Глава 6
Убеждение

В марте 1889 года Уильям Франклин Миллер предложил группе друзей вложить в дело 10 долларов. Обходительный и полный мальчишеского очарования, чуть ниже среднего роста, с темными усиками, придававшими ему солидность, и сломанным в какой-то другой жизни носом, Миллер был заметной фигурой в местном обществе – прихожанин конгрегации на Томпсон-авеню, самой влиятельной в Бруклине, в прошлом президент ее благотворительного подразделения Christian Endeavor Society. Именно там он познакомился с тремя молодыми людьми – Хартманом, Бергстромом и Брагге (самому младшему из которых было семнадцать, а старшему двадцать лет) – и изложил им свой план. Если каждый из них даст ему десять долларов, заговорщическим тоном сказал он, то он им твердо обещает: каждую неделю они будут получать ровно 10 % дивидендов. Молодые люди придвинулись ближе, 10 % казались вполне солидным предложением.

Миллер еще больше понизил голос. У него, сказал он приятелям, есть свой человек на Нью-Йоркской фондовой бирже. Его «инсайдерская информация» позволит ему не только гарантировать обещанные 10 %, но и защитит изначальные инвестиции с помощью загадочного «прироста». Затем он добавил, что его «инсайдерские подсказки» происходят из «источника спекулятивного интереса, поэтому нас не подведут». Если они захотят выйти из предприятия, что ж, это можно сделать в любой момент, нужно только уведомить его за неделю, и они получат вложенные деньги в целости и сохранности. Молодые люди были заинтригованы. Да, это выглядело слишком хорошо, чтобы быть правдой, но, с другой стороны, Миллер был надежным человеком: в его двадцать два года у него было намного больше жизненного опыта. И он действительно раньше имел дело с фондовым рынком. (Он не упомянул, что на самом деле служил делопроизводителем у Джейкоба А. Кантора, который платил ему пять долларов в неделю.) У него даже был свой офис на углу Марси-авеню и Парк-авеню, над магазином Гебера и Брандта. Очевидно, он мог себе это позволить. Кто знает, может быть, он действительно говорит дело? Они ушли, пообещав обдумать предложение.

16 марта Оскар Бергстром прибыл к дому № 144 по Флойд-стрит, в новую штаб-квартиру Миллера. Поднявшись по лестнице, он попал в скудно, но прилично обставленную комнатку. Кажется, раньше это была спальня. Письменный стол, заваленный важными на вид финансовыми бумагами. Небольшой столик и несколько стульев. И конечно, большой, сразу бросающийся в глаза сейф. Ведь здесь имели дело с настоящими деньгами. Миллер приветствовал его лично. Он бережно относился к своим средствам и не позволял себе лишних расходов. Этому человеку можно было доверять, наверняка он так же обдуманно и экономно будет обращаться и с вашими тяжким трудом заработанными деньгами. Он не будет проматывать их, наняв секретаря.

Сжимая в руке десять долларов, Бергстром приблизился к столу. Миллер бережно принял у него деньги. У него они будут в безопасности, заверил он слегка взволнованного молодого человека. Взамен он дал ему небольшую полоску бумаги. На ней значилось: деньги приняты «для спекуляции акциями. Основная ссуда застрахована от потери. Еженедельные дивиденды от $1 и выше до момента отзыва основной ссуды». Так у Миллера появился первый клиент.

И он действительно сдержал слово. Весь апрель Бергстром приходил раз в неделю на Флойд-стрит и получал обещанные 10 %. Воодушевившись, Бергстром дал Миллеру еще десять долларов.

К августу бизнес пошел в гору. Миллер нанял несколько помощников – Джона и Луиса Миллеров и Чарли Шерера, четырнадцатилетних мальчишек. Он сам успел побывать клерком и мог научить этому других. К октябрю он постепенно занял весь дом, а домовладелец Гас Брандт тоже стал его инвестором. Двадцать долларов в апреле. Сто в июне. Еще десять в августе. Еще пятьдесят в ноябре.

Клиенты начали прибывать. Теперь Миллер уже не выискивал их самостоятельно. У него появились официальные сертификаты. «Инвестиция 10 долларов принесет прибыль 52 доллара в год», – было написано на них. И ниже: «Уильям Ф. Миллер, “Синдикат Франклина”, банковские и брокерские услуги. Фондовая биржа, ежедневно, с 10 утра до 3 дня». Страницу украшало изображение Бенджамина Франклина и его изречение: «Путь к богатству так же прост, как дорога на рынок». К концу осени у фирмы были профессионально отпечатанные сертификаты, на которых появилась еще одна строчка: Миллер добавил к списку своих услуг «Инвестиции, акции, облигации, пшеница и хлопок». В октябре приток инвестиций резко возрос, и Миллер решил зарегистрировать свое предприятие как корпорацию. Начиная со 2 декабря, написал он своим инвесторам, компания официально меняет название на «Синдикат Франклина» и будет запущена со стартовым капиталом 1 миллион долларов. Это делается ради их блага и безопасности, сказал он. Они могут превратить свои инвестиции в акционерные сертификаты – и все, кто поможет ему, тем самым помогут себе. К 1 марта 1900 года, по его оценкам, акции будут стоить от 400 до 500 долларов за штуку. Вместе они смогут стать богатыми. И кстати, с сегодняшнего дня минимальный вклад 50 долларов. «В заключение я хочу поздравить всех, кто вложил средства в “Синдикат Франклина”, с замечательным успехом, которого предприятие добилось под моим руководством».

Регистрация заняла больше времени, чем он предполагал: непредвиденные препятствия, вы понимаете. Некоторые инвесторы начали выражать нетерпение, но Миллер напомнил им: «Мое намерение – сделать “Синдикат Франклина” одним из крупнейших и сильнейших предприятий на Уолл-стрит. Это позволит нам управлять биржей, повышая и снижая рейтинги по своему усмотрению, и повысить свою прибыль впятеро по сравнению с нынешней». И разумеется, они по-прежнему были совершенно, абсолютно, полностью застрахованы от потерь. «Мы ведем честный, безопасный, законный и прибыльный бизнес». Сомневающимся он говорил только одно: «Вам это может показаться почти невозможным, но вы знаете, что способ удвоить капитал за короткое время действительно существует, иначе не было бы Джея Гулда, Вандербильда, Flower Syndicate и других миллионеров, которые сделали состояние на Уолл-стрит, начав практически с нуля». Конечно, он был прав – действительно, они ведь разбогатели.

Нетерпеливые инвесторы успокоились. Убежденные в его искренности, они дали ему еще денег.

«Синдикат Франклина» продолжал расти, подогреваемый молвой о фантастических процентах и сотнями рекламных объявлений в газетах по всей стране. Миллер потратил более 32 000 долларов на регулярную рекламу в печати, снабжая хвалебные статьи заголовками, которые вполне уместно смотрелись бы на сегодняшних баннерах-приманках в интернете: «Уолл-стрит потрясен. “Синдикат Франклина” Уильяма Ф. Миллера побеждает… Появился новый финансовый гений». Бизнес процветал. К ноябрю «Синдикат Франклина» имел более 12 000 подписчиков и ежедневный приток новых средств в размере 20–63 тысяч долларов.

Очереди тянулись по лестницам, выходили на улицу и змеились по Флойд-стрит. Счастливчики, которые уже получили свои дивиденды, спускались по лестницам с довольными улыбками. Остальные, работая локтями, пробивались к своему счастливому шансу. Однажды морозным зимним утром собралась такая плотная очередь, что в доме № 144 по Флойд-стрит обрушилось крыльцо.

Офис компании тоже изменился, приобрел солидный вид. Два стола со сдвижной крышкой, большой стол с внушительного вида рекламой, сообщающей об успехах «Синдиката Франклина», посередине деревянные перила: по одну сторону принимают вклады, по другую – выдают дивиденды. Справа появилась небольшая деревянная будка с окошком, из которого инвесторам выдавали деньги. Стопки банкнот и золотых и серебряных монет на полках, чтобы все могли их видеть. Словом, весьма приятная картина.

К 24 ноября сумма вкладов в предприятие Миллера достигла 1,2 миллиона долларов.

