Глава 4
Ловля на крючок

Мервин Баррет работал в британской благотворительной организации Nacro, вот уже тридцать лет занимавшейся социальной адаптацией и трудоустройством бывших заключенных. В 1999 году он стал кавалером Ордена Британской империи, а в 2012 году решил, что, возможно, настало время для более великих дел: его полномочия в организации истекали в июне, настало время подумать, чем заняться дальше. Может быть, баллотироваться на должность начальника полиции в своем родном графстве Линкольншир в качестве независимого кандидата? Это предложил один из его молодых подчиненных, Мэтью де Унгер Браун. Мать Мэтью принадлежала к немецкому аристократическому роду. Она разделяла те же взгляды, что и Баррет, и была бы рада финансировать его кампанию. От Баррета требовалось только согласиться. В самом деле, почему бы нет? Он много лет посвятил борьбе за сокращение преступности. Возможно, настало время более решительных действий.

Мэтью пришел в Nacro добровольцем в начале 2012 года. По его словам, у него было положение в обществе и независимое состояние. Он считал, что организация выполняет важную задачу, и был счастлив внести посильный вклад в ее работу. Молодой человек быстро очаровал коллег: по словам Баррета, он производил впечатление «своим умом и способностями». Он был, без сомнения, «блестящей и харизматической личностью». Поначалу Мэтью избегал рассказывать о своем прошлом, но со временем открылся старшему коллеге, возможно увидев в нем что-то вроде наставника и ролевой модели. Он рассказал, что его отцом был лорд Малколм Браун: он служил послом в Гонконге. Его мать, баронесса Рената Маргарет де Унгер, принадлежала к прусской королевской фамилии. Но не все в жизни маленького Мэтью было безоблачным. Он признался, что в прошлом у него осталась неприятная тайна. Может быть, это произошло, потому что родители мало им занимались и он слишком часто был предоставлен сам себе. Может быть, дело было в постоянных переездах. В общем, несколько лет назад он попал в тюрьму. Обвинение: корпоративное уклонение от уплаты налогов.

Признание Мэтью только укрепило доверие, возникшее между ним и Барретом. Баррет считал, что молодой человек прекрасно подходит для работы в организации, ведь в ее задачи входила реабилитация бывших преступников. Мэтью рассказал ему (разумеется, конфиденциально), что в тюрьме у него «проснулось социальное сознание, и теперь он хочет помогать другим и вместе с тем навести порядок в собственной жизни». «Казалось, будет правильно дать ему шанс», – рассуждал Баррет.

Итак, когда его молодой протеже предложил развернуть предвыборную кампанию, он заинтересовался. Но больше всего его убедил не энтузиазм молодого человека – он был впечатлительным, а Баррет был его начальником, – а письмо, которое Мэтью получил от своей матери, немецкой баронессы. В письме, как он позднее рассказал газете Sunday Times, она говорила, что верит в способности Баррета, и даже приглашала его стать членом правления семейной благотворительной организации, учрежденной в память о брате-близнеце Мэтью, Себастьяне, который, к несчастью, погиб в юности, сев за руль в нетрезвом виде. Организация называлась просто – «Фонд Себастьяна». Баррет был растроган не столько предложением, сколько доверием со стороны образованной и умудренной жизнью женщины. «Раньше я еще колебался, раздумывая над аргументами Мэтью, – вспоминал Баррет. – Но когда я узнал, что его мать выражает мне доверие, это стало переломным моментом».

Мэтью был в восторге от того, что Баррет согласился. И его просьбы стали еще настойчивее. Он убедил Баррета не только в том, что баллотироваться на должность начальника полиции – отличная идея, но и в том, что сам он станет отличным организатором предвыборной кампании. Он приобрел значительный опыт в этой области в бытность участником движения «Молодые консерваторы», а также во время избирательной кампании в Америке. Все это, вкупе с его «возвышенной личностью» и «очевидным умением справляться с любым делом», внушило Баррету мысль, что он нашел идеального помощника. Да, сказал он Мэтью, он выдвинет свою кандидатуру, а Мэтью будет его правой рукой.

Кампания началась. Мэтью выполнял свои обещания. Опросы избирателей, брошюры, даже телевизионная реклама: в своем стремлении усадить Баррета в кресло начальника полиции он не останавливался ни перед чем. Продуманность и изящество, с которым он вел кампанию, убедило будущего комиссара открыть ему доступ к своему личному банковскому счету. Понятно, что иногда Мэтью нужны будут деньги на экстренные расходы, а обращаться к матери – слишком долго. Они установили лимит: 10 000 фунтов личных денег Баррета при общем бюджете кампании в 25 000 фунтов, остальное обеспечит состоятельная аристократическая семья, которая проявила к нему такое доверие. За что бы Мэтью ни брался, дело вскоре приносило плоды. Он с гордостью показывал Баррету данные независимого опроса общественного мнения, которое он организовал на деньги матери. Популярность Баррета росла. Мэтью обеспечил ему солидное присутствие в интернете и социальных сетях – стильный новый сайт и аккаунт в Twitter, куда вскоре начали стекаться подписчики.

Вечером 24 октября 2012 года Мервин Баррет выступил с неожиданным официальным заявлением. Вся предвыборная кампания, сообщил он прессе, представляла собой изощренное мошенничество со стороны ее нечистоплотного руководителя. Он отзывал свою кандидатуру, «обнаружив, что стал жертвой хитроумного и в высшей степени постыдного обмана со стороны человека, который играл роль – и я говорю «играл роль» вполне осознанно – моего главного советника и руководителя избирательного штаба».

Баррет узнал правду. Фонд «Америка нового столетия», научно-исследовательский центр, в котором у Брауна якобы были связи, согласно опубликованному в Telegraph последующему разоблачению, в действительности не существовал. Так же как и комитет в поддержку кандидатуры Баррета, деятельность которого освещалась на страницах нового сайта. Приток подписчиков в Twitter? 16 000 ботов (согласно исследованию лондонской Times). Результаты опросов, которые Унгер Браун показывал Баррету, брошюры, которые он раздавал, чтобы привлечь избирателей? Все это было «чистой фикцией». Их не существовало.

Баррет стал беднее на несколько десятков тысяч фунтов. Согласно его подсчетам (решение по делу пока не вынесено), Браун присвоил 84 000 фунтов и оставил еще долгов на сумму 16 000 фунтов – а также изодранную в клочья репутацию. От всех накоплений у Баррета осталось только 4000 фунтов. Когда он открыл банковскую выписку, чтобы выяснить, что происходит, он действительно увидел расходы на избирательную кампанию, но кроме них в списках были «аренда», взносы на благотворительность, безакцептное списание средств со счета и оплата выпивки в одном из баров Вест-Энда. На все эти траты Баррет не давал разрешения. «Насколько мне известно, – сказал он позднее, – моя избирательная кампания не имела никакой финансовой поддержки, кроме моих собственных денег, к которым имел доступ Мэтью».

«Я осознаю, что совершенно не подхожу для этой должности, – признал Баррет в интервью Sunday Times после того, как снялся с выборов. – Более того, учитывая, что я позволил Мэтью выйти сухим из воды, я не уверен, что вообще подхожу для какой-либо ответственной должности. – Потом добавил: – Меня никогда в жизни так не обманывали».

Как это произошло? Баррет не мог сказать точно. Он мог лишь сказать, что был «захвачен происходящим» – упоминания высокопоставленных родственников, харизма, талант. Полный комплект. Когда у Баррета возникали какие-то вопросы и сомнения, он немедленно получал удовлетворительное объяснение. За пять месяцев между ними возникли узы дружбы и доверия, считал Баррет. «Я чувствую, что меня предали, и глубоко задет тем, что он использовал меня как декорацию к фантазии в духе Уолтера Митти, – заключил он. – И я чувствую себя очень глупо из-за того, что поддался на его вымыслы, хотя у меня самого достаточно опыта и трезвого профессионального суждения. Однако я должен смотреть реальности в глаза».

В 2003 году Эрик Ноулз, социальный психолог из Арканзасского университета, изучавший убеждение с 1970-х годов, и Джей Линн, производственный и социальный психолог из Университета Уиденера, выдвинули постулат о том, что все стратегии убеждения можно разделить на два типа. Первый, альфа, встречается намного чаще и состоит в повышении привлекательности предмета, о котором идет речь. Второй, омега, уменьшает сопротивление, окружающее предмет. В первом случае вы стараетесь сделать ваше предложение, в чем бы оно ни состояло, как можно привлекательнее. Вы в красках расписываете, почему это прекрасная возможность, почему именно вы лучше всего подходите для этого дела, как все от этого выиграют и т. п. Во втором случае вы делаете все, чтобы ваша просьба или предложение казались достижимыми без всяких усилий – в самом деле, почему бы мне этого не сделать? Что я теряю? Они назвали эту модель убеждения «приближение-избегание»: вы можете убедить меня в чем-либо, вызвав у меня желание приблизиться к предмету и полностью или частично устранив причины, по которым я мог бы его избегать.

Таким образом, ловля на крючок – это альфа и омега мошенничества: найдя жертву, разбудив ее эмоции и заставив ослабить защиту, можно переходить собственно к убеждению. Так Мэтью поймал Баррета, убедив его, что он идеальный кандидат на высокую должность (альфа) и нет никаких причин, почему бы ему этого не сделать, то есть не пойти на выборы (омега). Что плохого может случиться? Подводка помогла изучить мишень и разузнать о ее характерных особенностях, надеждах и страхах. Игра привлекла внимание мишени и показала ей наживку на крючке. На стадии ловли на крючок мошенник должен позаботиться о том, чтобы жертва заглотила наживку и крючок вошел поглубже, иначе почти завершенная сделка сорвется: пара ударов хвоста – и жертва уплывет прочь.

Психолог Роберт Сиалдини, один из ведущих специалистов в области убеждения, доказал, что процесс убеждения опирается на шесть принципов: взаимность (я помогаю тебе, ты помогаешь мне), последовательность (я верю в то же, во что верил вчера), социальное признание (я буду принят в группу), дружба или симпатия (понятно без объяснений), дефицит (быстрее! осталось совсем немного!) и авторитет (похоже, ты знаешь, о чем говоришь). Всё это альфа-принципы, которые используют, чтобы повысить привлекательность предмета и свою убедительность, и, хотя мотивы Сиалдини, который вывел эти принципы, были вполне достойными (укрепить лидерские качества, развить в себе силу убеждения), их, как это часто случается, можно направить и на другие цели. Возьмите пару описанных принципов, добавьте элемент омега-тактики, чтобы преодолеть сопротивление, и ваши шансы поразить выбранную мишень окажутся весьма высоки, особенно если вы качественно проделали свою работу на стадии подводки и подготовили почву для игры. Все эти приемы входили в арсенал мошенников задолго до того, как их сформулировал Сиалдини.

