Глава 3
Затравка

В начале осени 2013 года – если быть точнее, 10 октября, – наступило резкое похолодание. Температура упала почти до нуля, воздух наполнило первое дыхание осеннего мороза. Улицы в центре Дублина были заполнены туристами: они входили и выходили из магазинов, широко улыбаясь, позировали у подножия Дублинской иглы. Кто-то пораньше уходил с работы, кто-то ненадолго забегал в кафе выпить чашку кофе. Среди прохожих бросалась в глаза одна девушка. Изможденная и растерянная, она брела по О’Коннел-стрит, робко оглядываясь по сторонам. Ее взгляд выражал беспомощность и страх. В четыре часа пятнадцать минут пополудни она поднялась на крыльцо почтового отделения. Рядом с массивными колоннами – каждая в три обхвата толщиной и в десять раз выше нее – она выглядела совсем жалкой. На девушке была малиновая толстовка с капюшоном и серый шерстяной свитер, узкие темные джинсы и простые черные ботинки. Она дрожала и ничего не говорила.

Какой-то прохожий, потрясенный ее видом, остановился и спросил, не нужна ли ей помощь. Она безучастно посмотрела на него, как будто не поняла смысл вопроса. Кто-то позвонил в полицию. На вызов ответил офицер из участка на Стор-стрит, ближайшего к тому месту, где заметили девочку (она казалась такой маленькой и хрупкой, что язык не поворачивался назвать ее девушкой). Он отвез девочку в госпиталь. Казалось, это лучший выход.

На вид девочке было четырнадцать, самое большее пятнадцать лет. При росте около 170 см она не весила и 40 килограммов. Длинные светлые волосы падали на худую спину со следами побоев. Через несколько дней она начала говорить, и стало ясно, что она почти не знает английского – лишь несколько самых простых слов. Недостаточно, чтобы рассказать, кто она и что с ней произошло.

Однако девочка умела рисовать. И то, что она нарисовала, заставило ее новых опекунов ахнуть. Одна женщина едва сдержала вскрик, другая расплакалась. Вот маленькая фигурка летит на самолете в Ирландию. А вот она лежит на кровати в окружении толпы мужчин. Похоже, она была жертвой торговцев людьми. Одной из тех немногих счастливиц, кому удалось сбежать.

Через три недели девочка по-прежнему не говорила, во всяком случае, ничего осмысленного и важного. Государство делало все возможное, чтобы помочь ей. Кто она? Откуда родом? К началу ноября ирландские власти потратили более двух тысяч человеко-часов на расследование 115 вероятных версий. Поквартирный опрос свидетелей. Изучение записей наружного видеонаблюдения. Списки пропавших без вести. Проверки в аэропортах, морских портах, на железнодорожных станциях. Проверка броней в гостиницах. Может быть, кто-то забронировал номер, но не въехал, или вышел из номера и не вернулся? Все это, конечно, обходилось недешево – всего на операцию под названием «Пастырь» было потрачено около 250 000 евро, – однако возможность помочь ребенку обрести утраченный дом и восстановить хрупкое душевное равновесие стоили каждого потраченного цента. Наконец у полиции осталось пятнадцать версий того, кем могла быть их подопечная. Каждую из них подвергли тщательной систематической проверке. Но ни одна из версий не принесла желаемого результата.

5 ноября ирландская полиция получила разрешение на неслыханный шаг – обнародовать фотографию девочки. (Фотографию сделали тайком: девочка отказывалась фотографироваться и вообще сторонилась людей в форме.) Она была несовершеннолетней, кроме того, находилась в крайне уязвимом состоянии. Это было беспрецедентное решение. Однако других вариантов у полиции не оставалось.

Фотографию девочки опубликовали в газетах и показали по телевизору. Ирландские полицейские сообщили то, что им удалось узнать. «Она почти не говорит по-английски. На данный момент нам не удалось определить ее национальность», – рассказывал тележурналистам сержант. Любые сведения, касающиеся девочки, будут приняты с благодарностью. «Любая информация по этому вопросу имеет важнейшее значение для следствия и для благополучия ребенка, – заявили представители полиции. – Информация, переданная нам, будет сохранена в строгой тайне». Орла Райан, временно принявшая на себя опеку над девочкой, согласилась: «Я очень обеспокоена ее благополучием. На данный момент нам слишком мало о ней известно. Чтобы помочь ей, мы должны как можно скорее установить ее личность, и я целиком и полностью поддерживаю действия ирландской полиции».

В прессе немедленно поднялась шумиха. Дело было крайне необычным, и у всех немедленно возникли свои теории. Героиню расследования быстро прозвали «девочкой с почты» – по тому месту, где ее впервые заметили.

Спустя десять часов у полиции появилась новая зацепка. Однако она пришла с неожиданной стороны – от сотрудников Интерпола. Лучше было бы навести справки в Австралии, подсказали они.

Но при чем здесь Австралия? Разве девочка не из Восточной Европы? Пресса пришла в замешательство. Однако полиция оживилась. Они были еще очень далеки от раскрытия дела, но у них наконец появилась первая реальная ниточка.

В подводке главное – выбор жертвы: необходимо изучить ее характерные особенности, выяснить, что ей дорого, что ею движет, что оставляет ее равнодушной. После того как мишень выбрана, наступает время переходить собственно к осуществлению плана мошенничества – этапу под названием «затравка», моменту, когда вы приманиваете жертву и начинаете завоевывать ее доверие. Достигнуть этого можно, прежде всего воздействуя на эмоции. Когда мошенник разобрался в нас достаточно, чтобы определить, чего мы хотим, он постарается завладеть нашими эмоциями, сделать так, чтобы наши чувства взяли верх над разумом. Любой хороший мошенник подтвердит, что человек, испытывающий сильные эмоции, особенно уязвим. Таким образом, прежде чем приступить к первому этапу мошенничества, прежде чем будет сделано первое заманчивое предложение, прежде чем мишень поймет, что от нее чего-то хотят – не важно, чего именно, – нужно открыть эмоциональные каналы. Это похоже на первый порыв романтической влюбленности, когда мы отбрасываем здравомыслие, чтобы следовать за своими чувствами.

Нашей реальностью управляют две системы – эмоциональная и рациональная. При этом они подчиняются разным правилам. Или, как поэтически сформулировал это отец современной психологии Уильям Джеймс в своем эссе «Животный и человеческий интеллект»: «Утверждать, что человеческое мышление, в сущности, делится на два типа – рассуждающее, с одной стороны, и нарративное, описательное, созерцательное – с другой, – значит утверждать то, что уже подтверждено опытом каждого читателя».

Рациональное отвечает за «правильный» выбор, нужное впечатление, верный образ действий. Эмоции, по словам психолога Сеймура Эпштейна, заставляют нас мыслить «категорически, личностно, конкретно, не рассуждая, ориентируясь на действие». Они заставляют нас действовать рефлекторно, а не рефлексивно, реагировать, а не принимать к сведению. Они приводят нас именно туда, где нас поджидает некто, желающий воспользоваться нашей доверчивостью.

Роберт Зайонц посвятил немалую часть своей пятидесятилетней карьеры изучению эмоций – как они влияют на нас, окрашивают наши мысли и действия, подталкивают нас в том или ином направлении. Когда он пришел в психологию, в этой области царили бихевиористы. Это были великие умы – Б. Ф. Скиннер и Дж. Б. Уотсон. Они искали ключ к пониманию человеческих поступков в окружающей среде. Поведение, доказывали они, целиком зависит от чисто когнитивных реакций на неявные, почти неразличимые стимулы со стороны окружающей среды. Зайонц встал во главе группы ученых, которые осмелились с этим не согласиться. Да, среда играет важнейшую роль. Но не менее важно и то, какие чувства она у нас вызывает. Мы не всегда реагируем логически, предсказуемо, чисто когнитивным образом, как крысы, которые жмут на рычаг, поняв, что так они смогут получить пищу. Даже крыса не всегда ведет себя так, как от нее ожидают. Ударьте ее током, не дайте пищи, и она может укусить вас – это будет эмоциональный, а не когнитивный ответ. Согласитесь, кусать руку, которая тебя кормит, не самый лучший способ ускорить получение пищи.

2 сентября 1979 года Зайонц выступил перед ежегодным собранием Американской ассоциации психологов, в тот раз проходившем в Нью-Йорке. Он приехал, чтобы получить награду за выдающийся вклад в науку, и произнес по этому случаю речь, в которой подытожил свои основные мысли и результаты исследований о природе эмоций в нашей жизни. Спустя год он опубликовал статью на эту же тему под названием «Мысли и чувства: предпочтения не требуют подтверждений». В ней выражен один из основополагающих принципов успешной мошеннической игры. Потому что именно во время игры мошенник обращается к базовым эмоциям человека. Наши желания, страхи, чувство одиночества, даже физическая боль – все это находит немедленный отклик в нашем сердце.

В ходе работы, сообщил Зайонц слушателям, он обнаружил, что широко распространенное в психологическом сообществе мнение, будто эмоция появляется позже мысли, не соответствует истине. Эмоциональные реакции возникают первыми. Они возникают естественным образом, инстинктивно, еще до того, как мы вынесем осознанную, основанную на фактах оценку. Первые психологи тоже признавали этот факт. Вильгельм Вундт, один из основателей гештальт-направления в психотерапии XIX века, писал: «Когда любой физический процесс поднимается над пределом сознания, прежде всего заметными становятся, набрав надлежащую силу, эмоциональные элементы». Другими словами, любой опыт в основе своей является прежде всего эмоциональным. Возникновение идеи и когнитивное осмысление происходят позднее. «Осознанной апперцепции идеи в процессе познания и распознавания всегда предшествует чувство», – заключал Вундт.

Зайонц горячо его поддерживал. Именно этот постулат он пытался доказать своими исследованиями. Вызвать эмоцию, обнаружил он, совсем несложно – вспомним простое присутствие, которое нередко обеспечивает успех мошеннической подводки, – кроме того, эмоция рождает в человеке намного больше доверия, чем когнитивное рассуждение. Этот процесс никак не связан с логикой. Исследования Зайонца показали, что простое присутствие зачастую не вызывает объективного чувства узнавания. Вы не помните точно, что произошло, что вы видели, слышали или ощущали. Однако предмет вызывает у вас субъективную симпатию. Не понимая почему, вы явно предпочитаете именно эту вещь. «Что вы предпочитаете?» превращается в: «Что из этого вам больше нравится?». Мы постоянно решаем внутри себя, нравится нам или нет этот человек, этот предмет, это событие. Этот процесс запускается снова и снова, занимает всего несколько секунд и, как выяснил Зайонц, совершенно не требует осознанной памяти или когнитивного усилия.

У низших животных аффективная (эмоциональная) реакция часто остается единственной. Если вы крыса, вы должны бояться змеи еще до того, как осознаете, что такое змея. Иначе вы будете мертвой крысой. В сущности, вопрос «друг или враг?» – самый важный для выживания. Соглашаясь, что эти молниеносные решения жизненно важны для выживания нашего вида, вы в каком-то смысле соглашаетесь, что чувство опережает мысль.

