Глава 8
Добавка и взятка

На протяжении почти двадцати лет мир современного искусства наблюдал за появлением ранее неизвестных шедевров виднейших художников XX века, мастеров абстрактного экспрессионизма. Джексон Поллок. Марк Ротко. Роберт Мазервелл. Клиффорд Стилл. Виллем де Кунинг. Барнетт Ньюман. Франц Клайн. Сэм Фрэнсис. Множество картин, не вызывающее сомнений качество. Арт-дилер Глафира Розалес, которая познакомила публику с этими матсерами, имела эксклюзивную договоренность с анонимным коллекционером, получившим большое художественное наследство от своего отца – именно из его коллекции были все эти картины. Деятельное участие в судьбе картин принимала старейшая арт-галерея на Манхэттене Knoedler & Company.

Картины покупали самые состоятельные коллекционеры, от выдающихся бизнесменов до актеров и просто людей, любивших искусство. Шедевры абстрактного экспрессионизма распространились по всему миру. Местные выставки. Знаменитый Фонд Бейелер. Музей Гуггенхайма.

Свое мнение высказали эксперты. Дэвид Энфам, историк и составитель систематического каталога живописи Марка Ротко – окончательного, официального компендиума работ художника, – заявил, что картины просто бесподобны. Национальная галерея, на тот момент также занятая составлением систематического каталога графических работ Ротко, заявила о своем намерении добавить работы Ротко из загадочной коллекции на последние страницы книги. «Это должно находиться в Метрополитен-музее», – написал один из экспертов о произведениях Поллока. Но откуда взялись все эти сокровища?

Глафира Розалес прибыла в Соединенные Штаты сравнительно недавно. Она родилась в Мексике, в состоятельной католической семье, и выросла в изысканном обществе. Художники, коллекционеры, политики часто бывали в доме семьи Розалес: они приходили спросить совета у ее дяди, епископа, и охотно беседовали с маленькой девочкой. Она вспоминает, что среди друзей дома была пара пожилых еврейских эмигрантов из Европы, заядлых коллекционеров. Она могла подолгу увлеченно слушать их рассказы о художниках, с которыми они встречались, и о картинах, которые приобрели. Именно этим, решила Глафира, она и хочет заниматься в жизни.

Она выросла, объездила весь мир. В Испании встретила мужчину, который полюбил ее. Его звали Хосе Карлос Бергантиньос Диас, и он обещал, что будет всегда о ней заботиться. Вместе они решили попытать счастья в Соединенных Штатах – стране, в которой для иммигрантов открываются огромные возможности. Они купили дом в пригороде. У них родилась дочь. Наконец Глафира сделала то, о чем давно мечтала, – открыла художественную галерею под названием King’s Fine Arts. Глафира с головой погрузилась в искусство. Хосе Карлос занимался благотворительностью. Жизнь шла хорошо – лучше, чем она мечтала. В 1986 году она получила постоянный вид на жительство в США.

Где-то в начале 1990-х годов до нее дошли новости из Мексики: умер старый друг семьи, владелец большой коллекции живописи. В отличие от него его дети не интересовались искусством. Им больше всего хотелось избавиться от старых вещей, которые только занимают место. Было бы намного выгоднее продать их. Они слышали, что Глафира открыла художественный салон. Не поможет ли она найти для картин новый дом? Цена не имеет значения, пусть она сама определит их рыночную стоимость. Для этого они ее и наняли. Кроме того, свою роль в деле играли соображения конфиденциальности. Она была другом семьи, и они знали, что могут рассчитывать на ее деликатность.

Очень важно, подчеркнул сын, чтобы о происхождении картин никто не узнал. То, что их отец был скрытым гомосексуалистом, не такой большой секрет, но дело в том, что картины были приобретены тайно, с помощью друзей, разделявших его вкусы. Эти люди близко общались с художниками и могли без всяких подозрений выносить из студий картины, не значащиеся в описях и официальных каталогах, а значит, избежавшие налогообложения. Ради поддержания доброго имени семьи – они не хотели объявлять во всеуслышание, что отец был геем, и тем более не хотели, чтобы их считали недобросовестными налогоплательщиками – было очень важно сохранять полную анонимность.

Глафира была только рада пойти им навстречу. Но оставался один вопрос: как продавать картины? Ее собственная галерея была слишком маленькой и незаметной для такой сокровищницы шедевров. К тому же абстрактный экспрессионизм не входил в ее специализацию. Она даже не представляла, ни сколько могут стоить эти полотна, ни кто их главные коллекционеры. Для этого ей нужен был специалист.

С середины 1980-х годов Розалес постепенно внедрялась в арт-круги Нью-Йорка. Она посещала аукционы, заводила знакомства на открытиях выставок, ее, улыбающуюся, с бокалом шампанского в руке, можно было увидеть на мероприятиях и вечеринках по всему городу. Именно на одном из таких вечеров она встретила Хайме – Джимми – Андраде. Они сразу поладили. Он тоже говорил по-испански. Он был старше ее, элегантный, настоящий джентльмен классической школы. Его партнер ей тоже понравился – Ричард Браун Бейкер, современный коллекционер живописи, известный своим тонким вкусом и щедростью. Всякий раз Розалес с Андраде встречались словно старые друзья: воздушные поцелуи, нежные слова, улыбки. Она знала, что Андраде уже не первый десяток лет сотрудничает с галереей Knoedler. Это место обладало репутацией, как нельзя лучше подходившей для недавно обнаруженной коллекции.

Глафира позвонила Джимми. Однажды он уже договаривался о ее визите в Knoedler. В тот раз Глафира приносила гравюры Ричарда Дибенкорна, но теперь у нее было нечто куда более интересное, сказала она ему. Не может ли он организовать для нее встречу с Энн Фридман, директором галереи? У нее есть картина, которую та наверняка захочет увидеть.

Энн Фридман не помнит, когда впервые встретила Глафиру Розалес. Тогда это не казалось важным: какая-то знакомая Джимми принесла гравюры Дибенкорна, в общем и целом не слишком ценные. Это было в 1991 или 1992, а может, в 1993 году? Она не могла сказать точнее. Ей принесли гравюры. Она их продала. Вот и все.

Но ту встречу она помнит очень хорошо. Однако впечатление на нее произвела не Глафира Розалес, а картина, которую она держала в руках. Бледный розово-персиковый фон. Два облака цвета. «Бесподобно. Это был великолепный Ротко», – говорит она, закрывая глаза. Фридман высокая и худощавая, с шапкой серых кудрей, обрамляющих угловатое лицо. Носит очки без оправы и предпочитает кроссовки туфлям на каблуке, что, впрочем, ничуть не уменьшает неизменной элегантности ее нарядов. Это болезненная тема, и Фридман не любит к ней возвращаться. Ведь эта встреча в конце концов привела ее к краху: Энн уволили из Knoedler, обвинили в мошенничестве, ей пришлось пережить закрытие любимой галереи. (Розалес не упомянула ее в своем признании, и с точки зрения закона Фридман на момент написания этой книги невиновна.) Она растеряла друзей и клиентов, утратила доверие людей, которые когда-то высоко ее ценили. Ей даже на мгновение не могло прийти в голову, чем все обернется. Картина выглядела совершенно убедительно. Разве она могла быть предметом «небесспорным», как специалисты стыдливо называют подделку?