На берегах Черной реки в Гондурасе, растянувшись приблизительно на 8 миллионов акров – размером с Мэриленд и Делавэр, вместе взятые, или чуть больше Уэльса, – лежит небольшое государство, чьи скромные размеры дают неверное представление о его реальном потенциале. Земля там настолько плодородна, что урожай маиса собирают три раза в год. Вода такая чистая и освежающая, что ею можно утолить даже неуемную жажду. И, как будто этого недостаточно, на берегах реки рассыпаны слитки золота. Ветви деревьев ломятся от плодов, леса полны дичи. Превосходный климат – теплый, приветливый, солнечный. Совсем не то, что в дождливой, каменистой, сумрачной Шотландии. Местные жители приветливы и гостеприимны и, так уж получилось, особенно уважают британских поселенцев. Другими словами, это просто рай на земле. Эта страна носит название Пояис.

В октябре 1822 года Грегор Макгрегор, уроженец Гленгайла, Шотландия, выступил с потрясающим заявлением. Он сообщил, что он не только сын местного банкира, но и касик, или правитель, государства Пояис, расположенного в Южной Америке. Эта страна невероятно богата, и единственное, чего ей не хватает, – это заинтересованных инвесторов и поселенцев, которые могли бы в полной мере развить и освоить ее ресурсы. В те времена инвестиции в Центральную и Южную Америку набирали популярность. Повсеместно, от Мексики до Бразилии, финансовые возможности казались безграничными. История Пояиса показалась людям весьма заманчивой. Земля никому не принадлежала – а у шотландцев не было колоний. Может быть, они смогут сделать этот уголок Нового Света своим?

Макгрегор был прирожденным продавцом. Возможности, о которых он рассказывал, выглядели весьма заманчивыми: упустив такой случай, вы, несомненно, до конца жизни будете кусать локти. Макгрегор публиковал в национальных газетах интервью, где красочно расписывал преимущества, которые принесут инвестиции или переселение в Пояис. Он подчеркивал, что это докажет отвагу и стойкость тех, кто решится, – вы не просто умно вложите свои деньги, вы покажете себя настоящим человеком. Шотландские горцы славятся своей выносливостью и любовью к приключениям, писал он, и Пояис даст им возможность испытать свои силы, станет одновременно вызовом и наградой. Тех, кому требовались дополнительные доводы, он направлял к книге о добродетелях жителей маленького острова за авторством некоего Томаса Стренджуэйса (на самом деле это был сам Макгрегор). Выпущенные им брошюры были полны заманчивых обещаний, рисовали безграничные возможности, напоминали об уникальности этого предложения и увещевали не упускать выгоднейший шанс.

И действительно, Макгрегор имел огромный успех. Он не только собрал 200 000 фунтов – за время его жизни рыночная ценность облигаций поднялась до 1,3 миллиона фунтов (около 3,6 миллиона фунтов по современным меркам). Более того, он набрал семь кораблей поселенцев, которым не терпелось скорее переплыть Атлантический океан. В сентябре 1822 года и январе 1823 года первые два корабля, пакетбот «Гондурас» и «Замок Кеннерсли», отплыли к Земле обетованной, унося на борту около 250 пассажиров. Все были исполнены самых радужных ожиданий: в умении очаровывать и убеждать Макгрегору не было равных. Но спустя два месяца, когда поселенцы добрались до места назначения, они обнаружили, что реальность резко отличается от живописных картин из брошюр Макгрегора. Ни портов, ни построек – ничего. Голая пустошь.

Никакого Пояиса не существовало. Он был фикцией, плодом изобретательного ума Макгрегора. Он отправил своих инвесторов и колонистов в пустынную часть Гондураса – и вскоре стойкие шотландцы начали гибнуть. Оставшиеся переселенцы – из них выжило около трети – были спасены проходившим мимо судном и перевезены в Белиз. Британский флот перехватил остальные пять кораблей прежде, чем они достигли пункта назначения. Макгрегор бежал во Францию.

Возможно, он и сожалел о содеянном, однако выбрал довольно странный способ это показать. Вскоре после приезда он снова начал рассказывать о Пояисе. Первые инвестиции испарились, но его умение убеждать никуда не делось. Всего через несколько месяцев он собрал новую группу готовых к отплытию переселенцев и инвесторов. Однако Франция оказалась более бдительной, чем Англия, в вопросах выдачи паспортов. Когда в правительство устремился поток прошений с упоминанием страны, о которой до этого никто не слышал, для расследования дела назначили специальную комиссию. Макгрегора бросили в тюрьму. Впоследствии он ненадолго вернулся в Эдинбург, но был вынужден снова бежать, преследуемый разъяренными поселенцами и вкладчиками, которым удалось выбраться из Пояиса. Он умер в 1845 году в Каракасе. До наших дней территория, которую выдавали за Пояис, остается пустынной и неосвоенной глушью. Все это лишний раз доказывает, как много может выловить мошенник на умело заброшенный крючок.

В 1966 году психологи из Стэнфордского университета Джонатан Фримен и Скотт Фрэзер в ходе своих экспериментов заметили любопытный феномен: человек, согласившийся выполнить одну маленькую просьбу – например открыть дверь, – скорее всего, выполнит и более существенную просьбу. В ходе своего исследования они опросили 150 домохозяек в Пало-Альто, Калифорния, не согласятся ли те уделить два часа своего времени, чтобы команда исследователей из пяти-шести человек пришла к ним домой и провела перепись хозяйственных товаров, которыми они пользовались. Думаю, вы согласитесь, что это была довольно серьезная просьба, подразумевающая нарушение личного пространства и немалые временные затраты. Маловероятно, чтобы она встретила широкий отклик. Однако с некоторыми из женщин команда уже общалась раньше по телефону – в тот раз их просили уделить несколько минут и ответить на пару вопросов, чтобы выяснить, какие марки мыла они предпочитают.

Изучая результаты, Фриман и Фрэзер обнаружили примечательную разницу в реакции этой группы женщин и остальных участниц исследования. Из первой группы на просьбу согласились более половины, а из второй, которых раньше ни о чем не просили, – только 20 %. Другими словами, если кто-то окажет вам какую бы то ни было услугу – поднять перчатку (излюбленный прием мошенников – ронять вещи), одолжить монетку, чтобы позвонить (такой пустяк! это очень важный звонок), поговорить с вами несколько минут по телефону, – в дальнейшем у этого человека будет больше шансов на повторную любезность с вашей стороны. Фриман и Фрэзер назвали эту технику «ногу в дверь». Что самое занятное, позднее они обнаружили, что эта тактика работает, даже если второй раз с просьбой обращается кто-то другой: оказанная мелкая услуга как будто настраивает человека в целом на любезный лад. Именно поэтому мошенники нередко работают группами. Есть человек, который забрасывает первую удочку, то есть обращается с первой просьбой, применив любой предлог на свой вкус. И есть второй член группы, который обращается с реальной просьбой (той схемой, которую они собираются разыграть). Вы уже в нужном настроении, поэтому после первой просьбы гораздо вероятнее согласитесь и на вторую.

В этом есть свой резон. Наши представления о себе основаны на наших действиях – психолог Дэрил Бем называет это теорией самовосприятия. Если я кричу на кого-то, я грубиян, но если я открываю кому-то дверь, значит, я хороший человек. Хорошие люди совершают хорошие поступки. Такова их природа. И нам очень нравится считать себя хорошими, нам нравится получать подтверждение, что мы порядочные, щедрые, великодушные люди. Как указывает Сиалдини, один из элементов, делающих нас менее стойкими перед убеждением, – это наше желание поддерживать в собственных глазах положительный имидж. Если что-то позволяет нам чувствовать себя достойным человеком, мы гораздо охотнее с этим соглашаемся. Наше поведение должно подкреплять созданный нами образ.

Последовательность здесь играет важнейшую роль и в обратном направлении – не только в оценке себя, но и в нашей оценке человека, которому мы помогаем. Если я помог тебе раньше, значит, ты этого достоин. Поэтому я помогу тебе снова. Если я дал тебе работу в своей компании, я буду помогать твоему «исправлению» и доверять тебе и даже доверю тебе руководить своей предвыборной кампанией. Ты достоин, иначе я не тратил бы на тебя свое время и ресурсы. Если я инвестировал деньги в твою колонизационную миссию, я буду и дальше вкладывать капиталы и приводить новых переселенцев, может быть, даже обеспечу им несколько кораблей. Ты определенно этого достоин, иначе я не дал бы тебе денег с самого начала. Эта логика стоит за успешной ловлей на крючок. Она же сделала возможной одну из самых долговременных мошеннических схем в истории – «нигерийского принца».

В начале XX века газеты пестрели самыми разными объявлениями рекламного и личного характера: лекарства, чудотворцы, деловые предложения, возможность прибыльной инвестиции, вложения в землю и золото – настоящий рог изобилия. Но однажды на страницах нескольких ежедневных газет появилось кое-что новенькое: обращение от некоего принца Била Моррисона, особы благородного происхождения из отдаленных уголков Нигерии.

Все, что ему было нужно, – несколько американских друзей по переписке. Это объявление было составлено так трогательно, что газеты напечатали почтовый адрес бесплатно. Как было бы замечательно, если бы бедняга принц нашел себе в Америке несколько добрых друзей.

И он нашел их великое множество. После недолгого обмена письмами с новыми друзьями принц Моррисон обратился с простой просьбой: не могли бы его американские знакомые прислать ему четыре доллара и старые штаны, которые им больше не нужны? В обмен на эту малость он пришлет им множество слоновой кости, алмазов и изумрудов. Для него все это просто бесполезные побрякушки. Дружба намного ценнее. Деньги и штаны хлынули рекой. Но где же обещанные драгоценности?

Почтовые отделения завалили претензиями. Где богатства, которые обещал прислать принц Бил Моррисон? Подозревая мошенничество, власти начали разыскивать богатого нигерийца и вскоре обнаружили, что его богатства, равно как и знатное происхождение, были всего лишь плодом воображения. Он был американцем. Он был кем угодно, только не богачом. И было ему четырнадцать лет.

В силу возраста Била Моррисона не стали преследовать по всей строгости закона, однако несомненный успех его писем подтвердил, как важно бывает забросить верный крючок. Так американцы первыми в мире познакомились с почтовой аферой «нигерийский принц» – старинным предшественником современных фишинговых схем, образцы которых в эту самую минуту наверняка лежат в корзине вашей электронной почты. (Я заглядываю в свой почтовый ящик и вижу письмо от некой Елены. «Привет!!! – начинается оно с большим энтузиазмом. – Меня зовут Елена. Я посмотрела твой профиль и интересовалась тобой». Она пишет, что тоже из России – из Чебоксар. «Напиши мне скорее на мой адрес», – просит в конце милая девушка.)

Нигерийская афера – классический образец тактики «ногу в дверь». Принц Бил не сразу начал просить деньги. Сначала он просто искал друзей по переписке – такая маленькая и трогательная просьба, что даже не привыкшие упускать ни цента издатели газет напечатали его объявление бесплатно. Потом несколько писем. И только потом деньги. И штаны. Хотя объяснить, зачем ему понадобились штаны, я не в силах. Посмотрите на милую девушку Елену. Она тоже не просит у меня ни единого цента. Она просто хочет, чтобы я поскорее ответила на ее трогательное письмо.