В 1988 году психолог Шелли Тейлор из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе предположила, что людям от природы свойственно неверно интерпретировать мир вокруг. Мы не просто считаем себя исключительными. Мы предполагаем, что в нашей жизни все будет хорошо, и чем дальше, тем лучше. В каком-то смысле мы запрограммированы на позитивные ожидания от жизни, даже если на самом деле мы вообще никак не контролируем события. Эта тенденция называется позитивным, или оптимистическим, когнитивным искажением, и это разновидность нашей веры в собственную исключительность, которая относится больше к нашим жизненным перспективам: что нас ждет, как все сложится, насколько мы сумеем влиять на свое окружение и происходящие события. Его испытывает даже пессимист: позитивные ожидания касаются не мира и людей в целом, а его самого. Даже самый мрачный скептик считает, что вполне может стать победителем.

Один из ключевых элементов убеждения, следующей стадии игры мошенника, заключается в том, что оно – как бы это сказать? – весьма убедительно. Вы как будто выигрываете, все как будто идет по плану. Вы получаете проценты со своего вклада. Ваши морщины исчезают, а лишний вес уходит. Этот доктор действительно знает что делает. Это вино в самом деле несравненно, эта картина превосходна. Вы точно знаете, как поймать редкий шанс. Лошадь, на которую вы поставили (в прямом и в переносном смысле), обязательно придет первой.

История мошенника убеждает нас в нашей исключительности: я хороший человек и я заслуживаю всего этого. И действительно, так оно и есть. Мы в самом деле имеем все основания поверить – ведь нам аккуратно выплачивают наши 10 %. Ни один уважающий себя мошенник не приступит к афере с пустыми руками. У него должно быть хоть что-то настоящее, то, на чем будут держаться все иллюзии, которые он создает. Ему достаточно хотя бы на мгновение заставить свою жертву поверить, будто та вытащила выигрышный билет.

Специалистка по мошенничеству в области искусства Глафира Розалес продала помимо десятков подделок и несколько настоящих полотен. Руди Курниаван и Харди Роденшток, образцовые винные мошенники (первому вынесен приговор, разбирательство по делу второго еще продолжается), устраивали роскошные приемы с прекрасными, вполне аутентичными винами. Финансовые пирамиды исправно работают – до тех пор пока не рухнут. И так далее.

Мы совершенно не умеем предсказывать будущее. Оно непредсказуемо по определению, это правда, но это не мешает нам думать, что мы имеем над ним какую-то власть. Когда все идет хорошо, нам кажется, что так будет продолжаться всегда, а может быть, дела даже улучшатся. По мнению Тейлор, мы считаем, «что настоящее лучше прошлого, а будущее лучше настоящего». Когда у американцев спросили, каким они видят свое будущее, большинство выразили уверенность, что все станет еще лучше, чем сейчас. В одном исследовании студентов колледжа попросили рассказать, какой они видят свою будущую жизнь и карьеру. Позитивных прогнозов оказалось в четыре раза больше, чем негативных. «Многие люди говорят себе: “Грядущее будет замечательным, особенно для меня”», – объясняет Тейлор.

Когда речь заходит о нашей жизни, мы почему-то свято уверены, что нас ждет только хорошее, а все плохое будет обходить нас стороной – особенно если событие трудно предсказать с какой-либо определенностью. Мы проявляем слепой оптимизм в отношении важных событий – я определенно успею закончить эту книгу до дедлайна, ничто мне не помешает – и такой же слепой оптимизм в отношении потенциальных препятствий. Серьезно? Ничто не помешает?

В 1990 году психолог Роберт Вэллони с коллегами попросили студентов выбрать из сорока с лишним пунктов то, что, вероятно, ждет их в грядущем семестре. В список входили самые разные вещи: вступить в студенческое братство, съездить в Сан-Франциско, заниматься спортом, проголосовать на ноябрьских выборах, отказаться от части курсов, посвящать учебе более двух часов в день, повысить средний балл по определенным предметам, завести постоянную пару, как минимум пять раз звонить родителям, пересмотреть карьерные приоритеты, изменить политические взгляды, составить план дальнейшей учебы или поиска работы после выпуска, соскучиться по дому, продолжать неудачные отношения и так далее. Некоторые прогнозы были позитивными, другие – чуть более негативными. В конце семестра исследователи снова встретились со студентами, чтобы выяснить, как все обернулось на самом деле.

В отношении 29 прогнозов (70 %) студенты были совершенно уверены по меньшей мере на 10 %, то есть разница между их прогнозом и тем, что на самом деле произошло, составляла 10 % или более. Еще по восьми пунктам разрыв составлял 20 %. При этом ошибка всегда была в пользу студентов: они ожидали позитивных событий и считали, что сумеют избежать негативных, намного чаще, чем оказалось на самом деле. Например, они с большой уверенностью (80–85 %) предсказали, что к концу семестра найдут постоянного партнера. В действительности ситуация была далеко не такая лучезарная.

Ральф Рейнс-младший был наследником крупного лесного питомника в Гастоне, Орегон, – семейного состояния стоимостью 15,5 миллиона долларов. В 2004 году, когда ему было пятьдесят семь, убежденный холостяк решил съездить в соседний городок Бенд к предсказательнице Рейчел Ли, хозяйке «Салона ясновидящей Ли». Ему понравилось то, что он услышал, и следующие два года он регулярно приходил на прием в салон Ли. Он чувствовал, что может доверять этой женщине. Ей в жизни пришлось несладко (ее муж скончался от рака), она казалась честной и искренней. Когда отец Рейнса в октябре 2006 года перенес инсульт, у него возникла отличная идея – нанять Ли в качестве сиделки с проживанием. Ведь она долгие годы ухаживала за своим мужем. Ли приступила к работе, ей назначили жалованье около 9000 долларов. Ее бойфренда Бланси наняли работать по дому. К тому времени как Рейнс-старший умер, его сын оформил на Ли доверенность, разрешавшую ей представлять его интересы. Ли начала скупать недвижимость – несколько эзотерических салонов в разных городах, жилой дом. Рейнсу она сказала, что это будет отличный способ «реализовать инвестиционные цели». Раньше она работала в сфере недвижимости, сказала она ему. Он безоговорочно доверял ее советам.

В 2007 году она решила сыграть по-крупному. Она представила Рейнсу свою дочь Поршу. Однако для Рейнса ее звали Мэри Маркс, и, по легенде, она была совершенно незнакома с Ли. Для роли девушка примерила светлый парик – Рейнс предпочитал блондинок, – имитировала британский акцент и организовала якобы случайную встречу.

Рейнс хорошо помнит, как это случилось. 21 октября 2007 года он был на конвенции владельцев лесных хозяйств и попросил Ли забрать его из аэропорта. Она уговорилась с ним, что он будет ждать ее в курительном зале. Там сидела потрясающая блондинка, которая обратилась к нему по имени. Она иногда чувствует вибрации, исходящие от людей, объяснила она, а его вибрация была особенно сильной. Она не сходя с места рассказала о его жизни, даже назвала дату рождения, – казалось, информация текла по ее экстрасенсорным каналам без всякого усилия. Рейнс был совершенно очарован. Он спросил, как ее зовут. Мэри Маркс, сказала она. Работает в книжном магазине на полставки. Они договорились встретиться за чашкой кофе.

Вскоре они сблизились. Через некоторое время Маркс открыла ему секрет: она нелегальная эмигрантка и ее вскоре должны депортировать. Рейнс согласился взять ее в жены, и она принесла ему для подписи все нужные документы – как потом выяснилось, все они были фальшивыми. К ноябрю 2010 года дом Рейнса был переписан на имя Маркс.

И тут началось самое интересное. Маркс хотела ребенка. Не согласится ли Рейнс на экстракорпоральное оплодотворение? Конечно, он согласился. Он вспоминает, как она принесла ему большой сосуд, наполненный сухим льдом, и объяснила, как поместить внутрь «образец». Насколько Рейнсу было известно, она собиралась отдать сперму в калифорнийскую клинику, где проведут все нужные процедуры. На самом деле у Маркс были свои планы. Она действительно была беременна, но от другого мужчины. Когда мальчик родился (она назвала его Джорджо Армани), она продолжала утверждать, что это сын Рейнса. Няней ребенка стала Рейчел Ли.

