Глава 7
Разбивка

Джеймс Франклин Норфлит – Фрэнк – откинулся на спинку мягкого кресла в вестибюле отеля Adolphus. Было начало ноября, и у него выдались трудные несколько дней. Ему нужно было передохнуть. Он прибыл в город два дня назад, чтобы найти покупателя на свою землю, и остановился в отеле St. George. Приземистый и коренастый, с широко расставленными голубыми глазами на добродушном лице, он то и дело смеялся хрипловато и резко, и трудно было представить, что на самом деле он с одинаковой ловкостью управляется с быками, лошадьми и огнестрельным оружием – «достает быстро, стреляет метко», как сказал один его знакомый. Фрэнк был ранчером, родился и вырос в Техасе. Он владел большим участком земли в округе Хейл, к северу от Лаббока. В Даллас он приехал, чтобы продать две тысячи акров своей земли. На вырученные деньги он планировал купить участок по соседству, намного больше – десять тысяч акров, принадлежавшие капитану Дику Слотеру.

Норфлиту было пятьдесят четыре года. Его дела шли хорошо. По дороге в Даллас он продал партию мулов. Здесь он надеялся продать землю. Это помогло бы ему еще немного приблизиться к цели. Он терпеть не мог расписки, кредиты, всю эту волокиту. Он признавал только наличные, и наличных у него вскоре должно было оказаться достаточно, чтобы заключить сделку. Он с нетерпением ждал этого момента. Здесь он чувствовал себя неуютно, ему хотелось скорее вернуться домой. Он не любил большие города.

Именно в отеле St. George несколько дней назад Фрэнк встретил Р. Миллера, торговца мулами из округа Хилл близ Далласа (нет, он не имел никакого отношения к «Синдикату Франклина»). Миллер сказал Фрэнку, что повидал немало мулов и вагонов для перевозки зерна из Западного Техаса, но сам никогда не бывал в этих местах. Каковы они? Норфлит поведал ему о равнинах, песчаных пустошах и мелких озерах, глинистых почвах и топоте пасущихся табунов. Кроме того, он упомянул, что собирается продать в этих местах кусок земли.

После счастливого знакомства и нескольких неудачных попыток Миллер все же оправдал ожидания: он сказал, что землю Норфлита охотно купит Спенсер. Норфлит обрадовался. Спенсер с самого начала ему понравился: тридцати с лишним лет, одетый в простой деловой костюм, элегантный, но не вычурный. Такой же прямой и порядочный человек, каким он считал себя самого. С такими он и предпочитал вести дело. Он почувствовал к новому знакомому и деловому партнеру такую симпатию, что охотно согласился разделить с ним номер в отеле: Спенсер сообщил Норфлиту, что снял в расположенном неподалеку отеле Jefferson двухместный номер для себя с другом, но попал впросак, потому что друг в последний момент сообщил, что не приедет. Решение казалось вполне разумным и экономным: Норфлит всегда бережно относился к деньгам, иначе он вряд ли добился бы многого в жизни. Кроме того, ему действительно понравился Спенсер. Он был только рад возможности получше с ним познакомиться. И потом, с ним в большом городе будет уже не так скучно.

Позднее в тот же день они пришли в отель Adolphus, чтобы встретиться с начальником Спенсера и попробовать договориться насчет земли. Именно в этот момент мы застали Норфлита, который удовлетворенно откинулся на спинку мягкого кресла в холле отеля.

В спину что-то уперлось. Он решил, что кто-то из постояльцев оставил на кресле журнал. Он сунул руку за спину, чтобы вытащить его. Но это был вовсе не журнал. Это был пухлый, набитый деньгами бумажник – больше 200 долларов наличными, совсем не маленькая сумма. В соседнем отделении лежала долговая расписка на еще более внушительную сумму – 100 000 долларов. Еще в одном отделении нашлось именное свидетельство члена масонской ложи. В нем была указана фамилия – Дж. Б. Стетсон. Остальное содержимое бумажника подтверждало, что все это имущество принадлежало Дж. Б. Стетсону. Членская карточка «Объединения брокеров». Личная подпись Стетсона на закладной гарантии. Норфлит был честным человеком. Он решил вернуть находку законному владельцу, кем бы ни оказался этот Стетсон.

Он подошел к стойке регистратора. Действительно, у них остановился мистер Стетсон, и сейчас он у себя в номере. Норфлит и Спенсер поднялись по лестнице. Фрэнк постучал в дверь. «Извините, – сказал он. – Вы ничего не теряли?»

«Нет», – резко ответили ему, и дверь захлопнулась у него перед носом. Норфлит со Спенсером развернулись и пошли обратно к лифту.

Они успели дойти почти до конца коридора, когда вслед им закричали: «Джентльмены! Джентльмены! Я только что понял, что потерял бумажник с ценными документами!» Они вернулись. Стетсон пригласил их в номер.

Прежде всего он принес извинения. Он принял их за репортеров. Чертовы ублюдки осаждали его весь день. Но он безмерно счастлив новому знакомству. Конечно, он рад получить обратно деньги, а самое главное – масонское свидетельство. Он был просто счастлив, что оно снова лежит у него в кармане. Норфлит отлично его понимал. Он тоже был масоном.

Стетсон был так рад возвращению своего имущества, что предложил обоим в награду по сто долларов. Спенсер, к удивлению Норфлита, с готовностью взял деньги. Сам Норфлит вежливо отказался. Конечно, это немалые деньги, но он просто выполнял свой долг. Облегчение на лице Стетсона было для него достаточной наградой. Но Стетсон настаивал – он хотел как-то выразить свою благодарность. Знаете, что он тогда сделает? Он возьмет эти сто долларов и инвестирует их от имени ранчера. Это его профессия, он зарабатывает огромные дивиденды, и его инвестиционные советы стоят очень дорого. Но на этот раз он сделает исключение. Он буквально только что получил важную подсказку, действовать нужно быстро. Согласен ли Норфлит принять прибыль, которую принесет эта инвестиция? На это Норфлит согласился. Ему показалось, что это хороший компромисс. Стетсон вышел, чтобы сделать нужные звонки и организовать ставку.

Спенсер сидел за письменным столом Стетсона. Норфлит прохаживался по номеру, рассматривая обстановку. Несколько больших шкафов с хорошей одеждой и обувью. Солидный письменный стол, заваленный бумагами и биржевыми сводками, криптограммами и ключами, – Стетсон объяснил, что они в своей компании разработали надежный способ коммуникации и большую часть конфиденциальной информации передают в зашифрованном виде. «Ничего себе нам повезло», – неожиданно сказал вдруг Спенсер. Действительно, они познакомились с очень влиятельным человеком.

Вскоре Стетсон вернулся. Он протянул Норфлиту пачку купюр. Восемьсот долларов. Его прибыль, сказал он, полученная в результате успешного выхода на рынок. На этот раз Норфлит взял деньги. Почему бы нет? Это был дивиденд от выгодно размещенной инвестиции, сделанной новым другом. Он уже направился к двери с деньгами в руке, когда Стетсон сделал движение, чтобы остановить его. Положив руку ему на плечо, он спросил, не хочет ли Норфлит вернуться на следующее утро. Он ждал новостей с хлопковых рынков и хотел бы продолжить их знакомство и, возможно, сделать небольшое деловое предложение. Ведь Норфлит действительно спас его инвестиции и его репутацию. Норфлит согласился.