Тактика «ногу в дверь» – тот самый прием, который использовал Мэтью де Унгер Браун с Мервином Барретом. От самой незначительной просьбы (позвольте мне поработать добровольцем в вашей организации) до самой серьезной (дайте мне доступ к вашему банковскому счету). Но этот путь был пройден медленно, постепенно, с большим терпением и тонкостью. (В чем-то это похоже на поведение ясновидящих и целителей, таких как Сильвия Митчелл, которые подцепляют вас на сравнительно недорогое гадание, а затем начинают вытягивать все более и более крупные суммы денег.)

Однако любезность – не единственный способ действия. Еще одна эффективная техника, на которую Сиалдини впервые указал в 1975 году, – «дверью по лицу», то есть быстрота и напор, прямая противоположность тактике «ногу в дверь». Когда человек, которого мы не очень хорошо знаем, просит нас об очень серьезной услуге (и даже когда более-менее знакомый человек подлавливает нас в выходной), мы (вполне понятно) отказываемся. Однако после этого мы, как писал Бем, действительно ощущаем, что ведем себя грубо и нечутко. И нам это не нравится. Вдобавок мы чувствуем нечто еще более нам неприятное – вину. Что же происходит, когда человек, которому мы отказали, обращается еще с одной просьбой, на этот раз менее существенной, которая по сравнению с первой кажется нам вполне разумной? Мы говорим «да». Чувство вины отступает – а мошенник достигает своей цели.

Сиалдини обнаружил, многие люди охотнее соглашаются исполнить сравнительно небольшую просьбу, например несколько часов бесплатно сопровождать группу во время экскурсии в зоопарк (хотя, если подумать, это не так уж мало), – после того, как откажут в намного более серьезной услуге, например поработать волонтером по два часа в неделю в центре содержания несовершеннолетних преступников в течение двух лет. Если они получают только мелкую просьбу, этого не происходит. Половина участников соглашались выполнить вторую просьбу и только 16,7 % – первую. Здесь мошенник должен действовать в одиночку. Как выяснил Сиалдини, тактика работает, только если с просьбой оба раза обращается один и тот же человек. Если вы любезны, то вы любезны со всеми. Если вы чувствуете себя виноватым, то избавить вас от чувства вины может только один человек – тот, который его вызвал.

Вечер начинался многообещающе. Трейси Уорд, маркиза Вустерская, окинула взглядом комнату. Стройная и элегантная, бывшая актриса – прежде чем уйти из киноиндустрии, она снималась в детективном сериале C.A.T.S. Eyes и играла мисс Скарлет в фильме «Улика», – одобрительно улыбнулась. Они собрались в самом престижном в Лондоне клубе No. 41, обосновавшемся в отеле «Вестбери» в Мэйфере. Гостей было достаточно – испортившаяся погода не помешала блестящему собранию. И к лучшему, потому что это была не обычная вечеринка. На сегодня был намечен благотворительный аукцион фонда маркизы «Фермы вместо фабрик». Фонд, посвященный основанному на этических принципах свиноводству, уже получил поддержку множества знаменитостей. Роберт Фрэнсис Кеннеди-младший. Сэр Пол Маккартни. Том Паркер Боулз. Кроме того, недавно удачно стартовал сериал The Pig Business. Однако этот вечер был особенно важным. Он означал приток новых средств и новые начинания, способные повсеместно улучшить жизнь свиного племени.

Леди Вустер хорошо помнит момент, когда на вечере появился таинственный молодой человек в вечернем костюме. Он элегантно спустился по лестнице – высокий, с волнистыми светлыми волосами и пронзительными синими глазами. Двухдневная щетина, немного тонального крема на загорелой коже, слабый аромат дорогого лосьона. Гость без колебаний направился к хозяйке вечера.

Он представился – его звали Себастьян фон Анхальт, миллионер из Монако и – какое совпадение! – близкий друг одного из ее знакомых. Он взял ее под руку. Не хочет ли она поехать с ним в фамильное поместье в Монте-Карло? Он часто и заразительно смеялся. Не сходя с места заявил, что соберет для ее благотворительного фонда 100 000 фунтов. Нельзя сказать, что Трейси Уорд была им очарована. «Он производил впечатление подвыпившего великосветского пустозвона», – вспоминала позднее маркиза. Однако деньги в любом случае не были бы лишними. Пожертвования есть пожертвования, не важно, от кого они поступают.

Вечер продолжался. Фон Анхальт кружил по комнате, рассыпая улыбки и комплименты. Вскоре настало время аукциона. Лот – «Леди из Диттишема». Гордая и высокая – 20 см в высоту, чистая бронза. И длинная – около 30 см от носа до хвоста. Да, это была свинья. Статуэтка черной беркширской свиньи, отлитая скульптором Ником Бибби. Фон Анхальт выразил интерес. За 4000 фунтов «Леди из Диттишема» досталась ему.

В этот момент, вспоминает леди Вустер, фон Анхальт вынул из кармана сложенный чек банка Канады. В чеке была обозначена сумма 18 000 канадских долларов, примерно на 10 000 долларов больше стоимости статуэтки. Возьмите сколько нужно из общей суммы, сказал он ей. В равной степени обескураженная и сконфуженная, леди Вустер приняла бумагу. Обыкновенно покупателю не отдают выигранный лот, пока не будет осуществлена проверка чека. Однако фон Анхальт действовал очень быстро: прежде чем кто-то успел разобраться, что вообще происходит, он был уже в дверях и садился в такси, унося под мышкой «Леди из Диттишема».

Чек не прошел проверку, однако Уорд не слишком обеспокоилась. Фон Анхальт казался пустозвоном, это правда, но богатым пустозвоном. К тому же он был знакомым ее хорошего приятеля. Она извинилась за накладку и попросила фон Анхальта перевести деньги непосредственно на счет фонда. Конечно, заверил тот, он так и сделает.

Но деньги так и не появились. Леди Вустер зашла в тупик. На ее звонки и сообщения не отвечали. Что бы она ни пробовала, в ответ была только тишина. Казалось, фон Анхальт растворился, а вместе с ним и бронзовая статуэтка.

Тогда она обратилась к общему приятелю. Как это не пришло ей в голову раньше? Ведь именно это послужило моментальной гарантией во время их первой встречи – дружелюбная реакция на знакомое имя. «Себастьян фон… кто?» – удивленно переспросил ее приятель. Да, он несколько раз встречал этого молодого человека, но оборвал знакомство после того, как выяснил, что он «не тот, за кого себя выдает». Чем больше леди Вустер расспрашивала, тем более странной становилась ситуация. Похоже, это была далеко не первая афера фон Анхальта. «Я говорила с разными людьми и поняла, что он в своем роде “талантливый мистер Рипли”, который болтается туда-сюда и рушит чужие судьбы», – сообщила она газете Sunday Times. «Он вел себя совершенно убедительно и в высшей степени развязно», – отмечала она позднее.

Но на этом дело не закончилось. Так и не получив денег, маркиза обратилась в полицию. Адвокат фон Анхальта заявил, что все обвинения в его адрес – наглая ложь. У него вообще нет этой свиньи. «Он даже посоветовал мне просмотреть записи с камер наблюдения», – сказала она. Следователи так и сделали. «На записи с камеры ясно видно, как он выходит со свиньей. Его видел метрдотель. Кто-то видел, как он садился со свиньей в такси». Адвокаты запели по-другому. Да, у него есть статуэтка, теперь утверждали они, но он приобрел ее совершенно законным путем. Все уплачено в полном объеме. На момент написания этой книги свинья и чек все еще оставались на свободе.

На самом деле фон Анхальт – тот же молодой джентльмен, с которым мы встречались немного раньше в облике Мэтью де Унгер Брауна. Но теперь вместо тактики «ногу в дверь» он использовал тактику «дверью по лицу». Его первый подход к леди Вустер – неудачная попытка очаровать, которая произвела на нее далеко не лучшее впечатление. Приглашение ехать вместе в Монако – и вежливый отказ (кому захочется провести лишнюю минуту в такой неприятной компании?). Затем последовал второй заход, на этот раз с более разумной на вид просьбой – оплатить приобретение чеком канадского банка. На тот момент просьба казалась пустячной. И, как признает маркиза, она была сконфужена. Конечно, обычно они так не делают, но, может быть, один раз…

В 1986 году психолог из Университета Санта-Клара Джерри Бургер предположил, что убеждение (или, если хотите, ловля на крючок) – это тактика, полагающаяся не на сравнение между двумя разными предложениями, а на сравнение внутри одного предложения – техника «это еще не все». Как выяснил Бургер, эффективнее всего начать с ложной вводной (то есть не с того, что вы планируете на самом деле предложить), а затем быстро внести дополнения и поправки, которые сразу повысят привлекательность вашего предложения. Вы делаете первый заход – как вы относитесь к паевому участию в покупке земли во Флориде? – и, прежде чем мишень успеет открыть рот, заходите с другой стороны: «Это еще не все. Ваши вложения принесут вам гарантированные проценты». Бургер обнаружил, что люди, которым открывали историю не сразу, а по частям, покупались на нее надежнее, чем те, кому выкладывали предложение целиком. (Эту технику можно использовать не один раз, постепенно прибавляя все новые и новые подробности.)

«Это еще не все» – элемент более широкой тактики убеждения, известной как «перебить и перефразировать». Сначала вы сбиваете человека с мысли, когда он пытается обдумать вашу попытку повлиять на него, затем перефразируете высказанное таким образом, чтобы мишень стала более уязвимой. Вот как это работает. Гарвардский психолог Дэниел Гилберт утверждает, что мы осмысливаем мир в два этапа. Сначала мы воспринимаем его буквально, пытаясь уловить смысл того, что нам говорят. Затем мы оцениваем его, чтобы взвесить то, что нам сказали. Тактика «перебить и перефразировать» наносит удар по оценочной части процесса: мы не можем как следует взвесить полученную информацию, поскольку каждый раз, когда мы пытаемся это сделать, ситуация меняется.

Приведем пример. В 1999 году психологи из Арканзасского университета Барбара Дэвис и Эрик Ноулз обходили дома, продавая праздничные и поздравительные открытки – стоимостью, заметим, три доллара. Дороговато даже для нашего времени, а пятнадцать лет назад это и вовсе нельзя было назвать выгодной покупкой. Когда дверь открывалась, они обращались к будущему счастливому обладателю набора открыток с определенной фразой. «Открытки стоят три доллара» – самое простое обращение. «Открытки стоят триста пенсов» – дезориентирующий подход, собеседнику требуется несколько секунд, чтобы пересчитать и заново оценить стоимость. Вслед за этим психологи добавляли: «Это выгодная покупка» – то есть представляли сделку в положительном свете. Либо вместо всего этого они говорили: «Открытки стоят триста пенсов… то есть три доллара. Это выгодная покупка». Перебить и перефразировать. Контрольным считалось прямое сообщение о цене в три доллара. Выяснилось, что люди покупали больше открыток, когда у них на глазах триста пенсов превращались в три доллара, а затем немедленно объявлялись выгодной сделкой. От 65 до 70 % людей после этого покупали открытки – при этом, когда цену называли прямо, покупателей было всего 25 %.