«Человеческие существа начинают обрабатывать социальную информацию раньше, чем факты, цифры и логические доводы, – пишет Майкл Слейтер, психолог из Университета штата Огайо, изучающий влияние СМИ на убеждения и поведение людей. – Каждый родитель вскоре убеждается, насколько эффективно младенец с ограниченными языковыми навыками способен обрабатывать данные об эмоциях и манипулировать человеческими отношениями». Даже не имея развитых когнитивных навыков логического аргументирования и убеждения, эффективный эмоциональный манипулятор, начиная с младенца и заканчивая мошенником, может очень многого добиться.

Таким образом, восприятие эмоций предшествует речи, и в этом нет ничего удивительного. Эмоции заключены в голосе, позе, взгляде, интонации, прикосновении. Мы можем достоверно интерпретировать эмоции по голосу, даже если не понимаем слов. В одном исследовании людей просили интерпретировать видео. Интонация в 22 раза точнее помогала определить, что происходит на экране, чем собственно смысл слов, а невербальные сигналы оказались в 4 раза эффективнее вербальных. Даже при использовании электронных фильтров, заглушающих слова в записи – в данном случае это была аудиозапись пьесы, – люди по-прежнему могли достоверно определить, какую эмоцию выражают эти слова. То, как мы сами произносим те или иные слова, даже если при этом мы ничего не испытываем, может вытянуть за собой соответствующую эмоцию. Когда мы улыбаемся или хмуримся, это меняет схему притока крови к нашему мозгу. В результате происходит физиологическое изменение эмоций, способное достаточно достоверно имитировать подлинные эмоции.

Эмоциональные впечатления возникают у нас еще до того, как появляется какое-либо рациональное понимание, более того, эти впечатления «необратимы». «Мы готовы согласиться с тем, что были неправы, – сказал Зайонц своим слушателям во время того сентябрьского выступления. – Но мы никогда не ошибаемся относительно того, нравится нам это или нет». Что касается мошенника, то вы будете глухи и слепы к любым предостережениям, если уже решили, что вам нравится человек, который намерен обвести вас вокруг пальца. Вы по какой-то причине ощущаете его «своим», а собственным чувствам мы доверяем больше, чем предупреждениям, от кого бы они ни исходили. Наши предпочтения не требуют подтверждения, и активация этих предпочтений и есть основная цель затравки.

Джоан встретила Грега в начале 2011 года. С самого начала она была совершенно им очарована. «Он был чудесным, ярким, очень творческим, ужасно смешным и по-настоящему щедрым и великодушным», – вспоминает она за чашкой кофе в маленькой кофейне нью-йоркского района Вест-Виллидж. Она не выглядит ни обозленной, ни обиженной. Просто печальной. Может быть, немного растерянной. «Он очаровал бы вас точно так же, как очаровывал всех вокруг, в том числе и меня». Они начали встречаться. Вскоре после этого у Джоан заболела бабушка. Грег был рядом и утешал ее всю ночь до утра. Когда у нее возникала проблема на работе или трудности с очередным проектом, он снова не спал всю ночь, чтобы помочь ей. Стоило ей продемонстрировать к чему-то интерес, и он немедленно обеими руками хватался за эту тему. «В это трудно поверить, но стоило мне о чем-нибудь упомянуть, например о подводном плавании, и тут же оказывалось, что он все об этом знает. Потом выяснялось, что он уже занимался подводным плаванием или, по крайней мере, работал на фабрике по изготовлению снаряжения для подводного плавания, – говорит она. – Он знал, как вправлять кости: работал на скорой помощи. Он обустроил мне кухню: умел чинить и мастерить. Он знал, как лечить животных и ухаживать за больными людьми». Казалось, все это слишком хорошо, чтобы быть правдой, но это действительно было правдой. Они путешествовали вместе, разговаривали о будущем. Вскоре они уже планировали совместную жизнь.

Джоан была влюблена. Настолько влюблена, что отмахивалась от мелких неувязок, чтобы те не портили ей настроение. Грег был студентом выпускного курса и участником эксклюзивной научной программы. Однако она никогда не видела его товарищей по учебе или лабораторной работе, его учебных документов или признаков того, что он проводит какие-то исследования. Ее друзья обожали его – но она никогда не встречала человека, который был бы знаком с ним дольше пары месяцев. Он сопровождал ее на вечеринки, познакомился с ее семьей, ездил с ней вместе в рабочие командировки. Но ее никогда не приглашал сопровождать его на подобные мероприятия. Он как будто постепенно внедрялся в ее жизнь. Но это не казалось странным. «Я продолжала думать: боже мой, как же я счастлива».

Однажды она предложила познакомить его с выдающимся исследователем в той же научной области, Нобелевским лауреатом доктором Стэнли. Она знала доктора Стэнли много лет и подумала, что Грегу пойдет на пользу это знакомство, особенно после того, как он упомянул, что восхищается его работой. Грег запротестовал. Сначала Джоан растерялась: почему он отказывается? Но Грег очень четко объяснил свою позицию. Он хочет выстроить свою карьеру на собственных знаниях и умениях, а не на связях своей подруги. Она согласилась и выбросила это из головы.

Они перебрались в общую квартиру. Впереди их ждало полное блаженство, однако в ходе переезда всплыли еще кое-какие настораживающие подробности. У Грега почему-то оказалось совсем мало вещей. Никакой личной истории. Никаких документов. Ничего, что могло бы подтвердить реальность его существования. У него не было даже почты. Он объяснил, что получает письма по другому адресу – на почтамте у него есть ящик до востребования. Но Джоан никогда не видела ни одного адресованного ему конверта. Как-то днем Джоан нашла студенческую карточку Грега. Она выглядела откровенной подделкой, и Джоан открыто спросила его, что это значит. Грег не стал ничего отрицать. Он объяснил, что потерял свою студенческую карточку, а восстановление стоит пятьдесят долларов. Поэтому он решил сделать копию своими руками. Она поверила и в эту историю.

И все же Джоан начала на всякий случай наводить справки. Еще в начале их отношений она сделала то, что делает любая современная девушка: попыталась разыскать данные о нем через Google. У Грега была очень распространенная фамилия, так что ей почти ничего не удалось разузнать. Теперь она удвоила усилия и попыталась найти его в университетской базе данных. Снова неудача. Но и на это у него нашлось объяснение: он завалил несколько курсов и не хотел ей ничего говорить, потому что ему было стыдно. Теперь он работает в другой лаборатории.

Его характер начал меняться. Оказалось, что Грег весьма раздражителен. «Он мог завестись с полоборота и буквально за десять секунд перейти от хорошего настроения к взрыву ярости, на первый взгляд не имевшему никакого объяснения». Он был ревнив и относился к ней собственнически. Слетал с катушек без всякого видимого повода. Начал эмоционально манипулировать ею, угрожал бросить ее, если она все-таки поедет в велосипедный поход в Европу, о котором давно мечтала. Сейчас, по прошествии времени, она понимает, что это было ненормально. Но тогда ей удавалось найти всему этому объяснение, ведь она слишком его любила. «Мы все время играли по его правилам, – говорит она, но тут же добавляет: – Но это были хорошие правила. Он был умным, заботился обо мне и о наших отношениях, и любой человек рядом с ним как будто становился счастливее. Время от времени он устраивал всякие выходки, и я, конечно, понимала, что это вздор, ребячество, но старалась не обращать на них особого внимания. В наших отношениях было так много хорошего, что я просто закрывала на это глаза».

Переломный момент наступил однажды днем, когда Грег уехал навестить свою семью. Джоан уже давно боролась с навязчивыми сомнениями. Перед отъездом они с Грегом поссорились: он снова накричал на нее, на этот раз из-за того, что она спросила, можно ли ей пойти вместе с ним в лабораторию. Она постоянно давит на него и чего-то требует, кричал он. Потом он хлопнул дверью и уехал в аэропорт. Но ведь это была такая простая просьба! Его реакция стала для нее последней каплей. Она позвонила своему старому профессору – тому самому, с которым раньше хотела познакомить Грега, – и рассказала о своих сомнениях. Пожалуй, она действительно слишком увлеклась подозрениями, сказал ей доктор Стэнли, но он, так уж получилось, знает заведующего лабораторией, где работает Грег. Не хочет ли она, чтобы доктор Стэнли ему позвонил? Она согласилась.

Грег не работал ни в какой лаборатории. Он не участвовал ни в какой научной программе. Все, что он ей рассказывал, было полнейшей ложью. Остальное тоже вскоре лопнуло как мыльный пузырь: научная карьера, учеба в колледже, все, что он говорил о своей жизни, – во всем этом не было ни слова правды. Он создал новую личность с фальшивой личной и семейной историей – ради нее. Она жила с искуснейшим манипулятором, обманщиком, который прочно обосновался в ее жизни.

Оглядываясь назад, она понимает, что в их истории было достаточно тревожных звоночков. Но в тот момент она была влюблена. Грег обладал подлинным талантом очаровывать всех с первого взгляда, и все ее друзья были на его стороне. Джоан жила в мире иллюзий, однако эти иллюзии общество охотно поощряло: это был идеальный мир головокружительной всепобеждающей влюбленности. Она слишком любила Грега, чтобы заметить какие-нибудь несоответствия, – и ей никто ничего не говорил. Предпочтения не требуют подтверждения.

В 1996 году Джордж Левенштейн, психолог из Университета Карнеги – Меллона, перечислил эффекты, которые подобное «висцеральное воздействие» оказывает на наше поведение. «Успех во многих профессиях достигается с помощью искусной манипуляции подсознательными факторами, – писал он. – Продавцы в автосалонах, риелторы и другие специалисты, использующие тактику продаж «под давлением», искусно манипулируют эмоциями. Мошенники точно так же умеют вызывать жадность, жалость и другие эмоции, способные заглушить осмотрительность и спровоцировать выход за рамки привычного поведения. Культы и культоподобные организации, такие как тренинг EST («Учебный тренинг Эрхарда»), прибегают к ограничению пищи, насильственной инконтиненции (неспособности контролировать свои желания) и разнообразным видам социального давления в попытках завербовать новых сторонников, – продолжал он. – Во всех этих случаях усиленно подчеркивается, что действовать необходимо сейчас же, немедленно. «Торговцы влиянием» понимают, что со временем подсознательные факторы теряют остроту, поэтому они утверждают, что машину или дом, к которым человек присматривается, могут «увести из-под носа», товар очень быстро раскупят, а выгодная сделка станет неактуальной. Выпадающая всего раз в жизни возможность обогатиться будет безвозвратно потеряна, если вы сейчас не отдадите мошеннику свою банковскую карточку. С необъяснимой настойчивостью вас уговаривают записаться на ознакомительную встречу EST именно здесь и сейчас, а не сделать это из дома, все неторопливо взвесив и обдумав». Именно в этом заключается суть затравки – всколыхнуть эмоции, увести жертву подальше от холодной рациональности, не дать ей опомниться, включить разум и трезво обдумать происходящее.

В конце жизни Зайонц пришел к выводу, что чувство почти всегда возникает первым. Эмоции попросту сильнее логики. Если попытаться измерить их чистую силу, то эмоции – это мускулистый силач, способный поднять тонну, а холодное осмысление – стройный и подтянутый, но далеко не такой сильный гимнаст. Именно по этой причине на раскрытие дела юной жертвы торговцев людьми были без всяких вопросов брошены неограниченные ресурсы. Кто станет задавать вопросы измученному ребенку, которому столько пришлось пережить?