В этот же день он встретился с капитаном Диком Слотером, у которого хотел купить землю. Они составили контракт. Для Норфлита все складывалось хорошо: нашелся покупатель на его землю, кроме того, перед ним замаячила возможность весьма выгодной инвестиции. Он конфиденциально сообщил Слотеру, что сможет уплатить оговоренные 90 000 долларов в течение полутора месяцев. Пока он оставил залог 5000 долларов, они пожали друг другу руки и разошлись по своим делам. Улицы Далласа с каждой минутой казались все приветливее.

На следующий день рано утром Норфлит и Спенсер снова вернулись в отель Adolphus. Спенсер отправился покупать утренние газеты, а Стетсон тем временем рассказал Норфлиту о своем предложении. В определенные дни месяца, сказал он, его компания может контролировать на рынке определенные виды ценных бумаг. Они будут советовать ему оптимальные моменты для покупки и продажи, и если он все сделает правильно, то сможет заработать крупную сумму денег. Все, что им нужно – это умный, осмотрительный и честный человек, на которого можно положиться и использовать его имя для совершения сделок с ценными бумагами. К тому же Норфлит был его товарищем по масонской ложе. Чего еще можно желать?

Норфлит никогда не играл на бирже. Механика этого процесса казалась ему полной абракадаброй. Но он был хорошим бизнесменом и знал, что в мире бизнеса невозможно получить прибыль просто так, ничего не делая. Если вы неожиданно получили прибыль и знаете то, чего кроме вас никто не знает, значит, вы либо чрезвычайно проницательны, либо где-то темните. «Это законно?» – спросил он Стетсона. Он не хотел участвовать ни в каких подпольных делах. «Абсолютно, – заверил его Стетсон. – Чистый бизнес. Мы делаем это каждый день».

Норфлит согласился. Он чувствовал, что может доверять Стетсону. Масонское братство имело глубокие корни. Была только одна проблема. «У меня нет денег», – сказал он своим собеседникам. (Спенсер к тому времени возвратился с газетами и тоже был введен в курс дел.)

Это не проблема, заверил его Стетсон. Деньги и не нужны. Его членство в синдикате «Объединение брокеров», дававшее ему право совершать сделки на фондовой бирже, обеспечивали 100 000 долларов залога.

Фондовая биржа производила мощное впечатление. Огромное каменное здание с множеством отделений, залов, коридоров. Люди носились туда и сюда, вокруг только и было разговоров, что о деньгах. Они подошли к стеклянному окну. Здесь, объяснил Стетсон, оформляют приказы о покупке ценных бумаг и возвращают деньги.

Норфлит почувствовал руку на своем плече. «Извините, – сказал официального вида человек. Его звали Э. Д. Уорд, и он был секретарем фондовой биржи. – Вы член биржи?»

Норфлит сказал, что нет.

«Мне очень жаль, но я вынужден попросить вас покинуть здание – здесь могут находиться только члены биржи».

Норфлит быстро вышел: он не собирался нарушать никаких правил, заверил он секретаря. Подождите меня в отеле, велел ему Стетсон. Норфлит колебался. Он уже хотел отказаться от сделки – все это выглядело как-то неправильно.

Тут подал голос Спенсер. Он тоже знал, как играть на рынке. Он составит Стетсону компанию. Норфлиту остается только подождать. Кстати, сказал Стетсон Норфлиту, не хотите ли вы немедленно вложить свои призовые 800 долларов?

День подходил к концу. Большую часть дня Норфлит гулял по городу, посмотрел скот, прикинул, какова конкуренция. Теперь он вернулся в отель Jefferson и устроился отдохнуть у окна, думая об удивительных событиях последних дней. Он нашел новых друзей. Приобрел новый опыт. Узнал про новый способ зарабатывать деньги – он не до конца понимал, как это работает, но выглядело все крайне впечатляюще. Дверь распахнулась настежь, и ворвался Спенсер, переполненный восторгом, – 68 000 долларов наличными. Он бросил деньги на кровать. Стетсон, как всегда более сдержанный, просто улыбнулся. Он педантично отсчитал долю Норфлита, пропорциональную вложенным им 800 долларам – она составила 28 000 долларов. Это действительно был повод отпраздновать.

Норфлит был потрясен. В хорошем смысле. Все, что он сделал, – поступил как порядочный человек, но теперь он был во много раз богаче, чем сутки назад. Ему по-настоящему улыбнулась Фортуна.

Кто-то постучал в дверь. Это был Уорд – человек, который утром выставил его из здания фондовой биржи. Он спросил, достаточно ли у них наличных, чтобы покрыть свою покупку в случае, если рыночная конъюнктура обернется против них. Поскольку они не были постоянными членами биржи, они должны были внести за свою сделку залог наличными.

Нет, ответили они. У них сейчас нет такого количества наличных.

Стетсон поднялся с кресла. По правилам, сказал он секретарю, у них есть время до следующего понедельника, чтобы собрать займ до востребования.

Уорд согласился. Однако ему придется удержать сумму, которую они выиграли. Они получат расписку, но сами деньги пока подождут.

Трое друзей посовещались. Где взять средства? В конце концов, они пришли к соглашению. Спенсер достанет 35 000 долларов. Его посредническое агентство процветало – «Совсем неплохо для молодого человека, который недавно вернулся из армии, а?» – и он мог быстро достать эти деньги. Доля Норфлита – 20 000 долларов. Оставшееся добудет Стетсон.

На следующий день Норфлит выехал домой в сопровождении Спенсера – деньги Спенсера были уже в пути, и он хотел заодно воспользоваться случаем и осмотреть землю, которую собирался купить. Норфлиту, в свою очередь, нужно было забрать деньги из банка, где его знали и доверяли его слову.

Три дня спустя он был готов забрать свою долю выигрыша.

Однако на хлопковой бирже в Форт-Уорт судьба отвернулась от них. Вернее, во всем была виновата глупая случайность. Стетсон проинструктировал Спенсера продать «мексиканскую нефть» с маржой 2 пункта, но Спенсер все перепутал. Он потерял записку, которую ему дал Стетсон, попытался восстановить указания по памяти, но в результате вместо продажи оформил покупку. Стетсон дал ценную подсказку, но Спенсер все испортил.

В первый раз за ту неделю, что они были знакомы, Норфлит увидел, как Стетсон выходит из себя. «Спенсер, вы нас разорили! – закричал он и бросил ему в лицо квитанцию. Он побагровел и выпучил глаза, его облик так и дышал яростью. – Вы потеряли все, что у нас было, и все, что мы должны были получить, до последнего доллара».

Спенсер впал в истерику. Он потерял имение своей матери, закричал он. Он разорен. Норфлит стоял ошарашенный, не веря своим ушам. Двадцать тысяч долларов пропали. И все из-за глупой, глупой, глупой ошибки.

Через некоторое время Стетсон успокоился. Он торжественно пообещал, что все исправит. Он пойдет обратно на биржу и попытается хеджировать потерю.