Фридман спросила Розалес, откуда взялась картина. Она была прекрасна, это правда, но ее провенанс все же нужно было уточнить. Картины не появляются ниоткуда. Розалес сказала, что ее передал частный коллекционер, некто, пожелавший сохранить анонимность, и она пообещала семье не разглашать подробности. Картины для его коллекции приобретались в частном порядке и нигде не зарегистрированы. Они очень долго хранились в доме – около пятидесяти лет или даже больше. Розалес могла с уверенностью сказать только, что этот мистер Икс в пору расцвета абстрактного экспрессионизма приятельствовал с некоторыми художниками, которым в будущем суждено было прославиться. Он расплачивался наличными, сделку никак не оформляли, картины доставляли непосредственно из мастерской художника к нему домой. Отследить историю картин по официальным документам было невозможно, потому что на картины не выписывали никаких бумаг. По словам Розалес, если какие-то документы и были, дочь мистера Икс, скорее всего, выбросила их после его смерти. А теперь его сын решил продать коллекцию.

Что Розалес могла рассказать о сыне? Он выходец из Восточной Европы, жил поочередно в Швейцарии и Мексике. Около 2001 года, после нескольких лет сотрудничества, Фридман, все это время не терявшая надежды вытянуть у Розалес дополнительную информацию, наконец добилась своего: Розалес открыла галерее Knoedler имя своего поставщика. На самом деле она назвала Фридман фамилию мексиканского художника европейского происхождения, который жил в Швейцарии и умер в Мексике. После смерти его коллекция живописи перешла к сыновьям. Однако ни одной картины из тех, которые приносила в галерею Розалес, в этой коллекции не было. Впрочем, все это выяснилось гораздо позднее.

Пока Глафира могла сообщить только, что у мистера Икс есть дети и они не увлекаются искусством. Фридман сказала, что ей нужно больше информации, прежде чем она сможет что-то сделать. Она попросила оставить ей картину для оценки. Розалес ушла.

Как назло, в тот момент в городе был проездом из Англии ведущий мировой специалист по творчеству Ротко – Дэвид Энфам. Он пришел в галерею, чтобы посмотреть картину. Он объявил ее прекрасным образцом стиля Ротко и заверил Фридман, что это подлинный экземпляр, чем подтвердил ее первоначальное впечатление. Конечно, одно мнение не заменит собою провенанс, но вскоре его подтвердили и другие эксперты: Стивен Полкари, искусствовед и специалист по абстрактному экспрессионизму, ранее занимавший пост директора архивов американского искусства в Смитсоновском институте; Э. А. Кармин, бывший куратор отдела американского искусства XX века в Национальной галерее и директор отдела современного искусства в музее Форт-Уорт. Через галерею Knoedler прошла вереница экспертов. Картина понравилась сыну Ротко, Кристоферу. Она понравилась специалистам. И, хотя выяснить имя коллекционера так и не удалось, в этом по большому счету не было ничего из ряда вон выходящего. Мир искусства – туманное место, где многие покупатели предпочитают сохранять анонимность и сделки не всегда оформляют по всем правилам. Глафира предоставила официальное свидетельство о том, что имеет право заниматься продажей предметов искусства, и команда Фридман не обнаружила ничего, что опровергало бы этот факт. Подкрепив свое решение оценками экспертов, Фридман решила купить картину.

Постепенно Розалес стала приносить другие полотна из коллекции. По ее словам, случайный владелец хотел избавляться от них по одной. Фридман была в восторге, каждое полотно проходило тщательную проверку, но все же им очень не хватало истории. «Анонима» и «мистера Икс» было решительно недостаточно. Фридман не может точно вспомнить, кто предложил назвать другое имя – возможно, это даже был кто-то из ее экспертов. Так или иначе, имя прозвучало: Альфонсо Оссорио, абстрактный экспрессионист, консультировавший многих ее клиентов по вопросам покупок. Оссорио подходил и по времени, и по художественному направлению. История получилась вполне правдоподобной. Розалес сказала, что переговорит об этом с владельцем.

Действительно, вернувшись к Фридман, она сообщила, что Оссорио принимал участие в приобретении картин. Вскоре после того, как в провенанс добавили имя Оссорио, потенциальный покупатель Джек Леви отправил в Международный фонд художественных исследований (IFAR) запрос на проверку картины Джексона Поллока, которую собирался купить за 2 миллиона долларов. Если картина окажется подлинной, он ее купит. Фридман с готовностью согласилась. Она знала, что искусство говорит само за себя.

Но специалисты IFAR не разделяли ее уверенности. Провенанс, было сказано в отчете, не подтвердился. Эта картина не могла пройти через руки Оссорио. Однако из-за обширных пробелов в провенансе фонд не может ни подтвердить, ни опровергнуть подлинность этого полотна. Продажа сорвалась.

Фридман показала отчет экспертам. Чепуха, сказали они. Это просто бессмысленно. Не стоит вообще обращать на это внимания. В отчете ничего не говорится о самой картине, в нем идет речь в основном о том, играл ли Оссорио какую-то роль в ее продаже. Прочитайте отчет: никто не высказал никаких сомнений относительно подлинности и качества Поллока. Некоторые эксперты заявили, что не могут вынести окончательное решение, но сомнения по большей части действительно вызывал в основном туманный провенанс. Снова убедившись в своей правоте, Фридман выкупила картину обратно, разделив стоимость с известным канадским коллекционером Дэвидом Мирвишем. Она была совершенно уверена в подлинности шедевра и готова пойти на финансовый риск. Мирвиш тоже прочитал доклад IFAR и поддержал Фридман: ее позиция казалась совершенно обоснованной.

Фридман спросила Розалес про Оссорио. Да, он участвовал в продаже, ответила Розалес, но продавал картину не он. Возникло недопонимание.

Вскоре всплыло еще одно имя, на этот раз скорее всего предложенное кем-то из сотрудников Knoedler. Дэвид Герберт. Известный арт-дилер, лично знакомый со многими художниками и, так же как мистер Икс, скрытый гей. Он идеально подходил по всем параметрам. Розалес подтвердила находку. Да, консультантом по продаже был Дэвид Герберт.

История постепенно прояснялась. Нити расследования, которое проводил Э. А. Кармин, постепенно связались воедино. Герберт постоянно оказывался в подходящем месте в подходящее время. Они решили, что нашли недостающее звено.

Тем временем картины находили покупателей, а галерея Knoedler получала солидную прибыль от успешных продаж. Джулиан Вайсман, один из сотрудников Knoedler, заработал столько, что в 1997 году решил открыть собственную галерею. Ему, без ведома Фридман и галереи Knoedler, Розалес также поставляла картины из своей коллекции.