В 2012 году Маркс понадобилась еще одна порция спермы. Рейнс с радостью выполнил просьбу. Он гордился своей растущей семьей и с радостью ждал нового прибавления. Но на этот раз беременность Маркс была от начала и до конца фальшивой: к тому времени, когда по срокам должен был стать заметен живот, она начала носить под одеждой специальную подкладку. Затем она позвонила и сообщила ужасающую новость: у нее случился выкидыш. Малышка Глория Джин – Рейнс уже выбрал имя для будущей дочери – погибла. Рейнс был убит горем.

Зачем нужно было придумывать несуществующего второго ребенка? Рейчел Ли хотела выиграть время. К моменту «выкидыша» она заканчивала ликвидацию имущества Рейнса, вытянув все что можно из некогда процветавшего лесного питомника.

19 февраля 2015 года шестидесятисемилетний Рейнс предстал перед судом для дачи показаний. Он был ошарашен, раздавлен и, казалось, не вполне понимал, что произошло. «Я думал, что женат на женщине по имени Мэри Маркс. Я не знаю, где она сейчас», – сообщил он суду. Он отказывался верить в то, что ему рассказывали. «Я просто буду продолжать носить кольцо – у меня для этого есть свои причины». Ли была осуждена на 8 лет и 4 месяца тюремного заключения. Ее двадцатипятилетняя дочь Порша, которую Рейнс знал под именем Мэри Маркс, признали виновной как соучастницу. Ее приговор: два года десять месяцев. Бланси, сожителю Рейчел, дали два года.

Рейнс отказывался что-либо признавать не только во время суда. Все десять лет, в течение которых семейство Ли плело вокруг него свои сети, он слышал с разных сторон предупреждения и тревожные сигналы. На местном мероприятии, куда он пришел с Рейчел Ли, несколько друзей открыто высказали ему свои сомнения. В 2010 году, когда он явился на встречу выпускников вместе с Мэри, его кузина Карин Фенимор была глубоко потрясена. Она понятия не имела, что он женился. Раньше, рассказала она следователям, у нее была привычка заглядывать к нему раз в пару недель или чаще, чтобы поболтать. Но эти встречи постепенно сошли на нет. Она чувствовала, что его пытаются изолировать от людей, которые могли бы его поддержать, и это был тревожный знак. Кроме того, имелись и куда более явные признаки обмана: например, ребенок был совершенно на него не похож. Но Рейнс предпочитал закрывать на все это глаза. Он мог бы все это прекратить, но ведь жизнь шла неплохо. Поэтому он выбрал путь наименьшего сопротивления: продолжал верить. Только когда банковские служащие выразили тревогу в связи с некоторыми финансовыми транзакциями, проводившимися от его имени, дело попало в поле зрения полиции. Если бы все зависело только от Рейнса, наверное, он продолжал бы верить до самого конца. Продолжал бы жить в своей простой и счастливой реальности. Именно это глубинное желание жить простой счастливой жизнью лежит в основе успешного убеждения.

Мы фильтруем поступающую к нам извне информацию: принимаем позитивную, стараемся отбросить негативную. Избирательное восприятие делает нас более эмпатичными, более счастливыми, более заботливыми, деятельными и творческими. Получая негативные отзывы, мы (как правило) рационализируем их, стараясь снять с себя вину. Мы хорошо делаем свое дело, просто на этот раз что-то пошло не так. И даже если мы ничего не рационализируем, переживать неприятности проще, когда ты считаешь себя компетентным. Да, я оплошал, но сумею все исправить.

Однако избирательное восприятие искушает нас приписать 10 % дивидендов Миллера не сомнительным махинациям, а нашему собственному чутью и удаче. Это произошло, потому что мы знаем толк в делах, поэтому мы будем и дальше придерживаться того же курса, вместо того чтобы сменить его, как только обстоятельства изменятся. Если мы ожидаем, что схема будет работать, то будем находить тому подтверждения даже в самых туманных обстоятельствах. Дивиденды Миллера – это результат изумительно талантливых вложений или они идут откуда-то еще? Если деньги прибывают, как обещано, мы не будем доискиваться, что да почему. Мы просто предположим, что он блестящий инвестор. Разве не из-за этого мы сами вложили деньги в его предприятие?

Возьмите фондовый рынок. За время его деятельности у нас накопилась масса информации – графики движения рынка, тенденции, циклы роста и спада, ожидаемый прирост процентов и тому подобное. Но когда все идет благополучно, даже самых проницательных инвесторов трудно убедить, что вскоре все может рухнуть. Когда в 1998 году во время значительного роста рыночных курсов инвесторов попросили спрогнозировать свои дивиденды на следующий год, они назвали не менее завышенные цифры – 14 %. А в следующие 10 лет они стали еще более оптимистичными и оценивали средние годовые дивиденды в 17,4 %, хотя долгосрочная статистика показывает, что американские акции обычно колеблются между 10 и 11 % и, казалось бы, профессиональным трейдерам и инвесторам это должно быть хорошо известно.

Это одна из причин, почему на рынке в целом или в отдельных его сегментах регулярно раздуваются и с громким треском лопаются финансовые пузыри. Теоретически все понимают, что спад непременно наступит. Но на практике постоянно кажется, что время еще не пришло, ведь дела идут так хорошо. Именно так работает убеждение – оно крайне убедительно. Зачем все бросать, если вы вырвались вперед, если уверены, что и дальше будете возглавлять гонку?

Слепой оптимизм, чей век так короток, возник не вчера и не на современном рынке, он намного старше. Одним из самых известных пузырей в истории была великая тюльпанная лихорадка – tulpenwoede, – охватившая Голландию в начале XVIII века. Тюльпаны ценились так высоко, что в 1630 году матроса, который по ошибке съел луковицу тюльпана, приняв ее за обыкновенную, посадили в тюрьму. История, скорее всего, выдуманная, но она хорошо отражает настроения того времени. На пике роста пузыря в 1637 году цена некоторых сортов тюльпанов могла вырасти в 20 раз за три месяца. Луковицы самого вожделенного сорта Semper Augustus стоили в 1620-х годах около 1000 гульденов. За несколько недель до краха их продавали по цене роскошного дома в Амстердаме – 5500 гульденов. В феврале рынок обвалился. Такова природа спекуляции. И такова природа нашего бесконечного оптимизма. Если мы этого не ждем, оно не случится, а если ждем, то случится. Убеждению не нужно никаких лишних доказательств – вполне достаточно кратковременного успеха.

Не многим придет в голову сравнивать финансовый пузырь с мошеннической схемой, однако проходящая между ними грань слишком тонка. Они построены на одинаковых принципах, развиваются по одним и тем же законам и настойчиво возвращаются, несмотря на прошлый опыт, опираясь практически на те же доводы. Иногда бывает очень трудно отличить одно от другого. Финансовый пузырь одного человека может оказаться денежной аферой другого.

В 1714 году Джон Ло прибыл в Париж. Высокий и элегантный, страстный любитель женского общества и азартных игр, Ло вскоре обосновался на площади Людовика Великого, в роскошном квартале в сердце города, где проживало самое блистательное общество. Сегодня это место называют Вандомской площадью, там расположены отели Ritz-Carlton и Hotel de Vendôme. Незадолго до того Ло работал в Амстердамском банке. В Шотландии он был известным экономистом, его обучал отец-банкир, и он умел держать себя в высшем обществе.

Через некоторое время Ло уже сидел за одним игральным столом с герцогом Орлеанским, будущим регентом Франции. Герцог проникся симпатией к колоритному шотландцу. Вот тот человек, подумал он, который умеет быть серьезным с лучшими из нас, но не принимает себя чересчур всерьез. Он на короткой ноге с выдающимися умами Европы, от Амстердама до Венеции, но при этом умеет быть приятным гостем и очаровательным собеседником.

В то время Франция глубоко увязла в долгах. Людовик XIV растратил на свои войны и прихоти почти два миллиона ливров (в валюте того времени). Драгоценный металл стал редок, новые монеты не чеканились. Когда король умер, оставив страну пятилетнему наследнику, герцог Орлеанский занял пост регента. Государство погружалось в финансовую трясину, и отчаявшийся герцог решил попросить совета у своего старого друга, знатока финансовых тонкостей.