Двое мужчин молча ждали его возвращения. Оба были подавлены. Казалось, надеяться не на что, Стетсону вряд ли удастся что-то изменить.

Но удача как будто бы снова им улыбнулась. Стетсон возвратился триумфатором. Он смог правильно рассчитать приказ на продажу, и их убытки были покрыты. Действительно, вскоре после этого показался секретарь: 160 000 долларов – их изначальный капитал и еще немного сверху. Но, как и раньше, требовался залог наличными.

Утром 20 ноября Норфлит снова поехал домой. Он потерял 20 000 долларов, это правда, но теперь, если он внесет еще 25 000 долларов, он сможет покрыть все прежние потери и даже останется в выигрыше. Его кредит закончился, поэтому он обратился за деньгами к своему шурину.

В каком-то смысле решение любого масштаба, касающееся будущего, – это риск. Ведь будущее неопределенно можно выиграть, а можно проиграть. Поэтому в промежутке времени между моментом выбора и получением результата мы ждем, наблюдаем, оцениваем данные, подсчитываем, какова вероятность, что все пойдет как задумано. Другими словами, мы формируем прогноз, определенные ожидания относительно того, как будут развиваться дела. Прогноз может быть как простым – сегодня вечером я собираюсь в ресторан и ожидаю, что блюда будут превосходными, – так и сложным – я решила инвестировать в продажу недвижимости и рассчитываю, что строительство начнется в 2015 году, будет завершено к концу года, обойдется в 20 миллионов долларов и к 2017 году будет приносить 10 миллионов долларов в год. (Совершенно очевидно, что я никогда в жизни не вкладывала средства в торговлю недвижимостью.) Этот первоначальный набор ожиданий влияет на то, как мы думаем, чувствуем, действуем при появлении новых данных. И в первую очередь он влияет на то, как мы интерпретируем и оцениваем эти данные.

Вступая в игру мошенника, мы формируем вполне определенные ожидания: мы рассчитываем, что в конце нас будет ждать успех. На этой стадии игры все идет именно так, как мы предполагали. Хорошо продуманные планы приносят плоды. Мы получаем головокружительные выигрыши. Мы держим в руках деньги. У нас хорошие результаты лабораторных анализов. У нас готов добротный репортаж. У нас есть редкая подлинная бутылка вина или произведение искусства. У нас завязались доверительные отношения с человеком, который нас обманывает, – ведь до сих пор он относился к нам так хорошо. Убеждение сделало свою работу. Мы думаем, что до цели уже совсем недалеко. Еще немного – и наша смелость, доверие, способность судить о людях будут вознаграждены.

С точки зрения мошенника, это идеальный момент, чтобы нанести удар. Вынуть вилку из розетки, когда ваша мишень уже ни в чем не сомневается. Мишень уже узнала вкус победы и хвалит себя за проницательность и расторопность. Рыбка уже на крючке. Если мошенник будет и дальше позволять своей жертве выигрывать, ему самому это ничего не даст. Все, что прибывает к мишени, убывает у мошенника. Но что, если теперь мошенник заставит мишень проиграть? Хотя бы немного? Другими словами, что мы делаем, когда реальность вдруг не соответствует построенным нами ожиданиям?

Этот вопрос составляет суть этапа разбивки, это момент, когда мошенник определяет, как далеко он может нас завести. На этапе подводки он скрупулезно выбрал нас из толпы. На этапе игры он с помощью эмоционального жонглирования и искусно рассказанной истории установил с нами связь. На этапе ловли на крючок он вложил свое предложение в наши доверчиво раскрытые уши. На этапе истории он рассказал, какую выгоду лично мы получим от этого дела, взывая к нашей вере в собственную исключительность. На этапе убеждения он дал нам выиграть, убедив нас, что мы все это время вели себя правильно, будучи с ним заодно. И вот наступает этап разбивки. Мы начинаем проигрывать. Как далеко мошенник может нас подтолкнуть, прежде чем мы заартачимся? Сколько ударов мы сможем вынести? Пока еще ничего не рухнуло – иначе мошенник потеряет нас совсем, и игра преждевременно закончится, – но уже стали видны трещины. Мы теряем деньги. Что-то идет не по плану. Один факт не укладывается в общую картину. Перепутана цифра. Винная бутылка «с дефектом». Главный вопрос: заметим мы это или решим вопреки всему пойти ва-банк, сыграть по-крупному? Внушенный на этапе убеждения оптимизм кружит нам голову. И мы нередко выбираем второй путь. Вместо того чтобы вовремя выйти из невыгодного дела, мы снова приступаем к нему с удвоенным пылом. Именно этого и добивается мошенник на этапе разбивки.

В 1957 году Леон Фестингер предложил теорию когнитивного диссонанса, на сегодняшний день одну из самых знаменитых концепций в психологии. Он доказал, что при столкновении с событием, противоречащим прежним убеждениям, человек испытывает сильнейшее напряжение, с которым ему трудно справиться. Мы не можем одновременно поддерживать два противоположных убеждения (по крайней мере, не сознательно). «Индивидуум, – писал Фестингер в своей «Теории когнитивного диссонанса», – стремится к непротиворечивости внутри себя». Конечно, исключения бывают. Но в целом «связанные мнения или отношения преимущественно не противоречат друг другу». Далее Фестингер писал: «Такая же непротиворечивость наблюдается между убеждениями и действиями человека». Если мы верим в образование, то посылаем своих детей в колледж. Если ребенок знает, что так делать плохо, но не может справиться с соблазном, он постарается, чтобы его не застукали. Когда что-то идет не так – например человек знает, что ему вредно курить, но все равно курит, – он старается снизить напряжение, запуская процесс, который Фестингер называет «уменьшение диссонанса».

Впервые Фестингер заметил его не в ходе лабораторных испытаний, а в поведении членов религиозной секты, за которой наблюдал. Сектанты верили, что в определенный день и час состоится явление пришельцев, которые заберут их с собой в награду за их добродетели. Назначенный день наступил, но пришельцы так и не появились. Фестингер думал, что после этого секта распадется. Но вместо этого секта просто переформулировала свое понимание плана пришельцев.

Фестингер изумился. Однако это поведение было отнюдь не новостью, и чего-то подобного вполне можно было ожидать от людей, попавшихся на такое мощное мошенничество, как религиозная секта. Фрэнсис Бэкон за несколько столетий до этого совсем не удивился бы подобному повороту событий. Возможно, даже точно предсказал бы, чем кончится дело. «Такова природа всякого суеверия – астрологии, толкования снов, знаков, божественных откровений и прочего, – писал он, – что человек, поддавшийся этому соблазну, замечает предсказанные события, лишь когда они совершаются, когда же ничего не происходит, пренебрегает этим и оставляет без внимания». Другими словами, люди усиленно пытаются свести к минимуму мысленное противоречие: эту тенденцию Фестингер назвал уменьшением диссонанса.