Галерея Knoedler заработала более 63,7 миллиона долларов, галерея Вайсмана – более 17 миллионов долларов. Пропорционально росли и проценты Розалес. Только в период между 2006 и 2008 годами Розалес получила от продажи драгоценной коллекции около 14 миллионов долларов. Всего за 1994–2008 год она продала 63 картины: 40 через Knoedler, 23 – через галерею Вайсмана. При этом Розалес утверждала, что оставляет себе лишь комиссионные, а основные деньги уходят клиенту.

Фридман не оставляла попыток получить дополнительную информацию, но каждый раз заходила в тупик. Может ли она поехать в Мексику, чтобы встретиться с мистером Икс? Она купила своему помощнику билет и посадила его на самолет. Розалес была потрясена. Неужели Фридман так предаст ее доверие? Нет, встреча невозможна.

В 2009 году, сразу после того как Розалес получила вид на жительство в США, фонд Dedalus Foundation, посвященный творчеству Роберта Мазервелла, опубликовал доклад о картинах Мазервелла, которые продавала Розалес. Поначалу эксперты объявили картины подлинными. Однако их становилось все больше, и эксперты начали высказывать сомнения. В докладе без обиняков говорилось, что фонд отказывается ручаться за подлинность этих полотен. По их мнению, это не Роберт Мазервелл.

В том же году ФБР начало собственное расследование по делу о художественных подделках. Расследование шло медленно, но, когда в 2012 году полномочия передали Эрику Джонку, специальному агенту следственного управления Федеральной налоговой службы, он быстро и эффективно докопался до корня проблемы.

В конце концов Розалес предъявили обвинение в уклонении от уплаты налогов, присоединив ее имя к длинному списку преступников, среди которых был даже Аль Капоне (в свое время ему тоже было предъявлено подобное обвинение). Сначала Розалес обвинили в сокрытии доходов предприятия Glafira Rosales Fine Arts LLC. Кроме того, она отказалась предоставить информацию об иностранном банковском счете в Caja Madrid – официальное требование в Соединенных Штатах, если на счету находится более 10 000 долларов. Большая часть выручки от продаж уходила непосредственно за границу и не декларировалась. За 2006–2008 год, заработав 14,74 миллиона долларов, она утаила от налоговой службы по крайней мере 12,5 миллиона. Розалес была арестована.

Посыпались судебные иски. Пьер Лагранж, который еще в 2007 году купил в галерее Knoedler картину Поллока за 17 миллионов долларов, теперь требовал возврата денег. По его словам, криминалисты, исследовавшие картину, объявили ее подделкой. Фридман была уволена. Галерея Knoedler закрылась. Но Энн Фридман не собиралась сдаваться. Это было настоящее искусство. «Я была уверена, что в один прекрасный день меня оправдают. А они все останутся в дураках, – сказала она мне. – Я всем сердцем верила в эти картины».

Но тут разорвалась еще одна бомба. Глафира Розалес призналась. Да, она действительно продавала поддельные картины под видом настоящих. Ее соучастниками были братья Бергантиньос и пожилой китайский иммигрант из Квинса, художник Пэй Шэнь Цянь. Это он создал все до единого шедевры абстрактного экспрессионизма. Все они оказались вопиющими подделками.

Как позже призналась Розалес, все это время она осознавала, что совершает мошенничество. Она «прекрасно понимала, что работы поддельные и не принадлежат кисти тех художников, которым она их приписывала».

Как получилось, что уважаемые специалисты в области искусства так долго верили в мошенничество такого масштаба? Почему никто не обратил внимания на поток поддельных картин, одна за другой появлявшихся в авторитетных коллекциях?

Добавка – та часть аферы, где жертву снова убеждают в правильности происходящего и просят вложить в мошенническую схему еще больше времени и ресурсов. Взятка – этап, когда мошенник наконец осуществляет свой план и обдирает жертву как липку. Глафира Розалес поставляла Энн Фридман все новые и новые картины, так и не дав никаких объяснений по поводу их сомнительного происхождения, несмотря на то что Фридман считала это проблемой (добавка), и продавала их через галерею, получая все больше и больше денег. При этом сама она планировала вскоре тихо исчезнуть со сцены, оставив Фридман и галерею Knoedler разбираться с претензиями. (Взятка в этом случае прошла не по плану, Розалес слишком задержалась и не смогла аккуратно уйти, хотя, если бы сделала это несколькими годами раньше, ей это вполне удалось бы.) Казалось бы, заставить людей дать еще больше, когда они уже дали более чем достаточно и ничего не получили взамен, заставить их сделать еще больше, чем они уже сделали, – непростая задача. Однако Фридман продолжала продавать картины, хотя не получила информации, которую неоднократно просила, и раз за разом закрывала глаза на тревожные сигналы. В конечном итоге задача мошенника оказывается намного проще, чем кажется. Когда жертва мошенника переходит на стадию добавки и готова идти ва-банк и повышать ставки, конец аферы – взятка – неизбежен. Как гласит пословица, коготок увяз – всей птичке пропасть.

Вечером 3 июня 1976 года работники плотины на реке Тетон в восточной части штата Айдахо, проводя профилактический осмотр, обратили внимание на две небольшие протечки: одну примерно в 400 метрах, другую – в 450 метрах вниз по течению на боковых крыльях плотины. Чистая вода била из трещин со скоростью 220 и 150 литров в минуту. Встревоженные работники отчитались о случившемся. Менеджеры пришли к выводу, что протечки не представляют серьезной опасности. Кроме того, по состоянию на девять часов вечера следующего дня ситуация не изменилась.

На следующий день рано утром, около семи, подрядчики из Gibbons and Reed, приехавшие для работы на плотине, заметили, что из одной опоры течет вода. В 07:45 на место прибыла группа геодезистов из Бюро мелиорации. В нижней части плотины обнаружилась еще одна течь. И еще одна немного выше. Они немедленно сообщили руководству. В 08:15 сообщение получили инженер-строитель Роберт «Робби» Робисон и полевой инженер Питер Эберли. К девяти часам они лично прибыли на плотину. Появилась еще одна течь в опоре, на этот раз со стороны каменной насыпи. Рабочим дали инструкции по отводу воды и устранению протечки.

В половине одиннадцатого обращенный вниз по течению фасад плотины потемнел: по нему медленно расползались влажные пятна. Затем раздался оглушительный звук, как при аварии или взрыве, «словно громкий рев», как рассказывал позднее Робисон. После этого послышался шум, напоминающий грохот водопад. Возник гигантский водопад. Вода хлынула, смывая искусственную насыпь. На место прорыва немедленно отправили два бульдозера, чтобы завалить камнями быстро увеличивающиеся отверстия. Робисон заглянул внутрь: в насыпи образовался туннель длиной 10–12 метров и диаметром почти 2 метра. «Вода была очень мутная, – вспоминает он. – Она била из отверстия в насыпи примерно в 4–6 метрах от опоры». Бульдозеры успели проработать около двадцати минут, потом почву размыло, они один за другим сорвались с обрыва и их унесло течением.

На поверхности воды начал формироваться водоворот. Как в замедленной съемке в фильме ужасов, воронка на глазах росла, закручиваясь все быстрее. Ее пытались завалить камнями, но ничего не помогало. Затем начали появляться карстовые воронки, грунт проседал. Насыпь обрушилась. В 11:57, за три минуты до полудня, плотину окончательно прорвало. С момента утренней утечки до финала катастрофы прошло пять часов.

