Глава 9
Разрыв и заглушка

Однажды в жаркий летний день 1915 года Сьюди Уитакер и Майло Ф. Льюис подошли к одной из ферм в штате Айова, округ Мэдисон, к юго-западу от Де-Мойна. Миссис Хартцелл заметила их издалека. Они были скромно одеты и с первого же взгляда показались ей честными людьми. Но что они делают среди сельскохозяйственных угодий? Они не местные, это ясно сразу.

Не найдется ли у миссис Хартцелл воды? Они пришли с выгодным предложением, но дорога была долгой, а сегодня такая жара, просто ужас.

Миссис Хартцелл усадила гостей в скудно обставленной гостиной и позвала сыновей, Оскара и Кэнфилда, которые работали на заднем дворе. Собравшись, семья приготовилась слушать приятную парочку. Чужаки сделали замечательное предложение. Видите ли, сказали они, еще в конце XVI века – 28 января 1596 года, если быть совсем точными – знаменитый сэр Фрэнсис Дрейк умер на борту своего корабля «Дерзкий» близ берегов Номбре-де-Диос. Это был тот самый Фрэнсис Дрейк, на всякий случай подчеркнули они. Знаменитый пират, наводивший ужас на мореходов по приказу королевы Елизаветы.

Однако им было известно кое-что, неизвестное историкам. Дрейк погиб, но оставил после себя огромное состояние, нажитое за годы разбоя. Размеры сокровища были так велики, что это просто не укладывалось в голове. Но и это еще не все. У Дрейка, продолжали они, имелся наследник. Слух о бездетности знамени того пирата пущен для того, чтобы скрыть скандальную тайну: пират на королевской службе имел незаконнорожденного сына. Матерью ребенка была не кто иная, как сама королева.

Ввиду своего незаконного происхождения и во избежание скандала наследник, разумеется, так ничего и не получил. Но все эти столетия борьба за наследство не утихала. Любого, кто поможет собрать средства для юридической борьбы, которая нынче уже близилась к развязке, нынешний наследник щедро отблагодарит, вернув его вклад с огромными процентами. «За каждый доллар, который вы внесете, чтобы помочь вернуть сокровище, – продолжали пришельцы, – вам дадут целую сотню». Деньги можно будет получить, когда завершится бюрократическая волокита.

День склонился к вечеру. Гости, кажется, не собирались закругляться. Чем больше деталей выплывало на свет, тем более привлекательным казалось сокровище. Миссис Хартцелл посмотрела на сыновей. Они согласно покивали. Ступай на чердак, сказала она Оскару. Там возьми жестяную коробку и принеси сюда. В этой коробке хранились все накопленные за всю жизнь сбережения семьи – 6000 долларов. Посетителям отдали сразу всю сумму – нельзя упускать отличную возможность, когда она сама идет в руки. Майло написал расписку, и пара любезнейшим образом откланялась. Как только появятся какие-нибудь новости о ходе юридической тяжбы, они пришлют весточку.

Здесь эта история могла бы и закончиться – очередная вариация на тему одного из старейших мошеннических трюков в истории, погони за сказочным несуществующим наследством, которым манят ничего не подозревающих простаков, – если бы Уитакер и Льюис проявили чуть больше осторожности в выборе жертвы. Однако они провалились уже на самом первом, фундаментальном этапе схемы – подводке. Им следовало внимательно следить за обстановкой и подключить все свои умения, чтобы опутать новых жертв, но они слишком увлеклись подсчетом денег. Они отлично справились с хозяйкой дома. Но она была не одна. Любой ловкий мошенник скажет вам, что свидетелей нужно обрабатывать так же тщательно, как жертву. Оскар Меррил Хартцелл был прирожденным продавцом. Этот неказистый малый с тяжелой челюстью и глазами слегка навыкате мог поладить практически с любым клиентом. Вместе с братом они круглый год работали на ферме, потом он решил бросить сельское хозяйство и сделался помощником шерифа, затем торговал инвентарем и семенами по всей Айове, а также в Иллинойсе, Висконсине, Небраске, Северной и Южной Дакоте. Он с первого взгляда мог распознать обман. Чем больше он обдумывал ситуацию, тем подозрительнее ему казалась история с сокровищами Дрейка.

На следующее утро Оскар поехал в Сиу-Сити. Дорога была долгая, почти две сотни миль, но это был ближайший город с библиотекой. Именно библиотека и понадобилась, причем срочно. Несколько часов Оскар потратил на изучение разных источников. Он искал любые книги, статьи, заметки о Дрейке. Он хотел понять, с чем имеет дело. Вскоре его подозрения подтвердились. Никакого прямого наследника не существовало, как и состояния, о котором стоило бы упоминать. Дрейк умер, не оставив после себя даже имения. То немногое, что у него было, перешло к его кузену. Больше Оскару ничего не требовалось: он узнал все, что хотел.

Он поднял на ноги своих приятелей, подвизавшихся в разных органах охраны правопорядка. Работая помощником шерифа, он успел завести пару-тройку полезных знакомств. Ему нужно было найти тех двоих, что забрали их деньги. Понадобилось расспросить всего нескольких человек, и следы привели его в Де-Мойн. Здесь, как он выяснил, и поселились Сьюди и Майло. Удачно. Практически по дороге к дому. Оскар сел на ближайший поезд. Вопрос здесь, намек там, немного удачи – и вот уже перед ним мисс Уитакер и мистер Льюис, снова рассказывающие историю о чудесном сокровище, на этот раз восторженно внимающему им торговцу скобяными товарами. Когда они увидели Оскара, вдохновенная речь оборвалась на полуслове. Пара осознала, что произошло как раз то, чего они всеми силами старались избегать: они столкнулись лицом к лицу с прежней жертвой.

«Мы как раз собирались отправить вам письмо по поводу наследства», – торопливо сказала Сьюди.

Оскар перебил ее. «Мне все известно об этом наследстве», – сказал он и предложил им пройти куда-нибудь для приватной беседы.