Уменьшить диссонанс, по мнению Фестингера, можно разными способами. Во-первых, мы можем пересмотреть свою интерпретацию реальности: это не противоречие, мы просто смотрим под неправильным углом. Для этого мы тщательно просеиваем поступающие новые данные, принимаем те, которые подтверждают наши ожидания, и игнорируем те, которые с ними не согласуются. Результаты исследования о вреде курения ошибочны. Образец был с изъяном. Ко мне это не относится. Во-вторых, мы можем пересмотреть свои прежние ожидания: я с самого начала знал, что так получится, поэтому не ощущаю никакого противоречия. Я так и знал, что они будут убеждать меня, будто курить вредно, поэтому новые факты не произвели на меня большого впечатления. Я был подготовлен и все равно принял свое решение – думаю, мой опыт даст мне преимущество. И в-третьих, мы можем изменить реальность как таковую, то есть бросить курить. Первые два варианта в целом намного легче. Изменить свое восприятие или свои воспоминания проще, чем изменить поведение. Изменить свои убеждения о курении проще, чем по-настоящему бросить курить.

Даже когда появляются новые данные, противоречащие первоначальным, сформировавшиеся ожидания не сдают своих позиций, особенно если в прошлом они уже получили подтверждение. «После формирования полезных ожиданий, – пишут психологи Нил Роз и Джеффри Шерман, – когнитивная система становится достаточно консервативной и отказывается заменять одни ожидания другими». Мы не то чтобы совсем игнорируем новые данные (это было бы признаком глупости и неадаптивности), но предпочитаем брать те из них, которые мы уже определили для себя как правильные. В конце концов до этого момента мы уже прошли большой путь. И то, что мы назначили правдой, окрашивает наше восприятие новых событий. Когда появляется противоречивая информация, мы интерпретируем ее особым образом, подгоняя под свои ожидания.

Сформировавшиеся ожидания служат своего рода эвристикой: они дают нам базовую когнитивную карту местности и инструкцию по отношению к происходящему, чтобы нам не приходилось каждый раз заново изобретать велосипед. Чем сильнее ожидания и чем больше возможностей для двойственности, тем вероятнее мы испытаем так называемый эффект ассимиляции ожиданий, то есть подгоняем новые данные под наши старые представления (даже не подумав менять эти самые представления с учетом новых данных).

«Когда люди хотят сконструировать или поддержать теорию, – писал Чарльз Маккей в популярной книге «Наиболее распространенные заблуждения и безумства толпы» (Extraordinary Popular Delusions and the Madness of Crowds, 1852), где разоблачал мистификации и аферы своих злокозненных соотечественников, – как безжалостно они терзают факты, чтобы заставить их себе служить!» Психологи позднее назвали такую тенденцию когнитивным искажением подтверждения: это склонность принимать на веру одно и отбрасывать другое, чтобы подтвердить наши ожидания. Стремление избегать диссонанса воздействует на нашу оценку происходящих событий – и в первую очередь на то, что мы выбираем для оценки, а что игнорируем. Наше бессознательное при этом выполняет примерно ту же работу, за которую получает деньги адвокат, который собирает данные и компонует их таким образом, чтобы представить в максимально выгодном свете свою сторону дела. Он создает весьма специфическую и специфически избирательную версию событий, дающую самую ясную и убедительную картину.

Франц Фридрих Антон Месмер был чудотворцем. Врач по профессии, он разработал особый подход к терапии и мог излечивать самые сложные и безнадежные случаи. В основе его деятельности лежала разработанная им теория «животного магнетизма». Месмер доказывал, что магнитные потоки естественного происхождения можно с успехом использовать для лечения болезней тела и духа. Его первой удачей стал случай с Францль Остерлин. Она страдала «конвульсиями», лечение которых требовало расписанных по часам процедур. Традиционные средства почти не помогали. Месмер решил испытать свою теорию: он установил магнит, чтобы изменить «гравитационные токи», оказывавшие столь пагубное воздействие на молодую женщину. Лечение помогло. Остерлин говорила, что из ее тела как будто ушли все «флюиды». Она почти сразу излечилась. Вскоре венская практика Месмера приобрела известность благодаря этому и другим случаям чудесных исцелений. Ослепший пианист снова прозрел. Паралитик встал и пошел.

После этого Месмер переехал в Париж, где стал любимцем Марии Антуанетты и Вольфганга Амадея Моцарта. О месмерических салонах говорил весь город. В одних случаях он пользовался магнитами, в других – просил посетителей опустить ноги в намагниченную воду или держаться за намагниченный брус. Он мог месмеризировать одновременно целую комнату людей: на них нисходило божественное откровение, они теряли сознание, исцелялись от болезней. Вскоре был открыт Институт магнетизма. Однако король Людовик XVI отнесся к этому предприятию скептически. Чтобы проверить утверждения Месмера, он назначил комиссию, состоящую из членов Французской академии наук – в нее входили Бенджамин Франклин, Жозеф Гильотен, Жан Байи, Антуан Лавуазье. Выдающиеся умы Парижа должны были подтвердить или опровергнуть эффективность месмеризма. Франклин в то время был сильно болен. Решено было провести проверку у него дома. Но Месмер прислал вместо себя ассистента – вероятно, ему должна была достаться роль козла отпущения на случай, если что-то пойдет не по плану. Выяснилось, что интуиция не подвела Месмера. Ассистент «магнетизировал» дерево, чтобы проверить, сможет ли двенадцатилетний мальчик с завязанными глазами указать на него среди других деревьев. Мальчик не смог. Животный магнетизм не имеет под собой никакой научной основы, доложила королю комиссия, а все это предприятие – чистое надувательство, по крайней мере с точки зрения науки.

С какой же точки зрения это не было надувательством? Если все это была только афера, почему тогда манипуляции Месмера оказывали явное физическое воздействие на стольких людей? Месмеризм – один из ранних примеров изменения реальности посредством убеждения, эффект плацебо или уменьшение диссонанса в самом наглядном проявлении. Наш разум в буквальном смысле меняет реальность, особенно когда дело касается нашего здоровья. Месмер явно владел огромной силой убеждения, и людям в самом деле становилось лучше в его присутствии. С точки зрения науки его действия были бесполезны. Но люди продолжали верить в него, и чем популярнее он становился, тем проще было забыть о тех пациентах, которым он ничем не помог. Его репутация росла день ото дня.

Еще одно научное подтверждение силы убеждения было сделано также не в лаборатории, а в школе. В 1965 году гарвардский психолог Роберт Розенталь совместно с директором начальной школы Ленорой Якобсон попытались определить, как ожидания учителя относительно успехов ученика повлияют на оценку его реальных успехов. В Oak School Розенталь и Якобсон собрали небольшую группу учителей начальной школы и рассказали им о гарвардском тесте изменяемого освоения, разработанном для измерения интеллектуальных способностей. По их словам, они провели этот тест среди учеников школы Oak School и теперь сообщат о результатах учителям, чтобы те получили дополнительную информацию, которая поможет им в преподавании. Некоторые ученики, сказали исследователи, демонстрируют заметные «скачки роста». В этом году от них можно ожидать значительного улучшения успеваемости. Разумеется, в действительности эти ученики были выбраны случайным образом, и никакого гарвардского теста не существовало.

Тем не менее учителя вскоре начали замечать у своих «особых» учеников больше интеллектуальных способностей: они якобы были более любознательными, быстрее все схватывали, делали меньше ошибок. Розенталь и Якобсон назвали это эффектом Пигмалиона, сейчас это называют самосбывающимся пророчеством. К концу года особые ученики действительно перегнали других детей. От них ожидали лучших результатов, учителя уделяли им больше внимания и – чудо из чудес! – они действительно начали лучше справляться с уроками.