Вскоре Ло встал во главе Banque Générale, а затем был назначен министром финансов Франции. У него был план. Уже много лет он пытался воплотить в жизнь резервную банковскую систему, в которой средством обмена будет служить бумажная валюта, обеспеченная запасами золота и серебра государственной казны. Это позволило бы сделать финансовую систему более гибкой. Сегодня эта практика кажется совершенно обычной. Но тогда это была революционная идея. Никаких бумажных денег в обращении не было. Все транзакции производились в драгоценных металлах. Ввод бумажных купюр должен был увеличить объем находящейся в обращении денежной массы: Ло надеялся, что это поможет стимулировать торговлю и коммерческую деятельность и выведет Францию из экономического кризиса. Чтобы наладить обмен с колониями, Ло основал торговую компанию Mississippi Company. Люди будут покупать акции компании и зарабатывать деньги, компания будет продавать актуальные товары и драгоценные металлы, а экономика получит остро необходимый ей стимул.

О том, что произошло дальше, до сих пор нет единого мнения. Ясно одно: в 1720 году акции Mississippi Company рухнули, после того как годом ранее их стоимость взлетела на беспрецедентную высоту. Проницательные инвесторы видели, что компания выпускает все больше и больше акций, а количество ничем не обеспеченных денег растет: система кормила сама себя. Некоторые участники – в частности, два всем известных принца – решили продать свои пакеты акций и выйти из предприятия. За ними последовали другие: если акции достаточно поднялись, почему бы не заработать звонкую монету прямо сейчас? Ло быстро напечатал еще 1,5 миллиона ливров, чтобы покрыть обмен, но люди стали требовать золото, а не бумагу. Королевский банк лопнул. Чтобы избежать ареста, Ло был вынужден бежать из страны, переодевшись в лохмотья. Он скончался в Вене спустя восемь лет от воспаления легких, без друзей и без средств к существованию.

Некоторые считают Джона Ло выдающимся мошенником, человеком, который, продавая ничего не стоящие акции бутафорской торговой компании, привел Францию на грань финансового коллапса. Как пелось в одной песне того времени:

Или как сказал один дворянин: «Так закончилась система бумажных денег, которая обогатила тысячи попрошаек и разорила сотни тысяч человек». В 1976 году в своей книге «Жулики и аферисты» (Hustlers and Con Men), посвященной истории мошенничества, Джей Роберт Нэш причислил Ло к самым искусным мастерам обмана. В октябре 2014 года Джон Стил Гордон, выдающийся автор, пишущий об истории бизнеса и экономики, назвал Ло величайшим аферистом всех времен.

Но сегодня многие соглашаются, что Ло вовсе не был мошенником. Теоретически у него была вполне надежная схема, которая, однако, попала в ловушку ментальности финансового пузыря. Он думал, что может бесконечно печатать новые бумаги, консолидируя свои торговые компании, и это будет стимулировать движение экономики. Высокое доверие всегда будет оставаться высоким, цена акций будет и дальше расти – почему нет, ведь раньше она никогда не падала.

Был он жуликом или ему просто не повезло? Доподлинно мы никогда этого не узнаем. Чтобы ответить на этот вопрос, нужно знать, насколько человек владеет ситуацией и какие имеет намерения. Действительно ли он хотел укрепить экономику страны или просто стремился присвоить выгодную должность, награбить побольше и сбежать? Вопрос остается открытым. В Шотландии, еще до того как приехать во Францию, Ло подчистую разорил доставшее ему от отца банковское предприятие – привычка к азартным играм была сильнее доводов разума, – а позднее был приговорен к казни за участие в дуэли. Чтобы избежать приговора, он бежал в Амстердам, а оттуда в Шотландию. Ни на родине, ни в Амстердаме экономические проекты Ло не нашли сторонников. Наконец он добрался до французского королевского двора. Франция в то время была похожа на идеальную мишень для мошенника: она увязла в долгах и находилась на грани банкротства. Она готова была хвататься за любую соломинку. В течение какого-то времени Ло действительно делал успехи. Те, кто был беден, теперь процветали. Те, кто призывал к революции, успокоились. Кто мог предположить, что хорошие времена так быстро закончатся? Главное на этапе убеждения – заставить свою мишень увязнуть как можно глубже, и Ло, был он мошенником или нет, прекрасно знал, как разыграть эту партию. Тонкая грань отделяет опережающего свое время реформатора от проницательного афериста, умеющего играть на слепом оптимизме и вере в будущее. До последнего момента французы продолжали вкладывать в схему все новые и новые ресурсы. Как она могла рухнуть, если все шло так хорошо?

Именно так зачастую работает наш ум. В свете успеха мы не можем измерить глубину провала. Нет, мы можем предположить. Мы просто не думаем, что это на самом деле произойдет – не сейчас, не в этом случае, не с нами. Наша вера в прекрасное будущее непоколебима.

Слепой оптимизм так силен, что мы часто создаем иллюзию успешного результата сами, даже без тех денежных подкреплений, какие предлагают Миллер, Ло или Мэдофф. Мы видим, что все пока идет хорошо, и толкуем двусмысленные знаки благоприятным для себя образом, пытаясь убедить себя, что сделали выгодное вложение – будь то деньги, время, репутация или другие ценные ресурсы. При желании мы можем найти благоприятные признаки повсюду. Именно это лежит в основе знаменитого заблуждения о «легкой руке», которое исследовал в 1985 году физиолог из Корнеллского университета Томас Гилович. Гилович наблюдал этот феномен среди баскетбольных болельщиков: они объявляли, что у того или иного игрока «легкая рука» или у него наступила «удачная полоса». Игроки и тренеры, кажется, тоже в это верили – и даже выбирали игроков на драфте с учетом этих странных данных.

Гилович считал, что это суеверие не имеет под собой никакой реальной основы. Он был когнитивным психологом, изучал рациональность и ее отклонения, и у него не было никаких причин предполагать, что общий профессиональный уровень игрока может вдруг резко измениться. Кроме того, он работал с Амосом Тверски, который примерно за десять лет до того совместно с Дэниелом Канеманом обнаружил «веру в закон малых чисел». Суть этой находки такова: мы верим, что картина распределения шансов, которую мы наблюдаем в долгосрочной перспективе, повторяется в краткосрочной перспективе, а если нет, значит, происходит что-то другое. Допустим, известно, что подброшенная монета в половине случаев падает орлом. Мы предполагаем, что, если подбросить ее 10 раз, она упадет орлом 5 раз. Мы не принимаем во внимание тот факт, что средние показатели выводят на основе более длительных наблюдений. И если мы видим, что монета раз за разом падает решкой, мы считаем, что нам просто особенно повезло.

Саймон Ловелл, мошенник, позднее переквалифицировавшийся в фокусника, написал книгу об использовании таких хитростей. Одна из самых простых коротких афер состоит в том, чтобы заставить человека сделать ставку на нечто весьма вероятное либо, наоборот, на нечто крайне маловероятное, ориентируясь на свой предыдущий опыт (а опыт, полученный на этапе убеждения, неизменно бывает положительным), а затем перевернуть, казалось бы, совершенно разумные ожидания этого человека с ног на голову. Сначала вы делаете смелое заявление, затем спрашиваете, не хочет ли кто-нибудь его оспорить. Пример: предложите на спор завязать сигарету в узел, не порвав бумагу. Это невозможно, верно? Кто угодно поставит против вас, особенно если перед этим попытается сделать это сам. Но на самом деле в этом нет ничего невозможного, если вы плотно завернете сигарету в целлофан, а затем завяжете целлофан в узел. Предложения «на спор» играют на наших ожиданиях, а затем опровергают их. Они берут психологию, стоящую за убеждением, и доводят ее до логического завершения.

Гилович и его коллеги решили исследовать феномен «легкой руки», проанализировав статистику баскетбольных команд Philadelphia 76ers и Boston Celtics. Им не удалось найти никаких подтверждений реального существования этого феномена: не было никаких гарантий, что игрок, однажды забросивший мяч в корзину, в скором времени сделает это снова. Любые отклонения от среднего уровня игры каждого игрока объяснялись не «легкой рукой», а обычной удачей – не магической силой, которую внезапно получил игрок, а распределением вероятностей.