Саманта Линделл Аззопарди – для друзей Сэмми – родилась в 1988 году в семье со средним достатком. Ее родителями были Брюс Аззопарди и Джоан Мэри Кэмпбелл. Вместе с матерью и братом Грегори она жила в Кэмпбеллтауне, Новый Южный Уэльс: это недалеко от Сиднея, в Австралии. Она училась в средней школе Маунт-Аннан, четыре или пять месяцев работала официанткой в закусочной Pancakes on the Rocks, приятном месте с деревянным полом, широкими столами и жизнерадостными оранжевыми стенами. О Саманте говорили: «Милая девушка, но немного странноватая».

В конце лета 2013 года Сэмми решила отправиться в гости к бывшему мужу своей матери, Джо Бреннану. Тот жил в Ирландии, в маленьком городке Клонмеле, в 175 км к юго-западу от Дублина, на берегу реки Шур. Не бог весть что, конечно, но все же это был крупнейший населенный пункт графства Типперэри. Три недели она провела в гостях, наслаждаясь летом и отдыхом от домашних забот. Потом она внезапно уехала. Насколько Джо мог судить, он ничего не сделал, чтобы спровоцировать ее. С другой стороны, Сэмми всегда славилась эксцентричным поведением. Он не стал беспокоиться. Она все время устраивала что-нибудь такое.

Поэтому, когда в ноябре он увидел ее в дневных новостях, это стало для него даже не сюрпризом, нет, – скорее напоминанием о том, что не следовало терять бдительность и можно было предвидеть нечто подобное. Эта фотография. Эта бедная потерянная девочка. Чудовищная история о торговле людьми.

Это была Сэмми. Бреннан снял трубку и позвонил в полицию. Показания Бреннана и данные из Интерпола не оставили от истории «девочки с почты» камня на камне. К своим двадцати пяти годам – конечно, ей было далеко не пятнадцать – она успела сменить более сорока имен. Эмили Пит. Линдси Кохлин. Дакота Джонсон. Джорджи Маколифф. Эмили-Эллен Шихан. Эмили Сайберас. Ее криминальная история началась еще в подростковые годы.

«Вы Саманта?» – спросили ее полицейские. Она не отвечала. Полиция получала все больше данных. Постепенно она начала общаться с помощью коротких записок – на английском. Однако ее упорный отказ признаться в обмане послужил поводом для второго психологического обследования. Возможно, девушка не та, за кого себя выдает, но она не производит впечатления психически полноценной.

Тем не менее она была совершенно здорова. Саманту признали дееспособной и выслали на родину, в Австралию, в судебном порядке запретив ей в дальнейшем появляться в Ирландии. Ее обман, сказал судья Джордж Бирмингем, оглашая решение, «стал для всех потрясением и крайне неприятной неожиданностью».

Как все это получилось? Аззопарди инстинктивно понимала, как довести эмоции до точки кипения, когда ничто другое уже не имеет значения. В мошеннической игре она была великолепна. Ее картинки рассказали историю. И какую историю! Ни один человек в здравом уме не стал бы такое выдумывать. Кто способен просто так солгать, что был жертвой секс-трафика? Каким человеком нужно для этого быть?

Рассказывать истории – древнейшее развлечение. Первые мифы, рассказанные у костра, и наскальные рисунки (росписи в пещере Ласко датированы примерно 1700 годом до н. э.), племенные песни и героические баллады, передававшиеся из поколения в поколение, от поселения к поселению, помогали людям разобраться в том, как устроен мир, и, что не менее важно, отыскать в нем что-то приятное. Форматы меняются, но истории, которые мы рассказываем, никогда не устаревают.

Истории объединяют нас. Мы можем говорить о них, обсуждать наши впечатления (что нам одинаково понравилось или не понравилось). Они позволяют делиться знаниями, легендами, сведениями о прошлом и в каком-то смысле даже о будущем. Истории предназначены для развлечения и поучения, для приятного провождения времени и его документирования. Мы настолько привыкли к ним, что почти не замечаем, как глубоко они пропитывают нашу жизнь. Мы не настораживаемся, когда слышим очередную историю. Ведь истории всегда на нашей стороне. Не важно, в какую форму они облечены, – это неизменное развлечение в нашей жизни.

Но именно поэтому история является таким мощным инструментом обмана и играет такую важную роль в мошеннической игре. Когда мы захвачены историей, наша защита ослабевает. Мы сосредоточиваемся так, как не стали бы, если бы просто пытались воспринять случайную фразу, картинку или обращение. В эти моменты полного погружения мы впитываем неочевидные вещи, которые в обычном состоянии пропустили бы мимо ушей или, наоборот, отбросили бы как подозрительные. Позднее мы можем даже решить, что эта идея или концепция сама зародилась в нашем блестящем творческом мозгу, хотя на самом деле ее заронила туда история, которую мы услышали или прочитали.

Чувства возникают первыми. Лучший способ вызвать сильные чувства прост: рассказать увлекательную историю. Затравка неизменно начинается с этого древнейшего приема – захватывающей байки. История – кратчайший путь к эмоциям. «У него есть секрет» звучит намного заманчивее, чем «У него есть велосипед».

В своей книге «Реальные умы, возможные миры» (Actual Minds, Possible Worlds) Джером Брюнер, центральная фигура когнитивной революции в психологии второй половины XX века, выдвигает предположение, что мы можем вырабатывать опыт двумя способами: пропозициональным и нарративным. Пропозициональный способ – это осмысление, соприкасающееся с логикой и систематизацией. Нарративный способ более похож на рассказ – конкретный, образный, способный убедить лично вас, эмоциональный и сильнодействующий.

У этого способа, как доказывает Брюнер, больше возможностей, чем у его логического систематизирующего близнеца. Это основа мифа и истории, ритуала и социальных отношений. «Поппер предположил, что краеугольным камнем научного метода является его опровергаемость, – сообщил Брюнер в своем выступлении на ежегодной встрече Американской ассоциации психологов в Торонто летом 1984 года. – Но правдоподобие есть отличительный признак хорошо сформированного нарратива». Даже наука постоянно конструирует нарративы. Не существует научного метода без нарративной нити, которая связывает его отдельные составляющие.

Истории делают все более приемлемым, более убедительным, более заслуживающим нашего участия. Коммерческое предложение, изложенное в виде сюжета с развитием действия, будет, хорошо это или плохо, отличаться от предложения, сущность которого изложена в цифрах. Экономист Роберт Хайлбронер однажды поделился с Брюнером: «Когда экономическая теория не срабатывает, мы начинаем рассказывать истории о японском импорте, о швейцарских банках и «валютной змее». Если факт кажется убедительным, нам все равно хочется его проверить. Если история кажется убедительной, мы просто принимаем ее на веру.

Гэри Лайон без устали был готов рассказывать каждому встречному о болезни своей дочери. У девочки была лейкемия, и она находилась в больнице на лечении. Похоже, судьба просто решила его доконать: он как раз ехал к дочери в больницу, когда у него посреди дороги вдруг закончился бензин. Не могли бы вы дать ему немного денег – всего десять-двадцать фунтов, – чтобы он мог добраться до больницы? Конечно, он вам их вернет. И ваша доброта будет щедро вознаграждена. Иногда бензин заканчивался, когда он ехал в больницу к сыну, ожидающему операции. Подробности менялись в зависимости от обстоятельств, но история не оставляла никого равнодушным. Никто не задавал ему лишних вопросов. Картинка так и стояла перед глазами. Лишь совершенно бессердечный человек бросил бы в затруднительном положении отца, торопившегося к больному ребенку. В феврале 2015 года Лайон был осужден за многочисленные случаи кражи и мошенничества. Деньги, которые он выпрашивал, на самом деле шли не на бензин: ему требовалось пятьдесят фунтов в день, чтобы оплатить очередную дозу крэк-кокаина. Но даже не это больше всего возмутило судью. Оказалось, что дочь Лайона в прошлом действительно страдала от лейкемии. С тех пор она вылечилась, но Лайон продолжал использовать ее как наживку.

Никто не задает вопросов раковому больному. Никто не задает вопросов беглецу, сумевшему вырваться из лап торговцев людьми. Я могу отказать в деньгах человеку, у которого сломалась машина, – поставить под сомнение факт поломки, заглянуть под капот, предложить подбросить до бензоколонки, – но я не могу отказать в помощи человеку, который торопится к своему больному ребенку. Факты можно оспорить. С историями все намного сложнее. Эмоции бурлят, в дело вступает сочувствие, и вот уже мы втянуты в игру мошенника. Настоящий мошенник-виртуоз не позволяет нам догадаться, что нас обвели вокруг пальца, он заставляет нас чувствовать себя по-настоящему достойными людьми.

Соня Дал Чин, психолог из Мичиганского университета, последние семь лет работает над вопросом, каким образом истории, которые мы слышим, усваиваем и рассказываем сами себе, влияют на наше мышление и поведение, часто помимо нашего ведома. О чем говорит история, какой смысл в ней заключен, как она рассказывается и кто ее рассказывает – все эти факторы, обнаружила Дал Чин, оказывают серьезное долгосрочное воздействие на наш образ мыслей, действия и мнения. Они могут даже радикальным образом изменить наши убеждения или отношение к чему-либо. Сила нарратива огромна. Доказано, что это один из немногих эффективных способов заставить человека изменить свое мнение по существенному для него вопросу. Майкл Слейтер считает, что захватывающее повествование зачастую действует сильнее логических доводов и других прямолинейных приемов. В некоторых случаях это единственный способ убедить человека согласиться с вами или вести себя определенным образом, когда прямые призывы вызывают сопротивление. Нередко мошенник получает то, что ему нужно, даже ничего не попросив. Вы сами великодушно предлагаете свою помощь. Чем сильнее история, тем сильнее эффект. Именно в этом заключается суть игры мошенника – найти оптимальный подход, чтобы получить максимальный эффект. Как известно, у вас есть только один шанс произвести первое впечатление.

Гамбит Марка Антония, описанный в шекспировской пьесе «Антоний и Клеопатра», – излюбленная уловка мошенников. «Я пришел не восхвалять Цезаря, а похоронить его» – так начал Марк Антоний свою первую речь перед гражданами Рима. Его слушатели ненавидели Цезаря, и эти слова показали им, что Марк Антоний с ними заодно, и обеспечили ему их внимание – и лояльность, поскольку они, от чистого сердца согласившись с первыми словами, были настроены согласиться и с тем, что будет сказано дальше. Конечно, затем Антоний начал восхвалять Цезаря. И это сошло ему с рук. Никто так и не сообразил, что происходит.