Потребовалось совсем немного времени, чтобы вытрясти из них признание. За два с небольшим месяца, рассказала пара Оскару, они обобрали жителей Айовы на 65 000 долларов. Но они не хотели никому навредить, уверяли они. Если бы он только…

В этот момент дело приняло неожиданный оборот. Оскар расхохотался. А потом сделал кое-что еще: назвал их «деревенщиной». Он кое-что разузнал об истории «сокровищ Дрейка», Уитакер и Льюис не знали и половины того, что известно ему. «Здесь непаханое поле, – сказал он им. – А вы собираете камешки на обочине». Нет, он вовсе не хотел, чтобы они вернули ему деньги: «Моя мать до сих пор верит, что ваше дело выгорит. Как и все облапошенные, с которыми я разговаривал». Они довольствовались тысячами. Но сокровище Дрейка могло принести миллионы, если только они правильно разыграют свою карту.

Афера Дрейка – давняя история. В Англии она была в ходу едва ли не с момента смерти Дрейка, а в Соединенных Штатах появилась самое позднее в 1835 году. В 1880-х годах Роберт Тодд Линкольн, американский посол при британском дворе, даже издал предупреждение, адресованное потенциальным вкладчикам, в котором подчеркивал, что так называемые доли в состоянии Дрейка ничего не стоят, а самого сокровища не существует. Однако долговечность этой аферы недвусмысленно свидетельствовала о ее гениальности. Можно было предупреждать сколько угодно – сокровище казалось слишком заманчивым и слишком правдоподобным. Но Хартцелл решил перевести дело на новый уровень.

Вскоре Оскар назначил себя главой «Ассоциации сэра Фрэнсиса Дрейка». Ореол законности и убедительно изложенная история вопроса вскоре принесли ему сотни тысяч долларов. За следующие пятнадцать лет он заманил в свои сети более 70 000 вкладчиков с разных континентов. Девять лет он вел дела из Лондона, чтобы быть «ближе к делу», как он объяснил своим вкладчикам (на самом деле ему просто нравилось жить за рубежом на чужие деньги). Быстро избавившись от Уитакер и Льюиса – он называл их «парой жуликов, которые отреклись от общей цели и втихомолку набивали карманы нашими честными вкладами», – он заработал на своем предприятии более 2 миллионов долларов, из которых более половины попало к нему в карман. Он склонял на свою сторону целые города, причем многие люди вкладывали деньги по несколько раз, несмотря на то что им так и не вернули ни цента. История звучала так убедительно, что люди были уверены – в конце концов они получат намного больше, чем вкладывали, даже если для этого придется ждать годы.

Едва ли не более примечательным, чем сама афера Хартцелла, был ее финал: люди, которых много лет обманывали и которые не получили никаких дивидендов, практически все до единого оставались верны Оскару Хартцеллу. До самого конца ни один из семидесяти тысяч человек не обращался в полицию, а большинство бурно отрицали, что имел место какой-либо обман. Когда Хартцелла в конце концов задержали, он без труда нашел 78 000 долларов, чтобы внести за себя залог и нанять адвоката, – и это снова были деньги тех самых людей, которых он надул. За время долгого судебного разбирательства они потратили еще 350 000 долларов на его защиту в суде, свято уверенные, что с ним поступили несправедливо.

Репутация – наше важнейшее достояние. Ею определяется не только отношение к нам других людей, но и их поведение с нами. Будут ли они нам доверять? Согласятся ли они иметь с нами дело? Считают ли они нас ответственными, надежными, симпатичными, эффективными? В средневековой Европе слово fama означало две вещи: молва, то есть разговоры людей о чьем-то поведении, и репутация. Тот факт, что оба понятия представлены одним словом, отражает основополагающую истину: наша репутация – это, по сути, то, что о нас говорят другие. Нередко финансовый крах занимает далеко не главное место в мошеннической схеме, и многие мошенники гонятся даже не за деньгами. Самые глубокие шрамы остаются на нашей репутации – на восприятии нас другими людьми и его влиянии на наше будущее.

Именно на нашу заботу о репутации рассчитывает мошенник, когда, несмотря на все старания обмануть самих себя мы понимаем, что нас облапошили. Он рассчитывает, что стремление сохранить репутацию заставит нас молчать. На этапе взятки нас, наконец, обобрали до нитки, мошенник получил все, что ему было нужно, и готов исчезнуть из нашей жизни. Но как это сделать, чтобы его не поймали, чтобы он мог с легкостью продолжать ту же игру с новой мишенью? На этапе разрыва перед мошенником стоит одна задача: теперь, когда взятка у него в кармане, нужно как можно скорее убрать жертву с дороги. Ему совсем не нужно, чтобы она начала жаловаться и привлекла к нему внимание. Разрыв часто становится финальным этапом мошеннической схемы, после которого мошенник ловко исчезает со сцены, и игра заканчивается. Но иногда жертва оказывается недостаточно сговорчивой. Тогда можно сделать еще один шаг: этот этап называется заглушкой, с его помощью мошенник косвенно препятствует вмешательству органов правопорядка и не дает жертве официально высказать свои жалобы.

Люди относятся к группе катаррин – узконосых обезьян, высоко социализированной разновидности приматов, которая включает в себя также обезьян и полуобезьян. Как наши предки-приматы, мы существуем в группах: без взаимной защиты и помощи в поисках пищи нам не выжить. Но у общественной формы существования своя цена. Мы ссоримся. Мы выталкиваем других, а другие выталкивают нас с облюбованных мест в пищевой цепочке вида. Мы лжем. Мы обманываем. Мы воруем. Мы деремся. Мы предаем. Мы наносим удары в спину – в прямом и переносном смысле. Лучше всего об этом написал Томас Хоббс, заметив, что жизнь в своем естественном состоянии отвратительна, жестока и коротка. Поэтому нам необходимо держать друг друга в узде, чтобы наша социальная группа могла достаточно успешно функционировать, позволяя нам избегать хищников и оставаться в живых.