Прорыв плотины на реке Тетон стал одной из самых дорогостоящих катастроф в истории страны. Строительство плотины обошлось в 85,6 миллиона долларов. Нанесенный за пять часов ущерб составил половину этой суммы – около 40 миллионов долларов. Но на этом разрушения не закончились. Около 800 квадратных километров по течению рек Тетон и Снейк в направлении водохранилища Американ Фоллс оказались затоплены. Одиннадцать человек погибли и двадцать пять тысяч лишились крова. Только в городах Роксбург и Шугар-сити в потоке, сила которого равнялась силе реки Миссисипи на пике половодья, погибло от 16 до 20 тысяч голов скота. Более 100 000 гектаров земли стали непригодными для использования: вода стояла на полях, не собираясь отступать. К 16 марта 1977 года требования о возмещении ущерба превысили четверть миллиарда долларов. Согласно ожиданиям, общая сумма претензий должна была вырасти до 400 миллионов долларов, не считая затрат на ремонт самой плотины. В итоге пострадавшим было выплачено около 300 миллионов долларов компенсации, а общая стоимость ущерба, по некоторым оценкам, составила 2 миллиарда долларов. Другими словами, стоимость прорыва в 23 раза превысила стоимость самого проекта.

Что же пошло не так и можно ли было избежать катастрофы? В августе 1976 года конгрессмен Лео Райан, поставленный нижней палатой парламента во главе комиссии по расследованию событий на плотине Тетон, провалил слушания по этому вопросу. Именно тогда на свет выплыли тревожные факты. Во время слушаний звучали вопросы о целесообразности выбора места, о конструкции плотины и ходе строительства. Роберт Карри, геолог из университета Монтаны, отметил, что Бюро мелиоративных исследований в 1961 году вскользь упомянуло о водопроницаемости геологических пород в этих местах, и именно это свойство, безусловно, сыграло значительную роль в прорыве плотины. По его мнению, основания для продвижения проекта были, в лучшем случае, «недостаточными». Гарольд Проска из Геологической службы США пошел еще дальше и заявил, что область, где построили плотину, была «геологически молодой и нестабильной». Он указал, что еще в январе 1973 года, за три года до бедствия, команда Геологической службы США направила в Бюро мелиоративных исследований записку, в которой говорилось, что «безопасность проекта плотины Тетон внушает сильные опасения». Однако строительство уже началось. Записку не приняли во внимание. Начальник проектирования и строительства Гарольд Артур признал, что у них были проблемы «с обширной трещиноватостью пород, фактическими и потенциальными разломами». Но эти проблемы были признаны недостаточно серьезными, чтобы остановить строительство.

У председателя комитета была своя теория относительно того, что именно происходило в головах у людей, которые проталкивали этот проект, несмотря на препятствия. Он назвал ее «теорией импульса». Он спросил, могло ли хоть что-нибудь привести к прекращению уже начатого строительства. «Бюро мелиорации настаивало на продолжении строительства дамбы, несмотря на опасности, которые могли возникнуть в процессе ее возведения». Артур решительно отмел эти претензии: нет, дело совершенно не в этом. И на плотине Тетон, и в других местах их главная забота – безопасность. Однако, когда Райан еще немного надавил на него, Артур все же признался: ни разу за всю свою историю Бюро мелиорации не останавливало проект, когда строительство уже было развернуто.

Казалось бы, история плотины Тетон далека от мира мошенничества, однако между ними одно важное сходство. Стоит нам вложиться материально и эмоционально в какой-то проект, и мы начисто утрачиваем ясность взгляда, независимо от затрат. Вложив в свое начинание достаточно ресурсов – денег, времени, репутации, – мы становимся невосприимчивыми к тревожным сигналам. Не важно, имеем мы дело с художественным произведением или с серьезной катастрофой, которая унесет множество жизней и лишит людей крова, нанесет ущерб, измеряющийся в миллиардах долларов, и на десятилетия нарушит экологию целого региона. Разве что-то может быть важнее, чем сделать все правильно, не допустить ошибки при создании масштабного объекта инфраструктуры, имеющего столь же масштабный потенциал разрушения? Как они могли не понимать? Как они могли не видеть? Как они могли не обратить внимания на предупреждения? Но они действительно не видели и не знали – и именно в этом заключается объяснение эффективности этапов добавки и взятки. Мы так поглощены своим делом, что становимся слепы ко всему остальному. Мы готовы вкладывать в него все больше и больше, пока вся конструкция не рухнет – в буквальном смысле (плотина) или в переносном (художественная галерея).

Жертвам катастрофы на плотине Тетон, как и жертвам мошенничества Глафиры Розалес, кажется очевидным, что люди должны были знать. Посмотрите на отчет IFAR, отчет фонда Dedalus, на таинственного мистера Икс. Нужно быть не в своем уме, чтобы не понять, что имеешь дело с подделкой. Посмотрите на геологические отчеты, на предупреждающие письма. Строительство должно быть остановлено. Энн Фридман должна была понять, если не сразу, то хотя бы со временем, пока картины продолжали поступать, что здесь что-то не так. Тревожные сигналы. Вот они. Мигают и завывают, как сирены. Ведь люди же не слепые? Увы, люди действительно слепы. И чем больше материальных средств и душевных сил они вложили в дело, тем более слепы они становятся.

В начале 1980-х годов Пол Словик и Ричард Талер обсуждали, какие безумные поступки совершают люди, когда принимают решение покупать или продавать, вкладывать или изымать инвестиции, – иногда для постороннего наблюдателя эти действия кажутся совершенно нелогичными. Почему, например, семья решила проехать шестьдесят миль сквозь метель, чтобы попасть на баскетбольный матч, который им даже не особенно хотелось посмотреть? Эффект плотины Тетон, сказал Словик. Плотина Тетон идеально иллюстрирует этот случай. Семья потратила деньги на билеты. Если бы билеты достались им бесплатно, может быть, они остались бы дома, вместо того чтобы убить впустую несколько часов и испортить себе настроение. Но стоимость билетов перевесила остальные соображения. Они должны провести три часа в дороге. Они уже на это подписались.

То же произошло со строителями на плотине Тетон: возможно, если бы проекту еще не дали зеленый свет, предупреждения их остановили бы. Но строительство уже началось, и деньги оказались слишком веским аргументом. Как выразился один сенатор при обсуждении другого проекта, водного пути Теннесси – Томбиджби: «Закрыть на полпути проект, в который вложено 1,1 миллиарда долларов, значит проявить крайнюю недобросовестность по отношению к деньгам налогоплательщиков». Талер назвал этот феномен «эффектом невозвратных затрат».