Результаты экспериментов Розенталя чаще упоминают в литературе как пример самосбывающегося пророчества, но, кроме того, они прекрасно иллюстрируют причины возникновения когнитивного искажения подтверждения. В этом случае свою роль прежде всего сыграла выборочная обработка информации (классическое подтверждение), которая побудила учителей находить особые способности у детей, на самом деле ничем не отличавшихся от сверстников. Учителя отбирали данные, подтверждающие этот тезис, и отбрасывали те, что его опровергали. Но затем когнитивное искажение подтверждения действительно изменило реальность. Учителя сумели сначала уменьшить диссонанс, путем выборочного анализа информации сократив разницу между реальной успеваемостью учеников и их предполагаемыми способностями, а затем сделать то, на что неспособен механизм уменьшения диссонанса, – изменить действительность. Они изменили свое поведение и получили ожидаемые результаты: мир приспособился к их ложным представлениям и превратил их в правду. Дети на определенном этапе своего интеллектуального развития демонстрируют невероятную пластичность и бурно откликаются даже на небольшие изменения в окружающей среде. Уделите одному ребенку больше внимания – и он расцветет. Игнорируйте успехи другого – и он увянет. Учителя ожидали от своих «особых учеников» особенных успехов. Они выделяли их в ущерб остальным ученикам, и это изменило реальность. Потому что в некоторых случаях наши действия действительно влияют на наши достижения – когнитивное искажение подтверждения сохраняется, несмотря на свой огромный деструктивный потенциал. Иногда силой мысли действительно можно изменить мир.

Было ли со стороны Норфлита безумием верить, что он сможет вернуть свои инвестиции? Но ведь ему только что крупно повезло, а Стетсон так хорошо разбирался в биржевых тонкостях! Дело-то верное. О прежней потере Норфлит быстро забыл. Вблизи, на расстоянии протянутой руки, замаячили горы денег.

В случае с учениками первого и второго класса для получения нужного результата нужно было просто кое-что домыслить, а затем придерживаться этого домысла. Исходные данные достаточно туманны, а дети достаточно пластичны. Если отвлечься от тестов, результат действительно оказался следствием личной оценки, пусть и в высшей степени субъективной. Кроме того, точная оценка способностей ученика не является для учителя приоритетом: в конце концов, даже если он допустит ошибку, то не потеряет на этом деньги. (С детьми, конечно, дело обстоит совсем по-другому: учителя ничего не проиграли в результате эксперимента, но можно только догадываться, как он повлиял на тех детей, которых назначили «невыдающимися».) Но как насчет более трудных случаев, когда противоречия выражены намного более внятно, а исход дела лично для вас гораздо более важен? Как люди поступают в этом случае? Так же выборочно оценивают данные и заявляют, что совершенно уверены в своем выборе, несмотря на идущие вразрез доказательства? Как мошеннику удается уговорить свою жертву повысить ставки? Ведь он потеряет ее, если допустит, чтобы она проиграла. Казалось бы, этап разбивки обречен на поражение уже в силу своей природы. Как гласит пословица, обманешь меня раз – позор тебе, обманешь меня дважды – позор мне. Так почему же разбивка приводит мошенника к успеху?

В 1994 году группа психологов из Колумбийского университета решила взять в качестве материала для исследования ситуацию, в которой точная интерпретация событий имела первостепенное значение, – работу комиссии присяжных. Мы представляем разбор дела присяжными так: присяжные знакомятся с фактами совершенно непредвзято, не имея по делу никаких предварительных убеждений; они по очереди выслушивают показания свидетелей, делают заметки по каждому оглашенному факту. Затем они сопоставляют факты, на основании показаний защиты и обвинения восстанавливают полную картину событий – и делают вывод, кто на первый взгляд более прав. Но и это еще не все. На следующем этапе они разбирают составленную ранее картину, критически изучают каждую деталь, которая с ней не согласуется, обращают особое внимание на те факты, которые могли бы полностью ее переменить. Восклицательных знаков в пользу вердикта должно быть больше, чем вопросительных. И, только убедившись в полной обоснованности и непротиворечивости своей версии, они выносят решение.

В действительности, как обнаружила Диан Кун и ее коллеги, все происходит совершенно по-другому. Сначала люди, из которых собрали импровизированную комиссию присяжных, прослушали аудиозапись вступительного и заключительного заявления, показания свидетелей и перекрестный допрос, произведенный защитой, а также инструкции судьи присяжным по делу «Штат Массачусетс против Джонсона». Фрэнку Джонсону предъявили обвинение в убийстве при отягчающих обстоятельствах. Однажды он поссорился в баре с Аланом Колдуэллом. Обстановка быстро накалилась, Колдуэлл вынул бритву и угрожающе произнес: «Смотри у меня, Джонсон». В тот же день, ближе к вечеру, мужчины снова встретились в баре. Они решили выйти разобраться. Никто точно не знает, что произошло дальше, но итог совершенно ясен: Джонсон ударил Колдуэлла ножом, и Колдуэлл умер. Что произошло? Колдуэлл снова угрожал бритвой? Пытался ли Джонсон напасть на него или просто вытащил нож, чтобы показать, что он тоже вооружен? Сходил ли Джонсон после первой стычки специально домой, чтобы взять нож, и почему решил после этого вернуться в бар? Почему мужчины вообще вышли из бара вместе, если перед этим поссорились? Вопросов было гораздо больше, чем ответов.

Какой приговор вынесут присяжные, спрашивалось в поручении судьи. Какие факторы будут учтены? Есть ли какие-нибудь весомые доказательства? Насколько присяжные уверены в вынесенном решении? Есть ли повод полагать, что вердикт все-таки может оказаться ошибочным?

Процесс поиска решения, как выяснила Кун, радикально отличается от идеальной версии. Каждый из присяжных почти сразу сочинил собственную достоверную версию событий, спонтанно заполнив пробелы фактами, которые помогали вписать ее в итоговую картину. Как оказалось, их «факты» существенно расходились. «Колдуэлл первым ударил его по лицу, и он [Джонсон] упал на землю, потом Колдуэлл вынул бритву, – писал один из присяжных. – Он [Джонсон] думал, что он [Колдуэлл] собирается порезать его бритвой, поэтому ему пришлось вынуть рыболовный нож, чтобы защитить себя». Второй писал: «Потому что Колдуэлл угрожал ему несколько раз в течение дня и напал на него вечером. Так что он пытался защитить себя. Нож был у него с собой, потому что он собирался на рыбалку или что-то вроде того. Значит, когда тот вынул бритву из кармана и начал… понимаете, он просто пытался защитить себя, поэтому и вынул свой нож». Многие из этих «фактов» они додумывали сами. Но в их сознании сконструированная ими история выглядела вполне достоверно.

Менее 40 % участников, игравших роль присяжных заседателей, позаботились о контраргументах для своей позиции – а контраргументы, которые они все же представили, как спонтанные, так и подсказанные, были в большинстве случаев надуманными. Две трети просто представили доказательства в пользу другого приговора вместо доказательств, ставящих под сомнение вынесенный вердикт. Другими словами, по-настоящему опровергающие приговор доказательства в подавляющем большинстве случаев даже не были рассмотрены.