«Я не пытаюсь вам ничего продать!», «Решение принимаете вы сами!», «Мне не нужна благотворительность!» – предисловия в стиле Марка Антония застают вас врасплох. Ни один уважающий себя мошенник не перейдет сразу к делу. Мошенничество – это отношения, построенные на доверии, и история, которая со временем растет и развивается. В июне 2014 года Джен Банбери опубликовала результаты журналистского расследования, разоблачив на первый взгляд законопослушного бизнесмена, который втянул немало членов общины амишей в мошенническую инвестиционную схему под предлогом покупки земли во Флориде. Чем дальше, тем подозрительнее становилось это дело. Тим Моффитт потратил пять лет, чтобы завоевать доверие общины амишей из округа Ланкастер: он открыл сельскохозяйственный бизнес, нанял на работу одних амишей, познакомился с другими. Теперь он хотел начать новое большое дело: появилась отличная возможность войти в пай стоянки автоприцепов в Бушнелле, Флорида. Инвестиции гарантированно приносили 9 % дохода. Это был превосходный гамбит Марка Антония: для начала скажите, что ничего не продаете, завоюйте доверие аудитории и только потом резко развернитесь и нанесите решающий удар. Сотни тысяч долларов потекли к нему – и ни один не вернулся к владельцам.

Другими словами, даже если теоретически вы не очень верите словам мошенника (или римского полководца), на практике хорошая история может сильно повлиять на ваши действия. Вы можете в целом вести себя осторожно или бдительно – особенно если вы офицер полиции, – но как можно отвернуться от потерянного ребенка, с которым явно случилось что-то ужасное? Девочка ведь ничего не просит. Лишь немного человеческого участия.

Пол Зак, нейроэкономист из Клермонтского университета и директор университетского Центра нейроэкономических исследований, изучает роль истории в нашем повседневном общении с друзьями, незнакомцами и даже неодушевленными предметами (книги, телевидение и т. п.). Ничто не пробуждает в нас такого эмоционального и поведенческого отклика, как сильный и ровный нарративный поток, и Зак неоднократно доказывал это на практике.

В одном исследовании Зак с коллегами демонстрировали участникам запись, на которой отец рассказывает о своем ребенке. «Бен умирает», – говорит мужчина, и камера отъезжает, показывая беззаботного двухлетнего мальчика на заднем плане. Далее он рассказывает, что у Бена опухоль головного мозга и ему осталось жить всего несколько месяцев. Однако он принял решение оставаться сильным ради своей семьи, несмотря на то что их ждут очень тяжелые времена. Камера гаснет.

Просмотрев этот фильм, более половины зрителей пожертвовали деньги в благотворительные организации по борьбе с раком. Почему? И что происходило с теми, кто этого не сделал?

Зак не просто просил людей посмотреть «Историю Бена», как он назвал это видео. Он собрал их в группу и во время просмотра изучал их нейронную активность и особенно уровень гормонов, выделяемых в кровь мозгом. В основном люди, смотревшие видео, выделяли окситоцин – гормон, ассоциирующийся с эмпатией, чувством общности и восприимчивостью к социальным сигналам. Люди, выделявшие гормон, также более охотно делали благотворительные пожертвования, хотя их об этом не просили.

Затем Зак подошел к делу с другой стороны. Теперь зрителям показывали Бена с отцом в зоопарке. Бен был лыс. Отец звал его Чудо-мальчиком. Но зрителям не рассказывали о нем никаких историй, в видео не было прямых упоминаний о раке или близкой смерти. Люди, смотревшие видео, отвлекались. Они не показывали признаков волнения. Они делали небольшие пожертвования или вообще отказывались от благотворительности.

Участники, видевшие первую запись и пожертвовавшие больше денег, ощущали после этого больше радости и сочувствия. В дальнейшем исследовании, посвященном влиянию разных видов рекламы, Зак с коллегами брызгали части участников в нос окситоцином. Денежная отдача соответственно возрастала: эти люди были готовы расстаться с деньгами на 57 % охотнее, при этом суммарно их пожертвования были на 50 % больше, чем у другой группы.

Исследование Зака объясняет, почему такой человек, как Нил Стокс, сумел собрать существенную сумму на выплату своего героинового долга: он притворялся, что хлопочет о пожертвованиях в адрес семьи своего племянника Эшли Талбота. Он ходил от дома к дому и рассказывал историю (вполне реальную) о том, как подростка переехал школьный мини-автобус. Затем он просил пожертвовать небольшую сумму – то на оплату похорон, то для семьи, чтобы они могли отпраздновать Рождество. Он вынимал свой телефон и показывал фото улыбающегося Эшли. Люди охотно давали деньги – и продолжали бы давать их дальше, если бы мать Стокса не заявила на него в полицию. Она услышала о том, что он собирает деньги для семьи, и это показалось ей подозрительным. Вскоре Стокс был арестован.

Кит Куизенберри, профессор маркетинга из Университета Джона Хопкинса, пришел к тому же выводу в результате систематического двухлетнего изучения рекламы Суперкубка (завидная научная тема). Он принялся за дело не просто так. До того как заняться преподаванием и исследованиями, Куизенберри 17 лет работал в рекламной индустрии копирайтером и креативным директором, создавая рекламный контент с нуля. Однако теперь он переключился на более систематизированный подход. Он смотрел рекламный ролик, анализировал его содержание и пытался определить, какие факторы предопределяют его успех. Он просмотрел в целом более сотни рекламных роликов.

Одним из ключевых факторов коммерческого успеха было, как он выяснил, наличие драматического сюжета. «Люди думают, что важнее всего в рекламе секс, юмор или милые зверушки, – сказал он журналу Johns Hopkins Magazine. – Но мы выяснили, что в рекламном ролике важнее другое: рассказывает ли он какую-то историю». Чем более завершенная история, тем лучше. Когда интервьюер попросил его предсказать, опираясь на свои исследования, какая реклама Суперкубка 2013 года возьмет приз, он предположил, что это будет ролик Budweiser о дружбе щенка и лошади. «Budweiser любит рассказывать истории, – сказал он. – Можно сказать, у них это целый фильм, уложенный в тридцать секунд. И людям они нравятся». Он оказался прав. Этот рекламный ролик набрал больше всего очков по результатам зрительского голосования на порталах USA Today и Hulu.

Задумайтесь, насколько «история Бена» и даже победный ролик Budweiser – похожи на успешное мошенничество. Схема «доверчивая бабушка»: ваш внук попал в ужасную аварию и вы должны прямо сейчас перечислить ему деньги. Нет, он не может с вами поговорить, он в операционной. Схема «влюбленные голубки»: ваш новый знакомый в соцсетях больше всего на свете хочет быть с вами, но у него вдруг возникают непредвиденные трудности и ему срочно нужны деньги. Многие обманщики профессионально играют на душевных струнах – это не только Аззопарди, но и Демара, который притворялся «бедной заблудшей овечкой» каждый раз, приходя в очередной монастырь и делая вид, будто он недавно обрел веру и просто стремится к уединению. Эту схему Демара с успехом проворачивал не один раз. Он приходил в религиозную организацию, притворяясь высокопоставленным светским лицом, переживающим эмоциональные бури и озабоченным поисками смысла жизни. Его принимали. Он, в свою очередь, не оставался в долгу. Или вспомните, сколько самозванок по всему миру называли себя великой княжной Анастасией, стремясь сыграть на всеобщем увлечении судьбой юной русской царевны, чье тело так и не было найдено после гибели семьи Романовых. Хорошая история, подогревающая эмоции: именно она играет главную роль в успешной игре мошенника.

В одном из эпизодов телесериала «В Филадельфии всегда солнечно» мать Чарли внезапно заболевает раком. Хотя на самом деле она не больна. Она просто манипулирует окружающими, чтобы ее считали больной. И это гораздо более распространенный прием, чем мы можем себе представить, более того, он производит на нас точно такое же впечатление, как подлинный диагноз. Недавно похожий случай произошел в реальной жизни – и этот пациент дал маме Чарли сто очков вперед. Сорокасемилетний Алан Найт из Южного Уэльса почти три года изображал полный паралич и состояние комы. Он не только получал преимущества от своего мнимого паралича, это вдобавок помогло ему избежать суда и выплаты компенсации в 40 000 фунтов, которую ему присудили за предыдущее мошенничество.

Все эти схемы работают, потому что включают ваши эмоции, втягивают вас в историю, к которой вы не можете остаться равнодушными. С этого момента вами перестает руководить разум. Эмоции – ключ к эмпатии. Разогрейте наши эмоции – и мы почувствуем, как мы с вами похожи, и будем глубоко сопереживать вашему бедственному положению. Выберите сдержанный, прохладный тон – и вы никогда не достигнете цели.

«Наши результаты, – сказал Зак психологу Джереми Дину, – объясняют, почему в рекламе туалетной бумаги постоянно показывают щенков и младенцев. Исследование дает основания предполагать, что создатели рекламы используют образы, которые провоцируют наш мозг на выброс окситоцина, чтобы вызвать доверие к продукту или бренду и, как следствие, увеличить продажи». Повышенный уровень окситоцина делает нас щедрее: мы охотнее делимся своими деньгами, своим временем, своим доверием. Чем лучше история, тем более успешно пройдет затравка и тем больше мы отдадим. И чем лучше мошенник, тем лучше история.

Успех истории опирается на два ключевых фактора. Во-первых, в ее основе лежит нарратив, а не стройные аргументы или логическое обоснование вашей правоты. Во-вторых, она заставляет нас отождествить себя с ее персонажами. Мы не ожидаем, что нас будут убеждать или попросят что-то сделать. Мы ожидаем приятных ощущений, то есть возможности послушать интересную историю. И даже если история не вызовет у нас глубокого отклика и мы не будем сочувствовать ее героям, сам процесс повествования создает между слушателем и рассказчиком особую связь, которую рассказчик затем может использовать в своих интересах.

Спорить с историей, не важно, грустной или веселой, всегда трудно. Я могу отвергать вашу жесткую логику, но не ваши чувства. Дайте мне список причин, и я могу с ним поспорить. Дайте мне хорошую историю, и я вряд ли смогу сказать, где мне слышится тревожный звоночек. В конце концов, то, что могло бы вызвать у нас подозрение, никогда не сообщают прямо, ограничиваясь только намеками.

Когда психологи Мелани Грин и Тимоти Брок решили проверить убедительную силу нарратива, они обнаружили, что чем успешнее история переносит нас в свой мир, тем больше вероятность, что мы в нее поверим. Причем поверим в полной мере, даже если некоторые детали будут казаться шероховатыми. Персональный нарратив по определению допускает больше вольностей, чем любая другая форма обращения. И если он при этом затрагивает эмоции – как чудесно! какой ужас! не могу поверить, что с ней такое случилось! – то предполагаемая правдивость истории от этого на порядок повышается. Другими словами, чем экстремальнее затравка, тем более успешной может в итоге оказаться вся игра.

Мамору Самураготи был музыкальным феноменом, одним из самых плодовитых и популярных композиторов в Японии – его музыка звучала в концертных залах и саундтреках к видеоиграм, а его композиция «Хиросима», вдохновленная историей его родителей, переживших бомбардировку, была продана тиражом более 180 000 копий. Кроме того, у него была примечательная, необыкновенно эмоциональная личная история, которая еще больше подчеркивала его достижения. Он был глухим. Когда ему исполнилось 35 лет, прогрессирующая болезнь вызвала у него потерю слуха, но, несмотря ни на что, он продолжал сочинять прекрасные произведения. «Современный Бетховен» – так называли его в прессе в 1990-х годах, когда он впервые проявил себя как заслуживающий внимания композитор. Сходство бросалось в глаза. У него тоже были длинные волнистые волосы, он любил одеваться в стильные костюмы. Он никогда не показывался на публике без темных очков. В 2001 году Самураготи сказал журналу Time, что его глухота была Божьим даром.