У иных приматов, не человекообразных, роль групповой поддержки исполняет особое поведение под названием груминг – процесс, во время которого обезьяны вычесывают партнеру шерсть, гладят его и ищут у него паразитов, чтобы показать, что они заинтересованы в отношениях с ним. Груминг – один из наиболее эффективных методов формирования привязанности. Физическое прикосновение высвобождает эндорфины, а они заполняют нас ощущением удовольствия, радости и благополучия. Время, потраченное на эти прикосновения, говорит о том, что в данный момент у обезьяны нет более важных занятий, чем поддержание отношений с сородичами. Чем больше приматы занимаются грумингом, тем шире их социальная группа. Робин Данбар, антрополог и эволюционный психолог из Оксфорда, чьи работы на протяжении сорока лет были посвящены социальной привязанности между приматами, обнаружил, что время, потраченное на груминг, вместе с размером неокортекса (части мозга, которая отвечает за функции высшего порядка), идеально коррелирует с возможными размерами социальной группы.

Размер неокортекса, в свою очередь, сигнализирует о чем-то очень специфическом. В крупнейших нечеловеческих социальных группах число связей составляет около восьмидесяти. Однако у людей такие связи делают качественный скачок и почти вдвое превышают это число. Предположительно, такое резкое увеличение размера социальной группы подразумевает соответственное увеличение времени, потраченного на груминг. Наши родственники катаррины тратят на груминг около пятой части периода бодрствования. Людям теоретически потребовалось бы пропорционально больше времени на свою более обширную социальную группу. Однако Данбар обнаружил, что этого не происходит. Мы тратим на действия, аналогичные грумингу, приблизительно ту же пятую часть времени. В чем же отличие?

Не вдаваясь в сложные термины – в языке. Чтобы поддерживать сильные социальные связи и собирать крупные функциональные группы, способные противостоять жизненным невзгодам, нам необязательно полагаться только на груминг. Мы умеем разговаривать. И, так же как груминг сообщает о привязанности и доверии, устанавливая между вовлеченными в процесс особями особую связь, наши слова (разумеется, в сочетании с нашими действиями) посылают весьма специфические сигналы, которые формируют наш образ в глазах других. С помощью речи мы не только подаем сигналы (вот что я могу для тебя сделать и вот чем я могу тебе помочь), но и делимся новостями о других – кто что сделал, кто как себя вел, кто что сказал. Другими словами, язык позволяет нам подтвердить нашу собственную репутацию и поделиться новостями об остальных, что, в свою очередь, подтверждает их репутацию. Это в самом общем смысле и есть основной посыл сплетен. Сплетни сами по себе не несут в себе ничего негативного. Их смысл заключается в том, что мы делимся друг с другом социально релевантной информацией – информацией, которая помогает обществу функционировать. «Коротко говоря, сплетни – это то, что делает возможным существование человеческого общества в его нынешнем виде», – говорит Данбар. Именно поэтому разрыв обычно становится самой легкой частью аферы, а заглушка бывает нужна так редко.

Обмениваясь сплетнями, мы узнаем, как вели себя другие, даже если нас там не было и мы не могли наблюдать это непосредственно. У нас есть в некотором смысле доступ к глазам, ушам и опыту всей нашей социальной сети, что расширяет наш функциональный круг далеко за пределы тех полутора сотен человек, которых мы называем друзьями. Мы можем сказать, кто вел себя хорошо, а кто – плохо. Кто был достоин уважения, а кто лукавил. Кому можно доверять, кого следует опасаться, кого лучше избегать, а с кем было бы хорошо сблизиться. Установив те или иные факты, мы как социум можем наказать людей, пренебрегающих принятыми нормами поведения: например, те, кто будет в открытую сомневаться в существовании сокровищ Дрейка, тем самым «поставят под угрозу» все предприятие. Разворачивая свою аферу, Хартцелл выразился по этому поводу совершенно ясно и недвусмысленно: малейшее внимание прессы – и все богатство может исчезнуть.

На самом деле далеко не весь мир лжет, обманывает и ворует, и жизнь вовсе не так отвратительна, жестока и коротка, потому что мы знаем: другие узнают о том, что мы сделали, и мы можем пострадать. Нам не все равно, что о нас думают, ведь это может повлиять на наше будущее. Без обмена социальной информацией и сплетнями, а также не установив консенсус относительно приемлемого поведения и санкций за его нарушение, общество быстро превратится в массу людей, которые беззастенчиво используют друг друга в своих интересах.

В 1997 году Данбар и его коллеги сделали то, от чего нас отучают с самого раннего возраста: они принялись подслушивать. В университетских кафетериях, в барах, в поездах они осторожно (мы надеемся) подсаживались сзади к людям, увлеченным своим разговором. Главным образом их интересовали спокойные неформальные разговоры, происходившие между друзьями. Каждые 30 секунд наблюдатель отмечал общую тему разговора, затем объединял их в более широкие категории, например, «техника/инструктаж» (один из собеседников объяснял, как устроен процесс выборов или как работает двигатель автомобиля), «работа/учеба» (жалобы на занятия или надоедливые заседания), «спорт/отдых» («Никс» в этот раз сыграли просто ужасно…) и т. д.

Проанализировав темы разговоров, исследователи обнаружили на редкость стабильный паттерн. Не имело значения, кто вел разговор, где это происходило, каков был пол и возраст собеседников, учились они или работали: более 65 % каждого разговора занимали социальные темы – по большей части обсуждение чужого поведения и анализ своих собственных сравнительных достоинств. То есть люди говорили о том, что делали остальные, и о том, как они сами поступили бы на их месте. Другие темы – работа, учеба, спорт, культура, искусство, музыка и т. п. – занимали только треть разговора. Все остальное в том или ином виде было связано с репутацией, чужой и собственной. В некоторых культурах этот процент, по-видимому, еще выше. Как установило одно исследование, у индейцев из Синакантана в Мексике социальные темы занимают 78 % из почти 2000 записанных разговоров.

