Помните, я рассказывал о том, что, прежде чем принять решение об открытии магазина, я рылся в мусоре? О, ужас! Как так? В костюме рыться в мусоре… Это же неприлично! Как такое вообще возможно? Знаете, года два или три назад один мой товарищ стал генеральным директором крупной логистической компании. Так получилось, что там же работал знакомый мне человек, с которым мы случайно встретились в самолете. Я спросил у него, как Сергей и как он рулит. К тому моменту прошло два месяца со дня назначения. Это, конечно, был не стартап, а фирма с историей.

То, что знакомый мне рассказал, думаю, будет яркой иллюстрацией к нашему третьему блоку. А рассказал он следующее: «Сергей затеял много совещаний, обсуждений и процедур. Началась перестройка компании, все бурлит и кипит». Я порадовался за компанию и спросил, проехался ли Сергей по главным клиентам, познакомился ли с теми, кто ушел за последние полгода. Вообще, что происходит с продажами. Знакомый ответил, что Сергей никуда не ездил – для этого есть sales (продавцы). Ба-бам! В этот момент у меня пропал всякий интерес. Потому что я точно знаю: если делать свою компанию, стартап, рисковать, инвестировать свои или привлеченные деньги, главное, что позволит определить, где находится бизнес, – понимание ситуации на рынке и у клиентов. Важнее того, чтобы слышать и слушать, смотреть и видеть, чувствовать, что происходит с рынком и продажами, чего хотят покупатели, не бывает. Нет ничего важнее!!!

Успех бизнеса – это сумма результатов отношений с потребителями твоего продукта, а не очередная теоретическая фраза.

Еще пример. На каком-то десятке магазинов сети «Улыбка радуги» я понял, что мне нужна новая идея, чтобы получить качественно новое развитие продаж. Я начал ездить по магазинам, смотреть и приглядываться к тому, как покупают женщины (90 % покупателей «Улыбки радуги» – именно женщины). Разговаривал с ними: я выходил из магазина и ждал, когда покупательница выйдет; представлялся генеральным директором «Улыбка радуги» и спрашивал, что еще она хотела бы увидеть у нас, что ей нужно, чтобы ассортимент полностью удовлетворял. Я получал много разных ответов, и не было такого, чего бы я не знал.

Когда вы создадите свой проект, стартап, поймете, о чем я говорю. Рисунок всегда один и тот же: в первые дни вы полны энтузиазма, так как лично в этом участвуете, создаете движение компании, и идет подъем продаж. Потом наступает некая стабилизация, во время которой возникает вопрос: что это, предвестник того, что сейчас все накроется? Люди сделали первые покупки, а во второй раз не пришли? Или это реакция рынка, который попробовал вас и хочет осознать, насколько вы нужны со своим продуктом? Откуда стабилизация?

Я подумал, подумал, еще раз подумал, ничего не придумал и вернулся к разговорам с женщинами. Вы знаете, какая интересная вещь обнаружилась? Одна женщина сказала: «Видно, что ваши магазины строили мужчины. Они слишком «геометрические», правильные. У каждой хозяйки в доме все правильно и всегда чисто, но при этом на ее территории – кладовки, шкафчик со специями и т. п. – царит одной ей известный порядок. Мужчине или стороннему человеку все может казаться хаосом, но для женщины в этом есть логика, и она точно знает, где лежит тряпочка, нужная баночка и любая вещь. Кажущийся хаос – то, что для женщины является частью уюта, комфорта и понимания того, что это именно ее территория».

Я крепко задумался. Зашел в магазин, походил, посмотрел и решил, что ее слова похожи на правду. После этого мы стали играть с зонами распродаж и делать интересные предложения: эти продукты – по такой цене, а в корзинке можно покопаться и найти что-то лучшее. Создали легкий хаос, который говорит о том, что магазин живет, тут покупают и потребляют реальные люди. Поэтому есть небольшой беспорядок, и в нем хочется поучаствовать.

Вы не боитесь взять баночку с кофе, чтобы не нарушишь строгий порядок? Мы тоже «поломали» коридор, по которому нужно было идти через все полки, дали возможность возвращаться к товару, о котором забыли. Благодаря нововведениям ситуация начала резко улучшаться.

Почему я рассказал об этом случае? Потому что если вы не отрываетесь от рынка и не только изучаете маркетинговые исследования, а плюс к этому сами участвуете в жизни бизнеса и общаетесь с покупателями (деньги-то приносят клиенты), то находитесь в курсе происходящего с рынком и бизнесом. Это очень важная вещь! Пожалуйста, обращайте на нее пристальное внимание и не стесняйтесь задавать людям вопросы.

Сейчас я руковожу крупной компанией GetTaxi, которая активно развивается (+20–30 % в месяц!), и могу сказать, что раз в два месяца переношу свое рабочее место в наш Call-центр. Вы не представляете, как этот день помогает мне лучше понять, что происходит с рынком и нами! Ведь Call-центр в компаниях, завязанных на сервис, – это место, где ты чувствуешь трудности и видишь задачи, которые нужно немедленно решать. Там ты – в гуще событий и точно знаешь, на что обратить внимание. Советую вам чаще встречаться с людьми, которые покупают ваши продукты. Это дает точную информацию, куда идти и как развиваться.