Он хорошо помнил тот момент, когда потерял слух. В автобиографии «Симфония № 1» он написал, что ему снился сон, в котором он медленно погружался под воду, и когда вода достигла его ушей, он потерял способность слышать. Проснувшись, он немедленно бросился к клавиатуре. И не услышал ни звука. Он был в смятении: сочинение музыки составляло для него смысл жизни. Тогда он решил провести небольшой эксперимент: сумеет ли он воспроизвести «Лунную сонату» Бетховена – символизм был для него очевиден – в своей голове и записать ноты по памяти? Он сумел. Партитура идеально совпадала с оригиналом.

Только после того, как Самураготи потерял слух, его карьера по-настоящему пошла в гору. В 2001 году, оглохнув, он написал свою первую симфонию, которую в 2008 году исполнили на памятной церемонии, посвященной бомбардировке его родного города Хиросимы. В 2011 году он единственный из композиторов-современников попал в список любимых классических CD по версии журнала Recording Arts.

5 февраля 2014 года Самураготи сделал ошеломляющее признание: с 1996 года он пользовался услугами «музыкального негра». Такаси Ниигаки, сорокатрехлетний преподаватель токийской консерватории, за двадцать лет написал более двадцати произведений, которые Самураготи выдавал за свои. За это Ниигаки получил приблизительно 70 000 долларов. Он хотел прекратить все это, заявил он прессе, но Самураготи не позволял: он угрожал, что покончит с собой, если обман раскроется. Для Ниигаки переломным стал момент беспрецедентной огласки: одну из его композиций выбрали для выступления японского фигуриста на Олимпийских играх. «Я не мог смириться с мыслью, что фигурист Такахаси в глазах всего мира станет соучастником нашего преступления».

Но и это еще не все, сказал Ниигаке. Песни были не просто написаны другим человеком. Самураготи на самом деле даже не был глухим. Он притворялся больным, чтобы поддерживать свою историю. Сама по себе музыка была неплохой, но и не выдающейся. Однако вкупе с трогательной историей она начинала казаться невероятной, изумительной. Все были так очарованы, что не обращали никакого внимания на предостерегающие знаки, которых еще до февральского признания набралось достаточно. Однажды во время интервью репортер заметил, что Самураготи начинает отвечать на вопросы еще до того, как сурдопереводчик закончит их для него переводить. В другой раз он отреагировал на звонок в дверь. Самураготи – мошенник высочайшего класса, согласились все СМИ. Но часть вины, писала одна из самых широко читаемых в Японии газет Asahi Simbun, лежит также на прессе. «Прессе стоит задуматься о нашей склонности западать на душещипательные истории». История сделала композитора.

История Самураготи кажется безумной. Но когда нас захватывает яркая история, разум часто отходит в сторону. Именно в этом цель затравки: вывести нас из равновесия, ударив посильнее сногсшибательным сюжетом. В одном исследовании участникам давали читать короткие рассказы, чтобы определить, насколько их захватывают разные виды нарратива. В рассказе «Убийство в торговом центре», основанном на реальных событиях, произошедших в Коннектикуте (отрывок из книги Шервина Нуланда «Как мы умираем»), речь шла о маленькой девочке Кэти, которую жестоко убили посреди торгового центра на глазах у потрясенных родителей и десятков покупателей. Человек, напавший на нее, как позднее оказалось, был пациентом психиатрической лечебницы, которого выпустили на денек домой.

Прочитав рассказ, участники ответили на ряд вопросов о событиях истории, героях, политике содержания психиатрических больных и т. п. Затем им был задан ключевой вопрос: были ли в рассказе какие-либо фальшивые ноты, противоречивые либо просто ни с чем не связанные утверждения? Грин и Брок, авторы исследования, назвали это «круг Пиноккио»: показались ли читателям какие-нибудь детали рассказа фальшивыми, выделяющимися на фоне остального рассказа, как нос Пиноккио? Оказалось, что чем больше читателя захватывал рассказ, тем меньше фальшивых нот он замечал. Сила нарратива побеждала факты и логику.

И чем более читатель был вовлечен в рассказ, тем активнее он соглашался с заложенными в него убеждениями (а именно, какую политику следует проводить по отношению к психически больным гражданам). Не важно, что он думал до этого: рассказ внушал ему новый набор взглядов. Искусно подброшенная приманка не просто соответствует вашим эмоциям в данный момент, оно делает вас более восприимчивым именно к той версии реальности, которую мошенник хочет создать, чтобы развернуть свою схему.

Согласно теории убеждения, известной как «модель наиболее вероятного пути обработки сообщения», мы осмысливаем сообщение по-разному, в зависимости от своего уровня мотивации. Если мы высоко мотивированы, мы сосредоточимся и будем искать логику в аргументах, которые содержатся внутри послания. Если мы не мотивированы, на нас скорее будут влиять косвенные сигналы: внешность собеседника, его одежда, голос и т. п. Однако висцеральные сигналы, такие как базовые эмоции, разбуженные яркой историей, могут перевесить даже первоначальную мотивацию. Вместо того чтобы осмысливать послание логически, мы действуем немотивированно и совершаем неправильные поступки. Такова сила мошеннической игры. Пусть даже мы изо всех сил пытаемся не поддаться на обман, это не важно: если игра разворачивается правильно, поток нарратива увлечет нас за собой.

У мошенника есть несколько способов вовлечь нас в этот поток. Как упомянутое убийство девочки Кэти – происшествие настолько ужасное, что мы просто не можем не проявить сочувствия. На это же постоянно делают ставку многочисленные Саманты Аззопарди, разбросанные по всему свету. Но есть и менее прямолинейная эмоциональная возможность. Мошенник может использовать прием под названием «идентификация от желаемого». Мы не жалеем героя истории, мы хотим быть на его месте. Он добился именно того, о чем мы мечтаем. Разве мы не заслуживаем того же? Теперь пришла наша очередь. Чем больше герои истории похожи на нас (внешностью, социальным положением и пр.), тем больше общего с ними мы ощущаем. Чем больше нам нравится мошенник, тем больше мы чувствуем взаимосвязь с ним.

Доход Ричарда Харли состоял из 500 долларов ежемесячного социального пособия, но это не помешало ему выманить у вкладчиков 323 000 долларов на «развитие нефтяной промышленности» в Техасе. Он выбрал самый незатейливый подход: просто притворился богачом, у которого на счетах лежат сотни миллионов долларов. Он рассказывал потенциальным клиентам о своей коллекции предметов искусства и о нефтяной скважине в Техасе, способной принести миллиарды долларов. Это была идентификация от желаемого в чистом виде: инвестируйте вместе со мной – и у вас тоже будет все это, и даже больше. Разве вы не хотите, чтобы другие оценили ваш изысканный вкус? Согласно предъявленному обвинению, Харли занимался этим с 1999 года.

Предъявленное Харли в 2014 году обвинение было для него не первым столкновением с законом. Он мастерски умел вести свою игру на любом этапе, в любом виде. В январе 1989 года он вместе со своей женой Жаклин Кьюб начал распространять непревзойденную по своей дерзости историю. Супруги рассказывали, как долгие годы искали лекарство от СПИДа, а недавно им удалось совершить прорыв и найти способ преодолеть страшную болезнь. Их медицинская компания Lazare Industries изобрела по-настоящему уникальное лечение. Более того, оно было совершенно экологичным – ни капли токсичной грязи, которая попадает в организм вместе с многочисленными медикаментами. В его основе лежали кислород и озон, два безвредных вещества, воздействию которых мы постоянно подвергаемся в повседневной жизни. Излечить болезнь можно было с помощью ежедневных сеансов клизм помпового «озонового генератора», импульсами по 30–45 секунд. Этот способ, продолжали Харли и Кьюб, протестирован в ходе обширных клинических испытаний в крупной клинике Нью-Джерси. Это один из немногих запатентованных способов лечения вируса. Каждый сеанс лечения стоит 250 долларов, или 7500 долларов за месячный курс. Не слишком большая сумма за спасение от смертельной болезни.

В течение шести лет супруги рассказывали свою красочную историю через таргетированные почтовые и рекламные рассылки. Они искали подписчиков на популярные гей-журналы и соответственно редактировали свое послание. К 1996 году, когда им наконец предъявили обвинение, они успели собрать через подписки более 1,4 миллиона долларов. Никакого лекарства, разумеется, не существовало. Но история была такой впечатляющей – а желание верить таким сильным, – что десятки человек пали жертвой ложной надежды. В конце концов Харли отсидел пять лет по приговору суда, но почти сразу после освобождения превратился в нефтяного магната.

Серийные мошенники, подобные Харли, достигают в своей игре таких высот, что с ними мало кто может сравниться. Ялинь Ян пришла в агентство по временному трудоустройству в поисках участников для своего исследования. Ян была психологом и исследовала феномен патологической лжи. Она хотела проверить, сможет ли выделить среди систематических и временных безработных закоренелых лгунов. Она предположила, что одной из причин безработицы, по крайней мере у части клиентов агентства, могло стать нечестное поведение на работе.

Ян обошла несколько агентств по временному трудоустройству в Лос-Анджелесе и опросила около сотни человек. Она задавала вопросы об их прошлой работе, семье и жизни. Затем она сравнивала их ответы с материалами суда и показаниями семьи и друзей. Она искала последовательно непоследовательных респондентов – и действительно, двенадцать человек заметно отличались от остальных. Они лгали часто и без особого повода. Затем Ян пригласила всех опрошенных, врунов и правдивых, в лабораторию для сцинтиграфии головного мозга. Она обнаружила, что у людей, которые постоянно лгали, на 25 % больше белого вещества, чем у остальных.

Эти дополнительные связи играют важнейшую роль, наделяя человека способностью спонтанно сочинять самые захватывающие истории. Фактически при нормальном развитии мозга белое вещество интенсивно увеличивается в объеме от 6 до 10 лет. В этот же промежуток времени дети обыкновенно учатся преднамеренно лгать. Другими словами, Ян обнаружила, что тренированные обманщики лучше владеют одним из базовых навыков мошенничества – способностью рассказать хорошую историю.

Как это сформулировал Эпштейн: «Совсем не случайно Библия, самая влиятельная книга в западной истории, учит нас через притчи и иносказания, а не посредством прямого философского дискурса». Нарративы, утверждает он, «привлекательны по своей природе», как ничто другое.

Иногда история оказывает такое мощное воздействие, что впросак попадает даже ее рассказчик, непреднамеренно превращающийся в мошенника. Вспомним скандал, последовавший за публикацией зимой 2014 года в журнале Rolling Stone объемного материала, посвященного изнасилованию в студенческом кампусе Виргинского университета. Идеальный пример. Шокирующая история, которая никого не оставила бы равнодушным: юная и невинная первокурсница Джеки, которая не пила, не употребляла наркотиков, не одевалась вызывающе, была изнасилована семью мужчинами на своей первой студенческой вечеринке, превратившейся в извращенный ритуал посвящения. Сабрина Рубин Эдерли проделала мастерскую работу, отыскав героиню, которая смогла стать голосом острой социальной проблемы. У нее взяли интервью многие издания, прославлявшие ее как блестящего журналиста, нашедшего идеальный способ заставить людей задуматься.