В 1994 году экономист (и будущий лауреат Нобелевской премии) Элинор Остром предложила участникам своего эксперимента, сидевшим отдельно друг от друга за своими компьютерами, сделать ставки на двух разных рынках. Осуществляя операции, они не видели других участников исследования, а только цифры на экране. Один рынок обещал стабильную отдачу независимо от обстоятельств. На другом рынке отдача росла в зависимости от общего числа инвесторов. В какой рынок люди предпочтут вложить средства, если выбрать можно только один?

Это типичная дилемма общественного достояния (буквально – общинной земли) – разновидность конфликтов, на которых специализируется Остром. (Изначально существовала проблема выпаса овец на общинном пастбище: если на этом участке пасется только одна овца, все в порядке, но если каждый выпустит туда свою овцу, пастбище вскоре истощится и все останутся ни с чем.) Если каждый участник инвестирует во второй рынок, группа получит максимальные дивиденды, и каждый отдельный человек уйдет домой богатым. Но если некоторые участники выберут невысокую, но стабильную отдачу первого рынка, они выиграют больше, чем те, кто предпочел второй рынок, потому что второй рынок, потеряв вкладчиков, лишится своих преимуществ. Остром обнаружила, что, предоставленные самим себе, люди не слишком доверяют другим участникам. Поэтому многие склонялись к первому, устойчивому рынку. В результате все заработали в среднем лишь одну пятую от того, что могли бы получить, если бы объединились и сообща вышли на второй рынок. Другими словами, среди участников нашлось достаточно волков-одиночек, которые предпочли полагаться на самих себя, вместо того чтобы доверять другим, и в итоге те, кто все-таки доверился другим, получили худший результат.

Но затем Остром изменила правила. В середине игры она сделала перерыв и позвала всех присоединиться к ней, чтобы передохнуть. И тут уже участники эксперимента встретились лицом к лицу. Теперь они играли не с анонимными партнерами и могли соотнести имена с цифрами, которые видели у себя на экране. Когда после перерыва все вернулись за компьютеры, уровень сотрудничества в игре заметно вырос. Теперь их выигрыш составлял около 80 % от максимально возможного. Все, что для этого понадобилось, – непродолжительное социальное взаимодействие. После этого Остром внесла в эксперимент один последний штрих, который вывел продуктивность игроков на максимум: она разрешила им просить, чтобы «перебежчиков», то есть тех, кто выбирал первый рынок, экспериментатор мог наказать штрафом.

Экономист Роберт Аксельрод установил, что одна из самых успешных стратегий в играх, не подразумевающих прямого общения (когда мы не знаем, кто еще участвует в игре, и не можем рассчитывать на свои наблюдения), – это стратегия «око за око». Вы делаете первый шаг к сотрудничеству. После этого вы зеркально отражаете то, что делает ваш партнер. Если он откликается и готов сотрудничать, вы делаете следующий шаг навстречу; если он вас избегает, вы отворачиваетесь и двигаетесь дальше. Таким образом, если вы оба ведете себя доброжелательно, то сможете с самого начала установить равновесие сотрудничества. Вы в некотором смысле строите свою репутацию по мере продвижения. Конечно, это работает, только если вы вступаете в игру несколько раз подряд, как это было в играх Остром. В противном случае вы должны прийти с уже готовой репутацией – и для того, чтобы это произошло, анонимности быть не должно. К счастью, в реальном мире ее почти никогда и не бывает.

Репутация – это ярлык. Она позволяет нам понять, как человек будет действовать и как нам на него реагировать, даже если раньше мы никогда не встречались и не имели возможности составить о нем собственное мнение. Полезным примером здесь может послужить известная дилемма заключенных: если оба заключенных будут молчать и не выдадут друг друга, они оба выйдут на свободу, но если один из них решит заговорить и сдать другого, второму придется намного хуже. Решить эту проблему можно было бы, если бы им позволили договориться. Но суть дилеммы состоит как раз в том, что им запрещено общаться. Если вы согласитесь не доносить друг на друга, то оба выйдете на свободу. Но у вас нет возможности обсудить это. Что же делать?

Если у нас уже сложилась определенная репутация, она говорит сама за себя. Если мы никогда никого не выдавали, велика вероятность, что мы не сделаем этого и сейчас. Если мы в прошлом доказали свою ненадежность, другие будут менее охотно верить нам. В одном исследовании Кэтрин Тинсли с коллегами обнаружила, что группы, в которых один из участников был известен своим стремлением к конкуренции, добивались меньшего успеха на переговорах, чем остальные. Люди знали о его репутации, проявляли осторожность и в итоге не могли прийти к выгодному соглашению. То, что люди знают о нас, влияет на то, как они себя ведут по отношению к нам.

Оскар Хартцелл с самого начала эффективно встроил этап разрыва в свою мошенническую схему, позаботившись о том, чтобы в заглушке не возникло необходимости: если вы поверили в сокровища Дрейка, обязательное условие – молчать об этом, иначе сокровище никому не достанется. Вы никому ничего не рассказываете, потому что тогда это изменит поведение других людей и вы не получите свои деньги. Если у вас репутация человека, способного хранить тайну, вы остаетесь в игре. Если другие считают, что вы могли проболтаться, они донесут об этом большому боссу и вы никогда не получите свою награду.

Но такой встроенный механизм принуждения вовсе не обязателен. Нередко нам даже не требуется внешний стимул: мы сами готовы сделать так, чтобы разрыв и заглушка прошли как можно эффективнее. Мы хотим, чтобы люди думали о нас хорошее, – и боимся, что они будут думать о нас плохое. Скажем, Энн Фридман хочет, чтобы другие видели в ней разборчивого и умудренного опытом профессионала, а не человека, который попался на удочку мошенника, поэтому она убеждает себя, что никакого мошенничества нет, даже когда все совершенно очевидно. Скорее всего, если бы дело не раскрылось с таким скандалом, многие покупатели, которые в настоящее время судятся с галереей и ее бывшим директором, предпочли бы промолчать и тихо попросить возмещения. Вы не хотите, чтобы другие знали вас как жертву афериста. (Действительно, далеко не все из тех, кто покупал картины Розалес, подали в суд. А из тех, кто подал в суд, ни один не согласился говорить со мной: они не хотели, чтобы их имена где-то упоминались.)

