает столь экстремистский вопрос, то он предполагает, что они «подпишутся» под любым устаревшим или глупым мнением, лишь бы оно было «на их стороне». Поэтому у них появляется мотивация подтвердить свое право на индивидуальную и дифференцированную позицию.

Умный агент влияния может с огромной эффективностью умело сочетать парадоксальный метод, использование психологического реактивного сопротивления и изменение сферы принятия и сферы отвержения. Начав с экстремистских позиций, которые заведомо находятся в сфере отвержения убеждаемого человека, можно затем последовательно высказывать менее крайние утверждения, с которыми человек вербально не согласится. Постепенно человек начнет не соглашаться с утверждениями, которые первоначально находились в его сфере принятия, пока он не отвергнет именно ту позицию, из — за которой внушаемая ему точка зрения была неприемлемой (Varela, 1971).