«Перебить и перефразировать» вполне легитимный прием в продажах, но в руках мошенников эти карты легко могут быть разыграны по-другому. Неизменный фаворит продавцов бесполезных продуктов для здоровья: месяц за месяцем продавать свое предложение якобы со скидкой и вдобавок приложить к нему продукт, обладающий еще какими-нибудь чудесными свойствами, в подарок. Разумеется, предложение ограничено. Лучше поторопиться с заказом.

В 1984 году психолог Джоэл Брокнер впервые выделил новый подход, один из любимых приемов уличных попрошаек, – «подайте хотя бы пенни». Так же как тактика «ногу в дверь», просьба о небольшой помощи приносит вам в итоге намного больше. Но здесь речь идет о другом. Вам не нужно обращаться с двумя просьбами разного масштаба. Вместо этого вам нужно использовать так называемый «эффект легитимизации». Запрос на небольшую сумму денег легитимизирует вас в глазах других людей. Если бы вы были аферистом, вы просили бы больше, разве не так? А если вам хватит и одной монетки, ну какой же вы вор? То же самое работает в случае с организациями. Если вы называете небольшой взнос – доллар или другую несущественную на первый взгляд сумму, – создается впечатление, будто вы усердно работаете, чтобы получить хоть немного. Значит, вы не тот тип, который станет кого-то дурачить.

Глафира Розалес совершила одну из крупнейших афер XX века в области искусства: в течение двадцати лет она продавала ничего не подозревающим клиентам поддельные полотна в жанре абстрактного экспрессионизма. Ее ступенькой к успеху стало сотрудничество с Knoedler Gallery, некогда старейшей арт-галереей Манхэттена. Почему ей поверили? По многим причинам (мы коснемся их позднее в этой главе). Но самым красноречивым признаком личной порядочности Розалес было, на взгляд тогдашнего директора галереи Энн Фридман, то, что Глафира не гналась за деньгами. «Она не слишком волновалась о том, за какую цену продаст картину, – сказала мне Фридман. – Она вела себя спокойно, ни на чем не настаивала. И была готова согласиться с моими суждениями». По словам Фридман, Розалес была счастлива, если картины продаются «честно» – и в этой честности она целиком полагалась на Фридман. Разумеется, при таком отношении произошло то же, что и в любом сценарии, основанном на тактике «подайте хотя бы пенни»: цены начали расти. Причем в разы и на порядки. Чем больше картин продавалось, тем более легитимными казались коллекция и ее источник, тем больше денег они приносили галеристам, тем больше получали Розалес и ее сообщники, братья Бергантиньос. Схема работала как часы. Но ничего этого не случилось бы, не будь начало таким скромным. Это была действительно ма́стерская ловля на крючок.

Похожую тактику описывал Сиалдини – тактику заниженной цены. В этом случае вы сообщаете намеченной жертве, что вам на самом деле нужно совсем немного, и, когда она соглашается на ваше предложение, постепенно поднимаете ставки. Продавец автомобилей называет приблизительную оценку стоимости машины. Покупатель обращает на нее внимание, влюбляется, и, когда он уже решил, что покупает ее – совершенно другую модель, не ту, о которой изначально шла речь, – продавец поднимает цену: «На самом деле, сэр, конкретно эта модель идет в комплекте с…» – и так далее. Многие люди говорят «да», хотя изначально сказали бы «нет». Однако эта тактика сработает, только если изначальное решение было принято свободно и по своей воле. Если вы почувствуете, что вас принуждают и подталкивают, это ни к чему не приведет. Заманить и подменить – любимый прием мошенника. Показать в качестве наживки одно, но предложить купить совершенно другое. В каком-то смысле одна из старейших афер в истории – библейская замена Рахили на Лию. Вы положили глаз на одну модель, но…

Самые убедительные стратегии – тот крючок, на который ловят мошенники, – работают на обещании большего. Но есть и другие, в основе которых лежит выделенный Сиалдини принцип дефицита. То, чего мало, имеет неоспоримую ценность в силу самой своей природы: если это редко встречается, значит, получить его могут только самые удачливые. Ограниченный выпуск. Запретный плод. Предложение действует только до полуночи. Распродажа только для членов клуба. Коллекционная вещь. Позиционируйте предмет как уникальный или редкий и откуда ни возьмись выстроится очередь желающих его приобрести. Это работает для товаров. Это работает для информации. Это работает практически для всего.

Берни Мэдофф не принимал инвестиции от кого попало. Это право нужно было заслужить. Нужно было заработать его доверие. Некоторые месяцами, даже годами пытались уговорить его принять их инвестиции. Это только повышало привлекательность цели. А инсайдерская торговля, разумеется, целиком и полностью основана на дефиците – дефиците информации.

Руди Курниаван, совершивший одну из самых мастерских винных афер столетия, не продавал свои вина первому встречному и никогда не соглашался на продажу сразу. Уилф Йегер, винный коллекционер, знавший Курниавана с первого момента его вступления в мир тонких вин, рассказал мне – разумеется, за бокалом вина, – что прошло немало месяцев, прежде чем харизматический молодой коллекционер согласился продать ему часть своей эксклюзивной коллекции.

Курниаван появился словно ниоткуда. Состоятельный молодой финансист, он произвел настоящий фурор на винных аукционах: покупал самые дорогие лоты, платил миллионы за отборные бутылки. Затем он начал давать ужины. Не просто званые ужины: вина, которые подавали на этих мероприятиях, были абсолютно эксклюзивными, некоторые было невозможно достать в принципе, ни за какие деньги. За столом собиралась самая изысканная компания, подлинная элита винного мира: лучшие дегустаторы, коллекционеры с безупречной репутацией, высший свет и сливки общества. Люди сражались за приглашение. Ужин у Курниавана был незабываемым событием. Разумеется, делу способствовало и то, что сам Руди был превосходным дегустатором. Он мог с завязанными глазами угадать почти любое вино, вплоть до названия виноградника.

Старые коллекционеры были откровенно потрясены: этому молодому выскочке каким-то образом удается раздобыть образцы, за которыми они охотились годами! Как такое возможно? У Руди был секрет, и он сделал так, чтобы о нем узнали. Он обнаружил во Франции частный погреб, владелец которого поставлял бутылки непосредственно ему. Бутылки, никогда не покидавшие подвала, долгие годы ждали человека, который найдет их и откроет.

Действительно, такое случалось и раньше. Время от времени кто-то находил новые погреба, сказал мне Майкл Иган, бывший винный директор Sotheby’s, специализирующийся на отслеживании и подтверждении подлинности частных коллекций. Он лично проверял несколько новинок. Кто бы мог сказать, что Руди не улыбнулась удача?

Вскоре Руди начал делиться своим достоянием. Не только на небольших ужинах. Он мог продать вам ящик какого-нибудь своего вина по подходящей цене. У него было достаточно вин, и он хотел, чтобы другие тоже имели возможность их попробовать.

Но Уилф, несмотря на все свои старания, не мог получить ни единого ящика. «Я просил месяцами, практически умолял», – вспоминает он. Наконец Руди уступил. Уилф все же стал одним из его эксклюзивных покупателей.

Через несколько дней ящики прибыли в винный погреб Уилфа. Уилф покупает много вина. Он не может выпивать все, но у него вошло в привычку выборочно пробовать свои новые приобретения, чтобы убедиться, что бутылки в надлежащем состоянии. Он вскрыл ящик и вынул бутылку лафита. Вкус был… странный. «Не думаю, что это была подделка, – говорит он. – Просто плохое вино. Может быть, его неправильно хранили. Я не знаю. Но вкус был неправильный». Он вернул Руди всю покупку – тот без всяких споров предложил возместить ему полную стоимость.

Оглядываясь назад, можно сказать, что Уилф оказался изумительно прозорливым: вина действительно были поддельными и спустя несколько лет источниками Курниавана занялись следователи. Последней каплей послужил аукцион в Нью-Йорке, который проводила компания Acker Merrall and Condit, знаменитый старинный винный магазин и аукционный дом. На аукцион планировали выставить ящик особенно редких бутылок из погребов Курниавана, включая несколько больших бутылей. Единственная проблема, по мнению владельца шато, о котором шла речь, заключалась в том, что конкретно этот винтаж никогда не разливали в большие бутыли. Они вообще не использовали тару такого размера.

Несмотря на протесты, компания все же выставила лот на продажу. Записи тех времен обрывочны. Кто может утверждать, что вино не было разлито в нехарактерные бутылки?

Как и в случае с винами Йегера, чуда не произошло. Вскоре свидетельств накопилось слишком много. Полиция обыскала дом Курниавана. В подвале они нашли старые этикетки, фальшивые этикетки, «рецепты» изготовления разнообразных вин и винтажей и великое множество приспособлений для производства состаренных и редких бутылок. Это был действительно эксклюзивный клуб, державшийся на идее ограниченного предложения. Жаль только, что предложение было фальшивым. В настоящее время Курниаван отбывает тюремное заключение в Южной Калифорнии.

Мэтью де Унгер Браун, он же Себастьян фон Анхальт, родился в 1984 году в Донкастере, Южный Йоркшир. Звали его Мэтью Эдвард Браун, и он был сыном директора по юридическим вопросам телекомпании, базирующейся в Гонконге. Отец Мэтью внезапно скончался от сердечного приступа в возрасте 42 лет. Мэтью, которому тогда было тринадцать, переехал к матери, Джейн, которая была социальным работником. Они жили в доме неподалеку от его школы и вели по всем признакам обычную жизнь среднего класса. (В 2007 году мать Брауна также скончалась от сердечного приступа.)

Подростком Мэтью посещал дорогую частную школу в Окхеме, Ратлендшир. В школе он был старостой и какое-то время библиотекарем. Однако школа ему не нравилась. Его бывший одноклассник Эндрю Каммин позднее вспоминал: «Он был не слишком популярным. Вел себя странно, постоянно ломался и устраивал спектакли. Сложный характер. Он никогда не показывал своих чувств, но любил выступать перед публикой».

Но больше всего Каммину запомнились манеры Мэтью. У него были собственные канцелярские принадлежности с монограммами – «немного странно для тринадцати лет». Он был, как и говорил Баррету, лидером движения «Молодые консерваторы». И всегда ходил с толстой книжкой в руках. Спросите его о чем угодно, и он мог быстро сформулировать внятный ответ. И все же «он отставал почти по всем предметам». Судя по всему, за внешним блеском не скрывалось никакого содержания.