Практически все болезненно воспринимают ущерб своей репутации, сколько бы ни убеждали нас в обратном. Мы все говорим, будто нам безразлично, что о нас думают окружающие, но, когда доходит до дела, обычно выясняется, что это далеко не так. На этапе разрыва мы сами делаем за мошенника почти всю работу: мы не хотим, чтобы кто-то знал, что нас можно одурачить. Именно поэтому дело так редко доходит до заглушки: какой смысл предъявлять обвинения, если нам хочется только, чтобы все это как можно быстрее и тише закончилось?

Наша репутация основана на наших действиях. Мы строим ее в течение долгого времени, выбирая для этого способы, которые соответствуют нужному типу репутации. Если мы хотим, чтобы нас боялись, то наказываем – часто и жестко. Если хотим, чтобы нас любили, то награждаем – часто и щедро. Если мы хотим, чтобы нас считали честными людьми, то поступаем честно – как Виктор Люстиг, который вернул 50 000 долларов Капоне.

Николас Эмлер, социальный психолог из Университета Суррея, изучающий механизмы возникновения репутации и сплетен, утверждает, что выбор образа действий, соответствующего определенному имиджу, является важной частью нашей социальной идентичности. «Люди по кусочкам собирают друг о друге фактические подробности биографии – в частности, историю взаимоотношений с другими людьми – и дополняют картину сведениями, полученными от третьих лиц, – говорит он. – Репутация – это оценка пороков и добродетелей, сильных и слабых сторон человека, основанная на собранных фактах, которые общество раз за разом перерабатывает заново».

Мы хотим производить на людей определенное впечатление, поэтому выбираем соответствующий образ действий. В своей работе, посвященной ведению переговоров, социальный психолог из Нью-Йоркского университета Шелли Чейкен неоднократно подтверждала, что люди выбирают тактику в соответствии с определенным типом репутации, в зависимости от того, какую реакцию хотят получить от противоположной стороны и чего надеются достичь. Например, чтобы получить крупные уступки, участники переговоров часто выбирают жесткий подход. В ходе независимого исследования ученые обнаружили, что люди часто заранее планируют, как будут действовать в той или иной ситуации и создавать о себе конкретное впечатление. Например, они станут придерживаться правила «Будьте дружелюбны, чтобы собеседник подумал, что вы предлагаете ему выгодную сделку». Если он так подумает, то расскажет другим о моей честности. После этого все будут думать обо мне лучше.

Однако во всех этих случаях, независимо от выбранной модели поведения, есть еще один важный фактор: за нами кто-то наблюдает. Не важно, как мы ведем себя наедине с собой. Важно, чтобы другие люди увидели наше поведение и рассказали о нем остальным – конвейер сплетен Данбара в действии. Крупные взносы в благотворительные фонды сравнительно редко бывают анонимными, и даже если благотворителя не называют прямо, его анонимность обыкновенно довольно прозрачна. Если человек уже имеет репутацию щедрого дарителя, по назначению и сумме нетрудно догадаться, кто сделал этот взнос. «Социальная идентичность, – пишет Эмлер, – должна быть подтверждена и согласована коллективом – индивидуум не может присвоить ее себе единолично».

Мы не только заботимся об определенном образе действий. Нам важно, чтобы при этом нас видели другие. В одном исследовании Эмлер и Джули Пэл попросили группу студентов представить себе, что они участвовали в неких событиях, позитивных и негативных, при этом в каких-то случаях они несли ответственность за произошедшее, а в каких-то нет. Например, им повезло и они выиграли конкурс, они усердно работали и сумели получить стипендию – или попали в аварию, управляя машиной, или подверглись ложному обвинению в краже. Одним участникам говорили, что все это видели их знакомые, другим ничего не говорили. Вопрос заключался в том, сколько усилий готовы были приложить участники, чтобы поделиться событием с другими – от близких друзей до случайных знакомых?

В тех случаях, когда происходило хорошее событие, но его никто не видел, участники прикладывали массу усилий, чтобы поделиться новостями, которые выставляли их в выгодном свете, однако проявляли несколько меньше энтузиазма, рассказывая о негативных событиях. О плохом они готовы были говорить в основном с близкими друзьями и семьей, а о хорошем – со всем миром. Но картина изменилась, когда у события появились свидетели: теперь участники готовы были пойти на все, лишь бы рассказать об отрицательном происшествии как можно более широкому кругу слушателей и тем самым утвердить собственную версию событий. Они ожидали, что свидетели начнут говорить, причем быстро. Поэтому было крайне важно опередить их и по возможности подкорректировать картину.

Иногда мы даже ведем себя по-разному на публике и наедине с собой. В 2010 году психолог Марк Уотли с коллегами набрали группу студентов-добровольцев для участия в эксперименте, который им преподнесли как исследование по оценке живописи. Они по одному приходили в комнату, вскоре к ним присоединялась еще одна студентка (на самом деле помощница экспериментаторов), и какое-то время они рассматривали слайды с изображениями разных картин и высказывали о них мнения. После шестой картины ведущий отключал свет: наступал трехминутный перерыв, чтобы у студентов могли отдохнуть глаза.

В конце перерыва оба студента возвращались в комнату. В некоторых случаях помощница возвращалась с двумя пакетиками M&M’s. Она объясняла, что купила их в автомате, один себе, второй другому студенту. В других случаях она возвращалась с пустыми руками.