Эффект невозвратных затрат дает нам долговременную сильную мотивацию продолжать верить в дело, даже если с того момента, как мы сделали первый шаг, обстоятельства существенно изменились. Теоретически нас должны заботить только новые расходы. То, что мы уже вложили в дело, не имеет значения: этот ресурс уже потерян, каким бы он ни был – время, деньги, энергия и все остальное. Мы должны придерживаться прежнего курса только в том случае, если он по-прежнему представляется целесообразным в свете новых данных. Мы должны отказаться от строительства плотины, если видим, что после того, как оно было согласовано, исходные данные изменились. Да, деньги уже потрачены. Но если данные точны, мы движемся к катастрофе. Зачем выбрасывать деньги на ветер? Мы должны отказаться от партнерства с коллекционером, если начинаем догадываться, что он не тот, кем мы его считали. Да, картины уже проданы. Но если данные точны, нашу репутацию ждет еще более сокрушительный удар. Почему бы не предвосхитить неизбежный скандал, признав, что ты был неправ?

Увы, совсем не так работает наш разум. Чем больше и чем дольше мы вкладываем силы, тем больше вероятность, что эффект невозвратных затрат перевесит разумное мышление и трезвое восприятие. Мы не игнорируем тревожные сигналы – их для нас просто не существует. Они могут буквально бросаться в глаза, но мы не замечаем никаких признаков опасности. Этот феномен продемонстрировали Дэниел Саймонс и Кристофер Шабри в известном эксперименте о выборочном внимании. Большинство участников, получив задание подсчитать, сколько раз передают друг другу баскетбольный мяч игроки в белых футболках, не заметили гориллу, которая в середине игры выходила на площадку и стучала себя кулаками в грудь. Они были так поглощены своей задачей, что просто не обратили внимания на более яркого участника игры. То же самое происходит во время добавки и взятки: нам давно пора все бросить и бежать, но мы даже не видим опасности. Мы заходим все дальше и дальше, пока наконец не уткнемся носом в тупик. Незаинтересованный наблюдатель, который ничего не вложил в это дело и не имеет никаких ожиданий, сразу же заметит гориллу. Но для того, кто сосредоточен на своем задании или погружен в драму аферы, горилла остается, по сути, невидимой.

В 1985 году Хэл Аркес и Кэтрин Блумер опубликовали серию из десяти исследований, демонстрирующих механизм эффекта невозвратных затрат в действии и проливающих свет на первопричину иррационального поведения. Что, если они внятно расскажут все участникам и открыто перечислят все тревожные сигналы? Какую роль сыграет эффект невозвратных затрат в практическом сценарии? Что, если указать директору Бюро мелиорации на каждую потенциальную угрозу или, составив список причин и дополнив его документацией, поведать Энн Фридман об обмане Глафиры Розалес, а затем проверить, изменится ли их поведение?

Исследователи начали с классической проблемы бихевиористской экономики. Участникам сообщали, что они могут получить путевки на два лыжных тура: первый вариант – в Мичиган за 100 долларов и второй – в Висконсин за 50 долларов. Поездка в Висконсин, вероятно, окажется более приятной. Увы, затем выясняется, что путевки рассчитаны на один и тот же уик-энд и их нельзя обменять. Что вы выберете? Более половины участников выбрали более дорогой тур, хотя знали, что второй им понравится больше. Результат был тот же, даже когда путевки предлагали бесплатно, как рекламный подарок от радиостанции.

Затем Аркес и Блумер призвали на помощь руководство театра Университета Огайо. Не мог бы театр, спросили они, помочь им в проведении эксперимента: продать некоторым случайным образом выбранным покупателям сезонные абонементы со скидкой? Театр был только рад пойти ученым навстречу. Скидку оформили как рекламную акцию. В этом сезоне некоторые покупатели абонементов могли получить свои обычные места всего за 15 долларов, другие получили скидку 2 доллара с каждого отдельного билета, третьи – скидку 7 долларов с каждого отдельного билета. Билеты пометили разными цветами, чтобы после каждого представления подсчитать, сколько билетов из каждой группы использовано.

В течение театрального сезона 1982/83 Аркес и Блумер заносили результаты в таблицу. Как выяснилось, люди, которые больше заплатили за билеты, посещали больше представлений. В течение шести месяцев после покупки тех, кто заплатил полную стоимость, можно было увидеть в театре с большей вероятностью, чем тех, кто получил скидку. В среднем они посещали 4,1 из 5 представлений, а в двух группах со скидкой этот показатель равнялся 3,3.

Что, если бы счет шел на миллионы? Не важно, результат оставался таким же. Участников попросили представить, что они – президенты авиакомпании, которая потратила 10 миллионов долларов на разработку самолета, способного скрываться от радаров, однако, когда до завершения проекта оставалось всего 10 % работы, выяснилось, что их конкуренты уже выпустили более совершенную модель. В подавляющем большинстве участники по-прежнему считали, что компания должна закончить проект, и отказывались от предложения потратить остаток средств на что-то другое. 85 % участников считали, что разумно будет довести дело до конца. Более того, они не только настаивали, что нужно продолжать вкладывать деньги, но и считали, что вероятность финансового успеха, несмотря на возникшие препятствия, составляет 41 %, то есть оценивали свои шансы намного выше, чем незаинтересованный сторонний наблюдатель. Исследователи протестировали еще один сценарий, в котором участники играли роль консультантов другой компании либо рассчитывали рентабельность еще не запущенного проекта. В этом случае бессмысленность сохранения прежнего курса и высокая вероятность провала становились для участников очевидными. Но люди, находившиеся внутри сценария, по-прежнему оценивали шансы на успех достаточно высоко.

Аркес и Блумер наблюдали этот эффект в самых разных версиях сюжетов и даже провели тест со студентами экономического отделения, которые уже изучали этот эффект на своих занятиях. Их результаты ничем не отличались от результатов неподготовленных участников, которые ничего не знали об эффекте невозвратных затрат. Для психологов вывод был очевиден: отказываясь от невыгодного дела, человек допускает, что перед этим совершил ошибку, а психологическая цена такого действия слишком высока. «Признать, что деньги потрачены впустую, крайне сложно, – писали они. – Но можно избежать необходимости признавать это, если продолжать действовать так же, как раньше, как будто все предыдущие траты были разумными и обоснованными. Хороший способ подпитывать это убеждение – вкладывать дополнительные средства». Действительно, в другом независимом исследовании психолог Барри Стоу обнаружил: сообщить человеку, что он принял неудачное инвестиционное решение, недостаточно, чтобы заставить его пересмотреть это решение. Студенты бизнес-школы, которые чувствовали, что неудачно вложили деньги, продолжали делать инвестиции, причем намного более крупные, чем при любых других условиях.

Дело в том, что, как и большинство когнитивных искажений, психология невозвратных затрат – выжидать, несмотря на непрерывную череду потерь, – не всегда иррациональна. Возьмем эффект ловушки, когда люди постоянно несут небольшие потери в ожидании конечной цели – как пассажиры, которые уже час ждут автобуса, но все равно не хотят вызывать такси, потому что автобус еще может прийти. И действительно, иногда он приходит. Ради большой награды мы готовы пойти на значительно больший риск. Строительство плотины в том районе, который давно в ней нуждался, принесет экономическую выгоду, исчисляющуюся в миллиардах долларов. Обнаруженное достояние мирового искусства подтвердит вашу роль как первооткрывателя сокровищницы шедевров абстрактного экспрессионизма. Единственная проблема в том, что мы не можем увидеть реальную картину, а поэтому недооцениваем риск и переоцениваем шансы на успех. Чем дольше мы остаемся в игре, чем больше в нее вкладываем и даже теряем, тем дольше мы будем упорствовать, утверждая, что все в конце концов уладится. На этапе разбивки мы столкнулись с первыми потерями: казалось бы, тут и следует выйти из игры, но вместо этого мы переходим на этап добавки, у нас как будто открывается второе дыхание, и после этого мошенник разыгрывает взятку как по нотам.