Но даже несмотря на то, что заблуждение «легкой руки» было убедительно опровергнуто (сделанный в 2006 году анализ данных за 20 лет наглядно продемонстрировал, что у игроков не бывает никаких внезапных приступов везения), оно продолжает в немалой степени влиять на наши представления о будущем. Если у игрока «легкая рука», мы дадим ему мяч, в прямом и переносном смысле, потому что он сможет забросить его в корзину. В хеджинговых фондах, указывает Канеман, мы наблюдаем то же явление. Если фонд несколько лет был чрезвычайно успешным, к нему начинают стекаться инвесторы: нынешний успех, даже в ненадежном изменчивом мире рынка, означает успех всегда. Однако феноменальные дивиденды нередко тают или уходят в минус. Ведь в конечном счете это игра случая. Конечно, менеджер может быть очень хорош, но, кроме того, он должен быть и весьма удачлив – а удача часто притворяется талантом при отсутствии последнего.

Мы не только ошибочно предполагаем, что если сейчас все работает, то дальше будет только лучше, поскольку часто оцениваем шансы на успех через призму своих желаний. Другими словами, мы нередко верим, что произойдет именно то, чего мы хотим, особенно если результат для нас важен. Так Пол Фрэмптон с почти стопроцентной вероятностью подсчитал, что Дениза выйдет за него замуж, Ральф Рейнс был уверен, что его ждет долгая счастливая жизнь в окружении «семьи», а Оскар Бергстром вычислил, что он может отдать Уильяму Миллеру все свои деньги и спокойно существовать всю оставшуюся жизнь на дивиденды, которые, конечно, будут поступать всегда.

В 1935 году Джером Фрэнк, психолог из Гарвардского университета, попросил группу людей выполнить три отдельных задания, каждое из которых повторялось по несколько раз. Задания были достаточно простыми. В одном случае нужно было как можно быстрее напечатать несколько слов, в другом – набросить кольца на палки, в третьем – очень быстро представить мысленно ряд фигур. Каждый раз, когда участник заканчивал задание, Фрэнк сообщал ему результат и спрашивал, как он хотел бы справиться со следующим раундом. Чем лучше участник хотел справиться, тем выше он оценивал свои шансы на успех, даже если результаты никак не зависели от прошлого опыта. Мы хотим, чтобы наши планы воплощались в жизнь, чтобы наши инвестиции приносили прибыль, чтобы мы были счастливы в любви, чтобы нас не покидала удача, а наше здоровье и внешний вид улучшались. И мы страстно верим в то, что наше желание осуществится. Это совершенно понятно, но именно благодаря этому этап убеждения обретает силу, а афера буквально за мгновения превращается из быстрой в долговременную. Мы так же прилежно стараемся убедить себя, как это делает мошенник.

Мы склонны оптимистически оценивать не только аферу, но и саму фигуру мошенника. Поверив на этапе убеждения, мы думаем, что все и дальше будет в порядке. Точно так же и с мошенником: если до сих пор он заслуживал доверия – по крайней мере, нам так кажется, – значит, он будет вести себя так и в будущем.

Виктор Люстиг родился в Праге в 1890 году. Еще в детстве стало понятно, что у него невероятные способности к языкам: подростком он говорил, кроме чешского, на английском, немецком, итальянском и французском. Это оказалось полезным умением: владение языками стало для него главным средством существования. Граф, как он позднее начал себя называть, стал одним из самых ловких аферистов первой половины XX века. Это он продал Эйфелеву башню ничего не подозревающим покупателям – причем не один, а два раза, – убедив их, что ее собираются пустить на металлолом. Это он придумал знаменитый «денежный станок», умеющий печатать неотличимые от оригинала копии двадцатидолларовых банкнот, – всего 4000 долларов, и он ваш (или больше, если мишень могла себе это позволить: один банкир, по слухам, купил его за 100 000 долларов). Он клал в двойное дно станка несколько настоящих купюр и с большим успехом продавал свое изобретение. Один такой станок Люстиг ухитрился продать даже шерифу, арестовавшему его за мошенничество.

Слава Люстига далеко опережала его. Когда он попал в Чикаго, его репутации оказалось достаточно, чтобы обеспечить ему аудиенцию у негласного хозяина города, Аль Капоне. Люстиг сказал бутлегеру, что хочет сделать ему выгодное предложение. Если Капоне даст ему 50 000 долларов, он в течение двух месяцев удвоит эту сумму. Капоне был по натуре подозрительным, но, учитывая, сколько за ним стояло наемных стрелков, он мог позволить себе рискнуть. «Хорошо, Граф, – сказал он ему. – Через два месяца я получу в два раза больше денег, как ты сказал». А не то… – явно читалось между строк.

Люстиг был умным и осторожным человеком. Ему нравилась богатая и беззаботная жизнь. Но еще больше ему нравилась жизнь в принципе. Он не собирался вкладывать деньги Капоне и рисковать хотя бы пенсом из этой суммы. Не таков был его план. Вместо этого он положил все полученные деньги в банковский сейф, а затем вернулся домой, в Нью-Йорк. Следующие пару месяцев Люстиг занимался своими делами, и в назначенный день снова пришел в офис Капоне.

Капоне живо поинтересовался, как поживает его удвоенный капитал. Граф напустил на себя опечаленный вид. «Прошу принять мои глубочайшие извинения, – сказал он Капоне. – Мне очень жаль, но план не сработал. Я потерпел неудачу». С этими словами он вынул те деньги, которые ему ссудил гангстер, и выложил перед ним полную сумму. Он действительно хотел, чтобы все получилось, продолжал он. Ему и самому нужны были деньги. Но план полностью провалился.

Капоне лишился дара речи. Конечно, он знал, что Люстиг аферист. И он ожидал либо действительно получить вместо пятидесяти тысяч полновесную сотню, выращенную благодаря какой-то сомнительной схеме, или не получить ничего. Но Граф показал ему совсем другую, совершенно неожиданную сторону своего характера.

«Боже мой, да ты честный человек!» – с этими словами Капоне дал Люстигу 5000 долларов «как поддержку» в его финансовых затруднениях. Люстигу больше ничего и не было нужно. Капоне отлично умел разбираться в людях.

Родерик Крамер каждый год ведет курс о переговорах в Стэнфордской школе бизнеса. И всякий раз задает слушателям один и тот же вопрос: насколько, по их мнению, они способны оценить надежность партнера? Около 95 % студентов считают свой уровень выше среднего – причем не среднего человека вообще, а среднего стэнфордского студента отделения бизнеса. Другие могут плохо разбираться в людях, но эти студенты – нет. Они способны оценить не только благонадежность, но и честность, добросовестность, лояльность. Более 3/4 группы считают, что по способности судить о характере их можно отнести к ведущей четверти, а пятая часть уверенно причисляет себя к ведущим 10 %. Мы уверены, что умеем правильно оценить степень надежности другого человека. И если тот однажды подтвердит эту оценку, потребуется настоящее чудо, чтобы мы в нем разуверились.

24 ноября 1889 года, в тот же день, когда сумма инвестиций в «Синдикате Франклина» достигла 1,2 миллиона долларов, в газете New York Times вышла посвященная синдикату статья – настоящая, а не очередная оплаченная Миллером хвалебная ода. Краткий и броский заголовок недвусмысленно призывал: «Бросайте компанию Миллера».

У ведущих финансистов, говорилось в статье, накопилось много вопросов по поводу этого предприятия. Кто его поручитель? Куда инвестируются депозиты? Откуда берется непрерывный поток неправдоподобно высоких дивидендов? Следователи обнаружили, что четырьмя днями ранее «Синдикат Франклина» действительно подал заявку на регистрацию в Нью-Джерси, но никто из уже существующих концернов ничего не знал о Миллере. «Мне ничего не известно о мистере Миллере, о его деловом предприятии или о заявлениях, содержащихся в бумагах касательно его деятельности в Бруклине», – сказал журналистам Говард Вуд, секретарь Треста корпораций Нью-Джерси. Дальше история приняла еще более странный оборот. «У них нет служащих, нет главного управляющего. Они могли бы заниматься бизнесом за пределами Нью-Джерси только по решению Совета директоров, которое не было рассмотрено по причине того, что у них нет директоров».

Фантастические дивиденды Миллера уже давно вызывали интерес журналистов. Пока синдикат набирал обороты, на его инвестиции, методы работы и финансовую надежность стали обращать все более пристальное внимание. Репортеры не раз приходили к дверям Миллера, задавали вопросы, требовали ответов и просили ознакомить с бухгалтерской отчетностью. Газетный заголовок 24 ноября сталь кульминацией их усилий. В ту же пятницу, когда биржа должна была закрыться на выходные, а клиенты – отправиться по домам на двухдневный отдых, Миллер бежал на север и вскоре был уже в Канаде.