Затем студенты заканчивали смотреть слайды, и их отводили в отдельное помещение для заполнения анкеты. Через несколько минут ведущий возвращался и говорил, что студентке (помощнице) пришлось уйти: она весь вечер напоминала, что не хочет опоздать на работу. Однако она просила оставить для других участников эксперимента квитанции добровольного благотворительного взноса. Затем экспериментатор выходил, оставив студента с фальшивой анкетой и реальной квитанцией.

Уотли обнаружил: чтобы участник решил сделать пожертвование (и если решил, то на какую сумму), важную роль играют два фактора. В половине случаев участникам сообщали, что взнос будет анонимным и его направят непосредственно в благотворительный фонд Run for the Kids. Еще в половине случаев взнос предполагался неанонимный: студент должен указать свое имя и адрес на конверте, адресованном организации, с пометкой: вниманию такой-то (имя помощницы). Одно это уже существенно меняло поведение участников. Мало того что больше людей готовы были сделать неанонимный взнос, при этом они перечисляли более крупные суммы: в среднем 3,98 доллара по сравнению с 1,87 доллара в случае анонимного взноса.

Второй фактор, влиявший на принятие решения, – M&M’s. Люди, получившие угощение, были готовы оказать ответную любезность, сделав пожертвование: в среднем 3,45 доллара по сравнению с 2,32 у тех, кто не получил M&M’s.

Публичная репутация, заключил Уотлер, очень важна. Мы заботимся о том, как выглядим в глазах других, и, предполагая, что за нами наблюдают, действуем не так, как в отсутствие свидетелей. Кроме того, мы заботимся о взаимности: мы ожидаем, что нам ответят добротой на доброту, и сами поступаем так же (то есть относимся с большей симпатией к просьбе человека, который перед этим угостил нас конфетами).

Когда мне было двадцать лет с небольшим и я только переехала в Нью-Йорк, я отправилась на свидание с молодым человеком, который недавно закончил тот же колледж. Был вечер, мы оказались в парке Вашингтон-сквер.

«Извините, пожалуйста! – вдруг обратился к нам явно расстроенный мужчина. Он был хорошо одет – легкий пиджак, рубашка и брюки. – Мне очень неловко вас беспокоить, – продолжал он с несчастным видом, – но мне нужны деньги на поезд. Я забыл свой бумажник и не могу попасть домой, в Нью-Джерси. Пожалуйста, меня ждет семья. Если у вас вдруг есть хоть немного лишних денег, вы бы меня очень выручили». Я, как полагается умудренной жизнью столичной жительнице, скептически подняла бровь. «Я верну вам деньги, – продолжал он. – Просто дайте мне ваш адрес, и я отправлю вам наличные сразу же, как только вернусь домой». Меня это не убедило. Однако мой спутник вытащил бумажник и протянул ему десять долларов. «Можете не возвращать», – сказал он мужчине.

Наш бедный опоздавший на поезд джентльмен превосходно оценил ситуацию. Свидание, вероятно, одно из первых. Молодой человек все еще хочет произвести на девушку впечатление. Подойти к нему и обратиться с просьбой – и он непременно проявит щедрость. Он же не хочет, чтобы девушка подумала, будто он равнодушен к чужим неприятностям или, не дай бог, скуп. История, которую он рассказал, тоже была тщательно продумана. Он бизнесмен, у него есть работа, на которую он ездит из Нью-Джерси. У него есть семья. Ему просто нужна помощь, он же не требовал, чтобы мы целиком оплатили ему проезд. И ему можно было верить – он собирался вернуть деньги. Он не просил подаяния, просто в данный момент нуждался в помощи. Кто мы такие, чтобы ему отказать?

В самом деле, кто мы такие, чтобы отказать? В тот вечер меня переполняли угрызения совести. Ну почему я так скептически отношусь к человечеству? Разве я не хотела бы, чтобы кто-то помог мне, если я когда-нибудь потеряю бумажник, останусь без телефона или не смогу попасть домой? В то время я жила всего в нескольких кварталах от Вашингтон-сквер. На следующий вечер я вернулась туда, села на скамейку и стала ждать, что произойдет. Конечно, я вскоре услышала знакомый голос: «Простите, мне очень неловко вас беспокоить…» Я встала и пошла прочь. Угрызений совести как не бывало.

Репутация – именно та причина, по которой многие мошенники избегают правосудия и почему разрыв является самой легкой частью игры, а в заглушке почти никогда не возникает необходимости. Афера Дрейка существовала на протяжении десятилетий, даже столетий, именно потому, что люди не хотели признаваться в своем конфузе. Наш друг Фред Демара снова и снова уходил от ответственности за свои преступления. После того что он сделал, люди не хотели даже слышать о нем, не говоря уж о том, чтобы публично судиться с ним и выставить свой позор на всеобщее обозрение. На флоте ему сказали только одно: уходите тихо, без скандала, и никогда не возвращайтесь. Монастырские общины пошли еще дальше: они не хотели, чтобы Роберт Кричтон даже упоминал о тех случаях, когда Демара останавливался у них. Некоторые писали ему возмущенные письма с просьбами никоим образом не упоминать их в связи с этим делом. Они не хотели, чтобы на верных последователей Господа упала тень, брошенная знакомством с этим никчемным сукиным сыном и прожженным жуликом.

Уоррен Баффет сказал об этом так: «Требуется двадцать лет, чтобы создать репутацию, и всего пять минут, чтобы ее разрушить».

В каком-то смысле публичная репутация выносит на поверхность самое лучшее. Благотворительные организации получают больше денег. Достойные проекты получают поддержку. Репутация даже может заставить человека «отрезать нос, чтобы сохранить лицо», как сказал психолог Берт Браун. В 1977 году он обнаружил, что люди готовы нести колоссальные затраты, лишь бы произвести впечатление на аудиторию. Я принесу себя в жертву – конечно, только в том случае, если это произойдет публично, – чтобы доказать всем остальным, какой я прекрасный человек. В руках мошенника это свойство служит менее благородной цели, хотя и не по нашей вине. Несчастный, потерявший бумажник, получит свои десять долларов. Хартцелл продолжит надувать новых доверчивых людей.