В 2005 году Браун, к тому времени открытый гей, сделал весьма выгодную партию, женившись на женщине более высокого класса. Уже спустя четыре месяца после знакомства он сделал предложение художнице-реставратору Ренате де Унгер-Блок. Она была на тридцать лет старше его и обладала солидным состоянием, по большей части оставшимся от первого мужа. Он переехал в ее лондонский особняк стоимостью 2 миллиона фунтов, недалеко от Букингемского дворца. Его положение становилось все прочнее. Новоиспеченная жена поставила своего блистательного молодого супруга у руля своей реставрационной компании Icehome. Однако вскоре ей пришлось убедиться, что от него было больше блеска, чем пользы. Дела компании расстроились, отчасти из-за неграмотного руководства, отчасти, как нетрудно догадаться, из-за финансовой нечистоплотности. В 2008 году многомиллионная компания объявила о банкротстве. Браун и де Унгер-Блок вскоре расстались. Кстати сказать, развод был далеко не из приятных.

Родителей не стало, жена слышать о нем не хотела, и Браун решил искать убежища у тетки, сестры матери. Однако и здесь он принес всем лишь горькое разочарование. «От него сплошные неприятности», – говорил позднее его приемный отец Роберт Гэнт.

В 2010 году Рената де Унгер-Блок неожиданно скончалась – очевидно, от алкогольного отравления. Однако ее имя продолжало жить. Мэтью Браун переименовал себя в Мэтью де Унгер Брауна, а Рената становилась, в зависимости от обстоятельств, то его матерью, то секретаршей.

Он уже успел побывать лордом Брауном из Ардбрекина и преуспевающим бизнесменом из Сити. Но теперь ему предстояло расширить горизонты. Немецкий принц. Советник английской королевы. Почти член королевской семьи Монако. Бойфренд журналиста и телеведущего канала CNN Ричарда Квеста. Достопочтенный сэр Мэтью де Унгер Браун. Весь мир был его устрицей – и он вскоре доказал, что умеет ловить добычу на самые разные крючки.

В своем фундаментальном труде 1959 года «Основы социальной власти» Джон Френч и Бертрам Рейвен перечислили пять базовых принципов, на которых основана всякая власть: вознаграждение (уверенность, что этот человек может вас наградить); принуждение (уверенность, что этот человек может вас так или иначе наказать); закон (реальная основа авторитета); принадлежность (власть, которую обеспечивают связи с влиятельным человеком, а также желание быть с ним связанным) и опыт (власть, опирающаяся на опыт и знание данного вопроса).

Мошенники ищут власти – власти над вами и вашими будущими действиями. Как же они ее получают? Из чего она проистекает? Почему крючки, на которые они нас ловят, обладают такой магией? Мошенник любыми способами избегает принуждения. Это было бы неаристократично. И тем более неартистично. Мошенники не требуют, не угрожают и не запугивают. Они предпочитают мягкий подход: немного вознаграждения, немного законной власти и капелька принадлежности.

В обзоре литературы о жертвах аферистов люди, ставшие мишенью мошенников, говорили, что были уверены, будто мошенник обладает законной властью и, более того, будто награда, которую он предлагал, тоже настоящая. Типичное заблуждение жертвы мошенника: вы думаете, что имеете дело с важным человеком (законная власть) и что в его силах вас наградить, финансово или как-то иначе (вознаграждение). Действительно, стремясь обозначить свой легитимный статус, мошенники сразу играют на доверии к авторитету. Логика ясна. Если кто-то просит вас о чем-то, вам нужно для начала понять, кто этот человек и почему вы должны его слушать.

Мы приобретаем авторитет двумя способами: за счет того, что знаем (авторитет, основанный на опыте), и за счет того, кем являемся (авторитет, основанный на общественном положении). Мошенник задействует и то и другое. Однако имитировать второе намного сложнее, чем первое. При этом первое – вернее, представление о первом – нередко следует за вторым.

Когда доктор Клиффорд Берри, профессор физики из колледжа SUNY Maritime прочел в Time статью о похождениях Фердинанда Уолдо Демары, он, как и многие другие, почувствовал сильнейший приступ любопытства. «Я долгое время размышлял над делом Демары», – сообщил он спустя два года журналу Life. Причина была проста: на самом деле его звали совсем не Клиффорд Берри. В вылазках Демары он увидел отражение собственных авантюр, до некоторых пор успешных: он тоже был ученым-самозванцем.

Старший из троих детей, Марвин Гарольд Хьюитт, родился в Филадельфии в 1920 году. Его отец Сэмюел был сержантом полиции. Марвин бросил школу в старших классах, незадолго до окончания: он утверждал, что ему скучно. Потом был период физического труда: сортировочные станции, фабрики – любое место, где мог пригодиться сильный семнадцатилетний юноша. В настоящую армию его не взяли, и он пошел служить во вспомогательные войска – связистом (тоже скучно).

Но затем его внимание привлекло преподавание. Вот это, размышлял он, будет не скучно. Вскоре он ответил на объявление, в котором искали учителя восьмого класса для недавно открытого кадетского училища при военной академии Кэмп-Хилл. В своем резюме он забыл упомянуть тот факт, что у него нет аттестата о среднем образовании. Однако вместо него магическим образом появился диплом Темпльского университета. Вскоре Марвин Хьюитт стал учить тринадцатилетних мальчишек. Он преподавал им математику, географию и историю. Следующей весной кадетское училище закрылось (не исключено, что методы набора персонала тоже сыграли в этом свою роль). Однако преподавательский опыт Хьюитта оказался успешным. Он начал инструктором Хьюиттом и закончил инструктором Хьюиттом – только теперь уже с реальным стажем.

Все прошло гладко. Зачем ограничиваться средней школой? Хьюитт начал обзванивать местные колледжи. Может быть, им нужен преподаватель физики? Вскоре он узнал, что Филадельфийский фармацевтический колледж действительно ищет преподавателя. Когда глава департамента Роберт Джонс спросил, как его зовут, Хьюитт быстро ответил – Джулиус Эшкин. Настоящий Эшкин прекрасно подходил на эту должность: он работал в Колумбии, Лос-Аламосе и Аргоннской национальной лаборатории. Хьюитту оставалось только позаимствовать его имя. Джонс был под большим впечатлением. Эшкин, урожденный Хьюитт, был принят на работу и начал учить примерно три сотни студентов математическому анализу, тригонометрии и алгебре. Кроме того, в его обязанности входило наблюдение за работой физической лаборатории. Была только одна небольшая загвоздка. Эшкин, урожденный Эшкин, тоже оказался на рынке труда. Той осенью он тоже собирался приступить к преподаванию в Рочестерском университете.

Какое-то время два Эшкина сосуществовали вполне мирно. Хьюитт написал в Колумбию и за доллар приобрел академическую справку. Он внимательно изучал учебники, и его студенты сдавали экзамены не хуже, чем у других коллег. Один раз афера чуть не провалилась: отца Хьюитта застрелил при задержании автоугонщик. Вокруг дома собрались репортеры. Боясь, что его случайно снимут на камеру и обман раскроется, Хьюитт несколько дней прятался в доме, пропуская занятия. Но опасность миновала.

Год завершился успешно. Однако Хьюитт чувствовал себя в родных местах неуютно. Его в любой момент могли разоблачить. Поэтому он начал переписываться с коллегами из отдаленных областей. Он получил ответ: педагогическому колледжу в Бемиджи, Миннесота, нужен был преподаватель. Хьюитт не мешкая отослал им справку Эшкина. На этот раз он добавил кое-что от себя лично, написав, что год проработал консультантом по физике в «Инженерной компании Кристи». На самом деле такой компании не существовало, но Хьюитта это не смущало. Понадобились только почтовые услуги и небольшие секретарские навыки. Словом, к тому времени, как президент колледжа Чарльз Саттгаст попросил представить рекомендации, глава компании Роберт Кристи уже подготовил весьма лестное письмо.

Хьюитт бросил жену (он недавно женился на местной девушке, которая очень гордилась тем, что вышла за профессора) и переехал в Миннесоту. Вскоре у него уже была курсовая нагрузка шестнадцать часов в неделю. Аналитическая и пространственная геометрия, высшая алгебра, физика. Он вел все. Но почему-то этого ему тоже показалось недостаточно. Колледж в Бемиджи был слишком мал. В нем было… ну да, скучно. Хьюитт хотел попасть в настоящий университет, туда, где собираются люди его интеллектуального калибра (как он себе это представлял). Он снова начал рассылать резюме.

Вскоре он получил предложение от Сент-Луисского университета. Наконец-то, подумал он, школа, достойная его. Он предъявит соответствующие требования. Его учебная нагрузка была слишком высока, и это оставляло ему мало времени для открытий и размышлений. Здесь он будет преподавать только десять часов в неделю. Его студенты были для него неподходящей аудиторией. Здесь он будет учить в основном выпускников. Алгебра? Оскорбление для его интеллекта. В Сент-Луисе он будет читать лекции по ядерной физике, статистической механике и тензорному анализу. Джулиус Эшкин наконец нашел свой интеллектуальный дом. Несколько раз он едва не прокололся – в конце концов, он использовал реальное имя реально живущего ученого-физика, – но Хьюитт был изобретателен. Его профессор Эшкин жил и здравствовал.

Тем временем реальный Эшкин успешно публиковал новые научные работы, не отрываясь от профессорской кафедры в Рочестерском университете. Хьюитт внимательно следил за его успехами и после каждой публикации со страхом ждал, не станет ли она для него началом конца. Вдруг кто-нибудь заметит разные названия учебных центров и сопоставит данные?

Нет, такая жизнь, полная стресса, была для него слишком тяжелой. Хьюитту снова необходимо было что-то менять. Он снова начал рассылать резюме. Он останется Эшкином, но выберет себе учебное заведение попроще. В мелких университетах, рассудил он, наверняка не так пристально следят за научной периодикой.

Руководство Университета штата Юта было в восторге. Оно получило самые лестные рекомендации из Колумбии, Аргонна и Лос-Аламоса: настоящий Эшкин был блистательным ученым с блистательной карьерой, и было совсем нетрудно найти людей, согласных за него поручиться. Рекомендации даже не были фальшивыми. Просто в них говорилось о другом человеке. Удача продолжала улыбаться Хьюитту. Комитет по набору сотрудников не звонил в Рочестер. А одно учебное заведение в Колумбии даже подбросило удобное объяснение: в университете на самом деле работали однофамильцы. Эшкин-первый тянул лямку на скромной должности ассистента профессора, а Эшкину-второму руководство Университета Юты сделало беспрецедентное предложение, сразу же доверив профессорскую кафедру.

А потом пришло письмо. Оно было адресовано Джулиусу Эшкину – но с вопросительным знаком в конце. Судя по штемпелю, письмо отправили из Рочестера. Отправитель – Джулиус Эшкин. Эшкин-первый проявил понимание, сказав, что считает Эшкина-самозванца «в сущности порядочным человеком». Он писал, что дает ему возможность прекратить этот фарс по собственной воле, без официального вмешательства. Однако кто-то другой в Рочестере был настроен менее снисходительно. Президент Университета Юты тоже получил письмо от человека, который, в отличие от реального Эшкина, не собирался дать обманщику легко отделаться.