Пока Миллер двигался на север, полицейские перешли к завершающему этапу операции. Явившись на Флойд-стрит спустя несколько часов после его бегства, они обнаружили, что контора пуста. Сесила Лесли, официального представителя Миллера, нигде не было видно. Пропал и Шлезингер, его партнер. Складывалось впечатление, что владельцы уходили в спешке. На столе были брошены без всякого присмотра 4500 долларов, рядом – конверты с марками на 400 долларов. В углу стоял большой запертый сейф. В помещении остались только клерки и секретари – всего сорок пять человек или около того: они растерянно бродили по конторе. Они пришли за зарплатой. Где их чеки?

К вечеру у синдиката собралась тысячная – по некоторым данным, двухтысячная – толпа. Люди были не слишком обеспокоены, просто любопытствовали. После шести часов они стали оформлять вклады. Пятьдесят долларов сюда. Сто долларов туда. Правда, незадолго до того кто-то попросил выплатить им причитающуюся сумму. Несколько человек громко потребовали немедленно вернуть им деньги, но, после того как клерки без промедления выплатили им все сполна, настроение переменилось. Крикуны притихли, через некоторое время вернулись и смущенно попросили снова принять депозит, извиняясь за свою поспешность и недоверие. За требованиями вернуть деньги – по последним подсчетам, таковых было около сотни – последовали новые вклады. Волна доверия продолжала расти. «Ведь мистер Миллер никогда нас не подводил, – заявила одна женщина из тех, кто стоял снаружи. – Он всегда выплачивал дивиденды. Я вложила полтора месяца назад 100 долларов и уже получила 60 долларов. Это газеты и банкиры мутят воду. Никто не верит газетам, – продолжала он. – Они просто завидуют. Наверное, они сами хотели бы так зарабатывать деньги». Инвестиции в предприятие Миллера были «лучшим событием в жизни» местного аптекаря Х. М. Улига, по его собственным словам.

С ними согласилась молодая женщина, которая убедила трех подруг присоединиться к ней. Она пришла в тот день, чтобы сделать новый вклад. Ее предупреждали, что она поступает глупо. Она уверенно ответила: «Ничего подобного. Мистер Миллер всегда делает то, что говорит». У извозчичьего двора за углом (все его работники вложили деньги в синдикат) пожилой немец убеждал зевак. «С Миллером все в порядке, – сказал он New York Times. – Если ему будет что-нибудь нужно, мы это сделаем. Мы поддержим его, даже если он соберется в Законодательное собрание». Местный портной Адольф Бреман закрыл свой бизнес благодаря дивидендам от Миллера: он уже вторую неделю получал по 75 долларов. Он был совершенно уверен, что деньги будут поступать и дальше.

В субботу толпа примерно в четыреста человек собралась перед конторой. «По субботам закрыто», – гласило объявление. Впрочем, так было всегда. В толпе царило бодрое настроение. В конце концов мистер Миллер никогда не приходит в контору по субботам. С чего бы ему появиться сегодня? Миссис Чарлтон, бруклинская поденщица, надрывавшаяся на работе по двенадцать часов за 56 центов в день, обеспокоенно разглядывала собравшихся. Две недели назад она отдала 160 долларов – все свои сбережения – на хранение мистеру Миллеру. Она получила 32 доллара – дивиденды за 2 недели. Неужели ее деньги пропадут, обеспокоенно спрашивала она собравшихся. Конечно нет, сказали ей. Это все заговор недоброжелателей против «бедного мистера Миллера». Успокоенная, она ушла домой.

В течение дня прибывали новые вкладчики. Пришел Карл Прюсс, калека, гордо продемонстрировавший свою квитанцию на 450 долларов. Он совсем не волновался – нет, сэр. Он просто пришел посмотреть, с чего весь этот переполох. Он вернется в понедельник рано утром – можете на это рассчитывать, – чтобы получить свою первую недельную порцию прибыли. Пришел солидный и невозмутимый Х. Д. Станк (инвестировал 500 долларов). Он держал бакалейную лавку по соседству и мог подтвердить, что мистер Миллер всегда держал свое слово. Пришел кондитер Фрэнк Вайнштейн, который вложил 50 долларов и только вчера убедил своего кузена, что «Синдикат Франклина» – самое надежное место для хранения его 200 долларов. Пришел хозяин кулинарной лавки Август Вебер, настолько уверенный в дивидендах Миллера, что уговорил поучаствовать в инвестициях даже свою жену и тещу. Его вклад был настолько солидным, что он отказался называть вслух сумму, как это гордо сделали ранее другие вкладчики. «Это вас не касается, – ответил он. – Но уверяю вас, если мистер Миллер попросит у меня в понедельник 500 долларов, он их получит».

Пришла мисс Вулфорд, которая собиралась внести еще 50 долларов, чтобы удвоить свой вклад и свои дивиденды. Газет она не читала. Мистер Миллер бежал и не может принять у нее деньги? Ерунда. Она не желает об этом слышать.

В толпе были не только местные жители. Полицейские, пожарные, детективы, почтальоны – все, кто до недавнего времени получал дивиденды от мистера Миллера. «Если офицеры не боятся, – выкрикнул кто-то в толпе, – то чего бояться нам?»

Утром в понедельник, когда озабоченные держатели счетов собрались, чтобы получить свои выплаты, они обнаружили, что вход в контору перекрыт полицией.

Но даже тогда они не начали паниковать. Так велико было обаяние Миллера – и их оптимизм, подогреваемый, с одной стороны, прошлым опытом, с другой стороны, безвыходностью положения, – что они почти с религиозным пылом верили в его возвращение. Все вскоре выяснится. Это наверняка недоразумение. Торговцы, домохозяйки из соседних домов, прихожане его церкви – все стекались на Флойд-стрит, чтобы своими глазами увидеть его возвращение. На самом деле во всем виноваты газеты, повторяли они. Они высказали такие серьезные и безосновательные подозрения, что конечно Миллер был вынужден скрыться. «Толпа, собравшаяся вчера перед домом № 144 по Флойд-стрит, ожидала, что он вот-вот вернется, – писала New York Times 27 ноября, когда прошло четыре дня после побега Миллера, – и сразу объявит, что он победил всех врагов и синдикат возобновляет свою деятельность».

Капитан Лисс одним из первых высказал сомнения в отношении предприятия Миллера. Но он тщетно искал того, кто мог бы дать ему зацепку. «Мне до сих пор не удалось получить ни от одного из его клиентов каких-либо компрометирующих сведений. Все они убеждены в его честности и отказываются верить, что его методы далеки от закона», – признался он. Агент бруклинской сыскной полиции Джеймс Рейнольдс добавил: «Все соседи верят в него, многие торговцы даже сейчас принимают его чеки. Всех этих людей объединяет одно чувство – враждебность по отношению к газетчикам, которые, по их словам, “испортили хорошее дело”».

28 ноября, спустя пять дней после исчезновения Миллера, когда пресса и полиция уже сбивались с ног, вкладчики Миллера оставались непоколебимы. В бруклинское почтовое отделение стекались конверты с деньгами – инвестиции на будущее, когда Миллер вернется и синдикат возобновит (иначе и быть не может) свои ежедневные операции. Почти 2000 писем ожидали на станции А, на углу Бродвея и Грэм-авеню, возвращения величайшего биржевого манипулятора всех времен. Неподалеку, в главном почтовом отделении, лежали адресованные ему вклады на общую сумму более 10 000 долларов. Более десяти детективов расставили сети за пределами Нью-Йорка, проверяя европейские грузовые суда и поезда из Нью-Джерси в поисках любой зацепки, которая могла сообщить о нынешнем местонахождении Миллера. Тем временем толпа, собравшаяся на Флойд-стрит, ждала триумфального открытия «Синдиката Франклина».

Безоглядный оптимизм и слепая вера в будущее не просто заставляют нас думать, что все и дальше будет хорошо, если прямо сейчас мы видим хорошие результаты. Они внушают нам самодовольство и притупляют бдительность, и в итоге мы не выходим из игры, даже когда у нас появляется такой шанс. Как, например, вкладчики Миллера, которые пришли забрать деньги, но потом вложили их снова. Логика, которой они руководствовались, вполне ясна. Вы колеблетесь – может быть, сейчас дела идут не слишком хорошо, – но потом видите слабый проблеск надежды. (На самом деле люди, которые требовали выплатить им деньги, а потом вернулись, чтобы вложить их снова, были сообщниками Миллера. Испытанный прием аферистов – работать группами. Те, кто выглядит как мишень, получают неплохую плату за то, чтобы заманивать в ловушку ничего не подозревающих жертв.) Вы попадаетесь в старую как мир ловушку: о чем я буду жалеть больше? что выбрать – подстраховаться, но упустить отличную возможность или рискнуть и, если фантастические дивиденды будут поступать и дальше, стать богатым?