Более того, несмотря на то что четкого консенсуса относительно справедливости приговора не было (неоднозначность улик давала простор для разнообразных толкований), большинство присяжных заседателей были абсолютно уверены, что они выбрали единственно «правильный» приговор. Мнения разделились примерно поровну: 50 % присяжных склонялись к убийству в целях самообороны, 48 % – к убийству при отягчающих обстоятельствах. В обоих случаях около двух третей присяжных сообщали о том, что уверены либо совершенно уверены в своем выборе.

В исследовании Кун участвовали люди самого разного возраста, уровня образования, социального положения и профессии. Тем не менее все они проявили когнитивное искажение подтверждения: создали правдоподобную историю, для которой затем тщательно отбирали доказательства, ставили на подходящие места те детали, которые отвечали всем требованиям, и отбрасывали те, которые не вписывались в их картину. Трудно представить себе более высокую мотивацию к точности, чем у суда присяжных: их действия могут вернуть человеку жизнь или сломать ее. Но тому, кто выиграет дело, не нужно иметь более надежных доказательств – достаточно рассказать более яркую историю, которая произведет на присяжных более сильное впечатление. Хорошая история – или история, доказывающая, почему история другой стороны не стоит ломаного гроша, – может перевесить любые доказательства. Именно поэтому разбивка имеет такой успех и, вместо того чтобы закончить игру в тот же момент, переводит ее на следующий уровень. Мы уже слышали эту историю, и по горячим следам, пока мы еще не остыли после этапа убеждения, вступает в игру когнитивное искажение подтверждения: факты говорят о другом, но мы отмахиваемся от них и берем на себя еще больше обязательств. Мы слишком далеко зашли, чтобы объективно оценивать происходящее.

Мо Левин был легендой судебной защиты. На протяжении 1960-х годов, вплоть до самой кончины в 1974 году, он представлял десятки клиентов на судебных процессах в делах о нанесении телесных повреждений. У него был особый подход: он называл его концепцией «целостного человека». Нельзя травмировать только часть человека, утверждал он, от полученной травмы страдает весь человек, полностью. Жизнь после серьезной травмы никогда не станет такой же, как раньше. Эта философия накладывала отпечаток на его подход к ведению дела, и он заслужил репутацию одного из лучших ораторов своего времени. В известном деле о двойной ампутации, когда он пытался выиграть компенсацию для своего клиента, он закончил свое выступление такими словами:

Согласно отчетам того времени, он выиграл одно из крупнейших дел в истории Нью-Йорка.

Именно так и происходит разбивка. В ней главное не объективные данные, находящиеся у вас перед глазами, – свидетельствуют ли финансовые потери о том, что вы стали жертвой аферы, заслуживает ли увечье компенсации. Мо Левин мог бы найти в этой истории еще много эмоциональных фактов, так же как Стетсон и Спенсер могли представить Норфлиту убедительное оправдание любых потерь. Мошенник прекрасно умеет рассказывать истории, поэтому к тому времени, когда дело становится рискованным, он успевает занять выигрышную позицию и заставляет нас еще сильнее поверить в его выдумку, а не уйти, к чему подталкивает нас разум. Он не просто рассказывает оригинальную историю – он знает, как обратить в свою пользу даже самые неблагоприятные улики, как превратить их в свидетельство своей благонадежности и гениальности своей схемы.

Что же до Норфлита, то он уже составил представление о Стетсоне и Спенсере: они честные люди, помогли ему, заработали для него деньги, предложили купить его землю. Все это помешало ему разглядеть первый тревожный сигнал – тот момент, когда Спенсер не только потерял записку Стетсона, но и попытался воспроизвести ее по памяти и сделал серьезную ошибку. У Норфлита уже сложилась вполне конкретная картина: Стетсон – блестящий специалист по финансам, он знает надежный способ заработать деньги и ничего не просит взамен. А Спенсер очень похож на него, он очаровал его жену, сказал сыну, что покупает их ферму, и вполне добросовестно собирался внести свой денежный вклад в предприятие. Так что же это было – заговор мошенников или честная ошибка, которую Стетсон постарается исправить? История казалась вполне понятной и вряд ли собиралась сделать крутой поворот. Ведь ее же с самого начала рассказывали так убедительно, с таким количеством доказательств.

«Человеческий разум, – пишет Бэкон, – имея некое воззрение, будь то воспринятое извне или выработанное самостоятельно, притягивает всевозможные доказательства, чтобы поддержать и подкрепить его. И хотя с противоположной стороны так же имеются свидетельства, числом и весом немалые, разум отвергает их и презирает либо находит повод ими пренебречь, с тем чтобы пагубная предопределенность прежних выводов оставалась в неприкосновенности». Найденное позднее научное подтверждение придало этой точке зрения дополнительный вес.

Норфлит, Спенсер и Стетсон снова встретились в Форт-Уэстоне. Совместно им удалось собрать 70 000 долларов, но, для того чтобы внести гарантийный залог, не хватало еще 10 000 долларов. Впрочем, беспокоиться не о чем. Стетсон собирался просто отнести эти деньги на биржу и внести их, чтобы компенсировать долг. Но тут Норфлит задумался. Он отнюдь не был простофилей и не собирался расставаться с деньгами, пока не будет собрана вся сумма и он не будет точно знать, на что она пойдет. Стетсон успокоил его, взял деньги под мышку и пошел к двери.

Не так быстро! Норфлит достал оружие, самозарядный смит-вессон. Это были реальные деньги, и он не собирался смотреть, как их просто уносят под предлогом, в котором он не до конца разобрался.

Стетсон возмутился. Он отказывается так вести дела. С отвращением на лице он швырнул деньги на кровать. «Возьмите и проваливайте к черту, – резко сказал он, – если не умеете соблюдать условия соглашения».

Норфлит никогда не подводил деловых партнеров. Он всегда твердо держал слово. Однако он начал сомневаться в надежности Стетсона и Спенсера. «Вы партнеры, – сказал он им. – И первоклассные жулики».

Спенсер начал всхлипывать. Стетсон посмотрел Норфлиту в глаза и сделал особый жест – великий знак печали мастера-масона третьей степени. Такой знак не используют по пустякам. Норфлит опустил пистолет.

«Брат, – с улыбкой обратился к нему Стетсон, – ты знаешь, я доверил тебе шестьдесят тысяч долларов, а затем и семьдесят тысяч долларов. Они оставались в твоей комнате всю ночь, и я не усомнился в твоей честности». Дальше он сказал: «Когда я взял эти деньги и хотел выйти, я думал, что делаю то, о чем мы уже договорились».

Немного успокоившись, трое мужчин снова сели. Они решили, что 10 000 долларов, которых им не хватает, найдет Спенсер. Он переведет эту сумму телеграфом Норфлиту. Потом Стетсон и Норфлит вместе пойдут на биржу и заберут свои 160 000 долларов. После того как решение было принято, Спенсер отправился в Остин, где собирался продать облигации Свободы (выпущенные в США в годы Первой мировой войны), чтобы собрать недостающую сумму, а Стетсон, взяв с собой 70 000 долларов, отбыл в Даллас, чтобы успеть подтвердить заявку на бирже Далласа. Они с Норфлитом должны были встретиться на следующий день ровно в десять утра в отеле Cadillac.