Но те, кто действительно задумался, вскоре заметили и подозрительные нестыковки в этой истории. Где попытки найти виновников? Где подтверждения от друзей Джеки? Около месяца журналисты из Washington Post скрупулезно анализировали и перепроверяли статью, связались с друзьями Джеки и студенческим братством и даже вышли на двоих предполагаемых виновников. Чем больше сведений они собирали, тем больше неточностей обнаруживали в исходной статье – от мелких несовпадений (студенческое братство не устраивало вечеринку в тот вечер, о котором рассказала Джеки, и праздники посвящения традиционно проводили весной, а не осенью) до откровенного передергивания (друзья Джеки не стояли равнодушно рядом, они побуждали ее обратиться за помощью, заметив, что она находится в состоянии эмоционального потрясения). В ту ночь она ничего не говорила о групповом изнасиловании, упомянув только, что ей пришлось заняться оральным сексом с несколькими партнерами. Человек, с которым она, по ее собственным словам, пошла на свидание, тоже вызвал много вопросов: создавалось впечатление, будто она сама подделала переписку, фотографии и всю историю их знакомства, которого на самом деле не было. В марте полицейское расследование пришло к заключению, что в деле отсутствует «материально-правовая основа», позволяющая утверждать, что Джеки подверглась нападению со стороны одного или нескольких мужчин. Конечно, мы не собираемся утверждать, что ничего не было, поспешно добавил шеф полиции (у них не было возможности это однозначно доказать), но с точки зрения закона свидетельств недостаточно. Следствие было приостановлено.

Давайте внесем ясность: фиаско Rolling Stone произошло ни в коем случае не по вине Джеки. Воспоминания о травмирующих событиях обычно на редкость ненадежны, детали путаются и расплываются, показания участников не сходятся. Но оно стало поистине вопиющим образцом пренебрежения основным принципом журналистики: доверяй, но проверяй. Не позволяйте вашей истории выйти из-под контроля. Никогда не забывайте о здоровом скептицизме, каким бы захватывающим ни был сюжет. Washington Post пришлось проверять то, во что журнал Rolling Stone просто поверил.

И давайте внесем ясность еще в один вопрос: Эрдели не собиралась никого осознанно дурачить, это совершенно ясно. Она не была, насколько можно судить, лгуньей, плагиатором или злонамеренным подтасовщиком фактов. Однако есть и те, кто вполне подходит под это описание: Стивен Гласс (журналист New Republic, за три года работы в журнале сфабриковал множество историй) или Джанет Кук (журналистка Washington Post, награжденная Пулитцеровской премией за историю, которая впоследствии оказалась полностью выдуманной; премия была отозвана), Джейсон Блэр (штатный автор New York Times, уличенный в плагиате и подтасовке фактов), Джона Лерер (не задержавшийся на рабочем месте штатный корреспондент газеты New Yorker, который фабриковал свои истории из украденных в разных местах кусков и даже издал две или три книги, за которые дрались издательства) или даже Рут Шалит (еще один автор-плагиатор из New Republic, которая, как Эрдели, допускала множество оплошностей и не считала нужным проверять факты).

Возможно, все начиналось достаточно невинно, но постепенно их захватывала красота разворачивающегося нарратива. Их истории производили эффект по той же самой основополагающей причине. Возможно, Эрдели, как многие до нее, слишком погрузилась в историю, которую сама создала. История так затуманила ей голову, что она даже забыла о журналистской дотошности. История сама вступила с ней в игру, как мошенник со своей жертвой. Rolling Stone попал в ту же ловушку. Редакция журнала была впечатлена этой историей. Эрдели так хорошо ее продавала. Им даже не нужен был мошенник. Они сами себя одурачили.

Мы верим тому, чему хотим верить. Мошенники просто оказываются рядом, чтобы спрясть свою нить. И даже когда мы думаем, что с ними покончено, они проявляют уникальную способность снова выплывать на поверхность.

Дакота Джонсон появилась в Брисбейне в 2010 году. Ей четырнадцать лет, она сбежала от родственника, подвергавшего ее сексуальному насилию, и отчаянно нуждалась в помощи, сказала она полиции. Она путешествовала по Австралии со своим европейским дядюшкой, но на острове Лорд-Хау их пути разошлись – было неясно, то ли он ее бросил, то ли она сбежала сама. Так или иначе, с ней, очевидно, произошло несчастье. Служба социальной поддержки Брисбейна обеспечила ее жильем и питанием. Больше всего на свете, сообщила Дакота, она хотела бы вернуться в школу и закончить обучение, как любой нормальный подросток.

С собой у Джонсон почти ничего не было: она убегала в спешке и захватила лишь то, что смогла. Несколько личных вещей. Немного одежды. Лэптоп. Еще у нее было с собой письмо из Ле Розе, престижной частной школы в Швейцарии, расположенной на берегу Женевского озера. А также квитанция из банка на острове Лорд-Хау. Кроме того, был дневник в розовой обложке, а на его страницах – ужасающие в своей живости записи о сексуальном насилии со стороны близкого человека.

Материала было совсем немного, но власти хотели дать ей шанс вернуться к нормальной жизни. Письмо из Ле Розе могло послужить первой зацепкой, а пока что девочку устроили в местную школу.

Однако полиция не считала, что уже сделала все возможное. В школе девочка училась хорошо, даже превосходно. Но ребенок, переживший подобное обращение, нуждался, считали они, в дополнительной помощи. Обеспокоенные ее благополучием, они в отсутствие девочки изучили содержимое ее компьютера.

Они нашли фотографию, на которой она улыбалась, стоя с семьей на Сиднейском мосту. На фото была дата, и дата стала зацепкой. Местная полиция связалась с туристической компанией, которая организовывала экскурсии на мост, и запросила данные об экскурсантах. Очень быстро им удалось найти совпадение: двадцатидвухлетняя Саманта Аззопарди. Ей было вовсе не четырнадцать. Дакота Джонсон? Вымышленное имя, позаимствованное у актрисы, сыгравшей главную роль в фильме «Пятьдесят оттенков серого». Письмо из Ле Розе – подделка, состряпанная на ее лэптопе. Банковская квитанция – еще одна малоубедительная подделка. Копнув глубже, полиция обнаружила, что это далеко не первый случай мошенничества с участием Дакоты. К тому времени как она появилась на улице Брисбейна, ее уже разыскивали за мошенничество в штате Квинсленд. Похоже, там наша старая знакомая Саманта Аззопарди пыталась добыть средства к существованию с помощью поддельной карточки бесплатной государственной медстраховки: это произошло в Рокгемптоне, небольшом городке на побережье.

14 сентября мировой суд Брисбейна предъявил Аззопарди обвинение в двух случаях сообщения о себе ложных сведений, одном случае подделки документов и одном случае неподчинения решению суда. Она была признана виновной, однако приговор был мягким – штраф в размере 500 долларов. В следующем месяце Сэмми опять вынесли приговор, в котором фигурировали уже четыре случая сообщения о себе ложных сведений – еще одно обличье, еще одна попытка совершить мошенничество, вызвав у кого-то симпатию. И снова штраф 500 долларов. После этого она на несколько месяцев исчезла из поля зрения представителей закона.

Однако затишье было недолгим. В 2011 году Сэмми превратилась в Эмили Аззопарди, гимнастку, – эту же роль она играла в более раннем эпизоде, где ее звали Эмили Сайберрас. Она была ведущей спортсменкой, рассказала она своей новой подруге в Перте. Поселившись у подруги – это случалось с ней постоянно, – она повторила историю ее родителям. Она жила и тренировалась в России. И была лучшей в стране гимнасткой в юношеской категории (до шестнадцати лет).

Спустя месяц на странице Эмили в Facebook появилось тревожное сообщение. Вся ее семья трагически погибла во Франции. Вместе с этой записью она поместила статью с новостного портала: убийство и самоубийство. Мужчина убил свою жену и пятнадцатилетнюю дочь, затем застрелился сам. Однако у девочки, как писали в статье, осталась сестра-близнец. Эмили и была этой сестрой. Семья подруги, очень переживавшая за нее, предложила ее удочерить. Она ответила, что очень этому рада. Она как раз была в Соединенных Штатах и общалась с сотрудником опеки. Он все устроит.

После этого Аззопарди украла документы судьи из Флориды, который действительно был сотрудником опеки, чтобы послать семье электронное письмо и получить необходимые бумаги об усыновлении. Чтобы окончательно все уладить, она встретила их в Сиднее, рассказав, что в Перте ее изнасиловали, поэтому она не может туда вернуться.

Но когда семья стала устраивать ее в школу, обман раскрылся. Свидетельство о рождении на имя Эмили оказалось, само собой разумеется, фальшивым.

В 2012 году Аззопарди снова была осуждена, на этот раз на шесть месяцев лишения свободы за очередную попытку нелегально воспользоваться пособием по социальному обеспечению. Однако приведение приговора в исполнение было отложено на год – как это происходило с ней постоянно. Она была очень милой девушкой. В июне того же года она снова предстала перед мировым судьей Перта, который признал ее виновной в трех случаях открытия банковских счетов по подложным документам, одном случае подстрекательства к мошенничеству третьего лица и одном случае присвоения денежных средств обманным путем. 2 октября она была приговорена к шести месяцам лишения свободы, но приведение приговора в исполнение снова было отложено на год.

Кто-то может назвать Сэмми патологической лгуньей, человеком, изначально неспособным говорить правду по вине болезни, а не злого умысла. И в каком-то смысле он будет прав. Невозможно отрицать ее склонность рассказывать истории, чрезвычайно далекие от реальности. Однако для мошенников, таких как Сэмми, это не патология. Как вы помните, по результатам психиатрической экспертизы Сэмми была признана вменяемой. Это осознанный выбор, это суть игры мошенника. Патологические лжецы лгут без всяких видимых причин. В их случае ложь – разновидность обсессивно-компульсивного расстройства или признак более глубокого поражения психики. (Склонность к патологической лжи действительно занимает одну из позиций в списке вопросов для выявления психопатии.) Мошенники же лгут по вполне определенной причине: им нужна личная выгода, финансовая или другого рода. Они лгут, чтобы запустить свою игру, завоевать ваше доверие, а затем заманить вас в ту реальность, которую они создали специально для вас. В их ложь легко поверить, в то время как построения патологического лжеца обычно слишком грандиозные и сложносочиненные, чтобы их можно было воспринимать всерьез.

Аззопарди лгала весьма обдуманно. Она раз за разом целенаправленно нарушала социальное табу, вторгаясь в область, с которой связано так много эмоций, что лгать о ней – значит предавать веру в человечество. Острые социальные проблемы зачастую сопровождаются бурными эмоциями, и мошенники, к несчастью, довольно часто играют на них. Многие игры вращаются вокруг тем, о которых никто не осмелится задавать вопросы. Практически тот же прием использовала Сомали Мам, выдающаяся деятельница мировой благотворительности, которая, как выяснилось, сфабриковала собственную историю сексуального насилия. Более того, она побуждала девочек, которым должна была помогать ее организация, рассказывать как можно более душераздирающие (и часто не соответствующие действительности) истории, которые затем доводили до сведения потенциальных благотворителей. Как написал в своем разоблачении журнал Newsweek, одна девочка «призналась, что ее история была сфабрикована и тщательно отрепетирована для рассказа на камеру под непосредственным руководством Мам – ее одну выбрали из целой группы девочек, которые перед этим тоже прошли прослушивание». Ей сказали, что это единственный способ помочь другим женщинам, ставшим реальными жертвами секс-трафика.