У репутации, однако, есть и темная сторона. Та же публика, которая вознаграждает нас похвалой, может жестко давить на нас, требуя все новых и новых достижений, и сопротивляться этому давлению иногда очень трудно. Возьмите ученого, который сделал карьеру в исследовательской сфере, или журналиста, который прославился своим писательским мастерством. Вы работаете не покладая рук и получаете награду. Статья в журнале Science. Публикация в New Yorker. Вы взбудоражены. У вас все получилось. Перед вами вдруг возникает видение прекрасного будущего. Ваше исследование принесет огромные преимущества. Ваша история ознаменовала собой настоящий прорыв. Премии, награды, зависть коллег – мы позволяем всему этому затмить любые недостатки или сомнения.

Но блеск видения быстро тускнеет, пора браться за следующую статью, следующую историю, следующую книгу. Если вы не можете постоянно выдавать новые произведения, то пропадете из поля зрения публики, и ваше великолепное будущее никогда не станет настоящим. Нужно не только предъявлять все новые произведения, нужно делать это быстро, прежде чем о вас все забудут. И с каждым разом нужно все больше повышать планку. То, чего было достаточно для первого эффектного выхода, в долгосрочной перспективе уже не хватает. Тогда вы были новичком. Теперь вы опытный автор. В научных кругах положение осложняется еще и тем, что весь мир кричит: «Публикуй – или пропадешь!» – с каждым годом все агрессивнее. Публикуй, публикуй, публикуй. Публикуй – или тебя сожрут заживо.

Что же вам остается делать? Вы потратили так много времени на то, чтобы выпустить в свет свой первый шедевр. Но теперь, когда он представлен публике, вы уже не можете позволить себе так же неторопливо работать над продолжением. Большинство людей согласится, что на этом этапе придется сделать глубокий вдох и признать, что величие и слава так и остались смутным сияющим видением. Нужно просто двигаться дальше и надеяться, что при достаточном трудолюбии и удаче вы когда-нибудь снова достигнете сопоставимого успеха. Да, на вас перестанут обращать внимание. Да, ваш коллега, возможно, получит эту кафедру быстрее. Но вы будете делать все от вас зависящее и в конце концов придете к намеченной цели.

Другие, однако, ломаются, не выдерживая давления со стороны людей, играющих важную роль в их жизни, и воспоминаний о том, как их грело обожание публики. И они начинают хитрить и срезать углы. Провал Джоны Лерера чаще всего оправдывают тем, что на него слишком давили и он сам тоже говорил об этом. Поэтому сначала он стал заимствовать у самого себя. Потом у других. Потом он начал подменять факты, чтобы они лучше вписывались в уже придуманную красивую историю. Что было дальше, всем известно. То же самое произошло с Марком Хаузером и Дайдериком Стейплом, двумя наиболее обсуждаемыми в СМИ академическими мошенниками недавнего времени. Сначала небольшая подтасовка данных. Дальше нужно поддерживать свою репутацию и публиковать новые передовые исследования – нельзя долго выезжать на прошлых заслугах. Что было дальше, всем известно.

Давление репутации, играющей такую важную роль в разрыве и заглушке, может создавать мошенников даже там, где их раньше не было. Та же сила, которая заставляет людей умалчивать о том, что их обманули, иногда с успехом превращает их самих в законченных аферистов.

Академическая среда разительно изменилась за последние десятилетия. Раньше, чтобы получить приглашение на работу, достаточно было иметь несколько публикаций. Темп был намного ниже. Некоторым предлагали первую работу уже на основе диссертационного исследования. Сейчас такого нет. Нередки случаи, когда кандидаты на должности начального уровня предъявляют многостраничные резюме и десятки монопубликаций, многие из которых напечатаны в ведущих журналах. На переполненной сцене становится все труднее привлечь к себе внимание.

Кроме того, в последние годы изменилось кое-что еще: опровержение опубликованный научных статей все чаще становится знаком мошенничества в академической среде. Ежегодно публикуется более 1,4 миллиона научных статей. Около пятисот из них – 0,25 % – затем получают опровержение. Примерно в 2/3 случаев это происходит, потому что авторы статей сознательно искажают факты. И с каждым годом таких работ становится все больше. Только за последние два года, согласно данным Retraction Watch, более 110 научных работ были признаны недействительными по весьма специфической причине: по крайней мере в шести случаях их авторы попытались обойти систему рецензирования работы коллегами, чтобы протолкнуть свои работы в печать. Издательства Elsevier, Springer, Taylor&Francis, SAGE, Wiley, пострадавшие от подобных выходок, занимают не последнее место в мире научных исследований – они лучшие из лучших.

Питер Чен, инженер из Университета народного образования в Пиндуне (Тайвань), начал активно публиковать свои работы с 2010 года. Казалось, его исследования наконец принесли плоды: результаты он печатал в журнале Journal of Vibration and Control. За последующие четыре года он отправил в журнал более шестидесяти статей. Единственная проблема: электронные адреса рецензентов были фальшивыми. На самом деле роль всех этих людей играл сам Чен – он создал 130 «сфабрикованных подложных личностей», которые, как обнаружило расследование издательства SAGE, «многократно ссылались друг на друга в своих работах». Некоторые статьи Чен даже не подписывал своим именем. Статьи под другими именами он публиковал, скорее всего, для того, чтобы повысить свой индекс цитирования.