Мы не только перестаем видеть риск, прошлое в ретроспективе тоже начинает казаться нам намного более приятным. В журнале «Гарвардский юридический вестник» (Harvard Law Review) за 1897 год будущий судья Верховного суда Оливер Уэнделл Холмс заметил: «Такова природа человеческого разума. Вещь, которой человек обладал и наслаждался в течение какого-то времени, будь то имущество или мнение, пускает корни в его существе, и его нельзя вырвать безболезненно, без сопротивления. Закон не может просить лучшего оправдания, чем глубинные инстинкты человека». В психологии эта концепция называется «эффектом обладания» (его впервые сформулировал Талер в 1980 году). Наши действия, мысли, имущество и убеждения принадлежат нам, и за счет этого они приобретают особое качество, которого не имели, пока мы не ощущали к ним привязанности. Эффект невозвратных затрат не позволяет нам ясно видеть проблемы и отклоняться от выбранного пути. А эффект обладания окрашивает существующее положение вещей в оптимистичные радужные тона. Он заставляет нас еще сильнее держаться за статус-кво. Таинственные картины будут выглядеть более убедительно, если вы повесите их на стены в собственном доме, – Фридман сама купила у Розалес две картины и расположила их на видном месте в прихожей. Конечно, вы не ошибались насчет них. Только посмотрите, как они прекрасны. Уж поверьте моему опыту.

В 1991 году Дэниел Канеман, Ричард Талер и Джек Нэтч привели интересный пример – случай, который произошел с их коллегой-экономистом. Много лет назад он купил несколько ящиков бордо. Он был фанатом французских вин. В то время бутылка такого вина стоила 10 долларов – как раз столько, сколько он считал разумным. Он из принципа не покупал вино дороже 30 долларов за бутылку. Однако за прошедшие годы его бордо значительно подорожало. Теперь каждая бутылка уходила с аукциона более чем за 200 долларов. К другу обращались потенциальные покупатели, предлагавшие ему расстаться с вином за довольно солидные суммы. Он отказывался продавать его, хотя точно так же отказывался покупать другие бутылки по новой «бешеной» цене. Нельзя сказать, что именно это вино доставляло ему какое-то особое удовольствие. Он просто не думал, что вино может действительно стоить таких денег. Как заключили экономисты-бихевиористы, он страдал одновременно от эффекта обладания (он не соглашался расстаться с бутылками, даже если ему предлагали за них больше 200 долларов, просто потому, что они принадлежали ему, но при этом не стал бы платить хотя бы отдаленно похожую сумму, если бы ему предложили еще одну такую бутылку) и предубеждения статус-кво (стремления оставить все как есть, не продавая и не покупая, просто сохраняя сложившееся положение вещей).

Эффект обладания многократно задокументирован в экспериментах. Люди, которые ничем не обладают (например, ручкой или чашкой – эти два предмета чаще всего используют для обмена в психологических экспериментах), неизменно демонстрируют готовность заплатить за предмет меньше, чем хотят получить за него, когда продают. В одном из многочисленных исследований Канемана и Талера есть такой пример. Я даю вам список цен, от 0,25 доллара до 9,25 доллара. Я задаю вам один из трех вопросов. В одном случае я уже дала вам кружку с логотипом вашего колледжа. Теперь я хочу знать, согласитесь ли вы продать кружку за каждую из указанных цен (группа «продавцы»). В другом случае я спрашиваю вас, согласитесь ли вы купить кружку за каждую из указанных цен (группа «покупатели»). И наконец, в третьем случае я называю каждую из указанных цен и спрашиваю вас, что вы хотите за эти деньги – кружку или наличные (группа «выбирающие»). Объективно продавцы и выбирающие находятся в одинаковом положении: они получают либо кружку, либо деньги согласно названной цене. Однако ученые обнаружили, что выбирающие чаще вели себя как покупатели и соглашались потратить на кружку в среднем 3,12 доллара (для сравнения, у продавцов это было 2,87 долларов). После этого они выбирали только деньги. В отличие от них продавцы не соглашались расстаться с кружкой меньше чем за 7,12 доллара. Когда мы обладаем вещью, ее ценность в наших глазах увеличивается. Мы утрачиваем объективность – мы смотрим глазами человека, который сделал ставку.

Маленькие дети инстинктивно поступают так же: игрушка, которая у них уже есть, кажется более ценной, чем игрушка, которую они не получили. По ту сторону забора трава зеленее – только наоборот. Мы вполне рационально решаем, что можем довольствоваться тем, что уже имеем. Поэтому ценность этого предмета в нашем понимании растет.

Когнитивное искажение статус-кво только ухудшает дело. Нам нравится сложившееся положение вещей. Ребенок уже знает, что ему нравится его игрушка. Зачем рисковать и обменивать ее, вдруг новая окажется совсем не такой интересной? Новый путь полон неопределенности. Старый путь уже изучен и размечен. Спросите менеджеров, которые разработали концепцию новой кока-колы (New Coke). Они расскажут вам, как отчаянно люди цепляются за статус-кво. Выбор игрушки и выборы президента (пусть лучше остается старый, от нового неизвестно чего ожидать), надоевшая работа и тянущиеся по инерции отношения – все это говорит о том, насколько привлекательно для людей сохранение статус-кво. Как однажды сказал Сэмюель Джонсон: «Каждый человек обладает силой и возможностью ничего не делать». Оказавшись в игре мошенника на финишной прямой, мы уже неспособны объективно воспринимать прежние данные, мы слишком вовлечены в процесс. Мы проходим с закрытыми глазами этап разбивки и сворачиваем к этапу добавки, потому что не хотим признавать, что могли ошибаться. Мы продолжаем действовать так же, как раньше, несмотря на то, что все вокруг подсказывает – пора изменить курс. И поэтому, конечно, афера заканчивается успешно: взятка проходит без сучка и задоринки, а мы остаемся обобранными до нитки.

В одной из первых демонстраций этого эффекта Уильям Самуэльсон и Ричард Зекхаузер предложили участникам сыграть роль непрофессионала, менеджера или правительственного политика. В одном сценарии около пятисот студентов-экономистов, по определению финансово грамотных и заинтересованных в рынках, притворялись неопытными инвесторами. Согласно вводным данным, они получили от родственника большое наследство. Как они собираются вложить капитал? Одни участники были предоставлены сами себе и выбирали самые разные варианты инвестиций. Другим сообщили, что значительная часть денег уже вложена в определенную компанию. Компания, впрочем, была не очень популярной и не слишком финансово привлекательной. Но при условии, что большая часть денег уже была вложена в нее, многие предпочитали оставить все как есть.