Норфлит приехал в полдесятого – он не хотел упустить Стетсона. Часы пробили десять, потом одиннадцать. Норфлит начал нервничать. Оставив портье записку, он начал обходить другие отели в поисках Стетсона. Может быть, он каким-то образом перепутал и пришел не туда, куда нужно? Наконец он вернулся в отель Cadillac. Нет, сэр, пока вас не было, человек по имени Стетсон не появлялся. В тот момент Норфлит понял, что потерял не только накопленные за всю жизнь сбережения, но и покупателя на свою землю. Он не только лишился 45 000 долларов, на нем теперь висел долг в размере 90 000 долларов. Как он собирался платить Слотеру за ранчо? Его обманули, причем не один раз, а дважды, хотя в глубине душе он давно чувствовал, что дело нечисто. Как такое могло с ним случиться? Как мог человек, гордившийся своей деловой хваткой, стать посмешищем, дурачком, которого обвели вокруг пальца два раза подряд, которому газеты вскоре дадут прозвище «простофиля-бумеранг»? Это была разбивка в самом явном виде.

Когда реальность разворачивается на сто восемьдесят градусов, мы можем не только тщательно фильтровать свое восприятие. Как доказал Фестингер, мы можем также изменить свои первоначальные убеждения. Мы можем, в сущности, изменить историю.

Задним умом все крепки, гласит пословица. Мы часто произносим эти слова с усмешкой, чтобы оправдать нелепую ошибку, но при этом вряд ли осознаем, что сами довольно часто пересматриваем свои прежние представления о будущем, и действительно считаем, что все это время держали в уме близкую к реальности версию развития событий. Я знал, от нее нельзя ждать ничего хорошего. Я знал, что он морочит мне голову. Я знал, что он это скажет. Я знал, я знал, я знал. Но если бы мы на самом деле знали, разве не поступили по-другому? «Каждый день в течение часа после закрытия рынка по радио выступают эксперты, которые с высокой долей уверенности рассказывают, почему сегодня рынок вел себя так, а не иначе, – говорит Канеман. – У слушателя может сложиться ошибочное впечатление, будто поведение рынка так логично и разумно, что его вполне можно прогнозировать заранее».

Стояла осень 1972 года, президент Никсон заканчивал подготовку к официальному визиту в Китай. Все понимали, что это исторический момент, но никто не знал, как все пройдет. В прессе высказывались самые разные предположения. Будет ли этот визит успешным? Каких договоренностей удастся достигнуть? Что будут обсуждать? Барух Фишхофф и его коллега из Еврейского университета Рут Бейт давно ждали подобной возможности. Они несколько лет изучали характер суждений, высказываемых до и после свершившегося факта. В процессе исследований они обнаружили феномен, который назвали ползучим детерминизмом, – детерминизмом, исподволь меняющим прежние убеждения на основе нынешних знаний. Никогда еще им не выпадала возможность провести настолько точное испытание своей теории, в ходе которого можно не только фиксировать прогнозы в режиме реального времени, но и позднее подтвердить их и повторно проконтролировать связанные с ними воспоминания.

Психологи попросили студентов на своих занятиях сделать несколько прогнозов. Они сказали, что президент Никсон собирается ехать в Китай. В ходе визита можно было ожидать разных событий, например что США создадут постоянную дипломатическую миссию в Пекине, но не пойдут на дипломатическое признание, что президент Никсон хотя бы один раз встретится с Мао и т. д. Насколько вероятны, по их мнению, эти события по шкале от нуля (никаких шансов) до ста (это обязательно произойдет)? Спустя две недели, когда поездка Никсона подошла к концу, студентам снова раздали опросные листы. Однако теперь им дали другое задание: воссоздать свои предыдущие ответы, то есть снова выбрать степень вероятности для того или иного события, так же как они это сделали две недели назад. Кроме того, студентов спросили, насколько внимательно они следили за новостями и знают ли реальный ответ на заданные вопросы.

На второй раз три четверти студентов приписали себе гораздо большую прозорливость относительно произошедших событий, чем проявили на самом деле; 57 % студентов сообщили, что предсказывали более низкую вероятность для событий, которых не было, и это тоже не соответствовало действительности.

При этом Фишхофф и Бейт опросили не одну группу студентов. Они раздавали опросные листы разным классам в разное время (кого-то спрашивали о поездке Никсона в Москву, а не в Китай). Для одних студентов между первым и вторым опросами прошло всего две недели. Для других промежуток составлял от трех до шести месяцев. Со временем, как обнаружили психологи, память становится только хуже: 84 % студентов из группы, в которой опрос шел с промежутком в три-шесть месяцев, продемонстрировали ошибочные воспоминания. Психологи назвали эту тенденцию ретроспективным искажением. Оглядываясь назад, мы не просто говорим, что должны были это знать. Мы говорим, что действительно это знали.

Что же мог предпринять Норфлит после того, как потерял первую крупную сумму? Он мог либо признать, что был неправ и повелся на аферу с волшебным бумажником, одну из самых старых в арсенале мошенников, либо заявить, что с самого начала понимал, что дело рискованное, но все равно сделал инвестицию, потому что план, по сути своей, был надежным. И если последнее верно, то почему бы не продемонстрировать доверие еще раз, вложив в исполнение плана еще больше денег? Оглядываясь назад, он понял, что это была глупость. Но в тот момент он находился во власти сильнейшего ретроспективного искажения.

Показное негодование Стетсона еще больше усугубило это искажение: оно напомнило Норфлиту, что они оба масоны, о доверии и общности, связывающих членов братства. О множестве одолжений, которые Стетсон сделал Норфлиту, и о тех случаях, когда доверял ему огромные суммы. Другими словами, Стетсон сделал то, что мошенники умеют лучше всего, – он выборочно обратил внимание мишени на нужные ему детали и заставил забыть о тех, что выставляет его в невыгодном свете, как, например, тот факт, что Стетсон чуть не ушел с деньгами. К тому же все можно представить совсем в другом ключе, разве не так? Стетсон просто думал, что действует в соответствии с договоренностью. Как Норфлит может быть настолько подозрительным?

Когда Норфлит убрал пистолет, снова передал Стетсону наличные и позволил ему уйти, он попытался использовать третью из описанных Фестингером стратегий: изменить реальность с помощью действия. Реальность была такова, что он потерял деньги. Но как это могло произойти, если он сделал надежное вложение? Это был несчастный случай, просто случайность. Немного не повезло.

Чтобы снова привлечь удачу, нет ничего лучше небольшого финансового вливания. Пойти ва-банк и удвоить ставки. Именно на это и рассчитывает мошенник, когда переходит к этапу разбивки.