Макиавеллиевская, по сути, дилемма: в каких случаях цель все же оправдывает средства? Даже после того, как выяснилось, что фонд Сомали Мам основан на лжи (ее собственной истории) и что он продолжает эксплуатировать ложь, чтобы обеспечить приток пожертвований (репетиция с девочками идеальной истории жертвы, которая должна была затронуть в слушателях как можно больше струн), у нее не стало меньше последователей. В конце концов она действительно многое сделала, чтобы привлечь внимание к ужасной проблеме, и средства фонда действительно шли на поддержку жертв секс-трафика и женщин, оказавшихся в бедственном положении. Была ли она мошенницей или просто человеком, который зашел слишком далеко?

Мошенничество расцветает на обломках катастроф – природных, экономических, национальных – и личных трагедий. Можно даже сказать, что возможность мошеннической игры с самого начала заложена в зоне катастрофы. Эмоции уже взвинчены. Захватывающий сюжет уже готов. Мы в каком-то смысле уже втянуты в игру мошенника, ему даже не нужно прилагать особенных усилий, чтобы разогреть наши эмоции, или придумывать, какую бы сочинить небылицу. Для него уже все готово. На волне «эбола-кризиса» осенью 2014 года команда репортеров портала BuzzFeed провела расследование, в ходе которого обнаружила, что человек по имени Сол Пейн, руководящий мероприятиями по очистке Нью-Йорка, на самом деле мошенник, ранее осужденный за аналогичные преступления и не имеющий ни малейшей квалификации для работы с биологически опасными веществами. Провернуть свою схему ему было проще простого: мы уже были в отчаянии и ждали человека, который придет нам на помощь. И кто в здравом уме стал бы лгать на такую тему? После войны в Ираке два британских предпринимателя, Джим Маккормик и Гэри Болтон, решили нажиться на человеческих страхах: они рекламировали особо надежный детектор взрывных устройств. Они сфабриковали результаты испытаний, и вскоре их первоклассное оборудование – на самом деле обычные приборы-искатели мячиков для гольфа стоимостью 1,82 фунта – продавалось по 15 000 фунтов за штуку. Снова проще простого: готовый сюжет, отчаявшиеся, эмоционально уязвимые клиенты, – и снова тот же вопрос: кому придет в голову так бездушно играть с жизнями людей? Покупатели нашлись не только в разоренном войной Ираке, но и в Таиланде, Мексике, Китае, Нигерии, Саудовской Аравии, Сингапуре, Пакистане, Индии, Филиппинах, Египте и Тунисе. Каждый год мошенники зарабатывали миллионы. А люди, уверенные в том, что могут ничего не опасаться, теряли жизни. «Степень вашей вины и вред, нанесенный вашими действиями, находится на высочайшем уровне, – сказал Болтону судья Хоун, зачитывая приговор. – По моим оценкам использование для обнаружения взрывных устройств приборов GT200… многократно увеличило для людей риск получения увечий и гибели».

Однако вынесенный им приговор не остановил других изобретателей и продавцов неработающих устройств. В октябре 2014 года Сэмюэл и Джоан Три были арестованы, в числе прочего, за утверждение, будто их устройство способно обнаружить пропавшую девочку Мэделайн Макканн. Для этого нужно было просто вставить в машину фотографию ребенка, и машина сама определит его местонахождение. Эмоции были подогреты, сюжет готов, мошенникам оставалось только запустить игру.

Почему именно эмоциональный подход имеет такой успех, когда дело касается мошеннической игры? Потому, что эмоции могут заставить нас действовать, а действие – это именно то, чего хочет от нас мошенник. Это его конечная цель. Стоит проснуться эмоциям, и мы больше ни на что не обращаем внимания. В 1970–1980-х годах психологи Норберт Шварц и Джеральд Клор провели серию экспериментов, чтобы изучить, как эмоции окрашивают обработку информации и принятие решений. Раз за разом они обнаруживали, что, когда нас просят вынести суждение, мы обычно спрашиваем себя: «Что я чувствую?» Если эмоции отрицательные, мы расцениваем это как тревожный признак. Мне в этой комнате как-то не по себе, скажете вы. Но если эмоции положительные, мы считаем, что нас все устраивает. У этого телефона отличные функции, говорим мы, хотя еще не оценили на деле ни одну из них. Когда мы сердимся, то считаем, что неприятности – результат человеческой ошибки. Когда мы грустим, то думаем, что в них виноваты обстоятельства. Шварц и Клор назвали этот феномен «настроение как источник данных». То, как я себя чувствую в данный конкретный момент, подсказывает мне образ действий. Даже если решение заранее предопределено, процесс обработки информации все равно окрашен эмоциями.

У этого явления есть еще одно название – аффективная эвристика: мы принимаем решения, основываясь на своих ощущениях «хорошего» и «плохого», без осознанного анализа. Новый знакомый, новая информация, каждое событие и каждое ощущение немедленно приобретают эмоциональную окраску, непосредственно связанную со сходными ощущениями и событиями в прошлом. Когда мы слышим волнующую историю или переживаем волнующее событие, наш разум немедленно обращается в прошлое в поисках похожего опыта. Пол Словиц, психолог из Орегонского университета, называет это «котлом эмоций». Затем мы действуем, при этом опираясь не только на текущий момент, но и на ассоциации со всеми предшествующими сходными моментами, хорошими или плохими.

В каком-то смысле даже не важно, что мы на самом деле чувствуем: взрыв эмоций до некоторой степени затуманивает нашу способность трезво рассуждать. Он лишает нас здравомыслия, и от этого мы становимся уступчивыми. Понятно, почему этот подход так любят полицейские на допросах и юристы, а не только мошенники. Эмоциональный подъем побуждает нас действовать против собственных долгосрочных интересов, потому что в краткосрочной перспективе мы вдруг перестаем видеть разницу. Примитивные области нашего мозга берут верх над рациональными. В ходе одного исследования было установлено, что эмоционального подъема оказалось достаточно, чтобы заставить участников согласиться на просьбу о помощи, при этом содержание просьбы не играло роли.

Внутреннее состояние интенсивно фокусирует внимание. Мы отключаемся от всего, кроме эмоциональных сигналов, которые получаем конкретно в этот момент. Это напоминает всепоглощающее чувство голода или жажды (или потребность сходить в туалет): вы вдруг понимаете, что не можете думать больше ни о чем другом. В такие моменты вы неспособны здраво размышлять, готовы согласиться на что угодно, не до конца интериоризируя свое решение, и в целом становитесь более небрежными во всем, что находится за пределами вашего непосредственного фокуса внимания. (В одном исследовании было доказано, что позыв к мочеиспусканию делал людей более импульсивными: они были так сосредоточены на сохранении контроля в этой области, что на другое ресурсов уже не хватало.)

Аферы, долгосрочные и краткосрочные, разыгрываются в контексте момента, на пике эмоций. У нас не остается времени на сожаления. Искусный мошенник пользуется этой тенденцией. Он подогревает нас. Это его средство существования. Как выразился один из них, «очень важно начать действовать как можно быстрее. Куйте железо, пока горячо, – берите их тепленькими, пока они захлебываются слюной от жадности».

Огромное значение имеют эмоции текущего момента, но мы редко способны предугадать будущие эмоции – например раскаяние, которое будем испытывать из-за того, что сейчас слишком поторопились. «Сегодняшние боль, голод, гнев и т. д. вполне осязаемы. Ощущения, находящиеся в будущем, имеют мало веса», – пишет Джордж Левенштейн.

В 2001 году Джефф Лангендерфер, экономист-бихевиорист из Мередит-колледжа, и Теренс Шимп, заслуженный профессор Университета Южной Каролины, решили выяснить, что именно делает человека подверженным влиянию мошенника. В тот год махинации аферистов лишили граждан США более 100 миллиардов долларов, из которых около 40 миллиардов долларов досталось телефонным мошенникам. Цифры быстро росли. Лангендерфер полагал, что общество уделяет недостаточно внимания причине проблемы: необходимо было понять, у кого больше шансов стать жертвой, как и почему это происходит.

Некоторые люди действительно не видят признаков мошенничества, но, по мнению ученого, не это является основополагающей причиной. Иначе среди жертв не наблюдалось бы такого разнообразия. Он пришел к выводу, что это вопрос висцерального воздействия: жадности, голода, стремления обладать и т. п. «Они с такой готовностью хватаются за мошенническое предложение, что неспособны уделить даже элементарного внимания деталям предложенной сделки и игнорируют тревожные сигналы, очевидные для людей, которым удается сохранять трезвость суждений», – писал он. В центре внимания находится эмоциональный итог, логика отходит на задний план. Как раз этого и добивается мошенник своей игрой.

Но хотя почти любая эмоция может заставить нас действовать, эмоции – не однородная масса. Определенные эмоции побуждают нас действовать определенным образом и осмысливать вещи в определенном порядке. Сообразительный мошенник может этим воспользоваться. Например, когда мы расстроены или встревожены, мы принимаем решения не так, как в состоянии радости и счастья. Игра мошенника всегда обусловлена конкретной разновидностью мошенничества. Недостаточно просто вызвать у нас эмоции, нужно заранее обдумать, какие это должны быть эмоции, и точно рассчитать подход, постоянно держа в уме момент «взятки» (когда вы дочиста оберете свою мишень).

Иногда игра сообразовывается с нашим настроением: то, как мы осмысливаем информацию, непосредственно соотносится с нашим эмоциональным состоянием. Например, когда мы расстроены, мы уделяем больше внимания негативным факторам и препятствиям, которые появляются у нас на пути, и в результате поступаем не так, как поступили бы, когда всем удовлетворены. В одном исследовании подавленные участники выбирали себе «дружелюбного» партнера с развитыми навыками межличностного общения, а не того, который лучше справляется с поставленной задачей, например «хорошо сдает экзамены».

Подавленное состояние делает нас более склонными к риску и импульсивному поведению – это идеальное условие для определенных видов мошенничества. Вам нужен человек, который согласится рискнуть своими финансами? Например, вложит деньги в вашу идеальную аферу или поставит крупную сумму на три карты Монте? Тогда подавленность – ваш лучший друг. Выберите своей мишенью человека, переживающего жизненный кризис. От того, кто всем доволен и ни в чем не нуждается, вы ничего не добьетесь.

Игра мошенника имеет больше всего шансов на успех, когда мы находимся в состоянии эмоционального спада. Мошенники обожают похороны и поминки, разводы и скандалы, вынужденные массовые увольнения и чувство неприкаянности в целом. Иногда они действительно читают личные новости: местные газеты могут стать настоящим кладезем историй о том, что с кем происходит, а вездесущий Facebook справляется с этим еще лучше. Моя подруга (назовем ее Алексис) столкнулась с попыткой мошенничества после того, как сделала на своей странице Facebook несколько записей, из которых было ясно, что она расстается с партнером. (Перед этим она, как это часто случается, ничего не подозревая, добавила мошенника в друзья.) В другое время мошенники просто полагаются на свое умение разбираться в людях. Подавленного человека нетрудно заметить, если знать, что искать.