Хьюитта отпустили. Не поднимая шума. Администрация даже предложила ему возможность завершить образование в университете. Но для Хьюитта это значило бы пасть слишком низко – сменить профессорскую кафедру на студенческую парту. Он бежал обратно в Филадельфию и даже отверг еще одно предложение о работе от друга, который связался от его имени с Принстоном. Его Эшкин просто умер. Но великий профессор продолжал жить, и он перебрался в Инженерный колледж Арканзасского университета, где преподавал электромеханику, и, конечно, в SUNY Maritime (физика и математический анализ).

Когда с него второй, и последний, раз сорвали маску, Хьюитт попытался снять с себя всю ответственность за мошенничество. Он ни в чем не виноват. Виновата система. Система ущербна. Он не виноват в том, что его наняли. И в каком-то смысле он абсолютно прав. Систему разрабатывали люди. Те самые люди, которые созданы, чтобы доверять. Мы не всегда расставляем сети на аферистов, потому что не ждем, что они нам понадобятся, особенно когда мы имеем дело с успешным, даже блестящим ученым. Мы доверяем его уму. Человек, который держит в руках власть, какой бы призрачной она ни была, имеет превосходную возможность забросить свой крючок.

Мы зачастую подчиняемся власти рефлекторно, даже не задумываясь, почему мы делаем то, что делаем, и должны ли вообще это делать. Самое известное – или скорее печально известное – исследование природы этого феномена провел Стэнли Милгрэм; в его эксперименте участники, считая, что бьют электрическим током человека с больным сердцем, тем не менее продолжали это делать, потому что им приказывали. С этим феноменом затем многократно экспериментировали другие ученые. В одном исследовании менеджеры по персоналу дискриминировали соискателей по расовому признаку, поскольку получили соответствующие инструкции от своего начальства. В другом работники магазина совершали мелкие противозаконные действия (воровство или завышение цен), также получив указания от руководства. Когда человек, обладающий властью, велит нам что-либо сделать, мы обычно это делаем. Ловля на крючок становится особенно успешной, когда мы верим, что человек (мошенник), который держит в руках удочку, обладает реальной властью.

Придать положению вес, как указали Френч и Рейвен, может не только реальный авторитет. Нас может привлекать и власть принадлежности, возможность иметь что-то общее, сейчас или в будущем, с человеком, обладающим властью.

Один из первых шагов мошенника – создание доверия, нередко он делает это, притворившись именно таким человеком, которым вы хотели бы быть или с которым хотели бы подружиться. Кто-то, похожий на вас. Кто-то, кем вы хотели бы стать. Кто-то, чьей дружбой вы могли бы гордиться. Так вы гораздо надежнее заглотите крючок, брошенный в вашу сторону. Один брокер, поддавшийся очарованию Берни Мэдоффа, заметил, что «в этом человеке было нечто породистое, вызывающее доверие».

Кроме того, у Мэдоффа была еще одна важная черта: он был частью еврейского сообщества. И извлек из этого максимальную выгоду. Как сформулировал Майкл Шермер: «Эта схема основана на родстве и общности. Мы должны заботиться друг о друге, а он – один из нас». Мэдофф был далеко не единственным. Мошенники часто используют разнообразные сообщества, чтобы быстро оценить характер и убеждения и соответствующим образом подстроиться под них. Мишенью нередко становятся религиозные общины: еще один мошенник, с которым вы встретитесь позднее на страницах книги, без всякого стеснения использовал свои епископальные связи. То же самое происходит и с другими группами – знатоками и ценителями вин, членами определенных клубов и т. п. Авторитет, который мы предполагаем в других, нередко основан лишь на их принадлежности к той группе, в которую мы стремимся войти или которой хотим понравиться. Поэтому Мэтью Браун не выдавал себя за кого попало. Он был аристократом. С аристократией хочет сблизиться каждый.

Браун тоже это знал и пользовался любой возможностью и каждым новым псевдонимом, чтобы подкрепить свою подлинность. Он создавал фальшивые страницы в Википедии – в основном их быстро удаляли, но все же они успевали побыть на виду достаточно, чтобы на них могла наткнуться очередная жертва, – а также аккаунты в социальных сетях, от Facebook и Twitter до более узко специализированных, в зависимости от намеченной добычи. На некоторых сайтах, например Badoo и Google Plus, профили Мэтью де Унгер Брауна до сих пор активны. Интернет во многих смыслах упростил создание заслуживающей доверия фальшивой личности. Все, что для этого нужно, – создать осязаемое присутствие в соцсетях: чем больше аккаунтов, тем лучше – и вуаля, вы уже реальный человек, и никто не сомневается в той родословной, которую вы себе сконструировали. Создайте под другими именами несколько дополнительных аккаунтов, которые будут поддерживать иллюзию вашей принадлежности к эксклюзивной группе («Отличная вечеринка была у тебя на яхте!»), и ваша ценность поднимется. Люди ленивы. Немногие полезут проверять данные в генеалогические издания Burke’s Peerage, когда быстрый поиск в интернете намного доступнее. Именно поэтому возник новый блок правовых предложений, многие из которых связаны с фиктивными отзывами и рекомендациями на сайтах продаж, услуг и свиданий, от Yelp и Amazon до eHarmony. Чем больше мы переселяемся в цифровой мир, тем труднее бывает отделить реальность от фикции – и тем легче мошеннику обеспечить все условия, чтобы крючок был заброшен не впустую.

В некоторых случаях мнимое аристократическое происхождение Мэтью Брауна было единственным, на что он опирался, – и схема работала как часы, даже когда речь заходила о таких вещах, как открытие банковского счета. Вот одно из его первых похождений: 14 октября 2004 года газета London Evening Standard опубликовала статью о молодом человеке, вчерашнем подростке – позднее выяснилось, что это был Браун, – чьи безумные авантюры вышли далеко за рамки традиционного подросткового буйства. Юноша, которому тогда было восемнадцать лет, убеждал компании, занимающиеся выпуском кредитных карт, что он принадлежит к аристократии. Он выдавал себя за лорда и бизнесмена из Сити, не меньше, с годовым доходом в 86 000 фунтов – и в ноябре 2002 года получил свою первую карту American Express. Компания, ответственная за выпуск карты, не провела даже самую простую проверку, потому что безоговорочно поверила в авторитет, сопровождающий аристократическое происхождение и, очевидно, не хотела идти на риск и задавать лишние вопросы: было бы неприлично ставить под сомнение слово джентльмена.

Через месяц, получив новую карту, Браун отправился на рождественские каникулы в Озерный край. Он останавливался только в пятизвездочных отелях и перемещался на 500-фунтовых лимузинах. Но местность все же показалась разборчивому молодому лорду слишком провинциальной, и когда январь сменился февралем, лорд Браун из Ардбрекина начал путешествовать первым классом по Англии и Шотландии. У него был превосходный вкус по части изысканных блюд, шампанского и коньяка. О его расточительных застольях с щедрыми чаевыми, нередко превосходившими сумму счета, вскоре заговорили. Счета копились, но никто пока еще не задавал вопросов – или задавал их недостаточно настойчиво – и не сомневался в действиях молодого лорда. Он ведь аристократ, член самого элитарного клуба, который только можно себе представить. Вместе с принадлежностью приходит власть. Вы хотите нравиться людям, обладающим властью. Вы не хотите, чтобы они сочли вас мелочным, потому что вы имели дерзость усомниться в их честном слове. Поэтому вы продолжаете держать свои сомнения при себе – так же, как поступила позднее маркиза Вустерская, когда пришло время расстаться с ценной статуэткой.

Лорд Браун продолжал безнаказанно совершать свои подвиги. Время от времени он делал вылазки в столицу, где предпочитал останавливаться в отеле Claridge’s. Кроме карты American Express у него появилась кредитная карта Barclay’s Bank: одно мнимое подтверждение потянуло за собой другое. Он оставлял счета на сотни фунтов в винном магазине Oddbins и солидные суммы в окружающих салонах с соляриями. Конечно, он не мог позволить себе выглядеть бледно перед камерами.

Тем временем счета продолжали поступать. Оплачивать их, однако, никто не торопился. И вот настал переломный момент: аристократического происхождения было уже недостаточно. Это был бизнес, а любой бизнес требует денег. Авторитета хватило лишь до определенных пределов. Вскоре American Express выпустил плакат «Разыскивается» с изображением блудного держателя карты, успевшего задолжать уже 18 000 фунтов. 15 августа 2003 года, когда Браун садился в очередной поезд на вокзале в Плимуте, кассир-билетер проводил его задумчивым взглядом, словно что-то припоминая. Когда лорд сошел с поезда в Лондоне, его уже ждал полицейский эскорт.

Вскоре старина Мэтью Браун оказался в зале уголовного суда присяжных графства Миддлсекс. Впрочем, от серьезных обвинений свойственный ему вычурный блеск ничуть не потускнел. Бутоньерка из ярко-розовой гвоздики, шейный платок, фетровая шляпа, трость с серебряным набалдашником – в таком изысканном наряде он приветствовал судейскую коллегию. В 2004 году он признал себя виновным в 9 обвинениях в мошенничестве (еще 224 приняты к сведению) и приговорен к трем годам реабилитационного режима, а также к лечению от алкогольной и кокаиновой зависимости в клинике в Суррее (месячная плата 12 000 фунтов). Он действительно был в тюрьме, как он рассказывал позднее Мервину Баррету. Только совсем по другому обвинению.

Это была первая (из известных нам) эскапада Брауна. Все, что потребовалось для успеха, – это упомянуть о солидных связях. Общественное положение, даже мнимое, – сильный инструмент. Вспомните, как часто известные фамилии обнаруживают, что их имена используют в низких целях. Кларк Рокфеллер убедил десятки людей в том, что он действительно законный представитель клана Рокфеллеров, пока не выяснилось, что на самом деле его зовут Кристиан Герхартсрайтер и он убийца. Но в течение двадцати лет он позиционировал себя не только как один из Рокфеллеров (его самый долгий обман), но и поочередно как представитель британской королевской фамилии и как голливудский продюсер. Облик мог меняться, но эксклюзивность оставалась: он хорошо понимал, что именно хотят услышать люди. Разве кто-то откажется подружиться с Рокфеллером?

Задолго до того, как у Рокфеллеров неожиданно появился новый родственник, похожую схему разыграла Кэсси Чедвик, долгие годы выдававшая себя за незаконнорожденную дочь богача Эндрю Карнеги. Ее план был обманчиво прост. Она наняла выдающегося кливлендского адвоката и попросила его отвезти ее в особняк Карнеги. Там она притворилась, что наносит визит хозяину дома (на самом деле, зайдя внутрь, она только пообщалась с экономкой). По дороге домой она якобы случайно обронила в машине вексель на 2 миллиона долларов, выписанный Карнеги на ее имя. Он был поддельным, но это происшествие убедило адвоката. Он распустил соответствующий слух – разумеется, потихоньку, – и вскоре Кэсси купалась в роскоши. Ей одалживали деньги со всех сторон: все верили, что после смерти Карнеги она станет его наследницей, и тогда кредиторы получат огромное вознаграждение. Все хотели поближе с ней познакомиться. Чедвик могла бы продолжать в том же духе бесконечно, если бы не оплошность, которая привлекла внимание самого Карнеги. Тот сразу объявил, что понятия не имеет, кто это такая. В 1904 году ее наконец арестовали.