Обман долго сходил Чену с рук. Но в мае 2013 года на имя автора, который представил свою статью в журнал Journal of Vibration and Control, пришли два электронных письма от людей, которые хотели написать рецензии на его работу. Само по себе это было необычно: рецензенты никогда первыми не связываются с авторами. Кроме того, подозрения вызывали адреса отправителей – письма были отправлены из ящиков Gmail, а не из-под институтских доменов. Главный редактор Али Найфех рассказал о своих опасениях издателю. Затем редакторы SAGE отправили запросы указанным рецензентам – на этот раз по академическим каналам. Один ученый быстро откликнулся на письмо. Нет, он никому не отправлял подобных предложений, более того, он даже не занимается этой областью науки. Открытие повлекло за собой расследование, продлившееся четырнадцать месяцев и затронувшее более двадцати человек в редакционном, юридическом и производственном подразделениях SAGE. В конце концов было выявлено 130 подозрительных электронных адресов, и SAGE объявило о недостоверности шестидесяти статей: это был один из крупнейших случаев опровержения публикаций в научной истории.

В киберпространстве полно подобных преступлений. Возьмите Орландо Файджеса, видного британского историка, который признался, что писал рецензии на Amazon, восхваляя собственные книги и громя в пух и прах произведения соперников, для чего заводил новые учетные записи под вымышленными именами. Человек, совершающий подобные преступления, нередко нарушает и другие правила. Позднее Файджеса обвинили в том, что он допустил множество «неточностей» и «фактических ошибок» в своей книге об истории сталинской эпохи «Шептуны» (The Whisperers). Публикация перевода на русском языке была отменена, а вскоре после этого в его предыдущих книгах тоже были найдены нестыковки. Репутация может быть весьма требовательной особой. Она делает вас удобной мишенью, и благодаря ей вы готовы всеми силами способствовать разрыву – но она же может толкнуть вас самих на путь мошенничества.

Нельзя сказать, что мошенник от природы страдает психопатией и совершенно не заботится о судьбе других людей. Скорее дело в том, что все мы в его глазах не заслуживаем уважения как человеческие существа. Каждый из нас – мишень, а не уникальная личность. Мы просто цифры в статистике: не полноценный индивидуум, а очередное «дело» в общем потоке. Психологи называют это «эффектом отдельной жертвы»: люди в целом больше сочувствуют отдельному индивидууму, чем их статистической совокупности. Если вас попросят, например, пожертвовать деньги для организации «Врачи без границ», вы, скорее всего, дадите меньше, чем если бы вас попросили сделать взнос на лечение восьмилетней девочки Анник из Эфиопии, страдающей от малярии. Казалось бы, в этом нет смысла, ведь организации нужно больше денег, чем одному человеку, и ваш вклад окажется более полезным, если вы пересмотрите размеры взносов, однако эмоциональная связь с отдельной жертвой, с которой мы как будто заочно знакомимся и можем идентифицировать себя, слишком сильна. Малышка Джессика из Техаса, упавшая в колодец в 1987 году, получила более 700 000 долларов благотворительных взносов. На лечение Али Аббаса, мальчика, пострадавшего во время военного конфликта в Ираке, за несколько дней собрали 275 000 фунтов. Даже в помощь собаке, которая осталась одна на борту корабля в Тихом океане, собрали около 50 000 долларов. Мы больше встревожены, больше эмоционально потрясены, больше сопереживаем, когда видим перед собой конкретное лицо, слышим одно имя. Сопротивляться этому порыву очень трудно. Даже мать Тереза как-то заметила: «Если я вижу толпу, я не действую. Если я вижу одного человека, я действую». Мошенник ставит этот принцип с ног на голову. Он должен рассматривать нас как однородную массу. Так он не будет чувствовать никаких угрызений совести, когда нужно будет порвать с нами или поставить заглушку – бросить нас на произвол судьбы и ускользнуть от властей, которые так и не узнают, что произошло.

В 2005 году психологи Дебора Смолл, Джордж Левенштейн и Пол Словик попытались преодолеть эффект отдельной жертвы с помощью чистой логики. В ходе четырех исследований они систематически объясняли участникам, что именно происходит у них в голове, когда они видят отдельную жертву и так называемую статистическую жертву. Затем они измерили, сколько денег каждый участник передавал благотворительной организации или физическому лицу. Результаты оказались весьма далеки от ожидаемых. Люди действительно начинали перечислять меньшие суммы отдельным жертвам – но отнюдь не из-за того, что направляли разницу в адрес благотворительных фондов (статистических жертв). Нет, они просто становились менее щедрыми в целом. Форма практически не имела значения: люди все равно, как правило, давали больше отдельным жертвам и меньше – статистическим. И если к отдельной жертве прилагались статистические данные – это Анник, она страдает от малярии, так же как 67 % тамошнего населения, или 61,4 миллиона человек, – пожертвования заметно сокращались.

Одно из объяснений невероятного успеха Розалес, позволившего ей так долго продолжать свое дело, заключается в том, что она ни на мгновение не задумывалась о тех, чьи репутации разрушала. Почему Хартцелл продолжал десятилетиями обманывать десятки тысяч человек: они были для него толпой, а не индивидуумами. Обманув человека, легко это логически обосновать, убедить себя, что он сам напросился. Нельзя обмануть по-настоящему честного человека, гласит поговорка. Конечно, это далеко не так, но при помощи разумного объяснения многое можно оправдать. Оно позволяет мошеннику разыграть аферу до конца и благополучно исчезнуть во мраке, порвав с жертвой и заставив ее молчать с помощью заглушки, если до этого дойдет дело. А потом продолжать игру снова и снова, отмечая каждое успешное завершение новым началом.

Но для самих себя мы не просто цифры в статистике. Наш взгляд на мир глубоко эгоцентричен и неразрывно связан с уверенностью, будто мы так же важны для окружающих, как мы важны для самих себя. Мы не можем постичь, что другим нет до нас дела, поэтому и держимся за свою репутацию. Мы думаем, что все вокруг подмечают наши малейшие движения, каждую мелочь, которую мы произносим, тончайшие изменения в поведении. Поэтому в конце концов наша озабоченность своей репутацией позволяет игре мошенника продолжаться снова и снова: разрыв и заглушка проходят с неизменным успехом. Мы молчим. И колесо снова поворачивается. Те же игроки. Те же жертвы. Те же уловки. Все это держится на нашей потребности видеть лучшее не только в мире, но и в самих себе.