Но игра мошенника не всегда опирается на подавленное состояние жертвы, некоторые махинации, наоборот, удобнее проворачивать со счастливыми и удовлетворенными людьми. Искусный мошенник для каждого случая может найти подход и вести свою игру соответственно. Когда мы счастливы, мы анализируем поступающую информацию и вполовину не так внимательно, как обычно, а значит, становимся гораздо более открытыми для убеждения. В одном исследовании удовлетворенные участники одинаково поддавались на сильные и слабые аргументы, в то время как подавленные поддавались только на сильные. Отдельное исследование позволило установить, что удовлетворенные индивидуумы больше полагаются на эвристику, статус убеждающего или его предполагаемый опыт, а подавленные больше ориентируются на действительное содержание, то есть на самом деле слушают, что им говорят.

Разные эмоции по-разному воздействуют на нашу рациональность, если вы пытаетесь обмануть человека, полезно обрадовать его или, наоборот, расстроить. Но что, если вы сумеете заставить его испытывать страх, как во время «эбола-кризиса» или войны? Если эмоции достаточно сильны, все остальное уже не имеет для нас значения. Мы готовы проехать на машине сотни миль, только чтобы не лететь самолетом, хотя риск разбиться во время такой поездки намного выше, чем вероятность крушения самолета. Мы откажемся делать прививки своему ребенку, боясь аутизма, хотя корь по-прежнему представляет серьезную опасность, а риск спровоцировать вакциной нарушения в развитии крайне мал. Осенью 1991 года пассажирский самолет был вынужден совершить на середине пути аварийную посадку. Причина – на борту оказалась мышь. Люди начали с криками бегать по проходу, поставив под угрозу дальнейшее движение воздушного судна. Иррациональные страхи преодолевают рациональное мышление.

Страх – один из лучших друзей мошенника. В одном исследовании команда психологов решила определить, как разные виды страха связаны с готовностью людей подчиниться просьбе. Они вышли на улицы польского города Ополе и нашли автомобили, припаркованные в неположенных местах. Затем они выполнили изобретательный перцептивный трюк: одним машинам наклеили на ветровое стекло фальшивый штрафной талон, другим – рекламную листовку, которая выглядела как штрафной талон. И наконец, на машины третьей, контрольной, группы они прикрепили листовки там, где ни один уважающий себя полицейский никогда не оставит квитанцию, – на двери. Водители возвращались, и когда они в полной мере оценивали изобретательность исследователей, к каждому обращались с просьбой. Предстояло узнать, насколько охотно они согласятся ее выполнить.

Картина оказалась достаточно простой и ясной. Водители, получившие фальшивые штрафные квитанции, чувствовали беспокойство. Пока им не сообщили, что это научный эксперимент, они считали, что пойманы на месте преступления. Водители, получившие рекламу, которая выглядела как квитанция, сначала чувствовали беспокойство, а затем облегчение: они радовались, что им удалось избежать штрафа. Те, у кого листовки были на дверях, почти ничего не чувствовали, разве что раздражение от чужой назойливости. Исследователи хотели узнать, насколько все эти эмоциональные настройки влияют на степень восприимчивости к просьбе. Действительно, разница чувствовалась. Легче всего было убедить тех водителей, которые только что испытали приступ беспокойства, а затем облегчение. На втором месте стояли водители, испытавшие только беспокойство. На третьем – те, кто ничего не почувствовал. Авторы исследования пришли к выводу, что эмоциональное истощение, вызванное беспокойством, за которым следует эмоциональный подъем, приводит человека в приподнято-легкомысленное состояние. Классический подход – хороший полицейский и плохой полицейский (в данном случае скорее в обратном порядке – плохой и хороший).

Далее исследователи обнаружили еще одну любопытную особенность: люди более охотно давали деньги незнакомцу после того, как слышали полицейский свисток, перейдя дорогу в неположенном месте. Когда они оказывались на противоположной стороне улицы, студентка подходила к ним и просила сделать пожертвование. Она не давала никаких объяснений («Извините, не могли бы вы дать нам немного денег?»), давала неинформативное объяснение («Извините, мы собираем деньги, не могли бы вы помочь, нам нужно собрать как можно больше») либо реальное объяснение («Извините, мы представляем фонд «Студенты в помощь людям с ограниченными возможностями». Приглашаем вас присоединиться к нашей благотворительной акции: нам нужно собрать как можно больше денег, чтобы оплатить отдых в летнем лагере для умственно неполноценных детей».) Если полицейского свистка не было, люди давали деньги только в последнем случае – осмысленное пожертвование на настоящее дело. Однако если звучал фальшивый полицейский свисток, но вслед за этим человек с облегчением понимал, что штрафа не будет, эмоции тут же брали верх над здравомыслием. Человек без раздумий открывал кошелек, не важно, объяснили ему, зачем нужны деньги, или нет. Представьте, какие последствия это могло бы иметь в игре мошенника: создать чувство страха, затем чувство облегчения («Не беспокойтесь! Выход есть!») – и человек обязательно попадется.

Продажа «змеиного жира» и прочих бесполезных снадобий, а также другие аферы, в основе которых тревога о здоровье, по-прежнему занимают в мире одно из ведущих мест. В этой схеме уже есть все необходимое для мошенника: человек боится за свое здоровье, не важно, обоснованны его страхи или нет, и вслед за этим чувствует облегчение: средство существует. В конце XIX века продавец змеиного жира Кларк Стэнли устраивал эффектные рекламные представления с участием гремучих змей и утверждал, что его средство лечит от любых болезней – от ревматизма до головных болей и паралича. (На самом деле снадобье на 99 % состояло из вазелина.) Был еще Джон Бринкли, который в 1910-е годы наживался на мужском страхе перед импотенцией, предлагая клиентам отличное решение – трансплантацию козлиных семенников. Был Вильям Бейли, который на рубеже XIX–XX веков убеждал незадачливых клиентов, что радий способен взбодрить даже самый вялый организм («Он же светится! Значит, вы тоже будете светиться!»), а также излечить от кашля, инфлюэнцы и других болезней. В наши дни на смену змеиному жиру пришли очищающие диеты, чудесные пилюли и пищевые добавки, которые обещают все что угодно, от лечения рака до потери веса без всяких усилий, и бесчисленные компании и торговые представители, у которых есть надежное лекарство от любой вашей неприятности. Паника не имеет срока годности. Это освященный веками способ разыграть свою партию – один из многих, но невероятно действенный.

16 сентября 2014 года Аврора Хепберн пришла в клинику в Калгари. Ей было четырнадцать лет, ее похитили, подвергли сексуальному насилию и пыткам. «Это крайне встревожило специалистов, занимавшихся расследованием, – сказала журналистам Келли Кэмпбелл, сержант отдела полиции Калгари по борьбе с жестоким обращением с детьми. – Мы беспокоились, что она может оказаться не последней жертвой».

История показалась вам подозрительно знакомой? Да, вы совершенно правы: даже после депортации из Ирландии Саманта Аззопарди не угомонилась. Она все так же искусно плела свои сети. Канадские власти потратили 157 000 долларов на попытки установить ее личность, прежде чем все стало предельно ясно. Еще одно иностранное правительство потратило массу ресурсов на поиски несуществующих преступников.

Как Сэмми это удавалось – после депортации, запрета на въезд в страну, семейного наблюдения? Многие самозванцы обладают похожим свойством: как пружина, которая, стоит ее отпустить, возвращается в исходное состояние, они берутся за старое сразу же после очередного разоблачения. Выдворенная из Ирландии, Аззопарди не пробыла в Австралии и полугода, как у нее опять появился новый паспорт. Она вернулась в Ирландию. В прошлый раз ее выставили слишком быстро и ей не хватило времени довести дело до конца. Она потратила несколько месяцев на подготовку своего возвращения, на этот раз решив предстать в обличье гувернантки. Для этого она списалась с семьей с двумя детьми, проживавшей в одном из центральных графств Великобритании.

Алан и Эйлис Фицджеральд искали помощницу для ухода за своими маленькими сыновьями, четырехлетним Джеком и двухлетним Гарри. Они изучали на сайтах анкеты гувернанток. Их внимание почти сразу привлекла одна молодая особа. Ее звали Инди О’Шей. Восемнадцать лет, ирландские корни, готова ехать в Дромод. Завязалась переписка. «Мы долго поддерживали с ней контакт через интернет, – сказала позднее Эйлис. – Она производила очень приятное впечатление и, казалось, отлично нам подходила. Мы стали друзьями еще до того, как она приехала».

Она прекрасно поладила с Джеком и Гарри. Алан и Эйлис вскоре начали воспринимать ее как члена семьи. «Она отлично управлялась с мальчиками и с домашним хозяйством», – поведала Эйлис. Но семья совсем мало о ней знала. Время от времени она роняла туманные намеки – частные самолеты, влиятельные родственники, вынужденная жизнь под чужим именем, – но не рассказывала ничего определенного. «Это было похоже на сказку о Гензеле и Гретель, – вспоминал Алан. – Она насыпала дорожку из крошек, чтобы мы, пройдя по ней, догадались, кто она такая». Вскоре эти крошки начали собираться в единую картину. На самом деле Инди О’Шей была не той, за кого себя выдавала. Она была незаконнорожденной дочерью шведской принцессы Мадлен. Ее воспитывали одна из кузин Мадлен и ее биологический отец.

На следующий день О’Шей попыталась открыть банковский счет. Ей отказали: документы показались подозрительными. Через день семья застала ее плачущей на полу. Ее мать, сказала она, умерла в Майами.

Еще через несколько дней, по ее словам, у нее истекал срок действия паспорта. Но не бойтесь, раньше она работала гувернанткой у датского политика Дженса Кристиансена. Он все устроит. Она возвратилась с британским паспортом, в котором было указано другое имя и вклеена другая фотография. Все в порядке, заверила она их. Ей так можно. «Все это организовала для нее “семья”», – сказала Эйлис.

Еще через полтора месяца О’Шей внезапно исчезла. Обыскивая ее вещи, Фицджеральды обнаружили множество документов на незнакомое имя: Саманта Аззопарди. Они были совершенно сбиты с толку. «Мы прекрасно ладили, и она была действительно очень приятной девушкой», – вспоминает Эйлис. Зачем ей было выдавать себя за кого-то другого?

После этого Сэмми направилась в Канаду, где предстала в обличье Авроры Хепберн.

В конце 2014 года ее обвинили в причинении вреда обществу, признали виновной и осудили на два месяца лишения свободы, – впрочем, она уже провела этот срок под следствием. Во избежание дальнейшего риска ее держали под замком до самой экстрадиции, а на борт самолета доставили под строгой охраной. «Мисс Аззопарди имеет многолетний опыт присвоения чужих документов и совершения мошеннических действий», – сказала Ронда Маклин во время слушания по делу об иммиграции Аззопарди. Со стороны властей были приложены все усилия, чтобы ее наконец вернули в Австралию. И по возможности оттуда не выпускали.