В 1796 году маркиз де Лаплас заметил в своем «Философском эссе о вероятностях»: «Главным образом в азартных играх случается так, что сонм иллюзий рождает надежду и продолжает хранить ее, даже когда шансы ничуть не благоприятны». Это первая известная нам формулировка искажения, позднее ставшего одним из самых широко изучаемых в когнитивной психологии и получившего название «ошибка игрока». Его название родом из храма азарта – казино. Игрок только что проиграл партию. И еще одну. И еще. Почему он продолжает играть? Почему он не прекратит невыгодную игру и не уйдет, пока еще не слишком поздно? Мы склонны считать, что случайность уравнивает шансы. Если монета восемь раз падает решкой, следующие два раза она обязательно упадет орлом. Нам трудно понять, что случайности безразлично время, ей безразлично, о чем мы думаем и что было раньше. Каждое событие не зависит от предыдущего и никоим образом не влияет на последующее. Тем не менее игрок уверен, что в следующий раз он сможет выиграть. Придется запастись терпением, но счастье уже близко, за углом, оно в следующем броске костей, следующем повороте колеса, следующей раздаче карт.

Жизнь – не казино, и часто заблуждение игрока является вовсе не заблуждением, а адаптацией к меняющимся событиям. Психолог из Гарвардского университета Стивен Пинкер в своей книге «Как работает разум» писал: «Я бы не удивился, если бы неделя дождей действительно предсказывала, что погода вскоре изменится и появится солнце, так же как сотый вагон проходящего состава предвещает появление тормозного вагона с большей вероятностью, чем третий». Когда речь идет о событиях, которые действительно целиком зависят от воли случая, будь то ставка в азартной игре или на бирже, о событиях, которые хотя и не совершенно случайны, но заключают в себе высокую степень неопределенности, как это бывает с финансовыми инвестициями, наше заблуждение игрока (теперь действительно ошибочное) имеет намного больше шансов на существование – ведь иногда это совсем не заблуждение.

В 1951 году Мюррей Джарвик, психофармаколог из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе (он изобрел никотиновый пластырь и испытывал ранние образцы LSD), попросил участников своего исследования попытаться угадать будущее. Раз в четыре секунды он говорил им «галочка» или «плюс» – в первом случае надо было поставить на бумаге галочку, во втором – плюс. Перед каждым новым знаком он говорил: «Сейчас!» В этот момент каждый участник должен был поставить на бумаге один из двух знаков, постаравшись угадать, какой из них назовут в следующую секунду. Затем Джарвик диктовал «правильный» ответ, и участники должны были поставить его рядом со своей догадкой.

Джарвик работал с тремя группами студентов. У каждой группы количество галочек и плюсов было не случайным – галочек было сравнительно больше. Однако относительная частота их появления различалась: 60 % в первой группе, 67 % – во второй и 75 % – в третьей. Если предположить, что люди способны обучаться на основе фактических вероятностей и обратной связи, они должны были быстро понять, что галочку следует ставить чаще, чем плюс.

В целом действительно именно это и произошло. Чем больше появлялось галочек, тем быстрее студенты схватывали суть происходящего. Но было одно важное исключение: каждый раз, когда участник сталкивался более чем с двумя галочками подряд, точность прогноза относительно следующих значков резко падала. Независимо от группы и общей частоты появления галочек участники просто не могли поверить, что галочки могут продолжаться до бесконечности. Следующим наверняка назовут плюс – ведь уже пора. Джарвик назвал это отрицательным эффектом новизны. «Воздействие отрицательного эффекта новизны на общую тенденцию вероятности обучения настолько велико, что после трех-четырех галочек все успехи временно прекращаются, – писал он. – А после четырех-пяти галочек наступает перевес ожиданий противоположного направления, то есть участники ожидают, что сейчас пойдут плюсы».

Отрицательный эффект новизны стал первой экспериментальной демонстрацией ошибки игрока в действии. Даже при весьма высокой вероятности он затмевает логику. За прошедшие со времен исследования Джарвика десятилетия действие этого эффекта было изучено на поведении реальных игроков в казино, покупателей билетов государственных лотерей, карточных игроков, на подбрасывании монетки и биржевых операциях.

Норфлит только что потерял 20 000 долларов. Но стоило сделать еще одну инвестицию, еще один ход, и он мог бы все вернуть и даже получить прибыль. Поэтому он, как многие, даже самые рациональные, картежники, решился на отчаянный шаг.

Умелый мошенник знает, что потеря – это еще не конец. Именно поэтому на этапе разбивки жертва увязает еще глубже, а не срывается с крючка. В подходящих обстоятельствах потеря может повлечь за собой углубление привязанности. Доказано, что когда мы сталкиваемся с болезненными ситуациями – допустим, теряем крупные суммы денег, – но затем успешно их преодолеваем или думаем, что преодолеваем (например, решив вложить еще немного денег), то у нас возникает более глубокое чувство удовлетворения и, как ни странно, мы становимся лояльнее к делу, которое причинило нам страдания. В одном из ранних исследований Гарольд Джерард и Гровер Мэтьюсон обнаружили, что люди, которым пришлось вытерпеть сильный удар электрическим током, чтобы быть допущенными в определенную группу, впоследствии оценивали эту группу как более привлекательную. Возможно, мы проиграли, но оно того стоило. Боль, будь то физическая (электрический разряд) или эмоциональная (финансовые потери), делает нас более лояльными.

Вспомните, как Роберт Кричтон много лет продолжал доверять Фреду Демаре. Он не раз бывал обманут, когда ручался своим словом за «непритворное исправление» Великого Самозванца. Он ставил на кон свою репутацию ради новых проектов Фреда, и на его репутацию ложилась тень, когда эти проекты неизменно и неизбежно шли наперекосяк. Он вложил тысячи долларов, чтобы помочь Фреду «наладить жизнь», несмотря на полное отсутствие прибыли и несколько исков со стороны Фреда, утверждавшего, будто его «обманули» и задолжали ему огромные суммы денег. Снова и снова Демара использовал Кричтона, но Кричтон снова и снова оставался ему верен и продолжал считать его другом. Фред мастерски разыгрывал разбивку: еще одна потеря, но на этот раз, клянусь, я все сделаю правильно, если только вы меня не бросите. Разве можно в ответ сказать «нет»?

К несчастью для нас, чем серьезнее становятся потери, тем сильнее мы буксуем, не решаясь выйти из игры. Психолог Шелли Тейлор отмечает, что положительные иллюзии служат нам защитным механизмом против угрожающих обстоятельств. Даже если мы пока не понимаем, что именно угрожает нашему взгляду на мир, мы прибегаем к гиперкомпенсации, стараясь его защитить. Мы пока не понимаем, что попали в лапы мошенников, но уже втягиваемся в игру, чтобы защитить свою уверенность в благополучном исходе дела.

Не все мишени ведут себя одинаково. Дважды попасться на одну удочку – для Норфлита это было чересчур. Он поклялся отомстить. В течение четырех лет, преодолев тридцать тысяч миль, проехав через всю страну, побывав в Мексике и на Кубе, пробираясь через дикие леса Канады, он одного за другим выслеживал членов огромной банды, которая лишила его состояния и репутации. «Иди и достань этих гнусных жуликов, – сказала ему жена. – И приведи их живыми». Именно это он и сделал. Норфлит скончался в октябре 1967 года, но к тому времени его уже не называли «простофилей-бумерангом». Он был «маленьким тигром из округа Хейл» – человеком, который в одиночку раскрыл одну из самых крупных цепей организованной преступности в стране.