Та же картина сохранялась, даже когда факты явно свидетельствовали, что сохранять статус-кво невыгодно. На этот раз студенты были топ-менеджерами региональной авиакомпании и им предстояло принять решение о количестве и типе самолетов, которые они будут эксплуатировать в течение двух лет. Ведущие эксперимента сообщили им, что на второй год они могут совершенно бесплатно сменить лизинговую схему. На каждом этапе принятия решения – и в первом, и во втором году – студенты получили экономический прогноз. Прогноз был либо благоприятным (стабильная стоимость авиабилетов, высокий спрос), либо неблагоприятным (жесткая ценовая конкуренция, низкий спрос). Некоторые студенты получили на первый год хороший, а затем плохой прогноз, другие – наоборот.

Было бы логично, если бы участники, получившие хороший прогноз, арендовали больше самолетов, а участники с плохим прогнозом – меньше. При этом, если прогноз меняется, первый менеджер должен сократить, а второй, наоборот, расширить свой воздушный флот. Однако участники исследования поступили совсем по-другому. В первом сценарии 64 % студентов сначала выбрали большой флот и целых 50 % решили оставить такое же количество самолетов на второй год. То есть 79 % из них попали в ловушку статус-кво. Во втором сценарии 57 % участников начали с маленького флота и 43 %, несмотря на упущенную выгоду, решили не расширять авиапарк на следующий год. Таким образом, 86 % участников в целом придерживались однажды выбранной линии поведения, несмотря на изменение обстановки и появление новой информации. Другими словами, положение изменилось – а статус-кво сохранился.

Затем Самуэльсон и Зекхаузер воспроизвели этот эффект в реальных условиях, сначала проанализировав базовые программы медицинского страхования работников Гарвардского университета, затем изучив пенсионные программы Ассоциации страхования и ежегодной ренты для преподавателей. В обоих случаях сохранялся статус-кво. Несмотря на разработку новых улучшенных программ, люди, как правило, придерживались уже известных вариантов. «Человек, – заключили они, – может сохранять статус-кво в силу удобства, из привычки или по инерции, в зависимости от политики (компании или правительства) или традиций, из страха или врожденного консерватизма либо по причине простой рациональности». В любом случае когнитивное искажение заставляло их, несмотря ни на что, держаться за существующий порядок. Даже когда им пытались объяснить логику происходящего, чтобы побудить изменить свое решение… «Большинство довольно легко соглашались с тем, что люди действительно могут демонстрировать такую модель поведения (и признавали ее причины), но при этом продолжали считать, что они лично не могут стать жертвой этого когнитивного искажения».

В мошеннической игре статус-кво играет на руку мошеннику и оставляет жертву на произвол судьбы. Это вопрос восприятия. Я, Энн Фридман, уже поставила свою репутацию на кон ради этих картин. Я продавала их. И покупала их для себя. И выставляла их. Ясно, что я верю в них – и все это знают. Если я сейчас сойду с дистанции, как это будет выглядеть? В любом случае нет никаких оснований для беспокойства. Чем дольше мы идем по выбранному пути, тем более правильным он нам кажется. Если ты обманул меня сегодня, тебе должно быть стыдно. Если ты обманывал меня в течение нескольких месяцев, лет, даже десятилетий – это совсем другая история. Нет, я не настолько доверчива. Меня вряд ли можно так долго дурачить. Именно этот образ мыслей переводит нас на этап добавки: мы вкладываем все больше и больше, чтобы оправдать свою «объективность». И к тому времени, когда мы понимаем, что дело совсем плохо, взятка уже сделана, мошенничество подошло к финалу.

После того как мы втягиваемся в игру, проще всего идти по пути наименьшего сопротивления. Это оправдывает то, что мы уже сделали, и уменьшает усилия, которые нужно прикладывать, чтобы продолжать двигаться вперед. Чем глубже мы увязаем, тем психологически труднее нам выкарабкаться или хотя бы понять, что нам нужно это сделать. Все факторы работают против нас.

Помните, как повел себя Демара на корабле «Каюга»? Даже после того, как стало известно, что он не врач, за которого себя выдает, а самозванец, капитан в это не поверил. Наоборот, он решил, что самозванец – другой доктор Сир. Ведь он, капитан, ни за что не поддался бы на уловки мошенника. Он в любой момент принял бы Демару обратно в качестве хирурга, сказал он, когда они расставались. Он целиком и полностью доверял его врачебным навыкам.

К тому же, говорим мы себе, как только я замечу тревожный сигнал, я выйду из игры. Я всегда могу положить этому конец. Это мой выбор, моя ситуация, моя жизнь, и я держу все под контролем. Почему я до сих пор не вышел из игры? Потому что не было никаких тревожных сигналов и никаких оснований поступать иначе, чем я поступаю сейчас. Я могу изменить свое мнение, когда захочу, если увижу для этого вескую причину. Я, в конце концов, умный, успешный и, естественно, обладающий здоровым скептицизмом человек.

Увы, эта уверенность – лишь иллюзия. Вера в то, что вы в любой момент можете все закончить – одна из разновидностей более широкой категории заблуждений о нашей способности контролировать события, которые на самом деле никак от нас не зависят, – иллюзии контроля. Мы погружаемся в игру все глубже и почти одновременно проходим этап добавки и взятки, потому что никогда не выходим из опасной ситуации вовремя. Мы продолжаем думать, будто у нас все под контролем, поэтому не понимаем, когда пора развернуться и бежать.

В 1975 году психолог Эллен Лангер провела простой эксперимент: предложила участникам подбросить монету и предсказать, как она упадет. Однако монета падала не случайным образом. Лангер тщательно разработала последовательность падений. В итоге некоторые участники сразу сделали много верных догадок. Другие большую часть времени отвечали неправильно, но ближе к концу вдруг становились точнее. А третьи угадывали в основном по случайности. В каждом случае количество определенных падений монеты было одним и тем же. Менялся только порядок.

Бросок монеты зависит исключительно от случая. Если только вы не подбрасываете подпиленную монету, ваши шансы угадать, какой стороной она упадет, всегда будут пятьдесят на пятьдесят. Этот результат невозможно контролировать, этот навык невозможно улучшить, нельзя уметь делать это хорошо или плохо. Это просто данность. Бросок монеты. Однако люди воспринимают это совсем по-другому. Те участники, которые много раз угадывали, как упадет монета, сказали, что хорошо умеют предсказывать. Они рассматривали это как навык, а не как слепую удачу, и даже сказали, что, потренировавшись, могли бы добиться бо́льших успехов. Когда Лангер спросила их, сколько раз они угадали, озвученные результаты оказались сильно завышены. Она назвала эту тенденцию иллюзией контроля: мы думаем, что контролируем происходящее, даже когда у нас нет для этого ни малейших оснований, даже если в глубине души мы знаем, что имеем дело с игрой случая. Лангер выразила эту убежденность в названии своей статьи: «Орел – я выиграл, решка – это случайность».