Фред Демара тоже выбирал свою принадлежность с осторожностью. Он никогда не крал какие попало документы. Они должны были соответствовать той разновидности власти, на которую откликнется его новая мишень. Подойдет ли именно этот облик, чтобы забросить именно этот крючок? В религиозных общинах он неизменно представал в виде знаменитого бывшего академика. Монахи чувствовали себя польщенными из-за того, что образованный и увенчанный наградами ученый хотел присоединиться к ним. Они хотели понравиться ему и показать, что в интеллектуальном смысле могут быть с ним наравне. Однако, став тюремным охранником в Техасе, он выстроил совсем другой образ: южный джентльмен крепкой породы, свято чтущий закон и поэтому выбравший себе такую работу. Таким, как он, могли бы стать многие тамошние заключенные, к тому же он был алкоголиком и бросил пить, так что он им нравился. У него были все необходимые качества, чтобы стать суровым, но не жестоким охранником, за что его и любило тюремное начальство. Заброшенный крючок лучше всего работает тогда, когда система убеждения скроена точно по мерке.

Наше желание быть принятыми в ту или иную привлекательную для нас группу, по мнению Сиалдини, – один из сильнейших факторов мотивации, заставляющих нас поддаться убеждению. Это важнейшая причина, почему заброшенный крючок часто срабатывает так эффективно. Мы гораздо более склонны согласиться с чем-либо, если на нем стоит печать одобрения от группы, которой мы доверяем, или же оно обещает нам пропуск в группу, к которой мы хотели бы принадлежать.

Даже когда мы анонимны, а группа не представляет для нас особого интереса, мы все равно предпочитаем быть в нее включенными и нам больно чувствовать, что нас не принимают. Киплинг Уильямс, социальный психолог из Университета Пердью, чьи работы сосредоточены на феномене остракизма, обнаружил, что в виртуальной игре, состоящей в перебрасывании друг другу мяча, люди, которых обходили другие члены группы, чувствовали себя хуже и испытывали более сильное стремление к принадлежности (эта психологическая концепция измеряет общую меру нашего стремления быть частью более крупной группы). В отвлеченном задании те же люди проявили больше склонности приспосабливаться к поведению других участников. Теперь представьте, что эта группа всем хорошо известна. Представьте, что пытаетесь сблизиться с Мэдоффом или Курниаваном, а они просто не обращают на вас ни малейшего внимания. В этом случае эффект может проявиться намного сильнее. Вы будете стремиться попасть в группу. И заброшенный крючок легче отыщет свою цель.

Вы можете быть лучшим удильщиком на свете и иметь в своем арсенале всевозможные стратегии убеждения, но то, как их воспримут, зависит только от того, кем вы являетесь – или кем кажетесь. То же можно сказать о выбранном вами способе изложения своей идеи и о том, как вы будете реагировать на сопротивление. Успех ловли на крючок зависит от многих элементов: не только от стратегии убеждения, которую вы используете, и вашей личности, но и от того, каким образом вы преподносите свое предложение. Другими словами, власть может родиться не из сущности убеждения, а из его структуры: ваше поведение и выбор фраз могут перевесить реальный смысл сказанного. Хороший мошенник играет с формой, чтобы манипулировать нами и направлять наши мысли в определенное русло. Возможно, он не обладает реальной властью, может быть, это просто симпатичный человек, которого вы встретили в вестибюле, но он способен изменить вашу реальность, управлять тем, как вы понимаете и интерпретируете его доводы или предложения. Если он хорошо умеет ловить на крючок, вы вскоре будете видеть мир так, как видит он, а не так, как вы видели, прежде чем поддаться на его очарование.

Рассмотрим пример. Когда нам предлагают тот или иной выбор, порядок перечисления вариантов объективно влияет на наше решение – даже если в норме мы об этом не задумываемся. В 2006 году Дж. Эдвард Руссо, психолог из Высшей школы менеджмента Джонсона Корнеллского университета, изучающий механизм принятия решений, провел серию экспериментов, чтобы проиллюстрировать, как легко заставить нас переменить мнение, всего лишь искусно переформулировав вводную. Сначала он с коллегами расспросил группу студентов, какие рестораны те предпочитают – на выбор им давались несколько несуществующих ресторанов, описанных по 10 разным параметрам (атмосфера, блюда дня, можно ли добраться на машине, скорость обслуживания и т. п.). Через две недели участников попросили прийти для контрольного этапа эксперимента. На этот раз список характеристик поменяли, расположив позиции в конкретном продуманном порядке: информация осталась той же, но теперь характеристики, представлявшие в выгодном свете рестораны с низким рейтингом, были поставлены на первые места. Затем участников попросили во второй раз присвоить ресторанам рейтинг и сказать, насколько они уверены в своем выборе, по шкале от нуля (не уверены) до ста (полностью уверены), где 50 % означает «затрудняюсь ответить».

На этот раз большинство участников (62 %) выбрали те варианты, которым раньше не уделяли внимания. По сути, первая характеристика исказила всю дальнейшую информацию. После одной только первой характеристики целых 76 % участников сообщили, что считают лидером наименее привлекательный вариант. Более того, они даже не поняли, что происходит. Участники выбирали ресторан, который на самом деле не слишком им понравился, но при этом были совершенно уверены в своем выборе, независимо от того, какую возможность выбирали.

Последствия ошибки при выборе ресторана вряд ли будут катастрофическими. Но порядковый эффект, который продемонстрировал Руссо, – лишь один из многих элементов архитектуры решения. То, в каком порядке нам представляют информацию, может заставить нас принимать точно спрогнозированные решения, которые совсем необязательно будут соответствовать нашим личным предпочтениям.

У архитектуры принятия решений есть позитивная сторона – подталкивание, или надж, – популяризованная экономистом-бихевиористом Ричардом Талером и ученым-правоведом Кассом Санстейном в одноименной книге 2008 года (Nudge). Идея, стоящая за положительным подталкиванием, проста. Во многих случаях наш выбор основывается вовсе не на безусловных предпочтениях – он формируется в каждый конкретный момент на базе ряда ситуационных факторов. Например, у меня не возникало мысли выпить за ужином вина, но, если мне подадут винную карту, возможно, я все-таки закажу бокал.

Психология, на основе которой работает подталкивание, – это основа искусства убеждения, которой мастерски владеет мошенник. Аферист никогда не убеждает прямо и открыто. Точно так же подталкивание никогда не диктует одно поведение и не запрещает другое: запрет на курение в общественных местах – это не подталкивание, а официальное распоряжение. Подталкивание скорее незаметно меняет саму природу выбора. Вы влияете на решение, изменив параметры выбора. Талер и Санстейн объясняют свои доводы с помощью оксюморона – либертарианского патернализма. Довод звучит так: если окружающая среда, несмотря ни на что, оказывает влияние на выбор, который мы делаем, почему бы не позаботиться о том, чтобы это влияние подталкивало к лучшему? Или, в случае с мошенником, к худшему?

Порядковый эффект – вершина огромного айсберга, в который входят самые разные вещи. Например, эффект диспозиции – то есть буквально, какое место физически занимает человек или предмет. Мошенники постоянно манипулируют этим, помещая в наиболее выгодное положение предметы и людей, к которым хотят привлечь ваше внимание. Есть еще эффект определения – каким будет ваш выбор по определению. Мошеннические схемы, наподобие печально известных розыгрышей призов от Publishers Clearing House, используют эффект «по умолчанию», чтобы без спроса втянуть вас в огромное количество подписок, от которых вам просто не хватит сил отписаться. Мошенники творчески переосмыслили старую маркетинговую уловку, когда вы автоматически получаете письма от продавца, у которого однажды сделали заказ, хотя на рассылку не подписывались. Есть эффект закрепления – сигналы, которые первыми привлекают ваше внимание и влияют на принятое решение, например высокая цена, которая первой попадается вам на глаза, когда вы открываете меню, и по сравнению с которой все остальные цены кажутся более-менее приемлемыми. Или план ежемесячных платежей в рассрочку: он исподволь закрепляет в вашем сознании сумму, которая иначе показалась бы слишком высокой. Список можно продолжать. Однако окончательный вывод прост. Огромное значение имеет то, как именно вам представляют тот или иной выбор. И можете быть уверены, мошенник прекрасно знает, как расставить фигуры в игре, чтобы загнать вас в угол. Это и есть искусство ловли на крючок.

Однажды вечером за ужином в итальянском ресторане Аполло Роббинс, потрясающий джентльмен-карманник, на целых десять минут убедил меня, что может читать мои мысли. Он взял три предмета со стола, выстроил их в ряд, закрыл импровизированным экраном и попросил выбрать один, какой угодно. После этого он раз за разом точно называл, какой предмет я выбрала и в какой руке его держу. Я была глубоко заинтригована. Наконец он объяснил, что на самом деле заставляет меня сделать выбор, манипулируя с помощью продуманного подбора реплик. Каждый раз он формулировал свои инструкции немного иначе, чтобы казалось, будто он может угадать любое мое движение: я была совершенно свободна в выборе и тем не менее он мог предсказывать будущее. Увы, я не могу выдать здесь секрет этого трюка, но его суть опиралась на механику игры – как формулировать выбор, какие слова и в каком порядке произносить, чтобы казалось, будто он всегда на шаг впереди. Это ловля на крючок в миниатюре, она показывает, как сиюминутное представление может значительно изменить ваше восприятие будущего.

Мошенники могут даже влиять на выбор, ограничивая его, – за это отвечает эффект принятия по определению. Когда Кертис Хогтведт из университета Огайо делал обзор литературы, посвященной убеждению (отдельно остановившись на том, как на нас влияют разговоры и взаимодействие с интернетом, радио, телевидением и книгами), он обнаружил, что определенные характеристики помогают более точно донести нужную мысль. Одна из них – это, собственно, элемент выбора. Нам нередко нравится, когда выбор ограничен. Когда вариантов слишком много, мы просто покачаем головой и отвернемся – этот феномен называется усталостью от принятия решений. Но если убеждающее утверждение содержит сильную негативную реакцию – «Выбора нет», – оно привлекает к себе больше внимания и в результате лучше запоминается. «Ваша внучка попала в беду, нужно немедленно переслать ей деньги, у вас нет выбора». Мы все скорее согласимся с этим убеждающим утверждением, чем задумаемся об альтернативах. Когда у мошенника уже есть принятое за нас решение, которое выглядит так, как будто мы приняли его сами, хотя на самом деле мы его не принимали, это может дать ему дополнительные преимущества. Журналы или продукты, которые уже доставлены к вашей двери. Кошелек, который уже найден, – и план его возвращения, в котором вы играете важную роль, хотя не принимали в его разработке никакого участия.