Ожидаемые эмоции, то есть эмоции, появления которых мы ожидаем в результате определенных действий или поступков, играют большую роль в сохранении статус-кво. Мы не хотим пробовать новое, чтобы не разочаровываться. Чтобы не испытывать стресс, мы не делаем ничего такого, что могло бы его спровоцировать. Чтобы не чувствовать себя виноватым, мы стараемся не совершать дурных поступков.

В одном из своих знаменитых экспериментов Дэниел Канеман и Амос Тверски описали двух человек, которые играли на фондовой бирже. Оба потеряли на одних и тех же акциях ровно 1200 долларов. Разница между ними заключалась в том, как они потеряли деньги. Первый купил одни акции, но затем после долгого раздумья продал их и купил другие. Второй сделал ошибку, решив держаться за акции, которые в итоге оказались проигрышными. У него была возможность переключиться на победителя, но он этого не сделал. Как вы думаете, кто из них больше расстроился? Почти все участники, прочитавшие эти два сценария, уверенно заявляли, что сильнее расстроился первый инвестор – тот, который сначала поставил на победителя, но затем переключился на проигрышный вариант. Мысль о том, что сначала вы были правы и могли бы выиграть, если бы вам хватило твердости держаться за свое первоначальное мнение, очень болезненна для большинства людей.

Более десяти лет спустя Майя Бар-Хиллел и Эфрат Нетер продемонстрировали, что люди ведут себя точно так же, когда речь идет о настоящих деньгах. Исследователи предлагали участникам обменять лотерейные билеты, которые те получили в начале эксперимента, на новые, теоретически имеющие столько же шансов на выигрыш, и вдобавок получить шоколадную конфету. В среднем трое из пяти участников отказались от обмена. Психологи решили пойти дальше: они дадут участникам, которые согласятся на обмен, не только новые билеты, но и настоящие деньги. Даже тогда на обмен согласились менее 40 % участников. Число упало до 27 %, когда исследователи сказали, что потом устроят розыгрыш и публично объявят, какой билет выиграл. Даже если билет совершенно не учитывался при рассмотрении – он в любом случае не мог быть выигрышным, – отдать его согласились менее половины участников.

Бар-Хиллел и Нетер пришли к выводу, что здесь срабатывает не столько эффект обладания (мы больше ценим то, чем непосредственно владеем, чем то, что теоретически можем получить), сколько боязнь разочарования. Страх упустить выигрышный билет был так силен, что вытеснял все рациональные мысли. Когда вместо лотерейных билетов участникам были предложены ручки – предметы, не имеющие никакой дополнительной ценности, – обменять их согласились 90 % участников. Не упустить то, что уже имеешь. Или упустить шанс на победу и потом об этом сожалеть.

Дополнительное исследование, проведенное в 2007 году, показало, что люди не только неохотно меняют лотерейные билеты, они также считают, что у билета, который они кому-то отдали, больше шансов выиграть. Когда все идет по плану, мы крепче верим в то, что план надежный. Если мы запаникуем, если пойдем на попятную, то, может быть, дальше нам придется об этом пожалеть. И кто тогда останется в дураках? Как говорится, кто не рискует, тот не пьет шампанского.

Именно на это рассчитывает мошенник на этапе убеждения, на это неприятное чувство беспокойства глубоко внутри: что, если я подниму панику, а выяснится, что это было вовсе не мошенничество?

Сведения о том, что Миллера видели то тут, то там, поступали с разных концов континента. В начале декабря портье из отеля Hillago в Монтеррее, Мексика, клялся, что Миллер зарегистрировался у них с двумя большими чемоданами, но потом отбыл в Тампико, а оттуда на корабле в Центральную Америку. Вскоре его догнали, арестовали и переправили в Нью-Йорк, но оказалось, что это вовсе не Миллер, а местный репортер.

Вкладчики Миллера постепенно теряли терпение. Элизабет Тиммонс, которая внесла за него 1000 долларов залога, попросила освободить ее от этого обязательства. Бергстром, его самая первая жертва, подал на него в суд, чтобы вернуть 150 долларов, которые он вложил за все это время.

8 февраля Миллер (на этот раз настоящий) был задержан в Монреале капитаном Джеймсом Рейнольдсом. Вечером во вторник Рейнольдс заметил его среди прохожих – он шел по улице еще с одним человеком. «Здравствуйте, Миллер. Я капитан Рейнольдс из Нью-Йорка», – сказал он, подойдя к беглецу. Миллер приподнял шляпу: «Как поживаете, капитан?» Они пожали друг другу руки, Миллер улыбнулся, и капитан сообщил ему, что собирается вернуться в Штаты – а Миллер поедет с ним. В восемь часов поезд уже вез их через границу. Около двух часов пополудни следующего дня Рейнольдс и Миллер прибыли на Центральный вокзал Нью-Йорка.

«Ну что же, Миллер, мы в Нью-Йорке, – сказал ему Рейнольдс. – Я должен вас арестовать». Миллер улыбнулся: «Разумеется. Я понимаю».

Казалось, этот удар судьбы ничуть не поколебал его уверенности в себе. «Любой здравомыслящий человек понимает, что я не был в Канаде, – сказал он репортеру, которому удалось пробраться в тюрьму вместе с адвокатом. – С тех пор как я взялся за это предприятие, полиция, адвокаты и репортеры швыряют меня из стороны в сторону, как футбольный мяч». Он был настоящей жертвой. Он не сделал ничего плохого – просто заработал деньги для многих тысяч людей.

В четыре часа дня Уильяма Миллера доставили к Бруклинскому муниципалитету. Он выглядел, как обычно, щегольски, в своем неизменном котелке, сером пальто и черном костюме из шевиота. У здания ждала толпа. Низко опустив голову, Миллер поднялся по ступеням. Рядом с сопровождавшим его Рейнольдсом он казался еще ниже ростом. Толпа сомкнулась и последовала за ними. Зал суда был переполнен, все места заняты, проходы забиты зеваками. Судья Херд зачитал Миллеру обвинения: два случая присвоения имущества в особо крупных размерах первой степени и один случай второй степени.

Никакого синдиката не было. Никаких акций не было. Миллер не помещал капитал в ценные бумаги. Он даже не зарегистрировался на фондовой бирже. Впрочем, это не совсем верно. Один раз он попытался вложить деньги в акции. Когда «Синдикат Франклина» только набирал обороты, Миллер, кажется, поверил в собственную ложь и вложил тысячу долларов в акции, которые, как он был уверен, пойдут вверх. Разве он не обладал уникальным чутьем, разве не был гением с Уолл-стрит? К концу недели стоимость приобретенных им акций действительно существенно изменилась. Теперь они стоили 5 долларов 36 центов.

Миллер запустил одну из первых и наиболее успешных в истории схем, которые мы называем финансовыми пирамидами, или схемами Понци (хотя самому Чарльзу Понци, в честь которого назвали эту аферу, на тот момент было всего семнадцать лет). Возьми у Петра и отдай Павлу. И все будет хорошо, пока у тебя есть бесперебойный приток капитала. Хуже становится, когда этот поток иссякает. В пересчете на современные деньги Миллер получил около 25 миллионов долларов чистого дохода. Его схема была «преступной и мошеннической», как гласили документы суда, его намерением было «завладеть денежными средствами обманным путем». Он был виновен в присвоении имущества и «преступных махинациях».

«Я не виновен», – заявил суду Миллер.

Суд удалился на совещание. Миллера проводили в небольшую камеру рядом с залом заседаний. Следующий час он тихо сидел на стуле в углу, читал газету и изредка шутил с охранниками. В шесть его отвезли в тюрьму на Реймонд-стрит, ярус В, камера 6.