Мы переоцениваем наш вклад в собственный успех и отказываемся признавать, что иногда успех приходит сам по себе. Когда что-то идет не так, мы с готовностью виним в этом неблагоприятные обстоятельства. Но когда все идет превосходно – нет. В некоторых исследованиях преподаватели приписывали себе заслуги в повышении успеваемости учеников, но обвиняли учеников, если те продолжали учиться плохо. Точно так же ведут себя инвесторы: если акции, на которые мы поставили, пошли вверх, значит, тут наша заслуга, а если они пошли вниз – виноват рынок.

Чем глубже мы запутываемся, будь то в схеме мошенника или любой другой, не такой коварной игре, тем сильнее становится эта иллюзия. Позднее в ходе одного из исследований Лангер выяснила, что чем больше информации физические лица получали о лотерее (чистой случайности), тем более были уверены, что сумеют выиграть: они даже отказывались от возможности обменять свой билет на новый, который имел больше шансов на выигрыш. Более того, когда участникам дали время освоиться и попрактиковаться в разных азартных играх, они начали оценивать свою способность добиться успеха значительно выше, несмотря на то что задание по-прежнему было связано с элементом случайности. Более того, они думали, что лучше контролируют ситуацию в тех случаях, когда, например, кости бросали они сами, а не кто-то другой.

А теперь самое неприятное: когда вы пытаетесь осмыслить все это, вы только поляризуете уже существующие убеждения. Лангер обнаружила, что изначальный оптимизм только усиливался, когда к нему прилагалась доля «рационального» мышления. Люди словно делали вывод: ну да, я действительно так хорош. Другими словами, если бы Энн Фридман остановилась и задумалась о том, почему она продает шедевры абстрактного экспрессионизма практически в промышленных количествах, она скорее всего пришла бы к выводу, что как галерист она наделена исключительным талантом и прекрасно разбирается в искусстве, но ей не пришло бы в голову, что она может стать жертвой колоссального мошенничества. Поэтому она, не сбавляя оборотов, перешла к этапу добавки и продолжала продавать все больше и больше картин, пока не наступил этап взятки, отбросивший ее далеко назад (и даже обвинить в этом было некого).

Это касается не только азартных игр. В ходе классической демонстрации этого эффекта группу клинических психологов попросили сделать заключение о личности пациента. Их снабдили отчетом в четырех частях о реальном клиническом случае. После знакомства с каждой частью их просили ответить на ряд вопросов, например рассказать о личности пациента, его модели поведения, интересах и типичных реакциях на жизненные события. Кроме того, их просили оценить уверенность в своих ответах. С каждой новой частью дела информации о пациенте становилось больше. По мере того как психологи получали новые данные, их уверенность росла – но точность оставалась неизменной. В конечном итоге все, кроме двух врачей, проявили заметную самонадеянность: средний уровень уверенности в своих оценках вырос с 33 % на первом этапе до 53 % на последнем, однако реальная точность оставалась где-то на уровне 28 % (при этом, согласно вводной, 20 % соответствовали случайной догадке).

Почему иллюзия контроля так устойчива? Нередко она бывает весьма полезной для нашего здоровья и успеха. Она помогает нам справляться со стрессом и продолжать двигаться вперед, вместо того чтобы впадать в отчаяние. Люди, которые чувствуют, что держат все под контролем, быстрее оправляются от болезней и обладают более крепким физическим и психическим здоровьем. Так же, как другие оптимистические когнитивные искажения, она дает нам порцию позитива.

К сожалению, неоправданная иллюзия контроля может иметь прямо противоположный эффект, хуже того, провоцировать хаотическое поведение. В одном исследовании психологи изучали поведение 107 трейдеров из четырех лондонских банков и обнаружили, что те, у кого иллюзия контроля сильнее, хуже справляются со своими обязанностями (вывод был сделан на основе рейтингов производительности менеджеров и общей суммы вознаграждения, которую они получили). В другом исследовании было установлено, что люди, более уверенные в своем контроле, выбирали менее успешные стратегии диверсификации инвестиций. Третье исследование показало, что чем больше иллюзорного контроля имела группа финансовых аналитиков, тем большей самонадеянностью – и ошибочностью – отличались их рыночные прогнозы.

А как же уверенность, будто вы в любой момент можете все прекратить, стоит только захотеть? Это тоже иллюзия. Чем больше мы вовлечены в аферу, тем меньше вероятность, что мы сможем из нее выпутаться. Мы обманываем себя, думая, будто можем принять решение и все бросить даже после того, как сами отрезали себе пути к отступлению. Мы упорно продолжаем думать, что у нас все под контролем, даже если это не так. Это чувство придает нам уверенности. Но эта уверенность – заблуждение.

Фридман сказала мне, что, если бы хоть раз прозвучал тревожный сигнал, она немедленно прекратила бы историю с картинами. Но она ни разу ничего не почувствовала – ни единого раза, пока не стало слишком поздно. Она несла ответственность перед искусством и никогда не позволила бы подвергать настоящее искусство сомнениям. Даже после того, как начали поступать судебные иски, она твердо стояла на своем. Не было никаких тревожных сигналов. Не было никаких оснований для сомнений. Картины говорят сами за себя, и эти картины подлинные.

Тот день запомнился ей навсегда: утром ей позвонил адвокат и сообщил, что Глафира Розалес сделала признание. Все картины оказались подделками. Ошеломленная, Фридман молча положила трубку. Этого просто не могло быть. Картины были подлинными. Она знала это, чувствовала сердцем. Она догадалась бы, если бы они на самом деле были поддельными. Она бы почувствовала. Она бы увидела. Но Розалес призналась, и ситуация вышла из-под контроля Фридман. Признание не оставляло простора для толкований. Все эти годы, вся ее работа, все эти шедевры – все это было ложью. Она благополучно прошла этапы добавки и взятки, так и не поняв, что ее втянули в игру.

Был вечер накануне дня ее рождения. Энн Фридман в одиночестве сидела на кровати в своем номере в Сент-Луисе. Она приехала на встречу выпускников Вашингтонского университета и, как всегда, остановилась в отеле Ritz. Она смотрела на свой сотовый телефон. Каждый год начиная по крайней мере с 1995-го Глафира неизменно поздравляла ее с днем рождения. И никогда не забывала преподнести ей подарок – всегда что-то элегантное и с отменным вкусом, ничего сногсшибательного, но всегда со смыслом. Она знала, что не должна звонить ей. Ее адвокаты не раз об этом предупреждали. Но она ничего не могла с собой поделать. Им нужно было поговорить.

Глафира взяла трубку после первого гудка. Энн на самом деле не ожидала услышать ее голос. Она знала, что Глафиру тоже предупредили, чтобы она держалась подальше от Энн. Следствие по уголовному делу шло полным ходом.

«Вы разрушили мою жизнь. – Это все, что Энн хотела ей сказать. – Надеюсь, вы понимаете, что разрушили всю мою жизнь. Я доверяла вам, а вы меня разорили». Глафира не ответила. Она пробормотала что-то невнятное, кажется, похожее на извинение. Или нет. Энн показалось, что она слышит всхлип. Связь оборвалась.