Еще одна эффективная тактика, обнаруженная Хогтведтом, заключается в заблаговременном внедрении в сознание мишени нужной информации. Здесь срабатывает порядковый эффект, который заставляет нас загодя получить неосознанное первое впечатление о предмете. Несколько почти неуловимых отсылок, услышанных в разговоре, направят мысли мишени в нужное русло. Затем, когда мошенник сделает предложение или прямо изложит, что ему нужно, окажется, что жертва невольно уже задумывалась об этом. Так создается впечатление, будто оба хотят одного и того же.

Заблаговременное ознакомление с информацией так хорошо работает, потому что эксплуатирует эффект, который мы уже несколько раз наблюдали в действии, – доверие, рождающееся из чувства узнавания. Упомяните что-либо мимоходом, и позднее, когда вы вернетесь к этой теме подробнее, особенно если прошло уже несколько дней, ваши доводы будут казаться намного более убедительными. Этот феномен называется иллюзией правды: мы склонны верить в то, что знакомое – истинно.

Вспомните, какую фразу часто произносят мошенники: «Вообразите себе…», «Представьте такую картину…». Представьте, что вы уже идете забирать выигранные в лотерею деньги – да, они почти у вас в кармане, вам нужно только купить билет. Что вы будете с ними делать? Как вы их потратите? Куда поедете? Неожиданно вы переноситесь на теплый пляж или гуляете по улицам Парижа. В одном из многочисленных исследований, посвященных убеждению, Сиалдини показывал участникам рекламу кабельного телевидения. Те, кому говорили: «представьте себе преимущества», гораздо чаще подписывались на услугу месяц спустя, чем люди, которым просто рассказывали о «преимуществах кабельного ТВ». Призыв «представить себе преимущества» может прозвучать еще до того, как будет сделано конкретное предложение. Брошенная мимоходом фраза, так сказать забрасывание удочки, которое происходит прежде, чем вы поймете, что вам действительно что-то предлагают. Намек сделан, и, когда наступает время выдвинуть реальное предложение, мишень с большей долей вероятности воспримет его как собственную инициативу. (Это не только излюбленный маневр мошенников, но и распространенная уловка в супружеской жизни.)

И последняя деталь, которая поможет вам выиграть спор: на самом деле не важно, что вы говорите, как и в каком порядке. Важно говорить много, быстро, запутанно, перескакивая с одного на другое. Мы принимаем необдуманные решения, когда нам приходится многое удерживать в голове – даже после того, как это «многое» заканчивается. Мошенники пользуются этой особенностью, рассеивая наше внимание, – многочисленные знакомые, множество движущихся предметов, множество историй. На самом базовом уровне это ловкость рук, как «три карты Монте», где нас просят «следить за дамой», перебрасывая карты из одной руки в другую. Или «кот в мешке»: мы полагаем, что кошелек полон денег, а он набит нарезанной бумагой. В последнюю минуту его ловко подменили, потому что наши мысли были заняты другим: мы пытались не потерять нить разговора, которым нас отвлекал мошенник. В любом случае, когда наш разум перегружен, мы упускаем важные детали. Мы слишком заняты тем, чтобы ничего не упустить.

В юности Тайлер Альтерман, бывший психолог, а ныне предприниматель, очень любил проникать в местные чикагские бары, куда его не должны были пускать в силу возраста. Нет, он не пользовался фальшивыми документами. Его стратегия была основана исключительно на тех психологических знаниях, которые он получил во время учебы: он пользовался так называемой техникой пике. Очень простой: забросать охранника на фейсконтроле таким количеством лишней информации, чтобы тот просто перестал воспринимать, что указано в документах. «Как дела, приятель?» – начинал разговор Тайлер. Не дожидаясь ответа охранника, он переключался на другую, совершенно не связанную с предыдущей тему. «Ты не знаешь, где здесь можно купить хлебцы с корицей? – С этими словами он протягивал охраннику свой реальный документ, в котором было ясно указано, что ему еще нет 21 года. – Моя девушка просто обожает хлебцы с корицей, даже не знаю почему. Я обещал, что обязательно ей куплю». Охранник возвращал ему документ. «Есть тут какой-нибудь магазин или лавка, где их можно купить?» Наконец охранник получал возможность вставить слово: «Коричные хлебцы? Нет, ничем не могу помочь». К этому времени Тайлер был уже внутри: его план отлично сработал, охранник, подвергшийся повышенной когнитивной нагрузке, пропустил его, даже не осознав, что происходит. Тайлер продолжал успешно применять этот прием в разных видах до окончания колледжа. Крючок, основанный на презентации аргументов, порой работает на удивление эффективно.

Деррен Браун, один из самых знаменитых иллюзионистов Британии, проверил эту тактику в полевых условиях в 2007 году во время поездки в Нью-Йорк. Он собирался доказать, что при правильной когнитивной нагрузке люди не заметят, что он расплачивается с ними простой бумагой. Первая остановка – торговец рыбой. Цель – три филе камбалы. «Просто фантастическое место. Вы здешний? Как давно вы тут живете?» – тараторит Браун, выбирая свою рыбу. «Двадцать лет», – отвечает владелец магазина. «Так, сколько это будет стоить – 18 долларов 55 центов? – говорит Браун и тут же резко меняет тему: – Знаете, я сначала немного побаивался ездить в метро. Совсем не хотел туда спускаться. А потом кто-то мне сказал, да все в порядке, езди, там нормально». Деньги переходят из рук в руки. «А где вы жили раньше? На Стейтен-Айленде? Это же тут рядом, через пролив, да? Ну хорошо, спасибо». И он уходит с рыбой в руке, оставляя хозяину лавки стопку чистой бумаги. Тот же маневр безотказно сработал в ювелирном магазине. Он заплатил нарезанной бумагой за платиновое кольцо стоимостью 4500 долларов и благополучно вышел через дверь. Единственным, кто не поддался на уловки Брауна, был уличный продавец с тележкой хот-догов. Он поднял крик сразу же, как только у него в руке оказалась бумага, и, когда сконфуженный Браун пошел прочь, добавил ему в спину: «Сволочь».

Когда наш мозг со всех сторон бомбардирует новая информация, происходит кое-что еще. Психолог Кэтрин Милкман обнаружила, что в состоянии когнитивной перегрузки мы обычно принимаем решения, руководствуясь тем, чего хотим, а не тем, что должны. Эти конфликтующие установки без всякой посторонней помощи затрудняют нам выбор, далеко не всегда направляя нас к тому, что мы «должны». Мы «должны» откладывать деньги. Заниматься спортом. Всегда читать написанное мелким шрифтом. Контролировать свое раздражение. В моменты перегрузки рациональное «должен» отступает на второй план, вперед выходит эмоциональное «хочу». «Хочу» тратить, а не экономить. Есть, а не ограничивать себя. Просто получить эту вещь, а не думать о том, чем это обернется. Просто выплеснуть свое раздражение, а не обуздывать его.

Когда психолог Баба Шив просил участников своего исследования запомнить семизначное число (простой способ быстро повысить умственную перегрузку) и одновременно сделать выбор между шоколадным тортом и фруктовым салатом, две трети участников выбрали торт. Меньше половины – 41 % участников – сделали это, когда их просили запомнить двузначное число. Эта особенность наиболее ярко выражена у изначально импульсивных людей. Мошенник знает, каким семизначным числом сбить нас с толку, как подвести нас к нужному выбору, заставив не «поступить правильно», а «побаловать себя» (в данном случае не себя, а мошенника). Во время ловли на крючок очень важно, как будет представлено дело.

Именно этот подход обнаружил Энтони Пратканис, социальный психолог из Калифорнийского университета в Санта-Крузе, когда изучал реальные схемы мошенничества. В 1998 году Пратканис возглавил команду исследователей и экспертов, которые хотели разобраться в механике мошенничества и найти способ борьбы с ним. Они организовали Исследовательскую группу по борьбе с обманом потребителей. В 2004 году они с коллегами получили первые прямые свидетельства процесса мошенничества, не рассказанные по памяти или с чужих слов, а запечатленные непосредственно в момент совершения: им передали более шестисот записей, собранных под прикрытием двенадцатью организациями охраны правопорядка. Аферы делились на семь типов: инвестиционные схемы, или «финансовые пирамиды»; нумизматические аферы, где за реальные деньги продавали поддельные редкие монеты; «возвратные» аферы, направленные на людей, уже ставших жертвами мошенников, – им предлагали помощь в «возврате» потерянных сумм, разумеется, не бесплатно; хищение кредитных карт или конфиденциальных личных данных; тотализаторы, основанные на фальшивых гарантиях выигрыша; лотерейные аферы; туристические аферы, где выгодное предложение об экзотическом отдыхе оказывалось обманом. На этих записях можно было наблюдать мошенников в действии, запечатлевая каждое их слово.

Когда Пратканис проанализировал записи, он, чего и следовало ожидать, обнаружил, что каждое мошенничество начинается с подводки. Первый признак успешного мошенника – это то, насколько он меняет свой сценарий с учетом особенностей будущей мишени. Мошенник начинает игру с маневра, чтобы определить психологический профиль жертвы. Ее потребности, желания и болевые точки уточняются на этапе подводки. К одинокой вдове нужен совсем не такой подход, как к богобоязненной домохозяйке. Затем начиналась игра, идеально подготовленная для того, чтобы вызвать у мишени доверие. Один мошенник во время каждого телефонного разговора со своей набожной мишенью по пятнадцать минут притворялся, что молится вместе с ней. Она хотела, чтобы Бог помог ей принять решение. Аферист был только рад согласиться.

Только после этого мошенник начинал убеждать свою мишень, или переходил к ловле на крючок, а когда ему это удавалось, он чаще всего задействовал стратегию «шквального обстрела», как можно быстрее забрасывая жертву самыми разными предложениями. На этом этапе в ход шли разнообразные тактики убеждения вместе и по отдельности. Мошенник успевал перепробовать все понемногу, и этот подход, надо отметить, был очень эффективным. Как сказал об этом один мошенник: «Я выдвигаю предложение – и моя жертва погружается в блаженный туман… Моя задача продать как можно больше и как можно быстрее, пока туман не рассеется». Чтобы добиться своего, он использовал уже знакомые нам приемы: количество ограничено (покупайте, пока есть возможность!), отсылка к благонадежности (я представляю солидную организацию), фантомная фиксация (обещание будущего богатства, то есть фиксация на фантоме будущего) и общественное согласие (все так делают!). Оказывается, реальные аферисты действуют именно так, как мы от них ожидаем.

Чего добивался Мэтью Браун своими авантюрами? Несмотря на то что он разорил Мервина Баррета и разрушил его репутацию, тот сохраняет философское отношение к произошедшему. «Он определенно чувствует себя неполноценным. Можно предположить, что свою роль сыграла ранняя потеря отца, – сказал Баррет. – Он просто не в состоянии быть самим собой. Очевидно, он верит, что никому не может понравиться, никто не полюбит его ради него самого. Пожалуй, это даже трагично». Немного позднее он добавил: «Я думаю, он хотел быть любимым. Я считал его совершенно восхитительным. Он был очаровательным, веселым и любил флиртовать, но все это было просто притворством». Как это бывает всегда.