30 апреля Миллеру вынесли приговор – десять лет в Синг-Синге. Это было максимально суровое наказание, предусмотренное законом. Миллер был потрясен. Его адвокат умолял о смягчении наказания. Судья твердо стоял на своем: «Это серьезный вопрос – заслуживает ли подобное предприятие настолько сурового наказания. Я считаю, что заслуживает».

Да, сказал судья Дженкс Хершберг, жертвы вели себя «невежественно и необдуманно». Разве можно поверить, что кому-то дали прозвище «520 процентов» за беспрецедентные дивиденды? Все в этой истории буквально кричало о мошенничестве. Но виноваты были не жертвы, а Миллер, и ему следовало заплатить за свои деяния.

В человеке, который снова предстал перед судом в июне 1903 года, не осталось почти ничего от щеголеватого джентльмена, который когда-то выманивал у людей миллионы долларов. Согбенный, надломленный недугом, мучительно кашлявший – неделей раньше он пережил приступ, который едва его не прикончил, – Миллер с огромным трудом держался прямо во время трехдневного судебного заседания. На этот раз он выступал свидетелем по делу своего партнера и адвоката, полковника Роберта Аммона. В обмен он надеялся на досрочное освобождение.

По пути через так называемый Мост Вздохов Миллер чуть не потерял сознание, и от падения его удержали только руки охранников. «Какими бы горькими ни были мои чувства по отношению к мистеру Аммону, их смягчает то, что я теперь на собственном опыте знаю, что значит страдать в тюрьме, – завершил он свои показания. – Я здесь, чтобы рассказать правду, не важно, послужит она для оправдания или для обвинения мистера Аммона».

В пятницу 10 февраля 1905 года Миллер был помилован за содействие следствию. Аммон занял его место в Синг-Синге.

Следующие десять лет Миллер тихо жил в Роквилл-центре и работал в продуктовой лавке под именем Уильямс Шмидт: он позаимствовал его у своего шурина. Никто не знал его историю, пока они со Шмидтом не поссорились. Миллер заявил на него в полицию, обвинив в нападении, Шмидт в отместку рассказал о нем правду соседям и прессе. «Я должен был взять псевдоним, – сказал позднее Миллер, – иначе я никогда не смог бы честно зарабатывать себе на жизнь. Никто не поверил бы Миллеру, но как Шмидт я вполне сносно устроился».

Тем временем схема Миллера продолжала жить своей жизнью, перейдя в новые руки. Так, компания «Вашингтон синдикат» даже обещала те же самые дивиденды в размере еженедельных 10 % от первоначального вклада. «Разве история Миллера ничему не научила вкладчиков? – спрашивал нового управляющего въедливый репортер. – Разве вы как деловой человек не понимаете, что регулярно зарабатывать десять процентов в неделю на Уолл-стрит или где-либо еще просто невозможно?»

«Я ничего такого не знаю, – ответил тот. – Люди говорят, что на Уолл-стрит можно получить и сто процентов в день. Я видел, как они составляют планы и делают подсчеты, но не могу объяснить вам точнее, потому что сам ничего не понимаю в акциях. Полагаю, мистер Ламонт знает, что делает».

А как же тот факт, что предприятие основано на той схеме, которой пользовался Миллер? «Схема не совсем такая же, – был ответ. – Но даже если и так, что с того? Еще неизвестно, может быть, Миллер вернется и продолжит свое дело. Сегодня я слышал, что люди предлагают пятьдесят центов на доллар за его депозитные свидетельства. Похоже, кто-то еще верит в него, несмотря на то, что пишут в газетах».

Оптимистические когнитивные искажения обладают огромной силой. Но убеждение, при всей своей неотразимости для мишени, может стать не менее губительным и для мошенника. Блеск успеха ослепляет. Многие аферисты занимаются своим ремеслом годами, даже десятилетиями. Миллер вознесся и пал довольно быстро, это правда. Но духовный преемник Миллера Берни Мэдофф вел ту же самую игру более десяти лет (по самым скромным оценкам). А наш старый знакомый Фред Демара мошенничал на протяжении пятидесятых, шестидесятых и семидесятых, пока обстоятельства наконец не заставили его встать на путь исправления. Чем дольше длится карьера мошенника, тем больше вероятность, что он наконец сделает неосторожный шаг.

Иногда аферы, о которых мы узнаем, кажутся просто невероятными. Неужели кто-то действительно надеялся, что такое сойдет ему с рук? Но логика убеждения действительно стала гибельной ловушкой для многих мошенников. Чтобы совсем потерять совесть, нужно много времени. Пример Миллера это прекрасно иллюстрирует. «Эта афера, при всей своей наивности, была довольно умеренной по размаху, но, упав на питательную почву, постепенно разрослась», – писал судья Гудрич в особом мнении по делу Миллера. 10 долларов – довольно скромная сумма. 1,2 миллиона – совсем другое дело. Джона Лерер, журналист, успевший напечатать две книги, которые, как затем выяснилось, состояли из подтасовок и намеренного искажения фактов, тоже попался не сразу. Это произошло после того, как он решил фальсифицировать не что-нибудь, а высказывание Боба Дилана. Дилан еще жив, у него много преданных фанатов, которые следят за каждым его словом. Когда ложь открылась, первой реакцией людей были шок и недоумение: разве можно быть настолько беззастенчивым? Ответ был таким же, как в деле Миллера. Лерер начал далеко не с Дилана. Он начал с его десятидолларового эквивалента. Годы шли, никто ничего не замечал. К моменту фиаско он, скорее всего, уже чувствовал себя совершенно непобедимым. Со временем аферисты становятся такими же самоуверенными и беззаботными, как те, кого они обманывают. Они считают, что удача будет улыбаться им вечно. У меня все схвачено, все идет хорошо и так будет продолжаться всегда. Поймай меня, если сможешь. Иногда такой образ мыслей и становится причиной их поимки. Если бы они вели себя скромнее, возможно, мы верили бы им и дальше.

Переселившись на Лонг-Айленд, Миллер не то чтобы обнищал, но явно с трудом сводил концы с концами. Каким образом? Куда ушли деньги? Большую часть так и не вернули, долги инвесторам так до конца и не выплатили. (По мнению Митчелла Зукоффа, инвесторы получили в среднем по 28 центов с каждого доллара.)

Миллер был так уверен в себе, что сам попался в ловушку доверия. Прежде чем уехать в Канаду, он передал все дела синдиката своему юристу Роберту Аммону, в том числе ценные бумаги на сумму около 200 000 долларов, – всего, как он позднее сказал суду, он оставил ему 255 000 долларов. Доверьтесь мне, сказал Аммон Миллеру. Право адвоката не разглашать полученную от клиента информацию поможет сберечь деньги. Он обо всем позаботится.

Миллер получил назад всего 5000 долларов. Еще 5000 долларов ушло, по словам Аммона, на то, чтобы «договориться» с проблемными людьми, и 5000 долларов на взятку судье. В обмен на «охрану» капитала Аммон также согласился позаботиться о жене Миллера, которая оставалась в Бруклине. Ей он назначил царское содержание – 5 долларов в неделю.

Все начинается с одного слова. Одной цитаты. Одной сцены. Одного подтасованного факта. Одной лишней цифры в статистике. Кто-нибудь заметил? Никто? Тогда продолжаем. Вскоре ваш обман начинает жить собственной жизнью, вы создаете целые фальшивые миры, затягивая в свои сети все больше простаков. Вы не психопат. Скорее всего вы даже не патологический лжец. Вы просто мошенник, слишком влюбленный в свою аферу и слишком уверенный в собственном успехе. Вам просто не приходит в голову, что вы тоже можете оплошать.

А если вас поймают? Вы не сразу сможете в это поверить, так же как жертвы Миллера до самого конца отказывались верить, что они больше не увидят своих денег. Это слишком невероятно: убеждение хорошо сыграло свою роль. Слишком многое поставлено на кон. Все складывалось так удачно. Наверняка это просто ошибка. Это еще не конец. И так же, как толпа настаивала на невиновности Миллера, мошенник, попавшийся на ту же удочку, запутавшийся в собственных сетях, горячо настаивает на своей невиновности. Иногда до полного отрыва от реальности.

Выгода необязательно измеряется в деньгах. Иногда выгода – это превосходство, в первую очередь, конечно, финансовое, но также и когнитивное, репутационное, личное. И когда мы понимаем, что это преимущество оказалось у нас в руках, мы готовы держаться за него до последнего.